Уникнення помилок у продажах – Чому одних лише показників продажів недостатньо у виробничій галузі – Зображення: Xpert.Digital
Короткий термін успіху, тривалий термін перерви -ins: яка помилка повинна уникати продажів
Стійкі продажі: Чому показники продажів лише у виробничій торгівлі недостатньо
"Продажі у виробничій торгівлі повинні не лише думати про показники продажів, але й перш за все довгострокові відносини з клієнтами та міцну інфраструктуру, яка включає поради, підтримку, навчання та обслуговування". Цей максимум застосовується, зокрема, продукти, які потребують пояснень, таких як інтерактивні дисплеї, сенсорні екрани або інші високорозвинені технології, які не можуть просто продати чистою презентацією продукту. Натомість необхідно побудувати мережу підготовлених працівників, компетентних партнерів з продажу та надійного персоналу, щоб запропонувати клієнтам реальну додаткову вартість. Це єдиний спосіб перетворити короткий термін успіху в стійкий успіх на ринку, без болісних прибутків від продажу пізніше, оскільки клієнти відвертаються від недостатньо контрольованих рішень.
Важливість довгострокової стратегії особливо очевидна в тому факті, що багато компаній сьогодні працюють на ринках, де технологічний прогрес стрімко розвивається. Клієнти мають високі очікування щодо продуктів, і ці очікування виходять за рамки простої функціональності. Вони хочуть отримати всебічну підтримку – від початкової демонстрації та цілеспрямованого навчання до постійного обслуговування та підтримки під час експлуатації. Особливо в галузі інтерактивних технологій недостатньо просто продати продукт. Також необхідно забезпечити, щоб користувачі розуміли продукт, використовували його оптимально та отримували від нього реальну користь. Якщо підтримка відсутня або є неадекватною, клієнти ризикують звернутися до інших постачальників, які краще відповідають їхнім потребам.
Підходить для цього:
Довгострокові перспективи замість коротких термінів продажів
"Кожен, хто лише дивиться на наступний чверть чверті, втрачає очі на велику картину". Ця заява застосовується особливо у виробничій торгівлі, в якій складні технології часто складають основу бізнесу. Досягнення коротких термінів продажів, безумовно, спокусливо, але фактичний потенціал полягає у стійкій лояльності клієнтів. Якщо ви хочете зв’язати клієнтів у довгостроковій перспективі, ви повинні запропонувати їм більше, ніж суто функціональний продукт. Комплексна інфраструктура для порад та підтримки є важливою. В іншому випадку початкова історія успіху може швидко стати проблемою, якщо кінцеві клієнти визнають, що вони залишаються наодинці зі своїми питаннями, проблемами та індивідуальними вимогами. Це означає, що ви шукаєте альтернативи, що призводить до складності зниження продажів у середньо- та довгостроковій перспективі.
Особливо на висококонкурентних ринках, де різні виробники змагаються за прихильність клієнтів, загальний пакет якості продукції, обслуговування та підтримки продажів часто є вирішальним. Компанії, які зосереджуються на комплексній підтримці клієнтів на ранніх етапах, закладають основу для сталого успіху. Йдеться не лише про уникнення ризиків, а й про активне формування стабільної позиції на ринку. Висококваліфікована команда та потужна партнерська мережа гарантують, що їхній продукт завжди постає в найкращому світлі – вирішальна конкурентна перевага.
Проблеми та вимоги до продажу продуктів потребують пояснювальної продукції
Продукти, які потребують пояснення, такі як інтерактивні дисплеї, сенсорні екрани або складні системи, потребують інтенсивної передачі знань. Клієнти не тільки повинні знати, що може зробити товар, але і чому він підходить для їх конкретних вимог. Це вимагає обґрунтованого технічного ноу-хау з боку продажів. Тільки ті, хто сама розуміє продукт, здатні переконливо передати свої вигоди.
"Інформований клієнт - задоволений клієнт." Ця правда стосується, зокрема, продуктів, які потребують пояснення. Тому що чим складніша технологія, тим важливіше, що клієнт визнає їх можливе використання. Якщо ця передача знань нехтується, залишається лише поверхневе розуміння. Результат: Клієнт не використовує продукт повністю, може бути незадоволеним і простіше перейти на іншого постачальника, який дає йому краще розуміння.
Важливі заходи щодо сталого продажу
1. Навчання продуктів для внутрішніх та зовнішніх каналів продажів
Співробітники з продажу, персонал служби та зовнішні партнери повинні інтенсивно навчатись. Це єдиний спосіб чітко повідомити технічні деталі, сценарії розгортання та аргументи продажів. "Добре треновані працівники -це основа успішних продажів". Така інвестиція в знання команди окупається в довгостроковій перспективі: клієнти відчувають себе краще, розуміють додаткову вартість запропонованого рішення та розвивають більше впевненості в компанії.
2. Індивідуальні поради щодо клієнтів та адаптовані -виготовлені рішення
Аналіз цільової групи є вирішальним кроком, щоб точно зрозуміти їх потреби. Кожна компанія, кожен користувач, приносить різні вимоги. Спеціальні поради, які стосуються попередніх знань, галузі, області застосування та існуючої інфраструктури, збільшує ймовірність того, що клієнти визнають переваги товару. Індивідуально підібраний підхід підкреслює вдячність клієнта та сигнали про те, що його занепокоєння сприймаються серйозно.
3. Стійка підтримка протягом усього життєвого циклу продукту
Професійна послуга післяпродажної служби незамінна. Це включає регулярне обслуговування, швидкий час реагування на проблеми, постійні оновлення та розширення, а також надійну доступність команд підтримки. "Хороша післяпродажна послуга-це як мережа безпеки, яка зберігає клієнтів від розчарувань". Якщо ви хочете прив’язати клієнтів у довгостроковій перспективі, ви повинні залишатися присутнім навіть після покупки. Ця послідовна підтримка не тільки зміцнює довіру клієнтів, але й надає цінні відгуки для постійного вдосконалення продуктів та послуг.
4. Постійний подальший розвиток та інновації
Оскільки технології швидко розвиваються, важливо залишатися в пульсі часів. Регулярні вдосконалення продуктів, нові функції або додаткові послуги допомагають задовольнитись у довгостроковій перспективі і не відчувають необхідності змінювати постачальника. Інновації створюють ентузіазм і передає відчуття, що виробник не тільки продає товар, але й пропонує постійне рішення.
5. Побудова стійкої мережі партнерів
Потужна мережа партнерів, дилерів та постачальників послуг допомагає компанії розширювати свою присутність на ринку та надавати компетентні консультації клієнтам на місцевому рівні. Спільні навчальні курси, єдині стандарти якості та скоординовані стратегії продажів гарантують, що зовнішні партнери також поширюють філософію компанії. Це значною мірою сприяє забезпеченню клієнтам стабільного досвіду – незалежно від каналу збуту, через який вони контактують з продуктом.
Ризики зниження продажів та як їх зустріти
Якщо фокус занадто багато на короткотермінових продажах та довгостроковій лояльності клієнтів нехтують, є ризик серйозних наслідків. Один із ризиків полягає в тому, що важливі інвестиції в навчання, мережі, послуги та структури підтримки не здійснюються. Безпосередні наслідки можуть бути:
Зростаюча конкуренція від кращих підготовлених конкурентів
Компанії, які інвестують на початку навчання та консультації, можуть краще відповісти на запити клієнтів. Ви маєте не лише більш зрілу модель продажів, але й глибше розуміння потреб клієнтів. Це встановлює стандарти на ринку, де потрібно виміряти інші. Кожен, хто пропускає, щоб слідкувати за часом, втрачає зв’язок.
Доставка до більш інноваційних рішень
Технологічні розробки майже щодня в галузі інтерактивних дисплеїв та сенсорних екранів. Клієнти очікують регулярних оновлень, нових можливих використання та постійного подальшого розвитку продукту. Якщо постачальник залишається позаду очікувань, ймовірність того, що клієнти вирішать вирішити конкурента, який пропонує більше з точки зору інновацій та підтримки.
Втрата іміджу бренду та надійності
Зрештою, компанія, яка виділяється через відсутність підтримки та відсутність навчальних пропозицій, страждає від проблеми із зображенням. Клієнти, які не відчувають себе добре доглядати, будуть продовжувати мати це почуття. Погано усне слово або негативні відгуки на спеціалізованих форумах або мережах можуть швидко поширити та стримувати потенційних нових клієнтів. Таким чином, тверда, довгострокова стратегія продажів та обслуговування є також основою для підтримки власного іміджу бренду.
