Вхід на ринок США для німецької машинобудування: як успішно завоювати ринок США, і ви не повинні робити ці помилки

Ринок США як стратегічна потреба та можливості

Сполучені Штати - це не лише дуже цікавий ринок німецької машинобудування, але в даний час є експортним ринком № 1. У 2023 році експорт німецької машини та заводів у США досяг вартості 30,0 мільярдів євро, що відповідало 13,4 відсотка від загального експорту німецької машини. Ця розробка додатково звільняється за допомогою масових інвестиційних програм США, таких як Закон про інвестиції та робочі місця інфраструктури з обсягом 1,2 трлн доларів та Законом про чіпси, який забезпечує субсидії в 39 мільярдів доларів. Ці програми створюють величезну потребу в спеціальних машинах, з яких німецькі виробники значною мірою отримують користь.

Рушійні сили цього зростання складні. Американські компанії спеціально інвестують у технології для підвищення ефективності, що призводить до рекордно зростання продуктивності праці. У той же час необхідна модернізація загальнодержавної інфраструктури потребує вузькоспеціалізованих систем. Багато американських компаній покладаються на німецьку ноу-хау. Історична де -індустріалізація в певних сегментах призвела до технологічної частини, особливо для вузькоспеціалізованих машин, які не доступні локально в достатній якості чи кількості.

У глобальному конкурентному середовищі Сполучені Штати є третім за величиною постачальником машинобудівних продуктів, але його міцність часто обумовлена ​​універсальними системами. Для імпорту машин Німеччина з ринковою часткою майже 13 відсотків - другий найважливіший постачальник для США, що знаходиться за Мексикою і ще випереджає Японії та Китаю. Це підкреслює видатну позицію, яку німецькі спеціальні машини займають на американському ринку.

З огляду на цю динамічну та потенційну нестабільність американської торговельної політики, німецькі механічні інженери більше не запитують, а як слід розробити вступ на ринок. Складність ринку вимагає відходу суто орієнтованих, опортуністичних підходів. Швидше за все, успіх обіцяє систематичну, стратегічну та довгострокову присутність на місці, що базується на глибокому розумінні ринку, його юридичних рамках та його унікальній бізнес -культурі.

Підходить для цього:

• Нещодавно глобалізація: американський експерт запитав Фокуса про розширення ринку американського ринку в США?

Фаза 1: Стратегічний фонд та аналіз ринку

Вхід на складний ринок США вимагає ретельної та методологічної підготовки. Перед тим, як вжити оперативних кроків, слід створити стабільну стратегічну основу на основі чіткого внутрішнього аналізу, визначеної стратегії розширення та реалістичного планування ресурсів.

Внутрішній аналіз: мотиви, цілі та ресурси

Перед кожним розширенням основні мотиви та цілі повинні бути ретельно переглянуті. Компанії повинні точно визначити, чого вони хочуть досягти в США. Це насамперед розвиток нового потенціалу продажів, диверсифікації ринкових ризиків, стратегічної близькості до ключа до північноамериканських або забезпечення протекціоністських тенденцій за допомогою місцевого виробництва? Ці цілі повинні бути сформульовані максимально кількісно оціненими, щоб пізніше можна було виміряти успіх компанії. Перша, реалістична оцінка витрат є важливою на цій ранній фазі для оцінки навантажувальної здатності проекту та створення основи для подальшого стратегічного планування.

Визначення стратегії розширення

Якщо внутрішній аналіз підтверджує причини розширення, дотримується конкретної стратегії. Центральне рішення стосується типу присутності на місці. Чи повинен бути створений чистий врегулювання продажів та послуг, щоб забезпечити близькість ринку та обслуговування клієнтів? Або ваше власне місце виробництва необхідне для реагування на конкретні вимоги клієнта, скорочення часу доставки та можливості обходу тарифів? Поєднання цих моделей також можливе. Іншим стратегічним варіантом є придбання існуючої американської компанії (злиття та поглинання), щоб отримати доступ до ринку, існуючу клієнтську базу та місцеве ноу-хау швидше.

У той же час, фокус для продуктів та клієнтів повинен бути загострений: які конкретні продукти повинні бути виготовлені або продані в новому місці? Які групи клієнтів та галузі повинні в першу чергу постачатися звідти? Ці умови мають вирішальне значення, оскільки вони безпосередньо впливають на пізніший вибір, маркетингову стратегію та вимоги до персоналу.

Детальне фінансове та ресурсне планування

Вступ на ринок -це довгострокова інвестиція, фінансові вимоги яких виходить далеко за рамки витрат на чистий старт. Бюджетування повинно бути вичерпним, а крім витрат на запуск, також враховувати довгострокові експлуатаційні витрати, потенційні збитки на етапі запуску, інвестиції в розширені складування та витрати на коригування продукції. Часто недооціненим фактором витрат є інтеграція нової гілки в існуючі ІТ -системи та корпоративні структури. Німецька материнська компанія повинна мати фінансову стабільність для перевезення філії до досягнення прибутковості. Для цього потрібен детальний та реалістичний фінансовий аналіз, який ґрунтується на раніше визначеній стратегії розширення та передбачає постійний моніторинг діяльності протягом перших кількох років.

