Разумевање намере претраге: Кључ успеха у B2B и B2C онлајн маркетингу – Разлике између B2B и B2C – Слика: Xpert.Digital
SEO редизајниран: Оптимизација садржаја у свету вођеном вештачком интелигенцијом
У дигиталном добу, коришћење претраживача постало је централни елемент у процесу куповине и за приватне купце (B2C) и за пословне купце (B2B). Иако тражење информација игра кључну улогу у оба сектора, постоје фундаменталне разлике у начину на који се спроводе Google претраге и у основним намерама. Овај извештај анализира ове различите намере претраге и њихов утицај на процесе доношења одлука о куповини у оба пословна модела. Истраживање јасно показује да B2B процесе претраге карактеришу дужи ланци одлучивања и сложеније потребе за информацијама, док B2C претраге често показују директније намере куповине.
У вези са овим:
Основе намере претраге
Намера претраге односи се на основне разлоге зашто корисници шаљу упите за претрагу Гуглу и другим претраживачима. Гугл обрађује приближно 63.000 претрага у секунди и око 2 трилиона претрага годишње, при чему је сваки од ових упита повезан са одређеном намером. Оптимизација за претраживаче (SEO) за различите пословне моделе мора узети у обзир ове намере и бити у складу са тим прилагођена.
Намере претраживања могу се грубо поделити у четири категорије, при чему је прикупљање информација („намера сазнавања“) само једна од њих. У овом контексту, важно је разумети да се намере претраживања разликују између B2B и B2C купаца, што има директне импликације на стратегију дигиталног маркетинга. Ове разлике првенствено произилазе из различитих процеса доношења одлука и циљних група ова два пословна модела.
1. Намера информативне претраге („Знати“)
Корисници траже опште информације или одговоре на конкретна питања. Примери укључују „Како функционише SEO?“ или „Савети за методе управљања пројектима“.
2. Намера комерцијалне претраге („Уради“)
Корисници показују интересовање за производ или услугу, а да нужно не желе да изврше куповину. На пример, могу тражити рецензије производа или упоредне информације како би се припремили за одлуку о куповини.
3. Намера трансакционе претраге („Купи“)
Корисници имају јасну намеру да изврше радњу, као што је куповина производа или резервација услуге. Примери укључују „купи iPhone“ или „резервиши хотел“.
4. Намера навигационе претраге („Крени“)
Корисници желе да пронађу одређени веб-сајт или бренд, нпр. укуцавањем „Amazon“ или „LinkedIn Login“.
Ове категорије су кључне за стратегију дигиталног маркетинга, посебно у погледу разлике између B2B и B2C купаца. Док B2C купци често доносе импулсивне и емотивне одлуке, B2B купци су више фокусирани на рационалне и информативно засноване процесе доношења одлука.
Циљне групе и процеси доношења одлука
Фундаментална разлика између B2B и B2C SEO лежи у циљној публици. У B2B сектору, SEO стратегија је усмерена на компаније и доносиоце одлука који обично поседују дубинско стручно знање и траже конкретна решења за своје пословне изазове. Ова циљна група се често налази на вишем или средњем нивоу менаџмента и мора да узме у обзир не само непосредни утицај на своју компанију у својим одлукама, већ и дугорочне стратешке циљеве.
Насупрот томе, процеси доношења одлука у B2C сегменту су често мање сложени. На B2C тржишту, потрошачи чешће доносе импулсивне одлуке, док је процес куповине у B2B сектору знатно вишеслојнији. Ово има директан утицај на природу намера претраживања и повезане потребе за информацијама.
У вези са овим:
Понашање у претраживању у B2C сектору
У B2C сектору, понашање при претраживању често карактеришу директније и краткорочније намере. Путовање купца је обично краће, а одлуке о куповини често доносе појединци на основу личних преференција. Ипак, прикупљање информација и даље игра важну улогу.
Занимљиво је да подаци показују да B2C купци интензивно користе интернет за прикупљање информација пре него што изврше куповину. Међутим, након овог истраживања, многи купци се одлучују за куповину у физичкој продавници. Најчешћи разлози за то су „недостатак тактилног искуства на мрежи“ (57,2%), „непосредна доступност производа“ (44,0%) и „недостатак личних савета на мрежи“ (26,6%). Ово сугерише да у B2C сектору прикупљање информација често представља значајан део одлуке о куповини, али не мора нужно довести до куповине на мрежи.
Намера претраге B2C је често оријентисана на производ, фокусирајући се на директно поређење цена, карактеристика и доступности. Међутим, не треба потцењивати да се овде могу десити и сложеније одлуке о куповини, посебно код скупљих производа попут аутомобила или електронике, где путовање купца такође може бити дуже.
Понашање у претраживању у B2B сектору
Понашање при претраживању у B2B сектору значајно се разликује од оног у B2C сектору. Путовање купца у B2B је знатно дуже, више људи је укључено у доношење одлуке о куповини, а циљне групе су прецизније дефинисане (нема масовног тржишта). Ово има директан утицај на намеру претраживања и потребе за информацијама.
Истраживања показују да они који су укључени у процес куповине у B2B сектору активно се ангажују на веб страници тек у 57% процеса доношења одлуке. Ово наглашава важност темељног претходног истраживања у B2B сектору. Даљи подаци потврђују да 90% B2B купаца претражује интернет користећи кључне речи, а 70% гледа видео записе како би прикупило информације пре него што изврши куповину.
Један посебно вредан пажње аспект јесте да је 57% процеса куповине већ завршено пре него што се контактира продајни представник. Ово илуструје колико је важно независно прикупљање информација у B2B сектору и колико се B2B купци ослањају на онлајн истраживање пре него што директно контактирају добављача.
Фазе путовања B2B купца
B2B путовање купца може се поделити у различите фазе, свака са различитим намерама претраживања:
У фази свести, доносилац одлука у B2B сектору постаје свестан проблема или потребе. Почетна претрага информација обично почиње са Гуглом. Ту долазе до изражаја SEO стратегије као што су истраживање кључних речи о болним тачкама, чланци на блогу са дугим кључним речима и техничка оптимизација веб сајта.
Током фазе разматрања, процес доношења одлука постаје детаљнији: Доносилац одлука у B2B сектору активно тражи решења, упоређује опције и процењује добављаче. Маркетинг садржаја са сајтовима за поређење, богатим исечцима, одељцима са често постављаним питањима и повратним линковима са индустријских портала игра важну улогу овде.
Током фазе доношења одлуке, процењују се одређени добављачи. Доносилац одлуке тражи детаљне информације о производима, услугама и условима коришћења. Оптимизација конверзије кроз оптимизоване одредишне странице, рецензије производа, локални SEO и елементе позива на акцију је овде кључна.
Путовање купца у поређењу
Различите намере претраге у B2B и B2C сегментима јасно се одражавају у корисничком путовању. Док се одлуке у B2C сектору често доносе брже и од стране појединаца, B2B корисничко путовање је сложеније и укључује више заинтересованих страна.
У B2B контексту, потенцијални купац пролази кроз просечно седам тачака контакта са компанијом пре него што коначно донесе одлуку о куповини. Ово наглашава потребу за свеобухватним пружањем информација путем различитих канала.
Студија о B2B купцима открила је да 63% B2B купаца преферира онлајн приступ информацијама, док је само 27% навело да преферира офлајн информације. Претраживачи попут Гугла су најчешће коришћени алат за онлајн претрагу (47%). Поред тога, велики део купаца користи веб странице добављача и рецензије купаца (37% и 36%, респективно).
Импликације за дигитални маркетинг
Различите намере претраживања у B2B и B2C секторима имају директан утицај на дигитални маркетинг. Иако оба сектора имају за циљ да буду пронађена на мрежи и да претворе потенцијалне клијенте у купце који плаћају, изазови у B2B сектору су другачији.
За B2B компаније је посебно важно подржати сложен процес доношења одлука и пружити информације различитим заинтересованим странама. Пошто је у B2B одлуке о куповини укључено неколико људи са различитим професионалним искуством, информације морају бити обезбеђене како би се задовољили различити интереси (нпр. применљивост, трошкови, обука).
Међутим, у B2C сектору је важније створити директније подстицаје за куповину и скратити процес од почетног интересовања до одлуке о куповини. Емоционални фактори овде често играју већу улогу него у B2B сектору, где доминирају рационални процеси доношења одлука.
Разумевање намере претраге: Одлучујућа предност за компаније
Анализа намера претраживања у B2B и B2C сегментима јасно показује да прикупљање информација игра централну улогу у оба сектора, али се разликује по обиму, дубини и трајању процеса. Док B2C купци често доносе директније одлуке о куповини на основу претраге информација, B2B процес карактеришу дужи ланци доношења одлука и свеобухватније потребе за информацијама.
За компаније, то значи да морају да прилагоде своје SEO стратегије и приступе маркетингу садржаја специфичној намери претраживања своје циљне публике. B2B компаније треба да обрате посебну пажњу на пружање свеобухватних информација различитим заинтересованим странама и подршку целом процесу доношења одлука, док B2C компаније треба да се више фокусирају на подстицаје за директну куповину и емоционалне аспекте.
С обзиром на све већу дигитализацију и растући значај онлајн истраживања у обе области, оптимизација за различите намере претраживања постаје све кључнији конкурентски фактор. Компаније које разумеју специфичну намеру претраживања својих циљних група и у складу са тим дизајнирају своје онлајн присуство имаће значајну предност у будућности.
У вези са овим:
- Да ли је ваш органски саобраћај угрожен? Краљеви садржаја, слушајте: Ево како да одбраните своју круну саобраћаја помоћу SEO-а
- Вештачка интелигенција за SEO – SEO алати засновани на вештачкој интелигенцији и генеративна оптимизација претраживача (GEO): Свеобухватни развој, технологије и практични примери
Ваш глобални партнер за маркетинг и развој пословања
☑️ Наш пословни језик је енглески или немачки
☑️ НОВО: Преписка на вашем матерњем језику!
Konrad Wolfenstein
Ја и мој тим смо срећни што вам можемо бити на располагању као ваш лични саветник.
Можете ме контактирати попуњавањем контакт форме овде wolfenstein@xpert.digital:или ме једноставно позовите на +49 7348 4088 965. Моја имејл адреса је
Радујем се нашем заједничком пројекту.
