Категорійний менеджмент у порівнянні: онлайн-торгівля (електронна комерція) проти традиційної роздрібної торгівлі – подібності та 6 найбільших відмінностей

Категорійний менеджмент в онлайн-торгівлі (електронній комерції) та роздрібній торгівлі в стаціонарних магазинах має як подібності, так і важливі відмінності. Ось ключові відмінні риси:

Основні принципи

Обидва підходи мають однакові основні принципи управління категоріями:

• Орієнтація на покупця
• Співпраця між роздрібними торговцями та виробниками
• Рішення, засновані на даних та фактах
• Безперервний процес оптимізації

Однак реалізація цих принципів суттєво відрізняється в цифровому та фізичному середовищах.

Розміщення продукту

Роздрібна торгівля в стаціонарних магазинах

• Зосередьтеся на фізичних планах полиць та просторовому розташуванні продуктів
• Обмежений простір на полицях вимагає ретельного вибору асортименту продукції

Електронна комерція

• Віртуальна та динамічна презентація продукту
• Практично необмежений простір на полицях дозволяє розширити асортимент продукції
• Використання фільтрів товарів, функцій пошуку та персоналізованих рекомендацій

Аналіз даних та поведінка клієнтів

Роздрібна торгівля в стаціонарних магазинах

• Обмежені можливості аналізу поведінки клієнтів у режимі реального часу
• Збір даних часто відбувається шляхом спостереження або опитування клієнтів

Електронна комерція

• Широкі можливості для аналізу поведінки клієнтів та моделей купівлі в режимі реального часу
• Використання аналітики кліків, пошукової поведінки та персоналізованих даних

Дизайн асортименту продукції

Роздрібна торгівля в стаціонарних магазинах

• Обмежений асортимент продукції через обмежений простір
• Зосередьтеся на місцевих уподобаннях та сезонних коригуваннях

Електронна комерція

• Можливість запропонувати значно ширший асортимент продукції
• Легша інтеграція нішевих продуктів та товарів з довгим хвостом

Досвід клієнтів

Роздрібна торгівля в стаціонарних магазинах

• Тактильний досвід покупок із персональною консультацією
• Зосередьтеся на техніках візуального мерчандайзингу

Електронна комерція

• Цифровий шопінг-досвід з акцентом на користувацький досвід (UX)
• Персоналізація за допомогою рекомендацій на базі штучного інтелекту та індивідуалізованих початкових сторінок

Ціни та акції

Роздрібна торгівля в стаціонарних магазинах

• Часто єдині ціни для всіх відділень у регіоні
• Рекламні акції за допомогою фізичних рекламних матеріалів, таких як листівки або вітрини в магазинах

Електронна комерція

• Можливість динамічного та персоналізованого ціноутворення
• Цифрові акції через розсилки, персоналізовані пропозиції та ретаргетинг

Структура категорій

Роздрібна торгівля в стаціонарних магазинах

• Фізичні відділи та полиці обмежують гнучкість структури категорій

Електронна комерція

• Можливі гнучкі та багаторівневі структури категорій
• Легке впровадження альтернативних точок входу в категорії, таких як тематичні цільові сторінки або магазини брендів

Цифрова гнучкість чи тактильний досвід?

Хоча фундаментальні цілі управління категоріями схожі в обох сферах, електронна комерція вимагає значно гнучкішого та керованого даними підходу. Цифрове середовище пропонує більше можливостей для персоналізації та динамічної адаптації, але також ставить вищі вимоги до технічної реалізації та аналізу даних. З іншого боку, традиційна роздрібна торгівля виграє від можливості створювати тактильний досвід покупок, але повинна мати справу з просторовими обмеженнями.

Підходить для цього:

• Phygital - це тенденція: кращий досвід клієнтів через AR та інтерактивні дисплеї - чому інтерактивні технології змінюють світ торгівлі
• Присутність Omni дотику: як революціонізувати технології сенсорного екрану

Які переваги категорійного менеджменту та які його переваги?

