Парадокс-парадокс.

Дешифрование современной головоломки продаж

Мир продаж резко изменился в последние годы. Это особенно ответственно за быстрый прогресс новых технологий. Искусственный интеллект (ИИ), автоматизация и индивидуальные системы управления бедром (CRM) превратились в незаменимые инструменты. Первоначально предполагалось, что эти технологии сделают результаты продаж намного лучше предсказуемых. CRM Systems пообещал всесторонний обзор клиента, автоматизация должна оптимизировать процессы и дать анализ на основе AI глубокий взгляд на поведение клиентов.

Парадокс продаж: почему клиенты становятся все более непредсказуемыми и что это означает для будущего продаж

Но реальность выглядит по -другому. Несмотря на все эти технологические достижения, поведение клиентов в продажах B2B, по -видимому, становится все труднее оценить. Это несоответствие между первоначальным ожиданием повышения предсказуемости и фактическим наблюдением за растущей неизменностью клиентов является основной проблемой современного парадокса продаж.

Первоначальный энтузиазм по поводу потенциала технологий для упрощения процессов продаж и предсказания результатов продаж более точно уступил знаниям, что покупательское поведение клиентов подлежит более сложной динамике. Внедрение решений CRM и автоматизации, направленных на рационализацию процессов и получение более четкого взгляда на клиента. Тем не менее, растущая доступность информации для клиентов в корне изменила баланс сил и процессы принятия решений, которые, несмотря на технологические достижения, приводят к менее предсказуемому поведению.

Термин «парадокс» указывает на противоречивую ситуацию. Кажется, что чем больше инструментов и данных доступно, тем сложнее понять и предсказать действия клиента. Это указывает на то, что взаимосвязь между технологиями и поведением клиентов не является линейными, и другие факторы играют роль.

Эта статья направлена ​​на то, чтобы всесторонне проанализировать многослойное явление парадокса продаж. Мы рассмотрим причины этой растущей непредсказуемости, рассмотрим влияние на путешествие клиента и традиционные процессы продаж, критически оцениваем роль технологии и взаимодействия с человеком, подчеркиваем важность брендинга и отношение персонала в современных продажах, разрабатывает эффективные стратегии для групп продаж в этой среде, освещает развитие KPIS продаж и, наконец, изменяющиеся требования к продажам и определение существующих навыков для будущего.

Подходит для:

• Что такое хорошее развитие бизнеса и в чем разница? – Это включает в себя больше, чем просто продажи и маркетинг.

Изменение поведения клиента: почему предсказуемость уменьшается

Текущие исследования и отчеты подтверждают тезис о все более непредсказуемом поведении клиентов в продажах. В докладе Института потребителей Кирни (KCI) подчеркивается парадоксальная напряженность среди потребителей, которые делают свое поведение, озадачивая для многих продавцов. В исследовании выявлены три центральные области напряжения, которые способствуют этой непредсказуемости:

Варианты и ошеломляющие

Клиенты ожидают, что продукты, адаптированные к их индивидуальным потребностям, они чувствуют себя подавленными во многих категориях продуктов из огромного количества вариантов.

ЛЮБОЙ И КОНТРОЛЬ

Большинство клиентов рады принимать свои собственные решения, но в то же время необходимо определить определенное курирование, чтобы упустить из виду большое количество вариантов.

Факты и чувства

Клиенты хотят провести свое собственное исследование и доверять себе больше, чем бренды, но имеют только ограниченное время и энергию.

Почему решения клиентов становятся все более сложными и как компании должны реагировать на это

Дополнительные статистические данные иллюстрируют растущие требования потребителей. 76 % потребителей ожидают постоянного опыта во всех каналах, и 84 % ожидают немедленных ответов на проблемы продаж или маркетинга. Кроме того, 61 % потребителей утверждают, что их ожидания обслуживания увеличились по сравнению с предыдущим годом. Эти цифры указывают на измененное поведение клиента, которое характеризуется более высокими ожиданиями скорости, последовательности и персонализации, что затрудняет прогнозирование их действий. McKinsey & Company также подчеркивает быстро меняющиеся убеждения и поведение потребителей и то, как компаниям нуждается в глубоком понимании этих изменений, чтобы сохранить шаг и, возможно, даже влиять на них. Например, Covid 19 Crisis заставил многих потребителей изменить свои привычки, что, в свою очередь, повлияло на их убеждения в повседневной деятельности.

Как это ни парадоксально, изобилие выбора часто приводит к «параличу анализа» и принятию решений, что напрямую влияет на коэффициент конверсии в продажах. Хотя широкий спектр вариантов первоначально кажется привлекательным, он может увеличить когнитивную нагрузку на принятия решения и привести к неопределенности или даже к прекращению процесса покупки. Эта разработка прямо противоречит традиционному признанию продаж, что более широкий спектр продуктов автоматически приводит к более высоким показателям продаж.

Растущая важность самооценки для клиентов означает, что они часто уже принимали большую часть своего решения о покупке, прежде чем они даже связались с торговым работником. Они используют Интернет и другие каналы, чтобы узнать исчерпывающую информацию и определить их потребности. В результате традиционная тактика продаж, основанную на первоначальной передаче информации, теряющей актуальность. Взаимодействие с продажами теперь должно сосредоточиться на более глубоких обещаниях стоимости и удовлетворены конкретными потребностями, которые клиент уже определил с помощью своих собственных исследований.

В целом, можно обнаружить, что Power перешла от информации к клиенту из -за простой доступности информации, которая заставляет команды продаж переключаться от продукта, подвергнутого к клиентскому подходу. Клиенты сегодня ожидают персонализированного опыта, немедленных реакций и решений, которые адаптированы к их конкретным, часто хорошо изученным потребностям. Компании по продажам, которые не признают этот сдвиг и не адаптируются к нему, вероятно, будут испытывать трудности с успехом.

Подходит для:

• Остерегайтесь ловушки: цифровизация – это не игровая площадка: реклама, продажи DTC и суровая реальность перформанс-маркетинга

Деконструкция путешествия клиента в эпоху самооценки

Путешествие клиента в последние годы изменилось. Это больше не следует понимать как линейный путь, а скорее как сложная сеть взаимодействий о различных онлайн -и автономных каналах. Увеличение доступных устройств, каналов продаж, социальных сетей и рекламных возможностей привело к тому, что клиенты разработали свой собственный способ совершить покупку. Этот нелинейный характер поездки клиента, в котором клиенты переключаются между различными точками связи и устройствами, прежде чем принимать окончательное решение, затрудняет прогноз и определение точного пути клиента, при котором он вступает в контакт с продажами.

Эта разработка оказывает существенное влияние на традиционную линейную функцию продаж. Классическая воронка продаж с четко определенными этапами от генерации свинца до конца вряд ли может отобразить сложные и часто круговые способы современных клиентов. Клиенты могут вернуться на предыдущие этапы, искать дополнительную информацию или нуждаться в дополнительной проверке после первого контакта. Это требует адаптации гибких моделей, которые сосредоточены на непрерывной приверженности и опыте клиентов в течение всего жизненного цикла вместо продажи чисто линейного прогрессирования. Примером такой адаптивной модели является концепция маховика, которая подчеркивает сеть маркетинга, продаж и обслуживания клиентов, чтобы способствовать устойчивому росту.

Современная поездка клиента B2B сильно формируется в результате исследований и проверки цифровыми каналами. Клиенты часто проводят много времени в «режиме исследования», в котором они ищут информацию, читают обзоры онлайн и узнают о различных вариантах, прежде чем взаимодействовать с сотрудниками по продажам. Этот этап самооценки имеет решающее значение для вашего решения. Поэтому компании должны гарантировать, что они присутствуют в этих цифровых каналах и предоставляют ценный, информативный контент, который поддерживает клиентов на различных этапах принятия решений.

Таким образом, роль продаж переходит от основного источника информации к консультативному партнеру, который помогает клиенту обрабатывать уже собранную информацию и найти лучшее решение для него. В этом контексте бесшовная интеграция продаж и маркетинговой деятельности имеет важное значение для обеспечения постоянного опыта бренда во всех точках контакта и оптимально сопровождать клиентов в их индивидуальной поездке.

Двойной меч: ИИ и автоматизация в продажах

Реализация ИИ и инструментов автоматизации значительно увеличилась в различных процессах продаж. Например, ИИ используется для генерации и квалификации, анализируя большие объемы данных, чтобы идентифицировать потенциальных клиентов. Автоматизация помогает персонализировать выступления клиентов, отправлять последующие электронные письма и обновление CRM Systems, которые освобождают сотрудников по продажам от повторяющихся задач. Кроме того, используются анализы прогнозов продаж и идентификации моделей поведения клиентов на основе ИИ. Даже в области коучинга продаж используются платформы искусственного интеллекта, которые предлагают индивидуальные отзывы и обучающие предложения, основанные на анализе переговоров по продажам.

Хотя технологии могут улучшить понимание и влияние поведения клиентов, их возможности ограничены. ИИ может обрабатывать огромные объемы данных и распознавать закономерности, но ему не хватает эмоционального интеллекта и дифференцированного понимания человеческих взаимодействий. Парадоксальная напряженность в поведении клиентов, например, между стремлением к вариантам и подавляющим, из -за слишком большого количества вариантов или между фактами и чувствами, часто трудно понять чисто рациональными алгоритмами. Чрезмерная зависимость от ИИ и автоматизации также может привести к этическим проблемам в отношении прозрачности, смещения алгоритмов и защиты данных.

Таким образом, взаимодействие человека остается незаменимым в продажах на основе искусственного интеллекта. Человеческий компонент особенно решает в сложных переговорах, укреплении доверия и справедливости с эмоциональными потребностями клиента, особенно при дорогих продажах B2B. Будущее продаж заключается в первую очередь в гибридном подходе, в котором ИИ повышает эффективность и дает ценную информацию, в то время как специалисты по продажам используют свои человеческие способности для построения прочных отношений и глубокого понимания индивидуальных потребностей своих клиентов.

Подходит для:

• Плавные процессы и персонализированные предложения с помощью 17 инструментов искусственного интеллекта: роль искусственного интеллекта в современных продажах
• Искусственный интеллект в продажах: руководство для начинающих – десять главных советов и подсказок

Xpert.Digital обладает глубокими знаниями различных отраслей. Это позволяет нам разрабатывать индивидуальные стратегии, которые точно соответствуют требованиям и задачам вашего конкретного сегмента рынка. Постоянно анализируя тенденции рынка и следя за развитием отрасли, мы можем действовать дальновидно и предлагать инновационные решения. Благодаря сочетанию опыта и знаний мы создаем добавленную стоимость и даем нашим клиентам решающее конкурентное преимущество.

Подробнее об этом здесь:

• Используйте 5-кратный опыт Xpert.Digital в одном пакете — всего от 500 евро в месяц

Помимо автоматизации: прочная сила взаимодействия человека

В области B2B, где доверие, авторитет и долгосрочные отношения имеют решающее значение, «личный брендинг» играет важную роль. Это позволяет специалистам по продажам гуманизировать свои компании, представляя индивидуальную экспертизу, ценности и лидерство мысли. Сильный личный брендинг не только отличается от конкурентов, но и устанавливает доверие и подлинность, что хорошо воспринимается другими компаниями. Подлинность, прозрачность и последовательность имеют решающее значение для установления постоянных связей, которые приносят пользу как индивидуума, так и компании.

«Отношение» (отношение) в современных продажах одинаково значимое. Положительный и упреждающий образ мышления не только желателен, но и необходим. Это помогает построить более прочные отношения, связаться с клиентами и в конечном итоге получить больше степеней. Самопознание, эмоциональный интеллект и способность справляться с неудачами являются ключевыми элементами успеха в продажах.

Чтобы создать сильный личный брендинг, специалисты по продажам должны выбрать платформу, на которой вы можете достичь своей целевой группы, например, LinkedIn и создать там профессиональный профиль. Определение собственной ниши и опыта так же важно, как и последовательные части ценного контента, будь то посредством постов в блогах, мероприятий в социальных сетях или участия в отраслевых мероприятиях. Подлинность играет решающую роль в этом; Речь идет об укреплении ваших собственных ценностей и страстей и отражении их в общении. Поддержание личных взаимодействий и создание профессиональной сети - другие важные стратегии.

Чтобы развивать позитивную обстановку продаж, полезно поставить четкие цели и визуализировать успех. Развитие менталитета роста, которое поддерживает позитивные отношения с коллегами и клиентами, обращает внимание на ваше собственное здоровье и остается позитивным даже в трудные времена.

Подходит для:

• Избегайте ошибок в международных продажах: проектный бизнес – это бизнес отношений.

Освоение неопределенности: внедренные стратегии для успеха продаж команд

В окружающей среде команды продаж могут принимать различные конкретные меры, чтобы добиться успеха. Фундаментальным шагом является адаптация подхода, ориентированного на покупателя, при котором потребности и ожидания клиента находятся в центре всех продаж. Это включает в себя активное прослушивание, задание соответствующих вопросов и предложение решений, которые адаптированы к конкретным проблемам клиента.

Использование анализа данных играет решающую роль в получении понимания поведения клиентов и распознавания тенденций. Анализируя данные из различных точек соприкосновения, компании могут принимать более обоснованные решения и соответственно адаптировать свои стратегии продаж. Реализация персонализации в реальном времени позволяет адаптировать взаимодействие с клиентами и предлагает в настоящее время, что увеличивает актуальность и усиливает лояльность клиентов.

Ловкость и непрерывное обучение необходимы в быстро меняющейся рыночной среде. Специалисты по продажам должны быть готовы адаптироваться к новым технологиям, изменить предпочтения клиентов и развивать динамику рынка. Непрерывное дальнейшее обучение помогает приобретать необходимые навыки и оставаться в курсе.

Создание петлей обратной связи с клиентами имеет решающее значение для понимания изменяющихся ожиданий и предпочтений клиентов. Благодаря опросам, обзорам и прямым взаимодействиям компании могут собирать ценные отзывы и соответственно оптимизировать свои предложения и услуги. Сценариопланизация и моделирование также могут быть полезны для лучшего понимания потенциальных изменений в поведении клиентов и подготовки к различным возможным разработкам. Тесная координация между продажами и маркетингом имеет важное значение для обеспечения последовательного и плавного путешествия клиента по всем каналам.

Переплата измерения: разработка продаж KPI

Эффективность традиционных продаж KPI, таких как продажи и конечные ставки, все чаще под вопросом в сегодняшней, более непредсказуемой среде. Слишком сильный сосредоточенность на этих ключевых фигурах может привести к туннельному видению, пренебрегает важными аспектами лояльности клиентов и скрывает фактические драйверы долгосрочного успеха.

Новые ключевые цифры, которые могут быть более подходящими для измерения успеха в сегодняшних продажах, становятся все более важными. Они включают в себя пользовательские показатели взаимодействия, такие как чистый балл промоутера (NPS), которые измеряют вероятность того, что клиенты рекомендуют компанию, оценку удовлетворенности клиентов (CSAT), которая записывает удовлетворенность клиентов после взаимодействия, значение жизни клиента (CLTV), которое предсказывает долгосрочную ценность клиента для компании, по сравнению с показателями, которые указывают на то, что в процентах от клиентов, которые в процентах от клиентов, которые могут быть в процентах, которые уходят, которые могут быть в процентах, которые могут быть затрат на участие, по сравнению с показателями. Усилия по выполнению клиента, чтобы решить проблему или обработать запрос.

Интегрированный подход к измерению производительности продаж, который объединяет как традиционные, так и инновационные KPI, кажется наиболее разумным. В то время как продажи и окончательные квоты продолжают представлять важные показатели для краткосрочного успеха, показатели взаимодействия с клиентами дают ценную информацию о лояльности клиентов и качеством отношений с клиентами, которые имеют решающее значение для долгосрочного успеха. Взвешивание и сочетание этих ключевых фигур должны быть адаптированы к конкретным целям и стратегиям компании.

Подходит для:

• Каких ошибок следует избегать продажам и почему одних показателей продаж в обрабатывающей промышленности недостаточно

Мнения экспертов: перспективы на парадокс продаж и будущего ландшафта

Ведущие эксперты по продажам и лидеры бизнеса подтверждают явление парадокса продаж. Они подчеркивают, что растущая непредсказуемость поведения клиентов является центральной проблемой, несмотря на технологический прогресс. Эксперты показывают, что повышенная свобода информации и полученное разрешение клиента, наводнение вариантами и пределами технологий являются важными факторами этого развития в полной копии человеческого понимания.

В ближайшие годы эксперты увидят как проблемы, так и возможности для организаций продаж. Центральные проблемы включают неэффективность традиционных методов приобретения, сложный доступ к принятию решений, необходимость укрепления доверия и не отставать от быстрых технологических изменений. В то же время существуют возможности посредством целевого использования ИИ для повышения эффективности и персонализации, сосредоточив внимание на пользе клиентов и адаптации стратегий всеканального канала для оптимального достижения клиентов по разным каналам.

Роль специалистов по продажам все чаще меняется на консультационные эксперты. В дополнение к хорошо обоснованным знаниям о продукте, цифровой компетентности, эмоционального интеллекта, адаптивности, предпринимательского мышления и ярко выраженных навыков общения становятся все более важными. Группы продаж должны иметь возможность понимать сложные потребности клиентов, предлагать специальные решения и создавать долгосрочные отношения.

Заключение: принять парадокс для устойчивого будущего продаж

Анализ парадокса продаж показал, что первоначальная надежда на повышенную предсказуемость поведения клиентов в продажах B2B не была полностью получена. Вместо этого команды продаж сталкиваются с повышением непредсказуемости, на которую влияют множество факторов, таких как чрезмерная инфрагтивная инстанция, парадоксальная напряженность в поведении клиентов и нелинейное путешествие клиентов.

Наиболее важные выводы этого отчета подчеркивают необходимость в фундаментальной отсрочке от центра продукта до сильно, ориентированного на клиента подхода продаж. Непрерывное обучение и адаптивность важны для того, чтобы оставаться актуальными и эффективными в этой динамической среде. Хотя ИИ и автоматизация представляют ценные инструменты для повышения эффективности и сбора данных, вы не можете полностью заменить важную роль взаимодействия человека при укреплении доверия и понимания нюансированных потребностей клиентов. Личный брендинг и позитивный настрой являются решающими функциями дифференциации.

Для менеджеров по продажам и командам это означает разработку целостной стратегии, которая вносит технологические достижения в гармонии с длительной важности человеческих связей и адаптивности. Измерение успеха продаж должно выходить за рамки традиционных KPI, а также включать показатели лояльности клиентов, чтобы получить более полное изображение производительности. Инвестиции в развитие цифровой компетентности, эмоционального интеллекта и адаптивности продавца имеют решающее значение для достижения успеха в будущей ландшафте продаж. В конечном счете, ключом к успеху является принятие парадокса и понимать сложность современного поведения клиентов как возможность построить более глубокие и ценные отношения.

Дополнительные соображения и стратегии

Чтобы успешно овладеть парадоксом продаж, компании также должны учитывать следующие аспекты:

Сообщество здание

Создание онлайн и офлайн -сообществ, в которых клиенты могут обмениваться идеями и поддерживать друг друга. Это способствует лояльности и предлагает ценную информацию о потребностях клиентов.

Контент-маркетинг

Создание высококачественного, информативного контента, который поддерживает клиентов на различных этапах путешествия клиента. Это может включать в себя сообщения в блоге, белые бумаги, тематические исследования, видео и вебинары.

Социальное прослушивание

Активное наблюдение за каналами социальных сетей для захвата тенденций, мнений и отзывов от клиентов. Это позволяет компаниям быстро реагировать на изменения и адаптировать свои стратегии.

Персонализация в масштабе

Использование данных и технологий для создания персонализированного опыта для большого количества клиентов. Это требует тщательного баланса между автоматизацией и человеческим взаимодействием.

Процессы гибких продаж

Внедрение процессов гибких продаж, которые позволяют командам быстро реагировать на изменения и адаптировать свои стратегии. Это включает в себя регулярный обзор и оптимизацию продаж.

Продвижение культуры экспериментов

Поощряйте команды продаж опробовать новые подходы и учиться на своих ошибках. Это способствует инновациям и помогает найти новые способы достижения и убедить клиентов.

Сосредоточиться на успехе клиентов

Перемещение фокуса от чистой квалификации продаж для поддержки клиентов в достижении их целей. Это способствует долгосрочным отношениям и из уст в уста.

Внедряя эти стратегии, они могут преодолеть парадокс продаж и создать устойчивое будущее продаж.

☑️ Наш деловой язык — английский или немецкий.

☑️ НОВИНКА: Переписка на вашем национальном языке!

 

Я был бы рад служить вам и моей команде в качестве личного консультанта.

Вы можете связаться со мной, заполнив контактную форму или просто позвоните мне по телефону +49 89 89 674 804 (Мюнхен) . Мой адрес электронной почты: wolfenstein ∂ xpert.digital

Я с нетерпением жду нашего совместного проекта.

 

 

☑️ Поддержка МСП в разработке стратегии, консультировании, планировании и реализации.

☑️ Создание или корректировка цифровой стратегии и цифровизации.

☑️ Расширение и оптимизация процессов международных продаж.

☑️ Глобальные и цифровые торговые платформы B2B

☑️ Пионерское развитие бизнеса/маркетинг/PR/выставки.