90% стварности набавке поруџбина: Висока технологија у набавци, камено доба у продаји? Дигитална дилема немачких компанија

Шта дефинише инжењерску компанију? Од планирања до иновација

Инжењерска фирма је компанија чија је основна делатност примена инжењерских наука за решавање техничких проблема. Тамо где техничке визије постају стварност, инжењерске фирме су на делу. Оне су архитекте нашег модерног света, чија основна компетенција се протеже далеко изван пуке изградње или производње. У инжењерској фирми, техничко знање је најважнији ресурс: овде се одвијају прорачуни, пројекти и развој. Али како се тачно дефинише таква компанија, које различите облике поприма и шта је разликује од традиционалних заната?

Типичан пример је „компанија оријентисана на инжењеринг“, што значи организација структурирана према инжењерским принципима и која запошљава одговарајуће квалификоване инжењере. Такве компаније планирају, прорачунавају, пројектују, развијају или надгледају техничке системе, постројења, производе или структуре за сопствене или пројекте трећих страна.

Типични облици инжењерских компанија

• Традиционалне инжењерске канцеларије или техничке канцеларије које пружају услуге планирања, консултација и управљања пројектима као добављачи услуга (нпр. грађевинарство, електротехника, машинство).
• Пружаоци инжењерских услуга који „позајмљују“ инжењере индустријским компанијама на пројектној основи да преузму задатке развоја, планирања или тестирања.
• Индустријске компаније са јаком компонентом развоја и дизајна (нпр. машинство, технологија аутоматизације, медицинска технологија), у којима инжењери пројектују и имплементирају производе, системе и решења за аутоматизацију.

Диференцијација од других компанија

• Компаније које су искључиво оријентисане на производњу, без значајног сопственог развоја или планирања, вероватније ће се сматрати производним или занатским предузећима, а не инжењерским компанијама.
• Кључно је да се додата вредност заснива првенствено на инжењерском знању – тј. на планирању, прорачуну, дизајну, развоју, анализи или техничком саветовању, а не првенствено на ручном извршењу или трговању.

Који је основни проблем асиметрије између набавке и продаје у немачким инжењерским компанијама?

Током протекле две деценије, немачке инжењерске компаније су систематски професионализовале и у великој мери аутоматизовале своје процесе набавке. Глобално снабдевање, управљање робним групама и примена укупних трошкова власништва сада су стандардна пракса у етаблираним средњим предузећима и великим корпорацијама. ЕРП системи ових компанија мапирају процесе набавке са великом прецизношћу – захтеви, поруџбине, пријеми робе и плаћања су често аутоматизовани до треће децимале. Међутим, са друге стране ланца вредности, аквизиција поруџбина – систематски процес генерисања прихода – често се и даље карактерише занатским, производним приступом. Док је набавка постала научна дисциплина, продаја често и даље функционише по принципима личних односа, интуитивне продаје и реактивних стратегија.

Ова асиметрија значи да, иако немачке инжењерске компаније знају како да минимизирају своје трошкове, оптимизују своје добављаче и стратешки управљају набавком, често им недостаје систематско разумевање како да изграде приход, оптимизују аквизицију купаца и мерљиво побољшају своје продајне процесе. Знају колико кошта шраф, али не и колико кошта продајни позив или која је стопа конверзије њихових понуда.

Зашто набавка има предност у дигитализацији и аутоматизацији?

Набавка има неколико структурних предности. Прво, има јасну, поновљиву логику трансакција. Набавка је процес који се неизбежно понавља: ​​потребе се идентификују, траже се добављачи, добијају се понуде, преговара се о уговорима, поруџбине се дају, роба се прима, фактуре се обрађују и плаћања се врше. Ова структура се савршено погодује за стандардизацију и аутоматизацију.

Друго, постоје мерљиве, објективне метрике у набавци: цена по јединици, време испоруке, квалитет и доступност. Ове метрике се могу претворити у кључне индикаторе учинка (KPI) који се затим могу мапирати у ERP системима. Укупни трошкови власништва (TCO) су концептуални оквир који омогућава набавци да доноси рационалне одлуке засноване на подацима. Скупљи добављач који испоручује беспрекорно и тачно у реду може се упоредити са јефтинијим добављачем који има проблема са квалитетом или кашњења у испоруци.

Треће, набавка је функција трошкова. Уштеда трошкова је јасан, проверљив циљ. Ако купац смањи трошкове набавке за десет процената, то је одмах мерљиво и одражава се на профит. То је довело до тога да се улагања у оптимизацију набавке доживљавају као улагања са високим повраћајем улагања.

Четврто, постоји консензус о нивоима зрелости у глобалним набавкама. Компаније попут Nordex-а, KraussMaffei-ја и других великих произвођача машина су константно градиле и стандардизовале своје организације за набавке током протеклих 20 година. Развијене су најбоље праксе, анализирана тржишта добављача, а стратегије снабдевања професионализоване. Набавке су систематски уздигнуте на ниво науке.

Продаја је, међутим, често остајала занатска. То је било зато што се продаја у машинству и грађевинарству традиционално схватала као уметност, а не као наука. Успешан продавац је био онај који је могао да изгради личне односе, који је био харизматичан и који је могао добро да објасни своје производе. Систематски, подацима вођени процеси продаје често су сматрани мање важним од продајног успеха појединачних „звезданих извођача“.

Шта је глобално снабдевање и како се разликује од систематске набавке?

Глобално снабдевање је стратегија набавке са фокусом на свет. То значи да компанија не разматра само локалне или националне добављаче, већ активно тражи најбоље изворе широм света. То подразумева анализу трошкова, квалитета, поузданости и стратешких ризика. Глобално снабдевање обухвата неколико корака: анализу тржишта ради идентификације потенцијално најбољих добављача широм света, систематски избор добављача, преговоре, осигурање квалитета и дугорочни развој добављача.

За немачке инжењерске компаније, глобално снабдевање често значи набавку делова на тржиштима са ниским трошковима рада – као што су радно интензивни произведени делови у Источној Европи или Азији – док се софистициране, висококвалитетне компоненте набављају у Немачкој или другим високо развијеним тржиштима. Ово није само о минимизирању трошкова, већ о добро осмишљеној стратегији која узима у обзир укупне трошкове власништва (TCO): Јефтини добављач у Кини може имати ниже трошкове по јединици, али ако се појаве проблеми са квалитетом, дође до кашњења у испоруци или проблеми са комуникацијом одложе развој производа, укупни трошкови ће бити већи.

Систематско прибављање поруџбина требало би да буде еквивалентно на страни продаје. То би значило да компаније систематски анализирају своја тржишта, дефинишу своје циљне купце, оптимизују своје продајне канале, стандардизују своје продајне процесе и мере своје продајне резултате. Међутим, у многим инжењерским компанијама, прибављање поруџбина је мање систематично од глобалног снабдевања. Док набавка претражује свет за најбоље изворе и систематски их анализира, продаја често чека да им се купци обрате или се ослања на традиционалне односе са купцима.

Шта је управљање категоријама и зашто је тако успешно у куповини?

Управљање категоријама је метода за структурирање набавке. Компаније деле своје набавке у категорије – на пример, челик, електричне компоненте, хидраулика и услуге – а затим развијају посебну стратегију за сваку категорију. За стратешке, високо вредне А-делове, стратегија може бити дугорочна партнерства са неколико одабраних добављача, која укључују блиску сарадњу у развоју производа. За често набављане, некритичне Ц-делове, стратегија може бити наручивање засновано на каталогу, где интерни купци могу сами да наручују, али под унапред договореним условима.

Управљање категоријама функционише јер препознаје да нису све одлуке о куповини заслужне исте пажње. ABC/XYZ анализа (Краљићева матрица) помаже у идентификацији стратешки важних делова и неговању интензивних односа са добављачима за њих, док се некритични делови оперативно користе и аутоматизују. То доводи до огромних уштеда – у просеку од осам до 15 процената – и, пре свега, до стратешког фокуса.

Еквивалент на страни продаје би значио да компаније сегментирају своје купце и тржишта и развијају специфичне продајне стратегије за сваки сегмент. Ово се дешава донекле, али не довољно систематски. Неки велики произвођачи машина имају управљање налозима за стратешке купце, али многим малим и средњим предузећима (МСП) недостаје систематска сегментација тржишта. Они не знају који су купци стратешки, која тржишта су најпрофитабилнија и како би се њихови продајни ресурси могли најбоље распоредити.

Шта је укупни трошак власништва и зашто је стандард у набавци, али не и у продаји?

Укупни трошкови власништва (TCO) односе се на укупне трошкове производа или услуге током целог његовог животног циклуса. Ово је више од саме куповне цене. Укључује инсталацију, обуку, рад, одржавање, поправке, потрошњу енергије, застоје, осигурање и на крају одлагање или препродају. Купац који се фокусира искључиво на цену може доносити лоше одлуке. Купац који разуме TCO може знати да је скупљи, висококвалитетни добављач исплативији током животног века производа од јефтинијег добављача са честим недостацима.

Укупни трошкови власништва (TCO) су сада стандардна пракса у професионалним набавкама. Компаније користе контролне листе, шаблоне и структуриране анализе за израчунавање TCO-а. Ово доводи до дугорочних, стратешких односа са добављачима уместо краткорочних преговора о ценама.

Сличан концепт не постоји у продаји. Вредност животног века купца (CLV) постоји, али се примењује далеко мање систематски од укупних трошкова власништва (TCO) у куповини. Када компаније креирају понуде, често се фокусирају на тренутну продајну цену, а не на дугорочну профитабилност односа са купцем. Оне не разматрају систематски трошкове стицања купца, вероватноћу поновног пословања, трошкове услуге и подршке или могућности за унакрсну продају и продају додатних производа. Ове информације су често неструктуриране, нису систематски прикупљене и не користе се као основа за доношење одлука.

Шта је ERP и како аутоматизује набавку до треће децимале?

Планирање ресурса предузећа (ERP) је интегрисани софтверски систем који мапира све битне пословне процесе: набавку, складиштење, производњу, продају, рачуноводство и људске ресурсе. Набавка има огромне користи од ERP-а јер је то високо структуриран, понављајући процес.

У набавци, типичан процес се одвија на следећи начин: захтев се уноси у систем, аутоматски се генерише захтевница, она се преноси добављачима (делимично аутоматски), траже се понуде, понуде се аутоматски упоређују, бира се најбоља опција, аутоматски се креира поруџбеница и преноси добављачу, евидентира се пријем робе, фактура се аутоматски усклађује са поруџбеницом и пријемницом робе (троструко подударање) и плаћање се аутоматски врши. Читав овај процес може бити високо аутоматизован.

Штавише, модерни ERP системи могу да обављају сложене оптимизације. Они могу аутоматски да детектују када нивои залиха падну испод одређеног прага, аутоматски покрену поруџбину, одаберу добављаче на основу унапред дефинисаних критеријума, узму у обзир нивое попуста, па чак и предвиде флуктуације цена. За многе стандардне делове и сировине, набавка је сада потпуно аутоматизована.

Продаја у ERP системима је мање аутоматизована. Типичан процес продаје почиње упитом купца или потенцијалним клијентом. Ово се уноси у CRM систем (није нужно исти као ERP). Продавац се додељује, анализира захтеве, креира прилагођену понуду, прати понуду, преговара и закључује посао. За разлику од куповине, овај процес је у великој мери укорењен у ручним корацима и личним одлукама. ERP системи могу подржати неке од ових корака – могу чувати податке, могу генерисати извештаје – али се не аутоматизују на исти начин као код куповине.

Која је разлика између „набави-па-плати“ (P2P) и „наручи-па-исплати“ (O2C)?

Од набавке до плаћања (P2P) је процес на страни куповине: од тренутка када се идентификује потреба, преко набавке, до плаћања добављачу. Од поруџбине до готовине (O2C) је сличан процес на страни продаје: од тренутка када купац наручи, преко испуњења поруџбине, до плаћања од стране купца.

Ова два процеса су међусобно одраз – јанг и јин B2B трговине. За сваку акцију куповине постоји одговарајућа акција продаје. Међутим, док је P2P систематски аутоматизован, O2C је мање систематски оптимизован.

Оптимизовани P2P процес би могао да изгледа овако: централизована база података добављача, аутоматски избор добављача, електронске тендерске листе, аутоматско поређење понуда, аутоматско креирање поруџбина, аутоматско праћење испоруке, аутоматска обрада фактура са интелигентним препознавањем докумената (IDP), аутоматско усклађивање (троструко подударање), аутоматско пуштање плаћања, електронска плаћања и аутоматска процена учинка. Зрео P2P процес има веома кратко време циклуса – време од захтева до плаћања може бити само неколико дана.

Оптимизовани O2C процес требало би да изгледа слично: централна база података купаца, систематско генерисање потенцијалних клијената, аутоматска квалификација потенцијалних клијената, аутоматско креирање понуда (коришћењем CPQ – Configure Price Quote), аутоматско праћење понуда, аутоматско креирање поруџбина, аутоматска обрада поруџбина, аутоматско фактурисање, аутоматско праћење плаћања и аутоматско додељивање корисничке службе. Међутим, многе инжењерске фирме су аутоматизовале само делове овог процеса. Креирање понуда је често и даље ручно, праћење понуда је спорадично, а праћење плаћања често није систематско.

Xpert.Digital подржава компаније у овој сложеној трансформацији, било да се ради о изградњи модерне функције прикупљања поруџбина од темеља или оптимизацији постојећих процеса. Са свеобухватним стручним знањем у маркетингу, продаји, анализи података, дигиталној трансформацији и организационом развоју, водимо вашу компанију ка стратешком репозиционирању. Наш приступ је холистички: Не само да оптимизујемо процесе, већ и развијамо људе и организациону културу неопходне за постизање одрживог, мерљивог успеха.

Више информација овде:

• Модерна аквизиција поруџбина више није изолована продајна функција

Зашто немачким инжењерским компанијама недостаје систематски приступ добијању поруџбина?

Постоји неколико структурних разлога. Прво, продаја у машинству је традиционално оријентисана на односе. Успешан продавац у машинству је неко ко је изградио блиске односе са купцима, разуме шта је купцу потребно и може да понуди техничка и комерцијална решења. Ово је моћан приступ на мањим, сложенијим тржиштима, али се не скалира добро. Продавац може да изгради и одржава само ограничен број односа.

Друго, продају у машинству карактеришу дуги продајни циклуси. Велики машински пројекат може трајати две године од почетног разговора до наручивања. Због тога је тешко стандардизовати продајне процесе и брзо скалирати продајне тимове. Купац може брзо побољшати своју ефикасност кроз боље добављаче или побољшане процесе. Међутим, продавац мора да чека више од две године на резултате.

Треће, продаја у машинству је често децентрализована. Велике компаније често имају регионалне или продајне организације специфичне за производе. Због тога је тешко стандардизовати и ширити најбоље праксе. С друге стране, набавка је често централизована – постоји централно одељење за набавку које може да развија стандардизоване процесе.

Четврто, праћење и мерење резултата продаје је мање развијено него у набавци. У набавци су метрике јасне: трошкови, време испоруке, квалитет. У продаји су метрике мање јасне. Како мерите учинке продавца? Да ли је то укупан приход, профитабилност или односи са купцима? Различите компаније мере на различите начине. То је довело до мањег броја стандардизованих најбољих пракси у продаји.

Пето, продаја често има лошију репутацију међу руководиоцима него набавка. Улагања у оптимизацију набавке се виде као уштеде трошкова – она су јасно видљива на дну биланса успеха. Улагања у оптимизацију продаје се доживљавају као „мека“. Није јасно да ли ће боља имплементација CRM-а или побољшана аутоматизација процеса продаје заправо довести до повећања прихода. То је резултирало мањим улагањима у модернизацију продаје.

Како би могла да изгледа систематска стратегија за аквизицију поруџбина?

Систематска стратегија аквизиције поруџбина састојала би се од неколико компоненти. Прво, јасна анализа тржишта и сегментација купаца. Која тржишта су најпрофитабилнија? Који типови купаца имају најдужи животни век купаца? Која тржишта су оријентисана на раст, а која су зрела?

Друго, систематско генерисање потенцијалних клијената. Ово укључује не само хладне позиве од стране продаваца, већ и маркетинг садржаја, маркетинг заснован на налозима, долазне стратегије и партнерства. Потенцијалне клијенте не треба прикупљати спорадично, већ их чувати у централној бази података уз систематско праћење.

Треће, метода квалификације потенцијалних клијената. Нису сви потенцијални клијенти једнаки. Систем бодовања потенцијалних клијената могао би аутоматски да процени који потенцијални клијенти имају највеће шансе за конверзију. Ово би омогућило продавцима да фокусирају своје време на потенцијалне клијенте са највећом вероватноћом конверзије.

Четврто, стандардизовани процес израде понуда. CPQ (Configure Price Quote) системи би могли аутоматски да предлажу конфигурације, израчунавају цене и генеришу понуде на основу захтева купаца. Ово би скратило време циклуса и смањило грешке.

Пето, систематско управљање продајним процесом. CRM систем треба да документује све продајне могућности у стандардизованом формату – укључујући очекивано затварање, вероватноћу и величину. Ово би омогућило менаџерима да прате продајни процес и праве предвиђања.

Шесто, аутоматизација продаје. Рутински задаци као што су праћење имејлова, заказивање и дистрибуција докумената могли би се аутоматизовати. Ово би ослободило продавце да се фокусирају на активности веће вредности.

Седмо, систематско мерење учинка. Не само приход, већ и метрике као што су стопа конверзије потенцијалних клијената у прилику, просечна величина посла, време циклуса и животни век клијента. Ове метрике би се континуирано пратиле и користиле као основа за побољшања.

Које технологије подржавају систематско прикупљање поруџбина?

Примарни систем је CRM систем – Управљање односима са купцима (CRM). CRM системи попут Salesforce, Microsoft Dynamics 365 или SAP C4C мапирају цео животни циклус купца: од генерисања потенцијалних клијената и могућности до обраде и услуге купцима. Модерни CRM системи за машинство морају бити интегрисани са ERP системима како би продајно особље могло без проблема да приступи техничким конфигурацијама и токовима података.

Друга важна компонента је аутоматизација маркетинга. Алати попут HubSpot-а, Marketo-а или Pardot-а аутоматизују генерисање и неговање потенцијалних клијената. Они могу да испоруче садржај на основу интересовања купаца, шаљу аутоматизоване имејлове и бодују потенцијалне клијенте на основу њиховог понашања.

Трећа компонента је CPQ – Конфигуриши понуду цене. Ови системи аутоматизују генерисање понуда тако што предлажу конфигурације на основу захтева купаца, примењују сложену логику одређивања цена и генеришу професионалне понуде.

Четврта компонента је пословна интелигенција и аналитика. Компаније би требало систематски да анализирају своје податке о продаји – који продавци су најуспешнији, која тржишта су најпрофитабилнија, какви су просечни циклуси продаје? Ови увиди би затим требало да се користе за имплементацију побољшања.

Пета компонента је приступ подацима о тржишту и информацијама о руководству. Компаније попут Apollo, ZoomInfo или Hunter могу помоћи продавцима да идентификују праве контакте у циљним компанијама и аутоматски ажурирају детаље везе.

Која је разлика између аутоматизације маркетинга и аутоматизације продаје?

Маркетиншка аутоматизација се фокусира на генерисање и неговање потенцијалних клијената. Циљ је идентификовати заинтересоване контакте, пружити им релевантан садржај, изградити њихово поверење, а затим их препустити продаји. Маркетиншка аутоматизација се често покреће аутоматски – имејлови се шаљу аутоматски на основу понашања купаца, а садржај се персонализује на основу интересовања купаца.

Аутоматизација продаје фокусира се на претварање потенцијалних клијената у послове и максимизирање величине посла. Циљ је да продавци буду ефикаснији како би могли да проводе више времена на стварној продаји. Аутоматизација продаје може да значи да се понуде креирају аутоматски, подсетници за заказивање се шаљу аутоматски, а имејлови за праћење се заказују аутоматски.

Идеално би било да аутоматизација маркетинга и аутоматизација продаје раде заједно. Маркетинг генерише и квалификује потенцијалне клијенте. Продаја затим закључује посао. Предаја између маркетинга и продаје треба да буде беспрекорна – ако потенцијални клијент покаже одређено понашање, оно се аутоматски прослеђује продаји.

Зашто немачки произвођачи машина имају потешкоћа са аутоматизацијом продаје?

Постоји неколико разлога. Прво, индустрија је традиционално опрезна према прекомерној аутоматизацији у продаји. Постоји перцепција да је продаја машинства лична услуга и да ће превише аутоматизације умањити ту услугу. Ово је делимично тачно – купци машинства цене техничко разумевање и личну пажњу. Али то је један од разлога зашто су улагања у аутоматизацију продаје мање ентузијастична.

Друго, ИТ инфраструктура често није спремна. Многи немачки произвођачи машина имају застареле ERP системе и старије CRM имплементације. Интеграција између система је тешка. CRM систем који није интегрисан са ERP-ом је много мање вредан.

Треће, недостају праве вештине. Аутоматизација продаје захтева разумевање података, процеса и технологије. Многим продајним представницима недостају ове вештине. Такође, постоји мање утврђених најбољих пракси и консултантских ресурса у области аутоматизације продаје у поређењу са оптимизацијом набавке.

Четврто, отпор променама је значајан. Нови процес куповине може утицати на многе људе на страни добављача, али то је интерна одлука. Нови процес продаје значи да продавци морају да промене начин на који раде. Овај отпор је често већи.

Како би инжењерска фирма могла да превазиђе асиметрију?

Први корак је јасно препознавање асиметрије и њених импликација. Компанија треба да схвати да је њена набавка научна, заснована на подацима и систематска, али њена продаја може бити занатска и реактивна. Ово је стратешки проблем, а не само оперативни.

Друго је успостављање јасне продајне стратегије. Која су највреднија тржишта? Који типови купаца су најпрофитабилнији? Како треба распоредити продајне ресурсе? На ова питања треба одговорити подацима, а не интуитивно.

Треће је улагање у CRM и повезане системе. Прави CRM систем треба да бележи све интеракције са купцима, да омогући систематско управљање продајним процесом и да пружи извештаје.

Четврта тачка је стандардизација продајних процеса. Нису сви аспекти продаје могу или треба да буду аутоматизовани, али многи могу бити стандардизовани. Шта је стандардни продајни циклус? Које фазе има? Који критеријуми морају бити испуњени да би се прешло из једне фазе у другу?

Пета тачка је стварање одговорности и кључних индикатора учинка (KPI). Продаја треба да се мери према јасним кључним индикаторима учинка: стопом конверзије, просечном величином посла, временом циклуса и вредности животног века купца. Њих треба редовно преиспитати и повезивати са циљевима побољшања.

Шеста тачка је обука и развој. Продајно особље треба да развије вештине у CRM системима, анализи података и структурираној продаји. Ово захтева обуку и подршку менаџмента.

Седма тачка је постепено увођење аутоматизације. Не све одједном, већ корак по корак приступ – прво генерисање потенцијалних клијената и бодовање потенцијалних клијената, затим управљање понудама, затим праћење понуда, па управљање процесом продаје.

Који су очекивани резултати систематског процеса набавке?

Резултати могу бити значајни. Прво, смањење времена циклуса. Ако се продајни циклус скрати са две године на 18 месеци због побољшаних процеса, бржег генерисања понуда и аутоматизованог праћења, то може значајно повећати приход.

Друго, побољшање стопе конверзије. Ако компанија систематски мери и побољшава стопу конверзије потенцијалних клијената у могућности и могућности у закључене послове, то може довести до огромног повећања прихода.

Треће, боље искоришћење ресурса. Када се рутински задаци аутоматизују, продавци се могу фокусирати на активности веће вредности.

Четврто, побољшана предвидљивост. Компанија са зрелим продајним процесом документованим у CRM систему може боље предвидети своје будуће приходе.

Пето, побољшани односи са купцима. CRM систем који документује све интеракције са купцима омогућава компанији да боље разуме потребе купаца и пружи боље услуге.

Шесто, већа продаја и профитабилност. Ако се сви горе наведени фактори побољшају, крајњи резултат може бити знатно већа продаја и профитабилност.

Да ли је асиметрија између куповине и продаје специфично немачки феномен?

Вероватно није сасвим специфично за Немачку, али је вероватно тамо израженије. За то постоји неколико разлога. Прво, немачке инжењерске фирме имају јаку традицију оперативне изврсности и управљања трошковима. То је довело до високо развијеног одељења за набавку – класичног алата за контролу трошкова.

Друго, немачко машинство је традиционално оријентисано ка технолошкој супериорности и лидерству у квалитету. То је довело до тога да компаније верују да се производ сам продаје и да су стога улагања у оптимизацију продаје мање хитна од улагања у развој производа.

Треће, немачка пословна култура је често конзервативна и неповерљива према претераним продајним тактикама. Постоји осећај да се прави посао обавља на основу квалитета и поузданости, а не на основу агресивних продајних или маркетиншких трикова.

Ова културна оријентација је предност у многим случајевима – немачки произвођачи машина имају светску репутацију за квалитет и поузданост. Али може бити и препрека када је у питању примена модерних продајних и маркетиншких пракси.

Који изазови произилазе из ове асиметрије?

Ова асиметрија ствара неколико изазова. Прво, резултира стратешким дисбалансом. Компанија која купује веома ефикасно, али продаје неефикасно, имаће проблеме на дужи рок. У окружењу слабе потражње, као што је тренутно случај у многим деловима машинског сектора, способност генерисања прихода постаје све важнија.

Друго, неефикасности се јављају унутар организације. Набавка може смањити трошкове и постићи добитке у ефикасности, али ако продајна страна не може да генерише приход истим темпом, профит може остати ограничен.

Треће, проблем се јавља са задовољством запослених. Набавка се доживљава као важна, а купци добијају признање за уштеде трошкова. Продаја се често доживљава као мање важна, а продавци се могу осећати потцењено ако се њихове вештине систематски не развијају.

Четврто, проблем се јавља са конкурентношћу. Компаније, посебно из САД и Азије, које су модернизовале своје продајне процесе могу бити у могућности да брже расту и повећају свој тржишни удео на тржиштима где су немачки произвођачи машина традиционално били јаки.

Да ли је систематизација продаје неопходна?

Да, то није само неопходно, већ је и неизбежно. Асиметрија између куповине и продаје је неодржива. У свету нестабилне потражње, интензивне конкуренције и брзо променљивих захтева купаца, компаније више не могу да се ослањају на то да ће се производи сами продавати или да ће лични односи бити довољни.

Немачке инжењерске компаније су уздигле набавку на ниво науке. Сада морају да професионализују продају у истом степену. То не значи напуштање личних односа – они ће увек бити важни у машинству. То значи систематско изградњу темеља за те односе, стандардизацију продајних процеса, мерење учинка и континуирано спровођење побољшања.

Добра вест је да многи алати и најбоље праксе већ постоје. CRM системи, CPQ решења, платформе за аутоматизацију маркетинга – сви су лако доступни. Изазов није технолошки, већ организациони и културни. Потребна је спремност за учење, промену процеса и разумевање продаје не само као уметничке форме, већ и као научне дисциплине.

☑️ Наш пословни језик је енглески или немачки

☑️ НОВО: Преписка на вашем матерњем језику!

 

Ја и мој тим смо срећни што вам можемо бити на располагању као ваш лични саветник.

Можете ме контактирати попуњавањем контакт форме овде wolfenstein@xpert.digital:или ме једноставно позовите на +49 7348 4088 965. Моја имејл адреса је

Радујем се нашем заједничком пројекту.

 

 

☑️ Подршка малим и средњим предузећима у стратегији, консултацијама, планирању и имплементацији

☑️ Креирање или реорганизација дигиталне стратегије и дигитализације

☑️ Проширење и оптимизација међународних продајних процеса

☑️ Глобалне и дигиталне B2B платформе за трговање

☑️ Пионирски развој пословања / Маркетинг / Односи с јавношћу / Сајмови

Xpert.Digital поседује дубинско знање у различитим индустријама. То нам омогућава да развијемо прилагођене стратегије прецизно усклађене са захтевима и изазовима вашег специфичног тржишног сегмента. Континуираном анализом тржишних трендова и праћењем развоја у индустрији, можемо деловати проактивно и понудити иновативна решења. Комбинација искуства и стручности ствара додатну вредност и пружа нашим клијентима одлучујућу конкурентску предност.

Више информација овде:

• Искористите предности 5 области стручности компаније Xpert.Digital у једном пакету – већ од 500 евра месечно