Ринковий та нішевий аналіз

Дані VDMA (асоціація німецької машини та будівництва заводу) показує, що німецький експорт у певних секторах вже займає видатну позицію. У 2023 році сільськогосподарські технології (з 9,9 відсотками експорту німецької машини до США) та конвеєрна технологія (9,8 відсотка) були провідними галузями. Загальні повітряні технології, технологічні машини та пристрої, а також технології точності для напівпровідникової промисловості також є надзвичайно сильними сферами для німецьких провайдерів.

Ця ситуація з даними дозволяє глибший стратегічний висновок. Домінування в таких галузях, як земля, будівництво та конвеєрна технологія безпосередньо співвідноситься з великими ініціативами інфраструктури та повторного виконання США. Це вказує на те, що попит на надійні, довговічні та високо автоматизовані інвестиційні товари є не лише історично сильним, але й забезпеченим у майбутньому. Успіх у точній технології для виробництва напівпровідників, де німецькі компанії іноді охоплюють 68 % вимог США, підкреслює, що печатка затвердження "зроблена в Німеччині" не тільки означає механічну силу, але, перш за все, для технологічної переваги, яка не є легко реплікою в США. Для компанії, яка планує вийти на ринок, це означає або позиціонувати себе в цих усталених нішах з чітко диференційованою унікальною точкою продажу (USP), або визначення сусідньої, і -і наступної ніші, яка виграє від одних і тих же макроекономічних тенденцій, таких як технологія переробки або систем для доповнення акумулятора.

Фаза 2: Оперативний курс - правильна установка для США

Оперативна реалізація випливає після стратегічного фонду. Ця фаза включає вибір правильної юридичної форми, ретельного аналізу місцезнаходження, використання встановлених мереж підтримки та планування вимог до персоналу.

Вибір юридичної форми та присутності

Для виходу на ринок доступні різні моделі, які відрізняються за витратами, контролем та ризиком. Перший, недорогий крок може обслуговувати віртуальний офіс з американською адресою та місцевим номером телефону, щоб сигналізувати про присутність та встановити початкові контакти.

Для істотного зобов'язання створення дочірнього підприємства є загальним способом. Найпоширенішими юридичними формами є компанія з обмеженою відповідальністю (ТОВ) та корпорація (Inc.). Вибір залежить від складних міркувань щодо податку та відповідальності, і він, безумовно, повинен бути узгоджений з американськими юридичними та податковими експертами. Американська дочірня компанія може запропонувати певний "захисний ефект" для німецької материнської компанії, але існує ризик щодо стогінного відповідальності в законодавстві про США ("пронизування корпоративної завіси"), особливо якщо бізнес матері та дочірньої компанії не розділений.

Придбання (M&A) існуючої американської компанії пропонує перевагу швидкого доступу до ринку та встановленої клієнтської бази, але приносить високий фінансовий та, перш за все, ризики з культурної інтеграції.

Модель введення ринку

Модель введення на ринок - Зображення: Xpert.digital

Вибираючи правильну модель вступу на ринок, компанії стикаються з різними стратегічними варіантами, які відрізняються в декількох основних вимірах. Віртуальний офіс або представник характеризуються низьким використанням капіталу та швидким впровадженням, але пропонує лише низький ступінь контролю з низьким сухірним ризиком та високою стратегічною гнучкістю. Створення дочірнього підприємства вимагає середнього періоду капіталу та середнього періоду, але забезпечує високий рівень контролю за допомогою середнього хірургічного ризику та середньої стратегічної гнучкості. Придбання за допомогою злиття та поглинання (M&A) означає високий рівень капіталу, але може бути впроваджене швидко і пропонує високий ступінь контролю, але супроводжується високим операційним ризиком та низькою стратегічною гнучкістю.

Аналіз розташування: більше, ніж лише одна адреса

Вибір правильної держави -це далеке стратегічне рішення. Він не повинен базуватися виключно на податкових перевагах. Іншими важливими критеріями є близькість до відповідних промислових кластерів та потенційних клієнтів, підключення до логістичної інфраструктури (порти, аеропорти, автомагістралі), наявність кваліфікованих фахівців та місцевого рівня заробітної плати. Крім того, багато держав та муніципалітетів пропонують конкретні програми підтримки ("стимули") для нових поселень, які потрібно перевірити. Складність цього рішення дає поради експертів, які знайомі з місцевими умовами. Німецько-американські торгові палати (AHKS) пропонують для цього незалежну та нейтральну підтримку.

Використання мереж підтримки: перевага AHK

AHKS - офіційні представники німецької економіки в США та неоціненний партнер для виходу на ринок. Вони виступають консультантом, постачальником послуг та центральними мережами. Ваш портфель послуг спеціально підібраний до потреб німецьких компаній та охоплює весь процес розширення:

• Аналіз та стратегія ринку: AHKS створюють детальні дослідження ринку та техніко -економічне обґрунтування та розробляють індивідуальні стратегії вступу на ринок.
• Оперативна підтримка: Ви пропонуєте практичну допомогу, такі як віртуальні офіси, поштова та телефонна послуга, а також управління бек -офісом, включаючи обробку та підтримку замовлення у стягненні боргу.
• Ініціація бізнесу: Основна послуга - це посередництво ділових партнерів та цільовий пошук кваліфікованих торгових представників.
• Персонал: AHKS пропонує велику підтримку набору (набору) кваліфікованого, часто двомовного персоналу. Вони допомагають у візі (особливо візі J-1 для інтернів) та підтримують створення подвійних навчальних програм на основі німецької моделі.
• Підтримка Messe: Ви надаєте цінну допомогу у підготовці, впровадженні та подальшому спостереженні за ярмарками.
• Мережа та навчання: з організацією мережних заходів, поїздок на делегацію та інтенсивних "Bootcamps Un Market Bootcamps", ви дозволяєте обмінюватися знаннями та досвідом.

Персонал: людський фактор

Збір правильних працівників є критичним фактором успіху. Ахкс виявився компетентним партнером, як позитивні свідчення групи Рітца надають про Південь GACC. Окрім професійної кваліфікації, культурна придатність має вирішальне значення. Поширена помилка передавати німецький менталітет лідерства та методи роботи по одному в місце розташування США. Американські працівники очікують поваги до місцевих правил, особливо в галузі праці та стилю лідерства, заснованого на розширенні можливостей та більш плоских ієрархій.

Від барів до глобального: МСП завойовують світовий ринок розумною стратегією - Зображення: xpert.digital

У той час, коли цифрова присутність компанії вирішує її успіх, виклик, як ця присутність може бути розроблена автентично, індивідуально та широко. Xpert.digital пропонує інноваційне рішення, яке позиціонує себе як перехрестя між промисловим центром, блогом та послом бренду. Він поєднує переваги каналів комунікації та продажів на одній платформі та дозволяє публікувати 18 різних мов. Співпраця з порталами -партнерами та можливість публікувати внески в Google News та дистриб'ютора преси з близько 8000 журналістів та читачів максимізують охоплення та видимість вмісту. Це є важливим фактором зовнішніх продажів та маркетингу (символи).

Детальніше про це тут:

• Автентичний. Індивідуально. Глобальний: стратегія Xpert.digital для вашої компанії

Фаза 3: Захист бізнесу - Основні юридичні та регуляторні умови

Ринок США - це не лише найбільший, але й найбільший процес у світі. Неадекватний юридичний захист може швидко перетворити вступ на ринок у фінансову катастрофу. Таким чином, вивчення відповідальності за продукцію, договору та торговельну політику - це не варіант, а переконлива необхідність.

Відповідальність за продукцію: Керування найбільшим ризиком

Тема відповідальності за продукцію є найбільшою перешкодою для багатьох німецьких виробників. У США не існує єдиного закону про відповідальність за продукцію; Юридична ситуація в основному ґрунтується на Праві падіння ("Прецедентна практика") окремих держав. Кожен учасник ланцюга поставок - від німецького виробника до імпортера та дилера до постачальника - може бути поданий до суду у випадку пошкодження.

По суті є три претензії:

• Сувора відповідальність за деліктне (відповідальність за небезпеку): Це найважливіша основа для претензій. Він не залежить від вини, а це означає, що позивач не повинен доводити, що виробник діяв недбало. Досить довести, що продукт мав помилку, і ця помилка завдала шкоди.
• Недбалість (відповідальність за недбалість): Ця несправна відповідальність відповідає приблизно німецькому закону про злочин (§ 823 BGB). Позивач повинен довести, що виробник порушив обов'язок допомоги.
• Порушення гарантії (відповідальність за договір/гарантію): Ця відповідальність є результатом невідповідності чітко або мовчазно гарантованих властивостей продукту та регулюється рівномірним комерційним кодом (UCC).

"Помилка продукту" може виникнути в трьох типах: як похибка дизайну або дизайну, як помилка виробництва або- і це найбільший ризик високоякісної німецької продукції- як інструктивна помилка (неспроможність попередити). Це існує, якщо виробник не вдається адекватно попередити користувача про відомі або розумно передбачувані небезпеки.

Таким чином, вирішальна роль має технічну документацію та попередження. Інструкції з експлуатації можуть бути не просто перекладені; Вони повинні бути пристосовані до ринку США та потенційно нижчого технічного розуміння користувачів. Фактично стандартом для проектування попереджень є стандарт NUSI Z535.6. Він детально визначає, як попередження повинні виглядати з точки зору змісту та візуальних (сигнальних слів, таких як небезпека, попередження, обережність; забарвлення; піктограми). Використання піктограм ISO замість необхідних символів ANSI є загальною та небезпечною помилкою.

