B2B-платформа на основі штучного інтелекту в машинобудуванні: як завоювати скептично налаштовані малі та середні підприємства за допомогою рішення, що базується на принципі підтвердження концепції (PoC).

Підтвердження концепції: ключ до прийняття платформ штучного інтелекту

Відкриття німецького та європейського ринку машинобудування для B2B-платформи на основі штучного інтелекту вимагає глибокого розуміння консерватизму галузі, її вираженої чутливості до безпеки даних та інтелектуальної власності, а також домінуючої ролі прагматичних, уникаючих ризику малих і середніх підприємств. Успішне проникнення на ринок та залучення клієнтів вирішально залежать від стратегії, яка враховує ці фактори та будує довіру.

В основі цієї стратегії лежить підтвердження концепції (PoC). PoC слугує не лише демонстраційним інструментом, але й центральним елементом для побудови довіри, підтвердження рентабельності інвестицій (ROI) та мінімізації передбачуваних ризиків. Дизайн PoC має бути точно адаптований до конкретних потреб галузі, зокрема щодо безпеки даних, захисту інтелектуальної власності, системної інтеграції та демонстрації чітких економічних вигод.

Стратегія виходу на ринок має бути багатогранною та включати цільовий цифровий контент, стратегічне використання галузевих мереж, таких як VDMA (Німецька федерація машинобудування), та ключових торгових виставок, таких як Hannover Messe, а також розвиток прямих продажів або партнерських відносин. Цільові маркетингові повідомлення повинні стосуватися конкретних викликів та можливостей машинобудування в контексті цифровізації та впровадження штучного інтелекту.

Сталий вихід на ринок та залучення клієнтів базуються на стратегії, яка демонструє глибоке розуміння операційних реалій та культурних цінностей цільової групи, а також пропонує відчутні, безпечні та поступово інтегровані рішення. Здатність чітко та зрозуміло продемонструвати переваги платформи штучного інтелекту буде ключем до успіху. У цьому звіті окреслено необхідні кроки та стратегічні міркування для досягнення цих цілей.

Підходить для цього:

• Чому машинобудування вагається: виклики та потенціал азіатських платформ B2B, таких як Accio від Alibaba

Навігація німецьким та європейським ландшафтом машинобудування для рішень зі штучним інтелектом

Динаміка ринку та ключові характеристики (Німеччина як центр, домінування МСП)

Глибоке розуміння цільового ринку є важливим для розробки успішної стратегії придбання. Німеччина займає чільне місце в європейському машинобудуванні, вносячи 27% у загальний обсяг виробництва ЄС. Це ставить Німеччину на перше місце як плацдармовий ринок. Успіх таких великих німецьких компаній, як Bosch, CLAAS, Siemens та Krones, встановлює високий стандарт інновацій та якості, формуючи очікування всього сектору.

Структура галузі, особливо в Німеччині, значною мірою складається з малих та середніх підприємств (МСП), також відомих як Mittelstand. Вражаючі 95% з приблизно 6600 німецьких машинобудівних компаній мають менше 500 співробітників. Це домінування МСП вимагає стратегій придбання, точно налаштованих з урахуванням їхніх конкретних операційних моделей, обмежених ресурсів та гнучкості прийняття рішень. Подальший аналіз розмірів компаній показує, що 62,6% німецьких МСП у галузі машинобудування генерують дохід до 2 мільйонів євро, а ще 22,7% сягають 10 мільйонів євро. Це підкреслює необхідність рішень на основі штучного інтелекту, які пропонують чітку та швидку рентабельність інвестицій, а впровадження та інтеграція яких не є надмірно дорогими.

Ключовою характеристикою цих середніх компаній є їхня глибока спеціалізація, яка часто призводить до лідерства на світовому ринку в нішевих сегментах. Це призводить, з одного боку, до сильної внутрішньої культури інновацій, а з іншого боку, до підвищеної пильності щодо захисту їхньої унікальної інтелектуальної власності – центральної проблеми для будь-якої B2B-платформи, яка обробляє їхні дані. Таким чином, яскраво виражена нішова спеціалізація та експортна орієнтація німецьких малих і середніх підприємств створює подвійний виклик для B2B-платформи на основі штучного інтелекту. Ці компанії, часто «приховані чемпіони» на світовому ринку, завдячують своїм успіхом унікальним інноваціям та глибоким знанням ринку в певних сегментах. Тому їхня інтелектуальна власність є безцінною. Оскільки B2B-платформа на основі штучного інтелекту за своєю суттю обробляє дані компанії, які можуть включати конфіденційну інформацію про дизайн, процеси або клієнтів для цих компаній, ціннісна пропозиція платформи повинна виходити за рамки простого підвищення ефективності. Вона повинна по суті враховувати безпеку інтелектуальної власності та демонструвати, як платформа допомагає захистити або навіть зміцнити їхню інноваційну перевагу на світових ринках. Невиконання цієї вимоги зіткнеться зі значним опором.

Єдиний ринок Європейського Союзу має першорядне значення; 45% усього німецького експорту машинобудування спрямовується до партнерів з ЄС. Франція (16%), Італія (11%), Польща (10%), Нідерланди (10%) та Австрія (9,5%) є основними клієнтами. Ця складна мережа внутрішньоєвропейської торгівлі відкриває логічні шляхи для поступового розширення Європи після успішного виходу на німецький ринок. Значні експортні зв'язки між Німеччиною та іншими ключовими країнами ЄС свідчать про те, що стратегія «маякового клієнта» в Німеччині, особливо з малими та середніми підприємствами, які мають міцні зв'язки з цими країнами, може органічно сприяти подальшому виходу на європейський ринок. Ділові відносини в промислових секторах часто базуються на мережах та довірених рекомендаціях. Якщо німецьке мале та середнє підприємство успішно впроваджує та отримує вигоду від платформи B2B на основі штучного інтелекту, його міжнародні партнери та клієнти на цих ключових ринках ЄС, ймовірно, звернуть на це увагу. Це створює ефект «тяжіння» або, принаймні, більш сприйнятливу аудиторію на цих вторинних ринках, оскільки рішення було підтверджено довіреним німецьким колегою. Тому стратегія повинна визначати та надавати пріоритет німецьким малим та середнім підприємствам з міцними експортними зв'язками з цими конкретними країнами.

Профіль німецького та європейського ринку машинобудування

Профіль німецького та європейського ринку машинобудування – Зображення: Xpert.Digital

Німецький та європейський ринок машинобудування має чіткий профіль: Німеччина робить значний внесок у загальний обсяг виробництва ЄС, складаючи 27%, тоді як інші ключові ринки ЄС, такі як Італія (14%), Франція (12%), Іспанія (8%) та Польща (6%), складають решту 27%. У Німеччині розташовано приблизно 6600 машинобудівних компаній, 95% з яких є малими та середніми підприємствами (МСП) з кількістю працівників менше 500 – це характерна риса для багатьох країн ЄС. Розподіл доходів німецьких МСП показує, що 62,6% досягають річного доходу до 2 мільйонів євро, 22,7% – до 10 мільйонів євро, 10,6% – до 50 мільйонів євро та 4,1% – понад 50 мільйонів євро. Найважливішими європейськими експортними напрямками для німецького машинобудування є Франція (16%), Італія (11%), Польща (10%), Нідерланди (10%) та Австрія (9,5%), причому 45% усього експорту німецького машинобудування залишається в межах ЄС. Серед провідних компаній у цьому секторі є всесвітньо відомі імена, такі як Bosch, CLAAS, Dürr, Exyte, Festo, Krones, Voith, Zeiss, Siemens AG, GEA Group AG та Enercon GmbH, а також лідери національного ринку у своїх країнах.

Ця таблиця об'єднує критично важливу статистику та підкреслює провідну роль Німеччини та поширеність малих та середніх підприємств, що підкреслює необхідність стратегії, орієнтованої на МСП. Визначення ключових експортних ринків ЄС для німецьких товарів допомагає визначити пріоритети подальших зусиль з розширення та надає пряме розуміння для рішень щодо розміру ринку, сегментації, таргетування та розподілу ресурсів для постачальника платформи штучного інтелекту B2B.

Дилема впровадження штучного інтелекту: перешкоди та застереження в галузі

Повільну криву впровадження штучного інтелекту в машинобудуванні можна пояснити багатьма причинами, які потребують детального аналізу.

Загальні проблеми: безпека даних, захист інтелектуальної власності та суверенітет даних.

Ці занепокоєння становлять не лише технічні, а й «екзистенційні тривоги» для інноваційно-залежних машинобудівних компаній. Суворі правила ЄС (GDPR, Закон про захист даних, NIS2, Закон про кіберстійкість) загострюють ці занепокоєння, особливо щодо неєвропейських платформ та потенційної крадіжки інтелектуальної власності або промислового шпигунства. VDMA поділяє ці занепокоєння щодо правил використання даних.

Інерція цифровізації та застарілі системи

Поширений «повільний та обережний підхід до цифровізації» характеризує багато німецьких машинобудівних компаній, які часто борються із «застарілими структурами» та «неадекватним способом роботи, заснованим на даних». Ця консервативна позиція підживлюється уявними витратами, нестачею кваліфікованих працівників та загальним небажанням швидко адаптуватися до цифрових технологій. До 2023 року лише 10% виробничих компаній використовували штучний інтелект. «Консервативне ставлення», поширене в німецькому машинобудуванні, не є довільним опором змінам, а радше глибоко вкоріненою культурною рисою, що виникає внаслідок бізнес-моделі, яка надає пріоритет точності, довгостроковій надійності та захисту важко здобутих інновацій. Нові технології розглядаються крізь призму потенційних ризиків для цих основних принципів, особливо щодо їхньої безцінної інтелектуальної власності. Таким чином, ця вагання є раціональною реакцією управління ризиками, що ґрунтується не на суто емоційних міркуваннях, а на можливості того, що нові технології можуть порушити перевірені, успішні моделі, якщо їх не впроваджувати з максимальною обережністю.

Підходить для цього:

• Стаття з 2018 року: Цифрові платформи революціонізують світову економіку

Дефіцит кваліфікованих кадрів: брак кваліфікованих кадрів та цифрових ноу-хау

Це суттєва перешкода. Дослідження Bitkom показує, що 76% німецьких виробничих компаній вважають наявність кваліфікованого персоналу ключовою проблемою для впровадження ШІ, порівняно з 57% по всьому ЄС. Цей дефіцит створює замкнене коло, оскільки він перешкоджає здатності оцінювати, адаптувати та ефективно використовувати передові цифрові інструменти, тим самим посилюючи скептицизм. Виявлений дефіцит кваліфікованих кадрів виходить за рамки простої нестачі фахівців з обробки даних; він критично включає відсутність стратегічного розуміння на рівні керівництва того, як ШІ можна ефективно використовувати для досягнення конкретних бізнес-результатів. Якщо особи, які приймають рішення, не повністю розуміють стратегічний потенціал ШІ або дорожню карту його інтеграції, вони навряд чи підтримуватимуть його впровадження або виділятимуть необхідні ресурси. Отже, постачальник B2B-платформи ШІ повинен пропонувати більше, ніж просто складний інструмент; він також повинен продемонструвати чіткий шлях до стратегічної інтеграції та подальшого навчання.

Невизначеність щодо переваг та рівня зрілості ШІ

Значна кількість компаній залишається «невпевненою щодо очікуваних переваг» та має «занепокоєння щодо зрілості та надійності штучного інтелекту». Цей скептицизм має бути розглянутий конкретними доказами цінності.

Підходить для цього:

• Стаття з 2018 року: Інформаційний бюлетень: Економіка платформ

Фінансові обмеження та інвестиційні пріоритети

Зростання витрат на енергію та персонал, а також значні інвестиційні потреби в екологічно чистих технологіях, часто відволікають ресурси від довгострокових проектів цифровізації. Початкові витрати на впровадження платформ штучного інтелекту (програмне забезпечення, навчання, адаптація процесів) є ключовою перешкодою, особливо коли економічна невизначеність зменшує готовність інвестувати в проекти з меншою негайною або відчутною рентабельністю інвестицій.

Складність системної інтеграції

Ефективне впровадження вимагає «глибокої технічної локалізації», яка виходить за рамки простого перекладу мови. Це включає безперешкодну інтеграцію з існуючими, часто глибоко вбудованими корпоративними системами (ERP, PLM, SCM) та дотримання певних галузевих стандартів даних, таких як OPC UA.

Обережність щодо платформ поза ЄС та прагнення до цифрового суверенітету

Занепокоєння щодо контролю даних, залежність від неєвропейських постачальників хмарних послуг та помітна перевага європейсько-орієнтованим рішенням (наприклад, ініціативи Gaia-X, Catena-X) створюють додаткові перешкоди для платформ, які сприймаються як зовнішні по відношенню до екосистеми ЄС. Європейське прагнення до «цифрового суверенітету» та ініціативи, такі як Gaia-X, представляють собою значний геополітичний та ринковий настрій. Неєвропейський постачальник платформи штучного інтелекту B2B зіткнеться з неминучою невигідністю, якщо він не зможе переконливо продемонструвати свою відповідність цим європейським принципам контролю даних та автономії або запропонувати надзвичайно переважну та безпечну ціннісну пропозицію, яка долає ці занепокоєння. Ігнорування цієї тенденції є стратегічним прорахунком.

Підходить для цього:

• Більш висока рентабельність інвестицій з посолом бренду та споживачами, такими як маркетинг впливу на індустрію - аналіз Whitepaper B2B & B2C - найкраща інформація

Розуміння менталітету «малого та середнього бізнесу»: прийняття рішень щодо нових технологій

Прийняття рішень у німецьких малих та середніх підприємствах демонструє особливі характеристики, які необхідно враховувати під час узгодження стратегій продажів та підтвердження концепції.

Культура, керована власником, та гнучке прийняття рішень

У багатьох середніх компаніях власники несуть повну відповідальність і ризики, що може призвести до потенційно швидших, менш ієрархічних процесів прийняття рішень. Якщо ціннісна пропозиція та гарантії безпеки платформи штучного інтелекту безпосередньо резонують з власником, можна пришвидшити затвердження концепції (PoC) та подальше впровадження. Безпосередня участь власника в прийнятті рішень у середніх компаніях – це палиця з двома кінцями: з одного боку, це може пришвидшити впровадження, якщо власник переконаний; з іншого боку, це також означає, що його особиста оцінка надійності постачальника та профілю ризику рішення має значну вагу. Тому PoC та торгова пропозиція повинні бути розроблені таким чином, щоб побудувати міцні особисті стосунки та безпосередньо врахувати стратегічні проблеми власника.

Пріоритет довгострокової прибутковості та довіри

Середній бізнес характеризується прагненням до довгострокового успіху та безперервності. Він цінує стабільні, відповідальні стосунки зі співробітниками, клієнтами та діловими партнерами. Це призводить до переваги постачальників технологій, яких сприймають як надійних довгострокових партнерів, а не як постачальників короткострокових рішень. Зосередженість середнього бізнесу на «довгостроковому успіху» та «безперервності» означає, що він не просто купує технології, а обирає стратегічного партнера. Фаза підтвердження концепції (PoC) слугує початковим «тестом» для цих довгострокових відносин. Тому такі аспекти, як стабільність постачальника, його відданість німецькому ринку, якість підтримки та прозора дорожня карта подальшого розвитку платформи штучного інтелекту, є такими ж важливими, як і безпосередні результати PoC.

Сильна клієнтоорієнтація та ринкова гнучкість

Міцні регіональні зв'язки та тісна взаємодія з клієнтами дозволяють середнім компаніям дуже швидко реагувати на зміни на ринку. Рішення на основі штучного інтелекту, які помітно покращують цю орієнтацію на клієнтів, підвищують ринкову чутливість або відкривають нові шляхи для лояльності клієнтів, високо цінуються.

Вроджене небажання ризикувати та аналітичний огляд

Німецька корпоративна культура, особливо в середніх підприємствах, характеризується небажанням ризику. Покупці, як правило, аналітичні, ретельно підготовлені та вимагають обґрунтування інвестицій, що ґрунтуються на фактах та даних, включаючи детальні прогнози рентабельності інвестицій та надійну документацію щодо відповідності (CE, ISO, GDPR). Довіра має першорядне значення та поступово завойовується завдяки перевіреній ефективності та надійності.

