Закупки B2B: вдали от ключевых слов, основанных на интеллектуальном, намеченном и разговорном анализе

Закупки с использованием ИИ: как Alibaba монетизировала 25 лет торговых данных с помощью Accio.

Мир закупок B2B также переживает фундаментальную трансформацию, обусловленную стремительным развитием искусственного интеллекта. В основе этой трансформации лежит Accio от Alibaba — инновационная платформа, которая представляет собой нечто большее, чем просто новую поисковую систему. Она символизирует сдвиг парадигмы: от громоздкого поиска по ключевым словам к интеллектуальному, ориентированному на намерения и диалоговому опыту в сфере электронной коммерции.

В этой статье рассматривается, как Accio, благодаря своей мощной экосистеме искусственного интеллекта и облачных вычислений, основанной на данных о глобальной B2B-торговле за четверть века, не только повышает эффективность, но и революционизирует доступ к сложной рыночной аналитике для малых и средних предприятий (МСП). Мы анализируем технологическую архитектуру Accio, от моделей Qwen LLM до революционного режима мышления, и демонстрируем функциональные преимущества, которые это дает бизнесу.

Но каждое нововведение также сопряжено с трудностями. Поэтому, помимо огромных возможностей, мы подробно обсудим критические риски, связанные с алгоритмической предвзятостью, безопасностью данных и геополитическим измерением, а также выведем стратегические задачи для руководителей. Погрузитесь в будущее глобальных закупок и узнайте, как ваша компания может позиционировать себя, чтобы воспользоваться возможностями и избежать ловушек.

Основной тезис:

• Accio от Alibaba представляет собой кардинальное изменение парадигмы в сфере B2B-закупок, переходя от поиска по ключевым словам к коммерции, основанной на намерениях, диалоговом взаимодействии и участии агентов. Это не просто новый инструмент, а фронтенд-приложение мощной, вертикально интегрированной экосистемы искусственного интеллекта и облачных технологий, построенной на впечатляющем «информационном щите», накопленном за 25 лет работы в сфере B2B-коммерции.

Основные выводы:

• Технологический прорыв: возможности Accio являются прямым результатом инноваций в семействе Qwen LLM от Alibaba, в частности, его многомодального понимания (Qwen-VL) и новой архитектуры «Режима мышления», которая обеспечивает сложные логические рассуждения и планирование.
• Влияние на рынок: Accio быстро демократизирует доступ к сложной рыночной аналитике и глобальным цепочкам поставок для малых и средних предприятий (МСП), сегмента, исторически недостаточно охваченного из-за высоких затрат и сложности. Об этом свидетельствует стремительный рост числа пользователей до более чем 1 миллиона и увеличение коэффициента конверсии поставщиков на 30%.
• Стратегическая необходимость: для компаний появление таких платформ, как Accio, требует стратегического перехода от ручных, транзакционных закупок к модели сотрудничества человека и ИИ. Роль специалиста по закупкам трансформируется из менеджера процессов в менеджера по стратегическим отношениям и рискам, а ИИ берет на себя трудоемкую работу с большими объемами данных.

Рекомендации высшего уровня:

• Компаниям необходимо незамедлительно приступить к оценке и пилотному внедрению инструментов закупок, разработанных на основе искусственного интеллекта, чтобы понять их возможности и ограничения.
• Разработайте поэтапную стратегию внедрения, которая начнется с использования ИИ для анализа рынка (расширение возможностей) и перейдет к автоматизации рабочих процессов (автоматизация).
• Вкладывайте средства в повышение квалификации команд по закупкам, уделяя особое внимание анализу данных, стратегическому мышлению и управлению отношениями с поставщиками, поскольку эти «человеческие» навыки приобретают все большее значение.
• Необходимо внедрить надежную систему управления для решения существенных рисков, связанных с конфиденциальностью данных, безопасностью и геополитическим контекстом, обусловленным использованием платформы, глубоко интегрированной в незападную технологическую экосистему.

Зарождение разговорной торговли: Введение в Accio

В этом разделе Accio представлен не просто как продукт, а как значимое рыночное событие, сигнализирующее о фундаментальном сдвиге в способе ведения B2B-торговли.

За пределами поисковой строки: смена парадигмы от поиска по ключевым словам к закупкам, основанным на намерениях.

Традиционные закупки B2B, как известно, крайне неэффективны, отнимают много времени и основаны на устаревших методах, таких как бумажные списки и посещение выставок. Они требуют ориентирования в лабиринте миллионов поставщиков и товаров на таких платформах, как Alibaba, что сродни поиску иголки в стоге сена. Это создает значительные трудности и барьеры, особенно для малых и средних предприятий.

Accio, запущенная в ноябре 2024 года, — это первая в мире поисковая система B2B на основе искусственного интеллекта, предлагающая прямое решение этих задач. Платформа выходит за рамки простого поиска по ключевым словам, предоставляя диалоговый интерфейс, который понимает намерения пользователя. Пользователи могут вводить расплывчатые идеи на естественном языке — например, «Я строю горнолыжный курорт в пустыне» — и получать в ответ действенные бизнес-планы. Это представляет собой фундаментальный сдвиг: пользователь больше не просто ищет информацию; платформа генерирует для него стратегию.

Несколько источников метко описывают Accio, используя аналогии из мира потребительских товаров: как «персонального покупателя для вашей компании», «бизнес-посредника» или как результат «рождения ребенка от Google и вашего самого опытного менеджера по закупкам». Эти сравнения подчеркивают главное обещание платформы: упрощение сложных процессов и предоставление экспертных знаний по запросу.

Выход на рынок и быстрое внедрение: анализ роста числа пользователей и показателей производительности Accio.

Выход Accio на рынок был встречен с исключительно высоким спросом, что указывает на значительную неудовлетворенную потребность на рынке.

Быстрый рост числа пользователей: Вскоре после запуска в ноябре 2024 года Accio превысила отметку в 500 000 пользователей и достигла отметки в 1 миллион пользователей всего за пять месяцев. Основная пользовательская база состоит из малых и средних предприятий (МСП). Такое быстрое внедрение является убедительным показателем реального соответствия продукта рынку и подтверждает, что платформа решает фундаментальную проблему.

Ощутимый эффект для бизнеса: функция Accio Inspiration привела к увеличению коэффициента конверсии поставщиков почти на 30% (от поиска до запроса коммерческого предложения). Это напрямую подтверждает эффективность платформы в подборе подходящих поставщиков для покупателей. В пиковые сезоны, такие как Черная пятница и Рождество, более 50 000 малых и средних предприятий использовали Accio для планирования запасов, что подчеркивает практическую значимость инструмента для повседневной работы.

Высокий уровень удовлетворенности пользователей: платформа достигла показателя Net Promoter Score (NPS) выше 50, что свидетельствует об исключительно позитивном пользовательском опыте и высокой готовности рекомендовать ее. 13 декабря 2024 года Accio также была названа «Продуктом дня» на Product Hunt, что еще больше укрепило ее репутацию в технологическом сообществе.

Этот стремительный рост — результат не только грамотного маркетинга, но и явного подтверждения рынком превосходства модели. Разговорный подход, основанный на искусственном интеллекте, значительно лучше подходит для сложных задач B2B, чем традиционный ручной поиск по ключевым словам.

Ценностное предложение для современного малого и среднего бизнеса: демократизация доступа к глобальным цепочкам поставок.

В международной торговле малые и средние предприятия традиционно сталкиваются со значительными препятствиями, включая нехватку ресурсов, опыта, доступа к финансированию и информации. Зачастую они не в состоянии проводить углубленный анализ рынка или эффективно проверять поставщиков.

Accio позиционирует себя как инструмент демократизации и выступает в роли уравнивающего фактора. Платформа стремится облегчить доступ к передовым инструментам искусственного интеллекта, что особенно выгодно для малых и средних предприятий. Она предоставляет им ресурсы для анализа рынка, поиска поставщиков и стратегического планирования, которые ранее были доступны только крупным компаниям с собственными отделами закупок или дорогостоящими консультантами. Accio кратко описывает свою роль, позиционируя себя как «1 консультант + 1 менеджер по закупкам + 1 специалист по закупкам + 1 финансовый аналитик» в одном пакете.

Эта трансформация происходит на глобальном торговом рынке, оцениваемом в 30 триллионов долларов. Предоставляя возможность большему числу малых и средних предприятий участвовать в этом процессе, инструменты искусственного интеллекта, такие как Accio, потенциально могут высвободить значительную экономическую выгоду и изменить конкурентную среду. Успех Accio также свидетельствует о более широкой тенденции: «потребительской» ориентации корпоративного программного обеспечения. Его пользовательский интерфейс, описанный с использованием аналогий из сферы B2C, таких как Netflix или персональные помощники по покупкам, демонстрирует, что ожидание интуитивно понятных интерфейсов на основе ИИ становится стандартом в мире B2B. Платформы B2B, цепляющиеся за громоздкие ручные процессы, столкнутся с растущим конкурентным давлением.

Машинное отделение: деконструкция технологической архитектуры Акцио.

В этом разделе представлен углубленный технический анализ, объясняющий, как Accio достигает своих революционных возможностей и подтверждает надежность своей платформы на основе искусственного интеллекта.

Фонд Qwen: подробный анализ собственной программы магистратуры в области права (LLM) компании Alibaba.

Технологическая основа Accio построена на передовых технологиях искусственного интеллекта Alibaba, в первую очередь на серии больших языковых моделей (LLM) Qwen (Tongyi Qianwen). Qwen — это семейство моделей с открытым исходным кодом, разработанное Alibaba Cloud, что делает доступной базовую технологию, но не её конкретное применение.

Семейство Qwen включает в себя ряд моделей, оптимизированных для различных задач, от быстрого и экономичного Qwen Turbo до высокопроизводительных Qwen Max и Qwen Plus. Последнее поколение, Qwen3, было представлено в апреле 2025 года и предлагает значительные улучшения в задачах логического мышления и многоязычности.

Эти модели обучаются на огромных наборах данных. В то время как Qwen2.5 была предварительно обучена на 18 триллионах токенов, Qwen3 была обучена на наборе данных из 36 триллионов токенов, охватывающем 119 языков. Этот огромный масштаб обеспечивает общую базу знаний системы.

Однако решающим фактором является то, что Accio — это не просто универсальная система обучения с привязкой к отраслевой модели. Она была специально обучена на основе более чем 200 миллионов отраслевых параметров и использует более 200 отраслевых графов знаний, обновляемых в режиме реального времени. Эта специализация является ключом к ее экспертным знаниям и решающему конкурентному преимуществу.

Мастерство мультимодального взаимодействия: как Qwen-VL позволяет выполнять гибридные запросы и переосмысливает поиск продуктов.

Одной из отличительных особенностей Accio является поддержка гибридного поиска по изображениям, видео и 3D-моделям. Пользователи могут загрузить изображение и попросить ИИ найти похожие товары или даже изменить их, например, по цвету или материалу.

Эта возможность обеспечивается моделями Qwen-VL (Vision-Language). Qwen-VL интегрирует Vision Transformer (ViT) с Qwen LLM, что позволяет модели понимать и интерпретировать визуальный контент. Технические возможности Qwen-VL впечатляют:

• Она способна выполнять оптическое распознавание символов (OCR), извлекать атрибуты из изображений товаров и решать задачи на основе визуального ввода.
• Последняя версия, Qwen2.5-VL, способна анализировать текст, диаграммы и макеты на изображениях, точно определять местоположение объектов с помощью ограничивающих рамок и даже понимать видеофайлы продолжительностью до 10 минут.

Эта технологическая основа позволяет Accio выполнять такие задачи, как анализ изображения товара и последующий поиск совпадений в базе данных, содержащей более 400 миллионов товаров и 1,5 миллиона поставщиков. Таким образом, специфические функциональные возможности Accio являются прямым результатом усовершенствований моделей Qwen. Мультимодальный поиск — это прямой результат архитектуры Qwen VL.

Уровень рассуждений: роль отраслевой тонкой настройки.

