Вештачка интелигенција у набавкама | Зашто ће се Alibabina платформа за вештачку интелигенцију Accio.com суочити са проблемима у набавкама заснованим на вештачкој интелигенцији

Хајп око вештачке интелигенције сусреће се са свакодневном B2B стварношћу: Храбри нови свет вештачке интелигенције сусреће се са старим структурама моћи – 7 невидљивих зидова B2B набавке

Алибабина платформа, Accio.com, покретана вештачком интелигенцијом, обећава да ће решити деценијама старе сложености B2B набавки једним притиском на дугме, користећи генеративну вештачку интелигенцију. Више од пола милиона корисника се регистровало у првих неколико месеци након њеног лансирања. Технологија је импресивна, ризница података огромна: 400 милиона производа, 1,5 милиона верификованих добављача, интелигентна претрага слика и аутоматизоване анализе тржишта. Па ипак, упркос овој очигледној технолошкој супериорности, трезна анализа динамике тржишта сугерише да се Accio суочава са фундаменталним структурним изазовима који се не могу превазићи само вештачком интелигенцијом. Разлог не лежи у недостатку иновација, већ у економији мрежних ефеката, дубоко укорењеним структурама набавки и продајном приступу који пропушта стварни процес доношења одлука унутар компанија.

Доминирана тржишта и закључани купци

Глобално тржиште софтвера за јавне набавке је у стању високе консолидације. Седам добављача контролише приближно 55 процената укупног тржишта: SAP Ariba, Coupa, Oracle Procurement Cloud, Ivalua, Jaggaer, GEP и Zycus диктирају правила игре. Само SAP Ariba држи тржишни удео од 29,1 проценат и има мрежу од више од пет милиона добављача у 190 земаља. Ове бројке откривају не само тржишну моћ већ и фундаменталне структурне баријере за сваког новог учесника.

Кључни проблем за Accio лежи у трошковима преласка. Компаније које већ користе SAP Ariba или Coupa су уложиле значајна средства: шестоцифрене софтверске лиценце, вишемесечне пројекте имплементације, опсежну обуку запослених и дубоку интеграцију са постојећим ERP системима. Ова интеграција није површна. Модерни системи набавке су испреплетени са CRM платформама, системима електронске трговине, алатима за ланац снабдевања, управљањем складиштима, апликацијама за пословну интелигенцију и десетинама других специјализованих технологија. Трошкови интеграције често чине 20 до 30 процената укупних оперативних трошкова ERP-а.

Прелазак на нову платформу не значи само плаћање нових лиценци, већ и реконфигурацију читавог дигиталног екосистема. Миграција података, обука запослених, прилагођавање тока рада и координација са добављачима: све ово ствара трошкове који далеко превазилазе трошкове чистог софтвера. Студије показују да ове трошкове преласка намерно негују успостављени добављачи. Дугорочни уговори са казнама за превремени раскид, власнички формати података, сложена ограничења извоза и вишеслојни попусти на количину који се губе при промени добављача стварају де факто везаност за купца.

Ова структура објашњава зашто многе компаније траже најмање реметилачко решење за софтвер за набавку, а не најбоље. Када SAP Ariba повећа своје цене за десет процената, менаџери набавке не узимају у обзир апсолутне трошкове, већ укупне трошкове преласка. У великој већини случајева, ови трошкови преласка далеко премашују повећање цене. Резултат је тржишна структура у којој успостављени добављачи поседују значајну моћ одређивања цена, а нови добављачи, чак и са супериорном технологијом, не могу да се учврсте.

CRM интеграција као невидљиви зид

Значај система за управљање односима са купцима (CRM) за B2B набавке се често потцењује. У ствари, CRM платформе попут Salesforce, HubSpot и Microsoft Dynamics су се последњих година развиле у централни нервни систем за B2B компаније. Процеси набавке више не почињу потрагом за добављачем, већ идентификацијом потребе, која се затим бележи у CRM-у. Одатле, захтеви пролазе кроз токове рада одобравања, усклађују се са буџетом и правилима усклађености и на крају резултирају поруџбеницама.

Модерна предузећа очекују беспрекорну интеграцију између CRM-а и платформи за набавку. Ова интеграција није опционална, већ је кључна за пословање. Када продајни тим забележи захтев за нови производ у Salesforce-у, он мора бити аутоматски усмерен на набавку. Када руководилац пројекта одобри буџет у Microsoft Dynamics-у, систем набавке мора препознати ово одобрење у реалном времену. Када купац ажурира информације о добављачу, ове промене морају бити видљиве у CRM-у.

Успостављени добављачи попут SAP Ariba и Coupa нуде управо ову интеграцију одмах по покретању. SAP Ariba се директно интегрише са SAP S/4HANA и може се похвалити софистицираним интерфејсима за Salesforce и друге водеће CRM системе. Coupa рекламира интеграције са више од десет милиона добављача и опсежне API везе са свим релевантним пословним системима. Ове интеграције су резултат вишегодишњег развојног рада и блиских партнерстава између добављача софтвера.

Међутим, Accio се суочава са фундаменталном дилемом. Као нова платформа, недостају му ове успостављене интеграције. Компаније које желе да користе Accio морају или да се одрекну CRM интеграције – што је неприхватљиво за већину средњих и великих компанија – или да саме развију скупе интерфејсе. Међутим, ова интеграција је далеко од тривијалне. Захтева API приступ, мапирање података, безбедносна одобрења и континуирано одржавање током ажурирања софтвера. За мала и средња предузећа без великих ИТ одељења, ово је једноставно неприступачно. За веће компаније, труд се исплати само ако Accio нуди значајне предности у трошковима – што је ретко случај с обзиром на већ уложена улагања у постојеће системе.

Недостатак CRM интеграције значи да би Accio функционисао као изоловано, самостално решење у већини пословних окружења. Стручњаци за набавку би морали ручно да копирају податке између система, што би довело до грешака, губљења времена и повећаних ризика у погледу усклађености. У пословном свету где су аутоматизација и несметан проток података кључне конкурентске предности, ово је практично непремостив недостатак.

Мрежни ефекти повећавају концентрацију тржишта

Платформе за набавку су подложне јаким мрежним ефектима. Што више купаца користи платформу, то она постаје атрактивнија за добављаче. Што је више добављача активно на платформи, то она постаје вреднија за купце. Ова позитивна повратна спрега доводи до експоненцијалног раста успешних платформи и структурних недостатака за нове учеснике. Класичан проблем кокошке и јајета на тржиштима постаје потпуно очигледан.

САП Ариба има пословну мрежу са више од пет милиона добављача. Ови добављачи су већ верификовани, интегрисани у систем и навикли на стандардизоване процесе. Када купац поднесе захтев, он потенцијално доспе до милиона квалификованих добављача у року од неколико секунди. Овај мрежни ефекат је огромна конкурентска предност која се не може надокнадити само бољом технологијом.

Иако Accio можда има приступ 1,5 милиона верификованих добављача унутар Alibaba екосистема, ови добављачи су претежно смештени у Азији. За европске и северноамеричке компаније које се све више ослањају на локалне или добављаче из близине због безбедности ланца снабдевања, одрживости или усклађености са прописима, ова предност је ограничена. Геополитичке тензије између Запада и Кине додатно појачавају ову невољност. Компаније које су већ под притиском трговинских ратова, тарифа и ограничења извоза опрезне су због даље зависности од кинеских платформи.

Овоме се додаје проблем вишеструког намештања добављача. Многи добављачи су истовремено присутни на неколико платформи – на Alibaba, ThomasNet, Global Sources и у успостављеним мрежама за набавку. Ово вишеструко присуство смањује ексклузивност сваке појединачне платформе. За купце то значи да ће пронаћи исте добављаче на успостављеним платформама као и на Accio-у, али са предношћу боље интеграције, свеобухватније безбедности и проверених процеса. Сам приступ добављачима није довољан као фактор разликовања ако је овај приступ доступан и на другим местима.

Продајни приступ не одговара доносиоцима одлука

Accio прати freemium стратегију. Платформа је бесплатна за коришћење, а све битне функције су доступне без накнада. Овај модел је био веома успешан у B2C свету и са самосталним B2B SaaS производима. Slack, Dropbox и Zoom су на овај начин стекли милионе корисника. Међутим, ова логика функционише само у ограниченој мери у области набавки за предузећа.

Фундаментална разлика лежи у процесима доношења одлука. Софтвер за набавку не бирају појединачни корисници, већ менаџери набавке, службеници за набавку, ИТ одељења, а често и уз учешће финансијског директора. Ове одлуке су стратешке, дугорочне и подразумевају значајне организационе промене. Типичан циклус набавке за пословни софтвер траје од 90 до 180 дана и укључује у просеку 6,8 заинтересованих страна. Ове заинтересоване стране испитују не само функционалност, већ и опције интеграције, безбедносне стандарде, захтеве за усклађеност, верификацију добављача и дугорочне планове.

У овом контексту, бесплатна понуда није предност, већ знак упозорења. Доносиоци одлука се питају: Како ће се ова платформа монетизовати на дужи рок? Да ли ће касније бити уведене накнаде које ће пореметити наше прорачуне трошкова? Да ли је бесплатна доступност знак да платформа није одрживо финансирана? Да ли ће се наши подаци користити у друге сврхе, као што су циљано оглашавање или анализе тржишта које користе нашим конкурентима?

Ове сумње су оправдане. Фримијум модели у B2B сектору обично показују стопе конверзије од само пет до десет процената. За пословно критичне системе попут платформи за набавку, ова стопа је вероватно још нижа. Компаније које користе бесплатне алате за оперативне процесе, свесно или несвесно, ризикују да ће ови алати на крају бити монетизовани, ограничени или укинути. За платформу за набавку која може да обрађује милионе долара у обиму куповине, овај ризик је неприхватљив за многе доносиоце одлука.

Штавише, бесплатна платформа често допире до погрешних људи. Појединачни купци или млађи запослени могу открити и испробати Accio, али без подршке менаџмента и интеграције са постојећим системима, његова употреба остаје фрагментирана и незванична. Таква решења у информационим технологијама доводе до проблема са усклађеношћу, ризика од безбедности података и неефикасних паралелних процеса. Када ИТ одељење или менаџмент набавке постану свесни неовлашћене употребе, често се издаје забрана или захтев за повратак на одобрене системе.

Недостатак поверења у погледу квалитета података и заштите интелектуалне својине

Европске компаније, посебно у секторима машинства и инжењерства постројења, веома су осетљиве на безбедност података и заштиту интелектуалне својине. Деценијско искуство са пиратеријом производа из Азије, губитак конкурентских предности кроз трансфер технологије и строги прописи ЕУ о заштити података неговали су културу опреза.

Ачио, као део екосистема Алибабе, суочава се са структурним проблемом поверења. Иако је Алибаба највеће светско B2B тржиште, бори се са значајним проблемима квалитета и поверења. Студије показују да купци на Алибаби редовно наилазе на лажне профиле добављача, лошег квалитета производа, кашњења у испоруци и неадекватну примену закона. „Trade Assurance“, програм заштите купаца компаније Алибаба, нуди заштиту само под уским условима, а многе трансакције не испуњавају ове услове и остају незаштићене.

Провера квалитета добављача је критично питање. Иако Accio тврди да користи проверене добављаче, квалитет ове провере знатно варира. Сертификати као што су ISO 9001 или CE ознаке могу бити фалсификовани или застарели. Слике производа се све више генеришу помоћу вештачке интелигенције или састављају из архивских снимака, остављајући купце без поуздане слике о стварним условима производње. Чак су и позитивне рецензије купаца често под утицајем подстицаја или уклоњене у замену за надокнаду након негативних искустава.

За компаније које набављају техничке компоненте или прилагођену индустријску робу, ове неизвесности су неприхватљиве. Произвођач машина који захтева прецизне делове са строгим толеранцијама не може себи приуштити да се ослања на добављаче чија је контрола квалитета непроверена. Фармацеутска компанија која купује сировине за регулисане производе мора бити у могућности да гарантује потпуну документацију и следљивост. У овим случајевима, неопходни су успостављени канали набавке са директним односима са добављачима, дугорочни оквирни споразуми и редовне ревизије.

Заштита интелектуалне својине је још једна рањивост. Компаније које траже произвођаче производа по мери или приватних брендова на Accio-у неизбежно деле осетљиве спецификације производа, дизајне и тржишне стратегије. Спровођење права интелектуалне својине против кинеских произвођача је познато тешко, дуготрајно и скупо. Случајеви западних компанија које проналазе своје производе фалсификоване на Alibaba-и су бројни. Иако су оператери платформи успоставили механизме за пријављивање кршења права интелектуалне својине, они су често дуготрајни и не пружају довољну превентивну заштиту.

Ове дефиците поверења погоршавају геополитичке тензије. Европске компаније су све више под притиском да смање своју зависност од кинеских добављача. Термини „решоринг“, „ниршоринг“ и „френдшоринг“ доминирају стратешким разматрањима. Политика ЕУ активно промовише европски дигитални суверенитет и развој сопствених платформи као противтежу америчким и кинеским технолошким гигантима. У овом окружењу, кинеска платформа за јавне набавке, чак и она опремљена најсавременијом технологијом вештачке интелигенције, је политички и стратешки проблематична.

Прикупљање поруџбина и организациони развој - Слика: Xpert.Digital

Xpert.Digital подржава компаније у овој сложеној трансформацији, било да се ради о изградњи модерне функције прикупљања поруџбина од темеља или оптимизацији постојећих процеса. Са свеобухватним стручним знањем у маркетингу, продаји, анализи података, дигиталној трансформацији и организационом развоју, водимо вашу компанију ка стратешком репозиционирању. Наш приступ је холистички: Не само да оптимизујемо процесе, већ и развијамо људе и организациону културу неопходне за постизање одрживог, мерљивог успеха.

Више информација овде:

• Модерна аквизиција поруџбина више није изолована продајна функција

Баријере усвајања међу циљном групом

Ачио експлицитно циља мала и средња предузећа (МСП), којима често недостају велика одељења за набавку или специјализовани софтвер за набавку. Овакво позиционирање је разумљиво, али потцењује реалност дигиталне трансформације у МСП.

Европска мала и средња предузећа показују значајне недостатке у дигиталној зрелости и компетенцији за вештачку интелигенцију. Студије показују да се многа средња предузећа и даље боре са основним корацима дигитализације: имплементацијом клауд система, дигитализацијом пословних процеса и изградњом стручности у области података. Софистицирана платформа за јавне набавке заснована на вештачкој интелигенцији, попут Accio-а, представља превелики технолошки скок за ове компаније. Сложеност и сам број функција су преплављујући, а не оснажујући.

Штавише, постоји изражена невољност према прихватању дигиталне технологије. Ова невољност има неколико узрока: трошкове имплементације и обуке, недостатак квалификованих ИТ стручњака и стручњака за анализу података, конзервативне корпоративне културе које фаворизују устаљене процесе и недостатак уверења у погледу поврата инвестиције. Ако је главна болна тачка малог и средњег предузећа у високим трошковима набавке или спорим процесима, али решење захтева свеобухватну дигиталну трансформацију, пројекат ће бити одложен у корист хитнијих оперативних изазова.

Карактеристике вештачке интелигенције које Accio рекламира – генеративне идеје за производе, аутоматизована анализа тржишта, претрага слика са генерисањем варијанти – су апстрактне и тешке за разумевање многим малим и средњим предузећима. Овим компанијама је прво потребна помоћ са фундаменталнијим проблемима: Како да пронађем поуздане добављаче у свом региону? Како да обезбедим усклађеност са прописима ЕУ? Како да преговарам о бољим условима? Софистициране функције вештачке интелигенције не решавају непосредне проблеме са којима се менаџери набавке суочавају свакодневно.

Штавише, ефикасна употреба алата заснованих на вештачкој интелигенцији захтева одређени ниво дигиталне компетенције. Корисници морају бити у стању да формулишу прецизне упите, критички процене резултате генерисане вештачком интелигенцијом и интегришу их у постојеће процесе. За компаније без стратегије података или структурираног управљања захтевима, додатна вредност технологије се губи. Ово ствара празнину у вештинама и знању: компаније често нису свесне да решења попут Accio-а постоје, не разумеју како би их могле користити или потцењују неопходне промене у процесима и структурама.

Зрелост тржишта и интензитет конкуренције

Тржиште софтвера за јавне набавке расте, али постаје све фрагментираније и конкурентније. Пројектован је обим тржишта од 10,49 милијарди долара за 2025. годину, који ће порасти на 17 милијарди долара до 2030. године – просечна годишња стопа раста од 10,15 процената. Овај раст привлачи бројне нове добављаче, од којих је сваки усмерен на одређене нише.

Уз успостављене генерализоване решења попут SAP Ariba и Coupa, појављују се и специјализована решења: Veridion за претрагу добављача засновану на вештачкој интелигенцији користећи ESG податке, Evolinq за аутономну набавку MRO, Pactum за аутоматизоване преговоре са добављачима који контролишу потрошњу и Suplari за интелигенцију потрошње са вештачком интелигенцијом. Ови добављачи се фокусирају на уско дефинисане проблеме и нуде одговарајуће прилагођена решења. Ово ствара збуњујући низ опција за купце, који морају да траже решења која прецизно одговарају њиховим захтевима.

Accio се позиционира као свеобухватно решење за глобалну набавку, али га то ставља у директну конкуренцију са лидерима на тржишту без њихове дубине интеграције, мрежних ефеката или репутације бренда. Истовремено, недостаје му специфичан фокус који чини мање конкуренте привлачним. Ово стратешко позиционирање у средини – нити је лидер који доминира на тржишту нити је високо специјализовани нишни добављач – је најслабија позиција на зрелом тржишту.

Интензитет конкуренције је такође очигледан у мноштву сличних алата за проналажење средстава заснованих на вештачкој интелигенцији. Helium 10, Jungle Scout и ImportYeti нуде сличне функционалности за продавце у е-трговини. Tealbook, Beroe и Dun & Bradstreet се фокусирају на податке о добављачима и информације о тржишту. За сваку функцију коју Accio нуди, постоје специјализоване алтернативе са дубљом функционалношћу или бољом интеграцијом у одређене токове рада. У овом окружењу, новајлија мора бити не само бољи, већ и значајно супериорнији да би стекао пажњу и тржишни удео.

Дугорочни продајни циклуси као препрека

Продајни циклус за пословни софтвер је потцењена препрека за нове добављаче. Док се одлуке о куповини у B2C сегменту доносе у року од неколико минута или дана, B2B продајни циклуси се протежу месецима. За софтвер за набавку у пословном сегменту, средње време циклуса је од 90 до 180 дана. Током овог времена, бројне заинтересоване стране морају бити убеђене, морају се спровести безбедносне ревизије, морају се завршити правни прегледи и морају се добити одобрења буџета.

Од 2022. године, ови циклуси су се продужили за 22 процента. То је због повећане буџетске дисциплине, већег учешћа финансијског директора и тренда ка доношењу одлука о куповини на основу одбора. Просечан B2B посао сада укључује 6,8 заинтересованих страна, у поређењу са 5,4 у 2020. години. Сваки додатни доносилац одлука значи више састанака, више убеђивања и више одлагања.

За Accio, то значи да чак и уз успешно генерисање потенцијалних клијената, могу проћи месеци пре него што купац заправо генерише плаћен приход. Током овог времена, продаја, маркетинг и техничка подршка морају се финансирати без икаквог прихода. Фримијум модел погоршава овај проблем, јер чак ни корисници који активно користе платформу не генеришу никакав приход. Са стопом конверзије од пет до десет процената и дугим продајним циклусима, време до профитабилности се драстично продужава.

Успостављени добављачи немају овај недостатак. Они имају постојеће односе са купцима који генеришу континуирани приход од обнављања, успостављене канале продаје и партнерске мреже, као и референтне купце и студије случаја које убрзавају процес продаје. Компанија која процењује SAP Ariba пронаћи ће стотине референтних купаца у својој индустрији. С друге стране, компанија која процењује Accio пронаћи ће углавном продавце е-трговине и стартапове - готово да нема средњих индустријских компанија које би послужиле као убедљиве референце.

Стратешка неусклађеност

Основни стратешки изазов компаније Accio лежи у нескладу између њене визије производа и спремности за тржиште. Accio је развијен као решење за будућност у којој агенти покретани вештачком интелигенцијом аутономно управљају сложеним процесима набавке. Ова визија је технолошки фасцинантна, али се сусреће са пословним светом који је још увек далеко од ове стварности.

Већина европских компанија се бори са фундаменталним изазовима: непотпуном дигитализацијом набавки, недостатком стандарда података, ручним процесима, фрагментираним системима и недостатком поверења у одлуке генерисане вештачком интелигенцијом. За ове компаније, Accio није решење, већ додатни проблем: још једна платформа коју треба научити, интегрисати и којом треба управљати.

Успешан улазак на тржиште захтева стратегију фазног усвајања. Почиње једноставним, јасно дефинисаним случајевима употребе који пружају тренутну додатну вредност. Граде поверење кроз транспарентне процесе и проверљиве резултате. Беспрекорно се интегришу у постојеће токове рада без њихове фундаменталне измене. Accio, с друге стране, захтева од корисника да целу своју стратегију набавке пребаце на платформу засновану на вештачкој интелигенцији чији рад остаје нејасан многим корисницима.

Ова стратешка неусклађеност је такође очигледна у приступу циљној публици. Accio се истовремено пласира продавцима у е-трговини који желе брзо да пронађу модерне производе, малим и средњим предузећима која траже глобалне добављаче и великим организацијама за набавку које управљају сложеним ланцима снабдевања. Ове три циљне групе имају потпуно различите потребе, процесе куповине и спремност да плате. Платформа која покушава да се допадне свима подједнако ризикује да никога заиста не убеди.

Парадокс иновације

Ачиова технолошка супериорност парадоксално би могла да се покаже као недостатак. Историјски гледано, револуционарне иновације често показују сличан образац: оне нуде супериорну технологију, али не успевају да се прихвате на тржишту јер су превише испред свог времена. Бетамакс је био технички супериорнији од ВХС касете, али је изгубио рат формата. Сегвеј је револуционисао мобилност, али је остао нишни производ. Гугл Глас је нудио фасцинантне могућности, али није успео да пронађе масовно тржиште.

Проблем није у самој технологији, већ у неслагању између техничких могућности и практичне примене. Компаније не усвајају нове технологије зато што су технички супериорне, већ зато што решавају конкретне, разумљиве проблеме уз прихватљив напор и ризик. Ако је јаз између тренутне праксе и понуђеног решења превелик, усвајање ће пропасти, без обзира на техничку изврсност.

Ачио се суочава управо са овим парадоксом. Његове могућности вештачке интелигенције су импресивне, али за многе потенцијалне кориснике су апстрактне, несхватљиве или ирелевантне за њихове тренутне проблеме. Произвођачу машина средње величине нису потребне иновације производа генерисане вештачком интелигенцијом, већ поуздани добављачи стандардних компоненти са кратким роковима испоруке. Велетрговцу нису потребни аутоматизовани извештаји о тржишту, већ бољи услови са својим успостављеним добављачима. Технологија не решава најхитније проблеме његове циљне публике.

Недостатак диференцијације на претрпаном тржишту

На зрелом тржишту, није довољно само бити добар. Новајлија мора бити значајно супериорнији у релевантним димензијама или заузети упражњену нишу. Међутим, Accio првенствено нуди функције које су доступне и на другим местима: претрага добављача (Alibaba, ThomasNet, Global Sources), анализа тржишта (Google Trends, институти за истраживање тржишта), истраживање производа (Amazon, алати за трендове) и управљање захтевима за понуду (RFQ) (све платформе за набавку). Извршавање ових функција помоћу вештачке интелигенције је постепено побољшање, а не фундаментална иновација.

Права диференцијација на тржишту набавки произилази из фактора које је тешко реплицирати: ексклузивне мреже добављача, дубока специјализација у индустрији, врхунски квалитет података, беспрекорна интеграција са критичним пословним системима или изузетна подршка. Accio не поседује ниједну од ових карактеристика које га разликују. Његова мрежа добављача није ексклузивна, недостаје јој специјализација у индустрији, квалитет података није тестиран, интеграција је неадекватна, а подршка није доказана.

Овај недостатак јасне диференцијације значи да, иако се Accio појављује у табелама за поређење, не истиче се. Када менаџери набавке процењују платформе за набавку, они праве поређења карактеристика. У таквим поређењима, Accio се појављује као само још један добављач са стандардним функционалностима, бесплатан, али без сигнала поверења успостављених брендова. У таквој ситуацији, побеђују позната имена са доказаном поузданошћу.

Када се иновација сусреће са стварношћу

Анализа конкурентске позиције компаније Accio открива образац који се протеже далеко изван овог појединачног случаја. Технолошка иновација је неопходна, али не и довољна, за успех на тржишту. На успостављеним, високо консолидованим тржиштима са високим трошковима преласка, израженим мрежним ефектима и дубоком системском интеграцијом, баријере за улазак су практично непремостиве, чак и за технички супериорнија решења.

Ачиов изазов није у томе што је платформа лоша. Технологија вештачке интелигенције је импресивна, база података је огромна, а визија амбициозна. Изазов лежи у економској реалности B2B тржишта: компаније не мењају платформе за набавку због бољих функција, већ само у случајевима фундаменталних кварова система или драматичних предности у трошковима. Све док SAP Ariba, Coupa и Oracle пружају прихватљиве услуге својим купцима, нема притиска за прелазак.

Успешан улазак на тржиште у таквим окружењима захтева или револуционарне пословне моделе који фундаментално мењају структуру трошкова или фокус на неискоришћене нише где нису присутни етаблирани добављачи. Accio не следи ниједну од ових стратегија. Фримијум модел није револуционарни пословни модел за пословни софтвер, већ стратегија аквизиције која постаје непрофитабилна са дугим циклусима продаје и ниским стопама конверзије. Његово широко позиционирање као свеобухватног решења не заузима нишу, већ представља изазов за лидере на тржишту у њиховом основном пословању.

У овим околностима, изгледи за Accio су отрежњујући. Без фундаменталних промена у стратегији продаје, фокусу на циљну групу и дубини интеграције, платформа ће остати у безначајној ниши: користе је продавци е-трговине и мали стартапови који брзо и јефтино траже азијске добављаче, али ће је игнорисати тржиште средњих и великих корпоративних набавки, које чини окосницу професионалних B2B набавки. Технологија је можда будућност, али структура тржишта је садашњост. А у овој садашњости, не доминирају најбоља решења, већ она која су највише умрежена и најдубље интегрисана.

B2B платформе за трговање - Стратешко планирање и подршка уз Xpert.Digital - Слика: Xpert.Digital

Платформе за трговање између предузећа (B2B) постале су кључна компонента глобалне трговинске динамике и самим тим покретачка снага извоза и глобалног економског развоја. Ове платформе нуде значајне предности компанијама свих величина, посебно малим и средњим предузећима – која се често сматрају окосницом немачке економије. У свету где су дигиталне технологије све истакнутије, способност прилагођавања и интеграције је кључна за успех у глобалној конкуренцији.

Више информација овде:

• Платформе за трговање између предузећа (B2B)

☑️ Наш пословни језик је енглески или немачки

☑️ НОВО: Преписка на вашем матерњем језику!

Konrad Wolfenstein

Ја и мој тим смо срећни што вам можемо бити на располагању као ваш лични саветник.

Можете ме контактирати попуњавањем контакт форме овде или једноставно позовите на +49 89 89 674 804 ( Минхен) . Моја имејл адреса је: [email protected]

Радујем се нашем заједничком пројекту.

☑️ Подршка малим и средњим предузећима у стратегији, консултацијама, планирању и имплементацији

☑️ Креирање или реорганизација дигиталне стратегије и дигитализације

☑️ Проширење и оптимизација међународних продајних процеса

☑️ Глобалне и дигиталне B2B платформе за трговање

☑️ Пионирски развој пословања / Маркетинг / Односи с јавношћу / Сајмови