Категорійний менеджмент пропонує численні переваги для компаній та клієнтів:

Ключові переваги для компаній

Збільшення продажів та вища прибутковість

• Збільшення продажів та частки ринку можна досягти завдяки оптимізованому дизайну асортименту продукції та цілеспрямованому розміщенню продукції.
• Більш ефективне використання ресурсів та економія коштів завдяки зосередженню на прибуткових продуктах.

Підвищена задоволеність та лояльність клієнтів

• Пропозиція спеціально адаптована до потреб цільової групи.
• Клієнти можуть здійснювати покупки швидше та легше завдяки кращій структурі асортименту продукції.

Оптимізовані бізнес-процеси

• Більш ефективна організація закупівель, адміністрування та складського зберігання.
• Коротший час оборотності запасів та нижчі капітальні витрати.

Краще розуміння ринку

• Глибше розуміння поведінки клієнтів, ринкових тенденцій та конкурентного середовища.
• Прийняття обґрунтованих рішень на основі аналізу даних.

Переваги для клієнтів

• Покращена орієнтація та приємніший досвід покупок завдяки структурованій презентації товару.
• Асортимент продукції, адаптований до потреб клієнтів.
• Швидший пошук потрібних товарів.
• Покращена співпраця між роздрібними торговцями та виробниками.
• Зміцнення конкурентної позиції за рахунок диференційованого асортименту продукції.
• Можливість для компаній покращити свій імідж.

Категорійний менеджмент дозволяє стратегічно та клієнтоорієнтовано контролювати асортимент продукції, що призводить до підвищення ефективності, вищого рівня задоволеності клієнтів і, зрештою, до збільшення продажів і прибутку.

У той час, коли цифрова присутність компанії вирішує її успіх, виклик, як ця присутність може бути розроблена автентично, індивідуально та широко. Xpert.digital пропонує інноваційне рішення, яке позиціонує себе як перехрестя між промисловим центром, блогом та послом бренду. Він поєднує переваги каналів комунікації та продажів на одній платформі та дозволяє публікувати 18 різних мов. Співпраця з порталами -партнерами та можливість публікувати внески в Google News та дистриб'ютора преси з близько 8000 журналістів та читачів максимізують охоплення та видимість вмісту. Це є важливим фактором зовнішніх продажів та маркетингу (символи).

Детальніше про це тут:

• Автентичний. Індивідуально. Глобальний: стратегія Xpert.digital для вашої компанії

Категорійний менеджмент є ключовим компонентом успіху в роздрібній торгівлі, як онлайн, так і в наземних магазинах. Хоча обидві сфери базуються на однакових фундаментальних принципах, вони суттєво відрізняються в багатьох аспектах. Щоб зробити ці відмінності відчутними, важливо розглянути як традиційний категорійний менеджмент у наземній роздрібній торгівлі, так і цифровий підхід в електронній комерції. Далі буде пояснено не лише подібності та відмінності між цими двома підходами, але й висвітлено додаткові перспективи, тенденції та можливості, що виходять за рамки основного тексту. Ця стаття має на меті надати всебічний огляд та проілюструвати, як категорійний менеджмент розвивається в цифрову епоху.

«Управління категоріями – це ключ до успіху в роздрібній торгівлі, орієнтованого на асортимент», – можна коротко підсумувати це. По суті, воно базується на ідеї не лише оцінки продуктів за суто економічними показниками, такими як продажі чи націнка, але й групування їх у категорії, які ідеально відповідають бажанням та потребам клієнтів. Центральними є орієнтація на покупця, тісна співпраця між виробниками та роздрібними торговцями, а також рішення, засновані на фактах. Неважливо, чи це великий місцевий супермаркет, чи добре забезпечений інтернет-магазин. Однак ці принципи розгортаються абсолютно по-різному в різних середовищах.

