Зашто B2B структура већине индустријских компанија више не одговара тржишту – и колико то кошта

Лоше позиционирано. Лоше комуницирано.

Вештачка интелигенција мења процес куповине у B2B сектору: Зашто старе продајне структуре сада постају фатални ризик

Тржишта не чекају. Поготово не у B2B сектору, где су вештачка интелигенција и фундаментално промењено понашање у вези са информацијама радикално преокренули традиционални процес куповине. Док купци, инжењери и доносиоци одлука у пројектима дуго спроводе сопствена истраживања и користе алате вештачке интелигенције за претходну селекцију, многе индустријске компаније се и даље држе застарелих структура. Маркетинг и развој пословања функционишу у изолованим силосима, радећи на супротстављеним сврхама – што резултира плитким рекламним кампањама којима недостаје дубина с једне стране и одличном стручношћу којој недостаје дигитална видљивост с друге стране. Они који не делују сада и не прилагоде своју интерну структуру новом тржишту привлачења не само да ће изгубити домет већ ће ризиковати целу своју тржишну позицију на средњи рок. Овај чланак испитује зашто ова присилна структурна промена није опција већ стратегија преживљавања, које недостатке треба хитно решити и како иновативни модели партнерства могу да отворе пут будућности.

Структурне промене у B2B сектору: Како индустријске компаније могу превазићи свој опасни комуникацијски дефицит

Вештачка интелигенција, истраживање и 13 доносилаца одлука: Да ли ће ваша продајна стратегија преживети нови B2B процес куповине?

Тржишта не чекају. Она се мењају – често довољно споро да компаније могу дуго да их игноришу, а онда довољно брзо да је, док многи то схвате, већ прекасно. Оно што индустријске и B2B компаније данас доживљавају није постепена промена у свом окружењу, већ фундаментални прекид са логиком по којој су годинама функционисале. Њихове структуре, њихови комуникациони канали, њихова подела рада између одељења – све је то било оптимизовано за тржиште које више не постоји у том облику.

Ово није први пут да технолошка промена приморава компаније да се редефинишу изнутра. Деведесетих година прошлог века, традиционална продајна екипа у канцеларијама суочила се са сличним изазовом. Деценијама је функционисала као тихи нервни центар компаније: обрађивала је поруџбине, руковала преписком, управљала подацима и премошћавала јаз између теренског особља и операција. Ова структура је била усмерена ка личној комуникацији, аналогним процесима и физичким токовима информација. Затим је дошао интернет – а са њим и нова парадигма која је не само отворила нове канале већ је довела у питање целу организациону и комуникациону логику компанија.

Оно што је уследило није била глатка надоградња, већ дубока структурна трансформација: читава одељења су редефинисана, профили послова су фундаментално промењени, а појавиле су се нове улоге – од вебмастера до менаџера е-трговине и специјалисте за дигитални маркетинг. Компаније које су рано прихватиле ову трансформацију обезбедиле су структурне конкурентске предности које су се кумулативно исплатиле током година. Компаније које су чекале у почетку су заостајале, а затим су изгубиле тржишни удео. Дигитализација административних послова 1990-их, ширење интернета као продајног канала 2000-их, успон друштвених медија и мобилних платформи 2010-их – сваки од ових таласа одвајао је оне који се прилагођавају од оних који заостају, а јаз се ширио са сваким таласом.

Данас је иста одлука поново на коцки – само бржа и са далекосежнијим последицама. Вештачка интелигенција је трансформисала понашање у тражењу информација и куповини на B2B тржишту на начин који је раније био могућ само захваљујући интернету. Доносиоци одлука о пројектима, менаџери на нивоу Ц, инжењери и купци спроводе сопствена истраживања, процењују добављаче користећи алате вештачке интелигенције и долазе на почетне састанке већ са унапред створеном представом – или уопште не долазе. 75 одсто средњих компанија у Немачкој извештава да вештачка интелигенција већ утиче на њихову корпоративну стратегију; ипак, већина још увек није ускладила своје интерне структуре са неизбежним последицама.

