De ce ezită sectorul ingineriei mecanice: Provocările și potențialul platformelor asiatice B2B, cum ar fi Accio de la Alibaba

Depășirea divergențelor pieței: Strategii pentru o digitalizare de succes – Platformele asiatice B2B în centrul atenției

Acest articol examinează multiplele motive ale adoptării ezitante a platformelor de digitalizare B2B cu influențe asiatice, cum ar fi Accio de la Alibaba, de către companiile europene, și în special germane, de inginerie mecanică. Analiza identifică factorii interni ai companiei, barierele bazate pe percepție și încredere, precum și diferențele industriale, culturale și structurale de piață mai ample ca obstacole cheie.

Printre principalele provocări interne se numără strategiile de expansiune internațională înrădăcinate, care favorizează adesea modelele tradiționale, orientate spre relații, și consideră platformele digitale în primul rând ca instrumente de achiziții, mai degrabă decât ca instrumente strategice de intrare pe piață. O lipsă semnificativă de expertiză digitală și de personal calificat în multe întreprinderi mici și mijlocii (IMM-uri) din sectorul ingineriei mecanice împiedică evaluarea și utilizarea eficientă a platformelor avansate. În plus, prioritățile de investiții sunt influențate de poverile economice imediate și de randamentele pe termen lung, adesea dificil de cuantificat, ale platformelor digitale.

Percepția și încrederea în platformele din afara UE sunt influențate semnificativ de preocupările legate de securitatea datelor, protecția proprietății intelectuale (PI) și suveranitatea datelor. Aceste temeri sunt existențiale în sectorul ingineriei mecanice bazat pe inovație și sunt exacerbate de reglementările stricte ale UE (GDPR, Legea privind protecția datelor, NIS2). Lipsa contactelor europene familiare și a unui suport adaptat cultural pentru tranzacțiile B2B complexe reprezintă o barieră suplimentară.

Divergențele de piață dintre Europa și Asia în ceea ce privește practicile comerciale, stilurile de negociere, standardele tehnice, așteptările logistice și sistemele de plată impun furnizorilor de platforme să întreprindă o localizare aprofundată, care depășește simpla traducere lingvistică și include integrarea tehnică, precum și respectarea standardelor specifice industriei.

Articolul se încheie cu recomandări concrete pentru ambele părți. IMM-urile europene din domeniul ingineriei mecanice ar trebui să dezvolte strategii proactive de digitalizare, să investească în dezvoltarea competențelor și să evalueze cu atenție platformele. Furnizorii de platforme asiatice trebuie să construiască încredere prin transparență, o prezență locală puternică, o protecție robustă a datelor și a garanțiilor proprietății intelectuale, precum și un portofoliu de servicii aliniat la standardele industriei europene. O colaborare de succes necesită depășirea acestor obstacole și poate deschide oportunități semnificative pentru ambele părți pe o piață globală din ce în ce mai digitalizată.

Legat de asta:

• Comerț global – dezvoltare comercială în comerțul electronic: Platforma digitală de tranzacționare B2B Alibaba.com

Dilema digitalizării în ingineria mecanică europeană

Ingineria mecanică europeană, și în special cea germană, a format în mod tradițional o coloană vertebrală a economiei și este considerată un lider în inovare. În prezent, însă, sectorul se confruntă cu o presiune considerabilă pentru transformare. Creșterea costurilor energiei, concurența internațională intensă, cerințele mari de investiții pentru tehnologii ecologice, automatizarea tot mai mare și o lipsă vizibilă de lucrători calificați sunt doar câteva dintre provocările care trebuie abordate. În acest context, digitalizarea este considerată crucială pentru competitivitatea viitoare. Cu toate acestea, transformarea digitală progresează lent în multe companii, în special în sectorul IMM-urilor. Structurile învechite și lipsa unei abordări consecvente bazate pe date sunt adesea evidente. Un studiu din 2015 realizat de VDMA (Federația Germană de Inginerie), de exemplu, a arătat că doar 22% dintre companiile de inginerie mecanică se implicau „intens” în Industria 4.0.

În paralel cu aceste evoluții interne, platformele B2B globale schimbă fundamental comerțul internațional. Volumul lor era estimat să depășească 33 de trilioane de dolari americani până în 2024. Noi jucători, cum ar fi platforma Accio a Alibaba, lansată în noiembrie 2024, își propun să redefinească modul în care companiile achiziționează produse la nivel mondial. Accio se prezintă ca un motor de căutare B2B nativ pentru inteligență artificială, bazat pe modelul de limbaj larg Qwen al Alibaba, conceput pentru a simplifica comerțul global pentru IMM-uri. Cu funcții precum „Accio Inspiration” pentru idearea de produse, „Business Research” pentru analiza pieței și „Deep Search” pentru procese precise de achiziții care iau în considerare și specificațiile tehnice și certificările, Accio susține că a achiziționat peste un milion de utilizatori IMM-uri la nivel global în cinci luni. Platforma acceptă mai multe limbi, inclusiv germana, și vizează strategic IMM-urile europene și americane.

Principala provocare pentru companiile europene de inginerie mecanică nu constă doar în adaptarea platformelor B2B specific asiatice. Mai degrabă, aceasta este adânc înrădăcinată într-o abordare generală, adesea lentă și precaută, a digitalizării. Companiile germane de inginerie mecanică se confruntă cu provocări interne semnificative în ceea ce privește digitalizarea, luptându-se cu structuri învechite și un mod de lucru inadecvat, bazat pe date. O reticență generală față de adoptarea rapidă a tehnologiei digitale este palpabilă, influențată de factori precum costurile, lipsa lucrătorilor calificați și o mentalitate destul de conservatoare. Platformele avansate bazate pe inteligență artificială, precum Accio, reprezintă un salt tehnologic semnificativ. Prin urmare, scepticismul față de astfel de platforme este întărit de inerția internă existentă și de lipsa de maturitate digitală în rândul multor IMM-uri europene din domeniul ingineriei mecanice. Natura avansată a platformei poate părea copleșitoare, mai degrabă decât împuternicitoare, pentru companiile care încă se luptă cu etapele de digitalizare de bază.

Strategia Alibaba cu Accio, care își propune să simplifice și să ofere IMM-urilor globale prin intermediul inteligenței artificiale, abordează direct punctele slabe ale comerțului tradițional B2B. Accio își propune să „democratizeze și să simplifice” comerțul global pentru IMM-uri prin valorificarea inteligenței artificiale, permițându-le să „transforme ideile vagi de produse în planuri concrete în câteva minute, în loc de luni”. Cu toate acestea, succesul acestei strategii în Europa va depinde în mod semnificativ de depășirea scepticismului profund și a cerințelor specifice ale piețelor industriale mature, cum ar fi Germania. Aceste cerințe se extind dincolo de nevoile generice ale IMM-urilor. Deși IMM-urile europene din domeniul ingineriei mecanice ar putea beneficia potențial de astfel de câștiguri de eficiență, acestea operează într-un mediu extrem de solicitant, cu produse complexe și cerințe stricte de calitate și proprietate intelectuală. Deși propunerea de valoare a Accio este atractivă la un nivel mai larg, penetrarea sa în sectorul european al ingineriei mecanice va depinde de capacitatea sa de a oferi soluții extrem de personalizate, sigure și de încredere, care abordează complexitățile specifice ale afacerilor industriale B2B, mai degrabă decât doar comerțul general al IMM-urilor. Cifra declarată de utilizatori de „un milion” se referă la IMM-urile globale; adoptarea specifică și satisfacția în cadrul sectorului european al ingineriei mecanice necesită o examinare mai atentă.

Legat de asta:

• Sfat Xpert.Digital – Top zece platforme de tranzacționare: Platforme digitale și globale de tranzacționare B2B pentru industrie, inginerie mecanică și logistică

Obstacole în adoptare: De ce ezită IMM-urile europene din domeniul ingineriei mecanice

Reticența IMM-urilor europene din domeniul ingineriei mecanice față de platformele B2B, în special cele originare din afara Europei, se datorează mai multor factori. Factorii interni ai companiei, percepțiile specifice și problemele de încredere, precum și condițiile mai ample ale industriei și pieței, toate joacă un rol.

Factorii interni și maturitatea companiei

Planuri de expansiune internațională existente vs. planuri lipsă

Ingineria mecanică germană este puternic orientată spre export. Expansiunea tradițională are loc adesea prin exporturi directe, înființarea de filiale străine sau asocieri în participațiune pentru a asigura proximitatea față de clienți și a adapta produsele la nivel local. Deși dezvoltarea pieței digitale reprezintă o opțiune rentabilă pentru intrarea pe piața internațională, în special pentru IMM-urile fără o prezență fizică, aceasta prezintă provocări precum adaptarea culturală și obstacolele tehnice. În același timp, investițiile în extindere ale companiilor germane de inginerie mecanică din Asia au pierdut avânt din cauza tensiunilor geopolitice și a schimbării lanțurilor de aprovizionare.

Modelele tradiționale de expansiune internațională, bazate pe relații, ale multor IMM-uri europene din domeniul ingineriei mecanice, s-ar putea să nu se alinieze cu abordarea de intrare pe piață axată pe digital a platformelor precum Accio. Companiile germane de inginerie mecanică se extind adesea prin relații directe cu clienții și prezență fizică, strategiile lor internaționale existente bazându-se frecvent pe parteneriate pe termen lung și implicare directă. Platformele digitale B2B precum Accio oferă noi căi, bazate pe digital, pentru aprovizionarea globală și descoperirea pieței. Cu toate acestea, dacă strategia principală de expansiune a unui IMM nu include în mod inerent canale digitale sau explorarea rapidă a diverșilor furnizori/cumpărători globali, valoarea fundamentală a unei platforme precum Accio pentru creștere ar putea fi subestimată. În schimb, ar putea fi privită prin prisma mai restrânsă a unui instrument de optimizare a achizițiilor, unde preocupările legate de cost, calitate și proprietate intelectuală pentru tranzacțiile individuale au prioritate față de avantajele strategice de acces pe piață.

Personal, lacune în know-how și nevoia de formare digitală

O provocare cheie este lipsa unei digitalizări consecvente a proceselor și lipsa unei abordări bazate pe date în multe companii germane de inginerie mecanică. Multe sunt blocate în structuri învechite. Competențele insuficiente de digitalizare și lipsa lucrătorilor calificați sunt identificate ca obstacole majore în calea adoptării platformelor și a transformării digitale mai ample. Un studiu realizat de Bitkom arată că 76% dintre companiile producătoare germane consideră disponibilitatea personalului calificat ca o provocare pentru adoptarea inteligenței artificiale, comparativ cu 57% în UE. Rezistența internă la strategiile digitale ar putea necesita depășire, ceea ce necesită măsuri de formare pentru forța de muncă. Cartea albă VDMA din 2018 a subliniat, de asemenea, necesitatea unei noi expertize în economia platformelor.

Lipsa competențelor digitale în cadrul IMM-urilor europene din domeniul ingineriei mecanice creează un cerc vicios: le împiedică capacitatea de a evalua, adapta și utiliza eficient platforme B2B avansate, ceea ce, la rândul său, le consolidează scepticismul și reticența față de astfel de instrumente digitale. IMM-urile germane din domeniul ingineriei mecanice prezintă deficite în ceea ce privește competențele digitale și orientarea către date. Platforme precum Accio sunt bazate pe inteligență artificială și oferă funcții sofisticate. Fără expertiză internă, IMM-urile nu pot evalua pe deplin beneficiile și riscurile acestor platforme și nici nu le pot integra eficient în fluxurile lor de lucru. Această lipsă de înțelegere și competențe duce la o „frica de necunoscut” și la o preferință pentru metodele tradiționale, chiar dacă acestea sunt mai puțin eficiente. În consecință, acestea ratează potențialele câștiguri de eficiență și oportunitățile de piață oferite de digitalizare, în timp ce concurenții (în special din Asia) care utilizează astfel de instrumente obțin un avantaj. Acest lucru mărește decalajul competitiv față de jucătorii globali mai agili din punct de vedere digital.

Priorități de investiții și aspecte legate de costuri

Sectorul german al ingineriei mecanice se confruntă cu costuri tot mai mari cu energia și personalul, precum și cu cerințe mari de investiții pentru tehnologii ecologice. Aceste poveri imediate pot distrage resursele de la proiectele de digitalizare pe termen lung. Costurile implementării platformelor B2B (software, instruire, adaptarea proceselor) reprezintă o barieră cheie. Incertitudinea economică diminuează disponibilitatea de a investi, proiectele care necesită investiții semnificative și perspective pe termen lung, cum ar fi transformarea digitală, fiind adesea amânate sau anulate.

Convergența presiunilor economice imediate (costurile energiei, inflația, sarcinile de reglementare pentru sustenabilitate) și rentabilitatea investiției pe termen lung, adesea mai puțin tangibilă, a adoptării platformelor digitale reprezintă o provocare dificilă de prioritizare pentru IMM-urile cu resurse limitate. IMM-urile germane din domeniul ingineriei mecanice se confruntă cu presiuni financiare imediate din cauza creșterii costurilor cu energia și personalul, precum și a investițiilor verzi necesare. Implementarea platformelor digitale implică, de asemenea, costuri și necesită investiții strategice. Beneficiile platformelor digitale, deși potențial semnificative (de exemplu, eficiența, accesul pe piață), pot fi percepute ca fiind pe termen mai lung sau mai puțin sigure în comparație cu gestionarea costurilor operaționale imediate sau a cerințelor de conformitate obligatorii. Dacă o platformă precum Accio nu poate demonstra o rentabilitate a investiției foarte clară, cuantificabilă și relativ rapidă în domenii care se aliniază cu punctele slabe actuale ale IMM-urilor (de exemplu, reducerea semnificativă a costurilor de achiziții, acces mai rapid la clienți noi, verificați), aceasta riscă să fie depriorizatată în fața unor nevoi de investiții mai presante.

Percepții și încredere în platformele din afara UE

Evaluări critice și subiective ale utilizabilității platformei

Un document oficial VDMA din 2018 a evidențiat faptul că multitudinea de platforme și modelele de afaceri neclare reprezintă bariere semnificative în calea intrării pe piață pentru companiile de inginerie mecanică. Un anumit grad de scepticism cu privire la beneficiile reale, comparativ cu exagerările adesea propagate, este un factor care contribuie la acest aspect. Încrederea este o problemă centrală în adoptarea platformelor B2B, în special în ceea ce privește datele. Companiile trebuie să poată avea încredere că platformele oferă o infrastructură neutră, unde datele sunt protejate împotriva accesului neautorizat sau a monetizării de către operatorul platformei.

Securitatea datelor, protecția proprietății intelectuale și preocupările legate de suveranitate

Aceasta este o preocupare primordială pentru companiile europene, în special în sectoarele cu utilizare intensivă a tehnologiei, cum ar fi ingineria mecanică. Transferul de date sensibile (desene de proiectare, informații despre clienți, specificații tehnice) către platforme din afara UE alimentează temerile de furt de proprietate intelectuală, spionaj industrial și utilizare abuzivă a datelor. Reglementările UE, cum ar fi GDPR, Legea privind datele, Directiva NIS2 și Legea privind reziliența cibernetică, impun obligații stricte și sporesc sensibilitatea în ceea ce privește gestionarea datelor, securitatea cibernetică și schimbul de date. Respectarea acestor reglementări nu este negociabilă. Există preocupări specifice cu privire la tehnologiile chineze și la potențiala influență a statului asupra accesului la date, așa cum au fost exprimate de instituțiile germane. Legile Chinei privind datele, cum ar fi PIPL (Legea privind protecția informațiilor cu caracter personal), adaugă un alt nivel de complexitate transferurilor internaționale de date. Inițiative precum Gaia-X și Catena-X subliniază dorința europeană de suveranitate a datelor și spații de date de încredere, reflectând o preferință pentru platforme care se aliniază cu valorile și cadrele juridice europene.

Teama de pierderea proprietății intelectuale și de utilizarea abuzivă a datelor pe platforme din afara UE nu este doar un risc comercial standard pentru IMM-urile germane din domeniul ingineriei mecanice; este percepută ca o amenințare existențială la adresa avantajului lor competitiv fundamental, care se bazează pe inovație și tehnologie proprie. Succesul global al ingineriei mecanice germane depinde în mare măsură de leadershipul său tehnologic și de forța sa inovatoare; proprietatea intelectuală este un atu cheie. Există preocupări istorice și continue cu privire la protecția proprietății intelectuale atunci când se interacționează cu entități din anumite țări asiatice, în special China. Reglementările europene (GDPR, Legea privind datele, NIS2) devin din ce în ce mai stricte în ceea ce privește securitatea datelor și fluxurile transfrontaliere de date. Reticența de a utiliza platforme din afara UE, în special cele din regiuni considerate cu risc ridicat pentru proprietatea intelectuală, provine, prin urmare, dintr-o preocupare fundamentală cu privire la pierderea însăși fundamentului competitivității lor. Acest lucru face ca funcțiile robuste și verificabile de guvernanță a datelor din partea platformelor să nu fie doar „bune de avut”, ci premise esențiale, nenegociabile, pentru ca aceste platforme să fie acceptate.

Promovarea „spațiilor de date europene” precum Gaia-X este un răspuns direct la preocupările legate de suveranitatea datelor și sugerează o potențială preferință pentru, sau chiar o părtinire implicită față de, soluțiile de platformă europene sau „orientate spre Europa”. Preocupările legate de controlul datelor și dependența de furnizorii de cloud din afara UE sunt semnificative în Europa. Inițiative precum Gaia-X își propun să creeze o „infrastructură de date conectată, deschisă, bazată pe date și valoare europene”, punând accent pe suveranitatea datelor și interoperabilitatea. Aceasta reflectă o ambiție strategică europeană de a reduce dependența de giganții tehnologici americani și chinezi și de a promova un ecosistem digital care să respecte standardele juridice și etice ale UE. Prin urmare, o platformă precum Accio, în ciuda ambițiilor sale globale și a capacităților de inteligență artificială, intră pe o piață europeană care caută în mod activ să-și construiască propriile alternative de infrastructură digitală. Pentru a reuși, Accio trebuie nu numai să atingă capacitățile tehnice necesare, ci și să abordeze în mod convingător aceste preocupări legate de suveranitate, eventual prin integrarea în sau aderarea la principiile unor astfel de inițiative europene. Aceasta creează o barieră mai mare la intrare pentru platformele din afara UE precum Accio, care trebuie să demonstreze o încredere excepțională și o aliniere cu valorile datelor europene pentru a concura eficient.

„Fața europeană lipsă”: lipsa contactelor familiare și a sprijinului localizat

Solicitarea utilizatorului abordează direct acest aspect. Relațiile B2B europene, și în special germane, se bazează adesea pe încredere personală, rețele stabilite și comunicare cultural adecvată. Lipsa unor contacte europene locale, accesibile și competente pentru platformele asiatice poate fi un obstacol semnificativ. Companiile se pot teme de un sprijin insuficient, neînțelegeri din cauza diferențelor culturale și dificultăți în rezolvarea problemelor.

„Fața europeană lipsă” este mai mult decât o simplă nevoie de sprijin vorbitor nativ; ea reflectă o cerință mai profundă pentru traducerea culturală și gestionarea relațiilor în sectoarele B2B bazate pe încredere. B2B în ingineria mecanică germană implică adesea cicluri lungi de vânzări, soluții personalizate și investiții semnificative, necesitând o încredere puternică între parteneri. Nuanțele culturale în comunicare, negociere și gestionarea așteptărilor sunt esențiale în afacerile internaționale. Deși platforme precum Accio oferă suport multilingv, acest lucru nu se traduce automat în fluență culturală sau în capacitatea de a naviga prin dinamica complexă a relațiilor B2B specifice sectorului european al ingineriei mecanice. Prin urmare, „fața europeană lipsă” implică nevoia de echipe locale care nu numai că vorbesc limba, dar înțeleg și eticheta afacerilor locale, pot construi relații personale și acționează ca intermediari de încredere, în special atunci când apar probleme sau au loc negocieri complexe. Aceasta este o cerință mai mare decât serviciul standard pentru clienți, deoarece pentru bunurile industriale complexe, o interfață digitală impersonală de la un furnizor îndepărtat este adesea insuficientă pentru a construi încrederea necesară pentru tranzacții semnificative sau dependențe strategice.

Provocări mai ample ale industriei și pieței

Maturitatea generală a digitalizării în sector

Așa cum am menționat anterior, multe companii germane de inginerie mecanică se află încă în stadiile incipiente ale transformării digitale. Un studiu VDMA indică faptul că, deși tehnologiile digitale sunt în mare parte stăpânite, implementarea lor în portofoliile de produse și servicii este lentă, iar utilizarea datelor este scăzută. Șase din zece companii mijlocii din Germania se consideră în urmă în Industria 4.0.

Maturitatea digitală, în general scăzută, a multor IMM-uri europene din domeniul ingineriei mecanice înseamnă că este posibil ca acestea să nu fie conștiente de întregul potențial al platformelor B2B avansate sau să nu știe cum să le integreze strategic. O proporție semnificativă a IMM-urilor germane din domeniul ingineriei mecanice sunt în urmă din punct de vedere digital. Este posibil să nu înțeleagă modelele de afaceri bazate pe date și capacitățile platformelor bazate pe inteligență artificială. Platformele avansate precum Accio oferă funcții precum cercetarea pieței bazată pe inteligență artificială și due diligence pentru furnizori. Dacă IMM-urile nu sunt conștiente de aceste capacități sau nu știu cum ar putea rezolva problemele existente (de exemplu, achiziții ineficiente, lipsa de cunoștințe de piață), nu vor căuta în mod activ și nu vor fi receptive la astfel de platforme. Prin urmare, primul obstacol nu este doar adoptarea, ci conștientizarea și înțelegerea propunerii de valoare în contextul lor specific. Acest lucru creează un decalaj de conștientizare și educație pe care furnizorii de platforme trebuie să îl elimine înainte de a putea începe măcar să abordeze preocupările legate de încredere și securitate.

Considerații geopolitice și dinamica comercială

Creșterea tensiunilor geopolitice și tendința de reducere a riscurilor sau de diversificare a lanțurilor de aprovizionare, îndepărtând dependența excesivă de regiuni individuale (în special China), pot influența deciziile privind adoptarea platformelor cu legături puternice cu aceste regiuni. VDMA (Federația Germană de Inginerie) a observat că urmărirea de către China a autosuficienței tehnologice schimbă mediul de afaceri și obligă producătorii germani de mașini să își adapteze strategiile. Persistă îngrijorările privind concurența loială și accesul pe piață în China.

Climatul geopolitic actual, care pune accentul pe reducerea riscurilor și reziliența lanțului de aprovizionare, ar putea crea în mod accidental o barieră psihologică în calea adoptării platformelor percepute ca fiind o dependență crescândă de anumite țări din afara UE, chiar dacă platforma în sine facilitează comerțul global. Există o discuție globală tot mai amplă despre reducerea riscurilor lanțurilor de aprovizionare și reducerea dependenței de China. Alibaba este un gigant tehnologic chinez, iar Accio este platforma sa internațională B2B. În ciuda acoperirii globale a Accio și a obiectivului său de a oferi IMM-urilor din întreaga lume, originile sale ar putea determina companiile europene să o asocieze cu riscuri geopolitice sau să considere adoptarea sa ca o contra-strategie la reducerea riscurilor. Aceasta înseamnă că furnizorii de platforme din anumite regiuni se confruntă cu un obstacol suplimentar: trebuie nu numai să își demonstreze valoarea și securitatea afacerii, ci și să navigheze și să atenueze aceste percepții geopolitice mai largi pentru a câștiga încrederea companiilor industriale europene prudente. Acest lucru adaugă un nivel de prudență strategică, macroeconomică, preocupărilor specifice companiilor.

Principalele provocări pentru IMM-urile europene din domeniul ingineriei mecanice în adaptarea la platformele asiatice B2B

Principalele provocări pentru IMM-urile europene din domeniul ingineriei mecanice în adaptarea la platformele asiatice B2B – Imagine: Xpert.Digital

IMM-urile europene din domeniul ingineriei mecanice se confruntă cu mai multe provocări cheie atunci când se adaptează la platformele B2B asiatice. La nivel intern, nealinierea strategiilor tradiționale de extindere cu cerințele platformelor digitale reprezintă o problemă semnificativă, în special din cauza dependenței lor de exporturile directe sau de sucursalele fizice. Un alt factor intern este lipsa lucrătorilor calificați și lipsa de expertiză în domeniul competențelor digitale și al alfabetizării în domeniul datelor, așa cum subliniază rapoartele VDMA. La acestea se adaugă costurile percepute ridicate și incertitudinile privind rentabilitatea investiției, în special având în vedere presiunea generată de creșterea costurilor cu energia și personalul.

În ceea ce privește percepția și încrederea, industria se confruntă cu scepticism în ceea ce privește beneficiile platformelor non-europene, susținut de constatările corespunzătoare ale VDMA (Federația Germană de Inginerie). În plus, există îngrijorări cu privire la securitatea datelor și proprietatea intelectuală, provenite din temerile legate de furtul de proprietate intelectuală și de potențiala utilizare abuzivă a datelor, exacerbate de cadre de reglementare precum GDPR, NIS2 și PIPL (Regulamentul privind confidențialitatea și protecția datelor) din China. O altă problemă crucială este lipsa unui suport localizat, deoarece contactele familiare, adaptate cultural, nu sunt adesea disponibile, creând nevoia de parteneri locali.

La nivel specific industriei și pieței, sectorul prezintă un nivel general scăzut de maturitate digitală, fapt confirmat de statisticile privind persoanele cu întârziere digitală. Factorii geopolitici exacerbează și mai mult aceste provocări, deoarece narațiunea de „reducere a riscurilor” influențează disponibilitatea de a adopta tehnologia, în timp ce tensiunile globale acționează ca un obstacol suplimentar.

Platforme de tranzacționare B2B - Planificare strategică și asistență cu Xpert.Digital - Imagine: Xpert.Digital

Platformele de tranzacționare business-to-business (B2B) au devenit o componentă esențială a dinamicii comerțului global și, prin urmare, o forță motrice pentru exporturi și dezvoltarea economică globală. Aceste platforme oferă avantaje semnificative companiilor de toate dimensiunile, în special IMM-urilor - întreprinderi mici și mijlocii - care sunt adesea considerate coloana vertebrală a economiei germane. Într-o lume în care tehnologiile digitale sunt din ce în ce mai importante, capacitatea de adaptare și integrare este crucială pentru succesul în competiția globală.

Mai multe informații aici:

• Platforme de tranzacționare business-to-business (B2B)

Arena B2B europeană vs. asiatică: Navigarea dihotomiilor de piață

Diferențele dintre piețele B2B europene și asiatice sunt multiple și influențează semnificativ disponibilitatea de a adopta și succesul platformelor digitale care operează la nivel global.

Legat de asta:

• Platforma specializată de căutare B2B ACCIO de la Alibaba – instrument de căutare bazat pe inteligență artificială cu 1 milion de utilizatori IMM în 5 luni

Diferențe operaționale și culturale

Practici de afaceri, stiluri de negociere și construirea de relații

În contextul european și în special cel german al comerțului B2B, directitudinea, punctualitatea, respectarea acordurilor și parteneriatele stabile și pe termen lung, bazate pe fiabilitate și calitate dovedite, sunt adesea foarte apreciate. Expertiza tehnică și calitatea produselor sunt frecvent ancore principale ale încrederii. În sectorul asiatic B2B, unde relațiile sunt, de asemenea, foarte apreciate (de exemplu, „guanxi” în China), pot intra în joc abordări diferite ale negocierilor, cu un accent mai puternic pe conexiunile personale prealabile și, eventual, mai multă flexibilitate sau ambiguitate în fazele inițiale. Încrederea aici ar putea fi construită prin interacțiune socială și bunăvoință, precum și prin perspicacitate în afaceri. Stilurile de comunicare pot diverge: de exemplu, foarte contextual în multe culturi asiatice versus contextual redus în Germania. Acest lucru poate duce la neînțelegeri dacă nu este gestionat cu atenție, în special pe platformele digitale unde lipsesc indiciile nonverbale.

Prioritățile diferite pentru construirea încrederii (de exemplu, claritatea contractuală și performanța dovedită în Europa față de construirea inițială a relațiilor în unele părți ale Asiei) reprezintă o provocare fundamentală de design pentru platformele B2B. Companiile B2B germane pun accent pe contracte formale, calitatea dovedită și comunicarea directă. Unele culturi B2B asiatice prioritizează construirea relațiilor personale („guanxi”) în detrimentul angajamentelor comerciale aprofundate. Platformele digitale tind în mod inerent să standardizeze și să automatizeze interacțiunile. Prin urmare, o platformă B2B globală trebuie să găsească o modalitate de a adapta aceste mecanisme diferite de construire a încrederii. Dacă este prea tranzacțională, este posibil să nu promoveze încrederea profundă necesară pentru tranzacțiile complexe de inginerie din Europa. Dacă încearcă să reproducă digital construirea de relații nuanțate și extrem de contextuale, acest lucru ar putea fi dificil sau perceput de unii utilizatori ca intruziv/ineficient. Acest lucru sugerează necesitatea unor modele de interacțiune configurabile sau a unei semnalizări clare a filozofiei operaționale a platformei. O platformă pur tranzacțională ar putea eșua în tranzacțiile de schimb de mare valoare pe ambele piețe, în timp ce una extrem de orientată spre relații ar putea fi considerată ineficientă. Sunt necesare modele hibride sau caracteristici extrem de personalizabile.

Așteptări privind localizarea: Limba, experiența utilizatorului, serviciul clienți

Accio acceptă șapte limbi, inclusiv germana. Cu toate acestea, localizarea eficientă pentru sectorul ingineriei mecanice depășește simpla traducere și cuprinde terminologia specifică industriei, o înțelegere a nuanțelor tehnice și un design UX/UI adecvat din punct de vedere cultural. Clienții europeni se așteaptă la politici de livrare transparente, politici de returnare clare și asistență localizată pentru clienți. În sectorul B2B, aceasta include asistență tehnică robustă, acorduri clare privind nivelul serviciilor (SLA) și contacte locale accesibile și competente. Credibilitatea este consolidată printr-o prezență locală, inclusiv domenii specifice fiecărei țări (de exemplu, .de, .fr) și înregistrarea afacerilor locale.

Pentru sectorul european al ingineriei mecanice, „localizarea” unei platforme B2B trebuie să includă integrarea în sistemele existente, adesea profund integrate, ale întreprinderilor (ERP, PLM, SCM), precum și respectarea standardelor de date specifice industriei (de exemplu, ECLASS, OPC UA). Companiile europene de inginerie mecanică au adesea infrastructuri IT și fluxuri de lucru complexe și stabilite. Digitalizarea eficientă implică integrarea de noi instrumente în aceste sisteme existente pentru a evita compartimentarea datelor și ineficiențele. Standardele de date industriale sunt cruciale pentru interoperabilitatea în Industria 4.0. Pentru ca o platformă B2B precum Accio să fie cu adevărat valoroasă pentru un IMM european din domeniul ingineriei mecanice, o interfață cu utilizatorul în limba germană este insuficientă. Aceasta trebuie să ofere API-uri robuste, să suporte formate de date relevante din industrie și să se integreze potențial cu software-ul comun al întreprinderilor europene. Această localizare tehnică profundă este la fel de critică ca adaptarea culturală și lingvistică.

Discrepanțe tehnice și logistice

Sisteme de plată și preferințe

În regiunea DACH, plățile B2B includ facturi (riscul vânzătorului, dar confortul clientului), PayPal (comisioane mari pentru schimb valutar), debitări directe (pentru clienții existenți), plată în avans (riscul cumpărătorului) și carduri de credit (comisioane mari). Transferurile internaționale prin intermediul băncilor tradiționale sunt costisitoare și lente. În China, comportamentul de plată B2B se îmbunătățește, dar întârzierile la plăți (care afectează o treime din facturi) din cauza problemelor de lichiditate ale clienților, a disputelor sau a ineficiențelor administrative rămân o problemă. Rata medie de neplată a plăților este de 3%. Platformele trebuie să ofere opțiuni de plată sigure, eficiente din punct de vedere al costurilor și diverse, care să îndeplinească atât preferințele europene pentru termenii de plată consacrați, cât și dinamica piețelor asiatice, inclusiv mecanisme robuste de soluționare a litigiilor privind plățile.

Discrepanța dintre termenii și practicile comune de plată B2B (de exemplu, prevalența facturilor deschise în regiunea DACH față de constrângerile de lichiditate din China) reprezintă o provocare semnificativă pentru gestionarea riscurilor financiare ale platformelor B2B transfrontaliere. Tranzacțiile B2B din regiunea DACH utilizează frecvent facturi, ceea ce implică termeni de credit pentru cumpărători. Furnizorii chinezi se confruntă cu probleme de lichiditate și întârzieri la plată din partea clienților lor B2B. Comerțul transfrontalier pe o platformă implică cumpărători și vânzători din aceste medii financiare diferite. Acest lucru creează o potențială neconcordanță: cumpărătorii europeni se pot aștepta la termeni de credit, în timp ce furnizorii asiatici preferă plățile în avans sau își asumă riscuri atunci când acordă credit. O platformă precum Accio, care facilitează aceste tranzacții, trebuie să elimine acest decalaj prin mecanisme de plată sigure și să ofere potențial soluții precum servicii de escrow, integrarea scrisorilor de credit sau finanțare pe termen scurt pentru a atenua riscurile pentru ambele părți și a asigura tranzacții fără probleme. Platformele care pot oferi soluții integrate de finanțare a comerțului, servicii de escrow sau instrumente fiabile de evaluare a riscului de credit vor avea un avantaj semnificativ.

Logistică, așteptări în lanțul de aprovizionare și procesare a comenzilor

Europa se mândrește cu o infrastructură logistică bine dezvoltată, axată pe soluții integrate, transformare digitală și sustenabilitate. Așteptările privind fiabilitatea, livrarea just-in-time și controlul calității în timpul transportului sunt mari pentru componentele de inginerie mecanică. Asia, în special China, are o rețea logistică masivă, orientată spre producție și export, cu volume mari de marfă și o automatizare crescândă. Cu toate acestea, timpii lungi de livrare din Asia către Europa reprezintă o problemă frecventă. Ingineria mecanică europeană necesită soluții logistice capabile să gestioneze utilaje/piese complexe, adesea de mare valoare și sensibile, cu urmărire și vămuire transparente.

Pentru ingineria mecanică europeană, costul total de proprietate (TCO) și reziliența lanțului de aprovizionare sunt adesea mai importante decât prețul inițial de achiziție. Produsele de inginerie mecanică sunt adesea componente critice în sisteme mai mari, iar defectarea lor poate cauza costuri semnificative în aval. Ingineria mecanică europeană valorizează calitatea, precizia și fiabilitatea. Logistica în Europa pune accent pe soluțiile just-in-time (JIT) și integrate. În timp ce platformele asiatice pot oferi prețuri unitare mai mici pentru componente, costul total (inclusiv potențialele perioade de nefuncționare, refacerea prelucrărilor și daunele aduse reputației) pentru o companie europeană de inginerie mecanică poate fi mult mai mare dacă acestea sunt agravate de riscuri de calitate inferioară, livrare nesigură sau probleme de certificare. Prin urmare, pentru a fi cu adevărat atractive, platformele asiatice B2B trebuie să demonstreze nu numai o aprovizionare competitivă, ci și o logistică fiabilă și de înaltă calitate și o asigurare robustă a calității pentru componentele achiziționate. O piesă ieftină care se defectează sau ajunge cu întârziere poate duce la oprirea unei întregi linii de producție europene.

Standarde de certificare și asigurare a calității (CE, ISO vs. CCC)

Respectarea standardelor europene (marcajul CE pentru majoritatea bunurilor, ISO 9001 pentru managementul calității și certificări specifice industriei) este obligatorie și un aspect cheie al asigurării calității. Piețele asiatice, precum China, au propriile standarde (de exemplu, CCC pentru China). Platformele B2B precum Accio, cu funcții precum căutarea aprofundată a certificărilor și verificarea furnizorilor, trebuie să ofere mecanisme robuste și verificabile pentru a se asigura că produsele achiziționate (în special din Asia) îndeplinesc standardele europene stricte de calitate și siguranță în ingineria mecanică. Riscul pieselor contrafăcute sau neconforme este o preocupare semnificativă.