Основні принципи: подібності та відмінності

Як традиційні, так і онлайн-магазини працюють за керівним принципом «орієнтації на покупця». Це означає, що асортимент продукції відповідає потребам клієнтів, а не, як це часто було в минулому, виключно вподобанням роздрібного продавця. Партнерство між роздрібними торговцями та виробниками також відіграє вирішальну роль. Спільний аналіз даних та інтенсивний обмін інформацією призводять до синергетичних переваг: «Ті, хто найкраще знає своїх клієнтів, можуть найефективніше розробляти асортимент своєї продукції та презентувати продукти таким чином, щоб максимізувати їхню видимість»

Отже, ключова подібність полягає в тому, що обидва підходи спрямовані на збільшення продажів, підвищення прибутковості та одночасне підвищення задоволеності клієнтів шляхом цілеспрямованого управління групами продуктів. Постійна оптимізація всіх процесів також є вирішальним елементом обох підходів. Однак існують суттєві відмінності в конкретному впровадженні цих принципів:

1. У стаціонарних роздрібних магазинах основними проблемами є розташування полиць, викладка товарів та обмежена площа приміщення. Крім того, дані часто збираються вручну, наприклад, за допомогою опитувань клієнтів, аналізу чеків або спостереження.
2. Однак в онлайн-торгівлі «цифровий простір на полицях» практично необмежений. Презентації товарів можна динамічно коригувати, переставляти та навіть персоналізувати. Велика кількість даних у режимі реального часу дозволяє виявляти тенденції на ранній стадії та надавати клієнтам персоналізовані рекомендації щодо покупок.

Розміщення продукту: просторові обмеження проти цифрової свободи

Ключовим аспектом управління категоріями є те, як представлені товари. У стаціонарних магазинах роздрібні торговці повинні враховувати довжину полиць, потік клієнтів та розміщення рекламних стендів. Сезонні товари повинні бути ретельно інтегровані в існуюче планування магазину. Пошук оптимального місця для бестселерів, уникаючи при цьому перевантаження асортименту, часто є складним завданням. Обмежений простір на полицях означає, що роздрібні торговці докладають значних зусиль до вибору товарів, які зрештою потрапляють до їхнього асортименту.

Магазини електронної комерції значно гнучкіші в цьому плані. Хоча вони також мають віртуальну «головну сторінку» або певні категорії, товар може відображатися в кількох категоріях одночасно без реальної нестачі місця. Системи фільтрів, пошук за ключовими словами та рекомендації товарів є важливими інструментами для швидкого пошуку потрібного товару клієнтами. «У цифровому світі успіх розміщення товару визначається не місцем на полицях, а користувацьким досвідом», – можна сказати.

Однак ця свобода має свою ціну: більший онлайн-каталог часто вимагає більшого обслуговування. Описи товарів, зображення та ціни потрібно регулярно оновлювати. Нерідко можна знайти сотні тисяч товарів у різних версіях. Саме тут на допомогу приходить управління категоріями, яке полягає у структуруванні категорій, видаленні зайвих товарів та дотриманні послідовної стратегії бренду та асортименту.

Аналіз даних: відмінності в глибині та продуктивності в режимі реального часу

Традиційні магазини використовують численні джерела даних, такі як дані про продажі з торгових точок та спостереження за поведінкою клієнтів у проходах. Однак аналіз у режимі реального часу у фізичних магазинах обмежений. Хоча сучасні системи миттєво фіксують чеки, можливості аналізу спонтанних покупок або детальних переміщень клієнтів значно обмежені. Опитування, таємні покупки або відеоаналіз можуть надати інформацію, але вони зазвичай вимагають значно більше ручних зусиль.

В електронній комерції відстеження поведінки кліків та прокручування дає точне уявлення про те, які товари привертають увагу, де користувачі залишають свою покупку, а які категорії є особливо привабливими. Інтернет-магазини можуть виявляти закономірності з повернень, відгуків та профілів клієнтів, щоб постійно оптимізувати свій інтернет-магазин. «Дані безцінні в управлінні цифровими категоріями» – поширений девіз у галузі. Однак, підхід, що відповідає вимогам захисту даних та етично відповідальний, є важливим для забезпечення законного використання зібраної інформації в найкращих інтересах клієнта.

Дизайн асортименту: від нестачі місця до нескінченних полиць

У звичайних магазинах наявний простір обмежує асортимент продукції. Роздрібні торговці повинні ретельно вибирати товари, які дійсно варті місця на полицях. Місцеві вподобання, сезонність та регіональні відмінності відіграють значну роль у цьому виборі. Магазин у центрі міста з висококласною клієнтурою пропонуватиме інші товари, ніж дисконтний магазин у сільській місцевості. Бестселери часто навмисно розміщуються на рівні очей, тоді як менш прибуткові товари відсуваються у віддаленіші місця.

Інтернет-магазини мають майже необмежений «простір». Крім того, легко включити вузькоспеціалізовані нішеві товари, що сприяє ефекту довгого хвоста. Ті, хто шукає товар, який не входить до числа основних бестселерів, з більшою ймовірністю знайдуть його в Інтернеті. Онлайн-асортимент також можна використовувати для цільових перехресних продажів, пропонуючи супутні товари або аксесуари. Однак вкрай важливо, щоб ця велика кількість товарів була логічно структурованою, щоб клієнти не загубилися в величезному обсязі.

Досвід клієнта: тактильна взаємодія проти цифрової

Ключовою відмінністю між фізичною та електронною роздрібною торгівлею є досвід покупок. «Тактильний досвід, безпосереднє використання товарів та персональні консультації неперевершені у фізичних магазинах», – зазначає один досвідчений ритейлер. Тому багато магазинів використовують складні методи візуального мерчандайзингу, щоб представити товари в привабливому середовищі. Декорації, концепції освітлення та можливість приміряти або протестувати товари забезпечують вирішальну додаткову цінність.

Натомість, в інтернет-магазинах основна увага приділяється користувацькому досвіду (UX). Інтуїтивно зрозуміла навігація по меню, швидке завантаження та персоналізовані рекомендації є важливими для заохочення клієнтів витрачати час та здійснювати покупки. Такі технології, як доповнена реальність (AR), яка дозволяє клієнтам віртуально розміщувати товари у власних домівках, або 360-градусний огляд товарів використовуються все частіше. Це може принаймні частково компенсувати відсутність тактильного зворотного зв'язку. Однак це вимагає значних інвестицій у технічну реалізацію та постійну оптимізацію, щоб йти в ногу з часом.

Ціноутворення та акції: єдині чи динамічні?

Коли йдеться про цінові акції, традиційні роздрібні торговці часто дотримуються консервативного підходу. «Єдині ціни для всіх відділень у регіоні» не є рідкістю. Акції повідомляються за допомогою листівок, плакатів або вітрин у магазинах. Успіх кампанії оцінюється з часовим лагом.

Ситуація інша для інтернет-магазинів: вони мають можливість динамічного, іноді персоналізованого ціноутворення. Зміни цін можуть відбуватися в режимі реального часу, залежно від таких факторів, як попит, активність конкурентів або навіть профілі окремих користувачів. Розсилки новин, цільова онлайн-реклама та ретаргетинг дозволяють повторно залучати клієнтів навіть після того, як вони покинули магазин. Це дозволяє ефективно та ретельно контролювати акції.

Структура категорій: Фіксовані відділи проти гнучких онлайн-категорій

У роздрібних магазинах структура категорій часто визначається архітектурою магазину. «Полиці статичні; переставляти речі можна лише обмежено», — каже досвідчений менеджер категорії. Це створює систему відділів або груп товарів, які можна змінювати лише повільно та з високими витратами.

Структури онлайн-категорій пропонують гнучкі варіанти дизайну. Категорії можна додавати, видаляти або переміщувати без необхідності будь-яких структурних змін. Крім того, можна реалізувати багаторівневу структуру, що дозволяє продуктам одночасно відображатися в кількох категоріях. Також можна створювати тематичні цільові сторінки, наприклад, для сезонних акцій («Літні хіти», «Різдвяні пропозиції» тощо), або створювати ексклюзивні брендові магазини, які пропонують клієнтам послідовний досвід використання бренду. Це формує основу для високоадаптивного досвіду покупок, дозволяючи клієнтам обирати свій власний шлях.

