Publicerad: 11 december 2024 / UPDATE Från: 11 december 2024 - Författare: Konrad Wolfenstein
Undvik försäljningsfel - varför försäljningssiffror inte är tillräckliga i tillverkningshandeln ensam - Bild: Xpert.Digital
Kortvarig framgång, långvarig break -ins: vilket fel måste undvika försäljning
Hållbar försäljning: Varför försäljningssiffror i tillverkningshandeln ensam inte är tillräckliga
"Försäljningen inom tillverkningshandeln bör inte bara tänka på försäljningssiffror, utan framför alla långsiktiga kundrelationer och en solid infrastruktur som inkluderar råd, support, utbildning och underhåll." Denna maximal gäller särskilt produkter som behöver förklaring såsom interaktiva skärmar, pekskärmar eller annan högt utvecklad teknik som inte bara kan säljas genom en ren produktpresentation. Istället är det nödvändigt att bygga ett nätverk av utbildade anställda, kompetenta säljpartner och pålitlig servicepersonal för att erbjuda kunder verkligt mervärde. Detta är det enda sättet att konvertera den kortsiktiga framgången till hållbar marknadsframgång, utan smärtsam försäljningsavkastning senare, eftersom kunderna vänder sig från otillräckligt övervakade lösningar.
Betydelsen av en långsiktig strategi kan framför allt ses av det faktum att många företag agerar på marknader idag där teknisk framsteg fortskrider snabbt. Kunderna har höga förväntningar på produkterna och dessa förväntningar går utöver ren funktionalitet. Du vill helt stödja - från den första demonstrationen till den riktade utbildningen till kontinuerligt underhåll och stöd under pågående drift. Speciellt inom området interaktiv teknik räcker det inte att bara sälja en produkt. Du måste också se till att användarna förstår produkten, använder den optimalt och i sin tur kan dra en verklig fördel. Om vården inte finns eller är otillräcklig, hotar kunden att vända sig till andra leverantörer som bättre svarar på hans behov.
Lämplig för detta:
Långsiktiga perspektiv istället för kortsiktiga försäljningsmål
"Den som bara tittar på nästa kvartal av kvartalet förlorar ögonen för den stora bilden." Detta uttalande gäller särskilt för tillverkningshandeln, där komplex teknik ofta utgör grunden för verksamheten. Att nå kortvariga försäljningsmål är verkligen frestande, men den faktiska potentialen är i en hållbar kundlojalitet. Om du vill binda kunder på lång sikt måste du erbjuda dem mer än en rent funktionell produkt. En omfattande infrastruktur för råd och stöd är avgörande. Annars kan en första framgångshistoria snabbt bli ett problem om slutkunderna inser att de lämnas ensamma med sina frågor, problem och individuella krav. Detta innebär att du letar efter alternativ, vilket leder till att det minskar försäljningen på medellång och lång sikt.
Speciellt på mycket konkurrenskraftiga marknader, där olika tillverkare kämpar för kundernas fördel, beslutas det övergripande paketet med produktkvalitet, service och försäljningssupport. Företag som tar hand om holistisk kundvård i ett tidigt skede lägger grunden för hållbar framgång. Det handlar inte bara om att undvika risker, utan också om den aktiva utformningen av en stabil marknadsposition. Ett vältränat team och ett motståndskraftigt partnernätverk säkerställer att din egen produkt alltid visas i ett optimalt ljus - en avgörande konkurrensfördel.
Utmaningar och krav i försäljningsprodukter kräver förklarande produkter
Produkter i behov av förklaring, såsom interaktiva skärmar, pekskärmar eller komplexa system, kräver intensiv kunskapsöverföring. Kunder behöver inte bara veta vad en produkt kan göra, utan också varför den är lämplig för deras specifika krav. Detta kräver välgrundad teknisk kunskap från försäljningen. Endast de som förstår produkten själva kan förmedla sina fördelar övertygande.
"En informerad kund är en nöjd kund." Denna sanning gäller särskilt produkter som behöver förklaras. Eftersom ju mer komplex tekniken är, desto viktigare är det att kunden känner igen deras möjliga användningar. Om denna överföring av kunskap försummas kvarstår endast en ytlig förståelse. Resultatet: Kunden använder inte produkten i sin helhet, kan vara missnöjd och är lättare att byta till en annan leverantör som ger honom en bättre insikt.
Viktiga åtgärder för hållbar försäljning
1. Produktutbildning för interna och externa försäljningskanaler
Försäljningsanställda, servicepersonal och externa partners måste utbildas intensivt. Detta är det enda sättet att tydligt kommunicera de tekniska detaljerna, distributionsscenarierna och försäljningsargumenten. "Tja -utbildade anställda är ryggraden i en framgångsrik försäljning." En sådan investering i kunskapen om teamet lönar sig på lång sikt: Kunderna känner sig bättre råd, förstå mervärdet av det erbjudna lösningen och utveckla mer förtroende för företaget.
2. Enskilda kundrådgivning och skräddarsydda lösningar
Analysen av målgruppen är ett avgörande steg för att förstå deras behov exakt. Varje företag, varje användare, ger olika krav. Kund -specifika råd, som handlar om förkunskaper, industri, tillämpningsområde och befintlig infrastruktur, ökar sannolikheten för att kunderna känner igen fördelarna med produkten. En individuellt skräddarsydd strategi understryker kundens uppskattning och signaler om att hans bekymmer tas på allvar.
3. Hållbart stöd över hela produktens livscykel
En professionell service efter försäljning är nödvändig. Detta inkluderar regelbundet underhåll, snabba responstider för problem, kontinuerliga uppdateringar och tillägg samt tillförlitlig tillgänglighet för supportteam. "En bra service efter försäljning är som ett säkerhetsnät som bevarar kunder från besvikelser." Om du vill binda kunder på lång sikt bör du förbli närvarande även efter köpet. Detta konsekventa stöd stärker inte bara kundernas förtroende utan ger också värdefull feedback för att ständigt förbättra produkter och tjänster.
4. Kontinuerlig vidareutveckling och innovation
Eftersom teknologier utvecklas snabbt är det viktigt att stanna vid tidens puls. Regelbundna produktförbättringar, nya funktioner eller kompletterande tjänster hjälper till att vara nöjda på lång sikt och känner inte behovet av att ändra leverantören. Innovation skapar entusiasm och förmedlar känslan av att tillverkaren inte bara säljer en produkt utan också erbjuder en pågående lösning.
5. Bygg ett motståndskraftigt partnernätverk
Ett starkt nätverk av partners, återförsäljare och tjänsteleverantörer stöder sin egen marknads närvaro och ger kompetent rådgivande kunder på plats. Vanliga utbildningskurser, enhetliga kvalitetsstandarder och samordnade försäljningsstrategier säkerställer att externa partners också förmedlar företagets filosofi. Detta ger ett betydande bidrag till att erbjuda kunderna en konsekvent upplevelse - oavsett försäljningskanalen via vilken de kommer i kontakt med produkten.
Risker för en minskning av försäljningen och hur man möter dem
Om fokus är för mycket på kortvarig försäljning och långvarig kundlojalitet försummas finns det en risk för allvarliga konsekvenser. En risk är att viktiga investeringar i utbildning, nätverk, servicekapacitet och supportstrukturer inte görs. De omedelbara konsekvenserna kan vara:
Växande konkurrens från bättre utbildade konkurrenter
Företag som investerar tidigt i utbildning och råd kan bättre svara på kundförfrågningar. Du har inte bara en mogenare försäljningsmodell utan också en djupare förståelse för kundens behov. Detta sätter standarder på marknaden där andra måste mätas. Den som missar att följa upp i tiden förlorar anslutningen.
Leverans till mer innovativa lösningar
Teknisk utveckling är nästan varje dag inom interaktiva skärmar och pekskärmar. Kunder förväntar sig regelbundna uppdateringar, nya möjliga användningsområden och en konstant vidareutveckling av produkten. Om en leverantör förblir bakom förväntningarna, sannolikheten för att kunderna kommer att välja att lösa en konkurrent som erbjuder mer när det gäller innovation och stöd.
Förlust av varumärkesbilden och trovärdigheten
På lång sikt lider ett företag som sticker ut på grund av brist på stöd och brist på träningserbjudanden av ett bildproblem. Kunder som inte känner sig väl vårdade kommer att fortsätta att ha denna känsla. Dåligt mun till mun eller negativa vittnesmål i specialforum eller nätverk kan snabbt sprida och avskräcka potentiella nya kunder. En solid, långsiktig försäljnings- och servicestrategi är därför också en grund för att upprätthålla din egen varumärkesimage.
Framtida orienterade strategier för långsiktig marknadsframgång
"Endast de som investerar i framtiden kommer att kunna hjälpa till att forma dem." Detta uttalande gäller särskilt för tillverkningsföretag. Den som är begränsad idag för att ta med en tekniskt krävande produkt till marknaden utan att följa åtgärder riskerar att inte bara utöka sin kundbas, utan till och med förlora befintliga kunder. Istället är det tillrådligt att bedriva en väl genomtänkt strategi från början som inkluderar följande aspekter:
1. Design holistiska kundturer
Inte bara själva köpet, utan hela kundens väg från den första kontakten till installationen till pågående drift och för expansion bör planeras och optimeras. En holistisk kundresa, som kännetecknas av interaktion, utbildning, servicevenemang och regelbunden kommunikation, stärker känslan av att vara i goda händer. Kunder som inser att de inte bara är köpare utan långvariga partners utvecklar en positiv förståelse för varumärken.
2. Bygg interna kunskapshanteringssystem
Kunskapshantering är en nyckel till framgång när man hanterar komplexa, behövande produkter. Välstrukturerade interna databaser, träningsprogram, e-lärande erbjudanden, videotutorials och vanliga workshops för säljteam och servicetekniker säkerställer att specialkunskapen kvarstår i företaget och utvidgas stadigt. Den som ger sina anställda tillgång till omfattande kunskap stärker inte bara sin kompetens, utan också deras motivation.
3. Proaktiv kommunikation med kunden
Kunder vill bli informerade. Proaktiva kommunikationsåtgärder, till exempel att skicka nyhetsbrev med tips för bättre användning av produkten, inbjudningar till online-seminarier, utbildning på plats eller onlineforum där frågor kan ställas är värdefulla instrument. De som proaktivt närmar sig kunderna signalerar att de är intresserade av sina pengar, men också deras framgång.
4. Långsiktiga investeringar i personalutbildning och vidareutveckling
Anställda är gränssnittet mellan produkten och kunden. Den som investerar i den vidareutbildningen av sin personal kommer att säkerställa en konkurrensfördel på lång sikt. Eftersom ett team som har både tekniska kunskaper och kommunikativa färdigheter kan förklara komplexa fakta på ett förståeligt sätt och att komma ikapp med kundernas problem. Detta bidrar direkt till att stärka kundlojaliteten.
5. Skind flexibilitet och anpassningsförmåga
För att lyckas på marknaden på lång sikt måste företag förbli flexibla. Teknologiska trender, ändrade kundförfrågningar och nya konkurrensstrategier kräver ständiga justeringar. De som aktivt berör dessa förändringar, känner igen nya möjligheter och vidtar lämpliga åtgärder förblir relevanta. "Flexibilitet är grunden för långsiktig framgång på teknikmarknaden."
Sälj mer än bara produkter
Försäljningen inom tillverkningshandeln måste lossas från en rent försäljningsorienterad strategi. Istället för att helt enkelt ta med produkter till mannen är det viktigt att bygga en pålitlig infrastruktur från rådgivning, utbildning, support och support. Kunder som har en känsla av att förstås och åtföljas belönade detta med långvarig lojalitet. En kortvarig försäljningsframgång blir en stabil, permanent framgång på en allt mer krävande marknad som drivs av innovationer.
Företag som investerar i upprättandet av kunskapsstrukturer, utbildningserbjudanden, servicekoncept och partnernätverk skapar en grund som de kan fortsätta att existera i framtiden. De stärker sin position jämfört med konkurrensen, ökar kundtillfredsställelsen och minskar risken för försäljningsminskningar. Ett holistiskt försäljningsperspektiv som går utöver enbart försäljning är värt det på lång sikt - för företaget, för sina kunder och i slutändan för hela branschen.
Lämplig för detta: