Опубликовано: 11 марта 2025 г. / Обновлено: 11 марта 2025 г. – Автор: Konrad Wolfenstein
Понимание поисковых запросов: ключ к успеху в онлайн-маркетинге B2B и B2C – Различия между B2B и B2C – Изображение: Xpert.Digital
SEO в новом свете: оптимизация контента в мире, управляемом искусственным интеллектом
В цифровую эпоху использование поисковых систем стало центральным элементом процесса покупки как для частных клиентов (B2C), так и для корпоративных клиентов (B2B). Хотя поиск информации играет решающую роль в обоих секторах, существуют принципиальные различия в том, как осуществляется поиск в Google и каковы его лежащие в основе намерения. В этом отчете анализируются эти различные поисковые намерения и их влияние на процессы принятия решений о покупке в обеих бизнес-моделях. Исследование ясно демонстрирует, что поисковые процессы в B2B характеризуются более длинными цепочками принятия решений и более сложными информационными потребностями, в то время как поиск в B2C часто демонстрирует более прямые намерения совершить покупку.
Подходит для:
Основы поискового намерения
Поисковое намерение — это основные причины, по которым пользователи отправляют поисковые запросы в Google и другие поисковые системы. Google обрабатывает приблизительно 63 000 поисковых запросов в секунду и около 2 триллионов запросов в год, причем каждый из этих запросов связан с определенным намерением. Поисковая оптимизация (SEO) для различных бизнес-моделей должна учитывать эти намерения и соответствующим образом адаптироваться.
Поисковые запросы можно условно разделить на четыре категории, при этом сбор информации («познание») — лишь одна из них. В этом контексте важно понимать, что поисковые запросы различаются у клиентов B2B и B2C, что напрямую влияет на стратегию цифрового маркетинга. Эти различия в первую очередь обусловлены разными процессами принятия решений и целевыми группами в двух бизнес-моделях.
1. Намерение поиска информации («Знать»)
Пользователи ищут общую информацию или ответы на конкретные вопросы. Например, «Как работает SEO?» или «Советы по методам управления проектами».
2. Коммерческое намерение поиска («Действовать»)
Пользователи проявляют интерес к продукту или услуге, не обязательно желая совершить покупку. Например, они могут искать отзывы о товарах или сравнительную информацию, чтобы подготовиться к принятию решения о покупке.
3. Намерение совершить транзакцию в процессе поиска («Покупка»)
Пользователи имеют четкое намерение совершить действие, например, купить товар или забронировать услугу. Примеры включают «купить iPhone» или «забронировать отель».
4. Намерение навигационного поиска («Вперед»)
Пользователи хотят найти конкретный веб-сайт или бренд, например, набрав в поиске «Amazon» или «LinkedIn Login».
Эти категории имеют решающее значение для стратегии цифрового маркетинга, особенно с учетом различий между клиентами B2B и B2C. В то время как клиенты B2C часто принимают импульсивные и эмоциональные решения, клиенты B2B в большей степени ориентированы на рациональные и основанные на информации процессы принятия решений.
Целевые группы и процессы принятия решений
Основное различие между SEO в сегментах B2B и B2C заключается в целевой аудитории. В секторе B2B стратегия SEO ориентирована на компании и лиц, принимающих решения, которые, как правило, обладают глубокими знаниями и ищут конкретные решения своих бизнес-задач. Эта целевая группа часто находится на уровне высшего или среднего менеджмента и должна учитывать при принятии решений не только непосредственное влияние на компанию, но и долгосрочные стратегические цели.
В отличие от этого, процессы принятия решений в сегменте B2C зачастую менее сложны. На рынке B2C потребители чаще принимают импульсивные решения, в то время как процесс покупки в секторе B2B значительно многограннее. Это напрямую влияет на характер поисковых запросов и связанные с ними информационные потребности.
Подходит для:
Поисковое поведение в секторе B2C
В секторе B2C поисковое поведение часто характеризуется более прямыми и краткосрочными намерениями. Путь клиента, как правило, короче, и решения о покупке часто принимаются людьми на основе личных предпочтений. Тем не менее, сбор информации по-прежнему играет важную роль.
Интересно, что данные показывают, что покупатели в сегменте B2C активно используют интернет для сбора информации перед совершением покупки. Однако, согласно результатам этого исследования, многие покупатели предпочитают совершать покупки в физических магазинах. Наиболее распространенными причинами этого являются «отсутствие тактильного опыта в интернете» (57,2%), «немедленная доступность товаров» (44,0%) и «отсутствие персональной консультации в интернете» (26,6%). Это говорит о том, что в секторе B2C сбор информации часто составляет значительную часть решения о покупке, но не обязательно приводит к онлайн-покупке.
Поисковые запросы в сегменте B2C часто ориентированы на продукт, фокусируясь на прямом сравнении цен, характеристик и доступности. Однако не следует недооценивать, что здесь могут происходить и более сложные решения о покупке, особенно в отношении дорогостоящих товаров, таких как автомобили или электроника, где путь клиента может быть более длительным.
Поисковое поведение в секторе B2B
Поисковое поведение в секторе B2B значительно отличается от поведения в секторе B2C. Путь клиента в B2B значительно длиннее, в принятии решения о покупке участвует несколько человек, а целевые группы определены более точно (отсутствует массовый рынок). Это напрямую влияет на поисковые намерения и информационные потребности.
Исследования показывают, что участники процесса покупки в сегменте B2B начинают активно взаимодействовать с веб-сайтом только на 57% пути к принятию решения. Это подчеркивает важность тщательного предварительного исследования в секторе B2B. Дополнительные данные подтверждают, что 90% покупателей в сегменте B2B ищут информацию в интернете, используя ключевые слова, а 70% смотрят видеоролики, чтобы собрать информацию перед совершением покупки.
Особенно примечательно то, что 57% процесса покупки завершается еще до того, как с представителем отдела продаж связываются напрямую. Это демонстрирует, насколько важен независимый сбор информации в секторе B2B и насколько покупатели в этом секторе полагаются на онлайн-исследования, прежде чем напрямую связаться с поставщиком.
Этапы пути клиента в сегменте B2B
Путь клиента в сегменте B2B можно разделить на различные этапы, каждый из которых соответствует различным поисковым запросам:
На этапе осведомленности лицо, принимающее решения в B2B-сфере, осознает проблему или потребность. Первоначальный поиск информации обычно начинается с Google. Именно здесь вступают в игру SEO-стратегии, такие как исследование ключевых слов, относящихся к болевым точкам, написание статей для блога с использованием длиннохвостых ключевых слов и техническая оптимизация веб-сайта.
На этапе рассмотрения процесс принятия решения становится более детальным: лицо, принимающее решения в сфере B2B, активно ищет решения, сравнивает варианты и оценивает поставщиков. Важную роль здесь играет контент-маркетинг с использованием сайтов сравнения, расширенных сниппетов, разделов часто задаваемых вопросов и обратных ссылок с отраслевых порталов.
На этапе принятия решения проводится оценка конкретных поставщиков. Лицо, принимающее решение, запрашивает подробную информацию о продуктах, услугах, а также условиях. Оптимизация конверсии за счет оптимизированных целевых страниц, отзывов о продуктах, локального SEO и призывов к действию здесь имеет решающее значение.
Сравнительный анализ пути клиента
Различия в поисковых запросах в секторах B2B и B2C четко отражаются на пути клиента. В то время как решения в секторе B2C часто принимаются быстрее и отдельными лицами, путь клиента в секторе B2B более сложен и включает в себя множество заинтересованных сторон.
В контексте B2B потенциальный клиент в среднем проходит семь этапов взаимодействия с компанией, прежде чем принять окончательное решение о покупке. Это подчеркивает необходимость предоставления исчерпывающей информации по различным каналам.
Исследование покупателей в сегменте B2B показало, что 63% из них предпочитают получать информацию онлайн, в то время как только 27% отдают предпочтение информации в офлайн-режиме. Поисковые системы, такие как Google, являются наиболее часто используемым инструментом онлайн-поиска (47%). Кроме того, значительная часть клиентов использует веб-сайты поставщиков и отзывы покупателей (37% и 36% соответственно).
Последствия для цифрового маркетинга
Различия в поисковых запросах в сегментах B2B и B2C оказывают прямое влияние на цифровой маркетинг. Хотя оба сектора стремятся быть найденными в интернете и превращать потенциальных клиентов в платящих покупателей, задачи в B2B отличаются.
Для компаний, работающих в сегменте B2B, особенно важно поддерживать сложный процесс принятия решений и предоставлять информацию различным заинтересованным сторонам. Поскольку в принятии решений о закупках в сегменте B2B участвует множество людей с разным профессиональным опытом, необходимо предоставлять информацию, учитывающую различные интересы (например, применимость, стоимость, обучение).
Однако в секторе B2C гораздо важнее создавать более прямые стимулы к покупке и сокращать процесс от первоначального интереса до принятия решения о покупке. Эмоциональные факторы здесь часто играют более важную роль, чем в секторе B2B, где преобладают рациональные процессы принятия решений.
Понимание поисковых запросов: решающее преимущество для компаний
Анализ поисковых запросов в секторах B2B и B2C ясно показывает, что сбор информации играет центральную роль в обоих секторах, но различается по масштабу, глубине и продолжительности процесса. В то время как клиенты B2C часто принимают более прямые решения о покупке на основе поиска информации, процесс B2B характеризуется более длинными цепочками принятия решений и более всеобъемлющими информационными потребностями.
Для компаний это означает необходимость адаптации своих SEO-стратегий и подходов к контент-маркетингу к конкретным поисковым запросам целевой аудитории. Компаниям, работающим в сегменте B2B, следует уделять особое внимание предоставлению исчерпывающей информации различным заинтересованным сторонам и поддержке всего процесса принятия решений, в то время как компаниям, работающим в сегменте B2C, следует больше сосредоточиться на прямых стимулах к покупке и эмоциональных аспектах.
В условиях растущей цифровизации и возрастающей важности онлайн-исследований в обеих областях, оптимизация под различные поисковые запросы становится все более важным конкурентным фактором. Компании, которые понимают специфические поисковые запросы своих целевых групп и соответствующим образом проектируют свое онлайн-присутствие, будут иметь значительное преимущество в будущем.
Подходит для:
Ваш глобальный партнер по маркетингу и развитию бизнеса
☑️ Наш деловой язык — английский или немецкий.
☑️ НОВИНКА: Переписка на вашем национальном языке!
Konrad Wolfenstein
Я был бы рад служить вам и моей команде в качестве личного консультанта.
Вы можете связаться со мной, заполнив контактную форму или просто позвоните мне по телефону +49 89 89 674 804 (Мюнхен) . Мой адрес электронной почты: wolfenstein ∂ xpert.digital
Я с нетерпением жду нашего совместного проекта.
