Розуміння мети пошуку: ключ до успіху в онлайн-маркетингу B2B та B2C – Відмінності між B2B та B2C – Зображення: Xpert.Digital
SEO нещодавно думка: Оптимізація контенту у світі, що контролюється AI
В цифрову епоху використання пошукових систем стало центральним елементом процесу купівлі як для приватних клієнтів (B2C), так і для бізнес-клієнтів (B2B). Хоча пошук інформації відіграє вирішальну роль в обох секторах, існують фундаментальні відмінності в тому, як здійснюється пошук у Google, та в основних намірах. У цьому звіті аналізуються ці різні наміри пошуку та їхній вплив на процеси прийняття рішень про покупку в обох бізнес-моделях. Дослідження чітко демонструє, що процеси пошуку B2B характеризуються довшими ланцюжками рішень та складнішими інформаційними потребами, тоді як пошук B2C часто демонструє більш прямі наміри щодо купівлі.
Підходить для цього:
Основи наміру пошуку
Мета пошуку стосується фундаментальних причин, чому користувачі надсилають пошукові запити до Google та інших пошукових систем. Google обробляє приблизно 63 000 пошукових запитів на секунду та близько 2 трильйонів пошукових запитів на рік, причому кожен із цих запитів пов’язаний із певним наміром. Пошукова оптимізація (SEO) для різних бізнес-моделей повинна враховувати ці наміри та відповідно адаптуватися.
Наміри пошуку можна загалом розділити на чотири категорії, де збір інформації (намір «знати») є лише однією з них. У цьому контексті важливо розуміти, що наміри пошуку відрізняються для клієнтів B2B та B2C, що має прямі наслідки для стратегії цифрового маркетингу. Ці відмінності в першу чергу випливають з різних процесів прийняття рішень та цільових груп двох бізнес-моделей.
1. Мета інформаційного пошуку («Знати»)
Користувачі шукають загальну інформацію або відповіді на конкретні запитання. Приклади включають «Як працює SEO?» або «Поради щодо методів управління проектами».
2. Мета комерційного пошуку («Зробити»)
Користувачі виявляють інтерес до продукту чи послуги, не обов’язково бажаючи здійснити покупку. Наприклад, вони можуть шукати відгуки про продукти або порівняльну інформацію, щоб допомогти собі підготуватися до прийняття рішення про покупку.
3. Намір транзакційного пошуку («Купити»)
Користувачі мають чіткий намір виконати певну дію, таку як придбання товару або бронювання послуги. Приклади включають «купити iPhone» або «забронювати готель».
4. Намір навігаційного пошуку («Перейти»)
Користувачі хочуть знайти певний веб-сайт або бренд, наприклад, ввівши «Amazon» або «Вхід до LinkedIn».
Ці категорії є вирішальними для стратегії цифрового маркетингу, особливо щодо різниці між клієнтами B2B та B2C. У той час як клієнти B2C часто приймають імпульсивні та емоційні рішення, клієнти B2B більше зосереджені на раціональних та інформаційно-орієнтованих процесах прийняття рішень.
Цільові групи та процеси прийняття рішень
Фундаментальна відмінність між B2B та B2C SEO полягає в цільовій аудиторії. У секторі B2B SEO-стратегія спрямована на компанії та осіб, які приймають рішення, зазвичай володіють глибокими знаннями та шукають конкретні рішення для своїх бізнес-завдань. Ця цільова група часто знаходиться на рівні вищого або середнього керівництва та повинна враховувати не лише безпосередній вплив на свою компанію у своїх рішеннях, але й довгострокові стратегічні цілі.
Натомість, процеси прийняття рішень B2C часто є менш складними. На ринку B2C споживачі частіше приймають імпульсивні рішення, тоді як процес купівлі в секторі B2B значно більш багатогранний. Це безпосередньо впливає на характер намірів пошуку та пов'язані з ними інформаційні потреби.
Підходить для цього:
Пошукова поведінка в секторі B2C
У секторі B2C пошукова поведінка часто характеризується більш прямими та короткостроковими намірами. Шлях клієнта, як правило, коротший, а рішення про покупку часто приймаються окремими особами на основі особистих уподобань. Тим не менш, збір інформації все ще відіграє важливу роль.
Цікаво, що дані показують, що покупці B2C широко використовують Інтернет для збору інформації перед здійсненням покупки. Однак після цього дослідження багато клієнтів вирішили купувати у фізичному магазині. Найпоширенішими причинами цього є «відсутність тактильного досвіду онлайн» (57,2%), «негайна доступність товарів» (44,0%) та «відсутність персональних консультацій онлайн» (26,6%). Це свідчить про те, що в секторі B2C збір інформації часто становить значну частину рішення про покупку, але не обов'язково призводить до онлайн-покупки.
Пошуковий намір B2C часто орієнтований на продукт, зосереджуючись на прямому порівнянні цін, характеристик та наявності. Однак не слід недооцінювати, що тут також можуть виникати складніші рішення про покупку, особливо з дорожчими продуктами, такими як автомобілі чи електроніка, де шлях клієнта також може бути довшим.
Пошукова поведінка в секторі B2B
Пошукова поведінка в секторі B2B суттєво відрізняється від пошукової поведінки в секторі B2C. Шлях клієнта в B2B значно довший, у прийнятті рішення про покупку задіяно багато людей, а цільові групи визначені точніше (немає масового ринку). Це безпосередньо впливає на намір пошуку та інформаційні потреби.
Дослідження показують, що ті, хто бере участь у процесі купівлі B2B, активно взаємодіють з веб-сайтом лише на 57% шляху прийняття рішення. Це підкреслює важливість ретельного попереднього дослідження в секторі B2B. Подальші дані підтверджують, що 90% покупців B2B шукають в Інтернеті за ключовими словами, а 70% переглядають відео, щоб зібрати інформацію, перш ніж здійснити покупку.
Особливо варто відзначити той аспект, що 57% процесу закупівлі завершено ще до того, як з торговим представником зв’яжуться. Це ілюструє, наскільки важливим є незалежний збір інформації в секторі B2B та наскільки покупці B2B покладаються на онлайн-дослідження, перш ніж зв’язатися безпосередньо з постачальником.
Фази подорожі клієнта B2B
Шлях клієнта B2B можна розділити на різні фази, кожна з яких має різні наміри пошуку:
На етапі усвідомлення особа, яка приймає рішення у сфері B2B, усвідомлює проблему або потребу. Початковий пошук інформації зазвичай починається з Google. Саме тут вступають у гру SEO-стратегії, такі як дослідження ключових слів за больовими точками, статті в блогах з довгими ключовими словами та технічна оптимізація веб-сайту.
Під час фази розгляду процес прийняття рішень стає більш детальним: особа, яка приймає рішення у сфері B2B, активно шукає рішення, порівнює варіанти та оцінює постачальників. Важливу роль тут відіграє контент-маркетинг із сайтами порівняння, розширеними описами, розділами поширених запитань та зворотними посиланнями з галузевих порталів.
На етапі прийняття рішення оцінюються конкретні постачальники. Особа, яка приймає рішення, шукає детальну інформацію про продукти, послуги та умови надання послуг. Оптимізація конверсії за допомогою оптимізованих цільових сторінок, оглядів продуктів, локального SEO та елементів заклику до дії тут є вирішальною.
Шлях клієнта в порівнянні
Різні наміри пошуку в B2B та B2C чітко відображаються в шляху клієнта. Хоча рішення в секторі B2C часто приймаються швидше та окремими особами, шлях клієнта B2B є складнішим та включає багатьох зацікавлених сторін.
У контексті B2B потенційний клієнт в середньому проходить сім точок контакту з компанією, перш ніж остаточно прийняти рішення про покупку. Це підкреслює необхідність надання комплексної інформації по різних каналах.
Дослідження покупців B2B показало, що 63% покупців B2B надають перевагу онлайн-доступу до інформації, тоді як лише 27% вказали на перевагу офлайн-інформації. Пошукові системи, такі як Google, є найчастіше використовуваним інструментом онлайн-пошуку (47%). Крім того, значна частина клієнтів використовує веб-сайти постачальників та відгуки клієнтів (37% та 36% відповідно).
Наслідки для цифрового маркетингу
Різні цілі пошуку в B2B та B2C мають прямий вплив на цифровий маркетинг. Хоча обидва сектори прагнуть бути знайденими в Інтернеті та конвертувати потенційних клієнтів у платних, виклики в B2B відрізняються.
Для компаній B2B особливо важливо підтримувати складний процес прийняття рішень та надавати інформацію різним зацікавленим сторонам. Оскільки в рішеннях щодо закупівель B2B беруть участь кілька людей з різним професійним досвідом, інформація має надаватися з урахуванням різних інтересів (наприклад, застосовність, витрати, навчання).
Однак у секторі B2C важливіше створювати більше прямих стимулів для покупок та скорочувати процес від початкового інтересу до рішення про покупку. Емоційні фактори часто відіграють тут більшу роль, ніж у секторі B2B, де домінують раціональні процеси прийняття рішень.
Розуміння мети пошуку: вирішальна перевага для компаній
Аналіз намірів пошуку в B2B та B2C чітко показує, що збір інформації відіграє центральну роль в обох секторах, але відрізняється за обсягом, глибиною та тривалістю процесу. У той час як клієнти B2C часто приймають більш прямі рішення про покупку на основі пошуку інформації, процес B2B характеризується довшими ланцюжками прийняття рішень та більш повними інформаційними потребами.
Для компаній це означає, що їм потрібно адаптувати свої SEO-стратегії та підходи до контент-маркетингу до конкретних пошукових намірів цільової аудиторії. B2B-компанії повинні приділяти особливу увагу наданню вичерпної інформації різним зацікавленим сторонам та підтримці всього процесу прийняття рішень, тоді як B2C-компанії повинні більше зосереджуватися на стимулюванні прямих покупок та емоційних аспектах.
З огляду на зростаючу цифровізацію та зростаючу важливість онлайн-досліджень в обох сферах, оптимізація для різних цілей пошуку стає дедалі важливішим конкурентним фактором. Компанії, які розуміють конкретні цілі пошуку своїх цільових груп та відповідно розробляють свою онлайн-присутність, матимуть значну перевагу в майбутньому.
Підходить для цього:
Ваш глобальний партнер з маркетингу та розвитку бізнесу
☑ Наша ділова мова - англійська чи німецька
☑ Нове: листування на вашій національній мові!
Konrad Wolfenstein
Я радий бути доступним вам та моїй команді як особистого консультанта.
Ви можете зв’язатися зі мною, заповнивши тут контактну форму або просто зателефонуйте мені за номером +49 89 674 804 (Мюнхен) . Моя електронна адреса: Вольфенштейн ∂ xpert.digital
Я з нетерпінням чекаю нашого спільного проекту.
