Arama Niyetlerini Anlama: B2B ve B2C Çevrimiçi Pazarlamada Başarının Anahtarı-B2B ve B2C arasındaki farklılıklar: Xpert.digital
SEO Yeni Düşünce: AI kontrollü bir dünyada içerik optimizasyonu
Dijital çağda, arama motoru kullanımı satın alma sürecinde hem özel müşteriler (B2C) hem de işletme müşterileri (B2B) için merkezi bir unsur haline gelmiştir. Bilgi arayışı her iki alanda da önemli bir rol oynarken, Google aramalarının yürütülme biçiminde ve hangi niyetlerin arkasında olduğu konusunda temel farklılıklar vardır. Bu rapor, her iki iş modelindeki satın alma karar süreçleri üzerindeki farklı arama niyetlerini ve etkilerini analiz eder. İnceleme, B2B arama süreçlerinin daha uzun karar zincirleri ve daha karmaşık bilgi ihtiyaçları ile şekillendiğini açıkça göstermektedir, B2C aramaları ise daha doğrudan satın alma niyetine daha sık olabilir.
İçin uygun:
Arama niyetlerinin temelleri
Arama niyetleri, kullanıcıların Google ve diğer arama motorlarında arama yaptıkları temel niyetleri ifade eder. Google, saniyede yaklaşık 63.000 aramayı ve yılda yaklaşık 2 trilyon aramayı işler, bu soruların her biri belirli bir niyetle bağlantılıdır. Arama Motoru Optimizasyonu (SEO) Çeşitli iş modelleri için bu niyetler dikkate alınmalı ve buna göre ayarlanmalıdır.
Arama niyetleri kabaca dört kategoriye ayrılabilir, burada bilgi tedariki (“bil” niyeti) bunlardan sadece biridir. Bu bağlamda, B2B ve B2C müşterileri arasındaki arama niyetlerinin farklı olduğunu ve dijital pazarlama stratejisi üzerinde doğrudan bir etkisi olduğunu anlamak önemlidir. Bu farklılıklar öncelikle çeşitli karar verme süreçlerinden ve iki iş modelinin hedef gruplarından kaynaklanmaktadır.
1. Bilgi arama niyeti (“Bilin”)
Kullanıcılar genel bilgiler veya belirli soruların cevaplarını arıyorlar. Örnekler "SEO nasıl çalışıyor?" veya “Proje Yönetimi Yöntemleri İpuçları”.
2. Ticari arama niyeti (“yap”)
Kullanıcılar doğrudan bir işlem yapmak istemeden bir ürün veya hizmete ilgi gösterir. Z arıyorsunuz. B. Bir satın alma kararı hazırlamak için ürün incelemelerine veya karşılaştırma bilgilerine göre.
3. İşlemsel arama niyeti (“Satın Al”)
Kullanıcılar, bir ürün satın almak veya hizmet rezervasyonu gibi bir eylem gerçekleştirme niyetine sahiptir. Örnekler “İPhone Satın Al” veya “Kitap Otel” dir.
4. Navigatör arama niyeti (“Git”)
Kullanıcılar belirli bir web sitesi veya marka bulmak ister, ör. B. “Amazon” veya “LinkedIn Giriş” girerek.
Bu kategoriler, özellikle B2B ve B2C müşterileri arasındaki aksine dijital pazarlama stratejisi için çok önemlidir. B2C müşterileri genellikle dürtüsel ve duygusal kararlar alırken, B2B müşterileri daha rasyonel ve bilgi tabanlı karar verme süreçlerine odaklanırlar.
Hedef gruplar ve karar verme süreçleri
B2B ve B2C SEO arasındaki temel fark hedef gruptadır. B2B alanında, SEO stratejisi genellikle ayrıntılı uzman bilgisine sahip olan ve iş zorlukları için özel çözümler arayan şirketlere ve karar vericilere yöneliktir. Bu hedef grup genellikle üst veya orta yönetim düzeyinde bulunur ve sadece kararlarınızda şirketiniz üzerindeki acil etkileri değil, aynı zamanda uzun vadeli stratejik hedefleri de dikkate almak zorundadır.
Buna karşılık, B2C karar verme süreçleri genellikle daha az karmaşıktır. B2C pazarında, tüketiciler daha sık dürtüsel hale gelirken, B2B sektöründeki satın alma süreci çok daha karmaşıktır. Bunun arama niyetlerinin türü ve ilgili bilgi ihtiyaçları üzerinde doğrudan etkileri vardır.
İçin uygun:
B2C alanında arama davranışı
B2C alanında, arama davranışı genellikle daha doğrudan ve kısa vadeli niyetlerle karakterizedir. Müşteri yolculuğu daha kısa olma eğilimindedir ve satın alma kararları genellikle kişisel tercihlere dayalı bireyler tarafından alınır. Bununla birlikte, bilgi alımı da burada önemli bir rol oynamaktadır.
İlginç bir şekilde, veriler B2C alıcılarının satın alma işleminden önce bilgi aramak için internet yoğun kullandıklarını göstermektedir. Ancak bu bilgi arayışından sonra, birçok müşteri sabit ticaretten satın almayı seçer. Bunun en yaygın nedenleri “çevrimiçi eksik his” (%57,2), “ürünlerin derhal kullanılabilirliği” (%44.0) ve “çevrimiçi eksik kişisel tavsiyeler” (%26.6). Bu, B2C alanındaki bilgi arayışının genellikle satın alma kararının önemli bir bölümünü oluşturduğunu, ancak mutlaka çevrimiçi bir satın alma işlemine yol açmadığını gösterir.
B2C arama niyetleri genellikle ürün odaklıdır ve fiyatların, işlevlerin ve kullanılabilirliğin doğrudan karşılaştırılmasını hedefler. Bununla birlikte, burada, özellikle müşteri yolculuğunun daha uzun olabileceği otomobiller veya elektronikler gibi daha yüksek fiyatlı ürünlerle daha karmaşık satın alma kararlarının da gerçekleşebileceği hafife alınmamalıdır.
B2B alanında arama davranışı
B2B sektöründeki arama davranışı B2C alanından önemli ölçüde farklıdır. B2B'deki müşteri yolculuğu önemli ölçüde daha uzundur, birkaç kişi satın alma kararına katılır ve hedef gruplar daha hassas bir şekilde tanımlanır (kitle piyasası yok). Bunun arama niyetleri ve bilgi ihtiyacı üzerinde doğrudan bir etkisi vardır.
Araştırma sonuçları, B2B satın alma sürecine katılanların karar alma sürecinin% 57'sinden sonra ancak bir web sitesinde aktif hale geldiğini göstermektedir. Bu, B2B alanında önceki kapsamlı bir çapanın öneminin altını çizmektedir. Daha fazla veri, B2B alıcılarının% 90'ının internette anahtar kelimeler aradığını ve satın almadan önce öğrenilecek% 70 video izlediğini gösteriyor.
Özellikle dikkat çekici bir husus, satın alma sürecinin% 57'sinin bir satış çalışanı ile ilk kez temasa geçilmeden önce tamamlanmış olmasıdır. Bu, B2B bölgesindeki bilginin bağımsız olarak tedarikinin ne kadar önemli olduğunu ve bir sağlayıcı ile doğrudan temas kurmadan önce B2B alıcısının çevrimiçi aramalara ne kadar güvendiğini göstermektedir.
B2B müşteri yolculuğunun aşamaları
B2B müşteri yolculuğu, her biri farklı arama niyetine sahip farklı aşamalara ayrılabilir:
Bilinç aşamasında, B2B'nin bir sorunun veya ihtiyacı olan karar vericisi farkına varır. Bilgi için ilk arama genellikle Google'da başlar. Ağrı noktaları üzerine anahtar kelime araştırması, uzun kuyruklu anahtar kelimelere sahip blog makaleleri ve web sitesinin teknik optimizasyonu gibi SEO stratejileri burada kullanılmaktadır.
Düşünme aşamasında karar verme süreci derinleşir: B2B karar verici aktif olarak çözüm arıyor, seçenekleri karşılaştırıyor ve sağlayıcıları değerlendiriyor. Karşılaştırma sayfaları, zengin snippet'ler, SSS alanları ve endüstri portallarının geri bağlantıları ile içerik pazarlaması burada önemli bir rol oynamaktadır.
Belirli sağlayıcılar karar verme aşamasında kontrol edilir. Karar -Makerler ürünler, hizmetler ve koşullar hakkında ayrıntılı bilgi arıyorlar. Optimize edilmiş açılış sayfaları, ürün incelemeleri, yerel SEO ve eylem çağrısı öğeleri aracılığıyla dönüşüm optimizasyonu burada çok önemlidir.
Karşılaştırma Müşteri Yolculuğu
B2B ve B2C'deki farklı arama niyetleri müşteri yolculuğuna açıkça yansıtılmaktadır. Kararlar genellikle daha hızlı ve B2C bölgesindeki bireyler tarafından verilirken, B2B müşteri yolculuğu daha karmaşıktır ve birkaç paydaş içerir.
B2B bağlamında, potansiyel bir müşteri nihayet satın alma kararını vermeden önce bir şirketle ortalama yedi iletişim noktasından geçer. Bu, farklı kanallar arasında kapsamlı bir bilgi sağlanması ihtiyacının altını çizmektedir.
B2B alıcıları üzerine yapılan çalışma, B2B alıcılarının% 63'ünün çevrimiçi olarak bilgilere erişim istediğini, sadece% 27'sinin çevrimdışı bilgi almanın daha iyi olduğunu gösterdiğini gösterdi. Google gibi arama motorları (%47) en sık çevrimiçi arayışında kullanılır. Buna ek olarak, müşterilerin büyük bir kısmı tedarikçi ve müşteri incelemelerinin web sitelerini kullanır (% 37 veya% 36).
Dijital pazarlama için çıkarımlar
B2B ve B2C'deki farklı arama niyetlerinin dijital pazarlama üzerinde doğrudan bir etkisi vardır. Her iki alan da çevrimiçi olarak bulunma ve müşterilere ödeme yapma hedefine sahip olsa da, B2B'deki zorluklar farklıdır.
B2B şirketlerinin karmaşık karar verme sürecini desteklemesi ve çeşitli paydaşlar için bilgi sağlaması özellikle önemlidir. B2B satın alma kararlarında farklı profesyonel geçmişlere sahip birkaç kişi yer aldığından, farklı ilgi alanları (örneğin uygulanabilirlik, maliyetler, eğitim) için bilgi verilmelidir.
B2C alanında ise daha doğrudan satın alma teşvikleri oluşturmak ve süreci faizden satın alma kararına kısaltmak daha önemlidir. Duygusal faktörler genellikle rasyonel karar verme süreçlerinin hakim olduğu B2B alanından daha büyük bir rol oynar.
Arama Niyetlerini Anlayın: Şirketler için Önemli Olası satış
B2B ve B2C'deki arama niyetlerinin analizi, bilgi alımının her iki alanda da merkezi bir rol oynadığını, ancak kapsam, derinlik ve süreç süresine farklı olduğunu açıkça göstermektedir. Bilgi aramalarına dayalı daha doğrudan satın alma kararı B2C alanında daha yaygın olsa da, B2B süreci daha uzun karar zincirleri ve daha kapsamlı bilgi ihtiyaçları ile karakterize edilir.
Şirketler için bu, SEO stratejilerini ve içerik pazarlama yaklaşımlarını hedef gruplarının belirli arama niyetlerine uyarlamaları gerektiği anlamına gelir. B2B şirketleri, çeşitli paydaşlar için kapsamlı bilgi sağlamaya ve tüm karar alma sürecini desteklemeye özellikle dikkat etmelidir, B2C şirketleri ise doğrudan satın alma teşviklerine ve duygusal yönlere daha fazla güvenmelidir.
Her iki alanda da artan sayısallaştırma ve çevrimiçi aramaların artan önemi göz önüne alındığında, çeşitli arama niyetleri için optimizasyon giderek daha önemli bir rekabet faktörü haline gelmektedir. Hedef gruplarının belirli arama niyetlerini anlayan ve çevrimiçi varlıklarını buna göre getiren şirketlerin gelecekte açık bir avantajı olacaktır.
İçin uygun:
Küresel pazarlama ve iş geliştirme ortağınız
☑️İş dilimiz İngilizce veya Almancadır
☑️ YENİ: Ulusal dilinizde yazışmalar!
Konrad Wolfenstein
Size ve ekibime kişisel danışman olarak hizmet etmekten mutluluk duyarım.
iletişim formunu doldurarak benimle iletişime geçebilir +49 89 89 674 804 (Münih) numaralı telefondan beni arayabilirsiniz . E-posta adresim: wolfenstein ∂ xpert.digital
Ortak projemizi sabırsızlıkla bekliyorum.
