Полішинельний секрет – приховано, але не забуто: економіка – це на 50 відсотків психологія

### Забутий закон економіки: Чому 50% – це виключно питання розуму ### Невидима сила: Як «тваринний дух» насправді вирішує бум і крах ### Блискуче прозріння Людвіга Ерхарда, яке сьогодні актуальніше, ніж будь-коли ### Більше, ніж просто цифри: Нобелівська премія, яка довела, що економіка – це психологія ###

Жадібність, страх, стадний інстинкт: як ваш мозок контролює ваші фінанси, а отже, і економіку – і як ви можете його перехитрити

«Економіка — це на 50 відсотків психологія» — цей відомий вислів, який часто приписують Людвігу Ерхарду, набагато більше, ніж просто яскрава фраза. Він описує фундаментальну істину, яку часто замовчують у залах засідань, на фондових біржах та в наших повсякденних рішеннях про покупки, але ніколи по-справжньому не забувають: людська поведінка не завжди раціональна, і саме ця ірраціональність суттєво формує ринки.

Хоча класичні економічні моделі часто припускають холоднокровний розважливий «homo economicus», реальність неодноразово доводить протилежне. Саме невидимі сили, такі як страх, жадібність, оптимізм і стадна поведінка, які економісти, такі як Джон Мейнард Кейнс, влучно називають «тваринним духом», можуть визначати буми та крахи. Те, що колись було інтуїтивним розумінням економічних лідерів, таких як Ерхард чи експерт фондового ринку Андре Костолані, тепер науково обґрунтовано поведінковою економікою та було удостоєно Нобелівської премії.

Цей текст висвітлює глибокий зв'язок між психологією та економікою. Він досліджує витоки цього розуміння, пояснює ключові психологічні механізми, що керують нашою економічною поведінкою, та висвітлює практичні наслідки для інвесторів, компаній та споживачів у сучасному, цифровому світі. Розуміння психології, що лежить в основі економіки, дозволяє нам приймати кращі рішення та менше залежати від примх ринків.

50 відсотків економіки – це психологія. Економіка – це людська діяльність, а не комп'ютерна.

Чому експерти постійно зосереджуються на ролі психології в бізнесі?

Твердження «економіка — це на 50 відсотків психологія» — це набагато більше, ніж просто яскравий вислів. Воно описує фундаментальне розуміння функціонування економічних процесів, яке зараз підтверджено науковими дослідженнями. Питання психологічної складової економіки є настільки актуальним, оскільки воно пояснює, чому ринки часто поводяться ірраціонально та чому суто математичних чи технічних моделей недостатньо для пояснення економічних явищ.

Люди не приймають економічних рішень, ґрунтуючись виключно на фактах і цифрах; на них також сильно впливають емоції, очікування та несвідомі моделі мислення. Ці психологічні фактори можуть порушувати цілі ринки та запускати економічні цикли. Важливість цього розуміння стає особливо очевидною в часи кризи, коли страх і паніка, або, навпаки, надмірний оптимізм, призводять до екстремальних коливань ринку.

Хто придумав цей відомий вислів і як він виник?

Вислов «Економіка — це на 50 відсотків психологія» приписується канцлеру Німеччини Людвігу Ерхарду, якого вважають батьком німецького економічного дива. Ще в 1950-х і 1960-х роках Ерхард визнав, що економічний розвиток визначається не виключно матеріальними факторами, такими як виробничі потужності чи технологічний прогрес, а значною мірою залежить від суб'єктивних очікувань, настроїв та поведінки економічних суб'єктів.

Це розуміння випливло з практичного досвіду Ерхарда на посаді міністра економіки, а згодом і канцлера. Він спостерігав, як психологічні фактори, такі як довіра до валюти, оптимізм щодо економічного майбутнього та загальний споживчий клімат, мали вирішальний вплив на фактичний економічний розвиток. Це формулювання стало своєрідним лейтмотивом його економічної політики, яка не лише спиралася на достовірні економічні дані, а й свідомо мала на меті впливати на економічну психологію.

Як ця точка зору поширилася в ділових колах?

