Sahte uzmanlar ve yapay zekanın çöküşü: Geleneksel danışmanlık pazarı neden çöküyor?

Uyum çağı sona erdi, yeniden icat çağına hoş geldiniz.

Dijital ekonomide kritik bir dönüm noktasındayız. Birçok hizmet sağlayıcı, ajans ve danışmanlık firmasının şu anda yaşadığı şey, geçici bir piyasa düşüşü veya salt döngüsel bir düşüş değil. Bu, teknolojik değişimin ve değişen piyasa mekanizmalarının ağırlığı altında temel iş modellerinin çöküşünün sismik sesi.

Yıllar boyunca arama motoru optimizasyonu (SEO), organik sosyal medya erişimi ve geniş kapsamlı danışmanlık yaklaşımları, değer yaratmanın yıkılmaz temelleri olarak kabul edildi. Ancak 2025 gerçeği acı bir tablo çiziyor: Google Yapay Zeka Genel Bakışları tıklamaları gereksiz kılıyor, sosyal medya platformları organik erişimlerini neredeyse tamamen paraya dönüştürdü ve yapay zeka destekli sözde uzmanların akını hem fiyatları hem de kalite standartlarını düşürüyor.

Dünün stratejileriyle kazanmaya çalışan herkes – ister hacim, ister minimum indirimler, isterse de tükenmekte olan kanallara tutunmak olsun – kaçınılmaz olarak kendini bir "dibe doğru yarış"a doğru yönlendiriyor. Eski "daha fazla hizmet = daha fazla gelir" denklemi artık geçerli değil. Bunun yerine, dürüstlük ve gerçek uzmanlık, giderek yönünü kaybeden bir pazarda en değerli para birimleri haline geliyor.

Aşağıdaki analiz, yalnızca krizin bir değerlendirmesi değil, aynı zamanda bir çıkış yolu için stratejik bir manifesto niteliğindedir. Hizmet portföyünü küçültmenin neden bir geri adım değil, hayati bir evrimsel adım olduğunu kararlılıkla aydınlatmaktadır. Girdi odaklı hizmetlerden neden uzaklaşmamız gerektiğini ve yapay zeka ve sentetik içerik dünyasında, sonuç odaklı ücretlendirmeyle birleşen uzmanlaşmanın, gerçek ve insani değer yaratımını korumanın tek yolu olduğunu öğrenin.

İçin uygun:

• Yenilik dirençle karşılaştığında: Kurumsal ambideksterliğin yapısal ikilemi | Xpert Business

Gerçek değer yaratımının aşınması paradigma değişimini nasıl zorluyor?

Temel iş modellerinin hızla geçerliliğini yitirmesi, modern ekonomi tarihinde eşi benzeri görülmemiş bir durum. Yirmi yıl önce güvenli ve uzun vadeli bir değer zinciri olarak kabul edilen şey, artık modası geçmiş bir yaklaşım. Dijital devrim, teknolojik bir bozulmadan, dünün varsayımlarına dayanan herhangi bir iş modeli için varoluşsal bir tehdide dönüştü. Bu durum yalnızca bireysel teknolojileri veya pazarlama kanallarını değil, aynı zamanda geleneksel danışmanlık firmalarının, ajansların ve uzmanlaşmış hizmet sağlayıcıların üzerine inşa ettiği tüm ekonomik temeli etkiliyor.

Şu anda tanık olduğumuz şey basit bir değişim değil, tüm iş sektörlerinin sistematik bir çöküşüdür. Şirketler organik erişimlerinin büyük bir kısmını kaybediyor, eski temel yetkinliklerinin yerini yapay zeka alıyor ve rekabet, gerçek uzmanlığı yüzeysel bilgiden ayırmayı neredeyse imkansız hale getiren sözde uzmanların hakimiyeti altında giderek daha fazla yoğunlaşıyor. Bu durumda, yenilikçi hizmet şirketleri kritik bir kararla karşı karşıya: Ya uyum sağlayacak, yeniden yapılandırılacak ve gerçek değer yaratmaya odaklanacak ya da fiyat savaşlarının girdabında kaybolup gidecekler.

İçin uygun:

• Mayıs 2025 – Yapay zeka tıklamaları yiyor: Medya şirketi 'Business Insider', trafikte %55'lik bir kayıptan sonra iş gücünün %21'ini işten çıkarmak zorunda kaldı

Aşağıdaki analiz, bu gelişmenin yapısal nedenlerine ışık tutmakta ve önde gelen hizmet sağlayıcıların, bütünlük, karlılık ve stratejik önemi korumak amacıyla hizmet yelpazelerini giderek daha fazla daraltmaları gerektiğini açıklamaktadır.

Klasik arama motoru ekonomisinin çöküşü: SEO'dan yapay zeka aramasına

Yirmi yılı aşkın süredir arama motoru optimizasyonu (SEO), dijital pazarlama stratejilerinin bel kemiği olmuştur. Şirketler, organik erişim ve güvenli trafik oluşturmak için SEO'ya milyonlarca dolar yatırım yapmıştır. Bu dönem yavaş yavaş sona ermiyor; katlanarak sona eriyor.