Стандартне страхування відповідальності за продукцію з Німеччини, як правило, не покриває ризик США або лише недостатньо. Для експорту або філії в США висновок про спеціальне страхування відповідальності за продукцію США є обов'язковим. Ці політики часто містять високі франшизи, величезні адвокати та судові витрати, що розраховують за сумою страхувальників і не поширюються автоматично. Так звані відшкодування відшкодування (заміна речення), які виходять за рамки фактичної шкоди, не підлягають виконанню в Німеччині, але можуть бути застосовані проти активів у США (наприклад, дочірня компанія США). Цей ризик Страхування можливе лише за допомогою спеціальних угод.

Закон про контракт: мистецтво детального договору

Закон про договір США принципово відрізняється від німецької. Він ґрунтується на "загальному законодавстві" (судді закону) та національних законах, тоді як у Німеччині Цивільний кодекс (BGB) пропонує всебічну кодифіковану рамку. Для придбання мобільних товарів майже у всіх державах Єдиного комерційного коду (UCC). Однак Закон про продаж ООН (CISG) автоматично застосовується для транскордонних договорів продажу між німецькими та американськими компаніями, якщо сторони прямо не виключають його обгрунтованості.

Необхідність надзвичайно довгих та детальних контрактів у США є прямим результатом загальної системи. Оскільки не існує всім супроводжуючим кодексом права, який заповнює договірні прогалини, сам договір повинен чітко регулювати всі можливі події. Він майже створює "приватне законодавство" договірних сторін. Успішні домовленості про пероральну сторону часто виключаються через так -зване «правило гасла». Прагнення до коротших, чіткіших договорів, які часто виражаються з німецької точки зору, тому не тільки поза місцем у контексті США, але й дуже ризиковано. Німецькі компанії повинні прийняти цю контрактну культуру та інвестувати в кваліфіковані юридичні консультації США, а не намагатися застосовувати німецькі договори.

Митниця, податки та торговельна політика

Політичне середовище в США нестабільне. Торгова політика може швидко змінити спосіб введення тарифів до сталі, алюмінію та автомобілів в минулому. Цей ризик повинен бути включений до стратегічного планування та розрахунку витрат і є вагомим аргументом для місцевого виробництва. Податкове законодавство США також є надзвичайно складним і роздробленим на федеральному, державному та місцевому рівнях. Це вимагає ретельного планування, особливо в області очищення цін між матір'ю та дочірньою компанією, де посилюються зобов'язання щодо співпраці та коротких лекцій, що застосовуються до документації. Таким чином, реалізація системи управління податками, тому терміново рекомендується.

Митниця, податки та торговельна політика - Зображення: xpert.digital

Під час підготовки до ринку США німецькі компанії повинні дотримуватися різних юридичних аспектів. У зоні відповідальності за продукцію спочатку слід перевірити, чи відповідають усі попередження стандарту ANSI Z535.6. Якщо ні, то вся технічна документація, включаючи інструкції та мітки, повинна бути перевірена та адаптована експертами. Крім того, рекомендується зняти спеціальне страхування відповідальності за продукцію США, яке охоплює прямий експорт та експлуатаційні засоби США та регулювати обробку відшкодування відшкодування.

У договірному законодавстві вибір закону та місця юрисдикції повинен бути чітко визначений. За замовчуванням доцільно погодитися з законом США та судом США у договорах, щоб уникнути подальших проблем з виконанням. Крім того, свідоме рішення щодо заявки або виключення Закону про продаж ООН (UCC/CISG) повинно бути прийнято та зафіксовано контрактом.

У інтелектуальній власності своєчасне реєстрація брендів та патентів у США є важливою. Важливі права на нерухомість повинні бути зареєстровані в Управлінні патентів та торговельних марок США (USPTO) перед виходом на ринок.

З точки зору податкового та корпоративного законодавства, необхідно сплачувати належну структуру створення дочірньої компанії США. Чиста юридична та фінансова відокремлення від материнської компанії мінімізує ризик відповідальності зачеплення. Крім того, очищення цін повинні бути задокументовані ретельно, для яких необхідна реалізація системи дотримання податків для виконання суворих документальних зобов’язань США.

Фаза 4: Видимовості проникнення на ринок, довіра та свинцеве покоління

Чудовий продукт сам по собі не продається на конкурентному ринку США. Встановлення видимості, встановлення довіри та систематичного генерації кваліфікованих потенційних клієнтів - це стовпи успішної стратегії проникнення на ринок.

Видимість та структура бренду: більше, ніж "зроблено в Німеччині"

Видимість - це валюта в цифровому світі. Обіцянка якості "зроблена в Німеччині" є цінним надбанням, але це не є впевненим успіхом і має активно перекладати та спілкуватися в контекст США. Основою для цього є чітке позиціонування на ринку: хто є цільовою групою та які конкретні проблеми вирішують продукт для вас? Хто є основними конкурентами? А яка унікальна унікальна точка продажу (USP), яка знімає власну пропозицію? Це позиціонування повинно бути автентичним і чітко та переконливо спілкуватися у всіх маркетингових заходах. Ефективні стратегії побудови брендів включають розповіді переконливої ​​історії бренду, створення безпомилкової особистості бренду ("Будь голосно, пишайтеся, будь собою"), цільовими спонсорами галузевих подій та встановлення професійної присутності в соціальних мережах.

Контент -маркетинг як довірчий двигун

У секторі B2B, особливо в машинобудуванні зі своїми складними продуктами та тривалими циклами продажів 102 днів, контент -маркетинг є вирішальним важелем для побудови довіри та утвердження себе як експерта. Компанії, які регулярно публікують цінний вміст не лише створюють більш кваліфіковані потенційні клієнти, але й значно записують більше відвідувачів на своєму веб -сайті.

Стратегія машинобудування повинна зосередитись на наступних пунктах:

• Створіть лідерство в думках: опублікувавши добре обґрунтовані білі документи, детальні тематичні дослідження (тематичні дослідження), технічні вебінари та глибокі статті блогу, компанія демонструє свою експертизу. Це стає надійним джерелом інформації та вирішенням проблем ("рішення") чистого постачальника продуктів.
• Вміст, орієнтований на цільову групу: Вміст повинен вирішити конкретні проблеми та "больові точки" цільової групи - будь то інженери, керівники виробництва чи покупці. Замість того, щоб просто перелічити технічні функції, використання повинно бути на передньому плані. Розповідь - це потужний інструмент для того, щоб зробити цінність складних машин відчутними та зрозумілими.
• Візуальні та інтерактивні формати: Візуальний зміст особливо ефективний в машинобудуванні. Якісні відео (демонстрації продуктів, навчальні посібники, посилання на клієнтів), змістовна інфографіка та інтерактивні елементи, такі як конфігуратори онлайн-продуктів, роблять складні технології відчутними та зрозумілими.
• Маркетинг на основі облікових записів (ABM): Стратегія ABM рекомендується для особливо цінних цільових клієнтів. Зусилля з маркетингу та продажу зосереджені на невеликій, вибраній групі компаній ("рахунки") та розглянуті з високоописуваним контентом та кампаніями.

Підходить для цього:

• Фокус: як Bosch, L'Oréal та Telekom (COFA) успішно використовують вміст

Цифрова присутність та зв’язки з громадськістю працюють

Веб -сайт компанії - це цифрова фігура. Простий переклад німецької сторони недостатній. Він повинен бути оптимізований для пошуку поведінки американських користувачів. Це вимагає не лише культурної та мовної адаптації, але й технічної. Використання структурованих даних (наприклад, JSON-LD) має вирішальне значення. Ця машинна читана інформація допомагає пошуковим системам, таким як Google, а також системи закупівель на основі AI у великих корпораціях США, щоб краще зрозуміти продукти та послуги, пропоновані та перелічити у відповідних пошуках.

Для спілкування B2B у США LinkedIn - це, безумовно, найважливіша платформа соціальних медіа, а потім Twitter. Він служить для побудови та підтримки мереж, поширення спеціалізованих знань (мислення лідерства) та підвищення видимості компанії. Співробітники можуть і повинні діяти як справжній посол бренду, поділившись своїм досвідом та беручи участь у галузевих дискусіях.

Цільова робота з громадськістю (PR) працює в американських спеціалізованих медіа, доповнює стратегію контенту. Мета - звернути увагу на позиціонування компанії як експертів та побудови довіри. Замість чистих прес -релізів, спеціалізованих статей, звітів користувачів (тематичні дослідження, історії успіху) та інтерв'ю набагато ефективніші, оскільки вони зосереджуються на перевагах для замовника та передають довіру. Для цього є точний аналіз медіа -пейзажу. Найважливіші публікації в машинобудуванні включають журнал машинобудування (опубліковано ASME), новини дизайну, дизайн машини, виробничу інженерію та інженерну інженерію. Встановлення особистих контактів з редакторами цих ЗМІ є центральною та довгостроковою частиною успішної PR-роботи.

Машина AI & XR-3D-рендерінгу: п’ять разів досвід від Xpert.digital у комплексному пакеті служби, R&D XR, PR & SEM-IMAGE: Xpert.digital

Xpert.digital має глибокі знання в різних галузях. Це дозволяє нам розробити кравці, розроблені стратегії, пристосовані до вимог та проблем вашого конкретного сегменту ринку. Постійно аналізуючи тенденції на ринку та здійснюючи розвиток галузі, ми можемо діяти з передбаченням та пропонувати інноваційні рішення. З поєднанням досвіду та знань ми створюємо додаткову цінність та надаємо своїм клієнтам вирішальну конкурентну перевагу.

Детальніше про це тут:

• Використовуйте 5 -разову компетентність xpert.digital в одній упаковці - від 500 € на місяць

Фаза 5: Від контакту до контракту - процес продажу в США

Перетворення початкових інтересів до конкретних замовлень вимагає структурованого процесу продажу, адаптованого до культури США. Вимірювання часто є відправною точкою, але рішуча частина твору починається лише згодом.

Підходить для цього:

• Будівництво партнерських відносин у Німеччині та Європі

Генерація свинцю на ярмарках: відправна точка продажів

Торгові ярмарки досі є центральними пунктами зустрічей у промисловості в США та одним з найважливіших джерел для початкових контактів та кваліфікованих потенційних клієнтів. Вони пропонують ідеальний етап для роботи в «обізнанці» (уваги) та «побожній» фазі (зважування) мандрівки клієнта, ввімкнувши демонстрації в прямому ефірі та особисту взаємодію.

Вибір правильної торгової ярмарки - це стратегічне рішення, яке повинно відповідати цільовій групі та продукту. Найважливішими американськими торговими ярмарками для машинобудування є:

• IMTS (Show International Manufacturing Technology): найважливіша машинобудування в США з чітким акцентом на обробку металів та верстатів.
• Fabtech: найбільша подія в Північній Америці для утворення металів, виробництва, зварювання та остаточної переробки.
• Спеціалізовані ярмарки: залежно від галузі, ярмарки, такі як Conexpo-Con/AGG (будівельна машина), автоматизоване шоу (автоматизація та робототехніка) або найкраща практика Expo & Conference (стиснене повітря, вакуумна, охолоджувальна водна системи) високої релевантності.

Генерація свинцю на ярмарках: відправна точка картини продажу: xpert.digital

Генерація свинцю на ярмарках торгівлі являє собою рішучу відправну точку продажів. Одним з найважливіших торгових ярмарків США для машинобудування є IMTS в Чикаго, який фокусується на загальній машинобудуванні та обробці металів та фокусується на верстатах, автоматизації та технологіях вимірювання. Фактор із зміною місць подій також присвячений обробці та виробництві металів, але фокусується на трансформації, зваренні та остаточній обробці. Для будівельної галузі Conexpo-Con/AGG у Лас-Вегасі має особливе значення, оскільки він представляє будівельні машини та будівельні матеріали. Шоу автоматизованого, яке відбувається в різних місцях, зосереджується на автоматизації та робототехніці з областями робототехніки, обробки зображень та контролю руху. Зрештою, симпозіуми Turbomachinery & Pump у Х'юстоні пропонують платформу для енергетичних та технологічних технологій, згідно з яким обертові машини, насоси та компресори фокусуються.

Наступні найкращі практики мають вирішальне значення для успішного ярмаркового вигляду:

• Підготовка: чітка мета (наприклад, кількість кваліфікованих потенційних клієнтів), збір списків учасників для визначення найвищих цілей та активної угоди про призначення за 2-6 тижнів до ярмарку є важливими. Супровідний маркетинг соціальних медіа заздалегідь збільшує увагу.
• На стенді: персонал стенду повинен бути навчений прокинути інтерес відвідувача протягом перших 10 секунд ("10-секундне правило"). Основна увага не повинна зосереджуватися на агресивній розмові про продаж, а на швидкій кваліфікації відвідувача (чи є він потенційним клієнтом, особами, які приймають рішення чи конкурентами?) Та збору відповідної інформації для подальшого спостереження.
• Запис свинцю: Замість застарілого методу "Візитні картки в" Скло "слід використовувати сучасні цифрові системи пошуку свинцю. Вони дозволяють негайно записувати та визначити пріоритетність ведучих (наприклад, у "гарячому", "теплому", "холодному"), що закладає основу для ефективного процесу наступного.

Американський цикл продажів B2B

Цикл продажів B2B в галузі США довгий. Від першого контакту (свинцю) до завершення договору (закрито), в середньому 102 дні. Цей період, як правило, поділяється від покоління свинцю до ідентифікації конкретного шансів на продаж (можливість) та ще 18 днів від можливості до кінця. Цей довгий цикл ілюструє, що контакт один -оф недостатній. Необхідний структурований багатоступеневий процес продажу, який, як правило, включає сім фаз: 1. Підготовка та дослідження, 2. Близькість, 3. Потрібна аналіз, 4. Крок/презентація, 5. Обробка заперечень, 6. Завершення та 7. Подальша та лояльність клієнтів.

Від ведучого до перетворення: вирішальний процес подальшого спостереження

Напевно, найпоширеніша і дорога помилка німецьких компаній після ярмаркового вигляду-це неадекватне, занадто повільне або безособове спостереження. Виступ ярмарку без планувального та виконаного процесу "Рігорос" -це спалений інвестиція. У швидкоплинній американській бізнес-культурі ("Час-це гроші"), швидке, персоналізоване та орієнтоване на цінність спостереження є вирішальним фактором, який розділяє успішні компанії.

Очевидна невідповідність між тривалим циклом продажів та швидкоплинною культурою розчиняється в процесі подальшого спостереження. Перша реакція після контакту повинна бути зроблена надзвичайно швидко, в ідеалі протягом 24 - 48 годин. Це сигналізує про професіоналізм і гарантує, що ваша власна компанія залишається у вашій пам’яті. Однак наступний процес - це не спринт, а марафон. Це так зване "ведучий" вимагає терпіння та постійного забезпечення цінного контенту, пристосованого до ведучого (наприклад, тематичних досліджень, білої книги або демонстраційних відео), щоб поступово вести потенційних клієнтів через тривалий воронка продажів. Тому інвестиції в хорошу систему CRM (управління відносинами з клієнтами) та автоматизований, але все ще персоналізований процес ньюрінг, так само важливі, як і інвестиції в самі виставки.