Sarcina probei pentru conformitatea cu certificările (de exemplu, marcajul CE pentru mărfurile care intră în UE) revine în mare măsură importatorului (producătorul european de utilaje dacă se aprovizionează din Asia). Marcajul CE este obligatoriu pentru majoritatea produselor din UE și semnifică respectarea standardelor de siguranță, sănătate și mediu. Responsabilitatea pentru asigurarea conformității revine adesea entității care aduce produsul pe piața UE (importatorul). Aprovizionarea cu componente sau utilaje din Asia prin intermediul unei platforme B2B înseamnă că IMM-ul european devine importator și își asumă acest risc de conformitate. Dacă o platformă asiatică B2B ar putea oferi date de certificare robuste și verificabile (așa cum sugerează „Deep Search”-ul Accio) și poate chiar ar putea facilita procesul de conformitate sau ar putea conecta utilizatorii cu organisme de testare/certificare acreditate, acest lucru ar reduce semnificativ sarcina și riscul pentru IMM-urile europene din domeniul utilajelor. Platformele B2B care pot furniza documentație verificată și de încredere și pot simplifica procesul de conformitate pentru cumpărătorii europeni oferă o valoare adăugată semnificativă și reduc o barieră cheie în calea adopției.

Compararea caracteristicilor pieței B2B europene și asiatice relevante pentru adoptarea platformei

Comparație între caracteristicile pieței B2B europene și asiatice relevante pentru adoptarea platformei – Imagine: Xpert.Digital

Compararea caracteristicilor piețelor B2B europene și asiatice pentru adoptarea platformelor arată că piețele europene, în special piața germană, sunt caracterizate de comunicare comercială directă, cu context redus și de încredere contractuală, bazată pe performanță. Piețele asiatice, în special piața chineză, preferă stiluri de comunicare indirectă, cu context ridicat și bazează în principal încrederea pe relații, cum ar fi guanxi. Implicațiile rezultate pentru platformele B2B includ necesitatea unor instrumente de comunicare adaptabile și a unor mecanisme hibride de construire a încrederii. În ceea ce privește preferințele de plată, piețele europene tind să favorizeze facturile cu termene de plată mai lungi, în timp ce piețele asiatice preferă plata în avans sau scrisorile de credit, necesitând gateway-uri de plată securizate cu opțiuni multiple și soluții de finanțare a comerțului. Așteptările logistice diferă, de asemenea, semnificativ: în timp ce piețele europene prioritizează livrarea just-in-time, sustenabilitatea și manipularea bunurilor cu valoare mare, piața asiatică se concentrează pe volum, viteză și cost. Prin urmare, platformele necesită parteneri logistici verificați și capacități de urmărire transparente. Certificările precum CE, ISO și DIN sunt predominant europene, în timp ce piețele asiatice pun accent pe standardele CCC și locale, necesitând o validare robustă a certificatelor și suport pentru conformitate. Protecția datelor în Europa este centrată pe GDPR, cu un control puternic al utilizatorilor, în timp ce țările asiatice au legi naționale și influențe guvernamentale variate, ceea ce necesită linii directoare clare privind guvernanța datelor și opțiuni de suveranitate a datelor. Există diferențe și în ceea ce privește abordările inovatoare: Europa se concentrează pe dezvoltarea incrementală, orientată spre calitate, în timp ce piețele asiatice favorizează abordări rapide, axate pe scară. Prin urmare, platformele trebuie să fie suficient de flexibile pentru a susține aceste cicluri de inovare diverse.

De la local la global: IMM-urile cuceresc piața mondială cu o strategie inteligentă - Imagine: Xpert.Digital

Într-o eră în care prezența digitală a unei companii îi determină succesul, provocarea constă în crearea unei prezențe autentice, personalizate și de anvergură. Xpert.Digital oferă o soluție inovatoare care se poziționează ca intersecția dintre un hub industrial, un blog și un ambasador de brand. Aceasta combină avantajele comunicării și canalelor de vânzări într-o singură platformă și permite publicarea în 18 limbi diferite. Cooperarea cu portalurile partenere și posibilitatea de a publica articole pe Google News și o listă de distribuție a presei cu aproximativ 8.000 de jurnaliști și cititori maximizează acoperirea și vizibilitatea conținutului. Acesta reprezintă un factor crucial în vânzările și marketingul extern (SMarketing).

Mai multe informații aici:

• Autentic. Individual. Global: Strategia Xpert.Digital pentru compania ta

Reducerea decalajului: Căi către o colaborare de succes

Pentru a depăși obstacolele identificate și a permite o cooperare reciproc avantajoasă între companiile europene de inginerie mecanică și platformele asiatice B2B, sunt necesare măsuri proactive din partea tuturor părților implicate.

Legat de asta:

• Piețe noi, oportunități noi: India și Asia ca rampă de lansare pentru IMM-urile germane – cu platforme de tranzacționare B2B și multe altele

Recomandări pentru companiile europene de inginerie mecanică

Dezvoltarea unei strategii proactive pentru platformele digitale

Managementul superior trebuie să prioritizeze strategia IoT/platformă și să o integreze în strategia generală a companiei. Trebuie definite obiective strategice clare pentru utilizarea platformei: optimizare internă, integrare inter-companii, generare de venituri, reducerea costurilor sau fidelizarea clienților. Companiile ar trebui să depășească o abordare pur „așteptătoare” și să evalueze activ modul în care platformele pot aborda provocări specifice de afaceri sau pot crea noi oportunități.

Eliminarea decalajelor interne de competențe și promovarea unei culturi digitale

Investițiile în programe complete de formare pentru îmbunătățirea alfabetizării digitale, a abilităților de analiză a datelor și a capacităților de gestionare a platformelor în cadrul forței de muncă sunt esențiale. Ar trebui promovată o cultură a deschiderii către noile tehnologii și metodologii agile. Ar trebui luată în considerare angajarea de noi talente cu expertiză specifică în domeniul digital și al comerțului electronic sau angajarea unor consultanți externi pentru îndrumare inițială.

Evaluarea riscurilor și due diligence în integrarea platformei

Fiecare platformă B2B, în special platformele din afara UE, trebuie să fie supusă unor diligențe temeinice. Aceasta include evaluarea protocoalelor de securitate a datelor, a mecanismelor de protecție a proprietății intelectuale, a conformității cu GDPR/Legea privind datele/NIS2 și a procedurilor de soluționare a litigiilor. Este recomandabil să se înceapă cu proiecte pilot sau angajamente limitate pentru a testa capacitățile platformei și a construi încredere înainte de adoptarea completă. Pentru relațiile comerciale cu platforme din afara UE, trebuie solicitată consultanță juridică cu privire la acordurile de transfer de date și clauzele de proprietate intelectuală.

IMM-urile europene din domeniul ingineriei mecanice nu ar trebui să considere adoptarea platformei ca pe o decizie de tipul „totul sau nimic”. O abordare etapizată, începând cu procese necritice sau sarcini specifice de achiziții sau de cercetare de piață cu risc scăzut, le poate permite să câștige experiență, să construiască încredere și să evalueze valoarea înainte de o integrare mai profundă. IMM-urile germane din domeniul ingineriei mecanice sunt în general precaute și reticente în ceea ce privește noile instrumente digitale. Adoptarea la scară largă a unei platforme B2B complexe necesită schimbări și investiții semnificative. Proiectele pilot și implementările etapizate sunt strategii comune de gestionare a riscurilor pentru implementarea tehnologiei. Prin urmare, în loc să vizeze o integrare imediată și cuprinzătoare cu o platformă precum Accio, IMM-urile ar putea începe prin a valorifica funcția sa de „cercetare de afaceri” pentru analiza pieței (o activitate cu risc scăzut) sau „căutarea aprofundată” pentru a identifica potențiali furnizori de componente necritice. Acest lucru le permite să testeze capacitățile platformei și să își dezvolte expertiză internă cu risc limitat. Acest lucru atenuează riscul și se aliniază cu natura lor tradițional precaută.

Utilizarea platformelor pentru extindere internațională și achiziții specifice

Este important să se identifice piețe specifice sau nevoi de achiziții unde platformele oferă avantaje clare în ceea ce privește costul, accesul sau eficiența. Ar trebui utilizate funcții ale platformei, cum ar fi „Cercetarea de afaceri” a Accio pentru informații de piață și „Căutarea aprofundată” pentru identificarea furnizorilor certificați pentru cerințe tehnice specifice. Chiar și atunci când se utilizează platforme, controlul asupra interfeței cu clientul ar trebui menținut ori de câte ori este posibil, prin dezvoltarea de aplicații personalizate sau prin asigurarea unor canale de comunicare directe.

Colaborarea între IMM-urile europene din domeniul ingineriei mecanice, eventual prin intermediul asociațiilor industriale sau consorțiilor (inspirate de ADAMOS sau Catena-X), ar putea fi o modalitate puternică de a interacționa cu platformele globale mari. IMM-urile individuale pot să nu aibă resursele sau expertiza necesare pentru a evalua, negocia sau integra eficient platformele globale mari. Abordările de tip consorțiu (cum ar fi ADAMOS pentru dezvoltarea de platforme) pot pune în comun resursele, pot partaja expertiza și pot crește puterea de negociere. Asociațiile industriale precum VDMA joacă deja un rol în conducerea digitalizării. Prin urmare, IMM-urile europene din domeniul ingineriei mecanice ar putea explora modele de colaborare pentru lucrul cu platforme precum Accio. Aceasta ar putea varia de la partajarea celor mai bune practici și a evaluărilor riscurilor până la negocierea în comun a standardelor de securitate a datelor sau chiar dezvoltarea în comun a modulelor sau API-urilor specifice industriei pentru o mai bună integrare. Această abordare ar oferi IMM-urilor putere și ar asigura că nevoile lor specifice sunt mai bine abordate. Aceasta ar putea include definirea în comun a standardelor, negocierea termenilor sau chiar dezvoltarea de soluții comune de integrare, crescând astfel efectul lor de levier și reducând riscurile și costurile individuale.

Recomandări pentru furnizorii de platforme B2B asiatice (de exemplu, Alibaba/Accio)

Construirea încrederii prin transparență și prezență locală

Stabilirea unei prezențe semnificative și tangibile în Europa, inclusiv birouri locale și echipe de asistență pentru clienți formate din angajați europeni care înțeleg cultura de afaceri locală și cerințele tehnice ale sectorului ingineriei mecanice (abordând „fața europeană lipsă”), este crucială. Transparența deplină în ceea ce privește practicile de prelucrare a datelor, algoritmii (în măsura în care preocupările legate de proprietate permit), structurile de proprietate și mecanismele de soluționare a litigiilor este esențială. Ar trebui urmărită căutarea activă de recomandări și parteneriate cu asociații industriale europene respectate (cum ar fi VDMA), organisme de certificare și instituții financiare. Publicarea studiilor de caz localizate și a poveștilor de succes cu companii europene de inginerie mecanică poate fi, de asemenea, benefică.

Adaptarea ofertelor de servicii la nevoile B2B europene (specificații tehnice, certificări)

Funcțiile platformei, precum „Deep Search” (Căutare profundă) a Accio, trebuie să poată filtra și verifica cu precizie furnizorii în conformitate cu standardele tehnice europene specifice (DIN, EN), certificările de calitate (ISO 9001, specifice industriei) și conformitatea cu marcajul CE. Ar trebui oferite instrumente sau integrări care să sprijine fluxurile de lucru europene din ingineria mecanică, cum ar fi compatibilitatea cu sistemele ERP/PLM comune sau suportul pentru formate de schimb de date specifice industriei (de exemplu, în legătură cu OPC UA). Trebuie implementate procese robuste de verificare a furnizorilor, transparente și care să îndeplinească așteptările europene privind due diligence.

Asigurarea unei protecții robuste a datelor și a protecției proprietății intelectuale

Trebuie demonstrată și certificată respectarea deplină a RGPD, a Legii UE privind protecția datelor, a Directivei NIS2 și a altor reglementări europene relevante privind protecția datelor și securitatea cibernetică. Ar trebui oferite opțiuni clare pentru localizarea datelor (stocarea și prelucrarea în cadrul UE) și ar trebui furnizate instrumente de suveranitate a datelor care să permită utilizatorilor europeni un control granular asupra datelor lor, eventual bazat pe principiile Gaia-X. Trebuie implementate mecanisme stricte și verificabile de protecție a proprietății intelectuale și proceduri legale clare, precum și asistență în cazul încălcărilor securității proprietății intelectuale de către furnizorii listați pe platformă.

Facilitarea educației și integrării IMM-urilor europene

Ar trebui dezvoltate programe de formare specifice, ateliere și resurse (în germană și alte limbi europene) pentru a explica beneficiile, funcționalitățile și măsurile de securitate ale platformei, specifice sectorului ingineriei mecanice. Procesul de integrare și interfața cu utilizatorul ar trebui simplificate, ținând cont de nivelurile variate de maturitate digitală în rândul IMM-urilor europene. Ar trebui oferit sprijin dedicat pentru integrare. Ar trebui furnizate îndrumări clare cu privire la modul în care platforma poate ajuta la rezolvarea provocărilor specifice cu care se confruntă ingineria mecanică europeană, cum ar fi diversificarea lanțului de aprovizionare, achiziționarea eficientă din punct de vedere al costurilor a componentelor certificate și accesul la noi piețe de nișă.

Pentru ca platformele asiatice B2B precum Accio să pătrundă cu adevărat pe piața europeană a utilajelor, acestea trebuie să evolueze de la un simplu „instrument de căutare și descoperire” la un „partener de încredere în ecosistem”. IMM-urile europene din domeniul utilajelor operează într-un ecosistem complex de reglementări, standarde și practici comerciale consacrate. Platformele tranzacționale simple pot oferi o valoare limitată pentru interacțiunile B2B extrem de complexe, bazate pe încredere. Accio oferă deja funcții precum „Cercetare de afaceri” și „Agent Accio” pentru asistență completă. Pentru a aprofunda implicarea, aceste platforme s-ar putea integra în continuare cu instituțiile financiare europene pentru finanțarea comerțului, s-ar putea asocia cu furnizori de logistică specializați în bunuri industriale, ar putea oferi instrumente pentru urmărirea amprentei de carbon a componentelor achiziționate (în conformitate cu obiectivele de sustenabilitate ale UE) sau chiar ar putea conecta IMM-urile cu furnizori de formare în competențe digitale. Acest lucru transformă platforma dintr-o piață pură într-o parte integrantă a setului de instrumente operaționale și strategice al IMM-urilor. Aceasta necesită o integrare mai profundă în infrastructura de afaceri locală (financiară, juridică, logistică) și un angajament proactiv pentru abordarea provocărilor specifice industriei, cum ar fi raportarea privind sustenabilitatea sau deficitul de competențe.

Furnizorii de platforme asiatice trebuie să contracareze proactiv narațiunile geopolitice, subliniind autonomia lor operațională globală (unde este cazul), respectarea standardelor internaționale și angajamentul de a fi intermediari comerciali neutri. Preocupările geopolitice și narațiunile de „reducere a riscurilor” pot genera neîncredere față de platformele din anumite țări. Alibaba International operează Accio și vizează IMM-urile globale. Încrederea este un obstacol major. Prin urmare, platformele precum Accio au nevoie de o strategie de comunicare proactivă care să abordeze direct aceste preocupări geopolitice. Aceasta ar putea include înființarea de organisme de supraveghere independente pentru operațiunile europene, efectuarea de audituri terțe pentru securitatea și neutralitatea datelor și participarea activă la dialogurile din industria europeană privind standardele comerciale digitale. Scopul este de a construi legitimitatea politică și socială, alături de credibilitatea afacerilor. Investițiile în „diplomația digitală” și guvernanța transparentă ar putea fi la fel de importante ca investițiile tehnologice.

Recomandări de acțiuni pentru promovarea cooperării dintre Europa și Asia pe platformele B2B

Recomandări pentru promovarea cooperării dintre Europa și Asia pe platformele B2B – Imagine: Xpert.Digital

Recomandările pentru promovarea cooperării dintre Europa și Asia pe platformele B2B ar trebui adaptate în mod specific diferitelor grupuri țintă. Pentru IMM-urile europene din domeniul ingineriei mecanice, este esențial să se dezvolte o strategie clară privind platforma digitală pentru a alinia eficient utilizarea platformei cu obiectivele de afaceri. În plus, investițiile în competențe digitale și alfabetizarea în domeniul datelor sunt cruciale, deoarece acestea permit utilizarea eficientă și inovarea. Efectuarea unor due diligence riguroase, inclusiv în ceea ce privește securitatea, proprietatea intelectuală și conformitatea, ajută la minimizarea riscurilor și la protejarea activelor critice. Proiectele pilot adaptate nevoilor specifice permit o adaptare treptată și oferă o experiență valoroasă. Furnizorii asiatici de platforme B2B, cum ar fi Alibaba sau Accio, ar trebui, pe de altă parte, să stabilească o prezență puternică, adaptată cultural, în Europa pentru a construi încredere și a înțelege mai bine nevoile locale. Localizarea temeinică, ținând cont de standardele tehnice, certificările și experiența utilizatorului, este esențială pentru a îndeplini cerințele sectorului european al ingineriei mecanice. În plus, asigurarea conformității cu GDPR și Legea UE privind datele, precum și furnizarea de opțiuni de suveranitate a datelor, sunt cruciale pentru abordarea principalelor preocupări europene și garantarea certitudinii juridice. Mecanismele transparente pentru protejarea proprietății intelectuale pot reduce temerile de potențiale pierderi. Educarea IMM-urilor cu privire la valoarea și securitatea platformelor poate reduce barierele de adopție și poate crește acceptarea.

Legat de asta:

• De ce sunt platformele digitale globale de tranzacționare B2B atât de interesante pentru exporturi și economia globală și care sunt avantajele lor?

Valorificarea oportunităților comune pe o piață globală digitalizată

Analiza a evidențiat numeroasele provocări care împiedică IMM-urile europene din domeniul ingineriei mecanice să utilizeze pe deplin platformele B2B asiatice. Acestea includ deficite interne de pregătire, lacune în încredere, preocupări semnificative privind protecția datelor și a proprietății intelectuale, precum și diferențe profunde de piață și culturale. Acești factori duc la o abordare ezitantă a platformelor precum Accio de la Alibaba, în ciuda potențialului lor evident.

Platforme precum Accio, dotate cu capabilități avansate bazate pe inteligență artificială, își propun să simplifice comerțul global, să crească eficiența achizițiilor și să ofere informații valoroase despre piață. Aceste beneficii ar putea fi de un real folos pentru IMM-urile europene din domeniul ingineriei mecanice, cu condiția ca obstacolele identificate să poată fi depășite.

Eliminarea acestui decalaj necesită acțiuni concertate și proactive din ambele părți. Companiile europene trebuie să investească în competențe digitale și să dezvolte o deschidere strategică către noi instrumente și modele de afaceri. Furnizorii de platforme asiatice, la rândul lor, se confruntă cu provocarea de a răspunde nevoilor și preocupărilor specifice ale pieței europene prin localizarea profundă a ofertelor lor, construirea încrederii prin transparență și o prezență locală puternică și implementarea unor mecanisme robuste de securitate și protecție a datelor.

Viitorul comerțului B2B este, fără îndoială, digital și global. Adaptarea și implicarea strategică în noi instrumente și piețe nu mai sunt pași opționali, ci o necesitate pentru competitivitatea pe termen lung a tuturor actorilor.

Relația în continuă evoluție dintre ingineria mecanică europeană și platformele B2B asiatice va fi un indicator important al schimbărilor globale mai ample în digitalizarea industrială, guvernanța datelor și comerțul internațional B2B. Succesul va depinde de găsirea unui teren comun între inovația tehnologică și nevoile și valorile specifice ale diferitelor piețe industriale. Integrarea cu succes a IMM-urilor europene din domeniul ingineriei mecanice în platforme B2B globale avansate, precum Accio, nu este doar o provocare tehnologică sau comercială; este un test al adaptabilității culturale și al viziunii strategice de ambele părți. Pentru IMM-urile europene, este vorba despre aducerea punctelor forte tradiționale în era digitală, fără a compromite valorile fundamentale. Ingineria mecanică europeană are o tradiție de calitate, precizie și relații pe termen lung. Digitalizarea și platformele globale necesită noi modalități de lucru, viteză și o abordare centrată pe date. Reticența IMM-urilor europene reflectă o tensiune între aceste valori/practici tradiționale și cerințele noului peisaj digital B2B. Pentru platformele asiatice, provocarea constă în demonstrarea maturității de a servi piețe industriale complexe, extrem de standardizate, dincolo de sectorul IMM-urilor cu volum mare și complexitate mai mică. Platformele asiatice, precum Accio, împing frontiera tehnologică în comerțul electronic B2B. O colaborare reușită ar însemna că ingineria mecanică europeană poate integra instrumente digitale pentru a-și spori punctele forte și că platformele globale se pot adapta la piețe industriale specializate și solicitante. Eșecul ar indica o divergență tot mai mare, ceea ce ar putea face ca IMM-urile europene din domeniul ingineriei mecanice să fie mai puțin competitive la nivel global și ar limita acoperirea acestor platforme avansate în țările industrializate cheie. Această interacțiune este un barometru pentru viitorul industriei globalizate și digitalizate. Rezultatul va modela viitoarele ecosisteme B2B.

☑️ Suport pentru IMM-uri în strategie, consultanță, planificare și implementare

☑️ Crearea sau realinierea strategiei digitale și a digitalizării

☑️ Extinderea și optimizarea proceselor de vânzări internaționale

☑️ Platforme de tranzacționare B2B globale și digitale

☑️ Dezvoltare de afaceri pionieră

Konrad Wolfenstein

Aș fi bucuros să vă servesc drept consilier personal.

Mă puteți contacta completând formularul de contact de mai jos sau pur și simplu sunându-mă la +49 89 89 674 804 (München) .

Aștept cu nerăbdare proiectul nostru comun.

Xpert.Digital este un hub pentru industrie, axat pe digitalizare, inginerie mecanică, logistică/intralogistică și fotovoltaică.

Cu soluția noastră de Dezvoltare Afaceri 360°, sprijinim companii renumite, de la achiziții noi până la post-vânzare.

Inteligența de piață, smarketing-ul, automatizarea marketingului, dezvoltarea de conținut, PR-ul, campaniile de e-mail, social media personalizate și cultivarea lead-urilor fac parte din instrumentele noastre digitale.

Puteți găsi mai multe informații la: www.xpert.digital - www.xpert.solar - www.xpert.plus