Gerçek, tüm tahminlerden daha açık: Ocak ve Eylül 2025 arasında, önde gelen medya siteleri ve çevrimiçi platformlar organik trafiğinin %40 ila %80'ini kaybetti. Uzun süredir bir SEO ölçütü olarak konumlanan HubSpot, organik trafiğinin %70 ila %80'ini kaybetti. CNN ise %27 ila %38 arasında düşüş yaşadı. Bunlar istisnai durumlar değil; arama ekonomisinde köklü bir değişimin sistematik belirtileri.

Bunun sebebi, tüm oyunu değiştiren bir teknolojide yatıyor: Google Yapay Zeka Genel Bakışları. Yapay zeka destekli bu özetler artık tüm Google aramalarının yaklaşık %13'ünde yer alıyor ve 2025 sonuna kadar %20-25'lik bir büyüme oranına ulaşması öngörülüyor. Yapay Zeka Genel Bakışları mevcut olduğunda, tıklama oranları ortalama %1,41'den %0,64'e düşüyor; bu da %55'lik bir azalma anlamına geliyor. Yapay Zeka Genel Bakışları olmayan arama sorgularında bile büyük düşüşler görülüyor. Haziran 2024 ile karşılaştırıldığında, organik tıklama oranları genel olarak %41 düştü.

Paradigma kökten değişti. SEO, eskiden sıralamaları iyileştirmek için yüksek kaliteli içeriğin teknik optimizasyonla birleştirildiği bir oyundu. Günümüzde ise sıralamalar neredeyse önemsiz hale geldi. Bir şirket, yapay zeka özeti soruyu zaten yanıtladığı için bir numarada yer alsa bile trafik alamayabilir; üstelik doğrudan arama sonuçlarında. Tıklamalar artık gerekli değil.

Bu, döngüsel değil, yapısal bir sorundur. Google her gün 9,1 ila 13,6 milyar arama sorgusunu işlerken, bu sorguların giderek artan bir kısmı sıfır tıklamayla sonuçlanıyor. Tüm arama sorgularının yaklaşık %60'ı web sitelerinde tıklamayla sonuçlanmıyor. Bir zamanlar dijital iş modellerinin can damarı olan arama motoru trafiği buharlaşıyor.

Ajanslar ve SEO uzmanları için sonuçlar anında ve yıkıcı oluyor. Müşteriler haklı olarak şu soruyu soruyor: Arama motoru cevapları kendisi veriyorsa neden SEO hizmetleri için ödeme yapayım? Bu, fiyat indirimlerine değil, markalarını ve bütünlüklerini korumak isteyen sağlayıcıların portföylerinden bu hizmetlerin kaldırılmasına yol açıyor. 2025 yılında bile klasik SEO kampanyalarına büyük yatırımlar yapan dürüst bir SEO ajansı, müşterinin çıkarına göre hareket etmiyor. Sistematik olarak küçülen bir soruna çözüm satıyor.

Ortaya çıkan alternatif - Üretken Motor Optimizasyonu (GEO), SEO'yu yeni bir bağlamda önemli kılmayı vaat ediyor. Ancak, GEO'nun yalnızca SEO'nun bir sonraki versiyonu olmadığı kısa sürede anlaşılıyor. Tamamen farklı beceriler, farklı içerik stratejileri ve farklı metrikler gerektiriyor. Sadece bir eklenti değil, aynı zamanda temel pazarlama mimarisinin yeniden tasarlanması anlamına geliyor. SEO ve GEO'yu paralel konumlandırmaya çalışan ajanslar gerçeği gizlemektedir: Çoğu müşteri için geleneksel SEO'nun yatırım getirisi (YG) potansiyeli artık sınırlı.

Ücretli görünürlük tuzağı: Sosyal medya organik erişimini nasıl sistematik olarak engelliyor?

SEO bir kanal olarak çöktüğünde, birçok şirket bir sonraki sözde mucizevi çareye, yani sosyal medyaya yöneliyor. Ancak burada da, sosyal medya platformlarının organik erişimini bir iş modeli olarak çoktan terk ettiği ve tamamen ücretli görünürlük sistemlerine dönüştüğü hemen anlaşılıyor.

Rakamlar, sosyal medya aracılığıyla "organik erişim" hedefleyen şirketler için açık ve mütevazı. Facebook'ta organik erişim, takipçilerin ortalama %1,37'sine denk geliyor. Bu, bir şirketin 10.000 takipçisi varsa, organik bir gönderinin yaklaşık 137 kişiye ulaştığı anlamına geliyor. Instagram da benzer bir dinamik sergiliyor ve organik erişim %4 ila %6 arasında değişiyor; o da ancak optimum koşullar altında. B2B pazarlama platformu olarak konumlandırılan LinkedIn, normal gönderiler için ortalama %6,4, şirket sayfaları için ise yalnızca %2 erişim sağlıyor. Uzun zamandır en yüksek organik erişime sahip platform olarak bilinen TikTok ise, bu oranı iki yılda %24'ten %10'a düşürdü.

Bu, içerik kalitesinden veya pazarlama profesyonellerinin uzmanlık eksikliğinden kaynaklanan bir sorun değil. Organik erişimin azalması, sosyal medya platformlarının iş modelinin yapısal bir özelliğidir. Bir şirket organik erişime ne kadar çok güvenirse, erişimi artırmak için ekonomik bir teşviki olmayan platformlar için o kadar ücretsiz bir içerik motoru haline gelir. Tam tersine, sınırlı organik erişim, şirketleri platformların ücretli tekliflerine yönlendirir.

Bu durum ilginç bir anda ortaya çıktı: Dünya çapında en büyük reklam harcamasına sahip şirket olan P&G, 200 milyon dolarlık dijital reklamcılığını kapattığında, satışlar değişmeden kaldı. Deney, rahatsız edici bir gerçeği ortaya koyuyor: Büyük sosyal medya kampanyaları gelir artışı için gerekli değil. Buna rağmen, pazarlama bütçeleri değişmeden kalıyor ve ücretli sosyal medya tanıtımına büyük yatırımlar yapılırken, gerçek organik erişim bir efsane haline geldi.

İş modellerini sosyal medya pazarlaması üzerine kuran ajanslar için bu, varoluşsal bir tehdittir. Geleneksel sosyal medya hizmetleri (sosyal medya varlığının stratejik gelişimi, organik içerik takvimlerinin planlanması ve etkileşim optimizasyonu danışmanlığı), organik erişim ortadan kalktığında ekonomik önemini yitirir. Gerçek şu ki: Bir şirket sosyal medyada görünür olmak istiyorsa, bu görünürlük için ödeme yapar. "Akıllıca bir hile", "gizli bir algoritma" yoktur. Sadece ödeme veya ilgisizlik vardır.

Sonuç, ajansların yerine getiremeyeceği bir ahlaki vaattir: Bir müşteriye "harika içerik"in organik erişime yol açacağını vaat ederlerse, platformların sistematik olarak engellediği bir şeyi vaat etmiş olurlar. Dolayısıyla dürüst bir ajans, sosyal medya hizmetlerini erişim yaratma olarak değil, ücretli kampanya yönetimi olarak yeniden tanımlar veya ekonomik katma değeri çok sınırlı olduğu için hiç sunmaz.

İçin uygun:

• Organik erişimin sonu: LinkedIn başarınız neden matematiksel bir yanılsamadır?

Stratejik pazarlamanın düşüşü: Fiyat indirimleri stratejinin yerini aldığında

Pazarlama, inovasyondan ziyade yozlaşmayla ilgili temel bir dönüşüm geçirdi. Pazarlama bir zamanlar stratejik bir disiplin olarak - konumlandırma, farklılaştırma ve değer yaratma - anlaşılırken, bugün fiyat indirimleri ve sürekli promosyonlar hakim durumda ve bu da farklılaşmanın yerini daha düşük fiyatların aldığı bir dibe doğru yarışa yol açıyor.

Kozmetik ve gıda takviyesi sektörlerine bakın: Bu sektörler artık kampanyalarını inovasyon, kalite veya değer önerileriyle tanımlamıyor. Kalıcı fiyat indirimleriyle tanımlıyorlar. "%30 indirim", "Bir al, iki öde", "Flaş indirimler". Bu taktikler pazarlama stratejileri değil; gerçek farklılaşmanın artık işe yaramadığı durumlarda uygulanan acil önlemler.

Bu olgu, B2B dünyasında da aynı derecede yaygın. Uzun zamandır premium konumlandırmanın kalesi olan danışmanlık sektörü, varoluşsal bir kriz yaşıyor. Yönetim danışmanlığının klasik "Üç Büyükleri" McKinsey, Bain ve Deloitte, binlerce danışmanı geri çekiyor. Sebep döngüsel bir düşüş değil, yapısal bir değişim: Bir yapay zeka platformu, daha önce haftalarca süren insan danışmanlığı gerektiren bir pazara giriş analizini dakikalar içinde sunduğunda, bu firmaların premium iş modeli çöküyor.

Aynı zamanda, danışmanlık sektörü yüzlerce "uzman", "danışman" ve "uzman"a ayrılıyor. Bu kişiler genellikle uzman değil, alanlarında yüzeysel bilgiye sahip yapay zeka araçları kullanıcıları. Ancak, yapay zeka araçları maliyet tabanlarını düşürdüğü için daha düşük fiyatlar sunabiliyorlar. Sonuç: gerçek uzmanlığa değil, fiyat indirimlerine ve araç tabanlı otomasyona dayalı bir rekabet.

Danışmanlık sektörü bir ikilem yaşıyor: Bir tarafta, geniş kaynaklara sahip büyük ve köklü firmalar var. Diğer tarafta ise, genellikle eski McKinsey veya Bain ortakları tarafından kurulan ve daha çevik ve uygun fiyatlı hizmetler sunan yüzlerce küçük ve orta ölçekli butik danışmanlık şirketi bulunuyor. Her iki taraf da değer üzerinden değil, fiyat üzerinden rekabet ediyor. Gerçek, sağlam temellere dayanan ve uzmanlaşmış danışmanlığın sunulduğu orta yol ise dışlanıyor.

Küresel dijital dönüşüm danışmanlık pazarı nominal olarak büyüyor; 2025'te yaklaşık 268 milyar ABD dolarından 2035'te tahmini 548 milyar ABD dolarına. Ancak bu nominal büyüme, rahatsız edici bir gerçeği gizliyor: danışmanlık saati başına fiyat düşüyor, kâr marjları daralıyor ve fiyata tepki verme ihtiyacı artıyor. İstatistiksel olarak "büyüme" olarak kabul edilen şey, genellikle kârların düşmesiyle birlikte hacim artışından ibarettir.

Fiyatlandırmada geleneksel "dibe doğru yarış" yaklaşımı, ikna edici bir mantığa dayanır: Bir rakip fiyatları düşürürse, diğerleri de pazar payını kaybetmemek için aynısını yapar. Ancak bu yalnızca taktiksel bir sorun değil. Sektörün gerçek farklılaşma seçeneklerinden yoksun olduğunun stratejik bir işaretidir. Herkes "aynı hizmeti" sunuyorsa veya müşteriler farklılıkların neden var olduğunu anlamıyorsa, fiyat tek ayırt edici faktör olmaya devam eder.

İtibarlarını ve kâr marjlarını korumak isteyen hizmet sağlayıcılar için bu açık bir mesajdır: Gerçek bir farklılaşmanın mümkün olduğu bir segmente girmezseniz, bir fiyat savaşına sürüklenirsiniz. Fiyat savaşları ise hizmet sağlayıcılar için varoluşsal bir tehdittir. Kâr marjları zaten düşük. Yüzde onluk bir fiyat indirimi, yüzde on daha az kâr anlamına gelmez; yüzde 30, 40, hatta yüzde 50 daha az kâr anlamına gelir.

İçin uygun:

• Avrupa'nın krizdeki rekabet gücü: Stratejik bir çıkış yolu olarak örgütsel ambideksterlik

Sahte uzman bataklığı: Gerçek uzmanlığın aşınması nasıl rekabet kabusuna dönüşüyor?

Mevcut durumu özellikle karmaşık hale getiren şey, yalnızca kanalların eskimesi ve fiyat baskılarının artması değil. Aynı zamanda uzmanlığın da daha derin bir şekilde aşınması. Danışmanlık sektörü, gerçek uzmanlardan ayırt edilemeyen kişilerle, yani konuyla ilgili derinlemesine bilgiden yoksun müşterilerle giderek daha fazla doluyor.

Bunun nedeni, çeşitli eğilimlerin bir araya gelmesinde yatıyor. İlk olarak, bilgiye erişim demokratikleşti. İki hafta önce "Yapay Zeka ve İşletme" konulu çevrimiçi bir kursu tamamlayan biri, kendisini "Yapay Zeka strateji danışmanı" olarak konumlandırabilir. Onlar ile on yıllık deneyime sahip gerçek bir yapay zeka uzmanı arasındaki bilgi farkı mutlak değil, kademelidir ve gerçek uzmanlığı olmayan müşterilerin bunu ayırt etmesi zordur.

İkincisi, yapay zeka araçları danışmanlık maliyetlerini önemli ölçüde düşürdü. ChatGPT ve Perplexity kullanan bir danışman, yüzeysel olarak sağlam görünen analizleri, pazarlama planlarını ve iş senaryolarını hızla oluşturabilir. Ortalama bir müşteri, bunların yapay zeka tarafından oluşturulduğunu ve temelde sınırlı bir nüansa veya gerçek bir stratejik derinliğe sahip olduğunu fark etmeyecektir.

Üçüncüsü, sektörün kendisi bu dinamiği körükledi. "Beceri temelli işe alım" eğilimi, yani insanları derece veya deneyim yerine kanıtlanmış becerilere göre işe alma eğilimi, büyük danışmanlık firmalarının gerçek deneyimi olmayan yüzlerce yeni "uzmanı" işe alabileceği ve bu kişilerin daha sonra müşteri ilişkilerine hızla atanabileceği anlamına geliyor.

Sonuç: Danışmanlık sektörü, gerçek uzmanlar ve kullanıcıların, ileri düzey kullanıcıların ve gerçek yeni başlayanların artık ayırt edilemediği bir bataklığa dönüşüyor. Pazar farklılaşamıyor. Dolayısıyla rekabet fiyata geri dönüyor.

Bu, gerçek bir uzman için varoluşsal bir krizdir. Gerçek uzmanlığın değeri artık bu dinamikte fark edilemiyor. Örneğin, tedarik zinciri optimizasyonunda 15 yıllık sağlam deneyime sahip bir kişi, iki yıl önce başka bir şeyden yola çıkmış yüzlerce "tedarik zinciri danışmanı" ile rekabet ediyor. Yerleşik bir uzman, deneyimini bir satış noktası olarak kullanamaz; çünkü pazar farkı göremez.

Tek çözüm, bataklıkla rekabet etmek değil, onu terk etmektir. Bu, gerçek uzmanlığın belirgin olduğu ve kolayca taklit edilemediği niş alanlara odaklanmak anlamına gelir. Veya: değerin "danışmanlık saatlerine" değil, kanıtlanmış sonuçlara dayandığı tamamen farklı hizmet modelleri oluşturmak.

Xpert.Digital, çeşitli endüstriler hakkında derinlemesine bilgiye sahiptir. Bu, spesifik pazar segmentinizin gereksinimlerine ve zorluklarına tam olarak uyarlanmış, kişiye özel stratejiler geliştirmemize olanak tanır. Pazar trendlerini sürekli analiz ederek ve sektördeki gelişmeleri takip ederek öngörüyle hareket edebilir ve yenilikçi çözümler sunabiliriz. Deneyim ve bilginin birleşimi sayesinde katma değer üretiyor ve müşterilerimize belirleyici bir rekabet avantajı sağlıyoruz.

Bununla ilgili daha fazla bilgiyi burada bulabilirsiniz:

• Xpert.Digital'in 5 kat uzmanlığını tek bir pakette kullanın - ayda yalnızca 500 €'dan başlayan fiyatlarla

Şeytanın Anlaşması Sarmalı: İçerik odaklılığın yerini fiyat odaklılık aldığında

Bu, görünüşte çelişkili bir olguya yol açıyor: "İçerik Kraldır" her yerde vaaz edilse de, neredeyse tüm içerik tabanlı stratejiler aynı erozyon olgusuna maruz kalıyor. İçerik pazarlaması, teoride gerçek uzmanlığı göstermenin ve güven oluşturmanın yolu olmalı. Ancak gerçek şu ki, farklılaşma aracı olarak içerik, çoktan seri üretime geçti.

Sonuç yaygın: İçerik giderek daha ucuza üretiliyor. Verimliliğin artmasından değil, beklentilerin düşmesinden dolayı. 40 saatlik uzman çalışması gerektiren 10.000 kelimelik bir araştırma makalesi artık yapay zeka araçları kullanılarak üç saatte üretiliyor ve bu da ortalama bir içerik tüketicisinin fark etmediği önemli kalite kayıplarına yol açıyor.

Pazarlama kampanyaları giderek daha basit bir formül izliyor: bol miktarda içerik üretin, bol miktarda indirim sunun ve dönüşümlerin artacağını umun. Bu pazarlama değil; daha iyi tasarımla kaba kuvvet spam'i. Ve gerçek stratejik değer sunmaya çalışan ajanslar için ölümcül.

Sebep: Müşteriler, her ikisi de benzer indirimlerle tanıtıldığında, gerçek kaliteyi kalitesiz ürünlerden ayırt etmeyi öğrenemiyor. Bunun yerine, değere değil, fiyata tepki vermeyi öğreniyorlar. Bu, klasik bir "dibe doğru yarış" dinamiği. Ajanslar kampanyalarını inovasyon veya farklılaşma yerine indirimler etrafında şekillendirdikçe, müşteriler de indirim avcısı olmak için daha fazla eğitiliyor.

Temel sorun: Keşfetmekten ziyade sömürü, inovasyondan ziyade kâr.

Tüm bu olguların merkezinde, bireysel kanalların veya taktiklerin çok ötesine uzanan stratejik bir sorun yatmaktadır. Bu sorun, kısa vadeli kâr arayışı ile uzun vadeli değer yaratma arasında temel bir hedef çatışmasıdır. Örgütsel araştırmalarda bu durum genellikle "sömürü ve keşif" ikilemi olarak tanımlanır.

İşletme, mevcut kaynaklardan, süreçlerden ve bilgiden maksimum verim elde etmek anlamına gelir. Kanıtlanmış modelleri çoğaltmak, ölçeklendirmek ve optimize etmek anlamına gelir. Kısa vadede kârlı ve somuttur.

Keşif, yeni teknolojilere, yeni pazarlara ve yeni becerilere yatırım yapmak anlamına gelir. Yerleşik süreçleri sorgulamak ve radikal yeni şeyler denemek anlamına gelir. Riskli, maliyetlidir ve garantili getiri sunmaz.

Son beş yıldır agresif büyüme hedefleri izleyen çoğu sektör ve şirket, keşif faaliyetlerini önemli ölçüde azaltarak işletmeyi tercih etti. Mevcut iş modellerini optimize ettiler, maliyetleri düşürdüler ve indirimli satışlar yaptılar. Bu da kısa vadeli kârlara yol açtı.

Ancak dünya beklenenden daha hızlı değişti. SEO modası geçti. Organik erişim azaldı. Fiyat baskıları yoğunlaştı. Ve aniden bu şirketler, "optimize edilmiş" modellerinin yeni gerçeklikte artık işe yaramadığını fark ettiler. Her şeylerini sömürüye yatırmışlardı ve keşif için rezervleri kalmamıştı.

Aynı zamanda, gerçek keşif girişiminde bulunan şirketler ve ajanslar, geleneksel ölçütler kullanılarak değerlendirilir: kâr marjı, potansiyel müşteri başına maliyet, reklam harcamasının getirisi. Bu ölçütler, istismar için optimize edilmiştir. Tanımı gereği riskli olan ve daha düşük anında getiri sağlayan keşfi cezalandırırlar.

Sonuç kısır bir döngüdür: Ajanslar mevcut işlerinden para kazanmak zorunda oldukları için sömürüye odaklanırlar. Hızlı teknolojik değişimler mevcut işlerini baltalar. Müşterilerini daha ucuz rakiplere kaptırırlar. Kâr marjları daralır. Yeni yaklaşımları keşfetmek için giderek daha az kaynakları kalır. İnovasyon yetenekleri azalır.

Son üç ila beş yıldır birçok "yenilikçi" dijital ajans ve pazarlama hizmeti sağlayıcısının içine düştüğü döngü tam da budur. İnovasyon ve dönüşümden bahsediyorlardı, ancak iş modelleri tamamen sömürüye, yani mevcut (modası geçmiş) kanalların verimliliğini en üst düzeye çıkarmaya odaklanmıştı.

İçin uygun:

• Yenilik Yanılsaması: Neden Yenilik veya Performans Pazarlama Yöneticileri Pazarlama Sürücüleri veya Öncüleri Değildir?

Etik ve ekonomik uyumsuzluk: Gerçek hizmet sağlayıcıların neden tercih etmesi gerektiği

Bu, birçok iş geliştirme uzmanının rahatsız olduğu önemli bir anlayışa yol açıyor: Hem etik açıdan kabul edilebilir hem de karlı, evrensel bir hizmet portföyüne sahip olmak artık mümkün değil.

Bir hizmet sağlayıcı, SEO hizmetlerinin 2025 yılına kadar çoğu müşteri için marjinal bir yatırım getirisi sağlayacağını biliyor ve yine de bu hizmetleri sunuyorsa, müşterinin başarısı için değil, kendi geliri için optimizasyon yapıyor demektir. Bu sadece taktiksel bir karar değil, aynı zamanda ahlaki bir başarısızlıktır.

Bir ajans, "organik sosyal medya" stratejilerinin yalnızca %1-4'lük bir erişime yol açtığını biliyorsa ve yine de bunları birincil strateji olarak sunuyorsa (hemen ücretli kampanyalara geçmek yerine), o zaman bir yanılsama satıyor demektir.

Danışmanlar ücretlerini değer yerine fiyata göre belirliyorlarsa (çünkü gerçek değer farklılaşmasına olanak tanıyan uzmanlaşmış uzmanlığa yatırım yapmamışlardır), o zaman yanlış seviyede rekabet ediyorlar demektir.

İtibarını korumak ve gerçek katma değer sunmak isteyen bir hizmet sağlayıcı için mantıksal sonuç: hizmet portföyünü radikal bir şekilde küçültmektir. Daha az kazanmak değil, daha fazla kazanmak - kaba kuvvet hacmi yerine odaklanma, uzmanlaşma ve gerçek uzmanlık yoluyla.

Bu, çoğu kişi için ilk bakışta anlaşılır olmayabilir. Klasik iş mantığı şöyle der: Daha fazla hizmet = Daha fazla müşteri = Daha fazla gelir. Ancak bu mantık, tüm hizmetlerin eşit değerde olduğunu ve gelirin kâr ve uzun vadeli değerle eş anlamlı olduğunu varsayar.

Gerçek farklıdır: Daha fazla hizmet = daha fazla genel gider, daha fazla karmaşıklık, daha az uzmanlaşma, müşteriler için daha az algılanabilir değer, daha fazla fiyat baskısı.

Bir sonraki seviye: Neden uzmanlaşmış inovasyon tek rasyonel stratejidir?

Dönüşümde ayakta kalmak ve gelişmek isteyen hizmet sağlayıcılar için tek bir rasyonel strateji var: radikal bir şekilde uzmanlaşmak ve aynı zamanda bu uzmanlaşmaya yönelik gerçek inovasyona yatırım yapmak.

Bu, "sadece tek bir şey" yapmak anlamına gelmiyor. Gerçek, tanınabilir ve taklit edilmesi zor uzmanlığın ölçülebilir bir fark yarattığı alanlara odaklanmak ve ardından bu uzmanlık alanı için yeni teknolojilere, yeni yöntemlere ve yeni çerçevelere agresif bir şekilde yatırım yapmak anlamına geliyor.

Örneğin, bir ajans "tüm sektörlere yönelik dijital pazarlama" sunmak yerine, "yıllık geliri 50-500 milyon dolar olan B2B SaaS şirketleri için yapay zeka destekli talep oluşturma" konusunda uzmanlaşabilir. Daha sonra şunları yapabilirler:

• Derinlemesine sektör bilgisi edinin (satın alma döngüleri nasıl işliyor, hangi sorunlar akut, vb.)
• Özel verileri ve içgörüleri toplayın (örneğin, hangi mesaj hangi kişilik tipleri için dönüşüm sağlıyor?)
• Bu uzmanlık alanı için en iyi şekilde işlev gören teknoloji yığınları oluşturun
• Müşterilerin "Bu benim sorunum için en iyi sağlayıcı" dediği bir marka bilinirliği değeri geliştirmek

Bu konumda, fiyat artık birincil rekabet değişkeni olmaktan çıkıyor. Müşteri "dijital pazarlama hizmetleri" satın almıyor. Talep yaratma sorununa en iyi çözümü satın alıyor. Bu tamamen farklı bir konumlandırma.

Fiyat daha yüksek olabilir çünkü bilinen değer daha yüksektir. Kâr marjı daha yüksektir. Ve en önemlisi, bir sonraki teknolojik değişim geldiğinde güncelliğini koruyacak keşif ve inovasyon kaynakları mevcuttur.

Sistemsel sorun: %20-30 oranında sözde uzmanlardan oluşan bir rekabetin çöküşe yol açması

Birçok hizmet sektöründeki mevcut durum, belirli bir yapısal sorun nedeniyle daha da kötüleşiyor: Sağlayıcıların yüzde 20-30'unun "uzman", geri kalan yüzde 70-80'inin ise sözde uzman, kullanıcı veya sadece uzmanmış gibi davranan pazarlamacılardan oluştuğu rekabetçi bir ortam.