Прагматизм і скептицизм щодо ажіотажу

Існує разючий скептицизм щодо «розповсюдженого ажіотажу» порівняно з «фактичними перевагами» нових технологій. Особи, які приймають рішення в середньому бізнесі, повинні бачити відчутні, практичні результати та чіткі операційні переваги, а не піддаватися впливу модних слів.

Ключові внутрішні зацікавлені сторони та їхні проблеми

• Керівництво вищої ланки/керівництво (власник/генеральний директор): основна увага приділяється стратегічному впливу, рентабельності інвестицій, аналізу витрат і вигод, зниженню ризиків та довгостроковій життєздатності бізнесу.
• Керівники ІТ-відділу/цифрової трансформації: основними проблемами є технічна доцільність, безперешкодна інтеграція в існуючу інфраструктуру (ERP, PLM, SCM), безпека даних, відповідність галузевим стандартам даних та усунення внутрішніх прогалин у навичках.
• Управління закупівлями/ланцюжком поставок: акцент на загальній вартості володіння (TCO), відповідності європейським стандартам якості та безпеки (маркування CE, ISO 9001), стійкості ланцюга поставок та надійності платформи для критично важливих процесів.
• Юридичний/комплаєнс-відділ: Огляд протоколів безпеки даних, заходів захисту інтелектуальної власності, дотримання норм ЄС (GDPR, Закон про дані, NIS2) та договірних гарантій.
• Відділ продажів/маркетингу: зацікавлений у тому, як платформа може покращити доступ до ринку, оптимізувати управління взаємовідносинами з клієнтами та підтримувати культурно адаптовану комунікацію на міжнародних ринках.

Тригери для впровадження інновацій

Інновації в малих і середніх підприємствах часто виникають органічно в результаті подолання викликів щоденної діяльності, а не в результаті масштабних, формальних програм досліджень і розробок. Рішення на основі штучного інтелекту, які пропонують чіткі, негайні покращення існуючих операційних слабких місць або дозволяють значно підвищити ефективність, тому мають більше шансів бути прийнятими. Спостереження, що інновації в малих і середніх підприємствах часто виникають через виклики щоденної діяльності, переконливо свідчить про те, що підтвердження концепції (PoC) має бути зосереджене на вирішенні відчутних, існуючих операційних слабких місць з чіткими, видимими покращеннями ефективності, зниження витрат або якості, а не на демонстрації дуже абстрактних або футуристичних можливостей ШІ без негайного практичного застосування. PoC має бути пов'язаний з їхніми існуючими робочими процесами та пропонувати рішення проблем, які вони активно намагаються вирішити, роблячи рентабельність інвестицій негайною та зрозумілою.

Торгові платформи B2B - Стратегічне планування та підтримка за допомогою Xpert.digital - Зображення: xpert.digital

Торгові платформи Business-Business (B2B) стали критичною складовою глобальної динаміки торгівлі і, таким чином, рушійною силою експорту та глобального економічного розвитку. Ці платформи пропонують компаніям будь -якого розміру, зокрема МСП - малих та середніх компаній, які часто розглядаються як основа німецької економіки, значні переваги. У світі, в якому цифрові технології виходять на перший план, здатність адаптуватися та інтегруватися має вирішальне значення для успіху в глобальній конкуренції.

Детальніше про це тут:

• Торгові платформи Business-Business (B2B)

Стратегічний імператив підтвердження концепції (PoC) для платформ штучного інтелекту

Розробка переконливого PoC: вирішення ключових питань (безпека даних, інтелектуальна власність, інтеграція, рентабельність інвестицій)

Розробка підтвердження концепції (PoC) повинна бути спрямована на пряме та переконливе вирішення основних проблем потенційних клієнтів у секторі машинобудування. Фундаментальна мета PoC полягає у підтвердженні доцільності та очевидних переваг платформи штучного інтелекту B2B для конкретних, заздалегідь визначених випадків використання в машинобудуванні в контрольованому середовищі з низьким рівнем ризику. PoC має виходити за рамки суто технічної демонстрації та стати практичною вправою з перевірки, яка використовує реальні (або репрезентативні анонімізовані) дані та відображає повсякденні операційні сценарії.

Підходить для цього:

• Майбутній експорт - цифрові платформи для машинобудування - як пройшли попередні глобальні продажі та як його можна примусити?

Посилення безпеки даних та захисту інтелектуальної власності в PoC (Point of Contract)

Впровадження та представлення надійних систем управління даними протягом усього процесу підтвердження концепції (PoC) є надзвичайно важливими. Це включає демонстрацію наскрізного шифрування даних під час передачі та зберігання, суворий контроль доступу на основі ролей та комплексні журнали аудиту для всіх взаємодій з даними. Відповідність вимогам GDPR, Закону про захист даних та Директиви NIS2 має бути чітко деталізована та продемонстрована в операційному контексті PoC, включаючи чіткі механізми згоди, якщо задіяні персональні дані. Де це можливо, слід пояснити та продемонструвати методи анонімізації даних або диференційовані заходи захисту даних, що використовуються для захисту конфіденційної інформації, одночасно забезпечуючи змістовну обробку ШІ під час PoC. Прозора інформація про протоколи захисту інтелектуальної власності є важливою. Для PoC слід використовувати фіктивні дані або ретельно анонімізовані дані клієнтів. Політики локалізації даних, які наголошують на центрах обробки та зберігання даних, що базуються в ЄС, повинні бути чітко сформульовані відповідно до уподобань щодо суверенітету даних. Proof of Concept (PoC) служить основним «механізмом побудови довіри» для німецьких малих і середніх підприємств. Його виконання, прозорість та оперативність постачальника на цьому етапі є такими ж важливими, як і технічні результати. Кожна взаємодія є випробуванням для довгострокового партнерства. Технічно бездоганний PoC може бути невдалим, якщо клієнт відчуває брак зобов'язань, погану комунікацію або недостатнє розуміння свого конкретного операційного контексту з боку постачальника. Тому процес PoC (чітка комунікація, дотримання узгодженої обробки даних, оперативні відповіді на запити та проактивне обговорення ризиків) є критичним показником придатності постачальника як надійного партнера та часто переважує незначні технічні недоліки, коли встановлюється довіра.

Забезпечення та демонстрація безперебійної інтеграції

Підтвердження концепції (PoC) повинно включати початкову оцінку існуючого ІТ-ландшафту замовника (системи ERP, PLM, SCM, CAD) для виявлення потенційних точок інтеграції та проблем. Можливості інтеграції платформи повинні бути продемонстровані в реальному часі, в ідеалі через API, підключені до ізольованого середовища або тестової версії систем замовника або репрезентативних фіктивних систем. Слід підкреслити підтримку відповідних галузевих стандартів даних (наприклад, OPC UA). Демонстрація повинна проілюструвати, як платформа уникає створення нових ізоляцій даних, а натомість сприяє уніфікованому поданню даних або сумісності.

Перевірка фінансового обґрунтування та рентабельності інвестицій через PoC (доказ вигідності співпраці)

Підтвердження концепції (PoC) має бути розроблене таким чином, щоб забезпечити кількісно вимірні переваги, які можна екстрапольувати для демонстрації потенційної рентабельності інвестицій (ROI). Основна увага повинна бути зосереджена на таких показниках, як економія коштів (наприклад, у закупівлях, споживанні матеріалів), підвищення ефективності (наприклад, коротші цикли проектування, швидше вирішення проблем) або покращення продуктивності (наприклад, прогнозне обслуговування, що призводить до збільшення часу безвідмовної роботи). дослідження VDMA, яке демонструє потенціал GenAI для збільшення рентабельності до 10,7% ; PoC має бути спрямоване на надання відчутної, хоча й менш масштабної, ілюстрації цього потенціалу в межах визначеного обсягу. Слід визнати зростаючу тенденцію інвестицій у ШІ, зумовлену цілями продуктивності та прибутковості, визначеними PwC, і PoC має позиціонуватися як низькоризиковий спосіб підтвердження цього потенціалу. Підтвердження концепції (PoC) має відповідати філософії «починати з малого», зосереджуючись на обмеженій, впливовій області операцій клієнта, щоб швидко продемонструвати додану цінність, не перевантажуючи користувача. Позиція з проєкту (PoC) має бути структурована як мінімально життєздатний продукт (MVP) та зосереджена на основних функціональних можливостях, що забезпечують швидку та очевидну окупність інвестицій (ROI). Щоб вирішити проблему «пілотної пастки» (коли компанії проводять ретельне тестування, але не впроваджують її широко), структура PoC повинна неявно окреслювати чіткий та керований шлях масштабування. PoC має не лише довести, що рішення на основі штучного інтелекту працює ізольовано, але й запропонувати, як його можна поступово та економічно ефективно інтегрувати в ширші операції після PoC. Це вирішує проблеми масштабованості та робить наступний крок менш складним.

Подолання дефіциту навичок та забезпечення зручності використання

Інтерфейс користувача та робочий процес підтвердження концепції (PoC) повинні бути інтуїтивно зрозумілими та зручними для користувача, вимагаючи мінімального спеціалізованого навчання для команди клієнта. Короткий, ефективний навчальний сеанс та чітка, лаконічна документація повинні бути надані як невід'ємні частини пакету PoC. Найголовніше, що PoC має демонструвати, як платформа штучного інтелекту доповнює та розширює можливості існуючого інженерного та операційного персоналу, а не замінює їх. Це важливо для впровадження користувачами та зменшення побоювань щодо втрати роботи.

Визначення обсягу PoC та підготовка даних

Вузька, дуже специфічна проблема або випадок використання, де ШІ може запропонувати вимірювані покращення, повинні бути визначені спільно. Необхідно визначити відповідні джерела даних (внутрішні системи, публічні набори даних, якщо це можливо), а також забезпечити репрезентативність даних. Дані повинні бути очищені, попередньо оброблені та перетворені у формат, придатний для використання в моделі підтвердження концепції (PoC). Будь-які прогалини в даних повинні бути усунені. Щоб PoC був справді переконливим і призвів до конверсії, він має бути створений спільно з клієнтом та інтенсивно зосереджений на його найнагальніших, чітко визначених операційних проблемах. Загальні презентації функцій не дадуть результатів. Рішення має бути адаптованим до потреб клієнта та безпосередньо відповідати його нагальним викликам. Таке спільне створення сприяє відповідальності та робить успіх PoC успіхом клієнта, що значно збільшує ймовірність конверсії.

Ключові проблеми клієнтів та стратегії PoC для зниження/демонстрації ризиків

Ключові проблеми клієнтів та стратегії PoC для зменшення/демонстрації ризиків – Зображення: Xpert.Digital

Основні проблеми клієнтів вирішуються за допомогою спеціальних стратегій підтвердження концепції (PoC), які зменшують ризики та демонструють рішення. У сфері безпеки даних та захисту інтелектуальної власності основна увага приділяється використанню анонімізованих або змодельованих даних клієнтів у безпечній «пісочниці» на базі ЄС. Протоколи шифрування та контролю доступу прозоро демонструються, а також визначаються чіткі договірні угоди щодо володіння даними та інтелектуальної власності (ІВ). Ключові показники ефективності (KPI) включають бездоганне виконання завдань PoC без порушень даних та схвалення клієнтом журналів обробки даних.

Для мінімізації складності інтеграції демонструється підключення API до систем клієнтів та підтримка відповідних галузевих стандартів, таких як OPC UA, водночас уникаючи ізоляції даних. Ключовими критеріями валідації є успішна передача та синхронізація даних, а також позитивна оцінка ІТ-команди клієнта.

Щоб обґрунтувати рентабельність інвестицій (ROI), стратегії підтвердження концепції (PoC) зосереджуються на варіантах використання з чіткими, кількісно вимірюваними перевагами, такими як зниження витрат або підвищення ефективності. Розрахунки ROI для конкретних PoC виконуються та адаптуються до потенціалу дослідження. Ключові показники включають помітне скорочення часу циклу або витрат, а також позитивний прогноз ROI на загальні операції.

Прогалини в навичках та вимоги до зручності використання вирішуються за допомогою інтуїтивно зрозумілих інтерфейсів користувача, мінімальних вимог до навчання та чіткої документації. Мета полягає в тому, щоб доповнити, а не замінити людські навички. Успіх вимірюється високим рівнем сприйняття користувачами, позитивними відгуками та успішним виконанням завдань після короткого інструктажу.

Щодо прив'язки до постачальника та довіри, стратегії підтвердження концепції (PoC) зосереджені на прозорій комунікації, швидкій підтримці та представленні бачення довгострокового партнерства, включаючи чітку дорожню карту платформи. Довіра та позитивна оцінка співпраці з боку клієнта є вирішальними факторами для сталого партнерства.

Ця таблиця надає структуровану основу для розробки максимально ефективного підтвердження концепції (PoC). Вона систематично пов'язує визначені основні проблеми клієнтів з конкретними, практичними елементами, які необхідно інтегрувати в дизайн та виконання PoC. Вона також вимагає визначення відповідних показників для кожної проблеми, що гарантує, що успіх PoC можна виміряти відносно основних страхів клієнта. Це перетворює PoC на цілеспрямований, переконливий інструмент та безпосередньо збільшує його потенціал конверсії.

Визначення та вимірювання успіху PoC: ключові показники для машинобудування

Встановлення чітких контрольних показників для оцінки PoC є надзвичайно важливим і повинно включати поєднання кількісних результатів та якісного зворотного зв'язку.

Спільне визначення успіху

Вкрай важливо, щоб критерії успіху були визначені та спільно узгоджені до початку перевірки концепції (PoC). Ці критерії повинні бути SMART (конкретні, вимірювані, досяжні, релевантні, обмежені в часі).

Кількісні ключові показники ефективності (KPI)

• Підвищення операційної ефективності: Вимірне скорочення тривалості циклів (наприклад, ітерації проектування, обробка моделювання, час закупівель) вказує на потенціал для 20% підвищення ефективності в ланцюгах поставок.
• Зниження витрат: Відчутна економія, продемонстрована в рамках PoC (наприклад, зменшення споживання матеріалів завдяки генеративному проекту з підтримкою штучного інтелекту, мінімізація повторної роботи завдяки покращеному контролю якості, прогнозована економія завдяки сповіщенням про прогнозне обслуговування).
• Покращення якості та продуктивності: Підвищення точності (наприклад, в автоматизованому виявленні несправностей, прогнозуванні попиту та прогнозуванні технічного обслуговування). Зниження рівня помилок.
• Розрахунок рентабельності інвестицій (ROI) для конкретного PoC: Оцініть (чисту фінансову вигоду, продемонстровану в PoC / вартість PoC) x 100. Фінансову вигоду можна отримати з прогнозованої річної економії або прибутку на основі конкретних результатів PoC.
• Оптимізація ресурсів: доведене покращення використання матеріалів, обладнання або часу персоналу для завдань, що охоплюються PoC.

Для німецьких машинобудівних компаній показники успіху підтвердження концепції (PoC) повинні переконливо подолати розрив між потенціалом передового штучного інтелекту та прагматичною операційною цінністю. Хоча технічна досконалість цінується, показники, що демонструють відчутну рентабельність інвестицій (ROI) (економія коштів, підвищення ефективності) та безшовну інтеграцію («сумісність»), часто мають більшу вагу в остаточному рішенні, ніж суто теоретичні досягнення ШІ. Прийняття користувачем та сприйнята простота використання («простота») є критичними, невід'ємними факторами. PoC, який забезпечує видатну продуктивність ШІ, але є складним в експлуатації або інтеграції, або рентабельність інвестицій якого незрозуміла, навряд чи призведе до конверсії.

Якісні показники успіху

• Прийняття та залучення користувачів: Активне та послідовне використання платформи призначеним персоналом клієнта під час перевірки концепції. Позитивні відгуки щодо зручності використання та придатності робочих процесів.
• Задоволення та схвалення зацікавлених сторін: Позитивна оцінка ключовими особами, які приймають рішення, та операційними менеджерами щодо актуальності, потенційного впливу та зручності використання платформи. Підтвердження цінності PoC.
• Можливість інтеграції: успішна та безперебійна технічна інтеграція із зазначеними (тестовими) системами замовника, демонструючи сумісність та мінімальні збої в роботі.
• Стратегічне узгодження: Чітка демонстрація того, як можливості платформи штучного інтелекту, доведені в PoC, сприяють досягненню загальних стратегічних цілей замовника (наприклад, інновації, конкурентоспроможність, сталий розвиток).

Використання фреймворку варіантів використання «VDMA/Strategy&»

Представлення та відображення результатів PoC з використанням категоризації дослідження може підвищити їх вплив:

• «Змінний фактор»: результати PoC, які демонструють прямий та значний позитивний вплив на звіт про прибутки та збитки клієнта (наприклад, суттєве зниження витрат в основному виробничому або проектному процесі).
• «Обов’язкові»: результати PoC, які демонструють стійке покращення прибутковості або операційної ефективності.
• У PoC слід свідомо уникати зосередження на «розрекламованих варіантах використання», які мають лише обмежений відчутний вплив на основні процеси або кінцевий результат.

Використання категорій варіантів використання GenAI з «VDMA/Strategy&» («Gamechanger», «Must-haves», «Hyped») як основи для звітності та обговорення результатів PoC може значно посилити їхній вплив. Узгодження переваг, продемонстрованих у PoC, з атрибутами «Gamechanger» або «Must-have», як визначено шанованою галузевою асоціацією, забезпечує зовнішню валідацію та безпосередньо стосується стратегічних пріоритетів осіб, що приймають рішення. Керівники машинобудівних компаній, ймовірно, знайомі з перспективою VDMA або принаймні сприйнятливі до неї. Формулювання результатів PoC з використанням цієї усталеної термінології (наприклад, «Наш PoC продемонстрував здатність «Gamechanger», зменшивши X питомих операційних витрат на Y%, що безпосередньо впливає на ваш прибуток») робить ціннісну пропозицію одразу впізнаваною, більш достовірною та більш стратегічно актуальною в контексті їхньої галузі.

Систематичний збір відгуків

Впровадження структурованого процесу збору відгуків під час та після підтвердження концепції (PoC) від усіх залучених сторін – кінцевих користувачів (інженерів, дизайнерів, співробітників закупівель) та керівництва. Запити щодо зручності використання, сприйнятої ефективності, практичних переваг, виниклих труднощів та відсутніх або бажаних функцій.

Підходить для цього:

• Від 67% до 90% | B2B віддає перевагу веб -пошуку за допомогою інструментів AI замість класичних пошукових систем

Від успішного підтвердження концепції до контракту: стратегії конверсії

Перетворення успішного підтвердження концепції (PoC) на комерційну угоду вимагає стратегічного підходу, щоб використати накопичений імпульс та комплексно задовольнити потреби клієнтів.

Стратегічна презентація результатів PoC

Чітка, лаконічна та переконлива презентація результатів підтвердження концепції (PoC) є надзвичайно важливою. Ця презентація повинна бути ретельно узгоджена з попередньо визначеними показниками успіху. Важливо виділити як кількісну рентабельність інвестицій (економія коштів, підвищення ефективності), так і якісні переваги (задоволеність користувачів, стратегічна узгодженість). Звіт має бути заснований на даних та візуально привабливим. Результати слід не лише представляти, а й інтерпретувати в діалозі з клієнтом для встановлення спільного розуміння наслідків.

Спільна розробка плану поетапного впровадження

Щоб протидіяти «пілотній пастці», коли компанії тестують, але уникають широкого впровадження, після підтвердження концепції (PoC) слід проактивно запропонувати масштабований, поетапний план впровадження. Цей план повинен пріоритезувати області з найбільшим впливом або найнижчим початковим опором, щоб забезпечити поступове впровадження та постійну демонстрацію цінності. Він повинен передбачати гнучкість для коригування на основі початкового досвіду впровадження та визначати чіткі етапи та обов'язки. Витрати на кожен етап повинні бути прозоро представлені для забезпечення фінансової передбачуваності для клієнта.

Проактивне вирішення проблем, що залишилися

Важливо відкрито запитувати та обговорювати будь-які питання, сумніви чи нові занепокоєння, що залишилися, які могли виникнути в результаті процесу перевірки концепції. Прозорість на цьому етапі має вирішальне значення для подальшого зміцнення довіри. Це може включати пропонування додаткових демонстрацій, повторне пояснення конкретних аспектів безпеки або сприяння візитам до існуючих клієнтів.

Зміцнення довгострокової цінності партнерства

Комунікація повинна розвиватися від транзакційного підтвердження концепції до довгострокового стратегічного партнерства. Необхідно підкреслити цінність постійної підтримки, спеціалізованих навчальних програм, дорожньої карти розробки платформи та чіткого зобов'язання щодо сталого успіху та інновацій клієнта. Це можна підкріпити за допомогою угод про рівень обслуговування (SLA), пропозицій щодо спільних інноваційних проектів або участі клієнта в групах зворотного зв'язку користувачів.

Розробка індивідуальної комерційної пропозиції

На основі результатів перевірки концепції та розробленого плану розгортання слід створити комерційну пропозицію, яка враховуватиме конкретні потреби та цінність клієнта. Моделі ціноутворення мають бути прозорими та гнучкими, можливо, з опціями, що дозволяють поступове масштабування використання. Договір повинен містити чіткі умови щодо обсягу послуг, підтримки, управління даними та прав інтелектуальної власності.

Врахування факторів успіху для рішень штучного інтелекту в машинобудуванні

У пропозиції мають бути чітко зазначені вирішальні критерії для вибору рішень зі штучного інтелекту:

• Сумісність: Забезпечення постійної безперешкодної інтеграції в існуючі системи.
• Масштабованість та гнучкість: продемонструйте, як платформа встигає за зростанням обсягів даних та вимог і може бути адаптована до змінних умов виробництва.
• Зручність використання (простота): Постійний акцент на інтуїтивно зрозумілій зручності використання та наданні навчальних ресурсів.
• Захист та безпека даних: Заходи безпеки, продемонстровані в PoC, підтверджені договірними гарантіями та сертифікатами відповідності.
• Доступність підтримки: Детальний опис структур підтримки та часу реагування.
• Витрати: Прозоре представлення загальних витрат протягом життєвого циклу, включаючи впровадження, обслуговування та можливі оновлення, а також акцент на довгостроковій прибутковості.

Залучення прихильників та внутрішніх чемпіонів

Користувачі та менеджери з боку клієнта, яких було визначено та переконано під час перевірки концепції, можуть виступати внутрішніми лідерами для ширшого впровадження платформи. Їхній позитивний досвід та відгуки часто є переконливішими, ніж зовнішні аргументи продажів.

Своєчасне подальше спостереження та переговори

Після презентації результатів перевірки концепції та пропозиції, своєчасне вжиття подальших заходів має вирішальне значення для підтримки імпульсу. Переговори слід проводити з метою досягнення взаємовигідної угоди, яка закладе основу для успішного та довгострокового партнерства.

Завдяки послідовному дотриманню цих стратегій, високий рівень успішності PoC може бути ефективно перетворений на договірну угоду, тим самим створюючи міцну клієнтську базу на вимогливому німецькому та європейському ринку машинобудування.

Від барів до глобального: МСП завойовують світовий ринок розумною стратегією - Зображення: xpert.digital

У той час, коли цифрова присутність компанії вирішує її успіх, виклик, як ця присутність може бути розроблена автентично, індивідуально та широко. Xpert.digital пропонує інноваційне рішення, яке позиціонує себе як перехрестя між промисловим центром, блогом та послом бренду. Він поєднує переваги каналів комунікації та продажів на одній платформі та дозволяє публікувати 18 різних мов. Співпраця з порталами -партнерами та можливість публікувати внески в Google News та дистриб'ютора преси з близько 8000 журналістів та читачів максимізують охоплення та видимість вмісту. Це є важливим фактором зовнішніх продажів та маркетингу (символи).

Детальніше про це тут:

• Автентичний. Індивідуально. Глобальний: стратегія Xpert.digital для вашої компанії

Стратегічні канали придбання та маркетингові ініціативи

Залучення клієнтів у німецькому та європейському секторі машинобудування для платформи AI-B2B вимагає поєднання цифрових та традиційних каналів, адаптованих до конкретних інформаційних потреб та процесів прийняття рішень цієї цільової групи.

Стратегії цифрового маркетингу: контент, SEO та цільова комунікація

Потужна цифрова присутність є важливою для забезпечення видимості та охоплення потенційних клієнтів на ранніх етапах процесу прийняття ними рішень.

Контент-маркетинг як ключовий елемент

Високоякісний технічний контент має вирішальне значення для формування авторитету в галузі штучного інтелекту для машинобудування та для навчання потенційних клієнтів складним концепціям.

Ефективні типи контенту:

• Білі книги: Детальні технічні білі книги ідеально підходять для представлення результатів досліджень, аналізу складних проблем та пояснення методології платформи штучного інтелекту. Вони позиціонують постачальника як лідера думок.
• Тематичні дослідження: Тематичні дослідження, що документують успішні проекти та конкретні переваги платформи штучного інтелекту в інших (в ідеалі порівнянних) компаніях, є надзвичайно переконливими. Вони надають практичні докази, цінні для інженерів, та демонструють вимірювані результати, такі як економія часу та коштів або покращення продуктивності. За даними Marketing Sherpa, 63% B2B-маркетологів вважають тематичні дослідження найефективнішою маркетинговою тактикою.
• Вебінари: Інтерактивні вебінари пропонують можливість продемонструвати платформу наживо, заглибитися в технічні деталі та безпосередньо відповісти на запитання учасників. Їх також можна використовувати для презентації офіційних документів або тематичних досліджень.
• Технічні статті в блозі та навчальні посібники: регулярні публікації на відповідні теми, тенденції та застосування штучного інтелекту в машинобудуванні сприяють формуванню експертних знань та покращують ефективність SEO.
• Статті про лідерство в галузі: статті про тенденції галузі та майбутнє виробництва зі штучним інтелектом позиціонують компанію як новатора.

Ціннісна пропозиція в контенті

Контент має чітко формулювати, як експертиза ШІ вирішує конкретні проблеми та забезпечує вимірювану цінність. Необхідно підкреслити кількісні переваги, такі як економія часу, зниження витрат, покращена безпека, підвищення продуктивності або дотримання нормативних вимог. Мета полягає в тому, щоб переконливо представити фактор «Чому ви?».

Використання штучного інтелекту для створення контенту

Такі інструменти, як ChatGPT, можна використовувати для мозкового штурму, створення чернеток для дописів у блогах або соціальних мережах, а також для узагальнення документів. Такі інструменти, як DeepL, цінні для точних перекладів на світовому ринку.

Пошукова оптимізація (SEO) для технічних цільових груп

• Оптимізація для настільних комп’ютерів: Незважаючи на глобальне домінування мобільних пристроїв, настільні комп’ютери продовжують відігравати центральну роль у секторі B2B, особливо у складних промислових галузях, таких як машинобудування, для детального дослідження та прийняття рішень щодо покупок. Користувачі настільних комп’ютерів, як правило, проводять більше часу на веб-сайтах та відвідують більше сторінок.
• Мобільна оптимізація: Тим не менш, мобільна оптимізація є фундаментальною для видимості SEO завдяки індексації Google, яка в першу чергу орієнтована на мобільні пристрої.
• Стратегія ключових слів: цілеспрямоване дослідження ключових слів, яке враховує технічні терміни та проблеми цільової групи, є надзвичайно важливим.
• Технічне SEO: швидке завантаження, адаптивний дизайн та зрозуміла навігація мають вирішальне значення, особливо для початкового збору інформації.

Таргетована цифрова реклама та платформи

• LinkedIn та XING: Ці професійні мережі ідеально підходять для визначення цільових компаній та осіб, які приймають рішення, а також для поширення експертного контенту та формування лідерських якостей. Реклама LinkedIn з формами для залучення лідів може підвищити коефіцієнт конверсії, спростивши заповнення форм.
• Галузеві онлайн-платформи та форуми: такі платформи, як Engineering.com або галузеві форуми, пропонують цільову комунікацію з відповідними цільовими групами.
• Електронний маркетинг: технічні розсилки, запрошення на вебінари, огляди проектів та персоналізовані подальші дії можуть ефективно сприяти розвитку потенційних клієнтів. Поступове профілювання може допомогти збирати все детальнішу інформацію про потреби потенційних клієнтів.
• Маркетинг на основі клієнтів (ABM): Для високоякісних B2B-рішень ABM є перспективним підходом до зосередження маркетингових та збутових зусиль на вибраних цільових клієнтах. Штучний інтелект може допомогти у визначенні та визначенні пріоритетів цих цільових клієнтів.

Маркетингова стратегія повинна враховувати, що німецькі інженери, шукаючи інформацію про B2B-платформи зі штучним інтелектом, очікують як технічної глибини, так і чіткої рентабельності інвестицій. Тому контент повинен знаходити баланс між детальними технічними поясненнями та очевидними економічними вигодами. Їхнє небажання швидко впроваджувати цифрові технології та перевага перевіреним методам вимагають комунікації, яка будує довіру та мінімізує ризики впровадження штучного інтелекту.

Підходить для цього:

• Які компанії найкраще зрозуміли парадокс інновацій та як вони його використовували?

Традиційні канали: торговельні ярмарки, галузеві асоціації та прямі продажі

Незважаючи на зростаючу цифровізацію, традиційні канали в машинобудуванні, особливо в Німеччині, зберігають свою високу актуальність.

Виставки як центральні контактні платформи

• Hannover Messe: Як провідна світова промислова виставка, Hannover Messe є подією, яку обов'язково потрібно відвідати. Вона пропонує унікальну платформу для презентації інновацій, розвитку мереж та залучення потенційних клієнтів. У центрі уваги тут є такі теми, як штучний інтелект, автоматизація та цифровізація. AWS та Siemens широко використовують виставку для демонстрації своїх промислових рішень у сфері штучного інтелекту.
• Окрім участі у виставці: окрім власного стенду, постачальники B2B-платформ на основі штучного інтелекту повинні використовувати Hannover Messe для виступів (наприклад, майстер-класів), цільового нетворкінгу та спільного маркетингу з партнерами. Майстер-класи пропонують ексклюзивну платформу для презентації досвіду вибраній аудиторії фахівців та встановлення цінних контактів.
• Інші виставки: Спеціалізовані виставки машинобудування або окремих галузей застосування (наприклад, VISION для обробки зображень) також пропонують гарні можливості для залучення клієнтів. Саміт машинобудування VDMA – ще одна важлива галузева подія.
• AUMA (Асоціація німецької ярмаркової індустрії): є важливим джерелом інформації про виставки та надає підтримку в плануванні виставок.

Використання галузевих асоціацій (VDMA, Bitkom тощо)

• VDMA (Німецька федерація машинобудування): VDMA є найбільшою галузевою асоціацією в Європі та центральним контактним пунктом для німецького машинобудівного сектору. Вона пропонує численні послуги, заходи та робочі групи (наприклад, Експертна група з машинного навчання/штучного інтелекту), які чудово підходять для нетворкінгу та утвердження себе як експерта. Членство та активна участь можуть значно полегшити доступ до потенційних клієнтів. VDMA публікує дослідження та рекомендації (наприклад, щодо використання GenAI або практичного застосування штучного інтелекту), які можуть служити орієнтирами для власного спілкування.
• Bitkom (Німецька асоціація інформаційних технологій, телекомунікацій та нових медіа): Bitkom також є ключовим гравцем у сфері цифровізації та штучного інтелекту в Німеччині. Дослідження Bitkom надають цінні дані про впровадження штучного інтелекту та виклики, з якими стикається галузь.
• Orgalim (Технологічна галузь Європи): представляє європейські технологічні галузі, включаючи машинобудування, на рівні ЄС.
• Інші асоціації: Залежно від спеціалізації платформи штучного інтелекту, можуть бути доречними й інші асоціації, такі як Міжнародна федерація робототехніки (IFR).

Прямі продажі та партнерські відносини з клієнтами

• Прямі продажі: Для високотехнологічних продуктів, які потребують пояснень, прямі продажі часто є важливим каналом для пояснення складних питань та зміцнення довіри.
• Дистриб'юторські партнерства: Стратегічні альянси з компаніями, які мають створені дистриб'юторські мережі в німецькому або європейському машинобудівному секторі, можуть пришвидшити вихід на ринок та мінімізувати ризики. Це особливо актуально для іноземних постачальників.
• Місцевий торговий персонал: Найм місцевого торгового персоналу, який розмовляє німецькою мовою, розуміє німецьку бізнес-культуру та має технічні знання, часто є ключем до успіху на німецькому ринку.
• Використання торгово-промислових палат (IHK, AHK) та GTAI: Торгово-промислові палати (IHK), Німецькі закордонні торговельні палати (AHK) та Німецька торгово-інвестиційна асоціація (GTAI) пропонують цінну підтримку у пошуку партнерів та розвитку ринків.

Поєднання добре продуманої цифрової стратегії та ефективного використання усталених традиційних каналів дозволить досягти найкращих результатів у залученні клієнтів у сфері машинобудування для платформи AI B2B.

Розбудова лідерства думок та використання галузевих мереж

Щоб зарекомендувати себе як надійного та компетентного партнера для рішень штучного інтелекту у вимогливому секторі машинобудування, важливо цілеспрямований розвиток лідерства думок та активна участь у відповідних галузевих мережах.

Закріплення себе як лідера думки в галузі штучного інтелекту для машинобудування

Лідерство думок означає сприйняття як визнаного авторитету та джерела інноваційних ідей і глибокого розуміння в певній галузі. Для постачальника платформи штучного інтелекту B2B у контексті машинобудування це означає активне формування дискусії про майбутнє виробництва, роль штучного інтелекту та пов'язані з ним можливості та виклики.

Стратегії розвитку лідерства думок

• Публікація високоякісного контенту: Як уже обговорювалося в розділі про маркетинг, ключовими елементами є глибокі офіційні документи, змістовні тематичні дослідження, перспективні статті в блогах та лаконічний аналіз галузевих тенденцій (наприклад, GenAI). Цей контент повинен не лише просувати вашу власну платформу, але й пропонувати справжні ідеї та рішення проблем, що стоять перед галуззю.
• Можливості виступів на галузевих заходах: активна участь у якості спікера або учасника панельних дискусій на ключових торгових виставках (наприклад, Hannover Messe, GITEX Europe) та конференціях (наприклад, VDMA Mechanical Engineering Summit) позиціонує керівників компаній як експертів. Теми можуть включати реальні застосування штучного інтелекту, етику штучного інтелекту, інтеграцію людини та штучного інтелекту або майбутнє ЗШІ у виробництві.
• Проведення власних вебінарів та семінарів: регулярні онлайн-заходи, присвячені конкретним застосуванням штучного інтелекту або проблемам у машинобудуванні, дозволяють безпосередньо обмінюватися досвідом з цільовою групою та демонструвати досвід.
• Співпраця з дослідницькими установами та університетами: спільні дослідницькі проекти або публікації з відомими установами (наприклад, Інститути Фраунгофера, DFKI) зміцнюють наукову довіру.
• Внески до спеціалізованих ЗМІ та галузевих видань: написання статей або інтерв'ю для шанованих спеціалізованих журналів чи онлайн-порталів підвищує впізнаваність та репутацію.
• Розробка чіткого бачення: переконливий наратив про те, як штучний інтелект може трансформувати машинобудування, та роль вашої компанії в цій трансформації, є фундаментальним. Це бачення повинно підкреслювати можливості, а також пропонувати реалістичні рішення таких проблем, як дефіцит кваліфікованих кадрів або необхідність сталого виробництва. Körber Digital, наприклад, наголошує, що впровадження штучного інтелекту та науки про дані – це майбутнє промислового виробництва, яке пропонує значні переваги, такі як скорочення часу простою та вища якість продукції.

Формування лідерства в думках – це довгостроковий процес, який вимагає постійних зусиль та готовності ділитися цінними знаннями, не завжди надаючи пріоритет прямому підходу до продажів. Йдеться про створення довіри та авторитету, які потім опосередковано підтримують діяльність з продажу.

Ефективне використання галузевих асоціацій та мереж

Галузеві асоціації та професійні мережі мають вирішальне значення у високорозвиненому німецькому та європейському секторі машинобудування для доступу до ринку, генерування потенційних клієнтів та зміцнення довіри.

Участь у ключових асоціаціях

• Заходи та робочі групи: Участь у заходах VDMA, таких як конгрес «Цифрові рішення» у Відні або «Практичний день штучного інтелекту в машинобудуванні та проектуванні обладнання», пропонує можливості для прямого нетворкінгу. Співпраця в «Експертній групі з машинного навчання/штучного інтелекту» дозволяє вам допомогти сформувати рекомендації та позиціонувати себе як компетентного партнера.
• Використання публікацій та досліджень: знання та посилання на публікації VDMA (наприклад, офіційний документ «Штучний інтелект у промисловості», дослідження щодо GenAI) у власному спілкуванні демонструє розуміння галузі.
• Огляди стартапів та консалтингу: VDMA пропонує такі послуги, як огляд стартапів або огляди консалтингових послуг та постачальників програмного забезпечення, де присутність є перевагою.
• Bitkom: Як асоціація цифрової економіки, Bitkom регулярно публікує дослідження щодо впровадження штучного інтелекту та Індустрії 4.0, надаючи важливу ринкову аналітику, а її заходи також пропонують можливості для нетворкінгу. Наприклад, Bitkom та Німецький дослідницький центр штучного інтелекту (DFKI) об’єднали зусилля для розробки позицій щодо етичних питань, пов’язаних із використанням ШІ.
• Галузеві кластери та інноваційні центри: активна участь у регіональних кластерах, таких як CyberForum у Карлсруе або Bayern Innovativ, може пришвидшити доступ до осіб, що приймають рішення, та спільних проектів. Ці центри часто пов'язують ІТ-компанії з промисловими користувачами.

Найкращі практики для взаємодії з мережею

• Пропонуйте додаткову цінність, а не просто продавайте: у робочих групах та на заходах основна увага має бути зосереджена на обміні досвідом та сприянні вирішенню галузевих проблем, а не на прямій рекламі продукту.
• Побудова довгострокових відносин: Нетворкінг у машинобудуванні часто спрямований на довгострокові, довірливі стосунки.

Присутність на відповідних платформах:

• LinkedIn – провідна платформа для B2B-нетворкінгу та генерування лідів у Європі. Оптимізована сторінка компанії, обмін високоякісним контентом та активна участь у відповідних групах мають вирішальне значення. LinkedIn Sales Navigator може допомогти створити та визначити пріоритети цільових списків. Групи LinkedIn, зосереджені на машинобудуванні, Промисловості 4.0 та ШІ в Європі, є важливими ресурсами. Навіть якщо конкретні німецькі групи прямо не згадуються у фрагментах, присутність талантів ШІ в Німеччині на LinkedIn є значною.
• XING: Особливо в німецькомовних країнах (Німеччина, Австрія, Швейцарія), XING залишається актуальним для спеціалістів та менеджерів у інженерному секторі та секторі B2B. Тут також корисними є профілі компаній та участь у відповідних групах (наприклад, у групах-членах VDMA, якщо такі є та активні). На веб-сайті VDMA згадується подкаст, який розглядає різні теми програмного забезпечення та цифровізації та представляє експертів з компаній-членів VDMA, пропонуючи внутрішні канали комунікації та потенційні групи.
• Спеціальні онлайн-спільноти та форуми: Навіть якщо у фрагментах не згадуються спеціальні форуми для німецьких інженерів-механіків, які безпосередньо займаються штучним інтелектом та цифровізацією, варто розглянути пошук та участь у таких нішевих спільнотах.
• Використання ресурсів асоціації: Такі асоціації, як VDMA, часто пропонують довідники членів, інформаційні бюлетені та заходи зі знайомств, які можна використовувати для визначення потенційних клієнтів та партнерів.

Поєднання сильної позиції лідера думок та розумного використання галузевих мереж створює міцну основу для довіри, видимості та, зрештою, успішного залучення клієнтів у німецькому та європейському машинобудівному секторі.

Підходить для цього:

• Індустрія індустрії: Центр промисловості як портал блогів та теми для промисловості, машинобудування, логістики, внутрішньологістики та фотоелектрики

Рекомендації та наступні кроки

Успішне залучення клієнтів у галузі машинобудування в Німеччині та Європі для B2B-платформи на основі штучного інтелекту з використанням рішення, що базується на принципі підтвердження концепції (PoC), вимагає багатоетапної, добре організованої стратегії. Наведені нижче рекомендації та наступні кроки базуються на попередньому аналізі ринкових умов, викликах впровадження штучного інтелекту та конкретних потреб цільової групи.

1. Удосконалення ціннісної пропозиції та структури PoC

Орієнтація на конкретну проблему: ціннісна пропозиція платформи штучного інтелекту та дизайн кожного підтвердження концепції (PoC) повинні бути точно адаптовані до визначених проблемних точок та стратегічних цілей німецьких та європейських малих та середніх підприємств у галузі машинобудування. Акцент має бути на вирішенні конкретних операційних проблем, де штучний інтелект може генерувати вимірну додану цінність (наприклад, підвищення ефективності ланцюга поставок, оптимізація процесів проектування, прогнозне обслуговування).