Истинная сила Accio заключается в ее моделях рассуждений, оптимизированных с использованием реальных отраслевых данных. Это своего рода тонкая настройка, при которой общая модель Qwen дополнительно обучается на специализированном наборе данных, чтобы преуспеть в задачах, специфичных для сферы закупок.

Источником данных для этой тонкой настройки является 25-летний опыт Alibaba в секторе B2B, охватывающий данные по более чем 7600 категориям товаров и миллионам поставщиков. Эти собственные данные являются ключевым преимуществом Accio. Ее модели анализа обрабатывают факторы принятия решений, анализируют отраслевые стандарты и сканируют данные в режиме реального времени с тысяч сайтов электронной коммерции. Это позволяет Accio выполнять многоэтапный логический анализ для проверки информации и предоставления не только ссылок на товары, но и анализа рынка, оценок рентабельности и анализа потребительских настроений.

«Режим мышления»: как возможности агентного управления Qwen3 обеспечивают работу агента Accio Sourcing Agent.

В семействе моделей Qwen3 представлена ​​так называемая «режим мышления» — двухрежимная архитектура, позволяющая переключаться между быстрыми, диалоговыми ответами и более медленным, обдуманным мыслительным процессом для сложных логических рассуждений.

Этот «режим мышления» лежит в основе агентских возможностей Accio. ИИ-агент — это система, способная автономно достигать целей, планировать и выполнять задачи. Функция «Accio Agent» воплощает этот принцип и действует как виртуальный помощник по закупкам. Способность разработать полноценный бизнес-план из расплывчатой ​​идеи является прямым результатом этого «режима мышления».

Эта архитектура позволяет Accio эволюционировать от простого «второго пилота» (вносящего предложения) до «автопилота» (выполняющего задачи). Агент Accio может обрабатывать запросы, управлять платежами и даже составлять заказы, фактически функционируя как круглосуточная команда по закупкам.

Технологическое превосходство Accio основано не только на сильной базе знаний в области управления бизнесом. Оно проистекает из симбиотической связи между моделью Qwen, собственными данными B2B для тонкой настройки и обширной облачной инфраструктурой Alibaba. Это создает многоуровневое конкурентное преимущество, которое чрезвычайно сложно повторить конкурентам. У стартапа нет доступа к данным о мировой торговле за 25 лет, а западный технологический гигант, такой как Google или Amazon, не располагает специфическими, детализированными данными о транзакциях B2B, которыми обладает Alibaba.

Технические характеристики семейства моделей Qwen и их значение для Accio

Семейство моделей Qwen предлагает различные технические характеристики, непосредственно связанные с функциональностью Accio. Фундаментальная модель Qwen выступает в качестве базовой модели обработки естественного языка и обеспечивает основные функции для обработки естественного языка и генерации текста, тем самым обеспечивая работу разговорного интерфейса Accio и базовой функции поиска.

Модель Qwen-VL расширяет эту основу за счет модели Vision Language, которая объединяет Vision Transformer с Large Language Model и интегрирует визуальное понимание. Эта архитектура позволяет Accio выполнять гибридный поиск по изображениям, видео и 3D-моделям, а также создавать анализы продуктов на основе визуальных данных.

Особенно примечателен «Режим мышления» в Qwen3, поскольку он реализует двухрежимную архитектуру, обеспечивающую как быструю реакцию, так и глубокое логическое мышление. Эта функция позволяет решать сложные многоэтапные задачи и питает функцию «Бизнес-исследование» в Accio, позволяя разрабатывать полные бизнес-планы на основе расплывчатых предложений.

Семейство отраслевых инструментов тонкой настройки Qwen основано на обучении с использованием более чем 200 миллионов параметров B2B и более 200 графов знаний. Эта всеобъемлющая база данных предоставляет экспертные знания в конкретной области и позволяет делать точные логические выводы. Для Accio это означает возможность проводить точный анализ рынка, рассчитывать рентабельность и разрабатывать действенные стратегии закупок.

Ki-GameChanger: наиболее гибкие решения AI-Tailor, которые снижают затраты, улучшают свои решения и повышают эффективность

Независимая платформа искусственного интеллекта: интегрирует все соответствующие источники данных компании

• Эта платформа ИИ взаимодействует со всеми конкретными источниками данных
  • От SAP, Microsoft, Jira, Confluence, Salesforce, Zoom, Dropbox и многих других систем управления данными
• Быстрая интеграция AI: специально разработанные решения для ИИ для компаний в течение нескольких часов или дней вместо месяцев
• Гибкая инфраструктура: облачный или хостинг в вашем собственном центре обработки данных (Германия, Европа, свободный выбор местоположения)

• Самая высокая безопасность данных: использование в юридических фирмах является безопасным доказательством
• Используйте в широком спектре источников данных компании
• Выбор ваших собственных или различных моделей искусственного интеллекта (DE, EU, USA, CN)

Проблемы, которые решает наша платформа ИИ

• Отсутствие точности обычных решений ИИ
• Защита данных и безопасное управление конфиденциальными данными
• Высокие затраты и сложность индивидуального развития ИИ
• Отсутствие квалифицированного ИИ
• Интеграция ИИ в существующие ИТ -системы

Подробнее об этом здесь:

• Интеграция AI независимой и перекрестной платформы AI в масштабах источника для всех вопросов компании

От поиска к стратегии: функциональный анализ платформы Accio.

В этом разделе анализируются ключевые особенности Accio, устанавливается связь между ними и технологиями, рассмотренными в разделе 2, а также объясняется их практическая ценность в процессе закупок.

Комплекс решений для анализа рынка: от идеи до подтвержденной бизнес-возможности.

Функционал Accio коренным образом меняет традиционный рабочий процесс закупок. Вместо последовательности «поиск -> найти -> проанализировать» платформа позволяет использовать более стратегический подход: анализ -> проверка -> поиск. Пользователь может проверить весь рынок и бизнес-модель еще до того, как начнет рассматривать конкретный продукт, что значительно снижает риск нецелевых инвестиций в продукты, на которые нет спроса.