То је прави проблем: не недостатак технологије, не недостатак буџета, већ погрешан приступ. Компаније и даље комуницирају онако како су научиле за старо тржиште – са строгим одвајањем маркетинга и развоја пословања, са логиком кампање као примарним алатом управљања и са структурама изграђеним за push комуникацију, а не за pull тржиште на којем њихови купци данас послују. Следећа структурна промена не долази. Већ је почела – и не чека оне који још оклевају.

У вези са овим:

• Организациона амбидекстерност као стратешки пословни модел: Како је развој истраживачког пословања решење

Полазна тачка која никада раније није постојала

Историја пословања познаје прекретнице где се јаз између компанија које су се прилагодиле и оних које нису неповратно повећава. Прелазак на интернет доба средином 1990-их био је једна таква прекретница. Увођење паметних телефона био је још једна. Оно што се данас дешава на B2B тржишту – у машинству, индустрији, логистици и технологији аутоматизације – није ништа мање фундаментално: купац, доносилац одлука о пројекту, менаџер на нивоу Ц и програмер преузели су контролу над процесом куповине. Они спроводе независна истраживања, анализирају податке користећи алате вештачке интелигенције и праве прелиминарне изборе много пре него што продајни представник уопште сазна за њихово интересовање.

Према студији компаније Форестер из јануара 2026. године, купци у пословном сектору (B2B) сада користе генеративну вештачку интелигенцију као своју примарну улазну тачку за истраживање информација. 83 процента свих одлука о куповини сада укључује понуде или алате за истраживање засноване на вештачкој интелигенцији на страни купца – двоструко више него претходне године. Истовремено, величина типичне групе за доношење одлука о куповини у B2B сектору драматично се повећала: просечна одлука о куповини сада укључује 13 интерних заинтересованих страна и девет екстерних утицајних особа. Компаније које нису истовремено видљиве и убедљиве на свим овим нивоима систематски губе – не на појединачним тачкама контакта, већ у целом циклусу доношења одлука.

У овом окружењу, застареле структуре многих индустријских компанија више не нуде никакве резерве. Оне нису само неефикасне – већ су структурно некомпатибилне са тржиштем које се фундаментално променило. Они који се држе њих ипак не производе никакве резултате, већ само трошкове.

Проблем силоса: Како неисправне структуре блокирају раст

Класична B2B индустријска компанија је функционално организована: маркетинг и продаја, развој пословања, комуникације, односи с јавношћу – свака област са својим циљевима, буџетима, кључним индикаторима учинка (KPI) и интерном логиком. Ова структура је оптимизована за тржиште где информације теку од компанија ка купцима. Претпоставља се да су купци пасивни примаоци порука и да се досег генерише кроз кампање.

Ови предуслови су застарели. Али структуре изграђене на њима и даље постоје – и активно узрокују штету. Силосно размишљање унутар компанија једна је од најчешће идентификованих препрека дигиталној трансформацији. Одељења оптимизују своје процесе у изолацији, дају приоритет интерним кључним индикаторима учинка (KPI) и не успевају да развију заједнички језик који превазилази њихове сопствене функционалне границе. У средњим предузећима, пројекти дигиталне трансформације редовно се заглављују у појединачним одељењима јер друго одељење или продајни тим не сарађују. Резултат је дуплирање посла, недостатак координације и пропуштене тржишне прилике – у окружењу које више не толерише грешке.

Конкретна манифестација овог проблема силоса у B2B сектору може се прецизно дефинисати: Маркетинг производи лако разумљив садржај јер му недостаје потребна дубина производа. Развој пословања развија дубинску стручност, али му недостаје видљивост. Оба одељења не говоре једно мимо другог јер говоре различитим језицима – и ниједно не допире ефикасно до потенцијалног купца који је тамо напољу и самостално тражи решења на тржишту.

