Уникайте помилок продажів - чому показники продажів недостатньо у виробничій торгівлі - Зображення: xpert.digital
Короткий термін успіху, тривалий термін перерви -ins: яка помилка повинна уникати продажів
Стійкі продажі: Чому показники продажів лише у виробничій торгівлі недостатньо
"Продажі у виробничій торгівлі повинні не лише думати про показники продажів, але й перш за все довгострокові відносини з клієнтами та міцну інфраструктуру, яка включає поради, підтримку, навчання та обслуговування". Цей максимум застосовується, зокрема, продукти, які потребують пояснень, таких як інтерактивні дисплеї, сенсорні екрани або інші високорозвинені технології, які не можуть просто продати чистою презентацією продукту. Натомість необхідно побудувати мережу підготовлених працівників, компетентних партнерів з продажу та надійного персоналу, щоб запропонувати клієнтам реальну додаткову вартість. Це єдиний спосіб перетворити короткий термін успіху в стійкий успіх на ринку, без болісних прибутків від продажу пізніше, оскільки клієнти відвертаються від недостатньо контрольованих рішень.
Важливість тривалої стратегії можна побачити перш за все тим, що багато компаній сьогодні діють на ринки, в яких технологічний прогрес швидко прогресує. Клієнти мають великі сподівання на продукцію, і ці очікування виходять за рамки чистої функціональності. Ви хотіли б повністю підтримати - від першої демонстрації до цільової підготовки до постійного обслуговування та підтримки під час поточної роботи. Особливо в області інтерактивних технологій, недостатньо продавати товар. Ви також повинні переконатися, що користувачі розуміють продукт, оптимально використовувати його і, в свою чергу, зможуть отримати реальну користь. Якщо догляд не існує або є неадекватним, клієнт загрожує звернутися до інших постачальників, які краще відповідають його потребам.
Підходить для цього:
Довгострокові перспективи замість коротких термінів продажів
"Кожен, хто лише дивиться на наступний чверть чверті, втрачає очі на велику картину". Ця заява застосовується особливо у виробничій торгівлі, в якій складні технології часто складають основу бізнесу. Досягнення коротких термінів продажів, безумовно, спокусливо, але фактичний потенціал полягає у стійкій лояльності клієнтів. Якщо ви хочете зв’язати клієнтів у довгостроковій перспективі, ви повинні запропонувати їм більше, ніж суто функціональний продукт. Комплексна інфраструктура для порад та підтримки є важливою. В іншому випадку початкова історія успіху може швидко стати проблемою, якщо кінцеві клієнти визнають, що вони залишаються наодинці зі своїми питаннями, проблемами та індивідуальними вимогами. Це означає, що ви шукаєте альтернативи, що призводить до складності зниження продажів у середньо- та довгостроковій перспективі.
Особливо на висококонкурентних ринках, в яких різні виробники Vie за послугу клієнтів часто вирішується загальний пакет якості продукції, послуги та продажу. Компанії, які доглядають за цілісним обслуговуванням клієнтів на ранній стадії, заклали фундамент для стійкого успіху. Йдеться не лише про те, щоб уникнути ризиків, а й про активну конструкцію стабільної позиції на ринку. Команда з добре тренувань та стійка мережа партнерів забезпечують, щоб ваш власний продукт завжди з'являється в оптимальному світлі - вирішальною конкурентною перевагою.
Проблеми та вимоги до продажу продуктів потребують пояснювальної продукції
Продукти, які потребують пояснення, такі як інтерактивні дисплеї, сенсорні екрани або складні системи, потребують інтенсивної передачі знань. Клієнти не тільки повинні знати, що може зробити товар, але і чому він підходить для їх конкретних вимог. Це вимагає обґрунтованого технічного ноу-хау з боку продажів. Тільки ті, хто сама розуміє продукт, здатні переконливо передати свої вигоди.
"Інформований клієнт - задоволений клієнт." Ця правда стосується, зокрема, продуктів, які потребують пояснення. Тому що чим складніша технологія, тим важливіше, що клієнт визнає їх можливе використання. Якщо ця передача знань нехтується, залишається лише поверхневе розуміння. Результат: Клієнт не використовує продукт повністю, може бути незадоволеним і простіше перейти на іншого постачальника, який дає йому краще розуміння.
Важливі заходи щодо сталого продажу
1. Навчання продуктів для внутрішніх та зовнішніх каналів продажів
Співробітники з продажу, персонал служби та зовнішні партнери повинні інтенсивно навчатись. Це єдиний спосіб чітко повідомити технічні деталі, сценарії розгортання та аргументи продажів. "Добре треновані працівники -це основа успішних продажів". Така інвестиція в знання команди окупається в довгостроковій перспективі: клієнти відчувають себе краще, розуміють додаткову вартість запропонованого рішення та розвивають більше впевненості в компанії.
2. Індивідуальні поради щодо клієнтів та адаптовані -виготовлені рішення
Аналіз цільової групи є вирішальним кроком, щоб точно зрозуміти їх потреби. Кожна компанія, кожен користувач, приносить різні вимоги. Спеціальні поради, які стосуються попередніх знань, галузі, області застосування та існуючої інфраструктури, збільшує ймовірність того, що клієнти визнають переваги товару. Індивідуально підібраний підхід підкреслює вдячність клієнта та сигнали про те, що його занепокоєння сприймаються серйозно.
3. Стійка підтримка протягом усього життєвого циклу продукту
Професійна послуга післяпродажної служби незамінна. Це включає регулярне обслуговування, швидкий час реагування на проблеми, постійні оновлення та розширення, а також надійну доступність команд підтримки. "Хороша післяпродажна послуга-це як мережа безпеки, яка зберігає клієнтів від розчарувань". Якщо ви хочете прив’язати клієнтів у довгостроковій перспективі, ви повинні залишатися присутнім навіть після покупки. Ця послідовна підтримка не тільки зміцнює довіру клієнтів, але й надає цінні відгуки для постійного вдосконалення продуктів та послуг.
4. Постійний подальший розвиток та інновації
Оскільки технології швидко розвиваються, важливо залишатися в пульсі часів. Регулярні вдосконалення продуктів, нові функції або додаткові послуги допомагають задовольнитись у довгостроковій перспективі і не відчувають необхідності змінювати постачальника. Інновації створюють ентузіазм і передає відчуття, що виробник не тільки продає товар, але й пропонує постійне рішення.
5. Побудова стійкої мережі партнерів
Сильна мережа партнерів, роздрібних торговців та постачальників послуг підтримує власну присутність на ринку та грамотно консультує клієнтів на сайті. Загальні навчальні курси, рівномірні стандарти якості та координовані стратегії продажів гарантують, що зовнішні партнери також передають філософію компанії. Це робить вагомий внесок у пропонування клієнтам послідовний досвід - незалежно від каналу продажів, через який вони контактують з продуктом.
Ризики зниження продажів та як їх зустріти
Якщо фокус занадто багато на короткотермінових продажах та довгостроковій лояльності клієнтів нехтують, є ризик серйозних наслідків. Один із ризиків полягає в тому, що важливі інвестиції в навчання, мережі, послуги та структури підтримки не здійснюються. Безпосередні наслідки можуть бути:
Зростаюча конкуренція від кращих підготовлених конкурентів
Компанії, які інвестують на початку навчання та консультації, можуть краще відповісти на запити клієнтів. Ви маєте не лише більш зрілу модель продажів, але й глибше розуміння потреб клієнтів. Це встановлює стандарти на ринку, де потрібно виміряти інші. Кожен, хто пропускає, щоб слідкувати за часом, втрачає зв’язок.
Доставка до більш інноваційних рішень
Технологічні розробки майже щодня в галузі інтерактивних дисплеїв та сенсорних екранів. Клієнти очікують регулярних оновлень, нових можливих використання та постійного подальшого розвитку продукту. Якщо постачальник залишається позаду очікувань, ймовірність того, що клієнти вирішать вирішити конкурента, який пропонує більше з точки зору інновацій та підтримки.
Втрата іміджу бренду та надійності
Зрештою, компанія, яка виділяється через відсутність підтримки та відсутність навчальних пропозицій, страждає від проблеми із зображенням. Клієнти, які не відчувають себе добре доглядати, будуть продовжувати мати це почуття. Погано усне слово або негативні відгуки на спеціалізованих форумах або мережах можуть швидко поширити та стримувати потенційних нових клієнтів. Таким чином, тверда, довгострокова стратегія продажів та обслуговування є також основою для підтримки власного іміджу бренду.
Майбутні стратегії для довгострокового успіху на ринку
"Тільки ті, хто інвестує в майбутнє, зможуть допомогти їх формувати". Ця заява стосується особливо виробничих компаній. Кожен, хто сьогодні обмежений, щоб вивести на ринок технологічно вимогливий товар без супроводжуючих заходів, ризикує не лише не розширювати свою клієнтську базу, але навіть втратити існуючих клієнтів. Натомість доцільно проводити добре продуману стратегію з самого початку, яка включає такі аспекти:
1. Розробіть цілісні поїздки клієнтів
Не тільки сама покупка, але й весь шлях клієнта від першого контакту до встановлення до поточної роботи та для розширення повинен бути запланований та оптимізований. Цілісна мандрівка клієнтів, яка характеризується взаємодією, навчанням, послугами та регулярним спілкуванням, зміцнює відчуття того, що перебування в хороших руках. Клієнти, які визнають, що вони не тільки покупці, але й довгострокові партнери розвивають позитивне розуміння брендів.
2. Створіть внутрішні системи управління знаннями
Управління знаннями є ключем до успіху при роботі зі складними, нужденними продуктами. Добре структуровані внутрішні бази даних, навчальні програми, пропозиції електронного навчання, відеоуроки та регулярні семінари для торгових команд та технічних послуг гарантують, що спеціалізовані знання залишаються в компанії та постійно розширюються. Кожен, хто надає своїм працівникам доступ до всеосяжного ноу-хау не лише зміцнює свою компетентність, але й мотивацію.
3. Проактивне спілкування з замовником
Клієнти хочуть, щоб їх повідомили. Проактивні заходи комунікації, такі як надсилання інформаційних бюлетенів з порадами щодо кращого використання продукту, запрошення на онлайн-семінари, навчання на місці або онлайн-форуми, де можна задати питання, є цінними інструментами. Ті, хто активно наближається до клієнтів, сигналізують про те, що їх цікавить їхні гроші, а також їхній успіх.
4. Довгострокові інвестиції в навчання персоналу та подальший розвиток
Співробітники - це інтерфейс між продуктом та замовником. Кожен, хто інвестує в подальшу підготовку своїх співробітників, забезпечить конкурентну перевагу в довгостроковій перспективі. Тому що команда, яка має як технічні навички ноу-хау, так і комунікативні навички, здатна зрозуміти складні факти зрозуміло та наздогнати проблеми клієнтів. Це сприяє безпосередньо зміцненню лояльності клієнтів.
5. Скінда гнучкість та адаптивність
Щоб досягти успіху на ринку в довгостроковій перспективі, компанії повинні залишатися гнучкими. Технологічні тенденції, змінені запити клієнтів та нові конкурентні стратегії потребують постійних коригувань. Ті, хто активно стосується цих змін, визнає нові можливості та вживає відповідні заходи, залишається актуальним. "Гнучкість -це основа для довгострокового успіху на ринку технологій".
Продати більше, ніж просто продукти
Продажі у виробничій торгівлі повинні бути відсторонені від суто орієнтованого на продаж підходу. Замість того, щоб просто приносити продукцію людині, важливо створити надійну інфраструктуру з порад, навчання, підтримки та підтримки. Клієнти, які мають відчуття, що їх розуміють і супроводжували нагороди це довгостроковою лояльністю. Короткий успіх продажу стає стабільним, постійним успіхом на все більш вимогливому ринку, керованому інноваціями.
Компанії, які інвестують у створення структур знань, навчальних пропозицій, концепцій обслуговування та партнерських мереж створюють основу, на якій вони можуть продовжувати існувати в майбутньому. Вони зміцнюють свою позицію порівняно з конкуренцією, підвищують задоволеність клієнтів та зменшують ризик зниження продажів. Цілісна перспектива продажів, яка виходить за рамки простого продажу, варта цього в довгостроковій перспективі - для компанії, для своїх клієнтів і, зрештою, для всієї галузі.
Підходить для цього: