Transformare prin criză: De ce campionii ascunși se concentrează acum pe „achiziția sistemică a comenzilor”

De ce companiile industriale trebuie să își regândească radical achizițiile prin comenzi

Economia industrială se află într-un moment istoric de cotitură, însă multe companii încă funcționează conform regulilor secolului trecut. Imaginea reprezentantului de vânzări jovial, cu broșura produsului în mână și fermecător, sperând să încheie o tranzacție în anticamera managerului de achiziții, se estompează în nostalgie. Realitatea din birourile producătorilor de mașini și ale furnizorilor industriali este sumbră: telefoanele rămân silențioase, calendarele de programări mai goale. Dar aceasta nu este o scădere temporară a cererii; este simptomul unei prăbușiri sistemice fundamentale.

În timp ce metodele analogice domină adesea încă de partea vânzătorului, departamentele de achiziții, de cealaltă parte, au trecut de mult timp printr-o metamorfoză tehnologică și strategică. Impulsionate de tensiunile geopolitice, lanțurile de aprovizionare fragile și un avalanș de date practic imposibil de gestionat fără inteligență artificială, departamentele de achiziții s-au transformat dintr-un manager de costuri într-un centru strategic de creare a valorii. Studiile de la McKinsey la Forumul Economic Mondial confirmă faptul că cumpărătorul B2B modern ia decizii bazate pe date, digitale și orientate spre risc. Aceștia nu mai solicită cataloage colorate, ci mai degrabă integrări ERP fără probleme, testare a rezilienței și disponibilitate în timp real.

Acest articol examinează transformarea profundă a cererii pieței industriale. Analizăm de ce marketingul și vânzările, ca silozuri separate, sunt învechite și trebuie înlocuite de un proces integrat de „achiziție a comenzilor”. De la integrarea de neoprit a agenților IA care conduc autonom negocierile, până la noua monedă a „securității geopolitice”, aflăm de ce simpla digitalizare este insuficientă și cum liderii trebuie acum să-și restructureze organizațiile nu doar pentru a supraviețui în era luării deciziilor algoritmice, ci și pentru a ieși ca învingători din criză.

Legat de asta:

• ECompetitivitatea Europei în criză: Ambidexteritatea organizațională ca soluție strategică de ieșire

Când modelele clasice își ating limitele: Transformarea profundă a cererii pieței

Economia industrială trece printr-o transformare fundamentală care se extinde mult dincolo de digitalizarea superficială. Clienții potențiali nu mai stau la coadă în fața birourilor companiilor de inginerie mecanică. Această realitate nu este rezultatul scăderii cererii, ci mai degrabă simptomul unei schimbări profunde în modul în care organizațiile își iau deciziile de achiziții. Practicile clasice de vânzare care au funcționat timp de decenii trec prin schimbări structurale rapide, determinate de inovațiile tehnologice, tensiunile geopolitice și profesionalizarea crescândă a funcției de achiziții.

Studiul McKinsey „Transformarea funcțiilor de achiziții pentru o lume condusă de inteligența artificială” ilustrează în mod viu această transformare: companiile gestionează astăzi cu 50% mai mult volum de achiziții per angajat decât o făceau acum cinci ani. Aceasta nu înseamnă că profesioniștii din domeniul achizițiilor au devenit mai productivi, ci mai degrabă că cerințele care le sunt impuse s-au intensificat fundamental. Departamentele de achiziții au evoluat de la simple centre de cost la centre strategice de creare a valorii. În acest context, modelele tradiționale de vânzări care se bazează pe relații personale, vizite spontane ale clienților și rețele informale își pierd relevanța. În schimb, apar organizații de achiziții extrem de profesionalizate care prioritizează datele, transparența și procesele decizionale sistematice.

Ingineria mecanică și industria în general nu sunt scutite de această evoluție. Dimpotrivă, ele se numără printre sectoarele în care transformarea este cea mai evidentă. Motivele sunt multiple și interdependente. În primul rând, complexitatea tot mai mare a lanțurilor de aprovizionare înseamnă că cumpărătorii nu mai pot lua decizii bazate pe intuiție. Aceștia trebuie să evalueze riscurile furnizorilor, să identifice vulnerabilitățile lanțului de aprovizionare și să ia în considerare factorii geopolitici. Un studiu realizat de Forumul Economic Mondial arată că aproximativ 64% dintre respondenți se așteaptă la o ordine globală fragmentată până în 2035. Acest lucru determină companiile să își diversifice baza de furnizori, să dezvolte strategii de aprovizionare locală și să implementeze o monitorizare continuă a riscurilor. Vânzătorii care se bazează exclusiv pe broșuri de produse și pe farmec personal nu pot satisface aceste cerințe.

În al doilea rând, achizițiile în sine au dobândit un nou statut ca funcție de afaceri. Managerii de achiziții nu mai vorbesc despre economii procentuale de costuri, ci despre crearea de valoare strategică. Un producător de echipamente energetice a reușit să reducă costurile cu 11% prin restructurarea organizației sale de achiziții și alinierea grupului său de aprovizionare cu dezvoltarea de produse. O linie de croazieră a înregistrat îmbunătățiri semnificative în livrările la timp de la furnizori după reorganizarea structurii sale de achiziții. Aceste povești de succes demonstrează că achizițiile nu mai sunt doar despre gestionarea costurilor, ci sunt din ce în ce mai mult înțelese ca un factor determinant al rezultatelor afacerii.

Organizațiile de achiziții din cadrul companiilor de top au internalizat de mult această perspectivă. Două treimi dintre companii și-au împărțit activitatea de achiziții în procese strategice și tranzacționale. Această separare permite talentelor de înaltă calitate să se concentreze pe sarcini strategice, în timp ce munca de rutină este gestionată din ce în ce mai mult prin automatizare și inteligență artificială. Activitățile tranzacționale, cărora profesioniștii din domeniul achizițiilor le dedicau anterior 70% din timp, sunt automatizate de sisteme inteligente. Capacitatea eliberată permite profesioniștilor din domeniul achizițiilor să se concentreze pe negocieri strategice, evaluarea furnizorilor și soluții inovatoare de aprovizionare. O companie farmaceutică a reușit să recupereze peste 10 milioane de dolari din valoare trecută cu vederea în mai puțin de o lună, utilizând inteligența artificială generativă într-o operațiune de audit.

Consecința acestei evoluții este clară: companiile care nu reușesc să țină pasul în achiziții pierd sistematic competitivitatea. Următorul val de automatizare ar putea face procesele de achiziții cu 25 până la 40% mai eficiente, în special prin intermediul sistemelor de inteligență artificială bazate pe agenți, care pot interpreta datele, pot lua decizii și pot acționa independent. Companiile care nu modelează activ această transformare, ci doar reacționează la ea, vor rămâne semnificativ în urmă în doi-trei ani.

Digitalizarea ca factor de supraviețuire: De ce marketingul și vânzările nu mai sunt suficiente

Abordarea tradițională conform căreia marketingul și vânzările sunt suficiente pentru a asigura comenzile și-a pierdut valoarea fundamentală. Deși marketingul și vânzările își păstrează încă importanța, ele sunt acum doar componente ale unui sistem mult mai amplu, care necesită integrarea datelor, a inteligenței și a capacităților operaționale. Această realizare nu este nouă, dar multe companii din sectorul ingineriei mecanice nu au înțeles-o încă pe deplin.

Transformarea digitală în sectorul industrial este caracterizată de mai multe tendințe paralele. În primul rând, 73% dintre cumpărătorii B2B au deja o metodă de achiziție preferată: doresc să cumpere online, mai degrabă decât de la reprezentanți de vânzări. Acest lucru se aplică nu numai livrărilor mici, ci și echipamentelor industriale complexe, de mare valoare. Aceasta este o schimbare fundamentală de comportament care subminează modelele tradiționale de vânzări. În același timp, se pare că 83% dintre cumpărătorii B2B utilizează deja platforme digitale pentru achizițiile lor, în timp ce 87% ar fi dispuși să plătească un preț premium pentru o experiență de achiziție online convenabilă și ușor de utilizat.

În paralel, 65% din noile vânzări din sectorul industrial sunt tranzacții online. Aceasta diferă semnificativ de cifra de bază de 45% din 2018. Mai mulți factori au contribuit la această accelerare. În primul rând, pandemia de COVID-19 a accelerat digitalizarea forțată. În al doilea rând, a jucat un rol și în constrângerile economice sub care operează mulți profesioniști din domeniul achizițiilor. Atunci când un cumpărător trebuie să compare trei furnizori, să obțină informații despre prețuri și să verifice disponibilitatea, dorește să facă acest lucru rapid și indiferent de locație. Un vânzător care nu reușește să îndeplinească aceste nevoi va fi înlocuit de unul care o face.

Această schimbare este deosebit de relevantă pentru companiile de inginerie mecanică și industriale. Jumătate din toate organizațiile de achiziții (52%) încă nu au platforme „procure-to-pay” complet implementate. Pentru întreprinderile mici, această cifră crește la 70%. Aceasta înseamnă că procesul tradițional de vânzări, în care un agent de vânzări ajunge la un birou cu o broșură de produs și negociază cu managerul de achiziții, nu mai funcționează pentru multe organizații. Între timp, cumpărătorul este deja online, cercetând alternative, comparând prețurile și încercând să își automatizeze procesele de achiziție.

Lipsa infrastructurii digitale la mulți producători reprezintă simultan o oportunitate de afaceri gigantică pentru cei care pot umple acest gol. Companiile care își digitalizează complet procesele de vânzări, își prezintă produsele în cataloage online ușor de utilizat, permit generarea automată de oferte și oferă o integrare perfectă cu sistemele ERP ale clienților lor vor deveni parteneri preferați. Această transformare nu este doar o cerință tehnică, ci și una strategică.

Însă simpla digitalizare fără a înțelege logica de afaceri și nevoile cumpărătorilor este inutilă. O greșeală frecventă este aceea că firmele își construiesc rapid un site web de comerț electronic, dar uită că achizițiile B2B sunt adesea complexe și necesită soluții personalizate. Un cumpărător din industria prelucrătoare nu este interesat doar de informații specifice produsului, ci și de opțiuni de comparare, prețuri individualizate bazate pe volumul achizițiilor, recenzii ale furnizorilor și integrare cu infrastructura IT existentă. Un vânzător cu doar un site web static nu reușește să îndeplinească aceste cerințe.

Legat de asta:

• Managementul achizițiilor, achizițiile și controlul bazate pe inteligență artificială: o analiză a Accio.com și a alternativelor de piață

• Cei care stăpânesc inteligența artificială în achiziții ajung în elita salariilor și a carierei

Inteligența artificială și analiza datelor ca instrument strategic pentru succes

Integrarea inteligenței artificiale în procesele de achiziții nu mai este un lucru de viitor, ci o realitate prezentă. Patruzeci la sută din funcțiile de achiziții au început deja să utilizeze inteligența artificială generativă. În ritmul actual, această cifră va depăși probabil 70% în următorii doi ani. Nu este vorba doar de automatizare, ci de o transformare fundamentală a procesului decizional în cadrul organizațiilor de achiziții.

Aplicațiile IA în achiziții acoperă întregul ciclu de achiziții. Să începem cu reconcilierea facturilor: sistemele IA pot verifica automat dacă o factură primită se potrivește cu comanda de achiziție și cu nota de livrare. Acest lucru nu este deosebit de interesant, dar economisește timp și reduce erorile umane. Trecând la auditarea contractelor: IA poate analiza contractele, identifica riscuri, semnala problemele de conformitate și evidenția deficiențele structurale. Acest lucru este semnificativ mai valoros, deoarece dezvăluie oportunități de optimizare care altfel ar trece neobservate.

Aplicația mai strategică constă în automatizarea aprovizionării. Cu ajutorul inteligenței artificiale, cumpărătorii pot trimite semiautomat cereri de ofertă (RFP), pot analiza și evalua automat ofertele și pot compara furnizorii. Sistemul poate dezvolta independent o structură pornind de la cerințe informale, poate compara interfețele cu furnizorii și apoi poate redacta automat contracte cu acorduri personalizate privind nivelul serviciilor și indicatori cheie de performanță. Acest lucru reduce efortul manual, care anterior dura săptămâni, la doar câteva zile.

O altă zonă critică este evaluarea furnizorilor și monitorizarea riscurilor. Sistemele de inteligență artificială pot monitoriza continuu datele furnizorilor, pot verifica sănătatea financiară, pot urmări performanța livrărilor, pot colecta indicatori de calitate și pot evalua riscurile geopolitice. De exemplu, dacă un furnizor operează într-o regiune care se confruntă cu tensiuni geopolitice sau dacă indicatorii săi financiari se deteriorează, sistemul va genera automat o alertă. Acest lucru permite cumpărătorului să ia măsuri proactive în loc să gestioneze reactiv crizele.

Negocierea bazată pe inteligență artificială este o altă frontieră. Companii precum Pactum dezvoltă roboți inteligenți artificiali care pot desfășura negocieri cu furnizorii. De exemplu, o companie îi poate spune unui robot: „Negociază următoarele condiții de plată pentru această categorie de produse cu acești cinci furnizori. Plată în maxim 60 de zile, dar încearcă să obții 45.” Apoi, robotul desfășoară negocieri automat, simulează scenarii și identifică oportunități de optimizare pe care negociatorii umani le-ar rata.

Și mai strategică este utilizarea inteligenței artificiale pentru informații de piață și decizii strategice de achiziții. Sistemele de inteligență artificială pot analiza datele pieței interne și externe, pot evalua capacitățile furnizorilor, pot înțelege condițiile pieței, pot lua în considerare factorii de risc și apoi pot recomanda abordări optime de achiziții. Nu este vorba doar de analizarea unui set de date, ci mai degrabă de o analiză complexă care combină intuiția umană cu procesarea algoritmică. Rezultatele sunt semnificative: cumpărătorii care se bazează pe astfel de sisteme iau decizii mai bune, mai rapid și cu mai puține resurse.

Câștigurile de eficiență sunt considerabile. Reducerea timpilor de procesare manuală pentru sarcinile de rutină este bine documentată în literatura de specialitate. Ciclurile de achiziții mai rapide permit companiilor să reacționeze mai flexibil la schimbările pieței. Dar, cel mai important, este vorba despre alocarea resurselor: oamenii se pot concentra pe inițiative strategice în loc să-și piardă timpul cu introducerea datelor și verificările manuale.

Acest lucru are implicații semnificative pentru producătorii de mașini și companiile industriale. Aceștia trebuie nu doar să înțeleagă că clienții lor utilizează inteligența artificială în achiziții, ci și că aceste sisteme le influențează deciziile de cumpărare și selecția furnizorilor. Un furnizor care nu este integrat în aceste sisteme de inteligență artificială este mai puțin vizibil pentru cumpărătorii bazați pe inteligență artificială. Un furnizor care nu își pune la dispoziție datele sau ale cărui sisteme nu comunică cu sistemele de achiziții ale clientului va fi dezavantajat în evaluările furnizorilor. Acesta este un factor competitiv pe care noii furnizori trebuie să îl înțeleagă.

Contexte locale și economice: Dimensiunea geopolitică a achizițiilor publice

Achizițiile nu sunt doar un proces de afaceri, ci și unul politic. Aceasta este o realitate adesea ignorată în literatura tradițională de vânzări, dar este crucială pentru producătorii de mașini și companiile industriale. Forumul Economic Mondial avertizează că conflictele armate între state reprezintă principalul risc pentru 2025 și că aproape un sfert dintre experții globali consideră aceasta cea mai serioasă provocare.

Acest lucru are consecințe concrete asupra achizițiilor publice. În primul rând, tensiunile geopolitice afectează rutele comerciale și fluxul de mărfuri. Relațiile dintre SUA și China sunt modelate de noile politici tarifare. Un studiu arată că 36% dintre managerii de achiziții identifică conflictul comercial dintre SUA și China drept principalul factor care cauzează problemele lanțului de aprovizionare. Aceasta înseamnă că cumpărătorii caută din ce în ce mai mult locații alternative de aprovizionare, dezvoltă strategii de nearshoring și își diversifică baza de furnizori. Furnizorul tradițional dintr-o singură regiune devine mai puțin atractiv decât furnizorul care oferă alternative regionale.

În al doilea rând, tensiunile geopolitice duc la un interes sporit pentru materiile prime critice și disponibilitatea acestora. Guvernele din regiunea Asia-Pacific implementează strategii pentru a asigura accesul la minerale critice. Acest lucru determină companiile să își regândească lanțurile de aprovizionare și să dezvolte noi abordări de aprovizionare. Pentru producătorii de mașini, aceasta înseamnă că clienții lor se întreabă din ce în ce mai mult: „De unde provine materialul din mașina dumneavoastră?” sau „Sunt lanțurile dumneavoastră de aprovizionare afectate de riscuri geopolitice?”. Un furnizor care nu poate răspunde la aceste întrebări își pierde credibilitatea.

În al treilea rând, incertitudinea geopolitică a transformat perturbarea lanțului de aprovizionare în „noua normalitate”. Sondajul CIPS Pulse arată că îngrijorările legate de întreruperile lanțului de aprovizionare au atins niveluri record în al doilea trimestru al anului 2025. Nouăzeci și patru la sută dintre companiile din topul Fortune 1000 s-au confruntat cu perturbări ale lanțului de aprovizionare din cauza factorilor geopolitici. Aceasta înseamnă că cumpărătorii caută furnizori care oferă reziliență - nu doar eficiență a costurilor. Un furnizor care oferă doar cel mai mic preț, dar operează într-o regiune geopolitic fragilă, este mai puțin atractiv decât un furnizor care este puțin mai scump, dar oferă diversitate și redundanță regională.

Relațiile economice interdependente sunt la fel de complexe. Consumatorii europeni își reduc cheltuielile și sunt mai selectivi. În SUA, consumatorii sunt mai anxioși, dar mai optimiști în ceea ce privește finanțele lor personale. Pentru producătorii de mașini B2B, acest lucru se traduce prin dinamici de piață diferite între regiuni. Un furnizor trebuie să înțeleagă aceste diferențe regionale pentru a oferi soluții relevante. Un producător de mașini care oferă doar un model de soluție universală va pierde în fața concurenților care dezvoltă abordări personalizate pentru nevoile regionale.

Inflația este un alt factor critic. În timp ce îngrijorările legate de inflație au scăzut de la 59% în primul trimestru la 41% în al doilea trimestru al anului 2025, îngrijorările legate de volatilitatea prețurilor materiilor prime, costurile energiei și inflația costurilor de producție rămân ridicate. Prin urmare, cumpărătorii trebuie să acorde o atenție sporită strategiilor de hedging, contractelor pe termen lung cu garanții de preț și oportunităților inovatoare de optimizare a costurilor. Vânzătorii care pot oferi astfel de opțiuni au valoare adăugată.

Beneficiați de expertiza extinsă, în cinci domenii, a Xpert.Digital într-un pachet complet de servicii | Cercetare și dezvoltare, XR, PR și optimizare a vizibilității digitale - Imagine: Xpert.Digital

Xpert.Digital deține cunoștințe aprofundate în diverse industrii. Acest lucru ne permite să dezvoltăm strategii personalizate, aliniate cu precizie cerințelor și provocărilor segmentului dumneavoastră specific de piață. Prin analiza continuă a tendințelor pieței și monitorizarea evoluțiilor din industrie, putem acționa proactiv și oferi soluții inovatoare. Combinația dintre experiență și expertiză generează valoare adăugată și oferă clienților noștri un avantaj competitiv decisiv.

Mai multe informații aici:

• Beneficiați de cele 5 domenii de expertiză ale Xpert.Digital într-un singur pachet – începând de la doar 500 €/lună

Integrarea dezvoltării afacerilor cu cunoștințele strategice: Un nou model de afaceri

Generarea de clienți potențiali nu înseamnă doar marketing și vânzări. Mai degrabă, este identificarea, evaluarea și conversia sistematică, bazată pe date și analitică a oportunităților de afaceri, ținând cont de dinamica pieței, cerințele clienților și capacitățile operaționale interne. Acest lucru necesită o integrare cuprinzătoare a abilităților de care organizațiile tradiționale au adesea lipsă.

Modelul clasic era: Marketingul scrie reclame, Vânzările efectuează apeluri telefonice nesolicitate și organizează întâlniri, Operațiunile îndeplinesc comanda. Acesta este liniar și separă funcțiile. Noul model este: Inteligența Strategică informează generarea de clienți potențiali, Generarea de clienți potențiali informează Dezvoltarea Produselor, Dezvoltarea Produselor informează Operațiunile, iar Operațiunile furnizează date înapoi în Inteligența Strategică. Acesta este circular și integrat.

Ce înseamnă asta concret? Un departament de achiziții structurat corespunzător începe cu o analiză sistematică a dinamicii pieței. Ce industrii sunt în creștere? Ce companii investesc în echipamente noi? Care țări sau regiuni au cele mai mari bugete de investiții? Acestea nu sunt întrebări de marketing, ci întrebări analitice strategice. Ele necesită acces la date de piață, informații financiare, tendințe de investiții și analize geopolitice.

Următorul pas este identificarea oportunităților de calificare. Aceasta înseamnă nu doar să știi că o industrie este în creștere, ci și să știi care companii specifice din cadrul acelei industrii sunt cele mai potrivite pentru propriile tale soluții. Acest lucru necesită o cunoaștere detaliată a organizațiilor cliente: facilitățile lor de producție, planurile lor de investiții, relațiile lor existente cu furnizorii, bugetele lor și procesele lor decizionale. O companie de inginerie mecanică care știe că industria auto din regiunea Baden-Württemberg investește 250 de milioane de euro în noi linii de producție și că știe, de asemenea, ce companii specifice fac aceste investiții, ce factori de decizie sunt implicați și ce relații existente cu furnizorii, are un avantaj competitiv extraordinar.

Al treilea pas este achiziția pe mai multe canale. Nu toate afacerile provin din relații personale. Multe provin din canale digitale, procese de licitație, intermediari sau recomandări. O organizație de vânzări profesională trebuie să utilizeze sistematic toate aceste canale. Acest lucru necesită investiții în SEO pentru a se asigura că potențialii clienți găsesc compania atunci când caută informații online. Necesită investiții în marketing de conținut pentru a demonstra leadership de opinie. Necesită participarea la licitații și procese de licitație. Necesită cultivarea relațiilor cu intermediarii. Necesită monitorizarea oportunităților de achiziție a pieței.

Al patrulea pas este integrarea datelor. Fiecare contact, fiecare conversație, fiecare ofertă ar trebui înregistrată într-un sistem CRM centralizat. Acest lucru permite o imagine de 360 ​​de grade asupra relațiilor cu clienții. A făcut acest client o achiziție în trecut? Cine este factorul de decizie? Ce produse sunt relevante? Care este momentul ideal pentru contactarea clienților? Aceste date sunt valoroase doar dacă sunt analizate sistematic. Iar acest lucru duce la integrarea cu sistemele de inteligență artificială pentru calificarea clienților potențiali, optimizarea timpului și comunicarea personalizată.

Al cincilea pas este integritatea conducerii. O organizație de achiziție a comenzilor de succes are nevoie de un management care înțelege că achiziția comenzilor nu este un departament care se ocupă de vânzări, ci o funcție strategică care impulsionează direct rezultatele afacerii. Managementul trebuie să definească indicatori cheie de performanță (KPI) care măsoară nu doar activitățile (numărul de apeluri, numărul de întâlniri), ci și rezultatele (comenzile câștigate, veniturile, marja de profit). Managementul trebuie să doteze organizația de achiziție a comenzilor cu resursele, tehnologiile și talentele necesare. Managementul trebuie să integreze achiziția de comenzi dincolo de granițele funcționale: cu managementul produsului, operațiunile și planificarea financiară.

Aceasta reprezintă o schimbare fundamentală de paradigmă pentru multe companii de inginerie mecanică și industrială. Organizația tradițională de vânzări este ierarhică, tranzacțională și centrată pe agentul de vânzări. Noua organizație de achiziție a comenzilor este bazată pe date, centrată pe procese și centrată pe client. Acest lucru necesită nu doar instrumente și tehnologii noi, ci și o transformare culturală.

Legat de asta:

• Ambidexteritatea organizațională ca model strategic de afaceri: Cum dezvoltarea afacerilor de explorare este soluția

Oportunități de piață în regim de criză: Cum pot companiile să beneficieze de schimbare

Paradoxal, crizele creează adesea cele mai bune oportunități de afaceri. Transformarea achiziției de comenzi nu este o criză în sensul clasic - nu este un dezastru natural sau un colaps - ci mai degrabă o restructurare a modelului de afaceri. Iar această restructurare va crea câștigători și perdanți.

Cele care pierd sunt companiile care se agață de modelele tradiționale. 43% dintre producători încă folosesc procese manuale, bazate pe Excel, pentru configurare, stabilirea prețurilor și generarea de oferte. 62% încă se bazează pe consultanță manuală pentru a ghida soluțiile. Aproape jumătate dintre producători încă folosesc cataloage statice de produse. Aceste companii vor pierde sistematic în fața concurenților care au digitalizat aceste procese.

Câștigătorii sunt companiile care modelează activ transformarea. Un producător de materiale de construcții ușoare care și-a realiniat abordarea de vânzări și și-a restructurat modelul operațional a obținut o creștere a marjei de 65%. Un producător de tehnologii de fixare care a creat liste de interogări pentru clienți și a implementat o logică de declanșare a campaniilor a obținut o creștere sustenabilă a vânzărilor cu 15%, reducând în același timp costurile de vânzare.

Oportunitățile specifice prezentate de crize sunt multiple. În primul rând, digitalizarea organizațiilor de achiziții ale clienților creează noi cerințe pentru furnizori. Furnizorii care oferă rapid interfețe digitale, sisteme de comandă online ușor de utilizat și permit o integrare ERP perfectă vor deveni parteneri preferați. În al doilea rând, volatilitatea geopolitică îi determină pe clienți să își diversifice baza de furnizori. Furnizorii care oferă alternative regionale, au o prezență locală și demonstrează lanțuri de aprovizionare rezistente din punct de vedere geopolitic vor câștiga noi contracte. În al treilea rând, complexitatea achizițiilor moderne creează cerere pentru expertiză specializată în consultanță. Furnizorii care își pot sprijini clienții nu doar cu produse, ci și cu cunoștințe de consultanță strategică vor construi relații mai profunde.

Un exemplu clasic este industria auto. Un producător de automobile investește 250 de milioane de euro în noi linii de producție în Baden-Württemberg. Aceasta reprezintă o oportunitate pentru producătorii de mașini. Cu toate acestea, un producător de mașini care oferă doar un produs standard concurează la preț. Un producător de mașini care înțelege că se digitalizează, gestionează complexitatea lanțului de aprovizionare și atenuează riscurile geopolitice și care oferă apoi soluții personalizate - acest producător de mașini nu numai că câștigă contractul, dar devine și un partener strategic.

Implementarea practică a acestei transformări nu este banală. Necesită investiții în oameni, tehnologii și procese. Însă alternativa – așteptarea și speranța că piața se va schimba singură – nu este o strategie, ci un pariu.

Managementul complex al leadershipului ca factor de succes

Conducerea în achiziția comenzilor este fundamental diferită de cea din organizațiile tradiționale de vânzări. În timp ce organizațiile tradiționale de vânzări sunt ierarhice și individualiste – agentul de vânzări vedetă este eroul – organizațiile de achiziție a comenzilor trebuie să fie sistemice și colaborative. Acest lucru necesită o mentalitate de conducere diferită.

În primul rând, managementul trebuie să înțeleagă că achiziția comenzilor nu este o activitate, ci un sistem. Un sistem are intrări (date de piață, cerințe ale clienților, capacitate internă), procese (calificare, achiziție, conversie) și ieșiri (comenzi, venituri, profit). Pentru a gestiona sistemul, managementul trebuie să definească ieșirile și apoi să configureze procesele și intrările în consecință. Acesta nu este managementul vânzărilor tradițional, care se concentrează pe indivizi, ci managementul de sistem, care se concentrează pe procese.

În al doilea rând, conducerea trebuie să definească indicatorii cheie de performanță (KPI) care măsoară performanța sistemică. KPI-urile clasice de vânzări includ pipeline-ul, rata de câștig și dimensiunea medie a tranzacțiilor. Aceștia nu sunt greșiți, dar sunt incompleți. O organizație profesională de vânzări ar trebui să măsoare și: calificarea pieței (câtă piață am identificat?), calitatea pipeline-ului (câte clienți potențiali din pipeline-ul nostru sunt de fapt calificați?), timpul de finalizare (cât de repede convertim?), costul pe achiziție (cât de eficientă este achiziția noastră de vânzări?) și valoarea pe durata vieții clientului (ce clienți am achiziționat care vor fi valoroși pe termen lung?). Acești indicatori oferă unei echipe de management o înțelegere holistică a performanței.

În al treilea rând, managementul trebuie să funcționeze dincolo de granițele funcționale. Achiziția comenzilor nu poate fi realizată izolat. Trebuie coordonată cu managementul de produs (sunt produsele relevante pentru piață?), cu operațiunile (putem livra ceea ce vindem?) și cu departamentul financiar (care comenzi sunt profitabile?). Acest lucru necesită o structură de guvernanță care facilitează comunicarea și coordonarea.

În al patrulea rând, conducerea trebuie să investească în talente. Generarea de lead-uri nu este o treabă pentru generaliști. Necesită gândire analitică, perspicacitate în afaceri, instinct de vânzare și gândire strategică. Cei mai buni profesioniști în generarea de lead-uri sunt adesea hibrizi: au experiență în vânzări, dar și cunoștințe despre știința datelor; au cunoștințe despre tehnologie, dar și despre strategia de afaceri. Talentul cu aceste profiluri este rar și trebuie dezvoltat și păstrat.

În al cincilea rând, conducerea trebuie să înțeleagă tehnologia ca un factor strategic. Nu este vorba despre selectarea celor mai noi instrumente, ci despre implementarea strategică a tehnologiei pentru a atinge obiectivele de achiziție a afacerilor. Un sistem CRM este la fel de bun ca datele pe care le primește. O soluție de inteligență artificială este la fel de bună ca datele de instruire și cazurile de utilizare clare. Conducerea trebuie să se asigure că investițiile în tehnologie sunt aliniate cu procesele de afaceri.

Aceasta este o abordare a conducerii diferită de managementul tradițional al vânzărilor. Necesită o înțelegere mai profundă a proceselor, datelor și sistemelor. De asemenea, necesită o cultură diferită: nu eroism individual, ci gândire sistemică; nu intuiție, ci date; nu eroism, ci disciplină.

Legat de asta:

• Ambidexteritate și marketing prin explorare | Marketingul la un punct de cotitură: Cum să combini în sfârșit optimizarea și inovația (Beta)

Calea către transformare: Pași practici și implementare

Transformarea într-o organizație profesională de achiziții de comenzi nu este un eveniment singular, ci un proces iterativ. Companiile care au finalizat cu succes acest proces prezintă un model comun: încep cu elementele de bază, apoi scalează sistematic și optimizează continuu.

Primul pas este evaluarea fundamentală: În ce situație se află compania astăzi? Ce procese de achiziție a comenzilor avem? Ce tehnologii folosim? Ce talente avem? Ce date avem? Această evaluare ar trebui să fie sinceră și detaliată. Numai înțelegând unde vă aflați puteți planifica unde doriți să ajungeți.

Al doilea pas este stabilirea obiectivelor: Ce dorim să realizăm? Acestea ar trebui să fie specifice, măsurabile și realiste. Obiectivele clasice ar putea fi: „Dorim să creștem eficiența achiziției comenzilor cu 30%, măsurată ca venit per persoană responsabilă cu achiziția comenzilor” sau „Dorim să reducem timpul de finalizare cu 50%” sau „Dorim să creștem marja per comandă cu 10%.

Al treilea pas este definirea foii de parcurs: Cum ajungem de aici până acolo? Ce măsuri pe termen scurt (0-6 luni) sunt necesare? Ce măsuri pe termen mediu (6-12 luni)? Ce măsuri pe termen lung (12+ luni)? Foaia de parcurs ar trebui să stabilească priorități și să arate secvențe realiste.

Al patrulea pas este implementarea. Aceasta este adesea cea mai dificilă parte, deoarece necesită schimbări ale proceselor, tehnologiilor și oamenilor. O greșeală frecventă a companiilor este să încerce să schimbe totul deodată. Acest lucru duce la copleșire și, în cele din urmă, la eșec. Companiile de succes încep cu proiecte pilot pe o anumită piață sau segment de clienți, învață, optimizează și apoi scalează.

Al cincilea pas este monitorizarea și optimizarea continuă. Performanța în achiziția comenzilor ar trebui revizuită periodic. Suntem pe drumul cel bun? Ce blocaje observăm? Ce învățăm? Ce putem optimiza? Aceasta nu ar trebui să fie o revizuire anuală, ci mai degrabă un proces continuu.

O provocare comună este complexitatea organizațională. Multe companii au organizații de vânzări fragmentate geografic sau organizate pe linii de produse. Transformarea achiziției comenzilor necesită adesea reorganizare. Aceasta este o problemă sensibilă, deoarece afectează oamenii și carierele. Dar fără o aliniere organizațională, transformarea de succes este dificilă.

O altă provocare este managementul schimbării. Oamenii sunt ființe ale obiceiurilor și se opun schimbării. Atunci când agenții de vânzări veterani trebuie brusc să utilizeze sisteme CRM sau când noii indicatori cheie de performanță (KPI) înseamnă că modul lor tradițional de lucru nu mai este recompensat, apare rezistența. Implementarea cu succes necesită un program structurat de management al schimbării: comunicarea clară a viziunii, instruire și sprijin, ajustări ale structurilor de stimulare și sprijin pe parcursul tranziției.

Viitorul achizițiilor publice: scenarii și implicații

Viitorul achizițiilor publice va fi probabil și mai complex și mai avansat din punct de vedere tehnologic. Apar mai multe evoluții.

În primul rând, automatizarea va continua să avanseze. În cinci ani, sistemele de inteligență artificială bazate pe agenți ar putea fi capabile să gestioneze autonom întregi cicluri de aprovizionare: detectarea automată a oportunităților de aprovizionare, planificarea inteligentă a valurilor, procese RFx auto-executate, selecția autonomă a furnizorilor, modele dinamice de prețuri și monitorizarea continuă a performanței. Oamenii ar fi eliberați de tranzacții și s-ar putea concentra în întregime pe strategie.

În al doilea rând, integrarea datelor va deveni profundă. Se dezvoltă modele de „gemeni digitali” ale furnizorilor care simulează operațiunile lor comerciale, sănătatea financiară și profilurile de risc. Cumpărătorii nu numai că ar înțelege datele furnizorilor, ci le-ar înțelege și în cadrul modelelor de scenarii: Ce se întâmplă dacă acest furnizor pierde o fabrică? Ce se întâmplă dacă prețurile materiilor prime cresc cu 20%? Aceste modele de scenarii ar permite planificarea rezilienței.

În al treilea rând, dimensiunea geopolitică devine din ce în ce mai explicită. Cumpărătorii nu vor evalua furnizorii doar în funcție de cost și calitate, ci și în funcție de scorul lor de risc geopolitic. Un furnizor cu un avantaj de cost de 5% ar putea avea o reducere de 15% la riscul geopolitic dacă operează într-o regiune geopolitic fragilă. Acest lucru ar influența deciziile de aprovizionare.

În al patrulea rând: Colaborarea cu furnizorii devine din ce în ce mai strategică. Nu va mai fi vorba despre negocierea costurilor, ci despre crearea de valoare comună. Furnizorii care își sprijină clienții cu inovații, rezolvă proactiv problemele și construiesc reziliența lanțului de aprovizionare vor deveni parteneri strategici, mai degrabă decât simpli parteneri de tranzacție.

Acest lucru are implicații pentru producătorii de mașini și companiile industriale. Aceștia nu trebuie doar să își transforme organizațiile de achiziții, ci și să își regândească strategiile de furnizare. Un producător de mașini care își poate sprijini clienții cu cunoștințe strategice aprofundate, care oferă integrări digitale, care asigură reziliență geopolitică, nu va concura ca furnizor, ci va vinde ca partener strategic. Acestea nu sunt vânzări; aceasta este dezvoltare de afaceri la un nivel complet nou.

Expertiza noastră în dezvoltarea afacerilor, vânzări și marketing, atât în ​​UE, cât și în Germania - Imagine: Xpert.Digital

Domenii de interes industrial: B2B, digitalizare (de la IA la XR), inginerie mecanică, logistică, energii regenerabile și industrie

Mai multe informații aici:

• Centru de afaceri de experți

Un centru tematic care oferă perspective și expertiză:

• Platformă de cunoștințe care acoperă economiile globale și regionale, inovația și tendințele specifice industriei
• O colecție de analize, perspective și informații generale din principalele noastre domenii de interes
• Un loc pentru expertiză și informații despre evoluțiile actuale din afaceri și tehnologie
• Un hub pentru companiile care caută informații despre piețe, digitalizare și inovații industriale

Konrad Wolfenstein

Aș fi bucuros să vă servesc drept consilier personal.

contacta la wolfenstein ∂ xpert.digital

Sunați-mă la +49 89 89 674 804 (München) .

LinkedIn