Pseudo-experți și dumpingul față de inteligența artificială: De ce piața tradițională de consultanță implodează

Era adaptării a luat sfârșit – bine ați venit în era reinventării

Ne aflăm într-un punct critic de cotitură în economia digitală. Ceea ce experimentează în prezent mulți furnizori de servicii, agenții și firme de consultanță nu este o scădere temporară a pieței sau o simplă scădere ciclică. Este sunetul seismic al unor modele fundamentale de afaceri care se prăbușesc sub greutatea perturbărilor tehnologice și a mecanismelor de piață modificate.

Ani de zile, optimizarea pentru motoarele de căutare (SEO), acoperirea organică pe rețelele sociale și abordările ample de consultanță au fost considerate pilonii indestructibili ai creării de valoare. Însă realitatea anului 2025 prezintă o imagine brutală: Google AI Overviews face ca clicurile să fie învechite, platformele de socializare și-au monetizat aproape complet acoperirea organică, iar un flux de pseudo-experți bazați pe inteligență artificială scade atât prețurile, cât și standardele de calitate.

Oricine încă încearcă să câștige cu strategiile de altădată – fie prin volum, reduceri minime sau prin agățarea de canale aflate pe cale de dispariție – se manevrează inevitabil într-o „cursă spre fund”. Vechea ecuație „mai multe servicii = mai multe venituri” nu mai este valabilă. În schimb, integritatea și expertiza autentică devin cele mai valoroase monede pe o piață care își pierde din ce în ce mai mult orientarea.

Următoarea analiză nu este doar o evaluare a crizei, ci un manifest strategic pentru o ieșire. Aceasta ilustrează fără ezitare de ce reducerea portofoliului de servicii nu este un pas înapoi, ci un pas evolutiv vital. Aflați de ce trebuie să ne îndepărtăm de serviciile orientate pe input și cum specializarea, împreună cu o structură de parteneriat bazată pe valoare și rezultat, reprezintă singura modalitate de a păstra crearea de valoare umană autentică într-o lume a inteligenței artificiale și a conținutului sintetic.

Legat de asta:

• Când inovația întâlnește rezistența: Dilema structurală a ambidextriei organizaționale | Xpert Business

Cum erodarea creării de valoare autentică forțează o schimbare de paradigmă

Viteza cu care modelele fundamentale de afaceri devin învechite este fără precedent în istoria economică modernă. Ceea ce era considerat un lanț valoric sigur, pe termen lung, în urmă cu două decenii este acum o abordare învechită. Revoluția digitală a evoluat de la o perturbare tehnologică la o amenințare existențială pentru orice model de afaceri bazat pe presupuneri de ieri. Acest lucru afectează nu doar tehnologiile individuale sau canalele de marketing, ci întreaga fundație economică pe care au construit firmele tradiționale de consultanță, agențiile și furnizorii de servicii specializate.

Ceea ce asistăm în prezent nu este doar o schimbare, ci un colaps sistematic al unor întregi sectoare de afaceri. Companiile își pierd porțiuni masive din acoperirea organică, fostele lor competențe de bază sunt înlocuite de inteligența artificială, iar concurența este din ce în ce mai dominată de pseudo-experți care fac aproape imposibilă distincția dintre expertiza autentică și cunoștințele superficiale. În această situație, companiile de servicii inovatoare se confruntă cu o decizie critică: fie se adaptează, se restructurează și se concentrează pe crearea de valoare autentică, fie sunt luate de valul războaielor prețurilor.

Legat de asta:

• Mai 2025 – Inteligența artificială consumă clicuri: După o pierdere de 55% a traficului, compania media „Business Insider” trebuie să concedieze 21% din forța sa de muncă

Următoarea analiză scoate la iveală cauzele structurale ale acestei evoluții și explică de ce principalii furnizori de servicii trebuie să își reducă din ce în ce mai mult gama de servicii pentru a menține integritatea, profitabilitatea și relevanța strategică.

Prăbușirea economiei clasice a motoarelor de căutare: De la SEO la căutarea bazată pe inteligență artificială

Timp de peste două decenii, optimizarea pentru motoarele de căutare (SEO) a fost coloana vertebrală a strategiilor de marketing digital. Companiile au investit milioane în SEO pentru a genera acoperire organică și a securiza traficul. Această eră nu se termină treptat - se termină exponențial.

