Pazarlama ve satışlar hedefli bir şekilde nasıl optimize edilir: Arama sorgularından başarı stratejilerine – Arama niyetinin ardındaki psikoloji – Resim: Xpert.Digital
Pazarlama ve satışta arama amacının önemi
Giriş: Arama amacı neden önemlidir?
Pazarlama ve satış alanında, hedef grubunuzun arama niyetlerini derinlemesine anlamak çok önemli bir başarı faktörüdür. Ancak potansiyel müşterilerinizi belirli şartlara girmeye neyin motive ettiğini tam olarak biliyorsanız, içerikleri ve teklifleri onların ihtiyaçlarına mükemmel şekilde uyacak şekilde tasarlayabilirsiniz. Peki bu anlayışa nasıl ulaşacaksınız, farklı niyetleri nasıl ayırt edeceksiniz ve bu bilgi nasıl karlı bir şekilde kullanılabilir?
Arama amacının tanımı: Hedeflenen hedeflemenin temeli
Önemli bir başlangıç noktası, arama niyetinin kendisinin tanımıdır. Her arama sorgusunun arkasında kullanıcının belirli bir niyeti vardır. Temel olarak üç ana tür ayırt edilebilir: Kullanıcının belirli sorulara yanıt aradığı bilgi ihtiyaçları vardır. Daha sonra, belirli bir web sitesini veya markayı bulmayı içeren gezinme odaklı sorgular vardır. Son olarak, kullanıcının satın alma, indirme veya kayıt gibi belirli bir eylemi planladığı işlemsel arama sorguları vardır. İşin püf noktası, bu niyetlerden hangisinin hedef grubunuz bağlamında en çok alakalı olduğunu bulmaktır. Buna daha yakından bakıldığında, içerik ve tekliflerin en iyi şekilde hizalanması için çeşitli olanaklar ortaya çıkar.
Arama niyetlerini keşfetme yöntemleri
Analiz ve doğrudan iletişimin birleşimi
Kendi hedef grubunuzun arama niyetlerini daha iyi anlamak için analitik yöntemlerin, potansiyel müşterilerle doğrudan iletişimin ve kendi içeriğinizde stratejik ince ayar yapılmasının bir karışımı önerilir. Bu sadece belirli terimleri ve anahtar kelimeleri tanımlamakla ilgili değil, aynı zamanda bu terimlerin tam olarak neden kullanıldığını anlamakla da ilgilidir. Çünkü bir anahtar kelime yalnızca ne aradığınızı değil aynı zamanda onu neden aradığınızı da ortaya koyar. Bir arama motoruna “dizüstü bilgisayar satın al” diye giren bir kullanıcı muhtemelen somut bir satın alma kararı vermek istediği bir aşamadadır. Ancak "SEO nasıl çalışır?" yazan bir kullanıcının, konuyu anlamaya yardımcı olacak bilgileri arama olasılığı daha yüksektir. Bu nedenle her isteğin arkasındaki bağlamı anlamak çok önemlidir.
Anahtar kelime analizinin rolü
Arama amacını belirlemenin ilk adımı anahtar kelime analizidir. Yalnızca teklifinizle alakalı terimleri toplamakla kalmamalı, aynı zamanda bunların ardındaki niyeti görmek için bunları da incelemelisiniz. Kendinize şu soruyu sormak iyi bir yaklaşımdır: Kullanıcı bir ürünü satın almak için arka plan bilgisi, özel ipuçları veya talimatlar mı arıyor, yoksa doğrudan bir ürün mü arıyor? Arama terimi önerilerini tarayarak, arama hacmini ve rekabeti analiz ederek, ilgili arama sorgularını karşılaştırarak ve ilgili arama sonuçları sayfalarına ("SERP") bakarak, kelimelerin arkasında ne olduğuna dair ilk, değerli bir resim elde edebilirsiniz.
Arama sonuçlarının yorumlanması (SERP analizi)
Belirli anahtar kelimeler için görünen arama sonuçlarını gözlemlemek bir diğer önemli bileşendir. İlk etapta tavsiye makaleleri, ayrıntılı talimatlar ve açıklamalar bulma olasılığınız daha mı yüksek? Yoksa ürün sayfaları, karşılaştırma portalları ve çevrimiçi mağazalar mı hakim? Bu tür gözlemler, kullanıcılar tarafından özellikle hangi format ve içeriğe değer verildiği ve isteklerinin arkasında hangi niyetlerin yattığı hakkında bilgi sağlar. Öğretici bilgiler, infografikler veya blog makaleleri gibi bilgilendirici materyallerin hakim olduğu durumlarda bilgiye ihtiyaç duyulması daha olasıdır. Ancak teklifler, mağaza sayfaları ve somut harekete geçirici mesajlar giderek daha fazla görünüyorsa, bunlar büyük olasılıkla işlemsel aramalardır.
Anketler ve anketler: Hedef grubun sesi
Tamamen veriye dayalı analize ek olarak, kendi hedef grubunuzla doğrudan fikir alışverişinde bulunmak, onların düşünce dünyasını daha derinlemesine incelemek açısından da önemlidir. Hedef grubunuzun temsilcileriyle anketler, anketler veya röportajlar yaptığınızı hayal edin. Şunu sorabilirsiniz: "Çevrimiçi bilgi ararken sizi ne motive eder?" veya "Araştırmanız sırasında hangi durumlarda sitemizde bulunmak istersiniz?" Bunun gibi sorular genellikle çok karmaşık bir anlayış kazanmanıza yardımcı olabilir. Hedef grubunuzun spesifik beklentilerine dair değerli bilgiler edinmenin yanı sıra markanızı nasıl algıladıklarını, hangi sorunları çözmek istediklerini ve onlara nasıl yardımcı olabileceğinizi de öğrenebilirsiniz.
Personas: Hedef grubunuzun kurgusal temsilcileri
Bu içgörüleri yapılandırmak için güçlü bir araç, kişiliklerin yaratılmasıdır. Hedef kitlenizin farklı kesimlerini temsil eden farklı, kurgusal ideal kullanıcıları hayal edin. Bir kişi, becerilerini geliştirmek için öncelikle pratik ipuçları, adım adım talimatlar ve tanımlar arayan "meraklı çevrimiçi pazarlamaya yeni başlayan Anne" olabilir. Başka bir kişi, öncelikle işini daha da ilerletmek için yeni araçlar, somut optimizasyon önerileri ve doğrudan teklifler arayan "deneyimli e-ticaret girişimcisi Thomas" olabilir. Bu tür kişilikler geliştirerek içeriğin nasıl hedefleneceği daha net hale gelir. Farklı kullanıcı segmentlerinin motivasyonları, istekleri ve hedefleri hakkında derinlemesine bir anlayış kazanırsınız ve bunu, bu ihtiyaçlara en iyi şekilde hizmet eden içerik oluşturmak için temel olarak kullanabilirsiniz.
Kendi web sitenizde davranış analizi
Kendi web sitenizdeki davranış analizi de önemli bir rol oynar. Bu, kullanıcıların sayfalarınıza ulaştıktan sonra nasıl davrandıklarını incelemeyi içerir. Uzun süre mi kalıyorlar? Çabuk mu geri dönüyorlar? Nerede çok zaman harcıyorlar ve nerede takip ediyorlar veya belirli bağlantılara daha sık tıklayarak soru soruyorlar? Web sitenizdeki davranış, içeriğinizin ziyaretçilerin arama amacını karşılayıp karşılamadığını veya hâlâ boşluklar olup olmadığını ortaya çıkarabilir. Örneğin, bir makale bilgilendirici bir anahtar kelimede sıralanıyorsa ancak kullanıcılar kısa bir süre sonra makaleden ayrılıyorsa, içeriğin sorularına yeterince yanıt vermemesi muhtemeldir. Bu durumda içeriği daha da optimize etmek, genişletmek veya yeni, faydalı bilgiler eklemek mantıklıdır.
Anahtar faktör olarak uygun içerik formatları
Format, içeriğin uyarlanmasında da önemli bir rol oynar. "Çevrimiçi mağazamın dönüşüm oranını nasıl artırabilirim?" gibi belirli bir sorusu olan bir kullanıcı, muhtemelen atılması gereken somut adımları gösteren anlaşılması kolay, kompakt bir kılavuz ister. Başlangıçta bir konu hakkında daha genel bilgi edinmek isteyen bir başka kullanıcı, konuyu tüm derinliğiyle aydınlatan detaylı bir arka plan yazısını tercih edebilir. Ancak işlemsel arama sorguları için net bir ürün sunumu, karşılaştırma tabloları veya yapılandırılmış bir çevrimiçi mağaza genellikle avantajlıdır. Burada farklı formatları test etmek ve başarılarını ölçmek faydalı olacaktır. Ancak hedef grubunuzun tam olarak hangi sunum biçimlerini tercih ettiğini bilirseniz içeriğinizi kalıcı olarak geliştirebilirsiniz.
Müşteri yolculuğu: arama amacını değiştirme
Arama amacını anlamanın bir diğer anahtarı da müşteri yolculuğunu akılda tutmaktır. İnsanlar markanızı ilk tanıdıklarından nihai karara (satın alma gibi) kadar uzanan bir yolda ilerlerler. Bu yolculuk sırasında arama niyetleri değişir. Müşteri yolculuğunun başlangıcında genellikle bilgi odaklı arama sorguları bulunur: Kullanıcı bunun neyle ilgili olduğunu, hangi seçeneklerin mevcut olduğunu ve sorununu nasıl çözebileceğini anlamak ister. Daha sonraki aşamalarda, markanıza ve tekliflerinize zaten aşina olduğunda, bir ürün satın almak veya bir hizmete kaydolmak gibi somut eylemlere yönelik niyetler gelişebilir.
Hedef gruba özel içerik: Başarılı stratejilerin kalbi
Kendi içeriğinizi uyarlamak söz konusu olduğunda içeriği hedef kitlenin bakış açısıyla yazmak da önemlidir. Kendinizi onların yerine koyun: Şu anda neyle uğraşıyorlar, hangi bilgileri kaçırıyorlar, karar vermelerini engelleyen ne gibi engeller var? Bu soruları ne kadar kesin bir şekilde yanıtlarsanız içeriğiniz müşterilerinizin gerçek endişelerine o kadar hedeflenmiş olur. Daha sonra metninize entegre ettiğiniz alıntıların belirli bir etkisi olabilir. Bunları okumanın akışına uyacak şekilde formüle edin, örneğin: "Müşterilerimiz sıklıkla şunu söylüyor: 'Uzun süre aramak zorunda kalmadan ihtiyacım olanı hızlı bir şekilde bulmak istiyorum.'" Bu tür ifadeler, bildiğinizi açıkça ortaya koyar. müşterinin bakış açısı. Aynı zamanda okuyucuya gerçek insanların ihtiyaçlarının dikkate alındığını da gösteriyorlar.
Anahtar nokta esneklik ve kalite
Sonuçta, arama amacına ilişkin anlayışınızı geliştirmek için sürekli çalışmaya değer. İhtiyaçlar ve trendler değişiyor. Bugün bilgilendirici bir anahtar kelime gibi görünen şey, yarın belirli bir ürün veya hizmete olan ilgi arttıkça işlem potansiyeline sahip olabilir. Tercih edilen içerik formatları da zaman içinde değişebilir. Belki videolar, podcast'ler veya etkileşimli formatlar bir yükseliş yaşayacaktır. İşin püf noktası esnek kalmak, hedef gruba uyum sağlamak ve sürekli olarak kalite ve alaka düzeyine odaklanmaktır.
Pazarlama ve satışta başarılı olmak istiyorsanız hedef grubunuzun arama niyetlerini iyice anlamalısınız. Oraya ulaşmanın yolu kapsamlı anahtar kelime ve SERP analizlerinden, hedef grubu araştırmaktan ve gözlemlemekten, kişiler oluşturmaktan ve kendi içeriğinizi sürekli optimize etmekten geçer. İşin püf noktası yalnızca insanların ne aradığını anlamak değil, aynı zamanda bunu neden yaptıklarını anlamak ve kullanıcıya müşteri yolculuğunun her aşamasında eşlik edecek bir içerik teklifi geliştirmektir. İçerik uygun formatlarda sunulursa ve sürekli olarak yeni ihtiyaçlara uyarlanırsa başarılı, kullanıcı odaklı bir pazarlama ve satış stratejisinin önünde hiçbir şey duramaz.
İçin uygun: