Опубликовано: 11 декабря 2024 г. / Обновление от: 11 декабря 2024 г. — Автор: Конрад Вольфенштейн
Избегайте ошибок в продажах. Почему в обрабатывающей промышленности одних показателей продаж недостаточно. Изображение: Xpert.Digital
Краткосрочные успехи, долгосрочные спады: каких ошибок продажам следует избегать
Устойчивые продажи: почему одних показателей продаж в обрабатывающей промышленности недостаточно
«Продажи в обрабатывающей промышленности должны думать не только о показателях продаж, но, прежде всего, о долгосрочных отношениях с клиентами и надежной инфраструктуре, включающей консультации, поддержку, обучение и обслуживание». Это правило особенно применимо к продуктам, которые требуют пояснений, например». такие как интерактивные дисплеи, сенсорные экраны или другие высокоразвитые технологии, которые нельзя просто продать посредством простой презентации продукта. Вместо этого необходимо создать сеть обученных сотрудников, компетентных торговых партнеров и надежного обслуживающего персонала, чтобы предложить клиентам реальную добавленную стоимость. Это единственный способ превратить краткосрочный успех в устойчивый успех на рынке, не вызывая впоследствии болезненного падения продаж из-за того, что клиенты откажутся от недостаточно поддерживаемых решений.
Важность долгосрочной стратегии особенно очевидна в том факте, что многие компании сегодня работают на рынках, на которых быстро развивается технологический прогресс. Клиенты возлагают большие надежды на продукты, и эти ожидания выходят за рамки простой функциональности. Вам нужна всесторонняя поддержка – от первой демонстрации через целевое обучение до постоянного обслуживания и поддержки во время текущих операций. Особенно в сфере интерактивных технологий недостаточно просто продать продукт. Вы также должны убедиться, что пользователи понимают продукт, используют его оптимально и могут извлечь из него реальную выгоду. Если поддержка не предоставляется или является недостаточной, клиент рискует обратиться к другим поставщикам, которые лучше отвечают его потребностям.
Долгосрочные перспективы вместо краткосрочных целей продаж
«Если вы посмотрите только на следующие квартальные показатели, вы потеряете из виду общую картину». Это утверждение особенно справедливо в обрабатывающей промышленности, где сложные технологии часто составляют основу бизнеса. Достижение краткосрочных целей продаж, безусловно, заманчиво, но реальный потенциал заключается в устойчивой лояльности клиентов. Если вы хотите удерживать клиентов в долгосрочной перспективе, вы должны предлагать им нечто большее, чем просто функциональный продукт. Крайне важна всеобъемлющая инфраструктура для консультирования и поддержки. В противном случае первоначальный успех может быстро превратиться в проблему, когда конечные клиенты поймут, что они остались наедине со своими вопросами, проблемами и индивидуальными требованиями. Это заставляет их искать альтернативы, что приводит к падению продаж в средне- и долгосрочной перспективе, которое трудно исправить.
Особенно на высококонкурентных рынках, где разные производители конкурируют за благосклонность клиентов, общий пакет качества продукции, обслуживания и поддержки продаж часто имеет решающее значение. Компании, которые заботятся о комплексном обслуживании клиентов на ранней стадии, закладывают основу для устойчивого успеха. Речь идет не только об избежании рисков, но и об активном формировании стабильной позиции на рынке. Хорошо обученная команда и надежная партнерская сеть гарантируют, что ваш продукт всегда будет представлен в оптимальном свете, что является решающим конкурентным преимуществом.
Проблемы и требования при продаже продуктов, требующих пояснений
Продукты, требующие пояснений, такие как интерактивные дисплеи, сенсорные экраны или сложные системы, требуют интенсивной передачи знаний. Клиентам необходимо знать не только то, на что способен продукт, но и почему он подходит для их конкретных нужд. Это требует хороших технических знаний со стороны отдела продаж. Только тот, кто понимает сам продукт до мельчайших деталей, способен убедительно донести его преимущества.
«Информированный клиент — довольный клиент». Эта истина особенно верна для продуктов, требующих объяснений. Чем сложнее технология, тем важнее, чтобы клиент осознал ее возможные применения. Если этой передачей знаний пренебречь, зачастую остается лишь поверхностное понимание. Результат: клиент не использует продукт в полной мере, может остаться неудовлетворенным и с большей готовностью перейдет к другому поставщику, который даст ему лучшее понимание.
Важные меры для устойчивых продаж
1. Обучение продукту для внутренних и внешних каналов продаж.
Сотрудники продаж, обслуживающий персонал и внешние партнеры должны пройти интенсивное обучение. Только так они смогут четко сообщить технические детали, сценарии применения и аргументы в пользу продаж. «Хорошо обученные сотрудники являются основой успешных продаж». Такие инвестиции в знания команды окупаются в долгосрочной перспективе: клиенты чувствуют себя лучше информированными, понимают дополнительную ценность предлагаемого решения и развивают большее доверие к компании.
2. Индивидуальные консультации клиентов и индивидуальные решения.
Анализ целевой группы является важным шагом в точном понимании ее потребностей. У каждой компании и каждого пользователя разные требования. Индивидуальные консультации для клиентов, учитывающие предыдущие знания, отрасль, область применения и существующую инфраструктуру, повышают вероятность того, что клиенты признают преимущества продукта. Индивидуальный подход подчеркивает признательность клиента и сигнализирует ему, что к его проблемам относятся серьезно.
3. Устойчивая поддержка на протяжении всего жизненного цикла продукта.
Профессиональное послепродажное обслуживание имеет важное значение. Это включает в себя регулярное обслуживание, быстрое реагирование на проблемы, постоянные обновления и расширения, а также надежную доступность групп поддержки. «Хорошее послепродажное обслуживание — это своего рода страховочная сеть, которая защищает клиентов от разочарования». Если вы хотите удержать клиентов в долгосрочной перспективе, вам следует оставаться на месте даже после покупки. Такая последовательная поддержка не только укрепляет доверие клиентов, но и обеспечивает ценную обратную связь для постоянного улучшения продуктов и услуг.
4. Постоянное развитие и инновации.
Поскольку технологии развиваются быстро, важно оставаться на шаг впереди. Регулярные улучшения продукта, новые функции или дополнительные услуги помогают гарантировать, что клиенты будут удовлетворены в долгосрочной перспективе и не почувствуют необходимости менять поставщика. Инновации создают ажиотаж и создают ощущение, что производитель не просто продает продукт, а предлагает постоянное решение.
5. Создание устойчивой партнерской сети
Сильная сеть партнеров, дилеров и поставщиков услуг поможет вам расширить свое присутствие на рынке и предоставить клиентам компетентные консультации на месте. Совместное обучение, единые стандарты качества и скоординированные стратегии продаж гарантируют, что внешние партнеры также передают философию компании. Это в значительной степени способствует предоставлению клиентам единообразного опыта, независимо от того, какой канал продаж они используют для контакта с продуктом.
Риски падения продаж и как с ними бороться
Если слишком много внимания уделять краткосрочным продажам и пренебрегать долгосрочной лояльностью клиентов, это может привести к серьезным последствиям. Один из рисков заключается в том, что не будут сделаны важные инвестиции в обучение, сети, возможности обслуживания и структуры поддержки. Непосредственными последствиями могут быть:
Растущая конкуренция со стороны более подготовленных конкурентов.
Компании, которые инвестируют в обучение и консультирование на раннем этапе, могут лучше реагировать на запросы клиентов. У них не только более сложная модель продаж, но и более глубокое понимание потребностей клиентов. Это устанавливает стандарты на рынке, по которым должны оцениваться другие. Тот, кто не последует этому примеру вовремя, потеряет связь.
Переход к более инновационным решениям
Технологические разработки являются почти обычным явлением в области интерактивных дисплеев и сенсорных экранов. Клиенты ожидают регулярных обновлений, новых возможностей использования и постоянного дальнейшего развития продукта. Если поставщик не оправдывает ожиданий, вероятность того, что клиенты выберут решение конкурента, который предлагает больше инноваций и поддержки, возрастает.
Потеря имиджа и доверия к бренду
Компания, которая выделяется из-за отсутствия поддержки и предложений по обучению, в долгосрочной перспективе страдает от проблем с имиджем. Клиенты, которые не чувствуют себя хорошо окруженными заботой, сохранят это чувство. Плохие слухи или негативные отзывы на специализированных форумах или в сетях могут быстро распространиться и отпугнуть потенциальных новых клиентов. Таким образом, надежная долгосрочная стратегия продаж и обслуживания также является основой для поддержания имиджа вашего собственного бренда.
Стратегии, ориентированные на будущее, для долгосрочного успеха на рынке
«Только те, кто инвестирует в будущее, смогут помочь его сформировать». Это утверждение особенно применимо к производственным компаниям. Тот, кто сегодня ограничивается выводом на рынок технологически сложного продукта без сопутствующих мер, рискует не только не расширить свою клиентскую базу, но даже потерять существующих клиентов. Вместо этого желательно с самого начала следовать хорошо продуманной стратегии, которая включает в себя следующие аспекты:
1. Спроектируйте целостный путь клиента
Не только сама покупка, но и весь путь клиента от первого контакта через установку до текущей эксплуатации и расширения должен быть спланирован и оптимизирован. Комплексный путь клиента, характеризующийся взаимодействием, обучением, сервисными мероприятиями и регулярным общением, усиливает ощущение того, что вы находитесь в надежных руках. Клиенты, которые осознают, что они не просто покупатели, а долгосрочные партнеры, развивают позитивное понимание бренда.
2. Создайте внутренние системы управления знаниями.
Управление знаниями является ключом к успеху при работе со сложными продуктами, требующими объяснения. Хорошо структурированные внутренние базы данных, программы обучения, предложения электронного обучения, видеоуроки и регулярные семинары для отделов продаж и технических специалистов гарантируют, что специальные знания остаются внутри компании и постоянно расширяются. Предоставление вашим сотрудникам доступа к комплексным ноу-хау не только повышает их компетентность, но и их мотивацию.
3. Проактивное общение с клиентом
Клиенты хотят быть информированными. Проактивные коммуникационные меры, такие как рассылка информационных бюллетеней с советами о том, как лучше использовать продукт, приглашения на онлайн-семинары, обучение на месте или онлайн-форумы, где можно задать вопросы, являются ценными инструментами. Любой, кто активно обращается к клиентам, сигнализирует о том, что они заинтересованы не только в своих деньгах, но и в своем успехе.
4. Долгосрочные инвестиции в обучение и развитие персонала.
Сотрудники являются связующим звеном между продуктом и клиентом. Любой, кто инвестирует в обучение своего персонала, получит долгосрочное конкурентное преимущество. Команда, обладающая как техническими знаниями, так и коммуникативными навыками, способна в доступной форме объяснять сложные вопросы и решать проблемы клиентов. Это напрямую способствует укреплению лояльности клиентов.
5. Развивайте гибкость и адаптируемость.
Чтобы добиться успеха на рынке в долгосрочной перспективе, компании должны оставаться гибкими. Технологические тенденции, меняющиеся требования клиентов и новые конкурентные стратегии требуют постоянной корректировки. Те, кто активно реагирует на эти изменения, признает новые возможности и принимает соответствующие меры, останутся актуальными. «Гибкость — основа долгосрочного успеха на рынке технологий».
Больше, чем просто продажа продукции
Продажи в обрабатывающей промышленности должны отойти от чисто сбытового подхода. Вместо простой продажи продуктов важно создать надежную инфраструктуру консультаций, обучения, поддержки и поддержки. Клиенты, которые чувствуют, что их понимают и поддерживают, вознаграждают за это долгосрочной лояльностью. Таким образом, краткосрочный успех продаж становится стабильным и продолжительным успехом на все более требовательном, ориентированном на инновации рынке.
Компании, которые инвестируют в развитие структур знаний, предложений по обучению, концепций обслуживания и партнерских сетей, создают основу, на которой они могут продолжать свое существование в будущем. Они укрепляют свои позиции по сравнению с конкурентами, повышают удовлетворенность клиентов и снижают риск снижения продаж. Комплексный подход к продажам, выходящий за рамки простых показателей продаж, имеет смысл в долгосрочной перспективе – для компании, ее клиентов и, в конечном счете, для всей отрасли.
Подходит для: