Успех с альянсами по продажам МСП в оборонной логистике ЕС: партнерские отношения с продажами для крупномасштабных проектов с ЕС высокой технологии
Предварительная версия Xpert
Выбор голоса 📢
Опубликовано 23 июля 2025 года / обновление с: 23 июля 2025 г. – Автор: Конрад Вольфенштейн
Успех с альянсами SMA Share Alliances в оборонной логистике ЕС: партнерские отношения с крупномасштабными проектами с ЕС Hightech – Изображение: Xpert.Digital
Автоматизированный склад, умные поезда: как высокотехнологичные альянсы фиксируют слабые стороны НАТО
Забывая сверхдержава: почему логистика о безопасности Европы решает – и кто сейчас выигрывает
МСП как инновационный драйвер: европейская оборонительная логистика в отъезде через стратегические альянсы продаж ### Новая защита Европы: почему небольшие компании теперь являются секретными звездами ### от рельса до ИИ: так средний класс хочет революционизировать военную логистику
Подходит для:
Новая парадигма – защита Европы изменить
Поворот времени в качестве катализатора новой промышленной стратегии
Геополитический контекст
Геополитический ландшафт Европы в последние годы изменился. Аннексия Крыма в 2014 году и, в частности, крупная атака в России в России против Украины с февраля 2022 года отмечают поворотный момент, который называется в Германии как «поворотный момент». Эти события потрясли преобладающее предположение о стабильном порядок мира на континенте на протяжении десятилетий и принесли необходимость в надежных и заслуживающих доверия коллективных оборонительных способностях в центре внимания политики Европейской безопасности. Ввиду растущей геополитической напряженности Европейский союз поставил тему обороны на вершине своей повестки дня и стремится укрепить свою индустрию вооружений, чтобы сделать ее более реакционной, инновационной и устойчивой. Возвращение в государство и защиту альянса больше не является теоретическим сценарием, а стратегической необходимостью иметь глубокие последствия для вооруженных сил, промышленной политики и технологического развития по всей Европе.
Нато-восточный фланк как стратегический фокус
Стратегическое внимание этой перестройки безошибочно на восточном фланге НАТО. От Балтийского моря на севере до Черного моря на юге Альянс значительно укрепил свое присутствие, чтобы обеспечить достоверное сдерживание в отношении потенциальных агрессоров. После российского вторжения в Украину существующие многонациональные боевые ассоциации в штатах Балтии и Польши были дополнены еще четырьмя в Болгарии, Венгрии, Румынии и Словакии. На саммите НАТО в Мадриде 2022 год было также решено увеличить эти ассоциации для силы бригады, если это необходимо. Тем не менее, это военное присутствие эффективно только в том случае, если оно поддерживается превосходными логистическими способностями. Стратегическая задача состоит в том, чтобы очень быстро перемещать массовые силы подкрепления в случае кризиса – планирует перейти до 800 000 солдат НАТО в течение 180 дней – и через восточный фланг. Такие инициативы, как «Восточная линия сдержанности болковых флангов», созданные США и их союзниками подчеркивают этот фокус. Он приоритет на основе наземных навыков и совместимость систем оружия для создания надежной линии защиты. Это дополняется региональными усилиями, такими как «Балтийская линия обороны», совместный проект Эстонии, Латвии и Литвы для строительства оборонных заводов и программы «Восточный щит» Польши, которая также направлена на прикрепление границы. Эти инициативы не только требуют вооруженных систем, но и, прежде всего, высокоразвитая, перекрестная логистика для материалов, боеприпасов и поставки товаров.
Европейский ответ: новая промышленная стратегия для обороны
В ответ на измененную ситуацию безопасности Европейский союз инициировал сдвиг парадигмы в своей оборонной политике. Цель четко сформулирована: государства -члены должны инвестировать больше, лучше, вместе и европейские в свою защиту. Это требует создания реакционной и устойчивой европейской технологической и промышленной обороны (EDTIB), которая способна покрывать потребности европейских вооруженных сил и обеспечить технологический суверенитет. Центральные стратегические документы и инициативы показывают путь. «Стратегический компас для безопасности и обороны» определяет амбиции ЕС и подчеркивает необходимость иметь возможность действовать быстрее и более определенно. Белая книга «готовность 2030 года», ожидаемая за 2025 год, предназначена для дальнейшего решающего курса, чтобы увеличить готовность ЕС к защите. Такие программы, как Европейский оборонный фонд (EDF) с бюджетом почти 8 миллиардов евро на период 2021-2027 гг. И полученная европейская программа для оборонной отрасли (EDIP) предназначены для содействия совместным исследованиям, разработке и закупке вооружений. Эти инициативы направлены на то, чтобы преодолеть фрагментацию европейского рынка обороны и сделать промышленное сотрудничество нормой.
Логистика как решающий фактор («Логистические войны войны»)
В этой новой стратегической среде логистика фокусируется на рассмотрении. Старая военная мудрость, которую любители говорят о тактике, но профессионалы говорят о логистике, набирает новую срочность. Без превосходной, устойчивой и быстрой логистики ни достоверное сдерживание, ни успешные защитные операции не могут быть возможно. Способность приносить войска и материалы в нужное место в нужное время становится решающим фактором. Из -за своего географического положения и экономической силы Германия играет ключевую роль в качестве центрального логистического центра для операций НАТО и ЕС. Поддержка союзных сил в укладке немецкой территории (поддержка принимающей страны) стала основной задачей Бундесвера. Эффективность и скорость этих логистических процессов являются прямым критерием для оборонной способности всего альянса. Задача состоит в том, чтобы создать логистическую цепочку, которая не только работает в мире, но и остается надежной и адаптируемой в условиях кризиса или конфликта.
Подходит для:
Необходимая, но амбивалентная роль МСП в европейской оборонной экосистеме
Определение и экономическая важность МСП
Маленькие и средние компании (МСП) образуют основу европейской экономики. Согласно определению Комиссии ЕС, компания является одним из МСП, если в ней работают менее 250 сотрудников, и либо достигает годовых продаж в размере максимум 50 миллионов евро, либо имеет годовой баланс в общей сложности 43 миллиона евро. В Европейском союзе около 23 миллионов МСП составляют более 99 % всех компаний и занимают около 100 миллионов человек. Они являются не только решающим фактором роста и процветания, но и центральными драйверами для зеленого и цифрового преобразования Европы. Их важность настолько фундаментальна, что политика ЕС следует принципу «думать о малом», в котором говорится, что проблемы МСП должны сначала быть приняты во внимание в политических мер.