Ідея про те, що психологія відіграє центральну роль у бізнесі, швидко знайшла відгук у інших провідних бізнес-діячів. Альфред Геррхаузен, який обіймав посаду генерального директора Deutsche Bank, підхопив ідеї Ерхарда та сформулював їх ще чіткіше: «50 відсотків бізнесу – це психологія. Бізнес – це людська діяльність, а не комп’ютерна». Це твердження підкреслювало людський компонент бізнес-процесів у той час, коли комп’ютери та математичні моделі набували дедалі більшого значення.

Геррхаузен визнавав, що, незважаючи на всі технологічні досягнення, люди залишаються рушійною силою економічних рішень. Його акцент на людському факторі був особливо актуальним у 1980-х роках, коли фінансовий світ ставав дедалі механізованішим. Він застерігав від недооцінки емоційних та психологічних аспектів бізнес-рішень.

Поширення такого способу мислення також підтримувалося практичним досвідом фондового ринку. Андре Костолані, легендарний експерт фондового ринку, розвинув цю теорію ще далі, стверджуючи, що фондовий ринок на 90 відсотків — це психологія. Його десятиліття спостережень за фінансовими ринками підтвердили, що емоційні фактори, такі як жадібність і страх, часто є важливішими для руху цін, ніж фундаментальні дані компанії.

Що саме означає цей психологічний компонент?

Психологічний компонент економіки проявляється в різних формах людської поведінки, які мають прямий вплив на економічні процеси. По-перше, це стосується ролі емоцій в економічних рішеннях. Люди купують не виключно з раціональних міркувань; вони також сильно керуються такими емоціями, як довіра, страх, надія чи ейфорія. Ці емоції впливають як на індивідуальні рішення про покупку, так і на колективні рухи на ринку.

Очікування відіграють центральну роль в економічній психології. Коли споживачі оптимістично налаштовані щодо майбутнього, вони більш схильні споживати та інвестувати. Песимістичні очікування, з іншого боку, призводять до більш обережної поведінки, що, своєю чергою, впливає на економічний розвиток. Ці самоздійсненні пророцтва є важливим механізмом, за допомогою якого психологічні фактори мають реальний економічний вплив.

Когнітивні упередження представляють собою ще один важливий аспект. Люди не завжди приймають рішення раціонально, але схильні до систематичних помилок мислення, таких як евристична упередженість доступності або упередження підтвердження. Ці упередження можуть призвести до ірраціональних рухів ринку та пояснити, чому ринки часто відхиляються від раціональних оцінок.

Як розвивалося наукове вивчення цих явищ?

Наукові дослідження психологічних аспектів бізнесу розпочалися ще на початку 1900-х років. Гуго Мюнстерберг, якого вважають батьком бізнес-психології, заклав основу емпіричного підходу до психологічних факторів у бізнесі у своїй праці 1912 року «Психологія та економічне життя». Він рано усвідомив, що психологічні висновки можуть і повинні знайти практичне застосування в бізнесі.

Другу хвилю розвитку започаткував у 1950-х роках Джордж Катона у США, який присвятив себе макроекономічним процесам та досліджував важливість споживчої довіри для загального економічного розвитку. Катона розробив методи вимірювання психологічних факторів, таких як споживча довіра, та продемонстрував їхній зв'язок з економічними показниками.

З 1980-х років у німецькомовних країнах розвинулася галузь економічної психології, яка дедалі більше використовує соціально-психологічні знання для пояснення та прогнозування економічної поведінки. Цей розвиток призвів до становлення поведінкової економіки як незалежної наукової дисципліни, яка інтегрує психологічні знання в економічні моделі.

Яку роль відіграє поведінкова економіка в цьому контексті?

Поведінкова економіка, також відома як поведінкова економіка, зараз забезпечує наукову основу для визнання того, що економіка значною мірою є психологічною. Ця дисципліна систематично досліджує, як люди насправді приймають економічні рішення, на відміну від припущень традиційних економічних теорій про раціональних суб'єктів.

