Sipariş alımının gerçekliğinin %90'ı: Satın almada yüksek teknoloji, satışta taş devri mi? Alman şirketlerinin dijital ikilemi

Bir mühendislik şirketini ne tanımlar? Planlamadan inovasyona

Mühendislik firması, temel işi mühendislik bilimlerini teknik sorunları çözmek için uygulamak olan bir şirkettir. Teknik vizyonların gerçeğe dönüştüğü yer mühendislik firmalarıdır. Onlar, temel yetkinlikleri sadece inşaat veya imalatın çok ötesine uzanan, modern dünyamızın mimarlarıdır. Bir mühendislik firmasında, teknik bilgi birikimi en önemli kaynaktır: burada hesaplamalar, tasarımlar ve geliştirmeler yapılır. Peki, böyle bir şirket tam olarak nasıl tanımlanır, ne gibi farklı biçimler alır ve onu geleneksel zanaatlardan ayıran özellikler nelerdir?

Tipik bir örnek, mühendislik ilkelerine göre yapılandırılmış ve uygun niteliklere sahip mühendisler istihdam eden bir kuruluş olan "mühendislik odaklı şirket"tir. Bu tür şirketler, kendi veya üçüncü taraf projeleri için teknik sistemler, tesisler, ürünler veya yapılar planlar, hesaplar, tasarlar, geliştirir veya denetler.

Mühendislik şirketlerinin tipik biçimleri

• Planlama, danışmanlık ve proje yönetimi hizmetleri sunan geleneksel mühendislik ofisleri veya teknik ofisler (örneğin, inşaat mühendisliği, elektrik mühendisliği, makine mühendisliği).
• Mühendislik hizmeti sağlayıcıları, geliştirme, planlama veya test görevlerini üstlenmek üzere endüstriyel şirketlere proje bazında mühendis "ödünç verirler".
• Geliştirme ve tasarım bileşeni güçlü olan endüstriyel şirketler (örneğin, makine mühendisliği, otomasyon teknolojisi, tıp teknolojisi), mühendislerin ürünleri, sistemleri ve otomasyon çözümlerini tasarlayıp uyguladığı şirketlerdir.

Diğer şirketlerden farklılaşma

• İç geliştirme veya planlama faaliyetlerinde önemli bir payı olmayan, tamamen üretime odaklı şirketlerin mühendislik şirketlerinden ziyade imalat veya zanaat işletmeleri olarak değerlendirilmesi daha olasıdır.
• En önemlisi, katma değer öncelikle mühendislik bilgi birikimine – yani planlama, hesaplama, tasarım, geliştirme, analiz veya teknik tavsiyeye – dayanmaktadır, manuel uygulama veya alım satıma değil.

Alman mühendislik şirketlerinde satın alma ve satış arasındaki asimetrinin temel sorunu nedir?

Son yirmi yılda, Alman mühendislik şirketleri satın alma süreçlerini sistematik olarak profesyonelleştirmiş ve büyük ölçüde otomatikleştirmiştir. Küresel kaynak kullanımı, emtia grubu yönetimi ve Toplam Sahip Olma Maliyeti uygulaması, artık yerleşik orta ölçekli işletmelerde ve büyük şirketlerde standart uygulama haline gelmiştir. Bu şirketlerin ERP sistemleri, tedarik süreçlerini yüksek hassasiyetle haritalandırır; talepler, siparişler, mal teslimi ve ödemeler genellikle üçüncü ondalık basamağa kadar otomatikleştirilir. Bununla birlikte, değer zincirinin diğer tarafında, sipariş alımı – gelir elde etmenin sistematik süreci – genellikle hala el işçiliğine dayalı, üretim benzeri bir yaklaşımla karakterize edilir. Satın alma bilimsel bir disiplin haline gelirken, satış genellikle hala kişisel ilişkiler, sezgisel satış ve reaktif stratejiler ilkelerine göre işlemektedir.

Bu asimetri, Alman mühendislik şirketlerinin maliyetlerini nasıl en aza indireceklerini, tedarikçilerini nasıl optimize edeceklerini ve tedariklerini stratejik olarak nasıl yöneteceklerini bilmelerine rağmen, gelir elde etme, müşteri edinmeyi nasıl optimize edecekleri ve satış süreçlerini ölçülebilir şekilde nasıl iyileştirecekleri konusunda sistematik bir anlayıştan genellikle yoksun oldukları anlamına gelir. Bir vidanın ne kadara mal olduğunu biliyorlar, ancak bir satış görüşmesinin ne kadara mal olduğunu veya tekliflerinin dönüşüm oranının ne olduğunu bilmiyorlar.

Dijitalleşme ve otomasyonda satın alma süreçlerinin avantajı nedir?

Tedarik süreci, çeşitli yapısal avantajlardan yararlanır. Birincisi, açık ve tekrarlanabilir bir işlem mantığına sahiptir. Tedarik, kaçınılmaz olarak kendini tekrar eden bir süreçtir: ihtiyaçlar belirlenir, tedarikçiler aranır, fiyat teklifleri alınır, sözleşmeler müzakere edilir, siparişler verilir, mallar teslim alınır, faturalar işlenir ve ödemeler yapılır. Bu yapı, standardizasyon ve otomasyona mükemmel bir şekilde uygundur.

İkinci olarak, tedarikte ölçülebilir, objektif metrikler vardır: birim başına maliyet, teslim süresi, kalite ve bulunabilirlik. Bu metrikler, daha sonra ERP sistemlerinde eşleştirilebilen temel performans göstergelerine (KPI'lar) dönüştürülebilir. Toplam Sahip Olma Maliyeti (TCO), tedarikin rasyonel, veriye dayalı kararlar almasını sağlayan kavramsal bir çerçevedir. Kusursuz ve tam zamanında teslimat yapan daha pahalı bir tedarikçi, kalite sorunları veya teslimat gecikmeleri yaşayan düşük maliyetli bir tedarikçiyle karşılaştırılabilir.

Üçüncüsü, satın alma bir maliyet fonksiyonudur. Maliyet tasarrufu açık ve doğrulanabilir bir hedeftir. Bir alıcı tedarik maliyetlerini yüzde on azaltırsa, bu hemen ölçülebilir ve karlara yansır. Bu durum, satın alma optimizasyonuna yapılan yatırımların yüksek yatırım getirisi (ROI) sağlayan yatırımlar olarak algılanmasına yol açmıştır.

Dördüncüsü, küresel tedarikte olgunluk seviyeleri konusunda bir fikir birliği var. Nordex, KraussMaffei ve diğer büyük makine üreticileri gibi şirketler, son 20 yıldır tedarik organizasyonlarını sürekli olarak geliştirmiş ve standartlaştırmıştır. En iyi uygulamalar geliştirilmiş, tedarikçi pazarları analiz edilmiş ve tedarik stratejileri profesyonelleştirilmiştir. Tedarik, sistematik olarak bir bilim haline getirilmiştir.

Ancak satışlar genellikle geleneksel yöntemlerle yapılmaya devam etti. Bunun nedeni, makine ve inşaat mühendisliğinde satışın geleneksel olarak bir bilim değil, bir sanat olarak anlaşılmasıydı. Başarılı satış elemanı, kişisel ilişkiler kurabilen, karizmatik olan ve ürünlerini iyi açıklayabilen kişiydi. Sistematik, veri odaklı satış süreçleri, bireysel "yıldız performans gösterenlerin" satış başarısından genellikle daha az önemli kabul ediliyordu.

Küresel tedarik nedir ve sistematik tedarikten farkı nedir?

Küresel tedarik, dünya çapında bir odak noktasına sahip bir satın alma stratejisidir. Bu, bir şirketin yalnızca yerel veya ulusal tedarikçileri dikkate almakla kalmayıp, dünya genelinde en iyi kaynakları aktif olarak aradığı anlamına gelir. Bu, maliyetleri, kaliteyi, güvenilirliği ve stratejik riskleri analiz etmeyi içerir. Küresel tedarik, çeşitli adımlardan oluşur: dünya çapında potansiyel olarak en iyi tedarikçileri belirlemek için pazar analizi, sistematik tedarikçi seçimi, müzakere, kalite güvencesi ve uzun vadeli tedarikçi geliştirme.

Alman mühendislik şirketleri için küresel tedarik, genellikle Doğu Avrupa veya Asya'daki emek yoğun imalat parçaları gibi düşük maliyetli pazarlardan parça tedarik etmeyi, aynı zamanda Almanya veya diğer gelişmiş pazarlardan karmaşık, yüksek kaliteli bileşenler tedarik etmeyi ifade eder. Bu sadece maliyetleri en aza indirmekle ilgili değil, toplam sahip olma maliyetini (TCO) dikkate alan iyi düşünülmüş bir stratejidir: Çin'deki ucuz bir tedarikçinin birim maliyetleri daha düşük olabilir, ancak kalite sorunları ortaya çıkarsa, teslimat gecikmeleri yaşanırsa veya iletişim sorunları ürün geliştirme sürecini geciktirirse, toplam maliyetler daha yüksek olacaktır.

Sistematik sipariş alımı, satış tarafında da bunun eşdeğeri olmalıdır. Bu, şirketlerin pazarlarını sistematik olarak analiz etmeleri, hedef müşterilerini tanımlamaları, satış kanallarını optimize etmeleri, satış süreçlerini standartlaştırmaları ve satış sonuçlarını ölçmeleri anlamına gelir. Ancak birçok mühendislik şirketinde sipariş alımı, küresel tedarikten daha az sistematiktir. Satın alma departmanı dünyanın dört bir yanından en iyi kaynakları arayıp sistematik olarak analiz ederken, satış departmanı genellikle müşterilerin kendilerine yaklaşmasını bekler veya geleneksel müşteri ilişkilerine güvenir.

Kategori yönetimi nedir ve satın alma süreçlerinde neden bu kadar başarılıdır?

Kategori yönetimi, satın almayı yapılandırma yöntemidir. Şirketler, tedariklerini kategorilere ayırır (örneğin, çelik, elektrikli bileşenler, hidrolik ve servis) ve ardından her kategori için özel bir strateji geliştirir. Stratejik, yüksek değerli A sınıfı parçalar için strateji, ürün geliştirmede yakın işbirliğini içeren, birkaç seçkin tedarikçiyle uzun vadeli ortaklıklar olabilir. Sıkça tedarik edilen, kritik olmayan C sınıfı parçalar için strateji, dahili müşterilerin önceden müzakere edilmiş şartlar altında kendileri sipariş verebileceği katalog tabanlı sipariş olabilir.

Kategori yönetimi, tüm satın alma kararlarının aynı dikkati hak etmediğini kabul ettiği için işe yarar. ABC/XYZ analizi (Kraljic matrisi), stratejik olarak önemli parçaları belirlemeye ve bunlar için tedarikçilerle yoğun ilişkiler geliştirmeye yardımcı olurken, kritik olmayan parçalar operasyonel hale getirilir ve otomatikleştirilir. Bu, ortalama yüzde 8 ila 15 arasında büyük tasarruflara ve her şeyden önemlisi stratejik odaklanmaya yol açar.

Satış tarafında bunun karşılığı, şirketlerin müşterilerini ve pazarlarını segmentlere ayırmaları ve her segment için özel satış stratejileri geliştirmeleri anlamına gelir. Bu bir ölçüde gerçekleşiyor, ancak yeterince sistematik değil. Bazı büyük makine üreticilerinin stratejik müşteriler için hesap yönetimi var, ancak birçok küçük ve orta ölçekli işletme (KOBİ) sistematik pazar segmentasyonundan yoksun. Hangi müşterilerin stratejik olduğunu, hangi pazarların en karlı olduğunu ve satış kaynaklarının nasıl en iyi şekilde kullanılabileceğini bilmiyorlar.

Toplam Sahip Olma Maliyeti nedir ve neden satın almalarda standart olarak kullanılırken satışlarda kullanılmaz?

Toplam Sahip Olma Maliyeti (TCO), bir ürün veya hizmetin tüm yaşam döngüsü boyunca toplam maliyetini ifade eder. Bu, sadece satın alma fiyatından daha fazlasıdır. Kurulum, eğitim, işletme, bakım, onarım, enerji tüketimi, arıza süresi, sigorta ve nihayetinde elden çıkarma veya yeniden satış maliyetlerini içerir. Sadece fiyata odaklanan bir alıcı, yanlış kararlar verebilir. TCO'yu anlayan bir alıcı, daha pahalı, yüksek kaliteli bir tedarikçinin, sık sık kusurlu olan daha ucuz bir tedarikçiye göre ürünün ömrü boyunca daha uygun maliyetli olduğunu bilir.

Toplam Sahip Olma Maliyeti (TCO), profesyonel tedarikte artık standart bir uygulamadır. Şirketler, TCO'yu hesaplamak için kontrol listeleri, şablonlar ve yapılandırılmış analizler kullanmaktadır. Bu da kısa vadeli fiyat müzakereleri yerine uzun vadeli, stratejik tedarikçi ilişkilerine yol açmaktadır.

Satışta benzer bir kavram mevcut değil. Müşteri ömür boyu değeri (CLV) var, ancak satın almadaki toplam sahip olma maliyetine (TCO) kıyasla çok daha az sistematik bir şekilde uygulanıyor. Şirketler teklif oluştururken genellikle mevcut satış fiyatına odaklanırlar, müşteri ilişkisinin uzun vadeli karlılığına değil. Bir müşteriyi edinme maliyetini, tekrar iş yapma olasılığını, hizmet ve destek maliyetlerini veya çapraz satış ve üst satış fırsatlarını sistematik olarak dikkate almazlar. Bu bilgiler genellikle yapılandırılmamış, sistematik olarak toplanmamış ve karar verme temeli olarak kullanılmamıştır.

ERP nedir ve satın alma işlemlerini üçüncü ondalık basamağa kadar nasıl otomatikleştirir?

Kurumsal Kaynak Planlaması (ERP), satın alma, depolama, üretim, satış, muhasebe ve insan kaynakları gibi tüm temel işletme süreçlerini haritalandıran entegre bir yazılım sistemidir. Satın alma, son derece yapılandırılmış ve tekrarlayan bir süreç olduğu için ERP'den büyük ölçüde fayda sağlar.

Satın alma sürecinde tipik bir işlem şu şekilde gerçekleşir: Sisteme bir gereksinim girilir, otomatik olarak bir satın alma talebi oluşturulur, bu talep tedarikçilere (kısmen otomatik olarak) iletilir, fiyat teklifleri istenir, teklifler otomatik olarak karşılaştırılır, en iyi seçenek belirlenir, otomatik olarak bir satın alma siparişi oluşturulur ve tedarikçiye iletilir, mal kabulü kaydedilir, fatura otomatik olarak satın alma siparişi ve mal kabulü ile eşleştirilir (üç yönlü eşleştirme) ve ödeme otomatik olarak yapılır. Bu sürecin tamamı yüksek oranda otomatikleştirilebilir.

Dahası, modern ERP sistemleri karmaşık optimizasyonlar gerçekleştirebilir. Stok seviyeleri belirli bir eşiğin altına düştüğünde otomatik olarak tespit edebilir, otomatik olarak sipariş verebilir, önceden tanımlanmış kriterlere göre tedarikçi seçebilir, indirim kademelerini dikkate alabilir ve hatta fiyat dalgalanmalarını tahmin edebilirler. Birçok standart parça ve hammadde için satın alma işlemi artık tamamen otomatikleştirilmiştir.

ERP sistemlerinde satış süreçleri daha az otomatiktir. Tipik bir satış süreci, müşteri sorgusu veya potansiyel müşteriyle başlar. Bu, CRM sistemine (ERP ile aynı olması gerekmez) girilir. Bir satış temsilcisi atanır, gereksinimleri analiz eder, özelleştirilmiş bir teklif oluşturur, teklifi takip eder, pazarlık yapar ve anlaşmayı sonuçlandırır. Satın almanın aksine, bu süreç büyük ölçüde manuel adımlara ve kişisel kararlara dayanmaktadır. ERP sistemleri bu adımların bazılarını destekleyebilir (veri depolayabilir, rapor oluşturabilir), ancak satın almadaki gibi otomatikleştirme yapmazlar.

Tedarikten Ödemeye (P2P) ve Siparişten Tahsilata (O2C) süreçleri arasındaki fark nedir?

Satın Alma-Ödeme (P2P), satın alma tarafındaki süreçtir: bir ihtiyacın belirlendiği andan itibaren, tedarik sürecinden geçerek tedarikçiye ödeme yapılmasına kadar olan aşama. Sipariş-Tahsilat (O2C) ise satış tarafındaki bunun tam tersi süreçtir: bir müşterinin sipariş verdiği andan itibaren, siparişin yerine getirilmesi sürecinden geçerek müşterinin ödeme almasına kadar olan aşama.

Bu iki süreç birbirinin ayna görüntüsüdür – B2B ticaretinin yang ve yin'i. Her satın alma eylemine karşılık gelen bir satış eylemi vardır. Ancak, P2P sistematik olarak otomatikleştirilirken, O2C daha az sistematik olarak optimize edilmiştir.

Optimize edilmiş bir P2P süreci şu şekilde olabilir: merkezi tedarikçi veritabanı, otomatik tedarikçi seçimi, elektronik ihaleler, otomatik teklif karşılaştırmaları, otomatik sipariş oluşturma, otomatik teslimat takibi, akıllı belge tanıma (IDP) ile otomatik fatura işleme, otomatik mutabakat (üç yönlü eşleştirme), otomatik ödeme serbest bırakma, elektronik ödemeler ve otomatik performans değerlendirmesi. Olgun bir P2P sürecinin döngü süresi çok kısadır; talep anından ödeme anına kadar geçen süre sadece birkaç gün olabilir.

Optimize edilmiş bir O2C süreci şu şekilde olmalıdır: merkezi bir müşteri veritabanı, sistematik potansiyel müşteri oluşturma, otomatik potansiyel müşteri nitelendirme, otomatik fiyat teklifi oluşturma (CPQ – Yapılandırma Fiyat Teklifi kullanarak), otomatik fiyat teklifi takibi, otomatik sipariş oluşturma, otomatik sipariş işleme, otomatik faturalama, otomatik ödeme takibi ve otomatik müşteri hizmetleri ataması. Ancak birçok mühendislik firması bu sürecin yalnızca bazı kısımlarını otomatikleştirmiştir. Fiyat teklifi oluşturma genellikle hala manueldir, fiyat teklifi takibi düzensizdir ve ödeme takibi genellikle sistematik değildir.

Sipariş alımı ve organizasyonel gelişim - Görsel: Xpert.Digital

Xpert.Digital, modern bir sipariş alma fonksiyonunu sıfırdan kurmaktan mevcut süreçleri optimize etmeye kadar, şirketleri bu karmaşık dönüşümde destekler. Pazarlama, satış, veri analizi, dijital dönüşüm ve organizasyonel gelişim alanlarındaki kapsamlı uzmanlığımızla, şirketinizin stratejik yeniden konumlandırmasına rehberlik ediyoruz. Yaklaşımımız bütünseldir: Sadece süreçleri optimize etmekle kalmıyor, aynı zamanda sürdürülebilir ve ölçülebilir başarıya ulaşmak için gerekli olan insanları ve organizasyon kültürünü de geliştiriyoruz.

Bununla ilgili daha fazla bilgiyi burada bulabilirsiniz:

• Modern sipariş alımı artık yalnızca satış faaliyetleriyle sınırlı değil

Alman mühendislik şirketlerinin sipariş alma konusunda sistematik bir yaklaşıma sahip olmamasının nedeni nedir?

Bunun birkaç yapısal nedeni var. Birincisi, makine mühendisliğindeki satışlar geleneksel olarak ilişki odaklıdır. Başarılı bir makine mühendisliği satış elemanı, müşterilerle yakın ilişkiler kurmuş, müşterinin ihtiyaçlarını anlayan ve teknik ve ticari çözümler sunabilen kişidir. Bu, daha küçük ve karmaşık pazarlarda güçlü bir yaklaşımdır, ancak ölçeklenebilir değildir. Bir satış elemanı yalnızca sınırlı sayıda ilişki kurabilir ve sürdürebilir.

İkinci olarak, makine mühendisliğindeki satışlar uzun satış döngüleriyle karakterize edilir. Büyük bir makine mühendisliği projesi, ilk görüşmeden sipariş verilmesine kadar iki yıl sürebilir. Bu durum, satış süreçlerini standartlaştırmayı ve satış ekiplerini hızla büyütmeyi zorlaştırır. Bir alıcı, daha iyi tedarikçiler veya iyileştirilmiş süreçler yoluyla etkinliğini hızla artırabilir. Ancak bir satış elemanı, sonuçlar için iki yıldan fazla beklemek zorundadır.

Üçüncüsü, makine mühendisliğinde satışlar genellikle merkeziyetsizdir. Büyük şirketlerin genellikle bölgesel veya ürüne özel satış organizasyonları vardır. Bu da en iyi uygulamaların standartlaştırılmasını ve yaygınlaştırılmasını zorlaştırır. Öte yandan, satın alma genellikle merkezileştirilmiştir; standartlaştırılmış süreçler geliştirebilen merkezi bir satın alma departmanı vardır.

Dördüncüsü, satış sonuçlarının takibi ve ölçümü, satın alma işlemlerine kıyasla daha az gelişmiştir. Satın almada ölçütler açıktır: maliyetler, teslim süresi, kalite. Satışta ise ölçütler daha az açıktır. Bir satış elemanının performansını nasıl ölçersiniz? Toplam gelir mi, karlılık mı yoksa müşteri ilişkileri mi? Farklı şirketler farklı şekillerde ölçüm yapar. Bu durum, satışta daha az standartlaştırılmış en iyi uygulamanın ortaya çıkmasına yol açmıştır.

Beşinci olarak, satış departmanı genellikle yöneticiler arasında satın alma departmanına göre daha kötü bir üne sahiptir. Satın alma optimizasyonuna yapılan yatırımlar maliyet tasarrufu olarak görülür; kâr ve zarar tablosunun en altında açıkça görülebilirler. Satış optimizasyonuna yapılan yatırımlar ise "yumuşak" olarak algılanır. Daha iyi CRM uygulaması veya geliştirilmiş satış süreci otomasyonunun gerçekten gelir artışına yol açıp açmayacağı belirsizdir. Bu durum, satış modernizasyonuna daha az yatırım yapılmasına neden olmuştur.

Sistematik bir sipariş edinme stratejisi nasıl görünebilir?

Sistematik bir sipariş edinme stratejisi birkaç bileşenden oluşacaktır. İlk olarak, net bir pazar analizi ve müşteri segmentasyonu. Hangi pazarlar en karlı? Hangi müşteri tiplerinin müşteri ömrü en uzun? Hangi pazarlar büyüme odaklı, hangileri olgunlaşmış?

İkinci olarak, sistematik potansiyel müşteri oluşturma. Bu, yalnızca satış temsilcilerinin soğuk aramalarını değil, aynı zamanda içerik pazarlamasını, hesap tabanlı pazarlamayı, gelen pazarlama stratejilerini ve ortaklıkları da içerir. Potansiyel müşteriler rastgele toplanmamalı, sistematik takip ile merkezi bir veritabanında saklanmalıdır.

Üçüncüsü, potansiyel müşteri nitelendirme yöntemi. Tüm potansiyel müşteriler aynı değildir. Bir potansiyel müşteri puanlama sistemi, hangi potansiyel müşterilerin dönüşüm olasılığının en yüksek olduğunu otomatik olarak değerlendirebilir. Bu, satış elemanlarının zamanlarını en yüksek dönüşüm olasılığına sahip potansiyel müşterilere odaklamalarına olanak tanır.

Dördüncüsü, standartlaştırılmış bir fiyat teklifi süreci. CPQ (Yapılandırma, Fiyatlandırma, Teklif) sistemleri, müşteri gereksinimlerine göre otomatik olarak yapılandırmalar önerebilir, fiyatları hesaplayabilir ve teklifler oluşturabilir. Bu, işlem sürelerini kısaltacak ve hataları azaltacaktır.

Beşinci olarak, sistematik satış hattı yönetimi. Bir CRM sistemi, beklenen kapanış, olasılık ve büyüklük de dahil olmak üzere tüm satış fırsatlarını standartlaştırılmış bir formatta belgelemelidir. Bu, yöneticilerin satış hattını izlemelerine ve tahminlerde bulunmalarına olanak tanır.

Altıncı olarak, satış otomasyonu. E-posta takibi, planlama ve belge dağıtımı gibi rutin görevler otomatikleştirilebilir. Bu, satış elemanlarının daha yüksek değerli faaliyetlere odaklanmasını sağlayacaktır.

Yedinci olarak, sistematik performans ölçümü. Sadece gelir değil, aynı zamanda potansiyel müşteri-fırsat dönüşüm oranı, ortalama işlem büyüklüğü, işlem süresi ve müşteri ömrü gibi ölçütler de sürekli olarak izlenecek ve iyileştirmeler için temel olarak kullanılacaktır.

Hangi teknolojiler sistematik sipariş alımını destekler?

Temel sistem bir CRM sistemidir – Müşteri İlişkileri Yönetimi. Salesforce, Microsoft Dynamics 365 veya SAP C4C gibi CRM sistemleri, potansiyel müşteri oluşturmadan ve fırsatlardan müşteri işleme ve hizmete kadar tüm müşteri yaşam döngüsünü haritalandırır. Makine mühendisliği için modern CRM sistemleri, satış personelinin teknik konfigürasyonlara ve veri akışlarına sorunsuz bir şekilde erişebilmesi için ERP sistemleriyle entegre edilmelidir.

İkinci önemli bileşen ise pazarlama otomasyonudur. HubSpot, Marketo veya Pardot gibi araçlar, potansiyel müşteri oluşturma ve potansiyel müşteri yetiştirme süreçlerini otomatikleştirir. Müşteri ilgi alanlarına göre içerik sunabilir, otomatik e-postalar gönderebilir ve potansiyel müşterileri davranışlarına göre puanlayabilirler.

Üçüncü bir bileşen ise CPQ – Yapılandırma, Fiyatlandırma ve Teklif Oluşturma sistemidir. Bu sistemler, müşteri gereksinimlerine göre yapılandırmalar önererek, karmaşık fiyatlandırma mantığını uygulayarak ve profesyonel teklifler oluşturarak teklif oluşturma sürecini otomatikleştirir.

Dördüncü bir bileşen ise iş zekası ve analitiğidir. Şirketler satış verilerini sistematik olarak analiz etmelidir: Hangi satış elemanları en başarılı, hangi pazarlar en karlı, ortalama satış döngüsü ne kadar? Bu bilgiler daha sonra iyileştirmeleri uygulamak için kullanılmalıdır.

Beşinci bir bileşen ise pazar verilerine ve liderlik bilgilerine erişimdir. Apollo, ZoomInfo veya Hunter gibi şirketler, satış elemanlarının hedef şirketlerdeki doğru kişileri belirlemelerine ve bağlantı bilgilerini otomatik olarak güncellemelerine yardımcı olabilir.

Pazarlama otomasyonu ile satış otomasyonu arasındaki fark nedir?

Pazarlama otomasyonu, potansiyel müşteri oluşturma ve potansiyel müşteri yetiştirme üzerine odaklanır. Amaç, ilgili kişileri belirlemek, onlara alakalı içerik sunmak, güvenlerini kazanmak ve ardından onları satış ekibine devretmektir. Pazarlama otomasyonu genellikle otomatik olarak çalışır; e-postalar müşteri davranışına göre otomatik olarak gönderilir ve içerik müşteri ilgi alanlarına göre kişiselleştirilir.

Satış otomasyonu, potansiyel müşterileri anlaşmalara dönüştürmeye ve anlaşma büyüklüğünü en üst düzeye çıkarmaya odaklanır. Amaç, satış elemanlarının daha verimli olmalarını sağlayarak gerçek satışlara daha fazla zaman ayırmalarına olanak tanımaktır. Satış otomasyonu, tekliflerin otomatik olarak oluşturulması, randevu hatırlatıcılarının otomatik olarak gönderilmesi ve takip e-postalarının otomatik olarak planlanması anlamına gelebilir.

İdeal olarak, pazarlama otomasyonu ve satış otomasyonu birlikte çalışır. Pazarlama potansiyel müşteriler oluşturur ve nitelendirir. Ardından satış ekibi anlaşmayı sonuçlandırır. Pazarlama ve satış arasındaki geçişler sorunsuz olmalıdır; bir potansiyel müşteri belirli bir davranış sergiliyorsa, otomatik olarak satış ekibine aktarılır.

Alman makine üreticileri neden satış otomasyonunda zorluk yaşıyor?

Bunun birkaç nedeni var. Birincisi, sektör geleneksel olarak satışlarda aşırı otomasyona karşı temkinlidir. Makine mühendisliği satışlarının kişisel bir hizmet olduğu ve çok fazla otomasyonun bu hizmeti azaltacağı algısı vardır. Bu kısmen doğru; makine mühendisliği müşterileri teknik anlayışa ve kişisel ilgiye değer veriyor. Ancak bu, satış otomasyonuna yapılan yatırımların daha az hevesli olmasının nedenlerinden biridir.

İkinci olarak, BT altyapısı genellikle hazır değil. Birçok Alman makine üreticisinin eski ERP sistemleri ve daha eski CRM uygulamaları var. Sistemler arası entegrasyon zor. ERP ile entegre olmayan bir CRM sistemi çok daha az değerlidir.

Üçüncüsü, doğru beceriler eksik. Satış otomasyonu, veri, süreçler ve teknoloji anlayışı gerektirir. Birçok satış temsilcisi bu becerilere sahip değil. Ayrıca, satın alma optimizasyonuna kıyasla satış otomasyonu alanında daha az yerleşik en iyi uygulama ve danışmanlık kaynağı bulunmaktadır.

Dördüncüsü, değişime karşı direnç oldukça önemlidir. Yeni bir satın alma süreci tedarikçi tarafındaki birçok kişiyi etkileyebilir, ancak bu içsel bir karardır. Yeni bir satış süreci ise satış elemanlarının çalışma şekillerini değiştirmeleri gerektiği anlamına gelir. Bu direnç genellikle daha büyüktür.

Bir mühendislik firması bu asimetriyi nasıl aşabilir?

İlk adım, asimetrinin ve bunun sonuçlarının net bir şekilde anlaşılmasıdır. Bir şirket, satın alma işlemlerinin bilimsel, veri odaklı ve sistematik olduğunu, ancak satış işlemlerinin ise geleneksel ve tepkisel olabileceğini anlamalıdır. Bu, sadece operasyonel bir sorun değil, stratejik bir sorundur.

İkincisi, net bir satış stratejisi oluşturmaktır. En değerli pazarlar hangileri? Hangi müşteri tipleri en karlı? Satış kaynakları nasıl tahsis edilmeli? Bu sorular sezgisel olarak değil, verilerle yanıtlanmalıdır.

Üçüncüsü ise CRM ve ilgili sistemlere yapılan yatırımdır. Doğru bir CRM sistemi, tüm müşteri etkileşimlerini kaydetmeli, satış sürecinin sistematik yönetimini sağlamalı ve raporlar sunmalıdır.

Dördüncü nokta, satış süreçlerinin standardizasyonudur. Satışın tüm yönleri otomatikleştirilemez veya otomatikleştirilmemelidir, ancak birçoğu standartlaştırılabilir. Standart bir satış döngüsü nedir? Hangi aşamaları içerir? Bir aşamadan diğerine geçmek için hangi kriterlerin karşılanması gerekir?

Beşinci nokta, hesap verebilirliğin ve KPI'ların oluşturulmasıdır. Satışlar, dönüşüm oranı, ortalama işlem büyüklüğü, işlem süresi ve müşteri ömrü değeri gibi net temel performans göstergelerine göre ölçülmelidir. Bunlar düzenli olarak gözden geçirilmeli ve iyileştirme hedefleriyle ilişkilendirilmelidir.

Altıncı nokta eğitim ve gelişimdir. Satış personeli CRM sistemleri, veri analizi ve yapılandırılmış satış konularında beceriler geliştirmelidir. Bu da eğitim ve yönetim desteği gerektirir.

Yedinci nokta, otomasyonun kademeli olarak devreye alınmasıdır. Her şey birden değil, adım adım bir yaklaşım izlenmelidir: önce potansiyel müşteri oluşturma ve puanlama, ardından teklif yönetimi, sonra teklif takibi, son olarak da satış hattı yönetimi.

Sistematik bir tedarik sürecinin beklenen sonuçları nelerdir?

Sonuçlar önemli olabilir. İlk olarak, işlem süresinde azalma. Geliştirilmiş süreçler, daha hızlı fiyat teklifi oluşturma ve otomatik takip sayesinde satış döngüsü iki yıldan 18 aya kısalırsa, bu geliri önemli ölçüde artırabilir.

İkinci olarak, dönüşüm oranında bir iyileşme. Bir şirket, potansiyel müşteri dönüşüm oranını ve potansiyel müşteri dönüşüm oranını sistematik olarak ölçer ve iyileştirirse, bu gelirde büyük artışlara yol açabilir.

Üçüncüsü, kaynakların daha iyi kullanımı. Rutin görevler otomatikleştirildiğinde, satış elemanları daha yüksek katma değerli faaliyetlere odaklanabilirler.

Dördüncüsü, öngörülebilirliğin artması. CRM sisteminde belgelenmiş olgun bir satış hattına sahip bir şirket, gelecekteki gelirlerini daha iyi tahmin edebilir.

Beşinci olarak, müşteri ilişkilerinin iyileştirilmesi. Tüm müşteri etkileşimlerini belgeleyen bir CRM sistemi, bir şirketin müşteri ihtiyaçlarını daha iyi anlamasını ve daha iyi hizmetler sunmasını sağlar.

Altıncı olarak, daha yüksek satışlar ve karlılık. Yukarıdaki tüm faktörler iyileştirilirse, nihai sonuç önemli ölçüde daha yüksek satışlar ve karlılık olabilir.

Alım ve satım arasındaki asimetri yalnızca Almanlara özgü bir olgu mu?

Bu durum muhtemelen tamamen Almanya'ya özgü değil, ancak orada daha belirgin. Bunun birkaç nedeni var. Birincisi, Alman mühendislik firmaları operasyonel mükemmellik ve maliyet yönetimi konusunda güçlü bir geleneğe sahip. Bu da oldukça gelişmiş bir satın alma departmanına yol açtı - klasik bir maliyet kontrol aracı.

İkinci olarak, Alman makine mühendisliği geleneksel olarak teknolojik üstünlüğe ve kalite liderliğine odaklanmıştır. Bu durum, şirketlerin ürünün kendi kendini sattığı ve bu nedenle satış optimizasyonuna yapılan yatırımların ürün geliştirmeye yapılan yatırımlardan daha az acil olduğu düşüncesine yol açmıştır.

Üçüncüsü, Alman iş kültürü genellikle muhafazakâr ve aşırı satış taktiklerine karşı güvensizdir. Gerçek işin, agresif satış veya pazarlama hileleriyle değil, kalite ve güvenilirlik temelinde yapıldığına dair bir anlayış vardır.

Bu kültürel yönelim birçok durumda bir avantajdır; Alman makine üreticileri kalite ve güvenilirlik konusunda dünya çapında bir üne sahiptir. Ancak modern satış ve pazarlama uygulamalarının hayata geçirilmesi söz konusu olduğunda bir engel de olabilir.

Bu asimetriden hangi zorluklar ortaya çıkıyor?

Bu asimetri çeşitli zorluklar yaratır. İlk olarak, stratejik bir dengesizliğe yol açar. Çok verimli alım yapan ancak verimsiz satış yapan bir şirket uzun vadede sorun yaşayacaktır. Şu anda makine mühendisliği sektörünün birçok alanında olduğu gibi, talebin zayıf olduğu bir ortamda, gelir elde etme yeteneği giderek daha önemli hale gelir.

İkinci olarak, kuruluş içinde verimsizlikler ortaya çıkar. Satın alma departmanı maliyetleri düşürebilir ve verimlilik artışı sağlayabilir, ancak satış departmanı aynı hızda gelir elde edemezse, karlar sınırlı kalabilir.

Üçüncüsü, çalışan memnuniyetiyle ilgili bir sorun ortaya çıkıyor. Satın alma önemli olarak algılanıyor ve alıcılar maliyet tasarrufu sağladıkları için takdir görüyorlar. Satış ise genellikle daha az önemli olarak algılanıyor ve satış elemanları, becerileri sistematik olarak geliştirilmezse kendilerini değersiz hissedebilirler.

Dördüncü olarak, rekabet gücüyle ilgili bir sorun ortaya çıkıyor. Özellikle ABD ve Asya'dan gelen ve satış süreçlerini modernize eden şirketler, Alman makine üreticilerinin geleneksel olarak güçlü olduğu pazarlarda daha hızlı büyüyebilir ve pazar paylarını artırabilirler.

Satışların sistematize edilmesi gerekli mi?

Evet, bu sadece gerekli değil, aynı zamanda kaçınılmaz. Satın alma ve satış arasındaki asimetri sürdürülemez. Değişken talep, yoğun rekabet ve hızla değişen müşteri gereksinimleri dünyasında, şirketler artık ürünlerin kendi kendini satmasına veya kişisel ilişkilerin yeterli olmasına güvenemezler.

Alman mühendislik şirketleri satın almayı bir bilim haline getirdiler. Şimdi de satış süreçlerini aynı derecede profesyonelleştirmeleri gerekiyor. Bu, kişisel ilişkilerden vazgeçmek anlamına gelmiyor; bunlar makine mühendisliğinde her zaman önemli olacaktır. Bu, bu ilişkilerin temelini sistematik olarak oluşturmak, satış süreçlerini standartlaştırmak, performansı ölçmek ve sürekli iyileştirmeler uygulamak anlamına geliyor.

İyi haber şu ki, araçların ve en iyi uygulamaların çoğu zaten mevcut. CRM sistemleri, CPQ çözümleri, pazarlama otomasyon platformları – hepsi kolayca erişilebilir durumda. Zorluk teknolojik değil, organizasyonel ve kültürel. Öğrenmeye, süreçleri değiştirmeye ve satışı sadece bir sanat formu olarak değil, aynı zamanda bilimsel bir disiplin olarak anlamaya istekli olmayı gerektiriyor.

☑️İş dilimiz İngilizce veya Almancadır

☑️ YENİ: Ulusal dilinizde yazışmalar!

Konrad Wolfenstein

Size ve ekibime kişisel danışman olarak hizmet etmekten mutluluk duyarım.

iletişim formunu doldurarak benimle iletişime geçebilir +49 89 89 674 804 (Münih) numaralı telefondan beni arayabilirsiniz . E-posta adresim: wolfenstein ∂ xpert.digital

Ortak projemizi sabırsızlıkla bekliyorum.

☑️ Strateji, danışmanlık, planlama ve uygulama konularında KOBİ desteği

☑️ Dijital stratejinin ve dijitalleşmenin oluşturulması veya yeniden düzenlenmesi

☑️ Uluslararası satış süreçlerinin genişletilmesi ve optimizasyonu

☑️ Küresel ve Dijital B2B ticaret platformları

☑️ Öncü İş Geliştirme / Pazarlama / Halkla İlişkiler / Fuarlar

Xpert.Digital'in kapsamlı bir hizmet paketinde sunduğu beş katlı uzmanlığından yararlanın | Ar-Ge, XR, PR ve Dijital Görünürlük Optimizasyonu - Görsel: Xpert.Digital

Xpert.Digital, çeşitli endüstriler hakkında derinlemesine bilgiye sahiptir. Bu, spesifik pazar segmentinizin gereksinimlerine ve zorluklarına tam olarak uyarlanmış, kişiye özel stratejiler geliştirmemize olanak tanır. Pazar trendlerini sürekli analiz ederek ve sektördeki gelişmeleri takip ederek öngörüyle hareket edebilir ve yenilikçi çözümler sunabiliriz. Deneyim ve bilginin birleşimi sayesinde katma değer üretiyor ve müşterilerimize belirleyici bir rekabet avantajı sağlıyoruz.

Bununla ilgili daha fazla bilgiyi burada bulabilirsiniz:

• Xpert.Digital'in 5 kat uzmanlığını tek bir pakette kullanın - ayda yalnızca 500 €'dan başlayan fiyatlarla