Esslingen, Göppingen veya Geislingen'den bir dijital pazarlama ajansı mı arıyorsunuz?

Dil seçimi 📢

Yayınlanan: 3 Haziran 2021 / Güncelleme: 12 Haziran 2021 - Yazar: Konrad Wolfenstein

Esslingen, Göppingen veya Geislingen için çevrimiçi pazarlama ajansı – Resim: wavebreakmedia|Shutterstock.com

Kişiselleştirilmiş müşteri yaklaşımı

Yapılan bir araştırmaya göre kişiselleştirilmiş müşteri yaklaşımının B2B'deki dönüşüm oranı üzerinde %30 gibi yüksek, %40 gibi oldukça yüksek bir etkisi var. Dönüşüm oranı ne kadar yüksek olursa marka bilinirliği ve marka kimliği de o kadar yüksek olur. Ama aynı zamanda hedef kitlenizi tanıdığınız, onlara doğru içerikleri sağladığınız, onları anladığınız ve karşılığında onların da minnettar olduklarının ve bize ilgi gösterdiklerinin göstergesidir.

Kişiselleştirilmiş müşteri yaklaşımı – Resim: Xpert.Digital

Bu istatistik, kişiselleştirilmiş müşteri yaklaşımının Almanya'daki B2B çevrimiçi mağazalardaki dönüşüm oranı üzerindeki etkisine ilişkin bir anketin sonuçlarını göstermektedir. 2018 anketi sırasında ankete katılanların yüzde 40'ı, kişiselleştirilmiş müşteri temasının dönüşüm oranı üzerinde oldukça yüksek bir etkiye sahip olduğunu belirtti.

%5 – Düşük etki
%25 – Oldukça düşük etki
%40 – Oldukça yüksek etki
%30 – Yüksek etki

Pazarlama kişiselleştirmesi

Kişiselleştirme, Ulusal Reklamverenler Birliği (ANA) tarafından 2019 Yılın Pazarlama Kelimesi seçildi. Kişiselleştirmenin, özellikle ABD'deki sektör uzmanları arasında en vazgeçilmez pazarlama stratejilerinden biri haline gelmesiyle bu kararın sağlam temellere dayandığı ortaya çıktı. Pazarlama kişiselleştirmesi veya hedefli reklamcılığı başlatmak için kişisel verileri kullanma uygulaması, son yıllarda çeşitli sektörlerdeki markalar ve şirketler tarafından hızla benimsendi. Kişiselleştirmeye ayrılan pazarlama bütçelerinin oranı değişiklik gösterse de yakın zamanda yapılan bir anket, Amerika Birleşik Devletleri ve Birleşik Krallık'taki (Birleşik Krallık) pazarlamacıların yüzde 33'ünün, çevrimiçi pazarlamaya ayırdıkları paranın yarısından fazlasını kişiselleştirme çabalarına harcadığını gösterdi. Teknoloji, veri ve analizlerdeki gelişmeler, pazarlamacıların müşteri deneyimlerini daha fazla kanalda ve müşteri yolculuğu aşamalarında her zamankinden daha fazla kişiselleştirmesine olanak tanıdığından, bu payın gelecekte artması muhtemeldir.

Pazarlamacı perspektifi: Kişiselleştirme çok önemlidir

Pazarlamacılar dijital pazarlama kampanyalarında kişiselleştirme taktiklerini her zamankinden daha fazla kullanıyor. Yakın zamanda yapılan bir araştırmaya göre, ABD'de pazarlama kişiselleştirmesini kullanan profesyonellerin yüzdesi sektöre bağlı olarak yüzde 78 ila 96 arasında değişiyor ve bu da günümüzün rekabetçi pazarlama ortamında kişiselleştirmenin ne kadar değerli hale geldiğini gösteriyor. 2020'de e-posta, ABD'li pazarlamacılar arasında kişiselleştirilmiş iletişim için en çok kullanılan dijital kanaldı; bu araç aracılığıyla iletilen mesajların son derece özelleştirilebilir, kolayca tüketilebilir ve müdahalesiz olduğu göz önüne alındığında bu hiç de şaşırtıcı değil. E-posta formatı, pazarlamacıların (potansiyel) müşterilere adlarıyla hitap etmelerine, konu satırlarını kişiselleştirmelerine ve e-posta metnini hedef gruplarına uyarlamalarına olanak tanır. Diğer popüler teknikler arasında, e-ticaret devleri tarafından uzun süredir kullanılan bir strateji olan, müşterinin arama ve satın alma geçmişine dayalı olarak ürün önerilerinin uyarlanması yer alıyor.

2020'de pazarlamada kişiselleştirmenin en önemli faydaları sorulduğunda sektör uzmanları müşteri deneyiminin, dönüşüm oranlarının ve ziyaretçi katılımının iyileştirilmesinden bahsetti.

Tüketiciler kişiselleştirilmiş deneyimlere niceliksel içerikten daha fazla değer veriyor

Kişiselleştirme yalnızca rekabet avantajı değil, aynı zamanda müşterilerin değer verdiği ve beklediği bir şey haline geliyor. 2019'da yapılan kişiselleştirilmiş bir pazarlama araştırması, ankete katılan ABD'li tüketicilerin yüzde 90'ının kişisel olarak alakalı olmayan şirket mesajlarının rahatsız edici bulduğunu ortaya çıkardı. Kişiselleştirilmiş önerileri kullanma sıklığına ilişkin 2020 yılında yapılan bir anket bu sonuçları doğruladı; ABD ve Birleşik Krallık'taki internet kullanıcılarının yüzde 65'inden fazlasının en azından ara sıra ürün önerileriyle alışveriş yaptığını ortaya çıkardı. Günümüzün son derece rekabetçi e-ticaret pazarında, satın alma kararları içeriğin ne kadar alakalı olduğundan gözle görülür şekilde etkilenmektedir. En değerli önerileri ve kişiselleştirilmiş bir çevrimiçi deneyimi elde etmek için birçok İnternet kullanıcısı, e-posta adreslerini veya diğer kişisel bilgileri şirketlerle paylaşmaya hazırdır. Makine öğrenimi ve yapay zekaya dayalı pazarlama teknolojisi gelişmeye devam ettikçe, bu veri akışı ve kişiselleştirme amacıyla kullanımın gelecekte hızlanması muhtemeldir.

Hesap Tabanlı Pazarlama, hedef müşterileri kazanmak ve büyütmek için kişiselleştirilmiş pazarlama ve satış çabalarını koordine eden bir pazara açılma stratejisidir.

Hesap Tabanlı Pazarlama (ABM)

ABM, ilk olarak 2010'ların ortasında ABD'deki kilit müşteri pazarlamasından ortaya çıktı. Hesap bazlı pazarlama Almanya'da yaklaşık 2014 yılından bu yana aktif olarak kullanılıyor ancak hala çok yaygın değil. Hesap Tabanlı Pazarlama, B2B pazarlamanın stratejik bir biçimini ifade eder. İlgili kurumsal müşteriler “hedef hesaplar” olarak görülüyor. Bunlar kişiselleştirilmiş bir şekilde tanımlanır, nitelenir ve ele alınır. Hesap bazlı pazarlama genellikle pazarlama ve satış departmanlarında büyük ve orta ölçekli şirketleri müşteri olarak çekmek için kullanılır.

Hesap bazlı pazarlama, şirketler için anlamlıdır.

- Az sayıda, yüksek kaliteli B2B müşterisine son derece bireyselleştirilmiş bir şekilde hitap etmek istiyoruz.
- Keskin, açıkça tanımlanmış bir hedef kitleye sahip olun.
- yüksek fiyatlı niş ürünler veya hizmetler sunun.

Uzun vadede ek satış, çapraz satış ve yeniden satış yoluyla mevcut müşteri ilişkilerini derinleştirmek istiyorsunuz.
Sadece bir karar vericiyi değil, tüm karar alma komitesini (satın alma merkezi olarak da bilinir) aynı iş anlaşmasına ikna etmek istiyorsunuz.
Pazarlama ve satış faaliyetlerini en iyi şekilde koordine etmek istiyorsanız.
İlgili yeni müşterileri (potansiyel müşteri olarak adlandırılan) erken ve net bir şekilde belirlemek istiyorsanız.
Otomatik B2B pazarlamayı hedefli bir şekilde gerçekleştirmek istiyorum.

Almanya'da hesap bazlı pazarlamada önemli araçlar ve konular

Hedef hesapların belirlenmesi:

Web sitesi kullanıcı tanıma
Niyet sinyalleri

Potansiyel müşterilerin yeterliliği:

Şirket verileri (firmografik/firmografik veriler)
Teknik veriler (Teknografik/teknografik veriler)

Adresleme ve dönüştürme:

Hesap tabanlı reklamcılık
Google Ads'den coğrafi hedefleme
kişiselleştirilmiş posta

Başlangıçta, hesap tabanlı pazarlamada "flip-the-hunnel" terimi ortaya çıktı: "Klasik pazarlama hunisinde" pek çok ilgili tarafa hitap edilirken, bunlardan yalnızca birkaçı gerçekten müşteri haline gelirken, ABM'de bu durum tam tersi şekilde çalışır.

Hesap bazlı pazarlama için artık yeni bir huni terimi oluşturuldu: ABM hunisi, kum saati şeklinde çift huni olarak temsil ediliyor. Başlangıçta birçok potansiyel hedef müşteri belirlenir. Bunlar daha sonra bir yeterlilik aşamasında filtrelenir. Üçüncü adımda ise yine tüm “satın alma merkezleri” ile daha geniş bir kitleye hitap ediliyor.

Avrupa'da veri koruma ve Almanya'da Genel Veri Koruma Yönetmeliği (GDPR), hesaba dayalı pazarlamaya özel gereksinimler getirmektedir. ABM'nin veri koruma ve GDPR uyumlu olması için kişisel veriler ile şirketle ilgili veriler arasında kesin bir ayrım yapılır. Bu ayrım şu anda başta Avrupa olmak üzere birkaç ABM platformu tarafından desteklenmektedir.

İfadenin onaylanması: "Hesap Tabanlı Pazarlama (ABM) önümüzdeki birkaç yıl içinde klasik giden pazarlamanın yerini alacak"

Hesap Tabanlı Pazarlama (ABM) – Resim: Xpert.Digital

Mayıs 2019'da, Alman sanayi ve hizmet şirketlerinin B2B pazarlamacılarının neredeyse yüzde 12,1'i “Hesap Tabanlı Pazarlama (ABM) önümüzdeki birkaç yıl içinde klasik giden pazarlama ile tamamen değiştirilecek” ifadesinde. Ankete katılanların yüzde 31,1'i ise açıklamada büyük ölçüde anlaştı. 50 çalışandan sanayi ve hizmet şirketlerinde 315 pazarlama yöneticisi ile görüşülmüştür.

%12,1 – Kesinlikle katılıyorum
%31,1 – Genel olarak katılıyorum
%34 – Parça/parça
%12,4 – Kesinlikle katılmıyorum
%2,5 – Kesinlikle katılmıyorum
%7,9 – Bilgi yok

Dünya çapında B2B pazarlamacıları arasında hesap tabanlı pazarlamanın (ABM) benimsenme düzeyi

Hesap tabanlı pazarlamanın (ABM) kabulü – Resim: Xpert.Digital

Eylül 2019'da dünya çapındaki B2B pazarlamacıları arasında yapılan bir anket, katılımcıların yüzde 43'ünün stratejilerinin bir parçası olarak hesap tabanlı pazarlamayı (ABM) zaten kullandıklarını söylediğini ortaya çıkardı. ABM, pazarlama ve satış departmanlarının belirli müşteri hesaplarına odaklanmış ve paylaşılan bir yaklaşımını temel alarak, onların tüm müşteri yolculuğunu görmelerine ve müşteri deneyimini kişiselleştirmelerine olanak tanır.

%43 – Evet
%17 – Hayır ama 2020 için planlanıyor
%20 – Hayır
%20 – Bilmiyorum

Pazarlama planlamanızı ve faaliyetlerinizi destekleyecek güncel PDF kitaplıkları

Pazarlamanızı optimize etmenize ve genişletmenize yardımcı olabilecek sayılar, veriler ve gerçeklerle ilgili size daha fazla bilgi sağlıyoruz:

Pazarlama konusunda daha fazla girdiye mi ihtiyacınız var?

SEO hakkında daha fazla konu

Bu yüzden Esslingen, Göppingen ve Geislingen için Xpert.Digital!

Konrad Wolfenstein

Kişisel danışmanınız olarak hizmet etmekten mutluluk duyarım.

Aşağıdaki iletişim formunu doldurarak bana ulaşabilir veya +49 731 37 999 300 .

Ortak projemizi sabırsızlıkla bekliyorum.

Bana yaz

Veya buradan çevrimiçi randevu alın (Microsoft Teams aracılığıyla görüntülü görüşme)

Xpert.Digital – Konrad Wolfenstein

Xpert.Digital, dijitalleşme, makine mühendisliği, lojistik/intralojistik ve fotovoltaik konularına odaklanan bir endüstri merkezidir.

360° iş geliştirme çözümümüzle, tanınmış firmalara yeni işlerden satış sonrasına kadar destek veriyoruz.

Pazar istihbaratı, pazarlama, pazarlama otomasyonu, içerik geliştirme, halkla ilişkiler, posta kampanyaları, kişiselleştirilmiş sosyal medya ve öncü yetiştirme dijital araçlarımızın bir parçasıdır.

Daha fazla bilgiyi şu adreste bulabilirsiniz: www.xpert.digital – www.xpert.solar – www.xpert.plus