Найкращі практики подальшого спостереження включають:

• Швидкість: Перший контакт повинен бути здійснений протягом 24-48 годин.
• Пріоризація: ведучі, записані на ярмарку, повинні бути розділені на такі категорії, як "гаряче" (готові купувати), "теплий" (зацікавлений) та "холод" (мало потенціалу), щоб адаптувати інтенсивність комунікації.
• Персоналізація: Загальні масові електронні листи неефективні. Спілкування повинно посилатися на конкретну розмову на ярмарку.
• Пропозиція, не продайте: Замість чистого повідомлення про продаж, перший контакт повинен надавати цінну інформацію, яка стосується потенційних клієнтів, обговорених на ярмарку.
• Чіткий дзвінок до дії (CTA): Кожне спілкування повинно запропонувати чіткий, простий наступний крок, будь то угода про телефонну дату, бронювання онлайн-демонстрації чи ексклюзивної ярмаркової пропозиції.

Фаза 6: Міжкультурна компетентність як вирішальний фактор успіху

Технічна досконалість та міцна бізнес -стратегія є необхідною умовою успіху в Сполучених Штатах. Однак рішучим фактором, який приймає рішення щодо тривалих ділових відносин або дорогих непорозумінь, є міжкультурною компетентністю. Німецька та американська бізнес -культура відрізняється основними аспектами.

Стиль спілкування: мистецтво "позитивного обрамлення"

Запис у кожну ділову дискусію в США - це мало. Це не безглузда, а обов'язкова і важлива частина структури відносин. Німці, які, як правило, потрапляють прямо до точки, швидко сприймаються як грубі або міцні.

Міжкультурні пастки в американському бізнесі: як німецька прямість запобігає американським угодам

Хоча німецька комунікація вважається прямою, точною та на основі фактів, американці віддають перевагу більш непрямому, позитивному та описовому стилю. Важку, пряму «ні» часто уникають. Натомість критика вміло переповнена між похвальними твердженнями ("Сендвіч зворотного зв'язку"). Заява, сформульована як ввічливий запит, наприклад, "Якщо ви отримаєте шанс, будь ласка, піклуйтеся про XY", як правило, є чіткою робочою інструкцією, яка вимагає своєчасного завершення.

Презентації повинні бути меншою потопами чисел, даних та фактів, а скоріше розповідати переконливу, оптимістичну історію (розповідь). Гумор та активна участь аудиторії не тільки бажані, але й оцінюються як знак суверенітету та інтелекту.

Культура переговорів: «Час - це гроші»

Американці цінують швидке прийняття рішень та прагматичний менталітет "зробіть це". Вони планують менш довгострокову та детально, ніж їхні німецькі колеги, і готові при необхідності гнучко адаптувати плани. Однак ця швидкість у процесі не повинна плутати з необережністю в результаті. Усні угоди та дружній тон у переговорах мають незначне значення. Єдиним вирішальним фактором є те, що зрештою детально є письмовим договором. Американські ділові партнери можуть бути надзвичайно доброзичливими в особистій розмові та жорстко в тексті контракту - це не розуміється як протиріччя, а як професійне відокремлення відносин та бізнесу ("нічого особистого, просто бізнесу").

Ділові відносини та мережа

У Сполучених Штатах особисті стосунки часто є основою для бізнесу, а не його результатом. Ці стосунки часто будуються та підтримуються в неформальних умовах, таких як обід чи вечеря або на мережах. Американці практикують сильне розмежування різних областей життя ("композиції"). Швидке вітання з іменем - це стандарт, а не ознака особливого знайомства. Бізнес -партнер, якого називають "друзями", не можна прирівняти з "другом" глибоким німецьким розумінням. Ця професійна ввічливість часто є джерелом непорозумінь.

Культура лідерства та роботи

Американські компанії, як правило, формуються більш плоскими ієрархіями, в яких працівники отримують більше самостійності та відповідальності на всіх рівнях. Це призводить до більш спритних та швидших процесів прийняття рішень. Так званий менталітет "наймання та вогонь" означає більш високу мобільність на ринку праці. Нижня лояльність до роботодавця та частіші зміни в роботі є нормальними і часто вважаються ознакою амбіції та гнучкості, а не як поплавок у резюме.

Культура лідерства та роботи- імідж: xpert.digital

Культура лідерства та робочої культури суттєво відрізняється між німецькими та американськими компаніями. Під час привітання німці віддають перевагу офіційному привітання з титулами та піднімаються безпосередньо в тему, тоді як американці підтримують неформальну невелику розмову та швидко переходять на імена. Німцям рекомендується активно проводити невеликі розмови про недорогі теми, такі як подорожі, погода чи спорт.

Культура зустрічей показує подальші відмінності: німці покладаються на детальне старіння та ретельні дискусії, тоді як американці ефективні та орієнтовані на результат відповідно до девізу "час-це гроші". Німці повинні зменшити свої презентації щодо основних повідомлень та переваг клієнтів, хоча пунктуальність є надзвичайно важливою.

Під час презентацій німецькі факти та детальні систематичні з систематичним походженням, а американці покладаються на переконливі історії, бачення та емоції та діють інтерактивно та жартівливо. Німці повинні розповідати чіткі, оптимістичні історії, включати аудиторію та використовувати менше деталей про фольги.

Критика виражається по -різному: німці віддають перевагу прямій, відкритій критиці як конструктивній, тоді як американці набирають непряму критику в похвалі та уникають відкритих "ні". Німці повинні позитивно сформулювати критику та звертати увагу на мовні нюанси.

Під час переговорів німці зосереджуються на довгостроковому плануванні та технічних деталях, хоча усні зобов'язання часто є надійними. Американці зосереджуються на швидких результатах та "угодах", з лише письмовими контрактами. Німці повинні бути гнучкими в процесі, але повинні працювати надзвичайно ретельно при розробці договору.

Німецька професія та приватне життя відокремлюються у стосунках, тоді як дружби повільно розвиваються. Для американців мережа є частиною бізнесу з часто функціональними та роллю. Німці повинні брати участь у неформальних заходах, будувати особистий рівень, але повинні підтримувати професійну відстань.

Короткі та стратегічні рекомендації щодо дії

Успіх німецького інженера -механіка в США -це не випадковий продукт, а результат систематичної багатофазної стратегії. Аналіз показує, що успішне вступ на ринок спирається на чотири стовпи: міцна фінансова та стратегічна підготовка, суворий захист від значних ризиків ринку США, стратегії маркетингу та продажів, заснованих на довгостроковій впевненості та- як все пов'язане та часто рішуче- висока міжкультурна компетенція. Нехтування лише однією з цих стовпців може загрожувати весь проект.

Для компаній, які планують крок на американський ринок, можна отримати пріоритетний контрольний список протягом перших дванадцяти місяців:

• Місяць 1-3 (стратегія та закон):
  • Внутрішні цілі та мотиви чітко визначають та бюджет.
  • Зверніться до відповідального AHK для первинної консультації та першого ринку.
  • Мандат адвоката, що спеціалізується на законодавстві про США, та досвідченого страхового брокера з метою уточнення основних питань щодо юридичної форми, договору закону та страхування відповідальності за продукцію.
• Місяць 4-6 (налаштування та видимість):
  • Прийміть остаточне рішення щодо юридичної форми та географічного розташування.
  • Запустіть процес набору перші ключові посади (наприклад, менеджер з продажу США).
  • Веб-сайт, оптимізований США, з початковим вмістом (тематичні дослідження, біла книга, інформація про продукт), які відповідають технічним та культурним вимогам.
• Місяць 7-9 (вступ на ринок):
  • Визначте перший відповідний американський ярмарковий ярмарок та забезпечити участь у бронюванні стендів.
  • Побудуйте професійну присутність на LinkedIn і почніть із цільового поширення спеціалізованого контенту.
  • Візьміть проактивні роботи з PR над найкращими спеціалізованими медіа в галузі, щоб розмістити перші спеціалізовані статті чи інтерв'ю.
• Місяць 10-12 (операція та продажі):
  • Виконайте ярмарку та встановіть суворий, швидкий процес управління свинцем.
  • Впроваджуйте та розпочніть процес подальшого спостереження та проведення основного поведення в системі CRM.
  • Виконати перші поїздки з продажу та особисті зустрічі з клієнтами на місці.
  • Вся команда, яка взаємодіє з США, постійно тренується міжкультурною.

☑ Підтримка МСП у стратегії, порадах, плануванні та впровадженні

☑ Створення або перестановка цифрової стратегії та оцифрування

☑ Розширення та оптимізація міжнародних процесів продажів

☑ Глобальні та цифрові торгові платформи B2B

☑ Піонерський розвиток бізнесу

Конрад Вольфенштейн

Я радий допомогти вам як особистого консультанта.

Ви можете зв’язатися зі мною, заповнивши контактну форму нижче або просто зателефонуйте мені за номером +49 89 674 804 (Мюнхен) .

Я з нетерпінням чекаю нашого спільного проекту.

Xpert.digital - це центр для промисловості з фокусом, оцифруванням, машинобудуванням, логістикою/внутрішньологічною та фотоелектричною.

За допомогою нашого рішення щодо розвитку бізнесу на 360 ° ми підтримуємо відомі компанії від нового бізнесу до після продажу.

Ринкова розвідка, маха, автоматизація маркетингу, розвиток контенту, PR, поштові кампанії, персоналізовані соціальні медіа та виховання свинцю є частиною наших цифрових інструментів.

Ви можете знайти більше на: www.xpert.digital - www.xpert.solar - www.xpert.plus