• «Бизнес-исследование» и «Вдохновение для продукта»: это отправная точка для пользователей с расплывчатой ​​идеей. Платформа использует данные о рынке в режиме реального времени, полученные из веб-аналитики, социальных трендов и знаний в области электронной коммерции B2B, для выявления прибыльных идей для продуктов. Она может создать профессиональный бизнес-план, включающий смету расходов и рекомендации поставщиков, что обычно требует дорогостоящих консультационных услуг.
• «Промышленные тенденции» и «Анализ рынка»: Accio предлагает всесторонний обзор рынка, анализирующий показатели ниш, реальные объемы поисковых запросов (тренды Google и Amazon), ежемесячные розничные продажи и рентабельность. Он использует более 200 графов знаний о рынке в режиме реального времени для сопоставления тенденций, логистических затрат и других переменных. Это позволяет пользователям подтвердить жизнеспособность рынка до начала закупок продукции.
• «Шепот клиента»: уникальная функция, которая выходит за рамки простых характеристик продукта и анализирует отзывы клиентов. Она разбивает позитивные и негативные отзывы, определяет ожидания клиентов и выделяет популярные функции. Эта функция предоставляет качественные данные, имеющие решающее значение для разработки продукта, преобразуя неструктурированные качественные данные в структурированные количественные данные — классическое высококачественное применение ИИ.

Процесс закупок: от возникновения деловой возможности до квалифицированного поставщика.

После подтверждения перспективности бизнеса Accio помогает пользователю эффективно искать и выбирать поставщиков.

• «Глубокий поиск»: Расширенная функция поиска, учитывающая сложные требования, уточняющая поиск на основе тонких критериев и оценивающая надежность поставщиков. Это позволяет выполнять высокоточные запросы, например, «экологичные кофейные чашки из переработанных материалов коричневого цвета».
• Проверка и оценка поставщиков: Accio предлагает «проверенные совпадения поставщиков» и «систему оценки надежности в режиме реального времени». Она оценивает поставщиков на основе общедоступной информации, исторических данных о деятельности компании и отзывов, а также предоставляет рейтинги и время ответа.
• Инструмент «Суперсравнение» позволяет пользователям сравнивать до 15 товаров одновременно, отображая подробную информацию о ключевых характеристиках, минимальном объеме заказа (MOQ), стоимости доставки и рейтингах поставщиков в одном окне. Это значительно сокращает трудозатраты на открытие нескольких вкладок браузера.
• «Accio Page» — энциклопедия товаров: функционирует как динамическая, генерируемая искусственным интеллектом вики-страница для каждого артикула (SKU) и объединяет проверенную информацию о товарах, их характеристики, ценовые диапазоны и данные о продажах из различных источников.

Самая ценная функция Accio — это не просто извлечение данных, а их синтез. Система объединяет и интерпретирует различные потоки данных (например, данные о поставщиках от Alibaba, данные о потребительских тенденциях от Google, данные о продажах от Amazon, данные об отношении к товарам из отзывов) в единую, удобную для принятия решений панель мониторинга. Именно этот синтез и создает «интеллект» в «рыночной аналитике».

Агент Accio: оценка пути к автономным закупкам

«Accio Agent» — наиболее наглядный индикатор будущего направления развития платформы в сторону автономного управления.

• Многоагентная система: Accio включает в себя четыре различных агента ИИ: управление продуктом, интеллектуальный прием, маркетинговая поддержка и консультирование по рискам. Эта структура отражает многоагентные системы (МАС), разрабатываемые в рамках передовых исследований в области ИИ, где специализированные агенты работают вместе для решения сложных задач.
• Интеллектуальный агент приема: Этот агент демонстрирует самые передовые из описанных автономных возможностей. Он может принимать клиентов, автоматически получать доступ к логистической информации, подтверждать детали с покупателями и составлять заказы, обеспечивая «беспилотную работу» и автоматизированное выполнение заказов в разных часовых поясах.
• Процесс, управляемый человеком: агент Accio также выступает в роли интерактивного гида, помогая пользователям формулировать точные требования и сопоставляя их с проверенными продуктами и поставщиками. Это представляет собой модель сотрудничества с участием человека.

Хотя в настоящее время агент в основном выполняет функции «второго пилота», способность агента «Интеллектуального приема» разрабатывать заказы и управлять логистикой указывает на четкий путь к созданию полностью «агентной» системы, способной выполнять сложные задачи по закупкам с минимальным участием человека.

Матрица функций и преимуществ платформы Accio

Платформа Accio предлагает широкий спектр функций для удовлетворения современных потребностей бизнеса. Функция бизнес-исследований генерирует подробные анализы рынка и бизнес-планы на основе простых инструкций, используя режим мышления Qwen3 и графы знаний. Это значительно снижает риски в новых проектах и ​​экономит на дорогостоящих консультационных услугах.

Инновационный поиск изображений с использованием искусственного интеллекта позволяет находить и модифицировать продукты на основе загруженных изображений, видео или 3D-моделей. Технология Qwen VL преобразует визуальное вдохновение непосредственно в готовые продукты, значительно ускоряя процесс проектирования.

Функция глубокого поиска позволяет формулировать сложные запросы на естественном языке с множеством ограничений. Базовые модели обработки естественного языка и тонко настроенные модели рассуждений позволяют находить высокоспецифичные продукты и значительно сокращать время поиска.

Функция «Суперсравнение» позволяет сравнивать до 15 продуктов одновременно по множеству показателей. Агрегация и синтез данных значительно упрощают оценку поставщиков и позволяют принимать решения на основе данных.

Accio Agent выступает в роли виртуального помощника, предоставляя консультации, отвечая на вопросы и автоматизируя рабочие процессы. Этот агентный ИИ с возможностями диалогового взаимодействия и интеграцией с RPA обеспечивает круглосуточную поддержку, автоматизирует транзакционные задачи и значительно снижает количество человеческих ошибок.

Расстройство рынка и позиционирование конкуренции

В этом разделе анализируется позиция компании Accio на конкурентном рынке, особое внимание уделяется ее уникальным преимуществам и экономическому эффекту, которого она достигает.

Рынок закупок B2B: конкурентный анализ

Компания Accio занимает уникальную нишу на рынке B2B-технологий, что отличает ее от различных типов конкурентов.

• Традиционные платформы (устоявшиеся поставщики): Такие платформы, как Thomasnet, в основном представляют собой каталоги, связывающие покупателей и продавцов промышленных товаров. Они ценны, но им не хватает динамического, основанного на искусственном интеллекте, интеллекта Accio. Их возможности в области ИИ, если они и присутствуют, часто ограничиваются базовым сбором данных или фильтрацией поиска.
• Универсальный ИИ (горизонтальные конкуренты): Такие инструменты, как ChatGPT, мощны для общих исследований и создания контента, но им не хватает специализированных данных B2B в реальном времени и интеграции рабочих процессов, как у Accio. База знаний ChatGPT устарела, и он не может предоставлять данные о рынке в реальном времени, проверку поставщиков или интегрированные инструменты сравнения в том же объеме.
• Комплексные решения для управления корпоративными закупками (конкуренты, использующие подход «сверху вниз»): такие компании, как GEP и Zip, предлагают комплексные платформы для управления всем процессом от закупки до оплаты на основе искусственного интеллекта. Эти платформы мощные, но, как правило, ориентированы на крупные предприятия, дороги и требуют значительных усилий по внедрению.
• Стартапы в сфере закупок с использованием ИИ (нишевые конкуренты): Появляется новая волна стартапов в области «технологий закупок», таких как Aerchain, LightSource и Pivot, которые фокусируются на конкретных аспектах процесса закупок, например, на управлении запросами предложений (RFx) или автономных переговорах. Они инновационны, но им не хватает масштаба, данных и интеграции в экосистему, как у Accio.

Accio занимает уникальное «золотое пятно». Он умнее и стратегически мыслит, чем традиционные справочники, более специализирован и практичен, чем универсальный ИИ, и более доступен и ориентирован на продукт, чем громоздкие корпоративные решения. Его основная цель — глобальный рынок малых и средних предприятий (МСП), обширный и недостаточно охваченный сегмент. Такое позиционирование предполагает классическую стратегию «подрыва снизу». Предлагая мощный, бесплатный и ориентированный на продукт инструмент для огромного, недостаточно охваченного рынка МСП, Alibaba создает пользовательскую базу и эффект «маховика данных», который со временем может позволить ей проникнуть на рынок высокотехнологичных решений и бросить вызов устоявшимся корпоративным поставщикам.

Создание неприступного рва в сфере данных: 25-летнее преимущество Alibaba

«Информационный ров» — это конкурентное преимущество, созданное за счет собственных данных, которые конкурентам сложно воспроизвести. Эти данные используются для обучения превосходных моделей искусственного интеллекта, создавая положительную обратную связь.

Ключевое конкурентное преимущество Alibaba — это обширная интегрированная экосистема, которая собирает данные о потребителях и бизнесе в сфере электронной коммерции (Taobao, Tmall), доставки еды (Ele.me), путешествий (Fliggy), логистики (Cainiao) и платежей (Alipay). Accio опирается на 25-летний опыт работы с этими данными B2B-торговли. Эти исторические и актуальные данные о транзакциях, производительности поставщиков, ценообразовании и логистике являются уникальным активом, который практически невозможно получить новому участнику рынка. Они обеспечивают достоверную информацию для обучения моделей Accio, делая их рекомендации более точными и надежными, чем рекомендации моделей, обученных исключительно на общедоступных веб-данных.

Эта система защиты данных выходит за рамки чисто B2B-транзакций. Интегрируя информацию из трендов социальных сетей и потребительских платформ, Accio связывает B2B-стороны предложения с сигналами спроса B2C. Это межэкосистемное слияние данных является главным конкурентным преимуществом Alibaba. Оно позволяет Accio отвечать не только на вопрос: «Кто может производить этот продукт?», но и на вопрос: «Какой продукт мне следует производить, чтобы удовлетворить растущий потребительский спрос?». Эта возможность прогнозирования является гораздо более мощным защитным барьером, чем простая база данных поставщиков.

Количественная оценка влияния: анализ рентабельности инвестиций и результаты бизнеса.

Внедрение Accio приводит к измеримым положительным результатам для бизнеса, демонстрируя окупаемость инвестиций (ROI) для пользователей.

• Конверсия поставщиков: Платформа привела к увеличению коэффициента конверсии поставщиков почти на 30%, что является прямым показателем ее эффективности в сопоставлении покупателей с подходящими поставщиками.
• Повышение эффективности: Пользователи сообщают, что Accio «экономит месяцы исследований запросов предложений», находя поставщиков за считанные минуты. Он автоматизирует трудоемкий процесс исследования рынка и проверки поставщиков, позволяя компаниям сосредоточиться на стратегических задачах, таких как брендинг и продажи.
• Демократизация интеллекта: для малых и средних предприятий окупаемость инвестиций заключается не только в экономии времени, но и в доступе к уровню рыночной информации, который ранее был недоступен. Опрос показал, что 34% малых и средних предприятий не используют ИИ в закупках из-за недостатка опыта, а 29% — из-за неясной окупаемости инвестиций. Бесплатная и удобная модель Accio напрямую решает эти проблемы.

Accio демонстрирует, что в эпоху ИИ ценность создается не только путем разработки базовых моделей, но и за счет владения всей цепочкой создания ценности: Инфраструктура (облако Alibaba) -> Базовая модель (Qwen) -> Тонко настроенная/специализированная модель (движок рассуждений Accio) -> Приложение (платформа Accio) -> Эффект «маховика данных» (взаимодействие пользователей, которое возвращается в модель).

Конкурентная среда платформ для закупок B2B

Конкурентная среда платформ для B2B-закупок демонстрирует разнообразие подходов и целевых групп. Традиционные справочники, такие как Thomasnet и Global Sources, в основном ориентированы на промышленных покупателей и предлагают исчерпывающие списки поставщиков в качестве своего основного преимущества. Однако их главный недостаток по сравнению с Accio заключается в статичности, отсутствии аналитической информации и анализа рынка.

Универсальные решения на основе искусственного интеллекта, такие как ChatGPT и Perplexity AI, привлекают как обычных пользователей, так и исследователей, благодаря своей обширной базе знаний и возможностям создания контента. Однако у них есть недостатки при работе со специализированными данными B2B, они не подходят для процессов закупок и имеют фиксированные сроки завершения обработки знаний.

Комплексные решения для управления корпоративными закупками, такие как GEP, Zip и SAP Ariba, ориентированы на крупные предприятия и предлагают комплексные интегрированные рабочие процессы от закупки до оплаты, а также функции обеспечения соответствия нормативным требованиям. К их недостаткам относятся высокие затраты, сложная реализация и ограниченная доступность для малых и средних предприятий (МСП).

Точечные решения на основе ИИ, такие как Aerchain и LightSource, обслуживают конкретные команды по закупкам и предоставляют лучшие в своем классе решения для конкретных задач, таких как переговоры или процессы запроса предложений (RFx). Однако они страдают от недостаточной масштабируемости, недостаточной защиты данных и неадекватной интеграции в экосистему.

Сервис Accio от Alibaba занимает уникальное положение на рынке для малых и средних предприятий по всему миру и продавцов электронной коммерции, предлагая демократичный доступ к аналитике рынка и закупкам на основе искусственного интеллекта. Его особая сила заключается в сочетании глубокого интеллекта с простотой использования и масштабируемостью.

В то время, когда цифровое присутствие компании определяет ее успех, задача состоит в том, как сделать это присутствие аутентичным, индивидуальным и масштабным. Xpert.Digital предлагает инновационное решение, которое позиционирует себя как связующее звено между отраслевым центром, блогом и представителем бренда. Он сочетает в себе преимущества каналов коммуникации и продаж на одной платформе и позволяет публиковать материалы на 18 разных языках. Сотрудничество с партнерскими порталами и возможность публикации статей в Новостях Google, а также список рассылки прессы, насчитывающий около 8000 журналистов и читателей, максимизируют охват и видимость контента. Это представляет собой важный фактор во внешних продажах и маркетинге (SMarketing).

Подробнее об этом здесь:

• Аутентичный. Индивидуально. Глобально: стратегия Xpert.Digital для вашей компании

Стратегическая основа для закупок с использованием искусственного интеллекта

В этом разделе представлены «практически реализуемые» стратегии, запрошенные пользователем, и описан поэтапный подход компаний к интеграции таких инструментов, как Accio, и переосмыслению роли их отделов закупок.

Этап 1: Расширение возможностей — Искусственный интеллект для улучшения анализа рынка и поиска поставщиков.

Цель первого этапа — использовать ИИ в качестве «второго пилота» для улучшения процесса принятия решений человеком без изменения фундаментальных рабочих процессов. Это точка входа с низким уровнем риска.

Действия:

• Используйте функцию «Бизнес-исследование» в Accio, чтобы проверить новые идеи продуктов и оценить рыночную жизнеспособность (рентабельность, тенденции спроса), прежде чем выделять ресурсы.
• Используйте углубленный поиск и мультимодальный поиск, чтобы быстро выявлять и создавать расширенные списки потенциальных поставщиков новых или существующих продуктов, сокращая время исследований на порядки.
• Используйте инструмент «Суперсравнение» для проведения первоначального отбора поставщиков на основе показателей, основанных на данных (рейтинги, минимальные объемы заказа, цены), что позволит специалистам по закупкам сосредоточиться на наиболее перспективных кандидатах.

Роль человека: Специалист по закупкам выступает в роли аналитика и стратега, используя полученные с помощью ИИ данные для принятия более эффективных и быстрых решений. Он сохраняет полный контроль над процессом.

Этап 2: Автоматизация — Использование агентов искусственного интеллекта для оптимизации рабочих процессов

Цель состоит в автоматизации повторяющихся, рутинных задач, чтобы высвободить человеческий капитал для более стратегической деятельности.

Действия:

• Используйте агентов на основе искусственного интеллекта, таких как "Accio Agent", для обработки первоначальных запросов от поставщиков и круглосуточного ответа на часто задаваемые вопросы.
• Автоматизируйте создание запросов на коммерческие предложения (RFQ) на основе требований, определенных в сотрудничестве с искусственным интеллектом.
• Внедрить инструменты искусственного интеллекта для автоматизированного анализа контрактов, способные выявлять нестандартные положения или риски – возможность, уже имеющаяся у конкурентов, таких как GEP, и которая стала бы логичным следующим шагом для Accio.

Роль человека: Эксперт переходит в роль «человека-участника», управляя и контролируя агентов ИИ, обрабатывая исключения и сосредотачиваясь на сложных переговорах и построении отношений.

Этап 3: Трансформация — Изменение роли специалиста по закупкам

Цель состоит в полном внедрении модели сотрудничества человека и ИИ, где ИИ выступает в качестве стратегического партнера, а функция закупок трансформируется из центра затрат в фактор создания ценности. Функциональный анализ Accio и ее конкурентов наглядно демонстрирует, что основные задачи начинающего специалиста по закупкам — исследование рынка, поиск поставщиков и ввод данных — быстро автоматизируются. Это не прогноз на будущее, а уже реальность. Компании, которые внедряют эти инструменты, не разрабатывая одновременно стратегию профессионального развития своих сотрудников, столкнутся со значительным дефицитом квалифицированных кадров и потенциальным сопротивлением со стороны персонала.

В будущем требования к рабочим местам смещаются от навыков, необходимых для выполнения конкретных задач (обработка заказов на покупку, простые переговоры), к стратегическим навыкам:

• Анализ данных и создание историй: интерпретация результатов, полученных с помощью ИИ, и их эффективная передача заинтересованным сторонам.
• Управление отношениями с поставщиками: построение прочных партнерских отношений, основанных на сотрудничестве, поскольку доверие и человеческие отношения остаются первостепенно важными в секторе B2B.
• Стратегические закупки и управление рисками: использование прогностических возможностей ИИ для проектирования устойчивых, диверсифицированных цепочек поставок и для упреждающего снижения геополитических или рыночных рисков.
• Технологическая компетентность: понимание возможностей и ограничений инструментов искусственного интеллекта для эффективного управления, контроля и мониторинга их работы.

Оптимальная стратегия заключается не в замене людей, а в их дополнении и создании «команды мечты», где каждый вносит свой вклад, используя свои сильные стороны. Искусственный интеллект занимается «что» (анализ данных) и «как» (автоматизация), в то время как люди сосредотачиваются на «кто» (взаимоотношения) и «почему» (стратегия).

Управление неотъемлемыми рисками: управление, предвзятость и геополитика.

В этом разделе представлен критический, взвешенный анализ, запрошенный пользователем, и, помимо преимуществ платформы, освещаются существенные проблемы и риски ее внедрения.

Алгоритмическая целостность: призрак предвзятости и сговора

• Риск предвзятости: модели ИИ обучаются на исторических данных и могут сохранять или даже усиливать существующие предубеждения. Инструмент закупок на основе ИИ, обученный на прошлых данных, может несправедливо отдавать предпочтение поставщикам из определенных регионов или определенного размера, или рекомендовать товары на основе предвзятых данных о потребителях. Это представляет собой значительный этический и деловой риск.
• Риск алгоритмического сговора: на рынке, где множество продавцов используют алгоритмы ценообразования, существует риск «скрытого сговора», когда алгоритмы учатся координировать свои действия для искусственного завышения цен даже без явного соглашения. Регуляторы как в США, так и в ЕС активно расследуют это, при этом Федеральная торговая комиссия и Министерство юстиции заявляют, что «алгоритмическое ценообразование — это все еще ценовое сговор». Платформа B2B на базе ИИ, такая как Accio, может непреднамеренно способствовать такому поведению и, следовательно, в будущем будет подвергаться тщательному контролю со стороны регулирующих органов.
• Риск галлюцинаций: LLM могут «галлюцинировать» или генерировать фактически неверную информацию. Бизнес-план, созданный Accio на основе мнимого размера рынка или рекомендации несуществующего поставщика, может иметь катастрофические последствия.

Суверенитет и безопасность данных: важнейшие аспекты для принятия в корпорациях.

• Проблемы конфиденциальности данных: использование сторонней платформы ИИ предполагает обмен конфиденциальными бизнес-данными (стратегии закупок, цены, списки поставщиков). Компаниям необходимо четко понимать, кому принадлежат данные, как они используются для обучения и передаются ли они третьим сторонам.
• Соблюдение нормативных требований (GDPR и др.): Использование инструментов ИИ должно соответствовать нормативным актам по защите данных, таким как GDPR. Если платформа ИИ не соответствует этим требованиям, это может создать значительные юридические и финансовые риски для ее пользователей.
• Проблема «черного ящика»: работа сложных моделей ИИ часто непрозрачна, что затрудняет анализ принимаемых ими решений или понимание причин вынесения той или иной рекомендации. Эта непрозрачность представляет собой серьезную проблему для подотчетности и доверия к высокорискованным корпоративным приложениям.

Геополитическое измерение: Акцио в мире, где разгорается конфликт.

• Технологическое соперничество между США и Китаем: Accio — продукт Alibaba, китайского технологического гиганта. Его взлет происходит в контексте острой геополитической конкуренции между США и Китаем, особенно в области искусственного интеллекта. Это не просто деловое соперничество, а стратегическое.
• Цифровой меркантилизм и национализм данных: страны все чаще проводят политику «цифрового меркантилизма», используя технологии для получения стратегического преимущества и возводя цифровые барьеры. Существует риск «национализма данных», когда страны накапливают данные или используют их в качестве оружия, подрывая глобальное сотрудничество.
• Использование экономической взаимозависимости в качестве оружия: цепочки поставок и торговля все чаще «вооружаются» в политических целях. Чрезмерная зависимость от платформы одной страны для получения критически важной информации о цепочках поставок — особенно от стратегического конкурента — создает значительную геополитическую уязвимость. Правительство потенциально может оказывать давление на поставщика платформы с целью ограничения доступа или манипулирования данными в политических целях.

Главный парадокс Accio для западного малого и среднего бизнеса заключается в том, что его главное преимущество — глубокая интеграция в китайскую производственную экосистему — одновременно является и его главным геополитическим риском. Он предлагает беспрецедентный доступ и эффективность, но создает стратегическую зависимость от платформы, контролируемой компанией из конкурирующего геополитического блока.

Стратегическая система управления рисками и мерами по их снижению для платформ закупок с использованием ИИ.

Стратегическая система управления рисками и мерами по их снижению для платформ закупок на основе ИИ охватывает различные критически важные области, которые компаниям необходимо учитывать при использовании решений для закупок на базе ИИ.

Алгоритмическая предвзятость создает риск того, что системы ИИ будут постоянно рекомендовать поставщиков из определенных регионов, игнорируя при этом жизнеспособные альтернативы. Это может привести к недостаточной диверсификации цепочки поставок, упущенным деловым возможностям и ущербу для репутации. В качестве стратегии смягчения последствий ИИ следует использовать в качестве отправной точки, а не окончательного решения. Человеческий анализ списка поставщиков обеспечивает необходимую диверсификацию, а активный поиск поставщиков в недостаточно представленных регионах обеспечивает дополнительную безопасность.

В области безопасности и конфиденциальности данных существует риск того, что конфиденциальные стратегии закупок и данные о ценах могут быть использованы для обучения моделей платформы для других пользователей. Это может привести к потере конкурентных преимуществ и потенциальным утечкам данных. Поэтому компаниям следует тщательно изучать политику конфиденциальности платформы, применять анонимизацию данных, где это возможно, избегать ввода особо конфиденциальной информации, а также классифицировать и ограничивать обмен данными.

Геополитические риски возникают, когда доступ к платформе ограничивается из-за международных санкций или давления со стороны правительства, или когда данные подвергаются манипуляциям. Это может привести к катастрофическим сбоям в цепочке поставок и потере важной деловой информации. Следует избегать зависимости от одной платформы. Например, Accio можно использовать для закупок в Китае, но параллельно следует поддерживать и другие каналы закупок, такие как Thomasnet для Северной Америки или местные агенты. Также необходим план действий на случай сбоя платформы.

Риск чрезмерного доверия, или проблема «черного ящика», становится очевидной, когда бизнес-планы строятся на основе иллюзорных рыночных прогнозов, полученных с помощью ИИ. Это может привести к неудачным запускам продуктов и напрасным инвестициям. Необходимо внедрить процесс проверки с участием человека, в рамках которого все критически важные данные, такие как размер рынка и затраты, проверяются по независимым источникам. Результаты, полученные с помощью ИИ, следует рассматривать как обоснованные гипотезы, требующие проверки, а не как незыблемые истины.

Искусственный интеллект в сфере агентных технологий совершает революцию в сфере закупок B2B: почему руководителям необходимо действовать прямо сейчас.

В заключительном разделе подводятся итоги доклада, формулируются стратегические задачи на будущее и приводится заключительный анализ долгосрочных тенденций.

Стратегические императивы для лидеров B2B-сектора

• Примите это, но не игнорируйте: рост использования искусственного интеллекта в закупках — это не мимолетная тенденция. Руководители, игнорирующие этот сдвиг, рискуют потерять значительные конкурентные преимущества с точки зрения эффективности и анализа рынка. Скептицизм полезен, но бездействие — стратегическая ошибка.
• Инвестируйте в человеческий капитал: основные инвестиции должны быть направлены не на сами технологии (которые часто бесплатны или недороги на начальном этапе), а на дальнейшее обучение команды по закупкам для эффективной работы с ними. Будущая ценность команды по закупкам заключается в ее стратегических возможностях, а не в эффективности транзакций.
• Примените портфельный подход к закупкам: для снижения геополитических и платформенных рисков компаниям следует использовать диверсифицированный портфель инструментов и каналов закупок. Используйте Accio с учетом его сильных сторон (например, поиск поставщиков в Китае, анализ рынка), но дополняйте его другими платформами и традиционными методами для повышения устойчивости.
• Прозрачность и управление имеют первостепенное значение: будучи корпоративными клиентами, компании должны требовать от поставщиков платформ ИИ большей прозрачности в отношении их алгоритмов, политики использования данных и мер по снижению предвзятости. Это станет ключевым фактором для внедрения в масштабах всей компании.

Будущее развитие агентного ИИ в глобальной торговле

Тенденция явно смещается от ИИ как аналитического инструмента, дополняющего человека, к автономным агентам, способным выполнять сложные рабочие процессы, включая переговоры и управление логистикой. Подобно тому, как B2C-торговля стала гиперперсонализированной, ИИ позволит гиперперсонализировать B2B-закупки, обеспечивая динамичное создание продуктов и цепочек поставок по запросу для нишевых рынков. ИИ станет ключевым компонентом в построении устойчивых цепочек поставок, используя прогнозную аналитику для прогнозирования сбоев и динамической адаптации закупок и логистики к реальным событиям.

Долгосрочная стратегия Alibaba: симбиоз Accio, Qwen и глобальной облачной экосистемы.

Стратегия Alibaba основана на трех интегрированных столпах: масштабной облачной инфраструктуре, передовом семействе моделей искусственного интеллекта (Qwen) и обширной экосистеме приложений, работающих с большими объемами данных (электронная коммерция, логистика и т. д.). Accio — это флагманское приложение, демонстрирующее мощь этой интегрированной экосистемы. Это реальный продукт, который преобразует абстрактную ценность облачных технологий и ИИ в конкретное бизнес-решение, способствуя внедрению и запуская эффект «маховика данных».

Генеральный директор Эдди Ву заявил, что основной долгосрочной целью компании является искусственный общий интеллект (AGI). Разработка Accio и Qwen — это шаги на этом пути. Конечная цель — интеллектуальная, автономная глобальная торговая система, основанная на облачных технологиях Alibaba и искусственном интеллекте.

Будущее B2B-коммерции будет определяться не отдельными компаниями, а интегрированными экосистемами. Конкуренция разворачивается не только между Accio и Thomasnet, но и между всей экосистемой Alibaba (облачные технологии, ИИ, коммерция, логистика, данные) и экосистемами Amazon/AWS, Microsoft/Azure и Google. Конкурент не сможет победить Accio, просто разработав лучшее приложение для поиска. Он должен конкурировать на уровне базовых моделей, облачной инфраструктуры и, что наиболее важно, собственных данных, генерируемых обширной сетью интегрированных сервисов.

Широкое распространение таких платформ, как Accio, может привести к разделению мировой торговли на отдельные, технологически ориентированные блоки. Один западный блок может сосредоточиться вокруг платформ, построенных на основе американского/европейского ИИ и облачной инфраструктуры, а другой — вокруг экосистемы Alibaba/Китай. Это и есть «раздвоенный интернет», применительно к глобальным цепочкам поставок. Всемирный экономический форум прямо предупреждает об этом сценарии «дивергенции ИИ», который приводит к образованию «торговых островов». Само существование Accio может ускорить эту фрагментацию.

Подробнее об этом здесь:

• Найти продукты и B2B Insights с AI / консультацией и поддержкой

☑️ Поддержка МСП в разработке стратегии, консультировании, планировании и реализации.

☑ Создание или перестройка стратегии ИИ

☑️ Пионерское развитие бизнеса

 

Буду рад стать вашим личным консультантом.

Вы можете связаться со мной, заполнив контактную форму ниже, или просто позвонить мне по телефону +49 89 89 674 804 (Мюнхен) .

Я с нетерпением жду нашего совместного проекта.

 

 

Xpert.Digital — это промышленный центр с упором на цифровизацию, машиностроение, логистику/внутреннюю логистику и фотоэлектрическую энергетику.

С помощью нашего решения для развития бизнеса на 360° мы поддерживаем известные компании, начиная с нового бизнеса и заканчивая послепродажным обслуживанием.

Аналитика рынка, маркетинг, автоматизация маркетинга, разработка контента, PR, почтовые кампании, персонализированные социальные сети и привлечение потенциальных клиентов являются частью наших цифровых инструментов.

Дополнительную информацию можно узнать на сайте: www.xpert.digital - www.xpert.solar - www.xpert.plus