Цифрова гнучкість чи тактильний досвід?

Електронна комерція вражає своєю гнучкістю та методами, заснованими на даних. Однак їй бракує тактильного досвіду, який можуть запропонувати лише фізичні магазини. Це робить онлайн-магазини все більш залежними від персоналізації на базі штучного інтелекту та інтерфейсів, що покращують досвід покупок. Для багатьох компаній майбутнє за гібридною моделлю «phygital» – поєднанням фізичної та цифрової комерції. Це включає такі технології, як інтерактивні дисплеї, доповнена реальність та безконтактні платіжні системи. «Phygital у тренді: кращий досвід клієнтів завдяки AR та інтерактивним дисплеям – чому інтерактивні технології змінюють світ роздрібної торгівлі» – ось заголовок, що заглядає в майбутнє. Концепція «повсюдності дотику» також відіграє свою роль: технології сенсорних екранів революціонізують галузі, використовуються як на полицях магазинів, так і на дисплеях смартфонів.

Ті, хто використовує цей симбіоз, можуть взаємодіяти з клієнтами в кількох точках. Традиційні магазини пропонують можливість особисто ознайомитися з товарами, тоді як цифрові канали надають вичерпну інформацію та сприяють постійним стосункам з клієнтом. Плавний перехід між онлайн та офлайн – принцип омніканальності – забезпечує довгострокові конкурентні переваги.

Які переваги категорійного менеджменту та які його переваги?

Категорійний менеджмент значною мірою сприяє підвищенню конкурентоспроможності. Компанії, які стратегічно керують своїм асортиментом продукції та узгоджують його з реальними потребами клієнтів, збільшують свої шанси на успіх на ринку. Переваги помітні як для бізнесу, так і для клієнтів.

Ключові переваги для компаній

1. Збільшення продажів та вища прибутковість

Оптимізований дизайн асортименту продукції та цілеспрямоване розміщення продукції можуть збільшити продажі та частку ринку. «Роздрібні торговці, які контролюють свої категорії, збільшують ймовірність того, що клієнти знайдуть саме те, що шукають, – і навіть більше». Кращий розподіл ресурсів також призводить до економії коштів і, отже, до вищої маржі.

2. Підвищення задоволеності та лояльності клієнтів

Зосередження уваги на реальних потребах та вподобаннях клієнтів робить процес покупки приємнішим. Чітка структура категорій та інтуїтивно зрозуміла навігація допомагають клієнтам швидко знайти те, що вони шукають. Це призводить до вищих показників повторних покупок та довгострокових відносин з клієнтами.

3. Оптимізовані бізнес-процеси

Категорійний менеджмент також впливає на процеси закупівель, складування та адміністрування. Знання того, які товари продаються найкраще, дозволяє краще планувати ланцюг поставок та оптимізувати рівень запасів. Це позитивно впливає на час обороту та зменшує капітал, заблокований у запасах.

4. Краще розуміння ринку

Зосереджуючись на категоріях, компанії отримують детальне розуміння ринкових тенденцій, конкурентів та поведінки клієнтів. Це дозволяє приймати обґрунтовані рішення на основі даних.

Переваги для клієнтів

Краща орієнтація

Чітка та лаконічна презентація товару полегшує пошук потрібних товарів. «Клієнти вдячні, коли можуть знайти саме те, що їм потрібно, у своїй категорії – без довгих пошуків», – підтверджують багато роздрібних торговців.

Пропозиція, адаптована до потреб клієнта

Правильно визначивши категорії, ви можете точно адаптувати асортимент продукції до потреб вашої цільової групи. Це дає клієнтам відчуття розуміння та збільшує ймовірність їхнього повернення.

Швидший процес покупок

Чи то офлайн, чи онлайн: логічна структура категорій та продумане розміщення забезпечують швидкий шопінг. Зрештою, час є важливим фактором у повсякденному житті багатьох людей.

Підвищене задоволення

Коли процес покупки є приємним та комфортним, задоволеність клієнтів зростає. Позитивний досвід покупки сприяє лояльності клієнтів і призводить до рекомендацій компанії.

Цілісні переваги завдяки стратегічному управлінню категоріями

Категорійний менеджмент – це більше, ніж просто питання організації полиць чи вибору товарів. Це стратегічний підхід, який впливає на всю бізнес-модель – від закупівель та ціноутворення до комунікації з клієнтами. Особливо в цифровому світі він пропонує безліч нових можливостей для збору даних та точного задоволення потреб клієнтів. В Інтернеті легше розширювати асортимент продукції, інтегрувати нішеві продукти та впроваджувати гнучке ціноутворення.

Водночас не слід недооцінювати цінність роздрібної торгівлі у фізичних магазинах. Особистий досвід покупок та можливість особисто випробувати товари є значними перевагами. Вміла інтеграція обох світів дозволяє оптимально використовувати їхні відповідні сильні сторони. Стратегії «Phygital», які вміло поєднують фізичні магазини та інтернет-магазини, змінюють досвід покупок: цифрові інструменти надають інформацію про товари, дозволяючи клієнтам особисто їх випробувати. Ті, хто скористається цими можливостями та послідовно дотримується цілісного управління категоріями, матимуть довгострокову конкурентну перевагу.

Загалом, управління категоріями виявилося потужним інструментом для досягнення успіху як у традиційній роздрібній торгівлі, так і в електронній комерції. Фундаментальні принципи – орієнтація на покупця, співпраця з виробниками, операції на основі даних та постійна оптимізація – залишаються такими ж важливими, як і раніше. Однак практичне впровадження має бути адаптоване до конкретних обставин. Роздрібні торговці, що працюють у стаціонарних магазинах, повинні більше зосереджуватися на досвіді та ефективному використанні простору, тоді як онлайн-магазини повинні в першу чергу використовувати переваги своїх великих даних.

Ті, хто вміє балансувати між тактильним досвідом та цифровим динамізмом, можуть вистояти на жорстко конкурентному ринку та зміцнити довгострокову лояльність клієнтів. Категорійний менеджмент служить компасом у цьому процесі, дозволяючи компаніям не лише задовольняти свою цільову аудиторію, а й надихати її.

Таким чином, управління категоріями закладає основу для майбутньої, клієнтоорієнтованої стратегії роздрібної торгівлі, яка відповідає постійно зростаючим вимогам електронної комерції, а також постійній потребі в реальному досвіді покупок у звичайних магазинах.

☑ Підтримка МСП у стратегії, порадах, плануванні та впровадженні

☑ Створення або перестановка цифрової стратегії та оцифрування

☑ Розширення та оптимізація міжнародних процесів продажів

☑ Глобальні та цифрові торгові платформи B2B

☑ Піонерський розвиток бізнесу

 

Я радий допомогти вам як особистого консультанта.

Ви можете зв’язатися зі мною, заповнивши контактну форму нижче або просто зателефонуйте мені за номером +49 89 674 804 (Мюнхен) .

Я з нетерпінням чекаю нашого спільного проекту.

 

 

Xpert.digital - це центр для промисловості з фокусом, оцифруванням, машинобудуванням, логістикою/внутрішньологічною та фотоелектричною.

За допомогою нашого рішення щодо розвитку бізнесу на 360 ° ми підтримуємо відомі компанії від нового бізнесу до після продажу.

Ринкова розвідка, маха, автоматизація маркетингу, розвиток контенту, PR, поштові кампанії, персоналізовані соціальні медіа та виховання свинцю є частиною наших цифрових інструментів.

Ви можете знайти більше на: www.xpert.digital - www.xpert.solar - www.xpert.plus