Поведінкова економіка показує, що люди регулярно відхиляються від прогнозів моделі "homo economicus", яка завжди передбачає раціональну та максимізуючу корисність поведінку. Натомість люди приймають рішення під впливом емоцій, соціальних норм, обмеженої раціональності та різних когнітивних упереджень.

Важливі висновки з поведінкової економіки включають такі явища, як небажання втрат, коли люди втрачають більше, ніж отримують прибутки рівного розміру, та ефект володіння, коли люди вище цінують речі, якими вони вже володіють. Ці висновки мають практичне значення для таких галузей, як дизайн продукту, стратегії ціноутворення та маркетингові комунікації.

Розвиток поведінкової економіки значною мірою зумовлений такими дослідниками, як Деніел Канеман та Амос Тверскі, які отримали Нобелівську премію за свою роботу над теорією перспектив. Їхні дослідження продемонстрували, що систематичні «ірраціональності» в людській поведінці є передбачуваними та можуть бути включені в економічні моделі.

Що мається на увазі під «тваринними духами» за Кейнсом?

Термін «тваринний дух» був введений британським економістом Джоном Мейнардом Кейнсом у його праці 1936 року «Загальна теорія зайнятості, відсотка та грошей» і описує ірраціональні елементи економічної діяльності. Кейнс використовував цей термін, щоб пояснити, чому інвестиційні рішення часто не ґрунтуються на раціональних розрахунках, а зумовлені спонтанним оптимізмом або песимізмом.

Кейнс визначив тваринний дух як «спонтанний оптимізм» та «спонтанний імпульс до дії, а не до бездіяльності». Він визнавав, що економічні суб'єкти часто не можуть приймати рішення на основі повного математичного аналізу, оскільки майбутнє невизначене. Натомість вони покладаються на інстинкти, емоції та інтуїцію.

Концепція «живого духу» пояснює, чому ринки часто реагують ірраціонально, а економічні цикли характеризуються фазами ейфорії та депресії. У часи піднесення «живого духу» компанії інвестують більше, а споживачі споживають більше, що стимулює економіку. У часи низького «живого духу» відбувається протилежне, що може призвести до економічних спадів.

Важливість тваринного духу особливо очевидна під час фінансових криз, коли настрої швидко змінюються від крайнього оптимізму до глибокого страху. Ці емоційні коливання можуть мати економічні наслідки, що виходять далеко за рамки тих, що можна було б виправдати фундаментальними даними.

Як психологія проявляється в різних секторах економіки?

Психологічний компонент економіки очевидний практично у всіх секторах економіки, але особливо він помітний у ринковій психології та поведінці споживачів. На фінансових ринках психологічні фактори призводять до таких явищ, як спекулятивні бульбашки та ринкові крахи, які часто мають мало спільного з фундаментальними цінностями інструментів, що торгуються.

У сфері споживання психологія відіграє центральну роль у прийнятті рішень про покупку. На споживачів впливають не лише раціональні фактори, такі як ціна та якість, але й емоційні аспекти, соціальні норми та несвідомі асоціації. Психологія споживача систематично досліджує, як ці фактори взаємодіють і як їх можуть використовувати компанії.

У корпоративному управлінні психологічний компонент проявляється в таких сферах, як мотивація працівників, організаційна культура та стилі керівництва. Промислова та організаційна психологія показує, що продуктивне робоче середовище залежить не лише від технічних та організаційних факторів, але й значною мірою від психологічних аспектів, таких як довіра, визнання та соціальна інтеграція.

Психологічні міркування також відіграють важливу роль в економічній політиці. Політики враховують не лише об'єктивні економічні наслідки у своїх рішеннях, але й психологічний вплив своїх заходів на довіру громадськості та загальні економічні настрої.

Машина AI & XR-3D-рендерінгу: п’ять разів досвід від Xpert.digital у комплексному пакеті служби, R&D XR, PR & SEM-IMAGE: Xpert.digital

Xpert.digital має глибокі знання в різних галузях. Це дозволяє нам розробити кравці, розроблені стратегії, пристосовані до вимог та проблем вашого конкретного сегменту ринку. Постійно аналізуючи тенденції на ринку та здійснюючи розвиток галузі, ми можемо діяти з передбаченням та пропонувати інноваційні рішення. З поєднанням досвіду та знань ми створюємо додаткову цінність та надаємо своїм клієнтам вирішальну конкурентну перевагу.

Детальніше про це тут:

• Використовуйте 5 -разову компетентність xpert.digital в одній упаковці - від 500 € на місяць

Які показники вимірюють психологічний вимір економіки?

Для вимірювання психологічного виміру економіки було розроблено різні показники, що відображають настрої та впевненість різних економічних суб'єктів. Споживча впевненість є одним з найважливіших показників у цій сфері. Наприклад, у Німеччині регулярно проводиться опитування Індексу споживчого клімату GfK. Він вимірює ставлення споживачів до свого фінансового становища, їхні наміри щодо купівлі та їхні очікування щодо економічного розвитку.

На європейському рівні існує Індикатор споживчої довіри Європейської Комісії, який дозволяє порівнювати споживчу довіру в різних країнах ЄС. Ці показники базуються на репрезентативних опитуваннях і вимірюють як поточні оцінки споживачів, так і очікування на наступні дванадцять місяців.

Окрім споживчої довіри, існують також показники ділової довіри та довіри інвесторів. Вони вимірюють очікування та настрої в різних секторах економіки та дають уявлення про заплановані інвестиції та бізнес-рішення. Поєднання різних показників довіри дає повну картину психологічного стану економіки.

На фінансових ринках використовуються психологічні індикатори, такі як індекс VIX, який вимірює страх та невизначеність інвесторів. Такі індикатори допомагають зрозуміти ірраціональні рухи ринку та виявити потенційні поворотні моменти в ринкових тенденціях.

Як когнітивні упередження впливають на економічні рішення?

Когнітивні упередження – це систематичні помилки в мисленні, які можуть призвести до неоптимальних економічних рішень. Ці упередження виникають через спрощені процеси обробки інформації в мозку, які корисні в багатьох ситуаціях, але можуть призводити до помилок у складних економічних контекстах.

Евристика закріплення є однією з найпоширеніших когнітивних упереджень в економіці. Вона змушує людей надмірно зосереджуватися на першому отриманому фрагменті інформації та недостатньо адаптувати свої наступні оцінки до нової інформації. Це може призвести до неоптимальних результатів, наприклад, у переговорах щодо цін або інвестиційних рішеннях.

Евристика доступності змушує людей оцінювати ймовірність подій на основі того, наскільки легко вони можуть згадати подібні випадки. Це може призвести до неточних оцінок ризику, якщо особливо вражаючі або нещодавні події спотворюють сприйняття.

Упередження підтвердження змушує людей переважно шукати інформацію, яка підтверджує їхні існуючі переконання, ігноруючи або недооцінюючи суперечливу інформацію. У компаніях це може призвести до стратегічних помилок, якщо керівники не помічають попереджувальних знаків або занадто довго дотримуються неправильних стратегій.

Які практичні наслідки має це відкриття для компаній?

Усвідомлення того, що економіка значною мірою є психологічною наукою, має далекосяжні практичні наслідки для компаній у різних секторах. У маркетингу компанії використовують психологічні знання для успішнішого просування своїх продуктів і послуг. Це включає орієнтацію на емоційні потреби, використання соціальних доказів і створення умов для покупок, які викликають позитивні психологічні реакції.

В управлінні людськими ресурсами знання з бізнес-психології допомагають мотивувати та утримувати співробітників. Компанії дедалі більше усвідомлюють, що лише грошових стимулів недостатньо; важливі також такі фактори, як визнання, змістовна робота та соціальна інтеграція. Сьогодні дизайн робочих місць та організаційної культури все більше враховує психологічні аспекти.

Під час прийняття стратегічних рішень компанії можуть приймати кращі рішення, усвідомлюючи когнітивні упередження. Це включає впровадження процесів прийняття рішень, які зменшують систематичні помилки мислення, та створення корпоративної культури, яка заохочує критичне мислення та різноманітні точки зору.

В управлінні ризиками психологічні знання допомагають уникнути ірраціональних рішень та досягти більш збалансованої оцінки можливостей і ризиків. Це особливо важливо на нестабільних ринках, де емоційні реакції можуть призвести до дороговартісних помилок.

Як розвивалося значення бізнес-психології в сучасному бізнесі?

Важливість економічної психології в сучасному бізнесі постійно зростає, особливо з початку нового тисячоліття. Накопичення екстремальних економічних подій, таких як бум Нової економіки, криза доткомів, криза субстандартної іпотеки та банківська криза, показало, що традиційні економічні моделі недостатні для пояснення сучасних економічних явищ.

Ці кризи підкреслили роль людських емоцій та раціонального мислення в економічних процесах. Жадібність, страх, перебільшені очікування прибутку та неточна оцінка ризиків стали ключовими факторами економічної нестабільності. Традиційні моделі, які передбачали раціональних дійових осіб, не могли пояснити ці явища.

У сучасному світі, що характеризується діджиталізацією та соціальними мережами, важливість психологічних факторів продовжує зростати. Інформація поширюється швидше, емоційні реакції посилюються, а стадна поведінка може поширюватися швидше через цифрові мережі. Це робить розуміння економіко-психологічних механізмів ще важливішим для компаній та політиків.

Пандемія COVID-19 вкотре підкреслила актуальність економічної психології. Економічний вплив пандемії був зумовлений не лише об'єктивними обмеженнями, а й психологічними факторами, такими як невизначеність, страх та зміна споживчих звичок. Економічне відновлення також значною мірою залежить від психологічних факторів, таких як довіра споживачів та схильність інвесторів до ризику.

Яка є критика надмірного акценту на психологічних факторах?

Хоча важливість психологічних факторів в економіці широко визнана, є також критичні голоси, які застерігають від їх надмірного наголосу. Деякі економісти стверджують, що зосередження на психологічних аспектах може призвести до нехтування структурними та матеріальними факторами. Вони наголошують, що реальні економічні умови, такі як продуктивність, доступність ресурсів та технологічний прогрес, зрештою визначають довгострокові економічні тенденції.

Критики також стверджують, що вимірюваність психологічних факторів обмежена, а показники довіри часто мають обмежену прогностичну силу. Хоча ці показники можуть давати важливі підказки щодо поточних настроїв, їхня здатність передбачати майбутні економічні події є суперечливою.

Ще одна критика стосується можливості маніпулювання психологічними факторами. Якщо економічні суб'єкти знають, що психологічні фактори важливі, вони можуть спробувати вплинути на них на свою користь, що може призвести до додаткових спотворень. Це піднімає етичні питання щодо маніпулювання настроями споживачів та очікуваннями ринку.

Зрештою, деякі критики стверджують, що акцент на психологічних факторах може призвести до детерміністичного розуміння людської поведінки, яке недооцінює здатність людей до раціонального прийняття рішень та навчання на досвіді. Вони наголошують, що люди цілком здатні розпізнавати та виправляти свої когнітивні упередження.

Як економічні суб'єкти можуть впоратися з психологічним виміром?

З огляду на важливість психологічних факторів у бізнесі, виникає питання, як економічні суб'єкти можуть конструктивно вирішувати цей вимір. Для компаній це, перш за все, означає розвиток усвідомлення ролі психологічних факторів у їхніх бізнес-процесах. Це включає як розуміння поведінки своїх клієнтів, так і рефлексію над власними процесами прийняття рішень.

Впровадження систематичних процесів прийняття рішень може допомогти зменшити когнітивні упередження. Це включає такі методи, як включення різних точок зору до роботи органів, що приймають рішення, систематичний пошук суперечливої ​​інформації та регулярний перегляд припущень і стратегій. Компанії також можуть наймати зовнішніх консультантів або «адвокатів диявола», щоб уникнути групового мислення.

Для інвесторів та учасників фінансового ринку важливо розуміти та контролювати власні емоційні реакції. Цього можна досягти за допомогою дисциплінованих інвестиційних стратегій, диверсифікованих портфелів та уникнення рішень, керованих емоціями. Усвідомлення власних когнітивних упереджень може допомогти уникнути систематичних помилок.

Політики можуть використовувати психологічний вимір для розробки ефективнішої економічної політики. Це включає як комунікацію своєї політики, так і врахування психологічних наслідків у процесі розробки політики. Довірлива та послідовна комунікація може допомогти зміцнити довіру до економічної політики та досягти бажаних психологічних ефектів.

Які перспективи на майбутнє виникають з цього розуміння?

Усвідомлення того, що економіка значною мірою є психологічною наукою, відкриває різні перспективи для подальшого розвитку економіки та економічної практики. Дослідники можуть очікувати подальшої інтеграції психологічних методів та знань в економічні моделі. Очікується, що поведінкова економіка продовжуватиме набувати значення та відкриватиме нові сфери застосування.

Цифровізація пропонує нові можливості для фіксації та аналізу психологічних факторів у бізнесі. Аналіз великих даних може допомогти фіксувати моделі поведінки та настрої в режимі реального часу та використовувати їх для прийняття бізнес-рішень. Штучний інтелект може допомогти виявляти та прогнозувати складні психологічні закономірності.

У корпоративній практиці очікується подальша професіоналізація роботи з психологічними факторами. Це включає розробку кращих інструментів і методів, а також навчання менеджерів та осіб, які приймають рішення, навичкам бізнес-психології. Очікується, що компанії інвестуватимуть більше коштів у психологічний аналіз своїх клієнтів та співробітників.

Регулювання також могло б більше враховувати психологічні аспекти. Поведінкові фінанси та поведінкова економіка могли б призвести до нових підходів до регулювання фінансового ринку, які враховують фактичні моделі поведінки учасників ринку. Це могло б призвести до більш ефективних регуляторних заходів, що враховують як раціональні, так і ірраціональні аспекти людської поведінки.

Значення для майбутнього

Усвідомлення того, що економіка на 50 відсотків є психологією, еволюціонувало від інтуїтивного розуміння успішних практиків, таких як Людвіг Ерхард, до науково обґрунтованого факту. Сучасна поведінкова економіка підтверджує те, що бізнес-лідери давно підозрювали: людські емоції, очікування та когнітивні упередження відіграють центральну роль в економічних процесах.

Це відкриття має далекосяжні наслідки для всіх сфер бізнесу. Компанії, які розуміють та враховують психологічні аспекти своєї діяльності, можуть приймати кращі рішення, успішніше взаємодіяти зі своїми клієнтами та ефективніше керувати своїми співробітниками. Інвестори, які усвідомлюють власні психологічні слабкості, можуть приймати більш раціональні інвестиційні рішення. Політики, які враховують психологічні фактори, можуть створювати ефективнішу економічну політику.

Водночас важливо не переоцінювати психологічний вимір і не нехтувати структурними та матеріальними факторами. Майбутнє, ймовірно, за збалансованим підходом, який враховує як раціональні, так і емоційні аспекти людської поведінки. Постійний розвиток бізнес-психології та її практичне застосування матимуть вирішальне значення для того, наскільки добре ми зможемо подолати економічні виклики у все більш складному та взаємопов'язаному світі.

Таким чином, твердження «економіка — це на 50 відсотків психологія» залишається не лише історично цікавою цитатою, але й актуальним розумінням для розуміння та формування економічних процесів у сучасному світі.

☑ Наша ділова мова - англійська чи німецька

☑ Нове: листування на вашій національній мові!

Konrad Wolfenstein

Я радий бути доступним вам та моїй команді як особистого консультанта.

Ви можете зв’язатися зі мною, заповнивши тут контактну форму або просто зателефонуйте мені за номером +49 89 674 804 (Мюнхен) . Моя електронна адреса: Вольфенштейн ∂ xpert.digital

Я з нетерпінням чекаю нашого спільного проекту.

☑ Підтримка МСП у стратегії, порадах, плануванні та впровадженні

☑ Створення або перестановка цифрової стратегії та оцифрування

☑ Розширення та оптимізація міжнародних процесів продажів

☑ Глобальні та цифрові торгові платформи B2B

☑ Піонерський розвиток бізнесу / маркетинг / PR / Мір