Realitatea este mai clară decât orice predicție: între ianuarie și septembrie 2025, principalele site-uri media și platforme online au înregistrat pierderi de 40 până la 80% din traficul organic. HubSpot, poziționat mult timp ca un punct de referință SEO, a pierdut între 70 și 80% din traficul organic. CNN a înregistrat scăderi între 27 și 38%. Acestea nu sunt valori aberante - sunt simptome sistematice ale unei schimbări fundamentale în economia căutărilor.

Motivul constă într-o tehnologie care schimbă complet regulile jocului: Google AI Overviews. Aceste rezumate bazate pe inteligență artificială apar acum în aproximativ 13% din toate căutările Google, cu o rată de creștere estimată să ajungă la 20-25% până la sfârșitul anului 2025. Atunci când sunt prezente overview-urile bazate pe inteligență artificială, ratele de clic scad de la o medie de 1,41% la un procent modest de 0,64% - o reducere de 55%. Chiar și interogările de căutare fără overview-uri bazate pe inteligență artificială înregistrează scăderi masive. Comparativ cu iunie 2024, ratele de clic organice au scăzut cu 41% în total.

Paradigma s-a schimbat radical. SEO obișnuia să fie un joc în care conținutul de înaltă calitate era combinat cu optimizarea tehnică pentru a îmbunătăți clasamentele. Astăzi, clasamentele au devenit aproape irelevante. O companie se poate clasa pe primul loc și tot nu primește trafic, deoarece rezumatul inteligenței artificiale a răspuns deja la întrebare - direct în rezultatele căutării. Clicurile nu mai sunt necesare.

Aceasta este o problemă structurală, nu ciclică. Deși Google procesează zilnic între 9,1 și 13,6 miliarde de interogări de căutare, o proporție din ce în ce mai mare a acestor interogări nu duc la clicuri. Aproximativ 60% din totalul interogărilor de căutare nu duc la clicuri pe site-uri web. Traficul motoarelor de căutare, cândva forța vitală a modelelor de afaceri digitale, se evaporă.

Consecințele pentru agenții și specialiștii SEO sunt imediate și devastatoare. Clienții se întreabă, pe bună dreptate: De ce ar trebui să plătesc pentru servicii SEO când motorul de căutare însuși oferă răspunsurile? Acest lucru nu duce la reduceri de prețuri, ci mai degrabă la eliminarea acestor servicii din portofoliile furnizorilor care doresc să își protejeze brandul și integritatea. O agenție SEO onestă, care încă investește masiv în campanii SEO clasice în 2025, nu acționează în interesul clientului. Vinde o soluție la o problemă care se micșorează sistematic.

Alternativa emergentă – Generative Engine Optimization (GEO) – promite să facă SEO relevant într-un context nou. Cu toate acestea, devine rapid clar că GEO nu este doar următoarea iterație a SEO. Necesită abilități complet diferite, strategii de conținut diferite și metrici diferite. Nu este doar un add-on, ci o reproiectare a arhitecturii fundamentale de marketing. Agențiile care încearcă să poziționeze SEO și GEO în paralel ascund realitatea: pentru majoritatea clienților, potențialul de rentabilitate a investiției SEO tradițional este acum limitat.

Capcana vizibilității plătite: Cum social media își înăbușă sistematic acoperirea organică

Când SEO se prăbușește ca și canal, multe companii apelează la următorul presupus remediu miraculos: social media. Dar și aici devine rapid evident că platformele de social media și-au abandonat de mult acoperirea organică ca model de afaceri. S-au transformat în sisteme de vizibilitate pur plătite.

Cifrele sunt clare și umilitoare pentru companiile care speră la „acoperire organică” prin intermediul rețelelor sociale. Pe Facebook, acoperirea organică este în medie de 1,37% dintre urmăritori. Aceasta înseamnă că, dacă o companie are 10.000 de urmăritori, o postare organică ajunge la aproximativ 137 de persoane. Instagram prezintă o dinamică similară, cu o acoperire organică între 4 și 6% - și chiar și așa, doar în condiții optime. LinkedIn, poziționată ca o platformă pentru marketing B2B, oferă o acoperire medie de 6,4% pentru postările obișnuite și doar 2% pentru paginile companiei. TikTok, mult timp celebrată ca platforma cu cea mai mare acoperire organică, și-a înjumătățit-o de la 24% la 10% în doi ani.

