Наступает эпоха агентного ИИ: как автономные агенты ИИ стратегически меняют продажи и закупки

Объединение сил: почему закупки и продажи должны слиться в цифровую эпоху

Конец традиционных закупок: почему разрозненные процессы теперь угрожают немецким малым и средним предприятиям

В эпоху нестабильных рынков, цифровой конкуренции и экономической неопределенности традиционные бизнес-модели подвергаются испытанию. Для немецких малых и средних предприятий, особенно в промышленном центре Баден-Вюртемберга, вывод очевиден: те, кто до сих пор рассматривает закупки и продажи как отдельные, чисто административные подразделения, ставят под угрозу свою конкурентоспособность. В данном тексте рассматривается фундаментальный сдвиг – переход от простых закупок к стратегическому, интегрированному управлению, создающему реальную добавленную стоимость.

Мы анализируем экономическую необходимость замены традиционных закупок комплексным стратегическим управлением закупками. Это не только снижает затраты, но и стимулирует инновации. Параллельно мы демонстрируем, почему простого сбора контактных данных в отделе продаж уже недостаточно, и что необходимо перейти к систематическому управлению заказами на основе данных.

На фоне таких современных вызовов, как экономическая стагнация, нехватка квалифицированных кадров и растущие бюрократические издержки, эта статья предлагает глубокий анализ возможностей современных технологий. От основ издержек процессов и цепочки создания стоимости до использования «агентного ИИ» (автономных агентов ИИ) и сетевых данных вы узнаете, как успешно интегрировать все бизнес-процессы. Это позволит компаниям обеспечить свою конкурентоспособность в 2025 году и в последующие годы.

Подходит для:

• Стратегическая трансформация создания ценности: как искусственный интеллект коренным образом меняет ландшафт закупок

Стратегические закупки против системной организации заказов: сближение процессов создания ценности

Любой, кто сегодня покупает или продает товары в изоляции, завтра потеряет весь свой бизнес из-за конкуренции со стороны цифровых компаний.

Экономическая разница между административным управлением и созданием стратегической ценности

В современном управлении бизнесом различие между традиционными закупками и комплексными закупками знаменует собой сдвиг, выходящий далеко за рамки простой терминологии. В то время как закупки часто охватывают только операционную деятельность, закупки представляют собой задачу стратегического управления. Это различие имеет решающее значение, поскольку оно описывает переход от простого контроля затрат к стратегии, которая увеличивает ценность компании. Традиционные закупки сосредоточены на повседневных операциях: заказе, приемке, проверке и оплате товаров. Цель здесь, как правило, состоит в том, чтобы просто удовлетворить краткосрочные потребности в соответствии с установленными правилами: правильное качество, правильное количество, правильная цена, правильное место и правильное время.

В отличие от этого, стратегические закупки охватывают весь процесс приобретения ресурсов. Он начинается с долгосрочного планирования спроса и исследования рынка, продолжается стратегическим выбором поставщиков и включает в себя развитие партнерских отношений и управление рисками. С экономической точки зрения, закупки направлены на максимизацию долгосрочного успеха. Они не только обеспечивают быструю экономию затрат, но и способствуют инновациям со стороны поставщиков, повышают качество и укрепляют устойчивость цепочки поставок. В то время как закупки лишь реагируют на внутренние потребности, закупки действуют проактивно и согласованы с общими корпоративными целями.

Ключевым элементом этого подхода является учет общей стоимости владения (TCO). Простые закупки часто фокусируются исключительно на цене покупки, что может привести к скрытым затратам в дальнейшем. Стратегические закупки, напротив, анализируют затраты на протяжении всего жизненного цикла продукта или услуги, включая логистику, хранение, техническое обслуживание и утилизацию. Этот углубленный анализ позволяет компаниям принимать обоснованные решения, выходящие за рамки краткосрочных ценовых преимуществ и обеспечивающие долгосрочную прибыльность.

Это сравнение показывает, что закупки в настоящее время рассматриваются как центральная управленческая функция. Она оказывает решающее влияние на эффективность работы компании и ее рыночное позиционирование. Переход от чисто административной задачи к активной деятельности тесно связан с использованием современных технологий и анализом сложных данных.

Анализ затрат как компас для определения границ компании

Экономическое обоснование структурирования процессов закупок и продаж заключается в анализе транзакционных издержек. Эти издержки возникают всякий раз, когда рынок используется для ведения бизнеса. К ним относятся затраты на поиск и получение информации, усилия по ведению переговоров, а также затраты на мониторинг и корректировку. Фундаментальный вопрос для каждой компании: эффективнее ли приобрести услугу или произвести ее собственными силами? Это решение во многом зависит от степени зависимости: чем более специализированным является ресурс для компании, тем выше риски простой покупки, поскольку партнер может использовать ситуацию в своих интересах.

В стратегических закупках осознание высоких затрат на координацию часто приводит к переносу процессов внутрь компании или к установлению долгосрочных партнерских отношений, надежно защищенных контрактами. Структурированный подход может значительно снизить эти затраты. Цифровые платформы и стандартизированные процессы упрощают сбор информации и ускоряют переговоры. С экономической точки зрения, компания будет заменять аутсорсинг внутренней работой до тех пор, пока ее собственные административные расходы не сравняются с затратами на закупки на рынке.

Значимость этих затрат также очевидна в сфере продаж. Здесь цель состоит в минимизации усилий, необходимых для контакта между поставщиком и клиентом. Систематизированные процессы получения заказов могут значительно сократить количество необходимых точек контакта, тем самым повышая эффективность. Структурированный подход к продажам гарантирует, что контакты не собираются бессистемно. Вместо этого акцент делается на целевых сделках, где усилия, необходимые для сбора информации и переговоров, пропорциональны ожидаемой прибыли.

В идеальном рынке теоретически не должно быть транзакционных издержек, но реальность характеризуется неопределенностью и ограниченными знаниями. Стратегические закупки и структурированная система управления заказами являются ответом на эти рыночные несовершенства. Они создают стабильные рамочные условия, снижают затраты на сотрудничество и позволяют компании сосредоточиться на своих основных компетенциях, профессионально управляя взаимодействием с рынком.

Переосмысление процесса привлечения заказов как систематических продаж

Распространенное заблуждение заключается в том, что привлечение заказов — это просто другой термин для сбора лидов. Генерация лидов часто является лишь тактической мерой для получения контактной информации. Структурированное привлечение заказов, с другой стороны, — это всеобъемлющая организационная концепция. Она охватывает весь процесс, от исследования рынка и стратегического привлечения клиентов до долгосрочного удержания клиентов. Это спланированный подход, который гарантирует, что компания постоянно получает заказы, идеально соответствующие ее предложениям и стратегии.

С экономической точки зрения, структурированное привлечение заказов является противоположностью стратегическим закупкам в сфере продаж. В то время как закупки обеспечивают поток ресурсов, привлечение заказов стабилизирует продажи. Это требует тесной интеграции управления продажами, маркетинга и планирования мощностей. Во многих средних компаниях отсутствие структуры приводит к тому, что контакты собираются, но не обрабатываются эффективно. Или же принимаются заказы, которые из-за несоответствия нарушают внутренние процессы и снижают прибыль.

Подходит для:

• Закупки и продажи: почему этим разрозненным подразделениям наконец-то нужно объединиться

Системный подход включает в себя несколько этапов, выходящих за рамки простого привлечения клиентов. Сначала рынок точно сегментируется, и определяется целевой клиент. Затем следует целенаправленная работа с клиентами, где современное автоматизированное программное обеспечение помогает повысить эффективность. Ключевым шагом является проверка контактов: обладает ли потенциальный клиент полномочиями принимать решения? Существует ли конкретная потребность? Выгоден ли проект? Только после этого процесса фильтрации потенциальный клиент передается в отдел продаж. Это повышает вероятность заключения сделки и снижает стоимость заказа.

Для средних предприятий внедрение такого структурированного подхода к работе часто требует значительных усилий. Это предполагает отказ от электронных таблиц Excel и интуиции в пользу процесса, поддерживаемого CRM-системой, который обеспечивает ясность в отношении всех незавершенных деловых операций. Компании, успешно прошедшие этот этап, сообщают о значительном повышении производительности и улучшении прогнозирования доходов. Таким образом, привлечение заказов становится надежной опорой планирования, позволяя осуществлять инвестиции на основе достоверных данных.

Цепочка создания стоимости в контексте цифровой трансформации

Для понимания экономических последствий взаимосвязи закупок и продаж полезна модель цепочки создания стоимости. Майкл Портер делит деятельность компании на основную и вспомогательную. Закупки традиционно считаются вспомогательными, в то время как маркетинг и продажи — основными видами деятельности. Конкурентное преимущество компании обусловлено ценностью, создаваемой в каждом из этих видов деятельности, за вычетом затрат.

В цифровую эпоху эти границы размываются. Высокоэффективные, основанные на технологиях закупки теперь сами по себе могут стать конкурентным преимуществом, предоставляя доступ к эксклюзивным технологиям или ускоряя запуск новых продуктов. В то же время качество закупок напрямую влияет на эффективность основных бизнес-процессов: высококачественное сырье сокращает производственные отходы и снижает затраты на обслуживание клиентов за счет уменьшения количества жалоб.

