Försäljningsparadoxen-Forget Försäljningstratten: Kundresan är dödsvaran AI, Automation och CRM!
Xpert pre-release
Röstval 📢
Publicerad: 6 april 2025 / UPDATE Från: 6 april 2025 - Författare: Konrad Wolfenstein
Försäljningsparadoxen-Forget Försäljningstratten: Kundresan är dödsvaran AI, Automation och CRM! - Bild: xpert.digital
Personligt varumärke i försäljning: Nyckeln till framgång i en oförutsägbar värld
Dekrypteringen av det moderna försäljningspusslet
Försäljningsvärlden har förändrats dramatiskt de senaste åren. Detta är särskilt ansvarigt för den snabba framstegen med ny teknik. Artificial Intelligence (AI), Automation och Customized Relation Hip Management Systems (CRM) har utvecklats till oundgängliga verktyg. Ursprungligen antogs att dessa tekniker skulle göra försäljningsresultaten mycket bättre förutsägbara. CRM Systems lovade en omfattande översikt över kunden, automatisering bör optimera processer och ge AI-baserade analyser djup insikter om kundbeteende.
Försäljningsparadoxen: Varför kunder blir allt mer oförutsägbara och vad detta betyder för försäljningens framtid
Men verkligheten ser annorlunda ut. Trots alla dessa tekniska framsteg verkar beteendet hos kunderna i B2B -försäljningen bli allt svårare att bedöma. Denna skillnad mellan den ursprungliga förväntan på ökad förutsägbarhet och den faktiska observationen av ökande kundens oföränderlighet är kärnproblemet för modern försäljningsparadox.
Den ursprungliga entusiasmen för teknikens potential att förenkla försäljningsprocesser och förutsäga försäljningsresultaten mer exakt har gett platsen för kunskapen om att kundernas köpbeteende är föremål för mer komplex dynamik. Införandet av CRM- och automatiseringslösningar som syftar till att rationalisera processer och få ett tydligare perspektiv på kunden. Den ökande tillgängligheten av information för kunder har emellertid grundläggande förändrat maktbalansen och beslutsprocesserna, som trots tekniska framsteg leder till mindre förutsägbart beteende.
Termen "paradox" indikerar en motsägelsefull situation. Det verkar som att ju fler verktyg och data finns tillgängliga, desto svårare är det att förstå och förutsäga kundåtgärder. Detta indikerar att förhållandet mellan teknik och kundbeteende inte är linjärt och andra faktorer spelar en roll.
Den här artikeln syftar till att analysera det flerskiktade fenomenet med försäljningsparadox. Vi kommer att undersöka orsakerna till denna växande oförutsägbarhet, undersöka effekterna på kundresan och traditionella försäljningsprocesser, kritiskt utvärdera rollen för teknik och mänsklig interaktion, betonar vikten av personalmärke och attityd i moderna försäljning, utveckla effektiva strategier för försäljningsteam i denna miljö, belysa utvecklingen av försäljning KPI och slutligen de förändrade kraven på försäljningsanställda och identifiera de avgörande färdigheterna för den framtiden.
Lämplig för detta:
Det förändrade kundbeteendet: Varför förutsägbarheten minskar
Nuvarande studier och rapporter bekräftar avhandlingen om ett allt mer oförutsägbart kundbeteende i försäljningen. En rapport från Kearney Consumer Institute (KCI) betonar paradoxala spänningar bland konsumenter som gör sitt beteende förbryllande för många säljare. Studien identifierar tre centrala spänningsområden som bidrar till denna oförutsägbarhet:
Alternativ och överväldigande
Kunder förväntar sig produkter som är anpassade efter deras individuella behov, de känner sig överväldigade i många produktkategorier från det stora antalet alternativ.
Kuration och kontroll
De flesta kunder är glada att fatta sina egna beslut, men behöver samtidigt en viss kuration för att förbise det stora antalet alternativ.
Fakta och känslor
Kunder vill genomföra sin egen forskning och lita på sig mer än varumärken, men har bara en begränsad tid och energi för det.
Varför kundbeslut blir allt mer komplexa och hur företag ska reagera på det
Ytterligare statistik illustrerar de ökande kraven från konsumenter. 76 % av konsumenterna förväntar sig en konsekvent upplevelse i alla kanaler, och 84 % förväntar sig omedelbara svar på försäljnings- eller marknadsföringsfrågor. Dessutom uppger 61 % av konsumenterna att deras serviceförväntningar har ökat jämfört med föregående år. Dessa siffror indikerar ett förändrat kundbeteende som kännetecknas av högre förväntningar på hastighet, konsistens och personalisering, vilket gör det svårt att förutsäga deras handlingar. McKinsey & Company betonar också konsumenternas snabbt föränderliga övertygelser och beteenden och hur företag behöver djup insikt i dessa förändringar för att hålla steg och eventuellt till och med påverka dem. Covid 19 -krisen har till exempel tvingat många konsumenter att ändra sina vanor, vilket i sin tur påverkade deras övertygelser om vardagliga aktiviteter.
