Gizli şampiyondan dijital olarak görünmez olana mı? Küçük ve orta ölçekli işletmeler (KOBİ'ler) satış ve dijital stratejilerini yeniden gözden geçirmeli – Görsel: Xpert.Digital
Dijital Görünürlük: Gizli Şampiyonlar İçin Yeni Bir Meydan Okuma
Çevrimiçi ortamda görünmez misiniz? KOBİ'ler nasıl bağlantı kurabilir?
Birçok Alman KOBİ'si, niş pazarlarında "gizli şampiyonlar" olarak küresel pazar lideri konumundayken, dijital alanda giderek görünmez hale gelme riskiyle karşı karşıya kalıyor. Ekonomik güç ile dijital varlık arasındaki bu tutarsızlık, varoluşsal bir zorluğa dönüşüyor. Bu makale, KOBİ'lerin neden harekete geçmesi gerektiğini, hangi stratejilerin umut vadeden olduğunu ve 2025'in nasıl bir dönüm noktası olabileceğini analiz ediyor.
İçin uygun:
Dijital görünmezliğin sessiz krizi
Almanya'nın küçük ve orta ölçekli işletmeleri (KOBİ'ler) geleneksel olarak ekonominin omurgasını oluşturmaktadır, ancak başarı öyküleri tehlikede. Kendi sektörlerinde küresel pazar liderleri arasında yer alan ancak kamuoyunun dikkatini pek çekmeyen "gizli şampiyonlar" KOBİ'ler ciddi bir sorunla karşı karşıya: düşük görünürlükleri internete de yansıyor ve iş geliştirmeleri için giderek artan bir tehdit haline geliyor.
Bu durum yaygın: Potansiyel müşteriler, arama motoru sonuçlarında genellikle rakiplerle karşılaştıkları için bir şirketin sunduğu ürün ve hizmetler hakkında yetersiz bilgi alıyorlar. Yapay zekâ destekli arama ve araştırmanın yeni dijital çağında, özellikle potansiyel müşterilerin ve şirketlerin %90'a kadarının zaten bu yapay zekâ araçlarını kullandığı B2B sektöründe, tam görünmezlik de bir tehdit oluşturuyor.
İçin uygun:
Uluslararası iş arayanlar, internet araması sonrasında bölgesel olarak ilgili bilgilere çok nadiren ulaşabiliyor. Nitelikli işçiler bile açık pozisyonlardan yeterince haberdar edilmiyor. Dahası, DIHK dijitalleşme anketi endişe verici bir eğilimi ortaya koyuyor: şirketler şu anda dijitalleşmeyi inovasyonun itici gücü olarak daha az algılıyor.
Değişen piyasa koşulları: B2B satışlarında yeni oyun kuralları
B2B satışlarında oyunun kuralları temelden değişti. Uzun bir süre boyunca, orta ölçekli sanayi şirketleri kişisel ağlara, referanslara ve mevcut müşterilere güvenebiliyordu. Ancak o günler geride kaldı. Geleneksel satış kanalları ciddi şekilde sınırlı: fuarlar ve etkinlikler önemini kaybediyor, evden çalışma düzenlemeleri nedeniyle telefon erişilebilirliği azalıyor ve klasik "kapıdan kapıya" yaklaşım, dijitalleşmeden bu yana en umut vadeden satış stratejileri arasında yer almıyor.
İstatistikler her şeyi açıkça ortaya koyuyor: B2B müşterilerinin %57 ila %70'i, satış ekibiyle ilk kez iletişime geçmeden önce araştırmalarını tamamlamış oluyor. Ortalama olarak, B2B müşterileri belirli bir şirketle iletişime geçmeden önce on iki arama yapıyor. Bu değişen müşteri yolculuğu, güçlü bir dijital varlığa duyulan ihtiyacın altını çiziyor.
Orta ölçekli işletmelerin birçoğunun mevcut durumu özellikle endişe verici olup, genellikle üç temel zorluktan etkilenmektedirler:
- Sistematik bir müşteri bulma kaynağı yerine ağa bağımlılık.
- Dijital görünürlük eksikliği, güvensizlik
- Müşteri hattı üzerinde sıfır kontrol
KOBİ'lerde dijitalleşme açığı: nedenleri ve sonuçları
2024/2025 dijitalleşme çalışması, Alman KOBİ'lerindeki dijital dönüşümün incelikli bir resmini çiziyor. KOBİ'ler çağın işaretlerini fark etmiş ve dijitalleşmenin hayati öneminin bilincinde olsalar da, farkındalık ile uygulama arasında önemli bir boşluk mevcut.
Rakamlar düşündürücü:
- Küçük ve orta ölçekli işletmelerin %82'si dijital dönüşümü şirketlerinin hayatta kalması için hayati önemde görüyor.
- Dijitalleşme eksikliği nedeniyle %76'sı zaten rekabet dezavantajı yaşamış durumda.
- Yüzde 71'inin iyi gelişmiş bir dijitalleşme stratejisi yok.
- Katılımcıların %68'i dijital inovasyon geliştirme konusunda zorluk yaşıyor.
Özellikle sorunlu olan noktalar: Stratejik eksiklikler, dijital beceri yetersizliği ve süregelen eski yapılar, birçok şirkette dijital dönüşümü engelliyor. Orta ölçekli işletmelerin büyük bir kısmı dijitalleşmenin önemini kabul edip stratejik bir öncelik olarak görse de, somut uygulama genellikle hala eksik.
2025 yılı dijital bir dönüm noktası olarak
2025 yılı, Alman KOBİ'leri için gerçekten bir dönüm noktası, büyüme ve durgunluk arasında kritik bir an olabilir. 2025 için B2B pazarlama trendleri, bir yandan teknolojik gelişmelerin – özellikle yapay zekanın – diğer yandan da çeşitli gereksinimlerin, pazarlama ortamını temelden değiştireceğini gösteriyor.
En önemli trendler şunlardır:
- Dijitalleşme ve otomasyon
- Yapay Zeka ve Makine Öğrenimi
- Smarketing (satış ve pazarlamanın simbiyozu)
- Hiperkişiselleştirme ve Deneyim
- Platform stratejisi
- Medya genelinde görünürlük
- Sürdürülebilirlik
- Marka Oluşturma
- Hesap tabanlı pazarlama ile performans pazarlaması arasındaki fark
- Gizlilik ve izleme
Özellikle dikkat çekici olan, 2025 yılına kadar dijital satışlardaki büyüme beklentileridir: Ankete katılan şirketlerin %40,5'i 2025 yılına kadar "dijital satışlar" alanında %50'nin üzerinde bir büyüme bekliyor. %37,8'i ise büyüme fırsatlarını %26-50 arasında tahmin ediyor. Bu da 2025 yılının çok önemli bir yıl olacağının altını çiziyor.
Dijital görünürlük ve başarılı müşteri adayı oluşturma stratejileri
Bu zorluklar göz önüne alındığında şu soru ortaya çıkıyor: Orta ölçekli işletmeler dijital görünürlüklerini nasıl artırabilir ve dijital alanda nasıl başarılı bir şekilde faaliyet gösterebilir? Çözüm, hedefli müşteri adayı oluşturma önlemleri içeren bütüncül bir dijital satış stratejisinde yatmaktadır.
Dijital satış stratejisi oluşturmak
Dijital satış, müşteri odaklı, modern ve geleceğe yönelik yeni satış kanalları ve müşteri edinme fırsatları sunar. Web siteleri, açılış sayfaları, sosyal medya, Google, CRM sistemleri ve diğer dijital satış araçları gibi çok çeşitli araçlar ve kanallar kullanılır.
Başarılı müşteri adayı oluşturma süreci üç aşamadan oluşur:
- Farkındalık aşaması: Şirket ve ürünleri hakkında farkındalık yaratmak.
- Değerlendirme aşaması: Değerli içerik aracılığıyla ilgiyi derinleştirmek
- Karar aşaması: İletişime geçme ve satın alma kararına yol açan süreç.
İçin uygun:
(Güzel) dijital görünürlük için pratik önlemler (“altın değerinde ama eski”)
- İçerik stratejisi geliştirin: B2B şirketlerinin %81'i bloglarının potansiyel müşteri bulmada çok önemli olduğunu belirtiyor. Hedefli içerik ve uzman veya özel bir konumlanma sayesinde şirketler, potansiyel müşterilerinin güvenini erken aşamada kazanabilirler.
- B2B platformlarında varlık göstermek: Özellikle LinkedIn, son derece değerli bir platform; sosyal medya üzerinden elde edilen B2B potansiyel müşterilerinin yaklaşık %80'i bu platformdan geliyor. Hedef kitlenizin aktif olduğu platformları stratejik olarak hedeflemek önemlidir.
- Arama motoru optimizasyonu (SEO): B2B müşterilerinin yaklaşık %71'i araştırmalarına genel bir Google aramasıyla başlar. Profesyonel uluslararası arama motoru optimizasyonu, şirketlerin potansiyel müşteriler tarafından arama yaptıkları yerlerde görünür olmalarını sağlar.
- Potansiyel müşterileri cezbeden ve müşteri adayı oluşturmaya yol açan teşvikler kullanın: Teknik incelemeler, e-kitaplar, vaka çalışmaları veya blog yazıları gibi teşvikler, potansiyel müşteriyi çeker. Bu yüksek kaliteli içerik, potansiyel müşteri için katma değer sunar ve iletişim kurulmasını kolaylaştırır.
- Alan adı stratejisi geliştirin: Doğru alan adı stratejisi, uluslararası görünürlük için çok önemlidir. Şirketler, ülke veya dile özgü alan adlarıyla mı çalışacaklarını yoksa alt dizinleri olan küresel bir alan adı mı kullanacaklarını değerlendirmelidir.
- Hiper kişiselleştirmenin uygulanması: Şirketler için artık sadece posta gönderilerini, bültenleri ve teklifleri müşteri ihtiyaçlarına uyarlamak yeterli değil. Öne çıkmak ve hedef kitlelerine ilham vermek isteyenler, içeriklerini hiper kişiselleştirmelidir.
İçin uygun:
Dijitalleşme, inovasyonun motoru olarak: Yükümlülükten fırsata
İyi haber şu: Verimlilik artışı, yeni iş modelleri ve müşteri ilişkilerinde iyileşme için muazzam bir potansiyel var. 2024/2025 dijitalleşme çalışması, otomasyon ve dijitalleşmenin birçok alanda maliyetleri %15-30 oranında azaltabileceğini gösteriyor. Aynı zamanda, yeni iş modelleri ve daha iyi müşteri ilişkileri sayesinde ortalama %18'lik gelir artışı da mümkün.
Bu potansiyelden yararlanmak için, orta ölçekli işletmeler dijitalleşmeyi gerekli bir kötülük olarak değil, stratejik bir fırsat olarak anlamalıdır. Bu, şunları içerir:
- Markaya yatırım yapmak: Güçlü bir marka kimliği, özellikle birçok şirketin benzer zorluklarla boğuştuğu bir dönemde, büyük fark yaratır.
- Dijital becerilerin geliştirilmesi: Şirketlerin %78'i dijital yeteneklerde bir beceri açığı olduğunu bildirirken, yalnızca %25'inde yapılandırılmış bir dijital beceri geliştirme programı bulunmaktadır. Bu eşitsizliğin giderilmesi gerekmektedir.
- Süreç dijitalleşmesini hızlandırmak: Şirketlerin %82'si hala ağırlıklı olarak manuel veya yarı otomatik süreçlerle çalışıyor. Kullanılmayan verimlilik potansiyeli çok büyük.
- Veriye dayalı kararların alınmasını sağlamak: Katılımcıların %82'si veri analizini stratejik olarak önemli görürken, %75'inin sistematik bir veri stratejisi bulunmuyor. Bu boşluk, veriye dayalı kararları ve inovasyonu engelliyor.
Alman KOBİ'leri dijital bir yol ayrımında
Alman KOBİ'leri 2025 yılında kritik bir dijital yol ayrımında olacak. Bir yandan, dijital görünürlük eksikliği nedeniyle geride kalma ve potansiyel yeni müşteriler için görünmez olma riskiyle karşı karşıyalar. Öte yandan, dijital dönüşüm, onu aktif olarak şekillendirenler için muazzam fırsatlar sunuyor.
Gelecek, şimdi kararlı bir şekilde hareket eden ve bütüncül bir dijital strateji uygulayan orta ölçekli işletmelere aittir. Dijital dönüşüm, bireysel teknik çözümler meselesi değil, şirketin tüm alanlarını kapsayan kapsamlı bir yönetim görevidir; BT mimarisi ve süreçlerinden kurumsal kültüre kadar her şeyi içerir.
Eski satış yapılarına bağlı kalan ve dijital dünyanın kurallarını görmezden gelenler, yalnızca yeni müşteri edinmelerini değil, uzun vadede pazar konumlarını da tehlikeye atarlar.
Mesaj açık: 2025'te dijital olarak görünmez kalan herkes, yeni müşteriler için var olmayacak. Yol engebeli ve azim gerektiriyor, ancak daha büyük rekabet gücüne, yeniliğe ve geleceğe hazırlığa yol açıyor.
İçin uygun:
Küresel pazarlama ve iş geliştirme ortağınız
☑️İş dilimiz İngilizce veya Almancadır
☑️ YENİ: Ulusal dilinizde yazışmalar!
Konrad Wolfenstein
Size ve ekibime kişisel danışman olarak hizmet etmekten mutluluk duyarım.
iletişim formunu doldurarak benimle iletişime geçebilir +49 89 89 674 804 (Münih) numaralı telefondan beni arayabilirsiniz . E-posta adresim: wolfenstein ∂ xpert.digital
Ortak projemizi sabırsızlıkla bekliyorum.