МСП в качестве признанного инновационного водителя в оборонном секторе
Особенно в секторе с высокой технической обороной ролью МСП как незаменимых субъектов все чаще признается. Они считаются «основными факторами инноваций», особенно в отношении разрушительных технологий, которые имеют решающее значение для будущих защитных способностей Европы. В то время как крупные компании по вооружению часто связаны в длительных циклах разработки для сложных систем оружия, МСП и особенно стартапы характеризуются их ловкостью, высокой гибкостью и специализацией. Они часто лидируют в будущих областях, таких как искусственный интеллект (ИИ), квантовая технология, кибер -оборона, робототехника и беспилотные системы. Ваши неотъемлемые силы позволяют вам быстрее реагировать на новые требования и удовлетворить конкретные запросы клиентов. МСП часто могут быстрее менять свое производство и характеризуются более инновационной корпоративной культурой, которая характеризуется близкой лояльностью сотрудников и высокой мотивацией. Эта способность быстро развивать инновационные решения делает его незаменимой частью европейской технологической и промышленной обороны (EDTIB).
Трудная реальность: структурная недопредставленность и системные препятствия
Несмотря на это политическое признание и его очевидную инновационную силу, МСП в европейском оборонном секторе сталкиваются с жесткой реальностью: они структурно значительно недопредставлены. Несоответствие между вашим потенциалом и фактическим участием в государственных приказах обороны явно. Исследование показывает, что МСП в Германии были ответственны только за 3,2 % оборота отрасли в 2014 году, в то время как его доля в общей экономике составила 35,5 %. Аналогичная картина показана на уровне ЕС, где МСП составляли только 6,1 % продаж в выборке государственных заказов в оборонном секторе, но достигли доли в 29 % во всем государственном секторе. Эти цифры показывают, что «казарманные ворота», кажется, гораздо более открыты для крупных, устоявшихся компаний, чем для инновационных МСП и стартапов.
Анализ барьеров доступа
Причинами этого маргинализации являются системный характер и составляют высокие препятствия для выхода на рынок и рост МСП в оборонном секторе.
Финансирование препятствий: одной из самых больших проблем является доступ к капиталу. Многие банки и частные инвесторы не решаются инвестировать в оборонные компании. С одной стороны, это связано со строгими руководящими принципами ESG (окружающая среда, социальное управление), которые часто критически оцениваются с помощью инвестиций вооружений, а с другой стороны, а с другой стороны, из -за риска риска с помощью длительных циклов развития и неопределенных сортов принятия. Это достигает МСП, которые зависят от внешнего финансирования для инноваций и масштабирования.
Бюрократическая и нормативная сложность: процедуры награждения в районе обороны часто чрезвычайно сложны, длинные и связаны с высокими формальными требованиями. Юридические жертвы и необходимость предоставления обширных экономических и технических доказательств ошеломляют административные способности многих МСП. Такие меры, как Директива ЕС для упрощения передачи оборонных товаров, должны исправить ситуацию, но основная сложность процессов закупок остается огромным барьером.
Рыночная фрагментация и доминирование системных домов: европейская оборонная отрасль росла исторически и фрагментировалась на национальном уровне. В нем преобладает небольшое количество больших системных домов, которые действуют в качестве основного подрядчика для вооруженных сил. Для МСП только роль поставщика остается во втором или третьем ряду. Эта зависимость приводит к Margendruck и ограничивает возможности для размещения собственных инноваций непосредственно на рынке. Массовое увеличение расходов на оборону представляет собой риск дальнейшего цементирования этого доминирования, если средства в основном распределены по крупным интеграторам.
Нехватка квалифицированных работников: в частности, отсутствует острое отсутствие квалифицированных специалистов, особенно в высокотехнологичных областях, которые являются решающими для будущей защиты, таких как ИИ, квантовые вычисления и кибербезопасность. МСП конкурируют за лучшие таланты в индустрии гражданских технологий и часто являются недостатками.
Глубокий парадокс проявляется: хотя политика отпускает инновационную силу МСП как важную для стратегической автономии и технологического превосходства Европы, реальные структуры рынка обороны систематически предпочитают устоявшиеся крупные компании. Политические признания по продвижению МСП, сформулированных в стратегических документах, резко контрастируют с реальностью практики награды. Системные требования – высокие требования к капиталу, сложные правила соответствия и длительные, ресурсоемкие тендеры – фактически адаптированы к возможностям крупных корпораций.
Без фундаментальной реформы процессов закупок и создания целевых, доступных расстояний для МСП «поворотный момент» угрожает пропустить его преобразующую силу для компаний среднего размера. Новые, массовые фонды, например, из Европейского оборонного фонда, в основном будут переходить в большие системы. МСП будут участвовать в качестве субподрядчика, но их структурная зависимость укрепит и замедляет свой полный инновационный потенциал благодаря жестким иерархическим структурам крупных корпораций. На этом фоне формирование стратегических альянсов продаж для МСП станет не только стратегией роста, но и для экзистенциальной необходимости компенсации этих структурных недостатков и внести свою инновационную силу на рынок.
Хаб для безопасности и защиты – советы и информация
Хаб для безопасности и защиты – изображение: xpert.digital
Хаб для безопасности и защиты предлагает обоснованные консультации и текущую информацию для эффективной поддержки компаний и организаций в укреплении их роли в европейской политике безопасности и обороны. В тесной связи с рабочей группой SME Connect он продвигает малые и средние компании (МСП), в частности, которые хотят дополнительно расширить свою инновационную силу и конкурентоспособность в области обороны. В качестве центральной точки контакта, концентратор создает решающий мост между МСП и европейской стратегией обороны.
Подходит для:
Альянсы ГЧП (государственно-частное партнерство): ключ к успеху в сложных ландшафтах безопасности
Стратегическое сотрудничество как ключ к успеху – альянсы продаж для МСП
Модели сотрудничества B2B в контексте обороны
Определение отношений B2B
Сектор бизнес-бизнес (B2B), который описывает деловые отношения между компаниями, принципиально отличается от Markt. В то время как транзакции B2C часто ориентированы на короткие сроки, эмоционально и на отдельные покупки, магазины B2B характеризуются большей сложностью, большими объемами порядка и долгосрочной ориентацией на партнерство. Это относится, в частности, к сектору обороны. Деловые отношения основаны на подробных переговорах по контракту, глубокому техническому пониманию и высокому уровню доверия, поскольку речь идет о обеспечении продуктов и услуг. Так -называемый «маркетинг отношений», то есть дизайн долгосрочных и стабильных деловых отношений, имеет центральное значение в этой среде.
Подходит для:
Анализ форм сотрудничества
Сотрудники необходимы для успеха в этой требовательной среде B2B, особенно МСП. Разные модели можно различить, каждая из которых предлагает конкретные преимущества и недостатки:
Стратегические альянсы: это самая гибкая форма сотрудничества. Две или более компании соглашаются долгосрочное сотрудничество для достижения общих целей, но сохраняют свою полную юридическую и экономическую независимость. Основное внимание уделяется объединению ресурсов (например, технологии, знаний), разделении рисков (например, в разработке новых продуктов) и совместного доступа к новым рынкам. Поскольку никакая новая юридическая единица не основана и часто не требуется никаких капитальных усилий, эта форма особенно привлекательна для МСП, чтобы работать вместе в проекте, связанном с проектом и гибким образом. Однако более низкая договорная ответственность также может быть недостатком в случае разногласий.
Совместные предприятия (СП): для совместного предприятия две или более материнских компаний нашли юридически независимую дочернюю компанию, где они совместно берут под контроль. Эта форма гораздо более обязательна и подходит для крупных, капитальных и долгосрочных проектов, таких как совместная разработка и производство новой системы оружия. Расходы, риски и прибыль разделяются, что снижает предпринимательский риск для отдельных партнеров. Решающим преимуществом является возможность создания и владения новой интеллектуальной собственностью. Недостатки лежат в высоких координационных усилиях, потенциальных конфликтах из -за различных корпоративных культур и гибкости меньше по сравнению со стратегическим альянсом.
Консорциум: Консорциум - это платное слияние компаний, которые обычно формируются на срок конкретного проекта, например, для подачи общего предложения для крупного общественного тендера. Партнеры остаются независимыми, но действуют как одна единица. В отличие от часто более широкого стратегического альянса, консорциум не создается постоянно и растворяется снова после завершения проекта. Это прагматичное решение для объединения компетенций и возможностей, необходимых для большого заказа.
Экосистемы на основе платформы: эта самая современная форма сотрудничества основана на цифровых платформах, которые соединяют большое количество участников – МСП, крупные компании, поставщики, клиенты и поставщики услуг – в цифровой сети. Они не только включают транзакции, но и способствуют сотрудничеству и стандартизированному обмену данными, который подробно выполняется в части IV этого отчета.
Модели продаж подробно
Различные стратегии продаж можно следовать в этих формах сотрудничества:
Прямые продажи: Компания продает свои продукты или услуги непосредственно конечному клиенту, в секторе обороны обычно Министерству обороны или Управлению по закупкам. Преимущество заключается в прямых отношениях с клиентами, полным контролем процесса продаж и более высокой прибыли. Для МСП, однако, этот путь часто едва ли возможен из -за огромных ресурсных усилий по продажам, маркетингу и обработке сложных тендеров.
Косвенные продажи через партнерские сети: Здесь продажа осуществляется через третьих лиц, таких как дистрибьюторы, посредники или – чаще всего в оборонном секторе – через крупные системные интеграторы, которые интегрируют продукт МСП в общую систему. Решающим преимуществом для МСП является масштабируемость и экономическая эффективность. Вы можете получить доступ к установленным сетям продаж, сертификатам и знанию партнера на рынке без необходимости создавать свою собственную дорогую организацию по продажам. Недостатком является более низкая прибыль и значительная зависимость от партнера, который контролирует интерфейс с конечным клиентом. Однако для многих специализированных МСП в районе обороны это единственный жизнеспособный способ на рынок.
Следующая таблица предлагает сравнительный анализ моделей сотрудничества и предназначена для того, чтобы служить стратегическим инструментом в МСП, чтобы определить наиболее подходящую форму сотрудничества для их конкретной ситуации.
Различные стратегии продаж можно следовать в этих формах сотрудничества – изображение: Xpert.Digital
Существуют различные формы сотрудничества в мире корпоративного сотрудничества, которые значительно различаются по их правовым, финансовым и организационным аспектам. Стратегические альянсы предлагают компаниям гибкий способ совместного реализации проектов, не отказываясь от их юридической независимости. Основные ноу-хау и ресурсы разделены, риск остается управляемым, и материнские компании сдерживают свою ответственность.
Совместное предприятие, в котором основана совершенно новая совместная компания, является более интенсивной формой сотрудничества. Здесь партнеры вкладывают существенный капитал и акции, прибыль и убытки одинаково. Контроль происходит через общее управление, которое увеличивает облигацию и ответственность.
Консорциумы особенно подходят для временных проектов, в которых партнеры остаются независимыми, но работают вместе для конкретной задачи. Как правило, есть лидер консорциума, который берет на себя координацию.
Экосистемы платформы являются современной формой сотрудничества. Они позволяют цифровым сетевым структурам с высокой гибкостью, в которой компании выступают в качестве автономных единиц. Риски транзакций сводят к минимуму, и компании могут динамически вступать в партнерские отношения.
Выбор форм сотрудничества зависит от стратегических целей, ресурсов и готовности рисковать. Для малых и средних компаний в конфиденциальных областях, таких как оборонная логистика, эти модели предлагают различные варианты – совместных исследовательских проектов до реального размещения транспортных мощностей.
Факторы успеха и управление рисками в защитных альянсах
Успех сотрудничества в оборонном секторе зависит от множества факторов, которые выходят далеко за рамки чисто технической или экономической совместимости партнеров.
«Мягкие» факторы успеха
Основой каждого успешного альянса является доверие. В секторе, в котором конфиденциальная информация и технологии обмениваются, открыто, честное и регулярное общение имеет важное значение. Незаменимость или недопонимание могут быстро разрушить партнерство. Совместимость стратегических целей и корпоративных культур так же важна. Если у партнеров есть разные представления о будущем сотрудничества или их методов работы в основном различаются, конфликты неизбежны. Таким образом, тщательная оценка потенциальных партнеров имеет решающее значение.
«Тяжелые» факторы успеха: основание сотрудничества
В дополнение к культурным аспектам, юридическая и техническая структура должна быть точной и надежной:
Проект контракта: подробный и юридически правильный контракт является основой каждого альянса. Он должен регулировать все основные аспекты: точные взносы и обязанности каждого партнера, распределение затрат и прибыли, четкие правила ответственности и, прежде всего, хорошо определенные процессы для процесса принятия решений и решения конфликтов. Часто пренебрегаемая, но критическая точка - это сценарии выхода (положения выхода), которые определяют условия, при которых условия и с какими последствиями может покинуть альянс. Ввиду сложности и повышенный риск ответственности, который может угрожать существовать, особенно для МСП, требуется от политической стороны, чтобы поддержать средний класс здесь, например, путем предоставления выборочных контрактов или создания рабочих групп, связанных с проектом (ARGE) с участием штата, чтобы снизить риск МСП.
Защита интеллектуальной собственности (IP): Для инновационных МСП их интеллектуальная собственность – патенты, проекты, программные коды, ноу -хау – является наиболее ценным капиталом. В сотрудничестве существует риск нежелательного дренажа этого знания. Следовательно, Соглашение о сотрудничестве должно точно определить, какой IP приносит каждого партнера («фоновый IP») и кому IP («передний IP»), который недавно создан как часть сотрудничества. Четкие правила для использования, лицензирования и защиты этих прав должны быть определены, чтобы избежать более поздних споров.
Кибербезопасность в цепочке поставок: альянс неизбежно расширяет область цифровой атаки. Кибератака на партнера может быстро распространяться на всю сеть. Весь альянс только в безопасности, как и ваш ослабленный участник. Следовательно, соблюдение общих, высоких стандартов кибербезопасности не является переговором. Это требует общей оценки риска, реализации совместимых систем безопасности (например, в соответствии с ISO 27001) и регулярных совместных упражнений для защиты кибер -атак.
Соответствие и правила: сектор обороны чрезвычайно регулируется. Компании должны соблюдать большое количество национальных и международных правил. Это включает в себя строгие законы о контроле экспорта для вооружений и товаров с двойным использованием, которые требуют одобрения такими властями, как BAFA. В сотрудничестве с американскими партнерами или для доступа к рынку США добавляются другие сложные правила, такие как ITAR (Международный трафик в правилах вооружений) или сертификация модели зрелости кибербезопасности (CMMC). Все партнеры в альянсе должны обеспечить соблюдение этих правил, поскольку нарушения могут привести к деликатным наказаниям и исключению будущих заказов.
Сила косвенных продаж: партнерские сети как двигатель роста
МСП и системные дома
Отношения между инновационными МСП и большими системными домами часто являются симбиотическими, но редко симметричными. МСП обеспечивают специализированные технологии и гибкость, в то время как системные дома предлагают доступ к рынку, финансовую мощность для крупных проектов, опыт в сложных процессах сертификации и возможность интеграции системы. Для многих МСП партнерство с системным домом является единственным способом интеграции их продуктов в крупные оборонные программы. Тем не менее, эта зависимость представляет риск сильного цены и предельного давления, а также потери прямых отношений с клиентами. Успешный МСП должен активно управлять этими отношениями, использовать ее технологическую уникальность в качестве рычага переговоров и стараться не зависеть от одного крупного клиента.
Альянс МСП-См
Стратегической альтернативой чистым поставщикам является формирование альянсов между несколькими МСП. Объединяя дополнительные компании, они могут предложить более сложные и комплексные решения вместе. Например, консорциум от специалиста по логистическому программному обеспечению, поставщику безопасных коммуникационных технологий и транспортной компании может закупить интегрированный логистический пакет, который более привлекателен для публичного клиента, чем отдельные услуги. Такие альянсы увеличивают власть в конкуренции и позволяют МСП выглядеть как более равные партнеры.
Поколение потенциальных клиентов и рыночных возможностей
Решающим преимуществом партнерств является улучшенный доступ к информации и рыночным возможностям. Партнерские сети действуют как множители. Сотрудничество дает представление о МСП о сетях своих партнеров, учится в прошлом новых требований и потенциальных тендеров и может разработать предложения вместе с партнером, который никогда не мог бы привести. Консалтинговые и сетевые предложения, такие как продвижение правительственных учреждений или отраслевых ассоциаций, могут сыграть здесь важную роль, чтобы объединить подходящих партнеров.
Поэтому для МСП в обороне альянс продаж - это больше, чем один из многих стратегических вариантов; Стратегический императив - компенсировать неотъемлемые структурные недостатки рынка. Тем не менее, успех этих альянсов не является уверенным успехом. Это зависит от чрезвычайно тщательного и упреждающего управления рисками, которые играют гораздо меньшую роль на гражданских рынках. Поэтому выбор партнера должен выходить далеко за рамки проверки технологического или рыночного дополнительного дополнительного. Решающий критерий отбора должен быть «соблюдением и зрелостью безопасности» потенциального партнера. Альянс с партнером, который слабо расположен в областях интеллектуальной собственности, кибербезопасности или экспортного контроля, может быстро стать угрожающим существовать для МСП. Это делает фазу должной осмотрительности, прежде чем вступать в партнерство гораздо более сложным и важным, чем в любом другом секторе.
Технологическая и логистическая реализация – от коридоров до цифровых платформ
Основная цепочка укладки: логхобные сети и стратегические коридоры
Проект Pesco «Сеть логистических центров»
Чтобы обеспечить быстрое и эффективное перемещение вооруженных сил по всей Европе, проект ЕС «Сеть логистических центров в Европе и поддержка операций» была запущена в рамках постоянного структурированного сотрудничества (PESCO). Основной идеей является создание европейской сети военных логистических центров (бревенчатые центры). Это национальные логистические учреждения, которые, как часть сети, предлагают постоянно или временно логистические услуги, такие как хранение, конверт, обслуживание или заправка для других участвующих стран. Цель состоит в том, чтобы создать надежный логистический «позвоночник» по стратегическим маршрутам публикации, который сокращает время отклика, увеличивает способность и повышает упорство военных операций, от упражнений до чрезвычайной ситуации.
Подходит для:
Функционирование и управление
Эта сложная сеть координируется на двух уровнях. Каждая участвующая страна устанавливает национальную точку доступа (национальная точка доступа – NAP), которая служит интерфейсом для запросов и предложений. Центральная координация всей сети, то есть координация материалов и токов движения, происходит в Объединенном координационном центре (JCC), который расположен в логистическом центре Бундесвера в Вильгельмшавене и был специально построен для этого проекта PESCO. Здесь важно, чтобы сеть явно разработана не как конкуренция с существующими структурами НАТО, а как дополнительная и подключаемая система. Он также открыт для участия третьих стран, таких как Канада, Великобритания или Норвегия, что подчеркивает его стратегическое значение.
Роль совместной поддержки НАТО и поддержки (JSEC)
Оперативная скобка для военной мобильности в Европе является совместной поддержкой и командованием (JSEC) НАТО, базирующейся в Ульме. Как оперативное командование под прямым командованием высшего союзного командира Европы (Sacur), JSEC отвечает за обеспечение и обеспечение быстрого и плавного движения войск и материалов на национальных границах. Таким образом, JSEC выступает в качестве основного стратегического «клиента» и пользователей навыков, предоставленных сетью Pesco Loghub. Создание «военных шенгенских коридоров» для минимизации бюрократических препятствий является одной из центральных целей, которые стремятся JSEC.
Возможности для МСП
Для малых и средних компаний создание этой материально -технической инфраструктуры открывает различные возможности для бизнеса. Вы можете позиционировать себя в качестве высокоспециализированного поставщика услуг для отдельных центров журнала. Разработка и внедрение систем управления безопасными ИТ и складами, предоставление специализированных услуг по техническому обслуживанию и ремонту для определенных систем оружия, предоставление инновационных технологий наблюдения и безопасности для центров или гибкого обеспечения гражданских транспортных мощностей в рамках концепций двойного использования.
Логистика с двойным использованием: интеллектуальная запутывание гражданских и военных возможностей
Определение и преимущества
Логистика с двойным использованием относится к использованию товаров, технологий и процессов, которые могут использоваться как для гражданских, так и для военных целей. Этот подход предлагает огромные стратегические преимущества. Доступ к потенциалам рынка гражданской логистики – от форварторов до складов до ИТ -систем – силы могут сделать свою собственную логистику более гибкими, устойчивыми и экономически эффективными. Исследования указывают на возможную экономию средств до 20 процентов. Особенно в случае лучших нагрузок, таких как те, которые возникают в случае крупных войск или в случае кризиса, интеграция гражданских партнеров обеспечивает масштабное расширение доступных возможностей. В то же время сотрудничество приводит к важной передаче технологий: гражданская логистика получает выгоду от высоких стандартов кибербезопасности военных, в то время как военные могут учиться на процессах гражданской экономики, обрезанных для эффективности и автоматизации.
Подходит для:
Проблемы и регулирование
Использование товаров и услуг с двойным использованием подлежит строгому юридическому контролю, чтобы предотвратить их злоупотребление нежелательными целями. Регулирование с двойным соглашением ЕС и национальные законы, такие как Закон об иностранной промышленности Германии, точно регулируют экспорт таких товаров и технологий. Компании, которые работают в этой области, должны обеспечить полное соответствие и обычно требуют разрешений на экспорт Федерального управления экономики и экспортного контроля (BAFA). Эта нормативная сложность является серьезной проблемой, особенно для МСП.
Межмодальность и совместимость как основная проблема
Максимизация скорости укладки требует бесшовных межмодальных транспортных цепочек, способ транспорта, такой как дорога, железнодорожная, судовая и воздушная груза. Однако, в частности, в перекрестном движении в Европе, это связано со значительными препятствиями, основанными на отсутствии технической и процедурной совместимости.
Трафик
Железнодорожное движение предопределено для транспортировки тяжелых военных товаров на больших расстояниях, но страдает от исторически выращенной фрагментации в Европе. Самые большие препятствия для плавного военного железнодорожного транспорта:
Различная ширина полосы движения: в то время как большая часть Европы использует нормальную полосу движения 1435 мм, на полуостровах иберийском полуострове составляет 1520/1 668 мм (включая Украину и Беларус, прилегающие к восточному боку НАТО). На границах это требует времени и дорогостоящей перезагрузки товаров или примирения вагонов.
Различные системы электроэнергии и сигналов: разнообразие систем эксплуатации и безопасности еще более серьезны. В Европе существует четыре различных электроэнергии (например, 15 кВ переменного тока в Германии, 3 кВ -постоянный ток в Польше) и более 20 различных национальных систем безопасности поездов (например, PZB в Германии, TVM во Франции). Это заставляет локомотивы почти на каждой границе удерживать и часто меняться.
Тем не менее, технологические решения доступны и все чаще реализуются. Европейская система управления поездами (и т. Д.) Внедряется в качестве единого цифрового стандарта для защиты поезда по всей Европе и предназначена для замены национальных островных систем в долгосрочной перспективе. Современные многосистемные локомотивы способны работать в различных системах электроэнергии и сигналов и, следовательно, значительно снижают срок службы в пределах. Для проблемы различных треков существуют автоматические полосы (например, системы от Talgo или Rafil/DB Ag), которые позволяют специально оборудованным вагонам адаптировать ширину дорожки во время медленного прохода через систему. МСП могут сыграть решающую роль в этой области в качестве очень инновационного поставщика компонентов для и т. Д., Программное обеспечение для мультисистемных локомотивов или мехатронных систем для систем регресса.
Технологическая революция в буферном лагере: системные терминалы и автоматизированный склад с высоким отсеком (HBS)
Проблема традиционных контейнерных лагерей
Журналы и терминалы вдоль коридоров прокладок служат буферным складом и точками покрытия. Традиционные контейнерные клеммы, в которых контейнеры плоские, и только несколько слоев сложены высоко, но являются поверхностными и неэффективными. Доступ к определенному контейнеру, хранящемуся внизу или в середине стека, часто требует времени, окружающего несколько других контейнеров («непродуктивные движения»). Это серьезный недостаток для военной логистики, в котором быстрый доступ к конкретному материалу является решающим.
Концепция HBS
Автоматизированный контейнер с высоким складом (хранение высокого отсека, HBS) предлагает революционное решение. Вместо того, чтобы укладывать контейнеры, они хранятся в огромной, стальной системе полков, которая может составлять до 11 или более уровней. Хранение и аутсорсинг проводятся полностью автоматически с помощью блоков управления полки и шаттлов, которые контролируются интеллектуальным программным обеспечением.
Анализ решающих преимуществ для военной логистики
Эта технология предлагает квантовый скачок для требований оборонной логистики:
На 100%прямой доступ: решающее преимущество состоит в том, что каждый отдельный контейнер может быть достигнут напрямую и без перемещения другого контейнера в любое время. Это обеспечивает резкое ускорение в предоставлении конкретных военных товаров – будь то боеприпасы, запасные части или медицинские материалы.
Эффективность и скорость: системы HBS сокращают время обработки для грузовиков до 20 процентов и почти полностью устраняют непродуктивные движения контейнеров. Это значительно увеличивает пропускную способность терминала.
Безопасность и устойчивость: полностью автоматизированная и чисто электрическая операция минимизирует риск аварий с персоналом, снижает шум и устраняет местные выбросы. Большие области крыши систем идеально подходят для установки фотоэлектрических систем, что означает, что терминалы могут сами охватывать часть своих требований к энергии.
Сжатие площади: HBS требует значительно меньше площади на полу, чем обычный склад с той же мощностью. Это является решающим преимуществом в стратегически важных, но часто дефицитных областях, таких как порты или военные логистические центры.
Потенциал поставщика и МСП
Ведущими поставщиками этой технологии являются такие компании, как Boxbay (совместное предприятие от DP World и SMS Group), Amova (которая уже реализовала склад для швейцарской армии) и Konecranes. Для МСП здесь существует множество возможностей, либо в качестве высокоспециализированного поставщика для производителей HBS (например, в областях датчиков, технологии управления, мехатроники, строительства стали), либо в качестве разработчиков и поставщиков решений для комплементарных программных технологий, например, для управления складами, безопасности ИТ или интеграции HBS в общая военная логистическая сетевая сеть.
Структура надежной физической логистической инфраструктуры в форме логарифмических центров и стратегических коридоров, следовательно, является только одной стороной медали. Полный потенциал этой инфраструктуры может быть разработан только в том случае, если технологические и процедурные «шейки для бутылок», которые мешают потоку движения, постоянно удаляются. Это требует целостной процедуры: инвестиции в физическую инфраструктуру должны синхронизироваться с инвестициями в технологические факторы, которые решают проблемы взаимодействия на маршруте (и т. Д., Системы регресса) и проблемы с эффективностью в узлах (автоматизированный HBS). Для МСП это означает, что наиболее выгодные рыночные возможности часто находятся не в работе «большой» логистики, а в разработке и обеспечении этих высокоспециализированных технологических «бот-шейки». Альянс продаж между МСП для железнодорожных технологий и МСП для программного обеспечения для HBS может, например, предложить очень инновационное, интегрированное решение для модернизации журнального центра и, таким образом, обеспечить решающее конкурентное преимущество.
🎯🎯🎯 Воспользуйтесь обширным пятикратным опытом Xpert.Digital в комплексном пакете услуг | НИОКР, XR, PR и SEM
AI & XR-3D-Рендринг Машина: Пять раз экспертиза от Xpert.Digital в комплексном пакете обслуживания, R & D XR, PR & SEM – Изображение: Xpert.Digital
Xpert.Digital обладает глубокими знаниями различных отраслей. Это позволяет нам разрабатывать индивидуальные стратегии, которые точно соответствуют требованиям и задачам вашего конкретного сегмента рынка. Постоянно анализируя тенденции рынка и следя за развитием отрасли, мы можем действовать дальновидно и предлагать инновационные решения. Благодаря сочетанию опыта и знаний мы создаем добавленную стоимость и даем нашим клиентам решающее конкурентное преимущество.
Подробнее об этом здесь:
Платформа питания и интеллектуальные цепочки поставок: ключ к национальной безопасности
Цифровое измерение – экономика платформы и искусственный интеллект
Экосистема будущего: партнерские отношения с продажами на основе платформы
От аналогичного к цифровому сотрудничеству
Традиционное сотрудничество в оборонной и логистической промышленности часто формируется изолированными ИТ-системами, ручными процессами и бумажным общением. Это отсутствие цифровой непрерывности препятствует эффективности, замедляет способность реагировать и затрудняет сотрудничество по перекрестному Компанину, что в конечном итоге замедляет инновации. Чтобы справиться со сложными требованиями современной оборонной логистики, требуется сдвиг парадигмы в сторону сетевых цифровых экосистемы.
Концепция цифровой экосистемы B2B
Видение представляет собой центральную облачную платформу B2B, которая выступает в качестве цифровой нервной системы для европейской оборонной логистики. Такая платформа выступает в качестве «цифрового рынка» и «комнаты для сотрудничества», которая соединяет всех соответствующих участников – вооруженные силы в качестве потребностей, поставщиков логистических услуг, транспортных компаний, технических компаний, поставщиков и системных домов – Это позволяет обмениваться потребностями и информацией о возможностях в режиме реального времени и, таким образом, создает ранее непревзойденную прозрачность по всей цепочке поставок.
Основные функции платформы
Такая платформа будет опираться на три столпа:
Фокусировка транзакций: платформа предоставляет логистические заказы, от тендера до награды до тракуляции и выставления счетов. МСП может предложить свои бесплатные транспортные возможности, и военные потребности могут найти наиболее подходящего и доступного поставщика услуг в режиме реального времени.
Фокусировка сети: он предлагает безопасное цифровое пространство, в котором компании могут формировать консорциумы и альянсы для конкретных проектов. Платформа облегчит поиск партнеров и поддержку сотрудничества между компаньей посредством стандартизированных инструментов коммуникации и управления проектами.
Фокус данных: аналогично таким инициативам, как Catena-X в автомобильной промышленности, платформа будет основана на создании совместных комнат данных и стандартизированных интерфейсах. Это позволяет безопасному и бесконечному обмену критических данных, будь то технические характеристики, транспортные документы, таможенные данные или доказательства соответствия. «Цифровой близнец» цепочки логистики может быть создан таким образом, чтобы обеспечить комплексное наблюдение и контроль.
Преимущества для МСП
Для малых и средних компаний участие в такой экосистеме будет иметь фундаментальное изменение игры:
Прозрачность и доступ к рынку: МСП может представлять ваши специализированные навыки и возможности широкому спектру потенциальных клиентов и партнеров и, таким образом, резко повысить вашу видимость на рынке.
Эффективность: Административные усилия по созданию предложения, обработки заказа и предоставлению доказательств соответствия будут значительно снижены путем оцифрованного и стандартизированного процессов.
Автоматизация. Платформа может автоматизировать такие процессы, как генерация свинца, создание предложений, основанных на стандартизированных параметрах и счетах, которые выпускают ценные ресурсы на МСП.
Искусственный интеллект как стратегический фактор в обороне логистики
Искусственный интеллект (ИИ) является ключевой технологией для превращения сетевой платформы интеллектуальной и проактивной экосистемой. ИИ выходит за рамки чистой автоматизации правил; Он использует алгоритмы, которые учатся на данных, распознают шаблоны и адаптируются к новым ситуациям.
Подходит для:
ИИ для автоматизации и оптимизации процессов
Интегрируя модули ИИ в рабочие процессы логистической платформы, сложные задачи могут быть автоматизированы. ИИ может автоматически классифицировать в -depth документы (например, грузовые письма, таможенные документы) и извлекать соответствующие данные, определять приоритеты в транспортных запросах или обнаруживать аномалии в цепочке поставок (например, неожиданные задержки) в режиме реального времени. Это освобождает людей от обычных задач и позволяет вам сосредоточиться на решении критических проблем.
ИИ в оптимизации цепочки поставок
Наибольший потенциал ИИ лежит в стратегической оптимизации всей цепочки поставок:
Прогнозирующий анализ: анализируя исторические и текущие данные, системы ИИ могут точно предсказать. Вы можете предвидеть спрос на определенные товары для снабжения, определить потенциальные узкие места в цепочке поставок на ранней стадии (например, оценивая геополитические данные и погодные данные) и предсказать оптимальное время для обслуживания транспортных средств и инфраструктуры (прогнозное обслуживание) до неудачи.
Динамическое планирование маршрута: алгоритмы ИИ могут рассчитать и адаптировать наиболее эффективные транспортные маршруты в режиме реального времени. Они принимают во внимание различные переменные, включая текущие трафики и погодные условия, доступность вариантов отдыха и заправки, а также специально военных факторов, таких как текущая ситуация с угрозой, конвоя писания или несущие нагрузки мостов.
Автономный контроль: длительное зрение является в значительной степени автономной контролируемой цепочкой поставок. Система ИИ может независимо отреагировать на нарушения путем перенаправления транспортов, активируя альтернативных поставщиков или динамически изменяя акции, чтобы обеспечить безопасность поставок в любое время.
Возможности для МСП через ИИ
Здесь тоже огромные возможности открываются для гибких МСП. Вместо того, чтобы пытаться конкурировать с крупными технологическими компаниями в разработке базовых моделей ИИ, вы можете сосредоточиться на разработке и предложении высокоспециализированных решений из ИИ. Примерами этого являются алгоритмы для оптимизации загрузки военных фургонов с учетом порядка фокусировки и разгрузки, инструментов на основе искусственного интеллекта для обнаружения кибератак в логистических сетях или моделей прогнозирования для обслуживания конкретных систем оружия. Через такие специализированные статьи МСП могут позиционировать себя как незаменимый технологический партнер в цифровой цепочке поставок.
Физическая логистика фрагментируется и формируется техническими препятствиями, в то время как традиционное сотрудничество сложное и связано с высокими затратами и рисками. Цифровая логистическая платформа на основе искусственного интеллекта может решать эти фундаментальные проблемы. Он создает равномерное цифровое пространство, в котором стандартизированный поток данных, который решает проблемы взаимодействия на уровне информации. Он эффективно завершает транзакции, которые снижают затраты и способствуют сотрудничеству в альянсах. Искусственный интеллект добавляет решающего уровня «интеллекта» в эту систему. Это не только обеспечивает сетевые взаимодействия, но и проактивные, оптимизированные и данные на основе данных.
Следовательно, будущее альянсов продаж больше не только в двусторонних контрактах, а в активном участии в такой цифровой экосистеме. Для МСП возможность пристаться к этой платформе и безопасно и эффективно обменять данные становится стратегической основной компетенцией. Это поднимает важный вопрос для Европы: кто разрабатывает, управляет и контролирует эту критическую цифровую инфраструктуру? Чтобы предотвратить доминирование отдельных крупных участников и создать справедливый, прозрачный рынок, который позволяет МСП, в частности, доступ, открытая инициатива, финансируемая ЕС – аналогично таким проектам, как Gaia -X или Catena -X – будет иметь высшее стратегическое значение.
Подходит для:
Технологические ниши как конкурентное преимущество: новые способы оборонной логистики
Стратегические рекомендации по МСП, политике и установленным индустриальным субъектам
Чтобы выразить весь потенциал малых и средних компаний в качестве инновационного драйвера для европейской оборонной логистики, необходимы согласованные усилия всех участвующих участников. Формирование стратегических альянсов продаж является центральным рычагом, но их успех зависит от правильной основы.
Для МСП
Стратегическое позиционирование: МСП должны сконцентрироваться на технологических нишах, в которых они могут полностью сыграть свою ловкость и инновационную силу. Это включает в себя, в частности, будущие поля, такие как специализированные приложения ИИ, решения для кибербезопасности для логистических сетей, инновационные компоненты для взаимосвязи железной дороги или программное обеспечение для автоматизированных складских систем.
Проактивный поиск партнеров: вместо пассивного ожидания запросов от крупных компаний МСП должны активно искать дополнительных партнеров – будь то другие МСП для формирования мощных консорциумов или системных домов, в которых их собственная технология предлагает четкую дополнительную стоимость. Структура доверия и личных сетей имеет решающее значение.
Инвестиции в «готовность»: способность соответствовать высоким требованиям оборонного сектора должна пониматься как стратегическое конкурентное преимущество. Это включает в себя инвестиции в вашу собственную кибербезопасность, реализацию систем управления качеством (например, ISO 9001) и установление ноу-хау в области контроля экспорта и других правил соответствия.
Использование инструментов финансирования: МСП должны активно использовать разнообразные предложения по финансированию и сетевым вопросам ЕС и национальных правительств. Хотя это требует первоначальных усилий, это может дать решающий импульс для выхода на рынок или роста.
Для политики (ЕС и национальный)
Реформа закупок: процедуры вознаграждения срочно должны быть упрощены, ускорены и стали более доступными для МСП. Это включает в себя распределение крупных проектов на небольшие участки, сокращение бюрократических препятствий и более широкое рассмотрение инновационного потенциала вместо чистых ссылок на установленных поставщиков.
Целевое финансирование: такие инструменты, как Европейский оборонный фонд (EDF) и, в частности, схема обороны ЕС (EUDIS), должны последовательно сосредоточиться на потребностях МСП и финансово устойчива. Доступ к этим средствам должен быть низкопороговым и небереакратическим.
Продвижение цифровых экосистем: Политика должна активно продвигать и формировать создание открытой, стандартизированной и безопасной платформы цифровой логистики для европейского оборонного сектора. Это создает справедливый рынок и предотвращает развитие монополистических структур.
Улучшение условий финансирования: четкое политическое позиционирование для классификации инвестиций ESG в сфере безопасности и обороны имеет важное значение для облегчения доступа к МСП к частному венчурному капиталу и банковским кредитам. Сотрудничество между банками общественной поддержки, такими как EIB и KFW и коммерческие банки, должно быть расширено.
Для системных домов и крупных компаний
Построение партнерских отношений: крупные системные интеграторы должны рассматривать не только МСП как взаимозаменяемый поставщик, но и как стратегический партнер по инновациям. Это требует прозрачных моделей контракта, распределения справедливого риска и признания интеллектуальной собственности МСП.
Создание архитектур открытых систем: вместо закрытых, проприетарных систем, крупные компании должны создавать открытые интерфейсы (API), которые облегчают инновационные МСП для солида и интеграции своих решений и технологий.
Поглощение функций наставничества: системные дома могут использовать свой огромный опыт для поддержки своих партнеров по МСП в сложных процессах сертификации и соответствия. Это создает беспроигрышную ситуацию, потому что она делает всю цепочку поставок более устойчивой и мощной.
Следующая таблица предлагает МСП практическое обзор наиболее важных инструментов финансирования ЕС, чтобы облегчить вступление в комплексную ландшафт финансирования.
Важные инструменты финансирования ЕС
Важные инструменты финансирования ЕС – Изображение: Xpert.Digital
Европейский союз предлагает различные инструменты финансирования для оборонных технологий и инноваций, которые специально адаптированы к различным актерам и потребностям. Европейский оборонный фонд (EDF) включает в себя две основные области: исследовательские кампании и действия по развитию. В исследовательских кампаниях приходится до 100% подходящих затрат на базовые исследования и технико -экономические обоснования, в результате чего не менее трех учреждений из трех государств -членов ЕС или Норвегии должны работать вместе. Действия по разработке сосредоточены на разработке, тестировании и сертификации прототипа с показателями CO -финансирования от 20% до 80%.
Схема обороны ЕС (EUDIS) особенно направлена на малые и средние компании (МСП). Он предлагает открытые тендеры для разрушительных технологий и инновационных решений, а МСП действуют в качестве координаторов. Кроме того, существует бизнес-акселератор с предложениями коучинга и финансированием семян для поддержки ориентированных на рост компаний в оборонном секторе.
Кроме того, доступны такие инструменты финансирования, как защита Европейского инвестиционного банка (EIB), которые предоставляют кредиты и гарантии для инвестиций в исследования, разработки и производственные возможности. Национальные конвейерные банки, такие как KFW, завершают инструмент финансирования и обеспечивают конкретное индивидуальное финансирование для МСП и поставщиков вооружений.
На пути к интегрированной, гибкой и устойчивой оборонной логистической экосистеме
«Поворотный момент» требует не только более высоких расходов на оборону. Это требует фундаментальных изменений в том, как Европа разрабатывает, разрабатывает и поддерживает свои защитные навыки. Центральный тезис этого отчета заключается в том, что будущее мощной европейской оборонной логистики зависит от успешной интеграции высоко инновационных компаний с малым и средним размером. Ключ к этой интеграции заключается в формировании стратегических, в цифровом поддерживаемом альянсах продаж.
Это видение представляет собой сетевую европейскую экосистему оборонной логистики, в которой физическая инфраструктура – такая как сеть LogHub Pesco и стратегические коридоры укладки – легко связана с технологическими факторами, такими как автоматизированные высокопроизводительные магазины и межпроводящие железнодорожные системы. Эта система контролируется и оптимизируется цифровой нервной системой: платформой сотрудничества на основе AI, которая создает прозрачность в реальном времени и обеспечивает гибкое сотрудничество в межкомпании.
МСП могут полностью играть свои сильные стороны в такой экосистеме. Это больше не только зависимые поставщики, но и гибкие, сетевые и незаменимые партнеры, которые привносят специализированные технологии и услуги, где они создают наибольшую добавленную стоимость. Союзы, которые они вводят, больше не являются просто двусторонними, жесткими контрактами, а динамичным, связанным с проектом сотрудничеством на цифровом рынке. Реализация этого видения является огромной задачей, которая должна преодолеть технологические, политические и культурные препятствия. Тем не менее, важно достичь скорости, устойчивости и эффективности, которые необходимы для обеспечения защиты государства и альянса в 21 -м веке.
Консультации – Планирование – реализация
Маркус Беккер
Буду рад стать вашим личным консультантом.
Руководитель развития бизнеса
Председатель SMA Connect Working Working Работа
Консультации – Планирование – реализация
Конрад Вольфенштейн
Буду рад стать вашим личным консультантом.
связаться со мной под Wolfenstein ∂ xpert.Digital
позвоните мне под +49 89 674 804 (Мюнхен)