Систематическое оформление заказов, в свою очередь, оптимизирует маркетинг, продажи и логистику. Точный контроль входящих заказов обеспечивает стабильное использование производственных мощностей и минимизирует запасы. Это приводит к повышению рентабельности, поскольку разрыв между ценностью для клиента и общими затратами увеличивается. Такие компании, как Red Bull, демонстрируют, что можно сосредоточиться почти исключительно на маркетинге и продажах, передав производство и логистику на аутсорсинг партнерам, обладающим опытом в этих областях.

Современный анализ цепочки создания стоимости должен также учитывать роль инфраструктуры и технологий. Высокопроизводительная ERP-система или платформа искусственного интеллекта больше не являются просто факторами затрат. Они представляют собой нервную систему, которая связывает все виды деятельности и обеспечивает поток информации между закупками и продажами. Понимание взаимосвязей между этими видами деятельности позволяет компаниям выявлять слабые места и создавать преимущества, которые конкурентам трудно повторить.

Привлечение заказов и организационное развитие — Изображение: Xpert.Digital

Xpert.Digital оказывает поддержку компаниям в этой сложной трансформации, будь то создание с нуля современной функции обработки заказов или оптимизация существующих процессов. Обладая всесторонней экспертизой в области маркетинга, продаж, анализа данных, цифровой трансформации и организационного развития, мы помогаем вашей компании стратегически изменить свою позицию на рынке. Наш подход является целостным: мы не только оптимизируем процессы, но и развиваем персонал и организационную культуру, необходимые для достижения устойчивого, измеримого успеха.

Подробнее об этом здесь:

• В современном мире обработка заказов перестала быть изолированной функцией продаж

Экономическое положение малых и средних предприятий (МСП) в условиях стагнации и инноваций

Немецкие малые и средние предприятия (МСП), особенно в промышленно развитом штате Баден-Вюртемберг, сталкиваются со значительными проблемами в 2024 и 2025 годах. Данные указывают на снижение объемов экономического производства в 2024 году, причем в некоторых регионах Баден-Вюртемберг пострадал сильнее, чем в среднем по стране. Высокие затраты на энергию, чрезмерная бюрократия, демографические изменения и нехватка квалифицированных кадров создают нагрузку на предприятия. Неопределенная ситуация в сфере планирования приводит к сокращению инвестиций, что влечет за собой резкое падение темпов инвестиций.

Несмотря на эти сложные условия, картина неоднозначна: в то время как традиционное промышленное производство находится под давлением, значительная часть малых и средних предприятий (МСП) продолжает инвестировать в цифровизацию. Около 35 процентов компаний внедрили проекты цифровизации в 2024 году – значительно больше, чем до пандемии COVID-19. Особенно успешны компании, создающие цифровые каналы продаж. Онлайн-продажи в секторе МСП выросли на одиннадцать процентов в 2024 году, превысив 300 миллиардов евро. Это демонстрирует важность профессионализации процесса привлечения заказов для выхода на новые рынки и снижения зависимости от традиционных каналов продаж.

Подходит для:

• Когда проверенные стратегии терпят неудачу: Организационная адаптивность в цифровой трансформации, основанной на гибкости и умении работать в разных сферах

Ключевой проблемой остается финансирование этих проектов. Поскольку значительная часть расходов на цифровизацию идет на программное обеспечение и обучение, которые банки редко принимают в качестве залога, многие компании достигают предела своих возможностей. Это приводит к цифровому разрыву: крупные и средние предприятия могут позволить себе трансформацию, в то время как малые предприятия рискуют отстать. Стратегические закупки здесь имеют решающее значение, требуя развития новых каналов финансирования и партнерств для обеспечения доступа к необходимым технологиям.

Экономическая мощь Баден-Вюртемберга традиционно основана на высоком уровне инноваций. Благодаря большому количеству патентов на одного сотрудника, его «скрытые чемпионы» значительно превосходят средний показатель крупных корпораций. Для поддержания этой позиции малым и средним предприятиям (МСП) необходимо модернизировать свои процессы закупок и продаж. Такие инициативы, как «Генеральный план для МСП», направлены на устранение препятствий и содействие трансферу технологий. Однако успех зависит от того, смогут ли компании выстроить свои процессы закупок таким образом, чтобы, несмотря на рост затрат, высвободить достаточно ресурсов для цифровизации и устойчивого развития.

Технологические изменения с помощью агентов искусственного интеллекта и автоматизированных процессов

В 2025 году технологии выйдут на новый уровень: произойдет переход от простых цифровых инструментов к «агентному ИИ». Пока традиционное программное обеспечение ожидает запуска, эти ИИ-агенты смогут самостоятельно планировать задачи, принимать решения и действовать. Это коренным образом изменит мир работы в сфере закупок и продаж. В сфере закупок такие агенты смогут в режиме реального времени сканировать данные мирового рынка, получать предложения и даже проводить предварительные переговоры.

Современные исследования показывают, что 80 процентов руководителей отделов закупок (CPO) планируют внедрить генеративный искусственный интеллект. Первоначальное внимание уделяется анализу расходов и управлению контрактами. Аналитические системы на основе ИИ теперь могут автоматически расставлять приоритеты расходов, выявлять потенциальную экономию и обнаруживать закономерности так называемых «несанкционированных закупок» (покупки без одобрения отдела). Это создает уровень прозрачности, недостижимый вручную. В производстве ИИ также позволяет осуществлять интеллектуальное управление запасами и мониторинг рисков поставок.

Влияние ИИ также огромно в сфере продаж и генерации лидов. Эксперты ожидают, что к 2027 году почти все исследования в области продаж будут начинаться с ИИ. ИИ-агенты возьмут на себя поиск новых клиентов и установление первого контакта. Они будут создавать высоко персонализированные сообщения, точно адаптированные к потребностям клиента. Это освободит сотрудников отдела продаж от административных задач и даст им время для построения личных отношений и проведения сложных переговоров.

Несмотря на потенциал, внедрение ИИ остается сложной задачей. Многие компании сталкиваются с низким качеством данных и устаревшими системами, которые препятствуют использованию современных решений на основе ИИ. Кроме того, часто наблюдается скептицизм в отношении автоматизированного принятия решений. Однако эта тенденция необратима: компании, которые внедряют ИИ на ранних этапах закупок и продаж, могут сократить расходы до 20 процентов и значительно ускорить процессы. Экономическое давление превращает ИИ из опции в необходимую базовую технологию.

Контроль ключевых показателей эффективности (KPI): основа эффективных процессов

Эффективное управление закупками и продажами невозможно без точных ключевых показателей эффективности (KPI). KPI позволяют измерить эффективность и успех, а также служат основой для принятия решений. Опыт показывает, что сосредоточение внимания исключительно на затратах часто оказывается недостаточным. Поэтому современные системы используют подход, который связывает затраты, качество, время и риски.

В управлении закупками различают операционные и стратегические ключевые показатели эффективности (KPI). Операционные KPI отслеживают повседневную деятельность, например, время обработки заказов, ошибки в счетах-фактурах и надежность поставок. Стратегические KPI измеряют долгосрочный вклад в создание ценности. К ним относятся доля стратегических поставщиков, темпы инноваций и динамика общих затрат. Важен также показатель «нестандартных закупок». Он измеряет, какой процент закупок осуществляется непосредственно в специализированных отделах, минуя официальные процессы – высокое значение указывает на неэффективные или чрезмерно сложные системы.

В структурированной генерации лидов основное внимание уделяется успеху продаж и полному формированию воронки продаж. Ключевые показатели эффективности (KPI), такие как коэффициент конверсии лида в заказ, продолжительность цикла продаж и точность прогнозов доходов, имеют решающее значение. Профессиональное управление продажами использует эти данные для выявления узких мест и распределения ресурсов там, где они обещают наибольшую прибыль. Качество данных в CRM-системе само по себе является важным KPI, поскольку все анализы основаны на них.

Современные панели мониторинга делают эти ключевые показатели эффективности (KPI) видимыми и доступными для обмена в режиме реального времени. Это способствует лучшему пониманию целей компании и позволяет оперативно реагировать. Бенчмаркинг является ключевым фактором успеха: сравнение KPI с отраслевыми стандартами позволяет более точно оценивать производительность и извлекать уроки из передового опыта. В конечном итоге, KPI делают вклад закупок и продаж в создание ценности прозрачным и способствуют переходу от подхода, ориентированного на снижение затрат, к подходу, ориентированному на создание ценности.

Преодоление ведомственного мышления посредством сетевого анализа данных

Одной из главных препятствий на пути к эффективности в средних компаниях является «изолированное мышление». Когда маркетинг, продажи, закупки и производство работают изолированно, возникают трения. Информация циркулирует плохо или скрывается. Это приводит к неэффективной коммуникации, дублированию усилий и ошибочным решениям. Информационные разрозненные системы также приводят к ошибкам: если отдел продаж использует разные данные о клиентах, чем отдел обслуживания или бухгалтерия, страдает производительность и качество обслуживания клиентов.