Майбутні стратегії для довгострокового успіху на ринку
"Тільки ті, хто інвестує в майбутнє, зможуть допомогти їх формувати". Ця заява стосується особливо виробничих компаній. Кожен, хто сьогодні обмежений, щоб вивести на ринок технологічно вимогливий товар без супроводжуючих заходів, ризикує не лише не розширювати свою клієнтську базу, але навіть втратити існуючих клієнтів. Натомість доцільно проводити добре продуману стратегію з самого початку, яка включає такі аспекти:
1. Розробіть цілісні поїздки клієнтів
Не тільки сама покупка, але й весь шлях клієнта від першого контакту до встановлення до поточної роботи та для розширення повинен бути запланований та оптимізований. Цілісна мандрівка клієнтів, яка характеризується взаємодією, навчанням, послугами та регулярним спілкуванням, зміцнює відчуття того, що перебування в хороших руках. Клієнти, які визнають, що вони не тільки покупці, але й довгострокові партнери розвивають позитивне розуміння брендів.
2. Створіть внутрішні системи управління знаннями
Управління знаннями є ключем до успіху при роботі зі складними, нужденними продуктами. Добре структуровані внутрішні бази даних, навчальні програми, пропозиції електронного навчання, відеоуроки та регулярні семінари для торгових команд та технічних послуг гарантують, що спеціалізовані знання залишаються в компанії та постійно розширюються. Кожен, хто надає своїм працівникам доступ до всеосяжного ноу-хау не лише зміцнює свою компетентність, але й мотивацію.
3. Проактивне спілкування з замовником
Клієнти хочуть, щоб їх повідомили. Проактивні заходи комунікації, такі як надсилання інформаційних бюлетенів з порадами щодо кращого використання продукту, запрошення на онлайн-семінари, навчання на місці або онлайн-форуми, де можна задати питання, є цінними інструментами. Ті, хто активно наближається до клієнтів, сигналізують про те, що їх цікавить їхні гроші, а також їхній успіх.
4. Довгострокові інвестиції в навчання персоналу та подальший розвиток
Співробітники - це інтерфейс між продуктом та замовником. Кожен, хто інвестує в подальшу підготовку своїх співробітників, забезпечить конкурентну перевагу в довгостроковій перспективі. Тому що команда, яка має як технічні навички ноу-хау, так і комунікативні навички, здатна зрозуміти складні факти зрозуміло та наздогнати проблеми клієнтів. Це сприяє безпосередньо зміцненню лояльності клієнтів.
5. Скінда гнучкість та адаптивність
Щоб досягти успіху на ринку в довгостроковій перспективі, компанії повинні залишатися гнучкими. Технологічні тенденції, змінені запити клієнтів та нові конкурентні стратегії потребують постійних коригувань. Ті, хто активно стосується цих змін, визнає нові можливості та вживає відповідні заходи, залишається актуальним. "Гнучкість -це основа для довгострокового успіху на ринку технологій".
Продати більше, ніж просто продукти
Продажі у виробничій торгівлі повинні бути відсторонені від суто орієнтованого на продаж підходу. Замість того, щоб просто приносити продукцію людині, важливо створити надійну інфраструктуру з порад, навчання, підтримки та підтримки. Клієнти, які мають відчуття, що їх розуміють і супроводжували нагороди це довгостроковою лояльністю. Короткий успіх продажу стає стабільним, постійним успіхом на все більш вимогливому ринку, керованому інноваціями.
Компанії, які інвестують у побудову структур знань, навчальні пропозиції, концепції послуг та партнерські мережі, створюють основу, на якій вони можуть вижити в майбутньому. Вони зміцнюють свої позиції порівняно з конкурентами, підвищують задоволеність клієнтів та зменшують ризик зниження продажів. Цілісна перспектива продажів, яка виходить за рамки просто цифр продажів, окупається в довгостроковій перспективі – для компанії, для її клієнтів і, зрештою, для всієї галузі.
Підходить для цього: