От скрытого чемпиона к цифровому невидимому? Малым и средним предприятиям (МСП) необходимо переосмыслить свои стратегии продаж и цифровых технологий. Изображение: Xpert.Digital
Цифровая видимость: новый вызов для скрытых чемпионов
Невидимы в сети? Как малые и средние предприятия могут подключиться
Хотя многие немецкие МСП являются лидерами мирового рынка в своих нишевых сегментах, выступая в роли «скрытых чемпионов», они всё чаще рискуют стать незаметными в цифровой сфере. Этот разрыв между экономической мощью и цифровым присутствием становится экзистенциальной проблемой. В данной статье анализируются причины, по которым МСП необходимо действовать, какие стратегии являются перспективными и как 2025 год может стать поворотным моментом.
Подходит для:
Тихий кризис цифровой невидимости
Малые и средние предприятия (МСП) Германии традиционно составляют основу экономики, но их успех находится под угрозой. «Скрытые чемпионы» — МСП, входящие в число лидеров мирового рынка в своих секторах, но получающие мало внимания общественности, — сталкиваются с серьёзной проблемой: их низкая заметность распространяется и на интернет, всё больше становясь угрозой развитию их бизнеса.
Это явление широко распространено: потенциальные клиенты получают недостаточно информации о предложениях компании, поскольку зачастую вместо этого в результатах поиска сталкиваются с конкурентами. В новую цифровую эпоху поиска и исследований на основе искусственного интеллекта полная невидимость также представляет собой угрозу, особенно в секторе B2B, где до 90% потенциальных клиентов и компаний уже используют эти инструменты ИИ.
Подходит для:
Иностранные соискатели слишком редко получают информацию, актуальную для региона, после поиска в интернете. Даже квалифицированные специалисты не получают достаточной информации об открытых вакансиях. Более того, исследование DIHK по цифровизации, выявило тревожную тенденцию: компании в настоящее время всё меньше воспринимают цифровизацию как движущую силу инноваций.
Изменение рыночных условий: новые правила игры в B2B-продажах
Правила игры в B2B-продажах кардинально изменились. Долгое время средние промышленные компании могли полагаться на личные связи, рекомендации и существующих клиентов. Но эти времена прошли. Традиционные каналы продаж серьёзно ограничены: выставки и мероприятия теряют свою значимость, доступность телефонной связи снижается из-за работы из дома, а классический подход «от двери к двери» больше не входит в число самых перспективных стратегий продаж с приходом цифровизации.
Статистика говорит сама за себя: от 57 до 70% B2B-клиентов уже изучили информацию, прежде чем впервые обратиться в отдел продаж. В среднем B2B-клиенты проводят двенадцать поисков, прежде чем связаться с конкретной компанией. Эти изменения в пути клиента подчёркивают необходимость активного цифрового присутствия.
Текущее положение многих предприятий среднего бизнеса вызывает особую тревогу, поскольку они зачастую сталкиваются с тремя основными проблемами:
- Зависимость от сети вместо систематического источника лидов
- Отсутствие цифровой видимости, отсутствие доверия
- Нулевой контроль над клиентской воронкой
Разрыв в цифровизации МСП: причины и последствия
Исследование цифровизации за 2024/2025 годы рисует детальную картину цифровой трансформации в немецких малых и средних предприятиях. Хотя малые и средние предприятия распознали веяния времени и осознают жизненную важность цифровизации, между пониманием и реализацией этих тенденций существует значительный разрыв.
Цифры отрезвляют:
- 82% предприятий малого и среднего бизнеса считают цифровую трансформацию жизненно важной для выживания своей компании.
- 76% уже столкнулись с невыгодной конкуренцией из-за отсутствия цифровизации.
- 71% не имеют четко проработанной стратегии цифровизации.
- 68% испытывают трудности с развитием цифровых инноваций.
Особенно проблематично: стратегические недостатки, нехватка цифровых навыков и сохраняющиеся устаревшие структуры препятствуют цифровой трансформации во многих компаниях. Хотя значительная часть предприятий среднего бизнеса осознала важность цифровизации и рассматривает её как стратегический приоритет, конкретные меры по её внедрению зачастую отсутствуют.
2025 год как поворотный момент в цифровой сфере
2025 год действительно может стать поворотным моментом для немецких малых и средних предприятий, переломным моментом между ростом и стагнацией. Тенденции B2B-маркетинга в 2025 году указывают на то, что развитие технологий, особенно искусственного интеллекта, с одной стороны, и разнообразие требований, с другой, кардинально изменят маркетинговый ландшафт.
Главные тенденции включают в себя:
- Цифровизация и автоматизация
- ИИ и машинное обучение
- Smarketing (симбиоз продаж и маркетинга)
- Гиперперсонализация и опыт
- Стратегия платформы
- Видимость в различных СМИ
- устойчивость
- Создание бренда
- Маркетинг, основанный на клиентских данных, и маркетинг, основанный на результатах
- Конфиденциальность и отслеживание
Особого внимания заслуживают перспективы роста цифровых продаж до 2025 года: 40,5% опрошенных компаний прогнозируют рост в сфере цифровых продаж более чем на 50% к 2025 году. Ещё 37,8% оценивают возможности роста на уровне 26–50%. Это подчёркивает, что 2025 год станет поворотным.
Стратегии цифровой видимости и успешной генерации лидов
Учитывая эти проблемы, возникает вопрос: как предприятия среднего бизнеса могут улучшить свою цифровую видимость и успешно работать в цифровом пространстве? Решение кроется в комплексной стратегии цифровых продаж с целевыми мерами по лидогенерации.
Создание стратегии цифровых продаж
Цифровые продажи открывают новые каналы сбыта с возможностями привлечения клиентов, ориентированными на клиента, современными и перспективными. Для этого используется широкий спектр инструментов и каналов, таких как веб-сайты, лендинги, социальные сети, Google, CRM-системы и другие инструменты цифровых продаж.
Путь к успешной генерации лидов состоит из трех этапов:
- Фаза осведомленности: повышение осведомленности о компании и ее продукции
- Фаза рассмотрения: усиление интереса посредством ценного контента
- Фаза принятия решения: приводит к контакту и решению о покупке
Подходит для:
(Хорошие) практические меры для цифровой видимости («золотые, но старые»)
- Разработайте контент-стратегию: 81% B2B-компаний отмечают, что их блог играет ключевую роль в лидогенерации. Благодаря целевому контенту и сильному позиционированию себя как эксперта или специалиста, компании могут завоевать доверие потенциальных клиентов на ранних этапах.
- Присутствие на B2B-платформах: LinkedIn, в частности, оказывается особенно ценным — около 80% потенциальных клиентов B2B-контента в социальных сетях приходят именно с этой платформы. Важно стратегически ориентироваться на платформы, где активна ваша целевая аудитория.
- Поисковая оптимизация (SEO): Примерно 71% клиентов B2B начинают поиск с общего поиска в Google. Профессиональная международная поисковая оптимизация позволяет компаниям обеспечить себе видимость для потенциальных клиентов в тех регионах, где они ищут.
- Используйте лид-магниты: такие материалы, как официальные документы, электронные книги, тематические исследования или публикации в блогах, привлекают потенциальных клиентов и способствуют лидогенерации. Этот высококачественный контент представляет дополнительную ценность для потенциального клиента и способствует установлению контакта.
- Разработайте доменную стратегию: правильная доменная стратегия критически важна для международной узнаваемости. Компаниям следует рассмотреть возможность работы с доменами, привязанными к конкретной стране или языку, или использовать глобальный домен с подкаталогами.
- Внедрение гиперперсонализации: компаниям уже недостаточно просто адаптировать рассылки, информационные бюллетени и предложения к потребностям клиентов. Тем, кто хочет выделиться и вдохновить свою целевую аудиторию, необходимо гиперперсонализировать свой контент.
Подходит для:
Цифровизация как двигатель инноваций: от обязательств к возможностям
Хорошая новость: существует огромный потенциал для повышения эффективности, внедрения новых бизнес-моделей и улучшения отношений с клиентами. Исследование цифровизации за 2024/2025 годы показывает, что автоматизация и цифровизация могут снизить затраты на 15–30% во многих областях. В то же время, благодаря новым бизнес-моделям и улучшению отношений с клиентами, возможен рост выручки в среднем на 18%.
Чтобы реализовать этот потенциал, предприятия среднего бизнеса должны воспринимать цифровизацию не как неизбежное зло, а как стратегическую возможность. Это включает в себя:
- Инвестиции в бренд: сильная идентичность бренда имеет решающее значение, особенно во времена, когда многие компании сталкиваются с аналогичными проблемами.
- Развитие цифровых навыков: 78% компаний сообщают о дефиците навыков в области цифровых технологий, при этом только 25% имеют структурированную программу повышения квалификации в этой области. Это несоответствие необходимо устранить.
- Продвижение цифровизации процессов: 82% компаний по-прежнему используют преимущественно ручные или полуавтоматизированные процессы. Неиспользованный потенциал эффективности огромен.
- Обеспечение принятия решений на основе данных: 82% считают анализ данных стратегически важным, однако у 75% отсутствует систематическая стратегия работы с данными. Этот пробел препятствует принятию решений на основе данных и внедрению инноваций.
Немецкие МСП на цифровом перекрестке
В 2025 году немецкие малые и средние предприятия окажутся на важном цифровом перепутье. С одной стороны, они рискуют отстать из-за отсутствия цифровой видимости и просто стать невидимыми для потенциальных новых клиентов. С другой стороны, цифровая трансформация открывает огромные возможности для тех, кто активно её формирует.
Будущее за средним бизнесом, который действует решительно и реализует комплексную цифровую стратегию. Цифровая трансформация — это не вопрос отдельных технических решений, а комплексная управленческая задача, охватывающая все сферы деятельности компании — от IT-архитектуры и процессов до корпоративной культуры.
Те, кто цепляется за устаревшие структуры продаж и игнорирует правила цифрового мира, ставят под угрозу не только привлечение новых клиентов, но и свои позиции на рынке в долгосрочной перспективе.
Идея ясна: любой, кто останется цифровым невидимым в 2025 году, просто не будет существовать для новых клиентов. Путь тернист и требует упорства, но он ведёт к повышению конкурентоспособности, инновациям и готовности к будущему.
Подходит для:
Ваш глобальный партнер по маркетингу и развитию бизнеса
☑️ Наш деловой язык — английский или немецкий.
☑️ НОВИНКА: Переписка на вашем национальном языке!
Konrad Wolfenstein
Я был бы рад служить вам и моей команде в качестве личного консультанта.
Вы можете связаться со мной, заполнив контактную форму или просто позвоните мне по телефону +49 89 89 674 804 (Мюнхен) . Мой адрес электронной почты: wolfenstein ∂ xpert.digital
Я с нетерпением жду нашего совместного проекта.
