Средња класа у дилеми сировина: између структурне зависности и стратешког самопотврђивања

Xpert прелиминарно издање

Избор језика 📢

Објављено: 30. априла 2026. / Ажурирано: 30. априла 2026. – Аутор: Konrad Wolfenstein

Сектор малих и средњих предузећа у дилеми сировина: Између структурне зависности и стратешког самопотврђивања – Слика: Xpert.Digital

Замка сировина за средња предузећа: Зашто корпорације диктирају цене – и како се можете одбранити

„Савршена олуја“ у набавци: Зашто средња предузећа сада морају радикално да промене своју стратегију сировина

Вештачка интелигенција и сарадња: Како средња предузећа могу да разбију монопол гиганата сировина

Глобална економија је у стању перманентне кризе – а немачка мала и средња предузећа плаћају цену. Експлозивни трошкови, крхки ланци снабдевања и огромна доминација Кине у критичним сировинама врше огроман притисак на мала и средња предузећа (МСП). За разлику од великих корпорација, њима често недостаје тржишна моћ, капитал и неопходни алати за заштиту од ових екстремних флуктуација цена. Овај структурни недостатак резултира опасном зависношћу која, у најгорем случају, угрожава њихову целокупну конкурентност. Али остати немоћан није опција. Овај чланак испитује дубоке изазове са којима се МСП суочавају у набавци сировина и представља конкретна, прагматична решења: од стратешких група за набавку и употребе вештачке интелигенције до доследне примене циркуларне економије. Они који прихвате перманентну неизвесност као нову нормалу и делују проактивно могу трансформисати тренутну поликризу од егзистенцијалне претње у праву конкурентску предност.

Највећа препрека за средња предузећа у набавци сировина је недостатак тржишне моћи и информациона асиметрија, односно недостатак знања о тржиштима у поређењу са великим корпорацијама

Они који су премали да би били чути плаћају цену несигурности – изнова и изнова

Када кризе више нису изузетак, већ норма

Већ неколико година, глобална економија се налази у стању које научници описују као „поликриза“: истовремена појава неколико тешких и међусобно се појачавајућих криза, чији комбиновани ефекат далеко превазилази збир њихових појединачних утицаја. Пандемија, рат у Украјини, ескалација трговинских сукоба између САД и Кине, климатске промене и убрзана трансформација глобалних енергетских система – сви ови догађаји погађају тржишта робе силом која би била незамислива пре само десет година. Оно што се некада сматрало ретком појавом сада је норма: ланци снабдевања се распадају, цене вртоглаво расту, а доступност постаје непредвидива. За немачка мала и средња предузећа то значи фундаментално поновно процењивање ризика који су деценијама сматрани управљивим.

Немачко удружење за управљање ланцем снабдевања, набавку и логистику (BME) је у свом брифингу о сировинама крајем 2025. године сликовито описало колико су оквирни услови и даље напети за менаџере набавке и ланца снабдевања: Геополитичке тензије, структурне промене и стално високи трошкови и даље карактеришу глобална тржишта сировина у 2026. години. Ово није привремени поремећај након којег ће се све вратити у стару равнотежу. Уместо тога, дешава се дубока реорганизација света – а мала и средња предузећа (МСП) су управо усред тога, често без алата који су им потребни да обликују ову промену, уместо да је само трпе. У овом контексту, консултанти за менаџмент говоре о „савршеној олуји“ – судару различитих неповољних временских услова који истовремено и у све краћим интервалима потресају фино подешене ланце снабдевања.

Економске последице ове поликризе несразмерно тешко погађају мала и средња предузећа (МСП). То није искључиво због пуке волатилности тржишта, већ због комбинације структурних слабости које су биле мање приметне у стабилном окружењу, али су немилосрдно изложене у турбулентном. Кључно питање, дакле, није како преживети следећу кризу, већ како трансформисати сталну неизвесност у стратешку предност. Управо је та трансформација тренутно недостижна за МСП – и то из веома конкретних, економски препознатљивих разлога. Према истраживању Аустријске савезне привредне коморе, преко 60 одсто анкетираних компанија изјавило је да растуће цене робе значајно нарушавају њихову конкурентност.

Основна структурна контрадикција: Када величина диктира цену

Највећа препрека за средња предузећа (МСП) у набавци сировина је њихов недостатак тржишне моћи. Ова дијагноза звучи једноставно, али има далекосежне и често потцењене последице. Мала и средња предузећа су структурно у неповољном положају на тржиштима сировина: купују количине које су премале да би их добављачи доживљавали као стратешки важне партнере, и ретко имају капацитет да преговарају о дугорочним уговорима о снабдевању са довољно јаким правним одељењем и стручношћу у преговарању. Сличан принцип се генерално примењује и на набавку сировина: МСП ретко имају тржишну моћ да једнострано спроводе посебне услове.

Основни економски принцип је закон економије обима при куповини: што је већи обим куповине, то је нижа јединична цена. Велике корпорације обезбеђују преференцијалне услове, приоритетну испоруку и наменске капацитете од добављача сировина јер су њихове количине поруџбина критичне за пословање тих добављача. Произвођач машина средње величине којем је потребно неколико тона специјалних метала сваког месеца је више фуснота истом добављачу. Он плаћа оно што тржиште захтева – такозвану спот цену – или плаћа „премију за средње пословање“ која систематски смањује његове марже. Када средње компаније саме преговарају, оне често остају безначајне за водеће добављаче и једноставно плаћају надуване цене, док њихова сопствена конкурентност у односу на конкуренцију трпи.

Да ствар буде гора, тржишна моћ на тржиштима робе је изузетно концентрисана – на страни понуде. Велики део светских критичних сировина контролише неколико државних или квази-државних актера. Кина игра кључну улогу у томе, посебно када је реч о ретким земним елементима и сировинама за дигитализацију и енергетску транзицију. Када једна земља диктира регулаторна правила ланца снабдевања – кроз контролу извоза, системе квота или једноставно утврђивање цена – мала и средња предузећа (МСП) немају моћ противтеже. Они су примаоци цена на тржишту где цене зависе од политичких одлука, а не од понуде и потражње у традиционалном смислу. Несташица сировина представља огромне изазове за МСП, при чему готово ниједан сектор није погођен – повећање цена, прекиди производње и губитак поруџбина су директне економске последице.

Рулет цена робе: Зашто средње компаније ретко побеђују

Уско повезано са њиховим недостатком тржишне моћи је немогућност многих средњих компанија да се ефикасно заштите од нестабилности цена. Цене робе флуктуирају знатно више него други пословни ризици као што су каматне стопе или девизни курсеви. Студија показује да 89 процената анкетираних компанија приписује средњи до висок утицај на своје трошкове ценама робе. Ипак, 38 процената ових компанија потпуно се одриче финансијског хеџинга својих позиција у робама, иако се ризици каматних стопа и валута много чешће хеџирају од стране истих те компаније. Овај парадокс открива системски јаз у управљању ризицима.

Разлози за овај јаз у хеџингу су вишеструки. Финансијски инструменти хеџинга – фјучерси, опције, форварди – су стандардни алати за велике корпорације са сопственим одељењима за благајну и специјалистима за деривате. За средњу компанију са 80 запослених и менаџером набавке који је такође одговоран за логистику и складиштење, робни деривати су практично неприступачни. Њима недостаје потребна стручност, ИТ инфраструктура, минимални обим трговања за уговоре којима се тргује на берзи и често приступ специјализованим добављачима финансијских услуга. Па ипак, инструмент је фундаментално доступан: Мала и средња предузећа би такође могла да користе фјучерсе и опције за хеџирање цена, заштиту маржи и смањење неизвесности повезане са флуктуирајућим валутама или ценама робе. Резултат ове неактивности је да многе средње компаније морају да пренесу свој робни ризик на своје купце, што ствара конкурентски недостатак на дужи рок.

Без адекватног хеџинга, поуздане прогнозе зараде су практично немогуће. Ако цена бакра порасте за 40 процената у року од годину дана, као што се дешавало неколико пута у прошлости, прорачуни и марже поруџбине која је понуђена на другом нивоу цена месецима раније еродирају. Геополитика остаје најјачи покретач цена робе, а тржишта ће наставити да буду нестабилна у 2025. години: мере трговинске политике, посебно америчке тарифе, узрокују краткорочне промене у потражњи и флуктуације цена, док нестабилна тржишта и флуктуирајући девизни курсеви масовно повећавају сложеност набавке робе. За средње компаније то значи не само финансијске губитке већ и тешкоће у добијању кредита, јер банке захтевају веће премије ризика или ограничавају кредитне линије од компанија са нестабилним обрасцима маржи.

Кина као хегемон: Невидљива рука на тржишту јавних набавки

За немачка мала и средња предузећа, геополитичка димензија питања сировина се последњих година трансформисала из апстрактне позадинске претње у конкретан пословни ризик. Кина је деценијама водила доследну стратегију сировина, чији плодови сада доносе плодове са горким последицама по западне индустријализоване земље. Немачка и ЕУ тренутно немају много избора него да се ослањају на Кину за рафиниране производе, а протекционистичке трговинске политике и геополитички интереси додатно погоршавају ситуацију. Народна Република контролише не само вађење већ, пре свега, прераду критичних сировина, стварајући зависност која се не може решити у кратком року.

У априлу 2025. године, Кина је почела да додаје тешке ретке земне елементе на своју листу контроле извоза, што је довело до застоја првих производних линија у европским фабрикама. У октобру 2025. године, Пекинг је проширио ограничења извоза како би укључио лаке ретке земне елементе. Иако је ово пооштравање одложено за годину дана након састанка између САД и Кине, стручњаци то не виде као знак олакшања – контрола извоза остаје на снази за тешке ретке земне елементе, а Европа је тренутно у потпуности зависна од Кине за њих. Штавише, од децембра 2025. године ступиће на снагу нови, знатно строжи прописи о контроли извоза, који ће захтевати од страних компанија да добију дозволу пре извоза производа који садрже кинеске ретке земне елементе или сродне технологије – регулаторни систем контроле са утицајем далеко изван граница саме Кине.

Федерална академија за безбедносну политику је ово прикладно описала 2026. године: Предуго су Немачка и ЕУ прихватале своју изузетно високу зависност од кинеских сировина и ослањале се на отворена тржишта, док је Кина деценијама константно ширила своју позицију кроз државна предузећа. Немачка је тржишна економија, тако да иницијатива лежи на компанијама – али оне се дуго ослањају на функционисање глобалне трговине. Међутим, отпорност не произилази искључиво из управљања кризама, већ из предвиђања, а нови рудници или рафинерије не ничу преко ноћи или без масовног финансирања. За мала и средња предузећа (МСП) то значи да су заробљена у структурној зависности коју не могу сама да прекину и за коју ће политички инструменти за корекцију имати ефекат само на дужи рок.

🎯🎯🎯 Глобална набавка и трговина робом са интегрисаном логистиком

Сировине, глобална набавка и трговина - Слика: Xpert.Digital

Најсавременији теретни авиони, оптимизоване транспортне руте и мултимодални логистички ланци су заменљиви – могу се купити, изнајмити или ангажовати спољне сараднике. Оно што се новцем не може купити су директни контакти са произвођачима у перуанским рудницима, поуздани односи снабдевања у земљама ЗНД и године изграђеног поверења на тржиштима која су непозната странцима. Одлучујућа конкурентска предност у глобалној трговини робом не лежи у транспорту робе од тачке А до тачке Б, већ у сазнању одакле роба долази, ко је производи и како јој приступити пре него што други уопште знају да тржиште постоји. Ко год поседује мрежу, тај одређује цену. Сви остали је плаћају.

Више информација овде:

Интегрисана кућа за снабдевање и трговину: Сировине, глобално снабдевање и трговина

Мала и средња предузећа под притиском: Како недостатак знања погоршава ризике везане за сировине

Знање је моћ – а средњој класи то структурно недостаје

Поред недостатка тржишне моћи и геополитичке зависности, трећа кључна препрека је информациона асиметрија. Функционална тржишта робе захтевају да сви учесници на тржишту имају приступ релевантним информацијама – о тренутним ценама, будућим трендовима, геополитичком развоју, регулаторним променама и могућностима технолошке супституције. У стварности, овај приступ је веома неравномерно распоређен. Анкета GTAI међу немачким малим и средњим предузећима показује да се 70 процената испитаника ослања на директну набавку од успостављених добављача као свој примарни извор критичних сировина. Иако ова стратегија свакако има своје предности, она је такође рањива на селективно дељење информација од стране добављача који следе сопствене интересе.

Асиметрија информација има конкретне економске последице. Они који не разумеју тржиште купују у погрешно време и по погрешној цени. Они који не предвиде регулаторне развоје затечени су захтевима за усклађеност који су скупи и дуготрајни за испуњавање. BME својим члановима пружа „BME Commodities Cockpit“, контролну таблу која нуди приступ тренутним и историјским подацима о ценама робе како би се олакшале ефикасније одлуке о куповини. Такве колективне инфраструктурне понуде су важни приступи, али су далеко од задовољавања потпуних информационих потреба малих и средњих предузећа (МСП), којима је данас потребно истовремено разумевање геополитике, прописа, динамике валута и технолошког развоја у производњи електромобилности или полупроводника.

Да ствар буде гора, сложеност релевантних информација се знатно повећала. Информације у реалном времену и алати за анализу података сада су све важнији за набавку сировина како би се доносиле добро информисане и флексибилне одлуке. Захваљујући анализи вести подржаној вештачком интелигенцијом, флуктуације цена на тржиштима робе сада се могу предвидети са знатно већом прецизношћу него пре само неколико година. Ова сложеност систематски преплављује многе компаније средње величине – не због недостатка интелигенције или посвећености, већ једноставно због недостатка ресурса.

Финансијски јаз и инвестициона баријера: Слепа тачка у управљању ризицима

Још један често потцењени аспект дилеме сировина је финансијски јаз у управљању ризицима. Да би професионално управљале ризицима сировина – било кроз залихе као физички тампон, дугорочне уговоре о снабдевању са одговарајућим авансним плаћањима, инструменте финансијског хеџинга или инвестиције у рециклажу и циркуларну економију – компанијама је потребан капитал. Овај капитал је доступан средњим предузећима у далеко мањој мери него великим корпорацијама.

Студија BarmeniaGothaer о Барометру расположења МСП (децембар 2025) живописно илуструје дилему: 81 одсто анкетираних МСП сматра да се налазе у лошој економској клими, а 76 одсто се осећа оптерећено прекомерном регулацијом и бирократијом. У таквом окружењу, инвестиције у проактивно управљање ризиком робе се одлажу. Многа МСП су генерално свесна последица климатских промена и ситуације са робом, али краткорочни економски изазови тренутно захтевају велики део њихове пажње. Ово је класичан случај кратковидости под притиском, описан у бихевиоралној економији као „садашња пристрасност“: непосредни трошкови се пренаглашавају, док се будући ризици систематски потцењују.

Штавише, стратешка набавка сировина везује капитал који је потом недоступан за инвестиције у производе, процесе или особље. За капитално интензивне индустрије, као што су машинство или прерада метала, ово је посебно болан компромис. Дилема „или-или“ између глобалног снабдевања – ради постизања неопходних уштеда трошкова, али прихватања ризика у ланцу снабдевања – и сигурног локалног снабдевања, које је често везано за ограничене капацитете и знатно више цене, развија се у стратешко уско грло у свету који карактеришу геополитичка превирања. Резултат је структурно недовољно улагање у отпорност, што трајно повећава рањивост малих и средњих предузећа (МСП) на шокове на тржишту робе.

Од реактивно вођеног појединца до стратешког актера: Путеви ка трансформацији

Пут од структурне жртве до стратешког играча није лак, али постоји. Најважнија полуга за превазилажење јаза тржишне моћи лежи у колективној организацији. До 2026. године, задруге за куповину више неће бити само погодан алат за оптимизацију, већ стратешка нужност. Модерне групе за куповину омогућавају средњим предузећима да стекну тржишну моћ удруживањем својих количина потражње и да постигну цене на велепродајном нивоу које би биле недостижне за појединачне компаније – све док чланови остају потпуно независни, и правно и економски. Студије показују да компаније могу остварити ценовне предности од 10 до 25 процената кроз такве савезе у поређењу са појединачним преговорима, док истовремено деле управљање ризицима, логистику и инфраструктуру вештачке интелигенције.

Други стратешки приступ лежи у диверзификацији структуре добављача. Уместо ослањања на један извор, компаније траже алтернативне добављаче, посебно оне који производе у Европи. Овај приступ, познат као „ниршоринг“, нуди стабилније услове снабдевања, али такође подразумева веће напоре за координацију. Партнерства у вези са сировинама са компанијама из земаља глобалног Југа нуде трећи начин: Како економисти за развој истичу, мала и средња предузећа (МСП) могу успоставити дугорочне односе са добављачима у Латинској Америци, Африци или Југоисточној Азији који се фокусирају на стварање заједничке вредности – не кроз велика државна улагања, већ кроз континуирано корпоративно ангажовање. Компаније не смеју свести ова партнерства на пуку куповину јефтиних сировина, већ би требало да их усмере ка стварању заједничке вредности.

Технологија као еквилајзер: Како вештачка интелигенција мења пејзаж јавних набавки

Дигитализација, а посебно употреба вештачке интелигенције у набавкама, мења равнотежу моћи између малих и великих играча. Алати за анализу подржани вештачком интелигенцијом сада могу да обрађују глобалне цене роба, вести, геополитичке догађаје и ризике добављача у реалном времену, изводећи прогнозе и препоруке за акцију. Научници Фраунхофера су показали да неуронске мреже могу да предвиде флуктуације цена различитих врста челика са изузетном тачношћу када се обуче на довољно великим историјским скуповима података. Оно што је раније захтевало армију аналитичара у одељењу за корпоративну стратегију робе сада је доступно средњим компанијама путем SaaS платформи са управљивим буџетом.

Вештачка интелигенција фундаментално мења задатке и процесе у набавци, логистици и целом ланцу снабдевања: анализе засноване на подацима, аутоматизовани процеси набавке и паметне прогнозе чине организације за набавку ефикаснијим, транспарентнијим и отпорнијим. Анализом вести, флуктуације цена на тржиштима робе могу се прецизно предвидети, а платформе које подржава вештачка интелигенција комбинују историјске податке о тржишту и тренутне трендове како би се идентификовало оптимално време куповине, минимизирали ризици и активно заштитило од ценовних ризика. Према недавним истраживањима, три четвртине немачких малих и средњих предузећа циљају на уштеде у набавци и управљању ланцем снабдевања – делимично кроз циљану употребу вештачке интелигенције. Компаније које данас улажу у такве алате граде информациону предност која ће временом расти.

Када политика преобликује тржиште: Могућности и замке Закона о критичним сировинама

Законом о критичним сировинама (CRMA), који је ступио на снагу у мају 2024. године, Европска унија је створила амбициозан регулаторни оквир. CRMA поставља обавезујуће критеријуме за диверзификацију снабдевања сировинама у ЕУ до 2030. године: најмање десет процената годишње потрошње ЕУ мора бити домаћег порекла, најмање 40 процената кроз прераду у ЕУ, најмање 15 процената кроз рециклажу, а не више од 65 процената било које појединачне стратешке сировине мора потицати из једне треће земље. За мала и средња предузећа (МСП), CRMA првенствено подразумева обавезе усклађености: велике компаније са више од 500 запослених и годишњим прометом који прелази 150 милиона евра морају да спроводе процену ризика свог ланца снабдевања сировинама сваке три године, почев од маја 2025. године. Ове обавезе дужне пажње се каскадно преносе низ ланац снабдевања и такође утичу на МСП добављаче ових великих компанија.

Дугорочно гледано, CRMA, са својих 14 стратешких партнерстава за сировине, ојачаном циркуларном економијом и праћењем сировина широм Европе, ствара структуре које користе малим и средњим предузећима. Стратешка партнерства ЕУ за сировине имају за циљ да промовишу технолошки, економски и друштвени развој трећих земаља и да изграде дубље односе у ланцу снабдевања кроз пренос знања. Трговински рат такође значајно повећава притисак на диверзификацију унутар ЕУ, јер де факто обустава снабдевања кључним реткоземним елементима од стране Кине не утиче само на САД. Међутим, мора се направити искрена процена: Из данашње перспективе, циљеви CRMA су тешко оствариви у потпуности јер Европа заостаје за развојем геополитике сировина, а Кина је деценијама градила своју доминантну позицију. Чекање на политичка решења није стратегија; док политички оквир може да подржи, он не може да замени сопствену одговорност компанија за отпорност сировина.

Циркуларна економија као потцењена полуга отпорности

Стратешки приступ који се често потцењује у јавној дебати о снабдевању сировинама јесте доследна интеграција секундарних сировина и принципа циркуларне економије у стратегије набавке. 91 одсто аустријских компанија већ користи принципе циркуларне економије или планира да то учини. Истовремено, 44 одсто компанија наводи да су у великој мери зависне од увоза сировина из иностранства, а преко половине сматра да је неопходно да своје снабдевање учине независним од увоза. Рециклажа и коришћење секундарних сировина стога добијају значајан стратешки значај.

За произвођаче средње величине, интеграција секундарних сировина нуди неколико предности истовремено: смањује зависност од примарних, геополитички ризичних извора, ублажава флуктуације цена јер секундарно тржиште има мању корелацију са геополитичким догађајима него примарно тржиште и све више испуњава регулаторне захтеве. Међутим, спремност за улагање у циркуларну економију опада међу малим предузећима – само 46 одсто малих компанија тренутно улаже у такве мере, у поређењу са 84 одсто великих компанија. Овај пад одражава општу економску ситуацију и разумљив је на краћи рок, али стратешки је то грешка која продужава зависност. Они који данас улажу у циркуларну економију граде ресурс који ће постајати све вреднији са растућим ценама примарних сировина и који се не може променити никаквом политичком одлуком треће земље.

Од структурне жртве до проактивног обликоваоца: Оквир за акцију

Трансформација од реактивне неизвесности до стратешке снаге у набавци сировина не захтева један панацеју, већ кохерентан скуп међусобно појачавајућих мера. На непосредном оперативном нивоу, први корак је систематско мапирање сопствених зависности од сировина: Које сировине су критичне за пословање, који део долази из геополитички ризичних извора и који добављачи се не могу заменити у кратком року? Они који су одговорни за управљање ризицима унутар компанија требало би систематски да раде на отпорности организације, диверзификују ланце снабдевања и успоставе континуирано праћење.

На средњорочном стратешком нивоу, компаније би требало активно да истражују оснивање или придруживање набавним задругама, имплементирају алате за тржишне информације подржане вештачком интелигенцијом и константно диверзификују своју базу добављача. Набавне задруге су неопходне како би се надокнадили структурни и величином повезани недостаци, јер повећани обим куповине такође јача преговарачку моћ на тржишту набавки. На структурном корпоративном нивоу, фокус је на разумевању и уграђивању управљања ризицима сировина као основне компетенције – одлуке о куповини не смеју се оптимизовати искључиво на основу цене, већ се морају доносити уз експлицитно разматрање сигурности снабдевања, геополитичке стабилности и усклађености са прописима.

Поликриза је трансформисала набавку сировина од оперативног споредног питања у кључну стратешку бригу. За мала и средња предузећа (МСП) у Немачкој, набавка критичних сировина све више постаје стратешки проблем, при чему чисти трошкови понекад падају у други план у односу на сигурност снабдевања. Компаније које рано схвате да је неизвесност нова нормалност и изврше неопходна прилагођавања у својим мрежама, коришћењу технологије и култури ризика стичу структурну предност у односу на конкуренте који настављају слепо да се ослањају на спот тржишта и појединачне добављаче. Неизвесност је иста за све – начин на који се носе са њом није. Они који систематски улажу у знање, мреже и флексибилност постепено трансформишу структурну слабост МСП у стратешку снагу. Ово почиње отрежњујућим сазнањем да је време чекања на боља времена дефинитивно прошло.

Ваш контакт за сировине ⛏️ Глобална набавка 🚢🌐 и трговина 📦

Dmitry Kovalenko

Било би ми драго да вам будем лични саветник.