Arama amacını anlamak: B2B ve B2C çevrimiçi pazarlamada başarının anahtarı – B2B ve B2C arasındaki farklar – Görsel: Xpert.Digital
SEO yeniden tasarlandı: Yapay zekâ destekli bir dünyada içerik optimizasyonu
Dijital çağda, arama motoru kullanımı hem özel müşteriler (B2C) hem de kurumsal müşteriler (B2B) için satın alma sürecinin merkezi bir unsuru haline gelmiştir. Bilgi arama her iki sektörde de çok önemli bir rol oynarken, Google aramalarının nasıl yapıldığı ve altında yatan niyetler arasında temel farklılıklar bulunmaktadır. Bu rapor, bu farklı arama niyetlerini ve bunların her iki iş modelindeki satın alma karar süreçleri üzerindeki etkisini analiz etmektedir. Araştırma, B2B arama süreçlerinin daha uzun karar zincirleri ve daha karmaşık bilgi ihtiyaçlarıyla karakterize edildiğini, B2C aramalarının ise genellikle daha doğrudan satın alma niyetleri sergilediğini açıkça göstermektedir.
Bununla ilgili olarak:
Arama amacının temelleri
Arama amacı, kullanıcıların Google ve diğer arama motorlarına arama sorguları göndermelerinin temel nedenlerini ifade eder. Google, saniyede yaklaşık 63.000 ve yılda yaklaşık 2 trilyon aramayı işler ve bu sorguların her biri belirli bir amaçla ilişkilidir. Çeşitli iş modelleri için arama motoru optimizasyonu (SEO), bu amaçları dikkate almalı ve buna göre uyarlanmalıdır.
Arama amaçları genel olarak dört kategoriye ayrılabilir ve bilgi toplama ("bilme" amacı) bunlardan sadece biridir. Bu bağlamda, arama amaçlarının B2B ve B2C müşterileri arasında farklılık gösterdiğini ve bunun dijital pazarlama stratejisi için doğrudan etkileri olduğunu anlamak önemlidir. Bu farklılıklar esas olarak iki iş modelinin farklı karar alma süreçlerinden ve hedef gruplarından kaynaklanmaktadır.
1. Bilgi edinme amaçlı arama niyeti (“Bilmek”)
Kullanıcılar genel bilgiler veya belirli soruların yanıtlarını arıyorlar. Örnek olarak "SEO nasıl çalışır?" veya "Proje yönetimi yöntemleri için ipuçları" verilebilir.
2. Ticari arama niyeti (“Yapmak”)
Kullanıcılar, mutlaka satın alma niyeti olmadan da bir ürüne veya hizmete ilgi gösterebilirler. Örneğin, satın alma kararına hazırlanmalarına yardımcı olacak ürün yorumları veya karşılaştırma bilgileri arıyor olabilirler.
3. İşlemsel arama niyeti (“Satın Al”)
Kullanıcıların, ürün satın almak veya hizmet rezervasyonu yapmak gibi bir eylemi gerçekleştirme konusunda net bir niyeti vardır. Örnekler arasında "iPhone satın almak" veya "otel rezervasyonu yapmak" yer alır.
4. Gezinme amaçlı arama niyeti (“Git”)
Kullanıcılar, örneğin "Amazon" veya "LinkedIn Girişi" yazarak belirli bir web sitesini veya markayı bulmak istiyorlar.
Bu kategoriler, özellikle B2B ve B2C müşterileri arasındaki fark göz önüne alındığında, dijital pazarlama stratejisi için çok önemlidir. B2C müşterileri genellikle dürtüsel ve duygusal kararlar alırken, B2B müşterileri daha çok rasyonel ve bilgiye dayalı karar alma süreçlerine odaklanırlar.
Hedef gruplar ve karar alma süreçleri
B2B ve B2C SEO arasındaki temel fark hedef kitlede yatmaktadır. B2B sektöründe SEO stratejisi, genellikle derinlemesine uzmanlığa sahip olan ve iş zorluklarına özel çözümler arayan şirketleri ve karar vericileri hedeflemektedir. Bu hedef grup genellikle üst veya orta yönetim seviyesinde yer alır ve kararlarında yalnızca şirketleri üzerindeki anlık etkiyi değil, aynı zamanda uzun vadeli stratejik hedefleri de göz önünde bulundurmalıdır.
Buna karşılık, B2C karar alma süreçleri genellikle daha az karmaşıktır. B2C pazarında tüketiciler daha sık dürtüsel kararlar alırken, B2B sektöründeki satın alma süreci önemli ölçüde daha çok yönlüdür. Bu durum, arama niyetlerinin niteliğini ve ilgili bilgi ihtiyaçlarını doğrudan etkiler.
Bununla ilgili olarak:
B2C sektöründeki arama davranışı
B2C sektöründe, arama davranışı genellikle daha doğrudan ve kısa vadeli niyetlerle karakterize edilir. Müşteri yolculuğu daha kısa olma eğilimindedir ve satın alma kararları sıklıkla kişisel tercihlere dayalı olarak bireyler tarafından verilir. Bununla birlikte, bilgi toplama hala önemli bir rol oynamaktadır.
İlginç bir şekilde, veriler B2C alıcılarının satın alma işleminden önce bilgi toplamak için interneti yoğun olarak kullandığını gösteriyor. Ancak bu araştırmadan sonra birçok müşteri fiziksel bir mağazadan satın almayı tercih ediyor. Bunun en yaygın nedenleri "çevrimiçi ortamda dokunsal deneyim eksikliği" (%57,2), "ürünlerin anında bulunabilirliği" (%44,0) ve "çevrimiçi ortamda kişisel tavsiye eksikliği" (%26,6) olarak belirtiliyor. Bu, B2C sektöründe bilgi toplamanın genellikle satın alma kararının önemli bir bölümünü oluşturduğunu, ancak mutlaka çevrimiçi satın almaya yol açmadığını gösteriyor.
B2C arama amacı genellikle ürün odaklıdır ve fiyatların, özelliklerin ve bulunabilirliğin doğrudan karşılaştırılmasına odaklanır. Bununla birlikte, özellikle otomobil veya elektronik gibi daha yüksek fiyatlı ürünlerde, müşteri yolculuğunun daha uzun olabileceği durumlarda, daha karmaşık satın alma kararlarının da burada meydana gelebileceği göz ardı edilmemelidir.
B2B sektöründeki arama davranışı
B2B sektöründeki arama davranışı, B2C sektöründekinden önemli ölçüde farklılık gösterir. B2B'de müşteri yolculuğu çok daha uzundur, satın alma kararında birden fazla kişi yer alır ve hedef gruplar daha kesin olarak tanımlanmıştır (kitlesel pazar yoktur). Bu durum, arama niyeti ve bilgi ihtiyaçları üzerinde doğrudan bir etkiye sahiptir.
Araştırmalar, B2B satın alma sürecine dahil olanların, karar verme sürecinin ancak %57'sinde bir web sitesinde aktif olarak etkileşime girdiğini gösteriyor. Bu, B2B sektöründe kapsamlı ön araştırmanın önemini vurguluyor. Daha fazla veri, B2B alıcılarının %90'ının internette anahtar kelimeler kullanarak arama yaptığını ve %70'inin satın alma işleminden önce bilgi toplamak için videolar izlediğini doğruluyor.
Özellikle dikkat çekici bir nokta, satış temsilcisiyle iletişime geçilmeden önce satın alma sürecinin %57'sinin tamamlanmış olmasıdır. Bu, B2B sektöründe bağımsız bilgi toplamanın ne kadar önemli olduğunu ve B2B alıcılarının bir tedarikçiyle doğrudan iletişime geçmeden önce çevrimiçi araştırmaya ne kadar güvendiklerini göstermektedir.
B2B Müşteri Yolculuğunun Aşamaları
B2B müşteri yolculuğu, her biri farklı arama amaçlarına sahip çeşitli aşamalara ayrılabilir:
Farkındalık aşamasında, B2B karar vericisi bir sorun veya ihtiyacın farkına varır. İlk bilgi araması genellikle Google ile başlar. İşte bu noktada, sorun noktalarına yönelik anahtar kelime araştırması, uzun kuyruklu anahtar kelimeler içeren blog yazıları ve teknik web sitesi optimizasyonu gibi SEO stratejileri devreye girer.
Değerlendirme aşamasında, karar verme süreci daha detaylı hale gelir: B2B karar vericisi aktif olarak çözümler arar, seçenekleri karşılaştırır ve sağlayıcıları değerlendirir. Karşılaştırma siteleri, zengin snippet'ler, SSS bölümleri ve sektör portallarından gelen geri bağlantılar içeren içerik pazarlaması burada önemli bir rol oynar.
Karar verme aşamasında, belirli sağlayıcılar değerlendirilir. Karar verici, ürünler, hizmetler ve şartlar ve koşullar hakkında ayrıntılı bilgi arar. Optimize edilmiş açılış sayfaları, ürün yorumları, yerel SEO ve harekete geçirici unsurlar aracılığıyla dönüşüm optimizasyonu burada çok önemlidir.
Müşteri Yolculuğunun Karşılaştırılması
B2B ve B2C'deki farklı arama amaçları, müşteri yolculuğuna açıkça yansımaktadır. B2C sektöründe kararlar genellikle daha hızlı ve bireyler tarafından alınırken, B2B müşteri yolculuğu daha karmaşıktır ve birden fazla paydaşı içerir.
B2B bağlamında, potansiyel bir müşteri, nihai satın alma kararını vermeden önce şirketle ortalama yedi temas noktasından geçer. Bu durum, çeşitli kanallar üzerinden kapsamlı bilgi sağlama ihtiyacının altını çizmektedir.
B2B alıcıları üzerine yapılan araştırma, B2B alıcılarının %63'ünün bilgiye çevrimiçi erişimi tercih ettiğini, sadece %27'sinin ise çevrimdışı bilgiyi tercih ettiğini ortaya koydu. Google gibi arama motorları en sık kullanılan çevrimiçi arama aracıdır (%47). Ayrıca, müşterilerin büyük bir kısmı tedarikçi web sitelerini ve müşteri yorumlarını kullanmaktadır (sırasıyla %37 ve %36).
Dijital pazarlama açısından etkileri
B2B ve B2C'deki farklı arama amaçları, dijital pazarlamayı doğrudan etkiler. Her iki sektör de çevrimiçi olarak bulunmayı ve potansiyel müşterileri ödeme yapan müşterilere dönüştürmeyi hedeflerken, B2B'deki zorluklar farklıdır.
B2B şirketleri için, karmaşık karar alma sürecini desteklemek ve çeşitli paydaşlara bilgi sağlamak özellikle önemlidir. B2B satın alma kararlarında farklı meslek gruplarından birçok kişi yer aldığından, çeşitli ilgi alanlarına (örneğin, uygulanabilirlik, maliyetler, eğitim) yönelik bilgiler sağlanmalıdır.
Ancak B2C sektöründe, daha doğrudan satın alma teşvikleri oluşturmak ve ilk ilgiden satın alma kararına kadar olan süreci kısaltmak daha önemlidir. Duygusal faktörler burada, rasyonel karar alma süreçlerinin hakim olduğu B2B sektörüne kıyasla genellikle daha büyük bir rol oynar.
Arama amacını anlamak: Şirketler için belirleyici avantaj
B2B ve B2C'deki arama niyetlerinin analizi, bilgi toplamanın her iki sektörde de merkezi bir rol oynadığını, ancak kapsam, derinlik ve süreç süresi bakımından farklılık gösterdiğini açıkça ortaya koymaktadır. B2C müşterileri genellikle bilgi aramalarına dayanarak daha doğrudan satın alma kararları alırken, B2B süreci daha uzun karar alma zincirleri ve daha kapsamlı bilgi ihtiyaçlarıyla karakterize edilir.
Şirketler için bu, SEO stratejilerini ve içerik pazarlama yaklaşımlarını hedef kitlelerinin özel arama niyetine uyarlamaları gerektiği anlamına gelir. B2B şirketleri, çeşitli paydaşlar için kapsamlı bilgi sağlamaya ve tüm karar alma sürecini desteklemeye özellikle dikkat etmeli, B2C şirketleri ise doğrudan satın alma teşviklerine ve duygusal yönlere daha fazla odaklanmalıdır.
Artan dijitalleşme ve her iki alanda da çevrimiçi araştırmanın giderek artan önemi göz önüne alındığında, farklı arama amaçlarına yönelik optimizasyon giderek daha önemli bir rekabet faktörü haline geliyor. Hedef gruplarının özel arama amacını anlayan ve çevrimiçi varlıklarını buna göre tasarlayan şirketler gelecekte önemli bir avantaja sahip olacaklardır.
Bununla ilgili olarak:
Küresel pazarlama ve iş geliştirme ortağınız
☑️ İş dilimiz İngilizce veya Almancadır
☑️ YENİ: Anadilinizde yazışma imkanı!
Konrad Wolfenstein
Ben ve ekibim, kişisel danışmanınız olarak size hizmet vermekten mutluluk duyarız.
Benimle iletişime geçmek için buradaki iletişim formunu doldurabilir wolfenstein@xpert.digital:veya +49 7348 4088 965 numaralı telefondan beni arayabilirsiniz. E-posta adresim
Ortak projemizi sabırsızlıkla bekliyorum.