Bu yeni bir şey değil. Giriş engelleri düşük olan her sektör bu dinamiği geliştirir. Ancak danışmanlık, pazarlama ve teknoloji hizmetlerinde bu durum özellikle belirgindir çünkü iki faktör bir araya gelir:

Birincisi, bilgi ucuz ve demokratik. Herkes, herhangi bir yeterlilik doğrulaması olmadan "Ben bir Yapay Zeka Strateji Danışmanıyım" diyebilir. Panzehiri olan itibar ve portföy, çok sayıda düşük maliyetli proje sayesinde hızla oluşturulur.

İkincisi, yapay zeka araçları giriş engellerini daha da düşürdü. Ortalama becerilere sahip bir kişi, yapay zeka araçlarını kullanarak müşterilerin %70'ine "yeterince iyi" görünen çıktılar üretebilir.

Sonuç, gerçek uzmanlığın tanınmadığı ve dolayısıyla ödüllendirilmediği bir rekabettir. Piyasa, en üstteki %20'lik uzman ile etkileyici görünen %70'lik sözde uzman arasında ayrım yapamaz. Bu nedenle, her ikisi de yalnızca fiyata göre değerlendirilir.

Fiyat bazlı bir rekabette ise, en düşük maliyete sahip olan kazanır. Bu kişiler neredeyse her zaman sözde uzmanlardır, çünkü genel giderleri daha düşüktür; kapsamlı bir uzmanlık altyapısı oluşturmamışlardır.

Gerçek uzmanlar için bu bir çıkmaz sokaktır. Sahte uzmanlardan her zaman daha pahalı oldukları için "daha fazla müşteri edinemezler". "Ölçeklenemezler" çünkü ölçeklendirmek uzmanlıklarını ve kalitelerini zayıflatır. Kapana kısılmışlardır.

Tek mantıklı cevap şu: Bu alanda rekabet etmeyin. "Diğer uzmanlardan biraz farklı" olmaya çalışmayın. Bunun yerine, uzmanlığın tartışmasız olduğu ve fiyatın birincil değişken olmadığı tamamen farklı bir kategori yaratın.

İçin uygun:

• %1 kuralı: Çoğu "profesyonel"in neden yanlışlıkla kendilerine uzman dediğini öğrenin

Stratejik imparatorluk: Performanstan sonuçlara

Bu dönüşümden sağ çıkmak isteyen hizmet sağlayıcıları için daha derin bir uyum sağlama taktiksel değil, temel bir uyum sağlamadır: Hizmete dayalı fiyatlandırmadan sonuca dayalı fiyatlandırmaya geçiş.

Geleneksel hizmet sektörü, çalışma saatleri, projeler, hizmet bedelleri ve taahhütler üzerinden faturalandırılır. Her şey girdiye dayanır: Hizmet sağlayıcı ne kadar zaman harcıyor? Kaç kişi/gün gerekiyor?

Bu durum, ters teşviklere yol açar. Hizmet sağlayıcı, daha uzun etkileşimler satmaya teşvik edilir (daha iyi oldukları için değil, daha pahalı oldukları için). Müşteri ise etkileşim süresini en aza indirmeye teşvik edilir. Bu, sıfır toplamlı bir oyundur.

Sonuç odaklı fiyatlandırma ise bunun tam tersidir. Hizmet sağlayıcı, sonuçlara ulaşıldığında ödeme alır. Talep yaratma ajansı, belirli sayıda nitelikli potansiyel müşteri elde ettiğinde ödeme alır. Performans pazarlama ajansı ise belirli bir ROAS değerine ulaştığında ödeme alır.

Bunun birkaç avantajı vardır:

• Birincisi: Teşvikler uyumludur. Hizmet sağlayıcı, yalnızca müşteri memnun kaldığında para kazanır. Bu nedenle, hizmet sağlayıcı en uzun süre değil, en iyi işi sunmaya teşvik edilir.
• İkincisi: Müşteri girdiler (zaman) için değil, çıktılar (sonuçlar) için ödeme yapar. Bu, değerin daha net bir temsilidir.
• Üçüncüsü, rekabet otomatik olarak daha üst bir seviyeye taşınır. Sonuç odaklı bir rekabette, sözde uzmanlar rekabet edemez. Sürdürülebilir sonuçlar elde etmek için gereken altyapıdan, verilerden ve tescilli süreçlerden yoksundurlar. Bunu yalnızca gerçek uzmanlar yapabilir.
• Dördüncüsü: Sonuç odaklı modeller sunan bir hizmet sağlayıcı, müşteri genel başarı olasılığını hesaba kattığı için daha yüksek fiyatlar talep edebilir. Bir ajans, "Sizin için ayda 500 nitelikli potansiyel müşteri yaratacağız" derse, müşteri şu hesaplamayı yapabilir: Bu benim için X tutarında gelir anlamına geliyor, bu nedenle Y ödemeye hazırım. Müşteri iş için değil, sonuç için ödeme yapar.

Sonuç odaklı modellere geçiş kolay değildir. Şunları gerektirir:

• Kapsamlı veri ve ölçüm yetenekleri
• Tescilli yöntemler ve altyapı
• Sonuçları güvenilir bir şekilde elde etmek için tutarlı teslimat yeteneği
• Aylık gelirdeki değişkenliğin kabulü (eğer sonuçlar farklılık gösteriyorsa)

Ancak bu gereklilikler, sözde uzmanları eleyen bir filtre görevi görür. Bu geçişi yalnızca uzmanlaşmış, veri odaklı ve inovasyon odaklı hizmet sağlayıcılar başarabilir.

Ve bunu başarabilenler, fiyatın birincil değişken olmadığı ve gerçek uzmanlığın ödüllendirildiği, tamamen farklı bir rekabet evrenine adım atıyorlar.

Final: Hizmet portföyünü azaltmanın herkes için kazançlı olmasının nedeni

Bu da bizi şu sonuca götürüyor: Hizmet portföyünün kasıtlı olarak daraltılması, zayıf işletmelere bir taviz değil, saldırgan bir stratejik hamledir.

“Artık klasik SEO hizmeti sunmuyoruz” veya “Artık fiyat bazlı danışmanlık hizmeti sunmuyoruz” diyen bir hizmet sağlayıcı aslında aynı anda birkaç ifade kullanıyor:

• Pazarımın gerçekliğini anlıyorum ve uyum sağlamaya hazırım.
• Müşterilerime yeterince saygı duyuyorum ve onlara güncel olmayan çözümler satmıyorum.
• Ben hacme değil, uzmanlaşmaya ve inovasyona odaklanıyorum.
• Ben sonuçlara göre yarışmaya hazırım, girdilere göre değil.

Bunu duyurmanın birçok olumlu etkisi var:

• Öncelikle doğru müşterileri çekiyorlar; yani fiyattan çok kaliteye önem veren, gerçek uzmanlığa yatırım yapmak isteyen, ucuz iş gücü değil, ortak arayan müşterileri.
• İkincisi, yanlış müşterileri, yani hizmetleri bir meta gibi gören, sadece fiyata önem veren ve maliyetleri en aza indirmek isteyen müşterileri yabancılaştırıyorlar.
• Üçüncüsü: Operasyonlarınızı basitleştirirsiniz. Daha az hizmetle altyapınız daha yalın, uzmanlığınız daha derin, inovasyonunuz daha odaklı olur.
• Dördüncüsü: Piyasaya güven sinyali verirler. Portföyünü küçülten bir hizmet sağlayıcı güçlü bir sinyal gönderir: Temel hizmetlerimdeki uzmanlığıma o kadar güveniyorum ki, diğer her şeyi göz ardı edebilirim.

Dinamik Bir Dünyada İş Değerinin Yeniden Tasarlanması

"Değer yaratma"nın ne anlama geldiğinin yeniden tanımlandığı bir dönemdeyiz. SEO, organik sosyal medya, klasik içerik pazarlaması gibi eski kanalların yapısal olarak modası geçmiş olduğu veya salt bir hacim oyununa dönüştüğü kanıtlanıyor. Fiyat üzerinden rekabet eden geniş portföylere sahip eski rakipler (hizmet sağlayıcılar) sistematik olarak eziliyor.

Hizmet sağlayıcılar için tek sürdürülebilir strateji; uzmanlaşma, yenilikçilik ve sonuç odaklı performanstır.

Bu, gelir getiren ancak gerçek değer yaratmayan hizmetleri ortadan kaldırma cesaretini gerektirir. Büyük segmentlere yüzeysel hizmet vermek yerine, daha küçük müşteri segmentlerine daha derinlemesine hizmet verme isteğini gerektirir. Taktiksel değil, stratejik yaklaşımda sürekli yenilik gerektirir.

Ancak ödül önemli: Müşteri beklentileri ile gerçeklik arasında bir arabuluculuğa değil, gerçek değere dayalı bir işletme. Daha yüksek kâr marjlarına ve daha iyi kârlılığa sahip bir işletme. 2026, 2027 ve 2030'da da önemini koruyacak bir işletme.

Bu, daha az pazarlama veya daha az iş geliştirme anlamına gelmiyor; daha akıllı, daha bilgili ve geleceğe odaklı bir yaklaşım. Ve sürekli değişimin yaşandığı bu çağda uzun vadede işe yarayan tek strateji de bu.

Sektör odağı: B2B, dijitalleşme (yapay zekadan XR'a), makine mühendisliği, lojistik, yenilenebilir enerjiler ve endüstri

Bununla ilgili daha fazla bilgiyi burada bulabilirsiniz:

• Xpert İş Merkezi

Görüş ve uzmanlık içeren bir konu merkezi:

• Küresel ve bölgesel ekonomi, inovasyon ve sektöre özgü trendler hakkında bilgi platformu
• Odak alanlarımızdan analizler, dürtüler ve arka plan bilgilerinin toplanması
• İş ve teknolojideki güncel gelişmeler hakkında uzmanlık ve bilgi edinebileceğiniz bir yer
• Piyasalar, dijitalleşme ve sektör yenilikleri hakkında bilgi edinmek isteyen şirketler için konu merkezi

Kişisel danışmanınız olarak hizmet etmekten mutluluk duyarım.

Benimle wolfenstein ∂ xpert.digital veya

Beni +49 89 674 804 (Münih) ara

LinkedIn