Открытый секрет – замалчиваемый, но не забытый: экономика на 50 процентов состоит из психологии

### Забытый закон экономики: почему 50% — это исключительно вопрос разума ### Невидимая сила: как «жизненные силы» на самом деле определяют бум и крах ### Блестящая идея Людвига Эрхарда, которая сегодня актуальнее, чем когда-либо ### Больше, чем просто цифры: Нобелевская премия, доказавшая, что экономика — это психология ###

Жадность, страх, стадный инстинкт: как ваш мозг контролирует ваши финансы и, следовательно, экономику, и как его перехитрить

«Экономика на 50 процентов состоит из психологии» – это знаменитое высказывание, часто приписываемое Людвигу Эрхарду, – гораздо больше, чем просто эффектная фраза. Оно отражает фундаментальную истину, которую часто замалчивают в советах директоров, на фондовых биржах и при принятии повседневных решений о покупках, но которую мы никогда по-настоящему не забываем: человеческое поведение не всегда рационально, и именно эта иррациональность существенно влияет на рынки.

Хотя классические экономические модели часто предполагают хладнокровного расчётливого «homo economicus», реальность раз за разом доказывает обратное. Именно невидимые силы, такие как страх, жадность, оптимизм и стадное поведение, которые экономисты, такие как Джон Мейнард Кейнс, метко называют «звериными инстинктами», могут определять подъёмы и спады. То, что когда-то было интуитивным пониманием таких экономических лидеров, как Эрхард или эксперт по фондовому рынку Андре Костолани, теперь научно обосновано поведенческой экономикой и отмечено Нобелевскими премиями.

Здесь мы исследуем глубокую связь между психологией и экономикой. Мы исследуем истоки этого понимания, объясняем ключевые психологические механизмы, определяющие наше экономическое поведение, и демонстрируем практическое применение этого для инвесторов, компаний и потребителей в современном цифровом мире. Понимание психологии, лежащей в основе экономики, позволяет нам принимать более взвешенные решения и меньше зависеть от капризов рынка.

50 процентов экономики — это психология. Экономика — это деятельность человека, а не компьютера.

Почему эксперты постоянно акцентируют внимание на роли психологии в бизнесе?

Утверждение «экономика на 50 процентов состоит из психологии» — это нечто большее, чем просто эффектная поговорка. Оно отражает фундаментальное понимание функционирования экономических процессов, которое теперь подтверждено научными исследованиями. Вопрос о психологической составляющей экономики настолько актуален, поскольку он объясняет, почему рынки часто ведут себя нерационально и почему чисто математических или технических моделей недостаточно для объяснения экономических явлений.

Люди принимают экономические решения, основываясь не только на фактах и ​​цифрах; на них также сильно влияют эмоции, ожидания и бессознательные модели мышления. Эти психологические факторы могут влиять на целые рынки и запускать экономические циклы. Важность этого понимания становится особенно очевидной во времена кризисов, когда страх и паника или, наоборот, чрезмерный оптимизм приводят к резким колебаниям рынка.

Кто придумал эту знаменитую поговорку и как она возникла?

Выражение «Экономика на 50 процентов — это психология» приписывается канцлеру Германии Людвигу Эрхарду, которого считают отцом немецкого экономического чуда. Ещё в 1950-х и 1960-х годах Эрхард осознал, что экономическое развитие определяется не только материальными факторами, такими как производственные мощности или технологический прогресс, но в значительной степени зависит от субъективных ожиданий, настроений и поведения экономических субъектов.

Это понимание возникло из практического опыта Эрхарда на посту министра экономики, а затем канцлера. Он наблюдал, как психологические факторы, такие как уверенность в валюте, оптимизм в отношении экономического будущего и общий потребительский климат, оказывали решающее влияние на фактическое экономическое развитие. Эта формулировка стала своего рода лейтмотивом его экономической политики, которая не только опиралась на точные экономические данные, но и сознательно стремилась влиять на экономическую психологию.

Как эта точка зрения распространилась в деловых кругах?

Идея о центральной роли психологии в бизнесе быстро нашла отклик у других ведущих деятелей бизнеса. Альфред Херрхаузен, занимавший пост генерального директора Deutsche Bank, подхватил идеи Эрхарда и сформулировал их ещё более чётко: «50 процентов бизнеса — это психология. Бизнес — это деятельность человека, а не компьютера». Это утверждение подчёркивало человеческий фактор в бизнес-процессах в то время, когда компьютеры и математические модели приобретали всё большую значимость.

Херрхаузен признавал, что, несмотря на все технологические достижения, движущей силой экономических решений остаются люди. Его акцент на человеческом факторе был особенно актуален в 1980-х годах, когда финансовый мир становился всё более механизированным. Он предостерегал от недооценки эмоциональных и психологических аспектов бизнес-решений.

Распространению такого мышления также способствовал практический опыт фондового рынка. Андре Костолани, легендарный эксперт фондового рынка, развил эту теорию ещё дальше, заявив, что фондовый рынок на 90 процентов состоит из психологии. Десятилетия его наблюдений за финансовыми рынками подтвердили, что эмоциональные факторы, такие как жадность и страх, часто оказываются более важными для динамики цен, чем фундаментальные данные компаний.

Что конкретно означает этот психологический компонент?

Психологическая составляющая экономики проявляется в различных формах человеческого поведения, оказывающих непосредственное влияние на экономические процессы. Прежде всего, она касается роли эмоций в принятии экономических решений. Люди совершают покупки не только из рациональных соображений; ими также в значительной степени движут такие эмоции, как доверие, страх, надежда или эйфория. Эти эмоции влияют как на индивидуальные решения о покупке, так и на коллективные рыночные тенденции.

Ожидания играют центральную роль в экономической психологии. Когда потребители с оптимизмом смотрят в будущее, они более склонны к потреблению и инвестициям. Пессимистичные ожидания, с другой стороны, приводят к более осторожному поведению, что, в свою очередь, влияет на экономическое развитие. Эти самоисполняющиеся пророчества — важный механизм, посредством которого психологические факторы оказывают реальное экономическое воздействие.

Когнитивные искажения представляют собой ещё один важный аспект. Люди не всегда принимают решения рационально, но подвержены систематическим ошибкам мышления, таким как эвристика доступности или искажение подтверждения. Эти искажения могут приводить к нерациональным движениям рынка и объясняют, почему рынки часто отклоняются от рациональных оценок.

Как развивалось научное изучение этих явлений?

Научные исследования психологических аспектов бизнеса начались ещё в начале XX века. Гуго Мюнстерберг, считающийся отцом деловой психологии, заложил основы эмпирического подхода к психологическим факторам бизнеса в своей работе 1912 года «Психология и экономическая жизнь». Он рано осознал, что психологические идеи могут и должны найти практическое применение в бизнесе.

Вторая волна исследований была инициирована в 1950-х годах Джорджем Катоной в США, который посвятил себя макроэкономическим процессам и исследовал значение потребительской уверенности для общего экономического развития. Катона разработал методы измерения психологических факторов, таких как потребительская уверенность, и продемонстрировал их связь с экономическими показателями.

С 1980-х годов в немецкоязычных странах развивается направление экономической психологии, которое всё чаще использует социально-психологические идеи для объяснения и прогнозирования экономического поведения. Это привело к становлению поведенческой экономики как самостоятельной научной дисциплины, интегрирующей психологические идеи в экономические модели.

Какую роль играет поведенческая экономика в этом контексте?

Поведенческая экономика, также известная как поведенческая экономика, в настоящее время обеспечивает научную основу для признания того, что экономика в значительной степени является психологической наукой. Эта дисциплина систематически исследует, как люди фактически принимают экономические решения, в отличие от предположений традиционных экономических теорий о рациональных субъектах.

Поведенческая экономика показывает, что люди регулярно отклоняются от прогнозов модели «homo economicus», которая всегда предполагает рациональное поведение, максимизирующее полезность. Вместо этого люди принимают решения под влиянием эмоций, социальных норм, ограниченной рациональности и различных когнитивных искажений.

Важные выводы поведенческой экономики включают такие явления, как неприятие потерь, при котором люди переоценивают потерю ценностей по сравнению с приобретением той же величины, и эффект владения, при котором люди больше ценят то, чем уже имеют. Эти результаты имеют практическое значение для таких областей, как дизайн продуктов, ценовые стратегии и маркетинговые коммуникации.

Развитию поведенческой экономики в значительной степени способствовали такие исследователи, как Дэниел Канеман и Амос Тверски, получившие Нобелевскую премию за работу по теории перспектив. Их исследования показали, что систематические «иррациональности» в человеческом поведении предсказуемы и могут быть учтены в экономических моделях.

Что подразумевается под «жизненными духами» по Кейнсу?

Термин «жизнерадостность» был введен британским экономистом Джоном Мейнардом Кейнсом в его работе 1936 года «Общая теория занятости, процента и денег» и описывает иррациональные элементы экономической деятельности. Кейнс использовал этот термин, чтобы объяснить, почему инвестиционные решения часто не основаны на рациональных расчётах, а движимы стихийным оптимизмом или пессимизмом.

Кейнс определял жизнерадостность как «спонтанный оптимизм» и «спонтанный импульс к действию, а не к бездействию». Он признавал, что экономические субъекты часто не могут принимать решения на основе полного математического анализа, поскольку будущее неопределенно. Вместо этого они полагаются на инстинкты, эмоции и внутреннее чувство.

Концепция иррационального инстинкта объясняет, почему рынки часто реагируют нерационально, а экономические циклы характеризуются фазами эйфории и депрессии. В периоды иррационального инстинкта компании больше инвестируют, а потребители больше потребляют, что стимулирует экономику. В периоды упадка иррационального инстинкта происходит обратное, что может привести к экономическому спаду.

Значение жизнерадостности особенно очевидно во время финансовых кризисов, когда настроения быстро меняются от крайнего оптимизма к глубокому страху. Эти эмоциональные колебания могут иметь экономические последствия, далеко выходящие за рамки того, что можно было бы оправдать фундаментальными данными.

Как психология проявляется в различных секторах экономики?

Психологическая составляющая экономики проявляется практически во всех секторах, но особенно ярко она проявляется в рыночной психологии и поведении потребителей. На финансовых рынках психологические факторы приводят к таким явлениям, как спекулятивные пузыри и рыночные обвалы, которые зачастую имеют мало общего с фундаментальными ценностями торгуемых инструментов.

В сфере потребления психология играет центральную роль в принятии решений о покупке. На потребителей влияют не только рациональные факторы, такие как цена и качество, но и эмоциональные аспекты, социальные нормы и бессознательные ассоциации. Психология потребителей систематически изучает взаимодействие этих факторов и то, как их могут использовать компании.

В корпоративном управлении психологический компонент проявляется в таких областях, как мотивация сотрудников, организационная культура и стили руководства. Промышленная и организационная психология показывает, что продуктивная рабочая среда зависит не только от технических и организационных факторов, но и в значительной степени от психологических аспектов, таких как доверие, признание и социальная интеграция.

Психологические соображения также играют важную роль в экономической политике. Политики учитывают не только объективные экономические последствия своих решений, но и психологическое воздействие своих мер на общественное доверие и общие экономические настроения.

Наша глобальная отраслевая и деловая экспертиза в области развития бизнеса, продаж и маркетинга - Изображение: Xpert.Digital

Отраслевые направления: B2B, цифровизация (от искусственного интеллекта до расширенной реальности), машиностроение, логистика, возобновляемые источники энергии и промышленность

Подробнее об этом здесь:

• Xpert Business Hub

Тематический центр с идеями и опытом:

• Платформа знаний о мировой и региональной экономике, инновациях и отраслевых тенденциях
• Сбор анализов, импульсов и справочной информации из наших приоритетных направлений
• Место для получения экспертных знаний и информации о текущих событиях в бизнесе и технологиях
• Тематический центр для компаний, желающих узнать больше о рынках, цифровизации и отраслевых инновациях

Какие индикаторы измеряют психологическое измерение экономики?

Для измерения психологического аспекта экономики были разработаны различные индикаторы, отражающие настроения и уверенность различных экономических субъектов. Потребительская уверенность является одним из важнейших показателей в этой области. Например, в Германии регулярно проводится индекс потребительского климата GfK. Он измеряет отношение потребителей к своему финансовому положению, покупательским намерениям и ожиданиям относительно экономического развития.

На европейском уровне существует Индекс потребительской уверенности Европейской комиссии, который позволяет сравнивать показатели потребительской уверенности в разных странах ЕС. Эти индикаторы основаны на репрезентативных опросах и измеряют как текущие оценки потребителей, так и их ожидания на следующие двенадцать месяцев.

Помимо потребительской уверенности, существуют также индикаторы деловой уверенности и уверенности инвесторов. Они измеряют ожидания и настроения в различных секторах экономики и дают представление о планируемых инвестициях и бизнес-решениях. Сочетание различных индикаторов уверенности даёт комплексную картину психологического состояния экономики.

На финансовых рынках используются психологические индикаторы, такие как индекс VIX, измеряющий страх и неуверенность инвесторов. Такие индикаторы помогают понять иррациональные движения рынка и выявить потенциальные поворотные моменты в рыночных тенденциях.

Как когнитивные предубеждения влияют на экономические решения?

Когнитивные искажения — это систематические ошибки мышления, которые могут приводить к принятию неоптимальных экономических решений. Эти искажения возникают из-за упрощённых процессов обработки информации в мозге, которые полезны во многих ситуациях, но могут приводить к ошибкам в сложных экономических контекстах.

Эвристика привязки — одно из самых распространённых когнитивных искажений в экономике. Она заставляет людей чрезмерно концентрироваться на первой полученной информации и недостаточно адаптировать свои последующие оценки к новой информации. Это может привести к неоптимальным результатам, например, при переговорах о ценах или принятии инвестиционных решений.

Эвристика доступности заставляет людей оценивать вероятность событий, основываясь на том, насколько легко они могут вспомнить подобные случаи. Это может привести к неточной оценке риска, если особенно яркие или недавние события искажают восприятие.

Склонность к подтверждению заставляет людей искать информацию, подтверждающую их существующие убеждения, игнорируя или не принимая во внимание противоречивую информацию. В компаниях это может привести к стратегическим ошибкам, если руководители не замечают тревожные сигналы или слишком долго придерживаются неверных стратегий.

Какие практические последствия этот вывод имеет для компаний?

Осознание того, что экономика в значительной степени психологична, имеет далеко идущие практические последствия для компаний из различных секторов. В маркетинге компании используют психологические знания для более успешного продвижения своих товаров и услуг. Это включает в себя ориентацию на эмоциональные потребности, использование социального доказательства и создание покупательской среды, вызывающей позитивный психологический отклик.

В управлении персоналом знания из области бизнес-психологии помогают мотивировать и удерживать сотрудников. Компании всё чаще осознают, что одних лишь материальных стимулов недостаточно; важны также такие факторы, как признание, осмысленная работа и социальная интеграция. Сегодня при проектировании рабочих мест и организационной культуры всё чаще учитываются психологические аспекты.

Принимая стратегические решения, компании могут принимать более взвешенные решения, осознавая когнитивные искажения. Это включает в себя внедрение процессов принятия решений, снижающих количество систематических ошибок мышления, и создание корпоративной культуры, поощряющей критическое мышление и разнообразие точек зрения.

В управлении рисками психологические знания помогают избегать нерациональных решений и достигать более сбалансированной оценки возможностей и рисков. Это особенно важно на волатильных рынках, где эмоциональные реакции могут привести к дорогостоящим ошибкам.

Как изменилась значимость деловой психологии в современном бизнесе?

Значение экономической психологии в современном бизнесе постоянно растёт, особенно с начала тысячелетия. Совокупность экстремальных экономических событий, таких как бум «новой экономики», кризис доткомов, кризис субстандартного ипотечного кредитования и банковский кризис, показала, что традиционных экономических моделей недостаточно для объяснения современных экономических явлений.

Эти кризисы подчеркнули роль человеческих эмоций и рационального мышления в экономических процессах. Жадность, страх, завышенные ожидания прибыли и неточная оценка рисков стали ключевыми факторами экономической нестабильности. Традиционные модели, предполагающие наличие рациональных участников, не могли объяснить эти явления.

В современном мире, характеризующемся цифровизацией и социальными сетями, значение психологических факторов продолжает расти. Информация распространяется быстрее, эмоциональные реакции усиливаются, а стадное поведение может распространяться быстрее благодаря цифровым сетям. Это делает понимание экономических психологических механизмов ещё более важным для компаний и политиков.

Пандемия COVID-19 в очередной раз подчеркнула актуальность экономической психологии. Экономические последствия пандемии были обусловлены не только объективными ограничениями, но и психологическими факторами, такими как неопределенность, страх и изменение потребительских привычек. Восстановление экономики также во многом зависит от психологических факторов, таких как уверенность потребителей и готовность инвесторов к риску.

Какие существуют критические замечания по поводу чрезмерного акцента на психологических факторах?

Хотя важность психологических факторов в экономике общепризнанна, существуют и критические мнения, предостерегающие от их чрезмерного акцентирования. Некоторые экономисты утверждают, что сосредоточение на психологических аспектах может привести к игнорированию структурных и материальных факторов. Они подчёркивают, что реальные экономические условия, такие как производительность, доступность ресурсов и технический прогресс, в конечном итоге определяют долгосрочные экономические тенденции.

Критики также утверждают, что измеримость психологических факторов ограничена, а индикаторы уверенности часто обладают ограниченной предсказательной силой. Хотя эти индикаторы могут дать важную информацию о текущих настроениях, их способность предсказывать будущие экономические события вызывает споры.

Ещё одно критическое замечание касается возможности манипулирования психологическими факторами. Если экономические субъекты знают о важности психологических факторов, они могут попытаться повлиять на них в своих интересах, что может привести к дополнительным искажениям. Это поднимает этические вопросы, связанные с манипулированием потребительскими настроениями и ожиданиями рынка.

Наконец, некоторые критики утверждают, что акцент на психологических факторах может привести к детерминистскому пониманию человеческого поведения, недооценивающему способность людей к рациональному принятию решений и обучению на основе опыта. Они подчёркивают, что люди вполне способны распознавать и корректировать свои когнитивные предубеждения.

Как субъекты экономической деятельности могут справиться с психологическим измерением?

Учитывая важность психологических факторов в бизнесе, возникает вопрос о том, как экономические субъекты могут конструктивно учитывать этот аспект. Для компаний это, прежде всего, означает осознание роли психологических факторов в их бизнес-процессах. Это включает в себя как понимание поведения клиентов, так и анализ собственных процессов принятия решений.

Внедрение систематических процессов принятия решений может помочь снизить когнитивные искажения. Это включает в себя такие методы, как учет различных точек зрения в работе органов, принимающих решения, систематический поиск противоречивой информации и регулярный анализ предположений и стратегий. Компании также могут привлекать внешних консультантов или «адвокатов дьявола», чтобы избежать группового мышления.

Инвесторам и участникам финансового рынка важно понимать и контролировать свои эмоциональные реакции. Этого можно достичь с помощью дисциплинированных инвестиционных стратегий, диверсификации портфелей и избегания решений, продиктованных эмоциями. Осознание собственных когнитивных предубеждений может помочь избежать систематических ошибок.

Политики могут использовать психологический аспект для разработки более эффективной экономической политики. Это включает в себя как информирование о своей политике, так и учет психологических последствий при ее разработке. Доверительная и последовательная коммуникация может способствовать укреплению доверия к экономической политике и достижению желаемых психологических эффектов.

Какие будущие перспективы вытекают из этого понимания?

Осознание того, что экономика в значительной степени является психологической теорией, открывает широкие перспективы для дальнейшего развития экономики и экономической практики. Исследователи могут рассчитывать на дальнейшую интеграцию психологических методов и идей в экономические модели. Ожидается, что поведенческая экономика будет продолжать приобретать всё большую значимость и открывать новые области применения.

Цифровизация открывает новые возможности для сбора и анализа психологических факторов в бизнесе. Аналитика больших данных позволяет фиксировать поведенческие модели и настроения в режиме реального времени и использовать их для принятия бизнес-решений. Искусственный интеллект может помочь выявлять и прогнозировать сложные психологические закономерности.

В корпоративной практике ожидается дальнейшая профессионализация работы с психологическими факторами. Это включает в себя разработку более совершенных инструментов и методов, а также обучение менеджеров и лиц, принимающих решения, навыкам бизнес-психологии. Компании должны будут инвестировать больше средств в психологический анализ своих клиентов и сотрудников.

Регулирование также может в большей степени учитывать психологические аспекты. Поведенческие финансы и поведенческая экономика могут привести к появлению новых подходов к регулированию финансовых рынков, учитывающих реальные модели поведения участников рынка. Это может привести к разработке более эффективных мер регулирования, учитывающих как рациональные, так и иррациональные аспекты человеческого поведения.

Значение для будущего

Осознание того, что экономика на 50 процентов состоит из психологии, превратилось из интуитивного понимания таких успешных практиков, как Людвиг Эрхард, в научно обоснованный факт. Современная поведенческая экономика подтверждает то, о чём давно подозревали руководители бизнеса: человеческие эмоции, ожидания и когнитивные предубеждения играют центральную роль в экономических процессах.

Этот вывод имеет далеко идущие последствия для всех сфер бизнеса. Компании, которые понимают и учитывают психологические аспекты своей деятельности, могут принимать более взвешенные решения, успешнее взаимодействовать с клиентами и эффективнее управлять сотрудниками. Инвесторы, осознающие свои психологические слабости, могут принимать более рациональные инвестиционные решения. Политики, учитывающие психологические факторы, могут разрабатывать более эффективную экономическую политику.

В то же время важно не переоценивать психологический аспект и не пренебрегать структурными и материальными факторами. Будущее, вероятно, за сбалансированным подходом, учитывающим как рациональные, так и эмоциональные аспекты человеческого поведения. Постоянное развитие бизнес-психологии и её практическое применение будут иметь решающее значение для того, насколько успешно мы сможем преодолевать экономические трудности во всё более сложном и взаимосвязанном мире.

Таким образом, утверждение «экономика на 50 процентов состоит из психологии» остается не только исторически интересной цитатой, но и непреходящим актуальным взглядом на понимание и формирование экономических процессов в современном мире.

☑️ Наш деловой язык — английский или немецкий.

☑️ НОВИНКА: Переписка на вашем национальном языке!

Konrad Wolfenstein

Я был бы рад служить вам и моей команде в качестве личного консультанта.

Вы можете связаться со мной, заполнив контактную форму или просто позвоните мне по телефону +49 89 89 674 804 (Мюнхен) . Мой адрес электронной почты: wolfenstein ∂ xpert.digital

Я с нетерпением жду нашего совместного проекта.

☑️ Поддержка МСП в разработке стратегии, консультировании, планировании и реализации.

☑️ Создание или корректировка цифровой стратегии и цифровизации.

☑️ Расширение и оптимизация процессов международных продаж.

☑️ Глобальные и цифровые торговые платформы B2B

☑️ Пионерское развитие бизнеса/маркетинг/PR/выставки.