Пріоритетність безпеки даних та захисту інтелектуальної власності: ці аспекти мають бути центральними для ціннісної пропозиції та демонстрації концепції. Чіткі протоколи, обробка даних, що відповідає вимогам ЄС (в ідеалі в центрах обробки даних ЄС), та прозорі механізми захисту інтелектуальної власності є невід'ємними.

Орієнтація на рентабельність інвестицій (ROI) у PoC: Кожен PoC має бути розроблений таким чином, щоб продемонструвати чітку, кількісно вимірювану рентабельність інвестицій. Метрики повинні бути визначені спільно з потенційним клієнтом та зосереджені на таких аспектах, як економія коштів, підвищення продуктивності або покращення якості. Результати повинні бути представлені в контексті дослідження VDMA/Strategy& щодо потенціалу GenAI, щоб підкреслити його стратегічну актуальність.

Зручність використання та низькі бар'єри для входу: З огляду на нестачу кваліфікованих працівників та дефіцит цифровізації, платформа повинна продемонструвати свою простоту використання та можливості інтеграції під час перевірки концепції. Навчання та послуги підтримки є невід'ємною складовою.

2. Впровадження цілеспрямованої стратегії виходу на ринок

Ініціатива контент-маркетингу: створення та розповсюдження високоякісного технічного контенту (офіційних документів, тематичних досліджень, вебінарів), адаптованого до інформаційних потреб інженерів та осіб, що приймають технічні рішення. Цей контент повинен забезпечувати як технічну глибину, так і чіткі аргументи щодо рентабельності інвестицій.

Присутність на ключових виставках: активна участь у провідних виставках, таких як Hannover Messe, не лише як експонент, але й через виступи (наприклад, майстер-класи) та цілеспрямоване нетворкінгове спілкування.

Стратегічне використання галузевих асоціацій: тісна співпраця з VDMA та відповідними робочими групами Bitkom для побудови довіри, створення мереж та отримання інформації про актуальні галузеві теми.

Оптимізація цифрових каналів: сильна присутність на LinkedIn та XING через профілі компаній, публікації лідерів думок та цільові рекламні кампанії (наприклад, форми для генерації лідів у LinkedIn). SEO-оптимізація вашого власного веб-сайту з акцентом на користувачів настільних комп'ютерів у секторі B2B.

Побудова партнерських відносин у сфері збуту або прямі продажі: для німецького ринку рекомендується створити місцеву команду з продажу або співпрацювати з відомими партнерами з продажу, які мають галузеві знання та мережі.

3. Розробка надійної методології PoC та стратегії конверсії

Стандартизований процес PoC: Розробка чіткого, повторюваного процесу проведення PoC, від визначення проблеми через підготовку даних та створення моделі до оцінки та презентації результатів.

Спільне проектування PoC: Тісна співпраця з потенційним клієнтом у визначенні цілей, обсягу та показників успіху PoC для забезпечення максимальної релевантності та прийняття.

Чіткі шляхи конверсії: Розробка стратегії перетворення успішних концептуальних довідок (PoC) на довгострокові контракти. Це включає представлення поетапного плану впровадження, вирішення будь-яких проблем, що залишилися, та акцент на цінності довгострокового партнерства.

Навчання команди з продажу: Команда з продажу повинна пройти комплексне навчання, щоб розуміти та переконливо презентувати платформу штучного інтелекту, методологію перевірки концепції та конкретні потреби сектору машинобудування. Здатність чітко пояснювати технічні деталі, одночасно підкреслюючи переваги для бізнесу, є надзвичайно важливою.

4. Вирішення конкретних проблем німецького ринку

Подолання «пастки пілотного проекту»: проактивна демонстрація масштабованості рішення та покрокового шляху впровадження після успішного PoC для вирішення типової проблеми небажання широко впроваджувати нові технології.

Вирішення проблеми дефіциту кваліфікованих кадрів: позиціонування платформи штучного інтелекту як інструменту, який розширює можливості та полегшує навантаження на існуючих співробітників, а не замінює їх. Пропонування програм навчання та розвитку як частини пакету рішень.

Серйозно ставтеся до суверенітету даних: де це можливо, пропонуйте варіанти зберігання та обробки даних у межах ЄС та наголошуйте на дотриманні європейських стандартів та ініціатив (наприклад, принципів GAIA-X).

5. Довгострокове формування довіри та лідерства думок

Постійна залученість: регулярна публікація відповідного контенту, участь у галузевих дискусіях та присутність на важливих заходах, щоб вас сприймали як лідера думок.

Цикли зворотного зв'язку з клієнтами: створення механізмів для постійного збору та оцінки відгуків клієнтів з метою подальшого розвитку платформи та послуг.

Поширення історій успіху: Систематичний збір та публікація тематичних досліджень і відгуків про успішні впровадження, особливо від німецьких та європейських клієнтів.

Наступні кроки – Короткострокові (протягом 6 місяців)

Фіналізація пропозиції PoC: Детальна розробка модулів PoC, включаючи чітко визначені варіанти використання, показники успіху та вимоги до ресурсів, спеціально для типових завдань у машинобудуванні (наприклад, оптимізація логістики запасних частин, прогнозне обслуговування для певних типів машин, підвищення ефективності розрахунку пропозиції).

Створення маркетингових матеріалів: розробка офіційних документів, шаблонів тематичних досліджень та концепцій вебінарів, що стосуються ключових питань безпеки даних, захисту інтелектуальної власності, інтеграції та рентабельності інвестицій. Переклад ключових матеріалів німецькою мовою.

Визначення пілотних клієнтів: проактивне звернення до вибраних, інноваційно орієнтованих малих та середніх підприємств машинобудівної галузі в Німеччині для початкових проектів PoC, в ідеалі через контакти з галузевими асоціаціями або після участі у виставках.

Побудова присутності в цифрових каналах: оптимізація веб-сайту під німецькі ключові слова, створення профілів компанії на LinkedIn та XING, планування перших публікацій контенту.

Наступні кроки – середньострокова перспектива (6-12 місяців)

Впровадження перших PoC: Впровадження та ретельний моніторинг перших PoC-проектів у Німеччині, збір відгуків та постійна оптимізація PoC-процесу.

Участь у ключових заходах: присутність на Hannover Messe та/або відповідних заходах VDMA. Організація власних вебінарів.

Розвиток структур збуту: Рішення щодо прямих продажів проти партнерських відносин для Німеччини та ініціювання відповідних заходів (підбір персоналу або залучення партнерів).

Розробка перших німецьких тематичних досліджень: документування успіхів від перших доказів концепції для маркетингових та збутових цілей.

Послідовне впровадження цих рекомендацій дозволяє створити міцну основу для успішного залучення клієнтів та сталого виходу на ринок B2B-платформи на основі штучного інтелекту в німецькому та європейському секторах машинобудування. Ключ полягає в глибокому розумінні цільової групи, переконливому та мінімізуючому ризики підході до перевірки концепції, а також у автентичній, ціннісно-орієнтованій комунікації.

☑ Підтримка МСП у стратегії, порадах, плануванні та впровадженні

☑ Створення або перестановка цифрової стратегії та оцифрування

☑ Розширення та оптимізація міжнародних процесів продажів

☑ Глобальні та цифрові торгові платформи B2B

☑ Піонерський розвиток бізнесу

Konrad Wolfenstein

Я радий допомогти вам як особистого консультанта.

Ви можете зв’язатися зі мною, заповнивши контактну форму нижче або просто зателефонуйте мені за номером +49 89 674 804 (Мюнхен) .

Я з нетерпінням чекаю нашого спільного проекту.

Xpert.digital - це центр для промисловості з фокусом, оцифруванням, машинобудуванням, логістикою/внутрішньологічною та фотоелектричною.

За допомогою нашого рішення щодо розвитку бізнесу на 360 ° ми підтримуємо відомі компанії від нового бізнесу до після продажу.

Ринкова розвідка, маха, автоматизація маркетингу, розвиток контенту, PR, поштові кампанії, персоналізовані соціальні медіа та виховання свинцю є частиною наших цифрових інструментів.

Ви можете знайти більше на: www.xpert.digital - www.xpert.solar - www.xpert.plus