Цена такого разделения высока. По оценкам, сотрудники компаний с разрозненными хранилищами данных тратят до двенадцати часов в неделю только на поиск информации. Кроме того, снижается гибкость компании: стратегические изменения или реагирование на рыночные проблемы затрудняются из-за отсутствия прозрачности. В цифровом мире такие хранилища данных опасны, поскольку современные технологии, такие как ИИ, функционируют только при наличии доступа к единой и полной базе данных.

Решение кроется во взаимосвязанных экосистемах данных, часто называемых «единым источником истины». Современная ERP-система, тесно интегрированная с CRM-системами и платформами закупок, формирует техническую основу. Но одной технологии недостаточно; необходим культурный сдвиг в сторону сотрудничества. Управление продажами и стратегические закупки выступают в качестве связующих звеньев в этом процессе. Они согласовывают процессы и обеспечивают прямой поток информации с рынка закупок на этапы разработки продукции и продаж – и наоборот.

Компании, успешно объединяющие свои подразделения в единую сеть, получают ощутимые преимущества. Они быстрее реагируют на колебания спроса, более активно управляют отношениями с поставщиками и укрепляют лояльность клиентов. Таким образом, преодоление разобщенности между подразделениями — это не просто задача ИТ-отдела, а стратегическая необходимость для любой компании, стремящейся оставаться прибыльной в условиях быстро меняющегося рынка.

Стратегические последствия для периода после стагнации

Анализ показывает, что разделение между оперативными закупками и систематическим оформлением заказов устарело. В мире, где информация является важнейшим активом, закупки и продажи следует рассматривать как две стороны одной медали. Немецкие малые и средние предприятия, особенно в Баден-Вюртемберге, должны быстро внедрить это понимание, несмотря на сложную экономическую ситуацию. Застой не должен приводить к параличу, а должен стать стимулом для необходимых реформ.

Стратегические последствия на ближайшие годы очевидны. Во-первых, компаниям необходимо вкладывать значительные средства в автоматизацию рутинных процессов, чтобы высвободить время для стратегических задач. Искусственный интеллект потенциально может значительно повысить эффективность закупок и продаж. Однако для этого необходимы качественные данные и открытость к новым идеям. Во-вторых, процесс привлечения заказов должен трансформироваться в структурированное управление продажами, выходящее далеко за рамки простой продажи и полностью ориентированное на ценность для клиента.

В-третьих, способность управлять данными между отделами станет решающим конкурентным преимуществом. Преодоление разрозненности данных является необходимым условием для гибкости, устойчивости и использования современных аналитических инструментов. В-четвертых, акцент на эффективности не должен подавлять инновации. Стратегические закупки должны рассматривать поставщиков как партнеров, с которыми можно совместно осваивать цифровизацию и устойчивое развитие. Те, кто подходит к этим областям комплексно, не только переживут период неопределенности, но и выйдут из него более сильными и обеспечат себе будущий экономический успех.

☑️ Наш деловой язык — английский или немецкий.

☑️ НОВИНКА: Переписка на вашем национальном языке!

Konrad Wolfenstein

Я был бы рад служить вам и моей команде в качестве личного консультанта.

Вы можете связаться со мной, заполнив контактную форму или просто позвоните мне по телефону +49 89 89 674 804 (Мюнхен) . Мой адрес электронной почты: wolfenstein ∂ xpert.digital

Я с нетерпением жду нашего совместного проекта.

☑️ Поддержка МСП в разработке стратегии, консультировании, планировании и реализации.

☑️ Создание или корректировка цифровой стратегии и цифровизации.

☑️ Расширение и оптимизация процессов международных продаж.

☑️ Глобальные и цифровые торговые платформы B2B

☑️ Пионерское развитие бизнеса/маркетинг/PR/выставки.

Торговые платформы B2B. Стратегическое планирование и поддержка с помощью Xpert.Digital. Изображение: Xpert.Digital.

Торговые платформы типа «бизнес для бизнеса» (B2B) стали важной частью динамики мировой торговли и, таким образом, движущей силой экспорта и глобального экономического развития. Эти платформы предлагают значительные преимущества компаниям любого размера, особенно МСП – малому и среднему бизнесу – которые часто считаются основой немецкой экономики. В мире, где цифровые технологии становятся все более заметными, способность адаптироваться и интегрироваться имеет решающее значение для успеха в глобальной конкуренции.

Подробнее об этом здесь:

• Торговые платформы типа «бизнес для бизнеса» (B2B)