Paradoxalt nog leder överflödet av val ofta till en "analysförlamning" och beslutsfattande, vilket påverkar omvandlingsgraden i försäljningen direkt. Även om ett brett spektrum av alternativ initialt verkar attraktivt kan det öka den kognitiva bördan för beslutet -producenten och leda till osäkerhet eller till och med avsluta inköpsprocessen. Denna utveckling är i direkt motsägelse till den traditionella försäljnings acceptans som en större variation av produkter automatiskt leder till högre försäljningssiffror.
Den ökande betydelsen av självinformation för kunder innebär att de ofta redan har fattat en stor del av sitt köpbeslut innan de ens kommer i kontakt med en säljare. De använder internet och andra kanaler för att ta reda på omfattande information och för att definiera deras behov. Som ett resultat förlorar den traditionella försäljningstaktiken baserad på den första informationsöverföringen som förlorar relevansen. Försäljningsinteraktioner måste nu fokusera på djupare löften om värde och tillgodose specifika behov som kunden redan har identifierat genom sin egen forskning.
Sammantaget kan det konstateras att Power har skiftat från information till kunden på grund av informationens enkla tillgänglighet, som tvingar säljteam att byta från en produktcenterad till en kundcentrerad strategi. Kunder idag förväntar sig personliga upplevelser, omedelbara reaktioner och lösningar som är skräddarsydda efter deras specifika, ofta välutforskade behov. Försäljningsteam som inte känner igen denna förskjutning och inte anpassar sig till den kommer förmodligen att ha svårt att lyckas.
Lämplig för detta:
Dekonstruktionen av kundresan i självinformationens ålder
Kundresan har förändrats grundläggande under de senaste åren. Det är inte längre att förstås som en linjär väg, utan snarare som ett komplext nätverk av interaktioner om en mängd olika online- och offline -kanaler. Ökningen av tillgängliga enheter, försäljningskanaler, sociala medier och reklammöjligheter har lett till att kunder utvecklar sitt eget sätt att göra ett köp. Denna icke-linjära karaktär av kundresan, där kunder växlar mellan olika beröringspunkter och enheter innan de fattar ett slutligt beslut, gör det svårt att förutsäga och bestämma den exakta vägen för en kund där han kommer i kontakt med försäljningen.
Denna utveckling har en betydande inverkan på traditionell, linjär försäljningsfunktion. Den klassiska försäljningstratten, med sina tydligt definierade faser från blygenerering till slutet, kan knappast kartlägga de komplexa och ofta cirkulära sätten för moderna kunder. Kunder kan återvända till tidigare faser, söka efter ytterligare information eller behöver ytterligare validering efter en första kontakt. Detta kräver anpassning av flexibla modeller som fokuserar på kontinuerligt engagemang och kundupplevelse under hela livscykeln istället för att sälja en rent linjär progression. Ett exempel på en sådan adaptiv modell är svänghjulkonceptet, som betonar nätverk av marknadsföring, försäljning och kundservice för att främja hållbar tillväxt.
Den moderna B2B -kundturen formas starkt av forskning och validering av digitala kanaler. Kunder tillbringar ofta lång tid i ”Forskningsläge”, där de söker efter information, läser recensioner online och tar reda på olika alternativ innan de interagerar med en försäljningsanställd. Denna fas av självinformation är avgörande för ditt beslut. Företag måste därför se till att de finns i dessa digitala kanaler och tillhandahåller värdefullt, informativt innehåll som stöder kunder i deras olika faser av beslut.
Försäljningsrollen går därför från den primära informationskällan till en rådgivande partner som hjälper kunden att bearbeta den information som redan har samlats in och hitta den bästa lösningen för honom. I detta sammanhang är den sömlösa integrationen av försäljnings- och marknadsföringsaktiviteter avgörande för att säkerställa en konsekvent varumärkesupplevelse i alla beröringspunkter och för att optimalt följa kunder på sin individuella resa.
Det dubbla -kantade svärdet: AI och automatisering i försäljning
Implementeringen av AI- och automatiseringsverktyg har ökat avsevärt i olika försäljningsprocesser. Till exempel används AI för blygenerering och kvalifikation genom att analysera stora mängder data för att identifiera potentiella kunder. Automation hjälper till att anpassa kundtal, skicka uppföljningsmeddelanden och uppdateringen av CRM-system, som befriar säljare från repetitiva uppgifter. Dessutom används AI-baserade analyser för försäljningsprognoser och identifiering av mönster i kundbeteende. Även inom området för försäljning coaching används AI -plattformar som erbjuder personliga feedback- och utbildningsförslag baserade på analysen av försäljningssamtal.
Även om teknik har potential att förbättra förståelsen och inflytandet av kundbeteende, är deras möjligheter begränsade. AI kan bearbeta enorma mängder data och känna igen mönster, men det saknar emotionell intelligens och den differentierade förståelsen av mänskliga interaktioner. De paradoxala spänningarna i kundbeteende, till exempel de mellan önskan efter alternativ och överväldigande, av för många alternativ eller mellan fakta och känslor, är ofta svåra att förstå genom rent rationella algoritmer. Överdriven beroende av AI och automatisering kan också leda till etiska problem beträffande transparens, partiskhet i algoritmer och dataskydd.
Den mänskliga interaktionen förblir därför nödvändig i AI-baserad försäljning. Den mänskliga komponenten är särskilt avgörande i komplexa förhandlingar, bygger förtroende och hanterar kundens känslomässiga behov, särskilt i dyr B2B-försäljning. Försäljningens framtid ligger främst i en hybridmetod där AI ökar effektiviteten och ger värdefull insikt, medan säljare använder sina mänskliga förmågor för att bygga starka relationer och utveckla en djup förståelse för sina kunders individuella behov.
Lämplig för detta:
🎯🎯🎯 Dra nytta av den omfattande, femtidskompetens från Xpert.Digital i ett omfattande servicepaket | FoU, XR, PR & SEM
AI & XR-3D-Rendering Machine: Fem gånger expertis från Xpert.Digital i ett omfattande servicepaket, FoU XR, PR & SEM-IMAGE: Xpert.Digital
Xpert.Digital har djup kunskap i olika branscher. Detta gör att vi kan utveckla skräddarsydda strategier som är anpassade efter kraven och utmaningarna för ditt specifika marknadssegment. Genom att kontinuerligt analysera marknadstrender och bedriva branschutveckling kan vi agera med framsyn och erbjuda innovativa lösningar. Med kombinationen av erfarenhet och kunskap genererar vi mervärde och ger våra kunder en avgörande konkurrensfördel.
Mer om detta här:
Personligt varumärke i B2B: Hur man stärker förtroende och trovärdighet
Utöver automatisering: den varaktiga kraften i mänsklig interaktion
I B2B-området, där förtroende, myndighet och långsiktiga relationer är av avgörande betydelse, spelar "personlig varumärke" en viktig roll. Det gör det möjligt för säljare att humanisera sina företag genom att presentera individuell expertis, värderingar och tankeledning. Ett starkt personligt varumärke skiljer sig inte bara från konkurrenterna, utan fastställer också trovärdighet och äkthet, som är väl mottagen av andra företag. Autenticitet, öppenhet och konsistens är avgörande för att skapa permanenta förbindelser som gynnar både individen och företaget.
"Attityden" (attityd) i modern försäljning är lika betydande. Ett positivt och proaktivt sätt att tänka är inte bara önskvärt, utan viktigt. Det hjälper till att bygga starkare relationer, komma i kontakt med kunderna och i slutändan uppnå fler grader. Självuppfattning, emotionell intelligens och förmågan att hantera motgångar är viktiga element för framgång i försäljningen.
För att bygga starkt personligt varumärke bör säljare välja en plattform som du kan nå din målgrupp, till exempel LinkedIn, och skapa en professionell profil där. Definitionen av sin egen nisch och expertis är lika viktig som de konsekventa delarna av värdefullt innehåll, vare sig det är genom blogginlägg, sociala medieaktiviteter eller deltagande i branschevenemang. Autenticitet spelar en avgörande roll i detta; Det handlar om att stärka dina egna värden och passioner och återspegla dem i kommunikation. Att upprätthålla personliga interaktioner och bygga ett professionellt nätverk är andra viktiga strategier.
För att odla en positiv försäljningsinställning är det bra att sätta tydliga mål och visualisera framgång. Utvecklingen av en tillväxtmentalitet som upprätthåller positiva relationer med kollegor och kunder, uppmärksammar din egen hälsa och förblir positiv även i svåra tider.
Lämplig för detta:
Behärskning av osäkerhet: Implementerbara strategier för framgång för säljteam
I en miljö kan säljteam vidta olika konkreta åtgärder för att lyckas. Ett grundläggande steg är anpassningen av en köpare -orienterad strategi, där kundens behov och förväntningar är i fokus för alla försäljningsaktiviteter. Detta inkluderar aktiv lyssnande, ställer relevanta frågor och erbjuder lösningar som är anpassade till kundens specifika utmaningar.
Användningen av dataanalyser spelar en avgörande roll för att få insikter om kundbeteende och erkänna trender. Genom att analysera data från olika beröringspunkter kan företag fatta mer informerade beslut och anpassa sina försäljningsstrategier i enlighet därmed. Implementeringen av realtidspersonalisering gör det möjligt att anpassa kundinteraktioner och erbjudanden just nu du äger rum, vilket ökar relevansen och stärker kundlojaliteten.
Agility och kontinuerligt lärande är viktiga i en snabbt föränderlig marknadsmiljö. Försäljare måste vara redo att anpassa sig till ny teknik, förändrade kundpreferenser och utveckla marknadsdynamik. Kontinuerlig vidareutbildning hjälper till att förvärva nödvändiga färdigheter och hålla dig uppdaterad.
Upprättandet av kundåterkopplingsslingor är avgörande för att förstå kundernas förändrade förväntningar och preferenser. Genom undersökningar, recensioner och direkta interaktioner kan företag samla in värdefull feedback och optimera sina erbjudanden och tjänster i enlighet därmed. Scenarioplanisering och simuleringar kan också vara till hjälp för att bättre förstå potentiella förändringar i kundbeteende och förbereda sig för olika möjliga utvecklingar. En nära samordning mellan försäljning och marknadsföring är avgörande för att säkerställa en konsekvent och sömlös kundresa över alla kanaler.
Rede-finansiering av mätningen: Utvecklingen av försäljningen KPI: er
Effektiviteten av traditionella försäljning KPI: er som försäljning och slutsatser ifrågasätts alltmer i dagens, mer oförutsägbara miljö. För starkt fokus på dessa nyckelfigurer kan leda till en tunnelvision, försumma viktiga aspekter av kundlojalitet och dölja de faktiska drivkrafterna för långvarig framgång.
Nya nyckeltal som kan vara mer lämpade för att mäta framgång i dagens försäljning blir allt viktigare. These include custom engagement metrics such as the Net Promoter Score (NPS), which would measure the probability that customers would recommend a company, the Customer Satisfaction Score (CSAT), which records customer satisfaction after an interaction, the Customer Lifetime Value (CLTV), which predicts the long-term value of a customer for the company, the churn advises, the churn, that indicates the percentage of customers who have left the company and the Customer Effort Score (CES), which measures ansträngningen att göra kunden för att lösa ett problem eller för att behandla en förfrågan.
Ett integrerat tillvägagångssätt för att mäta försäljningsprestanda, som kombinerar både traditionella och innovativa KPI: er, verkar mest förnuftigt. Medan försäljning och slutkvoter fortsätter att representera viktiga indikatorer för kortvarig framgång, erbjuder kundengagemangsmätningar värdefull insikt i kundlojalitet och kvaliteten på kundrelationer som är avgörande för långsiktig framgång. Viktningen och kombinationen av dessa nyckeltal bör anpassas till företagets specifika mål och strategier.
Lämplig för detta:
Expertutlåtanden: Perspektiv på försäljningsparadoxen och det framtida landskapet
Ledande försäljningsexperter och företagsledare bekräftar fenomenet försäljningsparadox. De betonar att den ökande oförutsägbarheten av kundbeteende är en central utmaning trots tekniska framsteg. Experter indikerar att den ökade informationsfriheten och det resulterande kundtillståndet, översvämningarna med alternativ och teknikgränser är väsentliga drivkrafter för denna utveckling i den fullständiga kopian av mänsklig förståelse.
Under de kommande åren kommer experter att se både utmaningar och möjligheter för försäljningsorganisationer. Centrala utmaningar inkluderar ineffektiviteten hos traditionella förvärvsmetoder, den svåra tillgången till beslutsfattare, behovet av att bygga förtroende och att hålla jämna steg med den snabba tekniska förändringen. Samtidigt finns det möjligheter genom riktad användning av AI för att öka effektiviteten och personaliseringen, med fokus på kundfördel och anpassning av omnichannel -strategier för att optimalt uppnå kunder över olika kanaler.
Rollen som säljare förändras alltmer till rådgivande experter. Förutom välgrundad produktkunskap blir digital kompetens, emotionell intelligens, anpassningsförmåga, entreprenörstänkande och uttalad kommunikationsförmåga allt viktigare. Försäljningsteam måste kunna förstå komplexa kundbehov, erbjuda skräddarsydda lösningar och bygga upp långsiktiga relationer.
Slutsats: Acceptera paradoxen för en motståndskraftig försäljningsframtid
Analysen av försäljningsparadoxen har visat att det ursprungliga hoppet om en ökad förutsägbarhet för kundbeteende i B2B -försäljningen inte har kommit fullt ut. Istället står säljteam inför ökande oförutsägbarhet, vilket påverkas av olika faktorer som överstimulering av information, de paradoxala spänningarna i kundbeteende och icke-linjär kundresa.
De viktigaste resultaten i denna rapport understryker behovet av en grundläggande uppskjutning från ett produktcenter till en starkt kundorienterad försäljningsstrategi. Kontinuerligt lärande och anpassningsförmåga är avgörande för att förbli relevanta och effektiva i denna dynamiska miljö. Medan AI och Automation representerar värdefulla verktyg för att öka effektiviteten och datainsamlingen, kan du inte helt ersätta den avgörande rollen för mänsklig interaktion när du bygger förtroende och förstå nyanserade kundbehov. Personlig varumärke och en positiv attityd är avgörande differentieringsfunktioner.
För försäljningschefer och team innebär detta att utveckla en holistisk strategi som ger tekniska framsteg till harmoni med den varaktiga betydelsen av mänskliga anslutningar och anpassningsförmåga. Mätningen av försäljningsframgången bör gå utöver traditionella KPI: er och även inkludera kundlojalitetsmätningar för att få en mer omfattande bild av prestanda. Investeringar i utvecklingen av digital kompetens, den känslomässiga intelligensen och säljarens anpassningsförmåga är avgörande för att lyckas i det framtida försäljningslandskapet. I slutändan är nyckeln till framgång att acceptera paradox och förstå komplexiteten i modernt kundbeteende som en möjlighet att bygga djupare och mer värdefulla relationer.
Ytterligare överväganden och strategier
För att framgångsrikt behärska försäljningsparadoxen bör företag också ta hänsyn till följande aspekter:
Samhällsbyggnad
Att bygga online- och offline -samhällen där kunder kan utbyta idéer och stödja varandra. Detta främjar lojalitet och erbjuder värdefull insikt i kundens behov.
Innehållsmarknadsföring
Skapande av högkvalitet, informativt innehåll som stöder kunder i deras olika faser av kundresan. Detta kan inkludera blogginlägg, vitböcker, fallstudier, videor och webbseminarier.
Social lyssnande
Aktiv observation av sociala mediekanaler för att fånga trender, åsikter och feedback från kunder. Detta gör det möjligt för företag att reagera snabbt på förändringar och anpassa sina strategier.
Personalisering på en skala
Användning av data och teknik för att skapa personliga upplevelser för ett stort antal kunder. Detta kräver en noggrann balans mellan automatisering och mänsklig interaktion.
Smidiga försäljningsprocesser
Implementering av smidiga försäljningsprocesser som gör det möjligt för lagen att reagera snabbt på förändringar och anpassa sina strategier. Detta inkluderar regelbunden granskning och optimering av försäljningsaktiviteter.
Främjande av en experimentskultur
Uppmuntra säljteamen att prova nya tillvägagångssätt och lära av sina misstag. Detta främjar innovation och hjälper till att hitta nya sätt att uppnå och övertyga kunder.
Fokusera på kundens framgång
Flyttning av fokus från rena försäljningskvalifikationer för att stödja kunderna för att uppnå sina mål. Detta främjar långsiktiga relationer och muntliga ord.
Genom att implementera dessa strategier kan de övervinna försäljningsparadoxen och bygga en motståndskraftig försäljningsframtid.
Din globala marknadsförings- och affärsutvecklingspartner
☑ Vårt affärsspråk är engelska eller tyska
☑ Nytt: korrespondens på ditt nationella språk!
Konrad Wolfenstein
Jag är glad att vara tillgänglig för dig och mitt team som personlig konsult.
Du kan kontakta mig genom att fylla i kontaktformuläret eller helt enkelt ringa mig på +49 89 674 804 (München) . Min e -postadress är: Wolfenstein ∂ xpert.digital
Jag ser fram emot vårt gemensamma projekt.
