Рынок США для немецкого машиностроения: как успешно покорить рынок США, и вы не должны делать эти ошибки

Рынок США как стратегическая потребность и возможность

Соединенные Штаты являются не только очень интересным рынком немецкой машиностроения, но в настоящее время являются экспортным рынком № 1. Эта разработка дополнительно уволена массовыми инвестиционными программами США, такими как Закон об инвестициях и рабочих местах инвестиции в инфраструктуру с объемом 1,2 триллиона долларов и Законом о чипах, который обеспечивает субсидии в размере 39 миллиардов долларов. Эти программы создают огромную потребность в специальных машинах, из которых немецкие производители в значительной степени получают выгоду.

Движущие силы этого роста сложны. Американские компании специально инвестируют в технологии для повышения эффективности, что приводит к рекордно росту производительности труда. В то же время необходимая модернизация общенациональной инфраструктуры требует высокоспециализированных систем. Многие американские компании полагаются на немецкие ноу-хау. Историческая де -индустриализация в определенных сегментах привела к технологическому произведению, особенно для высокоспециализированных машин, которые не доступны на местном уровне в достаточном количестве качества или количества.

В глобальной конкурентной среде Соединенные Штаты являются третьим по величине поставщиком продуктов для машиностроения, но их прочность часто связана с универсальными системами. Для импорта машин Германия с доли рынка почти 13 процентов является вторым по поставщикам США, сразу за Мексикой и еще впереди Японии и Китая. Это подчеркивает выдающуюся позицию, которую немецкие специальные машины занимают на рынке США.

Ввиду этой динамики и потенциальной волатильности торговой политики США немецкие инженеры -механики больше не спрашивают, но как следует разработать вход на рынок. Сложность рынка требует отъезда чисто экспортных, оппортунистических подходов. Скорее, успех обещает систематическое, стратегическое и долгосрочное присутствие на участке, которое основано на глубоком понимании рынка, его правовой базы и его уникальной деловой культуры.

Подходит для:

• Глобализация переосмыслилась: американские эксперты задали вопрос – фокус на экспансию на рынок США – производство в США?

Фаза 1: Анализ стратегического основания и рынка

Вход на сложный рынок США требует тщательной и методологической подготовки. Перед тем, как предпринять операционные шаги, необходимо создать стабильную стратегическую основу на основе четкого внутреннего анализа, определенной стратегии расширения и реалистичного планирования ресурсов.

Внутренний анализ: мотивы, цели и ресурсы

Перед каждым расширением основные мотивы и цели должны быть полностью пересмотрены. Компании должны точно определить, чего они хотят достичь в США. Является ли это главным образом развитием нового потенциала продаж, диверсификации рыночных рисков, стратегической близости к ключу к Северной Америке или обеспечению протекционистских тенденций посредством местного производства? Эти цели должны быть сформулированы как можно более количественными, чтобы иметь возможность измерить успех компании позже. Первая, реалистичная оценка затрат имеет важное значение на этой ранней фазе для оценки способности проекта нагрузки и создания основы для дальнейшего стратегического планирования.

Определение стратегии расширения

Если внутренний анализ подтверждает причины расширения, следует конкретной стратегии. Центральное решение касается типа присутствия на месте. Должен ли чистый урегулирование продаж и обслуживания, чтобы обеспечить близость рынка и обслуживание клиентов? Или ваше собственное место для производства необходимо для реагирования на конкретные требования клиентов, сокращать время доставки и иметь возможность обойти тарифы? Комбинация этих моделей также возможно. Другим стратегическим вариантом является приобретение существующей американской компании (слияния и приобретений) для получения доступа к рынку, существующей клиентской базы и местных ноу-хау быстрее.

В то же время, основное внимание для продуктов и клиентов должно быть заострено: какие конкретные продукты должны быть изготовлены или продаются в новом месте? Какие группы клиентов и отрасли должны быть в основном поставляться оттуда? Эти условия имеют решающее значение, поскольку они напрямую влияют на более поздний отбор, маркетинговую стратегию и требования персонала.

Подробное финансовое и ресурсное планирование

Рыночная запись -это долгосрочные инвестиции, финансовые требования, которые выходят далеко за рамки затрат на чистое начало. Бюджетирование должно быть комплексным, и, в дополнение к затратам, также учитывать долгосрочные эксплуатационные расходы, потенциальные убытки на этапе запуска, инвестиции в расширенные склады и затраты на корректировки продукта, специфичные для США. Часто недооцененный фактор затрат - это интеграция нового филиала в существующие ИТ -системы и корпоративные структуры. Немецкая материнская компания должна обладать финансовой стабильностью для перевозки филиала до достижения прибыльности. Это требует подробного и реалистичного финансового анализа, который основан на ранее определенной стратегии расширения и обеспечивает постоянный мониторинг деятельности в первые несколько лет.

Анализ рынка и ниша

Данные VDMA (Ассоциация немецкой машины и строительства завода) показывают, что немецкий экспорт в определенных секторах уже занимает выдающуюся позицию. В 2023 году сельскохозяйственные технологии (с 9,9 процентами экспорта немецких машин в США) и ведущие филиалы были ведущими. Общие воздушные технологии, технологии процессов и устройства, а также точные технологии для полупроводниковой промышленности также являются чрезвычайно сильными областями для немецких поставщиков.

Эта ситуация с данными обеспечивает более глубокий стратегический вывод. Доминирование в таких секторах, как земля, строительство и конвейерная технология, напрямую коррелирует с великой инфраструктурой США и инициативами по переосмыслению. Это указывает на то, что спрос на надежные, долговечные и высоко автоматизированные инвестиционные товары не только исторически сильны, но и обеспечивается на будущее. Успех в точной технологии для производства полупроводников, где немецкие компании иногда охватывают 68 % требований США, подчеркивает, что печать одобрения «сделано в Германии» не только для механической силы, но, прежде всего, для технологического превосходства, которое нелегко копировать в США. Для компании, которая планирует выйти на рынок, это означает, что либо позиционирует себя в этих устоявшихся нишах с явно дифференцированной уникальной точкой продажи (USP), либо выявление смежного, а также о -предпринимаемого ниши, которая получает выгоду от тех же макроэкономических тенденций, таких как технология утилизации или системы для аккумулятора.

Фаза 2: Оперативный курс - правильная установка для США

Оперативная реализация следует после стратегической основы. Этот этап включает в себя выбор правильной юридической формы, тщательный анализ местоположения, использование установленных сетей поддержки и планирование требований персонала.

Выбор юридической формы и присутствия

Для выхода на рынок доступны различные модели, которые различаются по затратам, контролю и риску. Первый, недорогой шаг может служить виртуальному офису с адресом США и локальным номером телефона, чтобы сигнализировать о присутствии и установить начальные контакты.

Для существенного обязательства установление дочерней компании является общим способом. Наиболее распространенными юридическими формами являются компания с ограниченной ответственностью (LLC) и корпорация (Inc.). Выбор зависит от сложных соображений законодательства о налогах и ответственности и, безусловно, должен координироваться с американскими юридическими и налоговыми экспертами. Дочерняя компания США может предложить определенный «экранирующий эффект» для немецкой материнской компании, но в законе США существует риск застонай в законодательстве США («пронзительно корпоративная завеса»), особенно если бизнес матери и дочерней компании не разделен.

Приобретение (M & A) существующей американской компании предлагает преимущество быстрого доступа на рынке и устоявшейся клиентской базы, но рискорит высокие финансовые и, прежде всего, риски культурной интеграции.

Модель входа на рынок

Модель входа на рынок - изображение: xpert.digital

При выборе правильной модели выхода на рынок компании сталкиваются с различными стратегическими вариантами, которые различаются по нескольким важным аспектам. Виртуальный офис или представитель характеризуются низким содержанием употребления капитала и быстрой реализацией, но предлагает лишь низкую степень контроля с низким огрангическим риском и высокой стратегической гибкостью. Создание дочерней компании требует среднего капитала и среднего периода реализации, но обеспечивает высокий уровень контроля со средним хирургическим риском и средней стратегической гибкостью. Приобретение с помощью слияний и поглощений (M & A) означает высокий уровень капитала, но может быть реализовано быстро и обеспечивает высокую степень контроля, но сопровождается высоким операционным риском и низкой стратегической гибкостью.

Анализ местоположения: более чем один адрес

Выбор правильного государства -это далекое стратегическое решение. Это не должно основываться исключительно на налоговых преимуществах. Другими важными критериями являются близость к соответствующим промышленным кластерам и потенциальным клиентам, соединение с логистической инфраструктурой (порты, аэропорты, автомагистрали), доступность квалифицированных специалистов и местный уровень заработной платы. Кроме того, многие штаты и муниципалитеты предлагают конкретные программы поддержки («стимулы») для новых поселений, которые необходимо проверить. Сложность этого решения дает советы экспертов, знакомых с местными условиями. Немецкая американская торговая палата (AHKS) предлагает независимую и нейтральную поддержку для этого.

Использование сети поддержки: преимущество AHK

AHKS являются официальными представителями немецкой экономики в США и бесценным партнером для выхода на рынок. Они выступают в качестве консультанта, поставщика услуг и центральных сетевых центров. Ваш портфель услуг специально адаптирован к потребностям немецких компаний и охватывает весь процесс расширения:

• Анализ рынка и стратегия: AHKS создают подробные рыночные и технико -экономические обоснования и разрабатывают индивидуальные стратегии выхода на рынок.
• Оперативная поддержка: вы предлагаете практическую помощь, такую ​​как виртуальные офисы, почтовая и телефонная служба, а также управление бэк -офисом, включая обработку заказа и поддержку в сборе долга.
• Бизнес -посвящение: основной услугой является посредничество деловых партнеров и целевой поиск квалифицированных торговых представителей.
• Персонал: AHKS предлагает обширную поддержку для набора (набора) квалифицированного, часто двуязычного персонала. Они помогают с визовыми вопросами (особенно визой J-1 для стажеров) и поддерживают создание программ двойного обучения на основе немецкой модели.
• Поддержка Messe: вы оказываете ценную помощь в подготовке, внедрении и последующем наблюдении за выступлениями на выставке.
• Сеть и обучение: Благодаря организации сетевых мероприятий, поездок на делегациях и интенсивных «Bootcamps в американском рынке» вы позволяете обмениваться знаниями и опытом.

Персонал: человеческий фактор

Сбор правильных сотрудников является важным фактором успеха. AHKS оказался компетентным партнером, как положительные показания группы Ritz дают о GACC South. В дополнение к профессиональной квалификации, культурная подгонка имеет решающее значение. Распространенная ошибка - передавать немецкую менталитет лидерства и методы работы один в один в местоположение в США. Американские служащие ожидают уважения к местным правилам, особенно в области безопасности профессиональной безопасности, и стиль лидерства, основанный на расширении прав и возможностей и иерархии.

От местного к глобальному: МСП завоевывают глобальный рынок с помощью умных стратегий - Изображение: Xpert.Digital

В то время, когда цифровое присутствие компании определяет ее успех, задача состоит в том, как сделать это присутствие аутентичным, индивидуальным и масштабным. Xpert.Digital предлагает инновационное решение, которое позиционирует себя как связующее звено между отраслевым центром, блогом и представителем бренда. Он сочетает в себе преимущества каналов коммуникации и продаж на одной платформе и позволяет публиковать материалы на 18 разных языках. Сотрудничество с партнерскими порталами и возможность публикации статей в Новостях Google, а также список рассылки прессы, насчитывающий около 8000 журналистов и читателей, максимизируют охват и видимость контента. Это представляет собой важный фактор во внешних продажах и маркетинге (SMarketing).

Подробнее об этом здесь:

• Аутентичный. Индивидуально. Глобально: стратегия Xpert.Digital для вашей компании

Фаза 3: Защита бизнеса - Условия Master Legal and регулирующей рамки

Рынок США является не только крупнейшим, но и самым большим процессом процесса в мире. Неадекватная правовая защита может быстро превратить вступление рынка в финансовую катастрофу. Следовательно, изучение ответственности за продукцию, договорного права и торговой политики является не вариантом, а убедительной необходимостью.

Ответственность за продукцию: управлять наибольшим риском

Тема ответственности за качество продукции является самым большим препятствием для многих немецких производителей. В Соединенных Штатах нет единого закона об ответственности за качество продукции; Правовая ситуация в основном основана на опадении («прецедентное право») отдельных государств. Каждый участник цепочки поставок - от немецкого производителя до импортера и дилера до поставщика - может быть предъявлен иск в случае повреждения.

По сути, есть три претензии:

• Строгая ответственность в отношении деликта (ответственность за опасность): это наиболее критическая основа для претензии. Он не зависит от вины, что означает, что истец не должен доказывать, что производитель действовал небрежно. Достаточно доказать, что у продукта была ошибка, и эта ошибка нанесла ущерб.
• Халатность (ответственность за халатность): эта ошибка -зависимая ответственность соответственно соответствует немецкому закону о преступности (§ 823 BGB). Истец должен доказать, что производитель нарушил обязанность медицинской помощи.
• Нарушение гарантии (договор/ответственность за гарантию): эта ответственность является результатом несоблюдения сразу или неожиданно гарантируемой свойства продукта и регулируется в едином коммерческом кодексе (UCC).

«Ошибка продукта» может возникнуть в трех типах: в качестве ошибки проектирования или проектирования, как производственная ошибка или, и это наибольший риск высококачественных немецких продуктов- в качестве ошибки учебного положения (неспособность предупреждать). Это существует, если производитель не может адекватно предупредить пользователя хорошо известных или разумно предсказуемых опасностей.

Таким образом, важная роль имеет техническую документацию и предупреждения. Инструкции по эксплуатации не могут быть просто переведены; Они должны быть адаптированы к рынку США и потенциально более низкое техническое понимание пользователей. Де -факто стандартом для проектирования предупреждений является стандарт NUSI Z535.6. Он подробно описывает, как предупреждения должны выглядеть с точки зрения содержания и визуального (сигнальные слова, такие как опасность, предупреждение, осторожность; окраска; пиктограммы). Использование пиктограмм ISO вместо необходимых символов ANSI является распространенной и опасной ошибкой.

Стандартное страхование ответственности за продукцию в Германии, как правило, не покрывает риск США или только недостаточно. Для экспорта или филиала в США заключение специального страхования ответственности за продукты США является обязательным условием. Эти политики часто содержат высокие франшизы, огромные адвокаты и судебные издержки рассчитывают на застрахованную сумму и не распространяются автоматически. Так называемые полные убытки (замена предложения), которые выходят за рамки фактического ущерба, не подлежат исполнению в Германии, но могут быть применены против активов в США (например, дочерняя компания США). Эта страховая страхование риска возможна только через специальные соглашения.

Закон о контракте: искусство подробного договора

Закон о контракте США в корне отличается от немецкого языка. Он основан на «общем праве» (Закон о судье) и национальных законах, в то время как в Германии Гражданский кодекс (BGB) предлагает комплексную кодифицированную структуру. Для покупки мобильных товаров, почти во всех штатах единого коммерческого кодекса (UCC). Тем не менее, закон о продажах ООН (CISG) автоматически применим к трансграничным контрактам на продажи между немецкими и американскими компаниями, если стороны явно не исключают его обоснованности.

Необходимость чрезвычайно длинных и подробных контрактов в США является прямым результатом системы общего права. Поскольку не существует всех -композиционных кодексов права, который заполняет договорные пробелы, сам договор должен явно регулировать все возможные возможные возможные возможности. Он почти создает «частный закон» договорных партий. Устные боковые соглашения часто исключаются из -за так называемого «правила доказательств слогана». Стремление к более коротким, более четким контрактам, которое часто выражается с немецкой точки зрения, поэтому в контексте США не только неуместно, но и очень рискованно. Немецкие компании должны принять эту культуру контракта и инвестировать в квалифицированную юридическую консультацию в США, а не пытаться обеспечить соблюдение немецких контрактов.

Таможня, налоги и торговая политика

Политическая среда в Соединенных Штатах изменен. Торговая политика может быстро изменить то, как внедрение тарифов в сталь, алюминий и автомобили показало в прошлом. Этот риск должен быть включен в стратегическое планирование и расчет затрат и является сильным аргументом для местного производства. Налоговое законодательство США также чрезвычайно сложное и фрагментировано на федеральном, государственном и местном уровнях. Это требует тщательного планирования, особенно в области расчистки цен между матерью и дочерней компанией, где к документации применяются ужесточенные обязательства по сотрудничеству и коротким лекциям. Поэтому срочно рекомендуется реализации системы управления налогами.

Таможня, налоги и торговая политика - изображение: xpert.digital

При подготовке к рынку США немецкие компании должны соблюдать различные правовые аспекты. В области ответственности за продукцию необходимо сначала проверить, соответствуют ли все предупреждения стандарту ANSI Z535.6. Если нет, то вся техническая документация, включая инструкции и этикетки, должна быть проверена и адаптирована экспертами. Кроме того, рекомендуется взять специальное страхование ответственности за продукты в США, которое покрывает прямой экспорт и операционные мощности в США и регулировать обработку полных убытков.

В договорном законодательстве выбор закона и места юрисдикции должен быть четко определен. По умолчанию рекомендуется согласовать закон США и суд США в контрактах, чтобы избежать более поздних проблем. Кроме того, сознательное решение о заявлении или исключении Закона о продажах ООН (UCC/CISG) должно быть принято и документировано по контракту.

В интеллектуальной собственности своевременная регистрация брендов и патентов в США имеет важное значение. Важные права собственности должны быть зарегистрированы в Управлении по патентам и товарным знакам США (USPTO), прежде чем выходить на рынок.

С точки зрения налога и корпоративного права, необходимо выплатить надлежащую структуру за установление дочерней компании США. Чистое юридическое и финансовое отделение от материнской компании сводит к минимуму риск ответственности за сцепление. Кроме того, цены на очистку должны быть внимательно задокументированы, для которых необходимо выполнить систему соблюдения налоговых требований для выполнения строгих документальных обязательств США.

Фаза 4: Видимость проникновения рынка, доверие и генерация свинца

Один только отличный продукт не продается на конкурентном рынке США. Установление видимости, создание доверия и систематическое образование квалифицированных лидов являются столпами успешной стратегии проникновения на рынок.

Видимость и структура бренда: больше, чем «сделано в Германии»

Видимость - это валюта в цифровом мире. Обещание качества «Сделано в Германии» является ценным активом, но это не уверенный успех и должен активно переводить и общаться в контекст США. Основой для этого является четкое позиционирование на рынке: кто является целевой группой и какие конкретные проблемы решают вам продукт? Кто основные конкуренты? А что такое уникальная точка продажи (USP), которая снимает ваше собственное предложение? Это позиционирование должно быть подлинным и четко и убедительно сообщать во всех маркетинговых мерах. Эффективные стратегии для построения брендов включают в себя рассказывание историй убедительной истории брендов, создание безошибочной индивидуальности бренда («будь громким, будь гордым, будь собой»), целевые спонсоры отраслевых мероприятий и создание профессионального присутствия в социальных сетях.

Контент -маркетинг как механизм доверия

В секторе B2B, особенно в машиностроении с его сложными продуктами и длительными циклами продаж 102 дня, контент -маркетинг является важным рычагом для создания доверия и застройки в качестве эксперта. Компании, которые регулярно публикуют ценный контент, не только генерируют более квалифицированные потенциальные клиенты, но и значительно регистрируют больше посетителей на своем веб -сайте.

Стратегия машиностроения должна сосредоточиться на следующих моментах:

• Установите лидерство в мышлении: публикуя хорошо обоснованные белые документы, подробные тематические исследования (тематические исследования), технические вебинары и глубокие статьи в блоге, компания демонстрирует свой опыт. Это становится надежным источником информации, а решатель проблем («решение»)-поставщиком чистого продукта.
• Содержание целевой группы: Контент должен решать конкретные проблемы и «болевые точки» целевой группы - будь то инженеры ИТ, менеджеры по производству или покупатели. Вместо того, чтобы просто перечислять технические функции, использование должно быть на переднем плане. Повествование - это мощный инструмент, чтобы сделать ценность сложных машин осязаемыми и понятными.
• Визуальные и интерактивные форматы: визуальный контент особенно эффективен в машиностроении. Высококачественные видео (демонстрации продуктов, учебные пособия, ссылки на клиента), значимые инфографики и интерактивные элементы, такие как конфигураторы онлайн-продукта, делают сложные технологии ощутимыми и понятными.
• Маркетинг на основе учетных записей (ABM): для особенно ценных целевых клиентов рекомендуется стратегия ABM. Маркетинг и продажи сосредоточены на небольшой, выбранной группе компаний («учетных записей») и рассматриваются с помощью высоко персонализированного контента и кампаний.

Подходит для:

• Фабрики контента в центре внимания: как Bosch, L'Oréal и Telekom (CoFa) успешно используют центры контента

Цифровое присутствие и работы с общественностью работают

Веб -сайт компании является цифровым лицом. Простой перевод немецкой стороны неадекватен. Он должен быть оптимизирован для поиска поведения американских пользователей. Это требует не только культурной и лингвистической адаптации, но и технической. Использование структурированных данных (например, JSON-LD) имеет решающее значение. Эта машиночитаемая информация помогает поисковым системам, таким как Google, а также системы закупок на основе искусственного интеллекта в крупных корпорациях США, чтобы лучше понять предлагаемые продукты и услуги и перечислять в соответствующих поисках.

Для B2B Communication в США LinkedIn, безусловно, является самой важной платформой социальных сетей, за которой следует Twitter. Он служит для создания и поддержания сети, распространения специализированных знаний (лидерства в мыслях) и повышения видимости компании. Сотрудники могут и должны выступать в качестве подлинного посла бренда, поделившись своим опытом и участвуя в отраслевых дискуссиях.

Целевая работа по связям с общественностью (PR) в американских специализированных СМИ дополняет контент -стратегию. Цель состоит в том, чтобы привлечь внимание к позиционированию компании в качестве экспертов и укрепления доверия. Вместо чистых пресс -релизов, специализированных статей, пользовательских отчетов (тематические исследования, истории успеха) и интервью гораздо более эффективны, поскольку они сосредоточены на преимуществах для клиента и передают доверие. Точный анализ медиа -ландшафта необходим для этого. Наиболее важные публикации в области машиностроения включают журнал по машиностроению (опубликованный ASME), дизайнерские новости, проектирование машин, производство и управление. Создание личных контактов с редакторами этого СМИ является центральной и долгосрочной частью успешной пиар-работы.

Машина для 3D-рендеринга AI и XR: пятикратный опыт Xpert.Digital в комплексном пакете услуг, исследования и разработки XR, PR и SEM — Изображение: Xpert.Digital

Xpert.Digital обладает глубокими знаниями различных отраслей. Это позволяет нам разрабатывать индивидуальные стратегии, которые точно соответствуют требованиям и задачам вашего конкретного сегмента рынка. Постоянно анализируя тенденции рынка и следя за развитием отрасли, мы можем действовать дальновидно и предлагать инновационные решения. Благодаря сочетанию опыта и знаний мы создаем добавленную стоимость и даем нашим клиентам решающее конкурентное преимущество.

Подробнее об этом здесь:

• Используйте 5-кратный опыт Xpert.Digital в одном пакете — всего от 500 евро в месяц

Этап 5: От контакта до контракта - процесс продаж в США

Преобразование первоначального интереса в конкретные заказы требует структурированного процесса продаж, адаптированного к культуре США. Измерение часто является отправной точкой, но решающая часть работы начинается только после этого.

Подходит для:

• Строительство партнерских отношений с продажами в Германии и Европе

Генерация ведущих на торговых ярмарках: отправная точка продаж

Торговые ярмарки по -прежнему являются центральными точками встречи в промышленности в Соединенных Штатах и ​​одним из наиболее важных источников для первоначальных контактов и квалифицированных лидеров. Они предлагают идеальную стадию для работы на этапе «осведомленности» (внимания) и «конференции» (взвешивая) путешествие клиента, обеспечивая живые демонстрации и личное взаимодействие.

Выбор правильной торговой ярмарки - это стратегическое решение, которое должно соответствовать целевой группе и портфелю продуктов. Наиболее важными торговыми ярмарками США для машиностроения являются:

• IMTS (Show International Manufacturing Technology): самая важная машиностроение в США с четким акцентом на обработку металлов и станок.
• Fabtech: крупнейшее событие в Северной Америке для формирования металлов, производства, сварки и окончательной обработки.
• Специализированные ярмарки: в зависимости от отрасли, такие ярмарки, как Conexpo-Con/Agg (строительный механизм), автоматическая выставка (автоматизация и робототехника) или лучшая практика Expo & Conference (сжатый воздух, вакуум, системы охлаждающей воды).

Генерация ведущих на торговых ярмарках: отправная точка картины продаж: Xpert.Digital

Генерация ведущих на торговых ярмарках представляет собой решающую отправную точку продаж. Одной из наиболее важных торговых ярмарок США для машиностроения является IMT в Чикаго, которая фокусируется на общей машиностроении и обработке металлов и фокусируется на станках, автоматизации и технологии измерения. Фактор с изменяющимися местоположениями событий также посвящен обработке и производству металлов, но фокусируется на трансформации, сварке и окончательной обработке. Для строительной отрасли Conexpo-Con/AGG в Лас-Вегасе имеют особое значение, поскольку в нем представлены строительные машины и строительные материалы. Automate Show, которое происходит в различных местах, фокусируется на автоматизации и робототехнике с областями робототехники, обработки изображений и управления движением. В конце концов, симпозиуемые турбомашины и насоса в Хьюстоне предлагают платформу для технологии энергетики и процессов, посредством которых фокусируются вращающиеся машины, насосы и компрессоры.

Следующие лучшие практики имеют решающее значение для успешной торговой ярмарки:

• Подготовка: четкая цель (например, количество квалифицированных потенциальных клиентов), сбор списков участников для выявления лучших целей и упреждающего соглашения о назначениях за 2-6 недель до того, как ярмарка будет необходима. Сопутствующее маркетинг в социальных сетях увеличивает внимание заранее.
• На стенде: Стенд должен быть обучен, чтобы разбудить интерес посетителя в течение первых 10 секунд («10-секундное правило»). Основное внимание должно быть на агрессивном разговоре по продажам, а на быстрой квалификации посетителя (он потенциальный клиент, лица, принимающие решения или конкуренты?) И собирая соответствующую информацию для последующего наблюдения.
• Ведущая запись: вместо устаревшего метода «визитные карточки в стекле» следует использовать современные цифровые системы поиска свинца. Они обеспечивают немедленную запись и приоритетную приоритету потенциальных клиентов (например, в «горячих», «теплом», «холоде»), что закладывает основу для эффективного процесса наблюдения.

Американский цикл продаж B2B

Цикл продаж B2B в индустрии США длинный. От первого контакта (лидерства) до завершения контракта (близкого), в среднем 102 дня. Этот период обычно делится от генерации свинца до идентификации конкретной вероятности продаж (возможностей) и еще 18 дней от возможности до конца. Этот длинный цикл иллюстрирует, что одного контакта с одним из них недостаточно. Необходим структурированный многоэтапный процесс продаж, который обычно включает в себя семь этапов: 1. Подготовка и исследования, 2. Близость, 3. Потребность в анализе, 4. Pitch/Presentation, 5. Обработка возражений, 6. Завершение и 7. Последующее наблюдение и лояльность клиентов.

От лидера к конверсии: решающий процесс последующего наблюдения

Вероятно, самая распространенная и дорогая ошибка немецких компаний после того, как выступление на выставке является неадекватным, слишком медленным или безличным наблюдением. Торговая ярмарка без запланированного и выполненного процесса последующего процесса Ригороса является сгоревшей инвестицией. В быстро движущейся американской бизнес-культуре («время есть деньги»), быстрое, персонализированное и ориентированное на стоимость последующего наблюдения является решающим фактором, который разделяет успешные компании.

Очевидное несоответствие между длительным циклом продаж и быстро меняющейся культурой растворяется в процессе последующего наблюдения. Первая реакция после контакта должна быть сделана очень быстро, в идеале в течение 24-48 часов. Это сигнализирует о профессионализме и гарантирует, что ваша собственная компания остается в вашей памяти. Однако последующий процесс - это не спринт, а марафон. Это так называемое «воспитание свинца» требует терпения и постоянного обеспечения ценного контента, адаптированного к лидеру (например, тематические исследования, белая бумага или демонстрационные видео), чтобы постепенно вести потенциальных клиентов через длинную воронку продаж. Инвестиции в хорошую систему CRM (управление взаимоотношениями с клиентами) и автоматизированный, но все еще персонализированный процесс подлечения, поэтому так же важны, как и инвестирование в саму выставку.

Лучшие практики для продолжения включают:

• Скорость: первый контакт должен быть введен в течение 24-48 часов.
• Приоритеты: лиды, записанные на ярмарке, должны быть разделены на такие категории, как «горячие» (готовые к покупке), «теплый» (заинтересованный) и «холодный» (небольшой потенциал), чтобы адаптировать интенсивность общения.
• Персонализация: общие массовые электронные письма неэффективны. Общение должно относиться к конкретному разговору на ярмарке.
• Стоимость предложения, не продавайте: вместо чистого сообщения о продажах первый контакт должен предоставить ценную информацию, которая рассматривает лидеры, обсуждаемые на ярмарке.
• Очистенный призыв к действию (CTA): Каждое сообщение должно предложить четкий, простой следующий шаг, будь то согласие телефонной даты, бронирование онлайн-демонстрации или эксклюзивного предложения о ярмарке.

Фаза 6: межкультурная компетентность как решающий фактор успеха

Техническое превосходство и солидная бизнес -стратегия являются обязательным условием для успеха в Соединенных Штатах. Тем не менее, решающим фактором, который решает долгосрочные деловые отношения или дорогостоящие недопонимание, является межкультурная компетентность. Немецкая и американская деловая культура различается в фундаментальных аспектах.

Стиль общения: искусство «позитивного кадрирования»

Вступление в каждое деловое обсуждение в США - SmallTalk. Это не бессмысленное подшучивание, а обязательная и важная часть структуры отношений. Немцы, которые, как правило, становятся прямо до точки зрения, быстро воспринимаются как грубые или грубые.

Межкультурные ловушки в американском бизнесе: как немецкая прямая предотвращает американские сделки от

В то время как немецкое общение считается прямым, точным и основанным на фактах, американцы предпочитают более косвенный, более позитивный и описательный стиль. Трудно, прямой «нет» часто избегают. Вместо этого критика умно упакована между заявлениями похвалы («Сэндвич с обратной связью»). Заявление, разработанное как вежливый запрос, такой как «Если у вас есть шанс, пожалуйста, позаботьтесь о XY», обычно является четкой рабочей инструкцией, которая требует своевременного завершения.

Презентации должны быть меньше поток чисел, данных и фактов, а скорее рассказывать убедительную, оптимистичную историю (рассказывание историй). Юмор и активное участие аудитории не только желательны, но и оценены как признак суверенитета и интеллекта.

Культура переговоров: «Время есть деньги» встречает «дьявол в подробности»

Американцы ценят быстрое принятие решений и прагматичный менталитет «сделать это». Они планируют менее долгое время и подробно, чем их немецкие коллеги, и готовы гибко адаптировать планы, если это необходимо. Тем не менее, эта скорость в процессе не должна путать с халатностью в результате. Устные соглашения и дружеский тон в переговорах имеют незначительное значение. Единственный решающий фактор - это то, что в конце концов подробно в письменном договоре. Американские деловые партнеры могут быть чрезвычайно дружелюбны в личном разговоре и жестко в тексте контракта - это не понимается как противоречие, а как профессиональное разделение отношений и бизнеса («ничего личного, просто бизнес»).

Деловые отношения и общение

В Соединенных Штатах личные отношения часто являются основой для бизнеса, а не его результата. Эти отношения часто строятся и поддерживаются в неформальных условиях, таких как обед или ужин или на сетевых мероприятиях. Американцы практикуют сильное разделение различных областей жизни («Com Parties»). Быстрое приветствие с именем является стандартом, а не признаком особого знакомства. Деловой партнер, которого называют «друзьями», не может быть приравнивается к «другу» в глубоком немецком понимании. Эта профессиональная любезность часто является источником недоразумений.

Лидерство и рабочая культура

Американские компании, как правило, формируются более плоскими иерархиями, в которых сотрудники получают большую автономию и ответственность на всех уровнях. Это приводит к более гибким и более быстрым процессам принятия решений. Так называемый менталитет «наем и огня» означает более высокую мобильность на рынке труда. Более низкая лояльность к работодателю и более частые изменения работы являются нормальными и часто считаются признаком амбиций и гибкости, а не как плавание в резюме.

Лидерство и трудовая культура- Изображение: Xpert.Digital

Лидерство и культура работы значительно различаются между немецкими и американскими компаниями. При приветствии немцы предпочитают официальное приветствие с названиями и поднимаются непосредственно в тему, в то время как американцы сохраняют неформальные небольшие разговоры и быстро переключаются на имена. Немцам рекомендуется активно вести небольшие разговоры о нетрузных темах, таких как путешествия, погода или спорт.

Культура встречи показывает дальнейшие различия: немцы полагаются на подробное старение и тщательные дискуссии, в то время как американцы эффективны и ориентированы на результат в соответствии с девизом «Время-деньги». Немцы должны сократить свои презентации по основным сообщениям и преимуществам клиентов, хотя пунктуальность чрезвычайно важна.

Во время презентаций немецкие факты и детализированные являются систематическими с систематическим выводом, в то время как американцы полагаются на убедительные истории, видения и эмоции и действуют интерактивно и с юмором. Немцы должны рассказывать четкие, оптимистичные истории, включать аудиторию и использовать меньше деталей о фольге.

Критика выражается по -разному: немцы предпочитают прямую открытую критику как конструктивную, в то время как американцы несут косвенную критику в похвале и избегают открытой «нет». Немцы должны сформулировать критику позитивно и обратить внимание на лингвистические нюансы.

На переговорах немцы сосредотачиваются на долгосрочном планировании и технических деталях, хотя устные обязательства часто надежны. Американцы сосредотачиваются на быстрых результатах и ​​«сделках», с подсчетом только письменных контрактов. Немцы должны быть гибкими в процессе, но должны работать очень тщательно при разработке контракта.

Немецкая профессия и личная жизнь отделяются в отношениях, в то время как дружба медленно развивается. Для американцев сеть является частью бизнеса, с часто функциональными и ролевыми отношениями. Немцы должны принять участие в неформальных мероприятиях, строить личный уровень, но должны поддерживать профессиональную дистанцию.

Резюме и стратегические рекомендации для действий

Успех немецкого инженера -механика в США является не случайным продуктом, а в результате систематической многофазной стратегии. Анализ показывает, что успешное вход на рынок опирается на четыре столба: солидная финансовая и стратегическая подготовка, строгая защита от значительных рисков рынка США, стратегии маркетинга и продаж, основанной на долгосрочной уверенности и, поскольку все связано и часто решительно- высокая межкультурная компетентность. Пренебрежение только одной из этих столбцов может подвергать опасности весь проект.

Для компаний, которые планируют шаг на рынок США, можно получить приоритетный контрольный список в течение первых двенадцати месяцев:

• Месяц 1-3 (стратегия и право):
  • Внутренние цели и мотивы четко определяют и бюджет.
  • Свяжитесь с ответственным AHK для первоначальной консультации и первого исследования рынка.
  • Обязайте адвоката, специализирующегося на законе США, и опытного страхового брокера, чтобы прояснить основные вопросы о юридической форме, договорном праве и страховании ответственности за продукты.
• Месяц 4-6 (настройка и видимость):
  • Примите окончательное решение о юридической форме и географическом месте.
  • Начните процесс рекрутинга для первых ключевых позиций (например, менеджер по продажам США).
  • Запускает US-оптимизированный веб-сайт с первоначальным содержанием (тематические исследования, Белая статья, информация о продукте), которые соответствуют техническим и культурным требованиям.
• Месяц 7-9 (вход на рынок):
  • Определите первую соответствующую торговую ярмарку США и обеспечить участие с помощью бронирования стенда.
  • Создайте профессиональное присутствие на LinkedIn и начните с целевого распространения специализированного контента.
  • Возьмите проактивную пиар -работу на лучших специализированных средствах массовой информации в отрасли, чтобы разместить первые специализированные статьи или интервью.
• Месяц 10-12 (операция и продажи):
  • Выполните внешний вид ярмарки и установите строгий, быстрый процесс управления ведущими.
  • Реализуйте и запустите процесс последующего наблюдения и нанесения свинца в системе CRM.
  • Выполните первые поездки по продажам и личные встречи с клиентами на сайте.
  • Вся команда, которая взаимодействует с США, непрерывно тренирует межкультуру.

☑️ Поддержка МСП в разработке стратегии, консультировании, планировании и реализации.

☑️ Создание или корректировка цифровой стратегии и цифровизации.

☑️ Расширение и оптимизация процессов международных продаж.

☑️ Глобальные и цифровые торговые платформы B2B

☑️ Пионерское развитие бизнеса

Конрад Вольфенштейн

Буду рад стать вашим личным консультантом.

Вы можете связаться со мной, заполнив контактную форму ниже, или просто позвонить мне по телефону +49 89 89 674 804 (Мюнхен) .

Я с нетерпением жду нашего совместного проекта.

Xpert.Digital — это промышленный центр с упором на цифровизацию, машиностроение, логистику/внутреннюю логистику и фотоэлектрическую энергетику.

С помощью нашего решения для развития бизнеса на 360° мы поддерживаем известные компании, начиная с нового бизнеса и заканчивая послепродажным обслуживанием.

Аналитика рынка, маркетинг, автоматизация маркетинга, разработка контента, PR, почтовые кампании, персонализированные социальные сети и привлечение потенциальных клиентов являются частью наших цифровых инструментов.

Дополнительную информацию можно узнать на сайте: www.xpert.digital - www.xpert.solar - www.xpert.plus