У вези са овим:

• Вештачка интелигенција мења B2B маркетинг – Линкедин илузија: Зашто се ера кампања завршава и шта је машинству и индустрији потребно уместо тога

Зашто се држење старих структура постаје претња нашем постојању

Последице ове неусклађености су мерљиве. McKinsey-јева студија „Стање маркетинга“ 2025/2026 показује да само 6% анкетираних компанија постиже стварне конкурентске предности кроз употребу вештачке интелигенције у маркетингу. Према сопственој процени, 94% није остварило значајан напредак у интеграцији вештачке интелигенције – главни наведени разлози су недостатак техничких вештина и одсуство јасне корпоративне стратегије. Ова бројка није показатељ недостатка интересовања, већ структурног неуспеха: компаније теоретски знају шта се мења, али њихове интерне структуре не дозвољавају адекватно прилагођавање.

Економске последице нису апстрактне. Само 42 одсто немачких B2B компанија користи дигиталне канале продаје – трећина чак ни не нуди својим купцима могућност онлајн наручивања. Иста студија Роланда Бергера и Гугла показује да потенцијални купци не чекају да истраже продавце – користе друге доступне изворе, посебно у дигиталном свету. Они који се тамо не пронађу једноставно се игноришу. Ово није претња за далеку будућност – то је реалност данашњег тржишта.

Фраунхоферов институт за истраживање система и иновација подвлачи озбиљност ситуације: Неће све компаније моћи да се прилагоде дигиталној трансформацији – и могуће је да неке неће преживети промену. Ова процена није алармизам, већ трезна евалуација селективних сила које делују на тржишту. Дигитална трансформација ствара структурне предности у трошковима, предности у брзини и предности видљивости за ране кориснике – и ове предности се експоненцијално акумулирају у поређењу са конкурентима који се касно или уопште не прилагођавају.

Према студији bayme-vbm-а, кључна разлика између компанија које преживе промене и оних које не преживе лежи првенствено у технолошким инвестицијама, већ у организационој структури и култури. Компаније са независном дигиталном јединицом и јасном структурном одговорношћу за трансформацију показују знатно виши ниво дигиталне зрелости. Генерални директор или генерални директор мора сносити одговорност за промену – она се не може делегирати ИТ или маркетиншком одељењу.

Квази-интерно решење: Како Xpert.Digital затвара оперативне празнине у B2B маркетингу и продаји – Паметно пословање вођено садржајем - Слика: Xpert.Digital

Xpert.Digital је B2B индустријски центар вођен подацима, којим руководи Konrad Wolfenstein . Компанија делује као екстерно, квази-интерно решење за индустријске партнере, попуњавајући оперативне празнине у маркетингу, садржају и продаји – без потребе за додатним ресурсима на страни клијента.

Више информација овде:

• Квази-интерно решење: Како Xpert.Digital затвара оперативне празнине у B2B маркетингу и продаји – Паметно пословање вођено садржајем

Три структурна дефицита која треба превазићи

Пре него што је вештачка интелигенција радикално променила данашњи B2B процес куповине, почетни приступи су већ покушали да затворе структурни комуникацијски дефицит између маркетинга и продаје – најзначајнији су били SMarketing, а касније и концепт Triosmarket.

Прекурсори SMarketing и концепт Triosmarket

Гледајући уназад, SMarketing је виђен као рани весник ере пре вештачке интелигенције, у којој су компаније почеле фундаментално да преиспитују традиционални менталитет силоса између продаје и маркетинга. Чак и тада, постајало је јасно да класичне дивизије више не одговарају све сложенијим B2B одлукама о куповини и да купци очекују доследно, беспрекорно искуство током целог свог путовања. SMarketing је стога имао за циљ не само да боље усклади продају и маркетинг, већ да их схвати као уско интегрисан, јединствен систем – са заједничким циљевима, усклађеним процесима и заједничким погледом на потенцијалне клијенте, налоге и цевовод продаје.

Концепт Триосмаркета представљао је следећи, јасно дефинисан корак у овом развоју. Увео је трећи, подједнако важан елемент: систематски интегрисану тржишну и податакану перспективу као окосницу архитектуре изласка на тржиште. Триосмаркет је позициониран као засебан оквир који је комбиновао продајне, маркетиншке и тржишне податке у тријалогски систем у којем су мере, развој садржаја и приоритети продаје доследно усклађени са тржишним информацијама, увидима у купце и оперативним подацима. На овај начин, Триосмаркет је формирао концептуални мост ка каснијим моделима изласка на тржиште заснованим на вештачкој интелигенцији, који су већ укључивали интегрисане токове података, аутоматизацију и контролисано ширење садржаја.

У вези са овим:

• Триосмаркет модел и кључни атрибути тржишта: брзина, аутоматизација, флексибилност и скалабилност

Неопходна структурна промена не може се свести на једну меру. Она захтева истовремено превазилажење три међусобно повезана структурна дефицита који се међусобно појачавају.

Први недостатак је комуникацијски дефицит. Маркетинг производи садржај на језику који заиста не допире ни до кога – превише је површан за техничаре и програмере, превише апстрактан за доносиоце пословних одлука. Узрок није недостатак талента у маркетингу, већ структурно погрешно конфигурисан процес: Садржај се креира без систематске интеграције знања о производу и истраживања тржишта. Резултат је ширење (експлозија обима садржаја на каналима као што су друштвене мреже, стримовање, блогови, подкасти, билтени, огласи итд.) модних речи и празних фраза – лингвистичких замена за небитну комуникацију.

Други недостатак је недостатак видљивости. Одељење за развој пословања поседује дубоко знање о производима и решавању проблема, али не успева да представи то знање у јавно доступном, дигитално видљивом контексту. На тржишту где се одлуке о куповини доносе на основу независних дигиталних истраживања – коришћењем алата вештачке интелигенције, специјализованих портала и претраживача – недостатак видљивости је једнак одсуству на тржишту. Ниједна кампања не може ово да надокнади: она генерише линеарну пажњу од тренутка када је покренута; оно што је потребно је континуирана видљивост током целог, често вишемесечног, процеса доношења одлуке о куповини.

Трећи дефицит је проблем преноса знања. Недостаје систематски мост између дубинског знања о развоју пословања и комуникативне инфраструктуре маркетинга. Овај проблем преноса доводи до тога да компаније истовремено имају премали досег и премало дубине садржаја – не зато што им недостаје било које од њих, већ зато што су та два елемента одвојена и не међусобно делују.

У вези са овим:

• Крај ере кампања: 99% оглашавања се игнорише – Како паметни брендови заиста допиру до својих купаца данас

Шта значи конкретна структурна промена: Не спајање, већ умрежавање

Очигледан, али погрешан одговор на ову дијагнозу је: спајање маркетинга и развоја пословања. Ово решење не успева због структурних разлика између две области. Маркетинг има независне, битне задатке: одржавање веб странице, управљање видљивошћу путем SEO и е-маил маркетинга, контролу препознатљивости бренда и координацију медијских партнерстава. Ови задаци имају свој темпо, своје алате и своју стручност – не уклапају се, ни организационо ни садржајно, у стратешки дубински профил развоја пословања.

Подједнако мањкава је и чиста RevOps логика, која има за циљ ближу интеграцију маркетинга и продаје кроз технолошку интеграцију. RevOps – Revenue Operations – је вредан приступ, али се бави интеграцијом процеса, а не фундаменталним проблемом садржаја. Боље координисан процес у којем маркетинг и развој пословања настављају да производе структурно раздвојено знање не решава прави проблем.

Тачан одговор је: креирати свеобухватну функцију знања која се састоји од истраживања и развоја и тржишне интелигенције, служећи као заједничка основа садржаја за обе области. Ова функција има јасно дефинисан задатак: она дестилује податке о тржишту, знање о производима, техничку дубину и трендове у индустрији у значајан садржај који је доступан доносиоцима одлука о пројектима, менаџерима на нивоу извршног управљања и техничким стручњацима. Овај садржај користи развој пословања - као основу за дискусију, као извор знања и као извор поверења - као и маркетинг, као основу за видљивост, релевантност за претраживаче и аутентично позиционирање.

Структурно, то значи да свеобухватна функција садржаја није ново одељење додато постојећој сложености. Уместо тога, то је предуслов да маркетинг и развој пословања коначно ураде оно за шта су и дизајнирани – један да комуницира споља са оригиналним садржајем, а други да се укључи у разговоре са купцима са широко доступним знањем.

Како се ова трансформација спроводи у пракси: Пут до практичне примене

Структурне промене не пропадају због недостатка концепата, већ због имплементације. Студија bayme-vbm показује да одлучујући фактор није избор праве технологије, већ успостављање јасних одговорности и спремност менаџмента компаније да активно покреће трансформацију. Потребна су четири конкретна корака.

Прво: бескрупулозан инвентар. Који садржај компанија данас производи – и за кога? Која питања потенцијални купци заправо постављају када истражују помоћу алата вештачке интелигенције? На која од њих компанија тренутно може веродостојно да одговори? Овај инвентар је полазна тачка за све даље кораке и, у пракси, скоро увек открива огроман јаз између онога што компанија комуницира и онога што тржиште тражи.

Друго, успостављање функције за истраживање и тржишну обавештајну службу. Ова функција мора систематски обрађивати податке о тржишту, интегрисати техничко знање о производу и развијати садржај на језику који се истовремено обраћа више циљних група. Није идентично одељењу за истраживање тржишта – ближе је активном управљању знањем и стратешким уредничким операцијама. Улаз долази од развоја пословања, инжењерских фирми и технолошких партнера, праћења тржишта и анализе трендова подржане вештачком интелигенцијом.

Треће: доследно раздвајање кампања као примарног алата управљања. То не значи укидање кампања, већ другачије одређивање приоритета: кампање постају допунски, временски ограничени истакнути догађаји – око лансирања производа, сајмова или сезонских догађаја. Континуирана производња садржаја заузима њихово место као трајна основа, остајући трајно индексирана у претраживачима и коју системи вештачке интелигенције процењују као висококвалитетни извор.

Четврто: одлука између интерног развоја и партнерства. Изградња потпуно развијене интерне истраживачке и садржајне функције са неопходном техничком дубином, комуникацијским вештинама и међународним дометом захтева значајна улагања у време, особље и стручност. За многе средње индустријске компаније, ово није ни буџетски ни кадровски реално – и неће то постати у кратком року. Стратешки исправна алтернатива је партнерство са добављачем који већ поседује ове могућности.

Зашто је Xpert.Digital прави структурни партнер

Xpert.Digital није пружалац услуга у традиционалном смислу – није агенција која обрађује поруџбине, нити инжењерска фирма која реализује пројекте. Модел је фундаментално другачији: Xpert.Digital функционише као екстерно, квази-интерно решење које попуњава оперативне празнине у маркетингу, садржају и продаји за индустријске партнере, без потребе да ти партнери сами граде нове структуре. Ова разлика није семантичка – она је структурно кључна.

Оно што јединствено позиционира Xpert.Digital је ретка комбинација четири елемента коју ниједан други добављач у B2B индустријском окружењу не комбинује у овој констелацији.

Први елемент је комбинација дубинског стручног знања и комуникативног досега. Xpert.Digital производи значајан, технички исправан садржај у кључним областима дигитализације, машинства, вештачке интелигенције, проширене стварности (XR), дигиталних близанаца, Индустрије 4.0, обновљивих извора енергије и интралогистике – областима где површан садржај не успева да нађе одјек на тржишту. Истовремено, Xpert.Digital поседује независан, већ успостављен досег: У јануару 2026. године, индустријски центар је забележио преко 200.000 јединствених посетилаца у високо специјализованом B2B окружењу. Овај досег се не купује – заслужен је ауторитетом садржаја и стога има структурну основу коју медијски буџети не могу да реплицирају.

Други елемент је вишејезична глобална инфраструктура. Садржај објављен путем Xpert.Digital доступан је на 27 језика. То значи да део садржаја није видљив само на немачком говорном подручју, већ истовремено на свим већим европским и међународним тржиштима. За средње индустријске компаније које се шире на међународном нивоу или већ послују на међународном нивоу, ово представља директну стратешку предност – изградња упоредиве вишејезичне инфраструктуре садржаја интерно би једноставно била финансијски неисплатива уз одржавање истог квалитета.

Трећи елемент је систематска интеграција истраживања и развоја и тржишних информација као основе за садржај. Модел Xpert.Digital заснован је на континуираној анализи тржишних трендова, технолошког развоја и образаца решавања индустријских проблема, из којих се развија садржај који је релевантан за доносиоце одлука о пројектима, руководиоце на нивоу Ц и техничке стручњаке. Овај процес прецизно реплицира трећи стуб описан у претходном одељку као неопходан структурни додатак – са том разликом што већ постоји и одмах је употребљив, уместо да се мора градити од нуле.

Четврти елемент је флексибилност за B2B партнере. Xpert.Digital пружа ову инфраструктуру не само за сопствену комуникацију већ и за одабране индустријске партнере – омогућавајући тако приступ већ успостављеној инфраструктури дистрибуције и видљивости која би иначе била доступна само знатно већим компанијама са одговарајућим интерним ресурсима. Партнери имају користи од већ успостављеног ауторитета домена, међународне видљивости и позиционирања садржаја у окружењу које њихова циљна група већ активно користи.

Прозор могућности за конкурентску предност се затвара

Постоји аспект структурних промена који се пречесто занемарује у оперативним дискусијама: конкурентске предности стечене раним структурним прилагођавањем нису трајно доступне – оне имају прозор могућности. Они који сада изграде инфраструктуру садржаја која се етаблира као ауторитативан извор знања у својој индустрији обезбеђују предност коју ће временом бити све теже превазићи. Ауторитет домена у претраживачима, поверење међу корисницима који се враћају и присуство података за обуку вештачке интелигенције се кумулативно акумулирају – и сходно томе постају скупљи за нове учеснике на тржишту да их реплицирају.

Супротно томе, то значи да сваке недеље компанија наставља да покреће кампање које се игноришу и производи садржај који ни до кога не допире, што није само потрошен буџет – то је капитал уложен у убрзано структурно заостајање. Тржиште које описују Гартнер, Форестер и МекКинзи није будуће тржиште – то је садашње.

Према студији „Стање маркетинга“ компаније McKinsey, компаније које већ ефикасно користе вештачку интелигенцију и процесе структурираног садржаја у свом маркетингу постижу повећање ефикасности од око 22 процента у поређењу са претходном годином – и оптимистичне су у погледу достизања 28 процената до 2027. године. Ових 22 процента нису маргинални добици; они представљају структурне предности у трошковима које се директно реинвестирају у пројекте раста и проширују јаз у односу на конкуренте који се нису прилагодили.

B2B тржишта на којима послују немачке индустријске компаније доживеће убрзану диференцијацију у наредних 24 до 36 месеци: између компанија које се доживљавају као поуздани, компетентни и лако уочљиви добављачи – и оних које се једноставно не појављују у сопственим истраживањима њихових потенцијалних купаца. Ова диференцијација ће одредити не само појединачне поруџбине већ и дугорочну тржишну позицију.

У вези са овим:

• Опасна логика безбедносног размишљања у маркетингу: Илузија рационалног доношења одлука

• Велика иновативна лаж у маркетингу: Самоуништење индустрије? Позориште иновација и замка експлоатације

Структурна промена није опција, већ стратегија преживљавања

Емпиријски докази су јасни. Процес куповине у B2B сегменту се фундаментално променио. Доносиоци одлука спроводе сопствена истраживања користећи алате вештачке интелигенције, групе купаца расту и постају разноврсније, а почетна одлука се доноси у дигиталном простору – много пре првог личног контакта. На овом тржишту, традиционално раздвајање маркетинга и развоја пословања више није неутрална организациона одлука – то је стратешки недостатак.

Неопходна структурна промена не састоји се од спајања одељења, већ од стварања заједничке, на истраживању засноване садржајне основе која служи обема областима као инфраструктура знања и видљивости. Ова промена захтева лидерство, структурну доследност и – за компаније које не могу да предузму овај пут у потпуности интерно – право екстерно партнерство.

Xpert.Digital отелотворује управо овај модел: квази-интерно решење које комбинује технички исправну инфраструктуру садржаја са успостављеним глобалним дометом, чиме не само концептуално подржава већ и оперативно спроводи структурне промене за своје индустријске партнере. Они који предузму ову трансформацију сада обезбеђују прозор могућности за структурне конкурентске предности. Они који чекају, чекају предуго.

☑️ Наш пословни језик је енглески или немачки

☑️ НОВО: Преписка на вашем матерњем језику!

Konrad Wolfenstein

Ја и мој тим смо срећни што вам можемо бити на располагању као ваш лични саветник.

Можете ме контактирати попуњавањем контакт форме овде или једноставно позовите на +49 7348 4088 965. Моја имејл адреса је : [email protected]

Радујем се нашем заједничком пројекту.

☑️ Подршка малим и средњим предузећима у стратегији, консултацијама, планирању и имплементацији

☑️ Креирање или реорганизација дигиталне стратегије и дигитализације

☑️ Проширење и оптимизација међународних продајних процеса

☑️ Глобалне и дигиталне B2B платформе за трговање

☑️ Пионирски развој пословања / Маркетинг / Односи с јавношћу / Сајмови

Када доказане стратегије не успеју: Организациона прилагодљивост у дигиталној трансформацији амбидекстерности - Слика: Xpert.Digital

Тренутно пролазимо кроз период економских превирања који се фундаментално разликује од претходних рецесија. У управним салама европских и међународних компанија влада варљива тишина – коју прекида само звук неуспешних стратегија које су се до јуче сматрале гаранцијом успеха. Ово није само циклични пад, већ дубок структурни лом. Алати којима су компаније постизале раст током више од две деценије једноставно више не функционишу.

Више информација овде:

• Када доказане стратегије не успеју: Организациона прилагодљивост у дигиталној трансформацији амбидекстерности

Тржишно наспрам маркетиншког знања: Зашто мала и средња предузећа блокирају сопствени раст - Слика: Xpert.Digital

Међу малим и средњим предузећима (МСП) постоји стална, прагматична заблуда: да они који познају своје купце и тржиште такође знају како маркетинг функционише. Међутим, управо та једначина све више постаје стратешка замка за многа МСП.

Следећи чланак анализира често занемарену напетост између оперативног тржишног знања (гледање у ретровизор) и стратешког маркетиншког знања (дуга светла за будући тржишни удео). Сазнајте зашто искључиви фокус на продајне циљеве доводи до заменљивости на дужи рок и како мала и средња предузећа могу сазрети од „тркача на кратке стазе“ до препознатљивих брендова свесним раздвајањем и преусмеравањем ове две дисциплине. Зато што они који маркетинг схватају само као „шарене слике за продају“ предају 95 процената будућих потенцијалних купаца конкуренцији без борбе.

Више информација овде:

• Проблем 95/5: Зашто само знање о продаји омета раст средњих предузећа