Aceasta nu este o problemă de calitate a conținutului sau de lipsă de expertiză în rândul profesioniștilor în marketing. Erodarea acoperirii organice este o caracteristică structurală a modelului de afaceri al platformelor de socializare. Cu cât o companie se bazează mai mult pe acoperirea organică, cu atât aceasta devine un motor de conținut gratuit pentru platformele care nu au niciun stimulent economic pentru a crește această acoperire. Dimpotrivă, acoperirea organică limitată împinge companiile în brațele ofertelor plătite ale platformelor.

Acest lucru a devenit clar într-un moment interesant: când P&G, compania cu cele mai mari cheltuieli publicitare la nivel mondial, a închis 200 de milioane de dolari din publicitatea digitală, vânzările au rămas neschimbate. Experimentul indică un adevăr inconfortabil: campaniile masive pe rețelele sociale nu sunt esențiale pentru creșterea veniturilor. Cu toate acestea, bugetele de marketing rămân neschimbate și sunt investite masiv în promovarea plătită pe rețelele sociale, în timp ce acoperirea organică autentică a devenit un mit.

Pentru agențiile care și-au construit modelele de afaceri în jurul marketingului pe rețelele sociale, aceasta reprezintă o amenințare existențială. Serviciile tradiționale de social media - dezvoltarea strategică a prezenței pe rețelele sociale, planificarea calendarelor de conținut organic și consultanța privind optimizarea implicării - își pierd relevanța economică atunci când dispare acoperirea organică. Realitatea este: dacă o companie vrea să fie vizibilă pe rețelele sociale, plătește pentru această vizibilitate. Nu există „hack inteligent”, nici „algoritm secret”. Există doar plată sau irelevanță.

Consecința este o promisiune morală pe care agențiile nu o pot îndeplini: dacă promit unui client că „un conținut excelent” va duce la o acoperire organică, promit ceva ce platformele împiedică sistematic. Prin urmare, o agenție onestă își va redefini serviciile de social media – nu ca generare de acoperire, ci ca gestionare a campaniilor plătite, sau nu le va oferi deloc, deoarece valoarea economică adăugată este prea limitată.

Legat de asta:

• Sfârșitul acoperirii organice: De ce succesul tău pe LinkedIn este o iluzie matematică

Declinul marketingului strategic: Când reducerile de preț înlocuiesc strategia

Marketingul a trecut printr-o transformare fundamentală care are mai puțin de-a face cu inovația și mai mult cu degenerarea. Dacă odinioară marketingul era înțeles ca o disciplină strategică – poziționare, diferențiere și articulare a valorilor – astăzi domină reducerile de preț și promoțiile constante, rezultând o cursă spre fund în care diferențierea este înlocuită de prețuri mai mici.

Uitați-vă la industria cosmeticelor și a suplimentelor alimentare: aceste sectoare nu își mai definesc campaniile prin inovație, calitate sau propuneri de valoare. Le definesc prin reduceri permanente de prețuri. „30% reducere”, „Cumpără unul, plătește pentru două”, „Vânzări flash”. Aceste tactici nu sunt strategii de marketing - sunt măsuri de urgență atunci când diferențierea autentică nu mai funcționează.

Fenomenul este la fel de răspândit și în lumea B2B. Industria de consultanță, mult timp un bastion al poziționării premium, se confruntă cu o criză existențială. McKinsey, Bain și Deloitte - „cei trei mari” clasici ai consultanței în management - retrag mii de consultanți. Cauza nu este o recesiune ciclică, ci o schimbare structurală: atunci când o platformă de inteligență artificială furnizează o analiză de intrare pe piață în câteva minute, ceea ce anterior necesita săptămâni de consultare umană, modelul de afaceri premium al acestor firme implodează.

În același timp, industria de consultanță se fragmentează în sute de „experți”, „consultanți” și „specialiști”. Acești indivizi adesea nu sunt deloc experți, ci mai degrabă utilizatori de instrumente de inteligență artificială cu cunoștințe superficiale despre domeniul lor. Cu toate acestea, pot oferi prețuri mai mici, deoarece baza lor de costuri este redusă de instrumentele de inteligență artificială. Rezultatul: o concurență care nu se bazează pe expertiză autentică, ci pe reduceri de prețuri și automatizare bazată pe instrumente.

Industria de consultanță se confruntă cu o bifurcație: pe de o parte se află firmele mari, consacrate, cu resurse extinse. Pe de altă parte, se află sute de firme de consultanță de tip boutique, mai mici și mijlocii, adesea fondate de foști parteneri McKinsey sau Bain, care oferă servicii mai agile și mai accesibile. Ambele părți concurează pe preț, nu pe valoare. Calea de mijloc - unde are loc consultanța specializată autentică, bine fundamentată - este limitată.

Piața globală de consultanță pentru transformare digitală este în creștere nominală – de la aproximativ 268 de miliarde USD în 2025 la o valoare estimată de 548 de miliarde USD până în 2035. Cu toate acestea, această creștere nominală maschează un adevăr incomod: prețul pe oră de consultanță scade, marjele se micșorează, iar nevoia de a reacționa la preț crește. Ceea ce este considerat statistic drept „creștere” este adesea pur și simplu o scalare a volumului cu scăderea profiturilor.

„Cursa tradițională spre jos” în stabilirea prețurilor urmează o logică convingătoare: dacă un concurent scade prețurile, ceilalți îi urmează exemplul pentru a evita pierderea cotei de piață. Dar aceasta nu este doar o problemă tactică. Este un semnal strategic că industriei îi lipsesc opțiuni autentice de diferențiere. Dacă toată lumea oferă „același serviciu” - sau dacă clienții nu înțeleg de ce există diferențe - atunci prețul rămâne singurul factor distinctiv.

Pentru furnizorii de servicii care doresc să își protejeze reputația și marjele de profit, acesta este un mesaj clar: dacă nu vă mutați într-un segment în care este posibilă o diferențiere reală, veți fi atrași într-un război al prețurilor. Iar războaiele prețurilor reprezintă o amenințare existențială pentru furnizorii de servicii. Marja lor de profit este deja subțire. O reducere de preț cu zece procente nu înseamnă un profit cu zece procente mai mic - înseamnă un profit cu 30, 40 sau chiar 50 procente mai mic.

Legat de asta:

• Competitivitatea Europei în criză: Ambidexteritatea organizațională ca soluție strategică de ieșire

Mlaștina pseudo-expertilor: Cum erodarea expertizei autentice devine un coșmar competitiv

Ceea ce face ca situația actuală să fie deosebit de complexă nu este doar faptul că canalele devin învechite și presiunea asupra prețurilor este în creștere. Este vorba și de o erodare mai profundă a expertizei în sine. Industria de consultanță este din ce în ce mai populată de oameni care sunt imposibil de distins de experții autentici – de clienți cărora le lipsesc cunoștințe aprofundate despre domeniu.

Motivul constă în convergența mai multor tendințe. În primul rând, accesul la informație a fost democratizat. O persoană care a absolvit un curs online de „IA și afaceri” acum două săptămâni se poate poziționa drept „consultant în strategie IA”. Diferența de informații dintre ea și un expert IA autentic cu zece ani de experiență nu este absolută, ci graduală – și dificil de discernut pentru clienții fără o expertiză reală.

În al doilea rând, instrumentele de inteligență artificială au redus dramatic costul consultanței. Un consultant care utilizează ChatGPT și Perplexity poate genera rapid analize, planuri de marketing și scenarii de afaceri care par aparent solide. Clientul obișnuit nu își va da seama că acestea au fost generate de inteligența artificială și au, în mod fundamental, nuanțe limitate sau o profunzime strategică autentică.

În al treilea rând, însăși industria a susținut această dinamică. Tendința către așa-numita „angajare bazată pe competențe” – adică recrutarea persoanelor pe baza abilităților dovedite (exclusiv pe baza unor indicatori de succes vizibili, cum ar fi victorii, clasamente, scoruri, „statistici concrete”), mai degrabă decât pe baza unor diplome oficiale sau a unor simpli ani de experiență profesională – duce la angajarea de către firme mari de consultanță a sutelor de noi „experți” fără experiență clasică în proiecte și la implementarea imediată a acestora în proiectele clienților.

Rezultatul: Industria de consultanță devine o mlaștină în care experții și utilizatorii autentici, utilizatorii avansați și începătorii adevărați nu mai sunt distinguați. Piața nu mai poate face diferența. Prin urmare, concurența se rezumă la preț.

Aceasta este o criză existențială pentru un adevărat expert. Valoarea expertizei autentice nu mai este perceptibilă în această dinamică. O persoană cu 15 ani de experiență solidă, să zicem, în optimizarea lanțului de aprovizionare concurează cu sute de „consultanți în lanțul de aprovizionare” care au pornit de la altceva acum doi ani. Expertul consacrat nu își poate folosi pur și simplu experiența ca argument de vânzare - pentru că piața nu vede diferența.

Singura soluție nu este să concurezi cu mocirla, ci să o părăsești. Aceasta înseamnă să te concentrezi pe nișe în care expertiza autentică este evidentă și nu poate fi ușor reprodusă. Sau: construirea de modele de servicii complet diferite, în care valoarea nu depinde de „orele de consultanță”, ci de o structură de parteneriat clar definită între furnizor și client, bazată pe valoare și rezultat.

Beneficiați de expertiza extinsă, în cinci domenii, a Xpert.Digital într-un pachet complet de servicii | Cercetare și dezvoltare, XR, PR și optimizare a vizibilității digitale - Imagine: Xpert.Digital

Xpert.Digital deține cunoștințe aprofundate în diverse industrii. Acest lucru ne permite să dezvoltăm strategii personalizate, aliniate cu precizie cerințelor și provocărilor segmentului dumneavoastră specific de piață. Prin analiza continuă a tendințelor pieței și monitorizarea evoluțiilor din industrie, putem acționa proactiv și oferi soluții inovatoare. Combinația dintre experiență și expertiză generează valoare adăugată și oferă clienților noștri un avantaj competitiv decisiv.

Mai multe informații aici:

• Beneficiați de cele 5 domenii de expertiză ale Xpert.Digital într-un singur pachet – începând de la doar 500 €/lună

Spirala Pactului Diavolului: Când concentrarea pe conținut este înlocuită de concentrarea pe preț

Aceasta duce la un fenomen aparent contradictoriu: în timp ce „Conținutul este rege” este predicat peste tot, aproape toate strategiile bazate pe conținut sunt supuse aceluiași fenomen de eroziune. Marketingul de conținut, în teorie, ar trebui să fie modalitatea de a demonstra expertiză autentică și de a construi încredere. Însă realitatea arată că, de mult, conținutul, ca mijloc de diferențiere, a intrat în producția de masă.

Consecința este generalizată: conținutul este produs din ce în ce mai ieftin. Nu datorită creșterii eficienței, ci pentru că așteptările scad. Un articol de cercetare de 10.000 de cuvinte, care necesită 40 de ore de muncă specializată, este produs acum în trei ore folosind instrumente de inteligență artificială – cu pierderi semnificative de calitate care trec neobservate de consumatorul mediu de conținut.

Campaniile de marketing urmează din ce în ce mai mult o formulă simplă: produceți mult conținut, oferiți multe reduceri și sperați că numărul de conversii va crește. Acesta nu este marketing - este spam prin forță brută cu un design mai bun. Și este fatal pentru agențiile care încearcă să ofere o valoare strategică reală.

Motivul: Clienții nu învață să distingă calitatea autentică de produsele inferioare atunci când ambele sunt promovate cu reduceri similare. În schimb, ei învață să reacționeze la preț, nu la valoare. Aceasta este o dinamică clasică de „cursă spre fund”. Cu cât agențiile își definesc mai multe campanii în jurul reducerilor - nu al inovației sau diferențierii - cu atât clienții sunt mai instruiți să fie vânători de reduceri.

Problema fundamentală: exploatarea în detrimentul explorării, profiturile în detrimentul inovației

În centrul tuturor acestor fenomene se află o problemă strategică care se extinde mult dincolo de canalele sau tacticile individuale. Este vorba despre un conflict fundamental de obiective între căutarea profitului pe termen scurt și crearea de valoare pe termen lung. În cercetarea organizațională, aceasta este adesea descrisă ca dilema „exploatare vs. explorare”.

Exploatarea înseamnă extragerea eficienței maxime din resursele, procesele și cunoștințele existente. Înseamnă replicarea, scalarea și optimizarea modelelor dovedite. Este profitabilă și tangibilă pe termen scurt.

Explorarea înseamnă investiții în noi tehnologii, noi piețe și noi competențe. Înseamnă punerea la îndoială a proceselor consacrate și încercarea de lucruri radical noi. Este riscantă, costisitoare și nu oferă randamente garantate.

Majoritatea industriilor și companiilor care au urmărit obiective de creștere agresive în ultimii cinci ani au redus drastic explorarea în favoarea exploatării. Și-au optimizat modelele de afaceri existente, au redus costurile și au vândut la reduceri. Acest lucru a dus la profituri pe termen scurt.

Dar lumea s-a schimbat mai repede decât se aștepta. SEO a devenit învechit. Acoperirea organică a fost înăbușită. Presiunea asupra prețurilor s-a intensificat. Și aceste companii și-au dat seama încetul cu încetul că modelele lor „optimizate” nu mai funcționau într-o nouă realitate. Investiseră totul în exploatare și nu mai aveau rezerve pentru explorare.

În același timp, companiile și agențiile care încearcă o explorare autentică sunt evaluate folosind indicatori tradiționali: marjă, cost per client potențial, rentabilitatea cheltuielilor publicitare. Acești indicatori au fost optimizați pentru exploatare. Aceștia penalizează explorarea, care, prin definiție, este riscantă și oferă randamente imediate mai mici.

Rezultatul este un cerc vicios: agențiile trebuie să facă bani cu afacerile lor existente, așa că se concentrează pe exploatare. Schimbările tehnologice rapide le subminează afacerile existente. Pierd clienți în favoarea concurenților mai ieftini. Marjele lor se micșorează. Au din ce în ce mai puține resurse pentru a explora noi abordări. Devin mai puțin capabile să inoveze.

Tocmai aceasta este spirala în care au căzut multe dintre agențiile digitale „inovatoare” și furnizorii de servicii de marketing în ultimii trei până la cinci ani. Vorbeau despre inovație și transformare, dar modelele lor de afaceri erau concentrate exclusiv pe exploatare – pe maximizarea eficienței canalelor existente (și care deveneau învechite).

Legat de asta:

• Iluzia inovației: De ce managerii de marketing inovator sau de performanță nu sunt motoare de marketing sau dirijatori

Incompatibilitatea etică și economică: De ce furnizorii de servicii autentici trebuie să aleagă

Aceasta duce la o concluzie cheie pe care mulți profesioniști în dezvoltarea afacerilor o consideră inconfortabilă: nu mai este posibil să ai un portofoliu de servicii universale care să fie atât acceptabil din punct de vedere etic, cât și profitabil.

Dacă un furnizor de servicii știe că serviciile SEO vor avea un ROI marginal pentru majoritatea clienților până în 2025 și le oferă în continuare, atunci optimizează pentru propriile venituri, nu pentru succesul clientului. Aceasta nu este pur și simplu o decizie tactică - este un eșec moral.

Dacă o agenție știe că strategiile de „social media organice” duc doar la o acoperire de 1-4% și totuși le prezintă ca strategie principală (în loc să treacă imediat la campanii plătite), atunci vinde o iluzie.

Dacă consultanții își bazează onorariile pe preț și nu pe valoare – pentru că nu au investit în expertiza specializată care permite o diferențiere reală a valorii – atunci concurează la un nivel greșit.

Consecința logică pentru un furnizor de servicii care dorește să își protejeze reputația și să ofere o valoare adăugată reală este: o reducere radicală a portofoliului său de servicii. Nu pentru a câștiga mai puțin, ci pentru a câștiga mai mult – prin concentrare, specializare și expertiză reală, în loc de volum exagerat.

Acest lucru nu este imediat evident pentru mulți. Logica clasică de afaceri afirmă: Mai multe servicii = Mai mulți clienți = Mai multe venituri. Dar această logică presupune că toate serviciile au aceeași valoare și că veniturile sunt sinonime cu profitul și valoarea pe termen lung.

Realitatea este diferită: Mai multe servicii = mai multe cheltuieli generale, mai multă complexitate, mai puțină specializare, o valoare perceptibilă mai mică pentru clienți, mai multă presiune asupra prețurilor.

Nivelul următor: De ce inovația specializată este singura strategie rațională

Pentru furnizorii de servicii care doresc să supraviețuiască și să prospere în cadrul transformării, există o singură strategie rațională: specializarea radicală și, simultan, investiția în inovație autentică pentru acea specializare.

Asta nu înseamnă să faci „doar un singur lucru”. Înseamnă să te concentrezi pe domenii în care expertiza autentică, recognoscibilă și dificil de replicat face o diferență măsurabilă. Și apoi să investești agresiv în noi tehnologii, noi metode și noi cadre de lucru pentru specializarea respectivă.

De exemplu, în loc să ofere „marketing digital pentru toate industriile”, o agenție s-ar putea specializa în „generarea cererii bazată pe inteligență artificială pentru companiile SaaS B2B cu venituri anuale de 50-500 de milioane de dolari”. Apoi, ar putea:

• Dezvoltați cunoștințe aprofundate despre industrie (cum funcționează ciclurile de cumpărare, care puncte slabe sunt acute etc.)
• Colectați date și informații confidențiale (de exemplu, ce mesaj convertește pentru ce tipuri de personaje?)
• Construiți stive tehnologice care funcționează optim pentru această specializare
• Dezvoltarea unei valori de recunoaștere a mărcii în care clienții spun: „Acesta este cel mai bun furnizor pentru problema mea”

În această poziție, prețul nu mai este o variabilă competitivă principală. Clientul nu cumpără „servicii de marketing digital”. El cumpără cea mai bună soluție pentru problema sa de generare a cererii. Aceasta este o poziționare complet diferită.

Prețul poate fi mai mare deoarece valoarea recunoscută este mai mare. Marja este mai mare. Și – cel mai important – resursele pentru explorare și inovare sunt disponibile pentru a rămâne relevante atunci când va veni următoarea schimbare tehnologică.

Problema sistemică: De ce o competiție formată din 20-30% pseudo-experți duce la colaps

Situația actuală din multe industrii de servicii este agravată de o problemă structurală specifică: un mediu concurențial în care 20 până la 30% dintre furnizori sunt „experți”, în timp ce restul de 70-80% sunt pseudo-experți, utilizatori sau pur și simplu marketeri care pretind că au expertiză.

Acest lucru nu este nou. Fiecare industrie cu bariere de intrare reduse dezvoltă această dinamică. Dar în consultanță, marketing și servicii tehnologice, acest lucru este deosebit de pronunțat deoarece doi factori converg:

• În primul rând, informația este ieftină și democratizată. Oricine poate spune „Sunt consultant în strategie pentru inteligență artificială” fără a fi verificate calificări substanțiale. Antidotul - reputația și portofoliul - se construiește rapid printr-un număr mare de proiecte cu costuri reduse.
• În al doilea rând, instrumentele de inteligență artificială au redus și mai mult bariera de intrare. O persoană cu abilități medii poate utiliza instrumentele de inteligență artificială pentru a genera rezultate care par „destul de bune” pentru 70% dintre clienți.

Rezultatul este o competiție în care expertiza autentică rămâne nerecunoscută și, prin urmare, nerecompensată. Piața nu poate distinge între cei mai buni 20% experți și cei 70% pseudo-experti care sună impresionant. Prin urmare, ambii sunt judecați exclusiv în funcție de preț.

Și într-o competiție bazată pe preț, câștigă cel cu cele mai mici costuri. Aceștia sunt aproape întotdeauna pseudo-experții, deoarece cheltuielile lor generale sunt mai mici - nu au construit o infrastructură extinsă de specializare.

Pentru adevărații experți, aceasta este o fundătură. Nu pot pur și simplu „a dobândi mai mulți clienți” pentru că sunt întotdeauna mai scumpi decât pseudo-experții. Nu pot „să se extindă” deoarece scalarea le-ar submina specializarea și calitatea. Sunt prinși în capcană.

Singurul răspuns rațional este: Nu concurați în acest domeniu. Nu încercați să fiți „puțin diferiți de ceilalți experți”. În schimb, creați o categorie complet diferită în care expertiza este incontestabilă, iar prețul nu este variabila principală.

Legat de asta:

• Regula 1%: De ce majoritatea „profesioniștilor” se autointitulează în mod eronat experți

Imperiul strategic: De la performanță la rezultate

Adaptarea mai profundă pentru furnizorii de servicii care doresc să supraviețuiască acestei transformări nu este una tactică, ci una fundamentală: trecerea de la stabilirea prețurilor bazată pe servicii la o structură de parteneriat bazată pe valoare și rezultat.

Industria tradițională a serviciilor facturează pe ore, proiecte, contracte și angajamente. Totul se bazează pe date de intrare: Cât timp investește furnizorul de servicii? Câte zile-om sunt necesare?

Aceasta duce la stimulente perverse. Furnizorul de servicii este stimulat să vândă angajamente mai lungi (nu pentru că sunt mai bune, ci pentru că sunt mai scumpe). Clientul este stimulat să minimizeze durata angajamentului. Este un joc cu sumă nulă. Ceea ce câștigă unul, pierde celălalt.

Stabilirea prețurilor în funcție de valoare inversează această situație. Furnizorul de servicii este plătit în funcție de valoarea economică pe care o creează pentru client – ​​nu în funcție de orele sau resursele utilizate. Un consultant de strategie nu este plătit cu un onorariu zilnic, ci mai degrabă în funcție de creșterea veniturilor sau de reducerea costurilor pe care le permite. Un partener de transformare este măsurat prin succesul pe termen lung al clientului, nu prin indicatori de performanță pe termen scurt.

Aceasta are mai multe avantaje:

• În primul rând: Stimulentele sunt aliniate. Furnizorul de servicii câștigă mai mult atunci când clientul extrage efectiv valoare. Prin urmare, furnizorul de servicii este stimulat să gândească strategic, nu să lucreze tactic și să factureze pentru servicii.
• În al doilea rând, clientul nu plătește pentru input (timp), ci pentru valoare dovedită. Aceasta este o relație de afaceri mai transparentă, bazată pe succesul reciproc, nu pe consumul de resurse.
• În al treilea rând, concurența este mutată automat la un nivel superior. Într-un model bazat pe valoare, pseudo-experții nu pot concura. Le lipsește capacitatea de a identifica surse autentice de valoare și nici metodele de a oferi îmbunătățiri durabile. Doar adevărații strategi pot face acest lucru.
• În al patrulea rând: Un furnizor de servicii care oferă modele bazate pe valoare și orientate spre rezultate poate percepe prețuri premium, deoarece clientul ia în considerare întregul potențial de valoare. Dacă un consultant spune: „Vom crește eficiența dumneavoastră operațională cu 30%”, clientul poate calcula: Aceasta valorează X milioane pentru mine, prin urmare sunt dispus să plătesc Y. Clientul nu investește în ore, ci în crearea de valoare.

Tranziția către modele bazate pe valoare și parteneriat nu este ușoară. Aceasta necesită:

• Înțelegere profundă a economiei clienților și a factorilor determinanți ai afacerii
• Metode proprietare și infrastructură strategică
• Capacitate constantă de a genera efecte de valoare demonstrabile
• Disponibilitate de a se angaja în parteneriate pe termen lung, nu în angajamente bazate pe proiecte

Însă tocmai aceste cerințe acționează ca un filtru, eliminând pseudo-experții. Doar furnizorii de servicii specializați, orientați strategic și axați pe inovație pot gestiona această tranziție.

Iar cei care pot, intră într-un univers competitiv complet diferit – unul în care prețul nu este variabila principală, iar expertiza strategică autentică este recompensată pentru succesul clienților.

Final: De ce reducerea portofoliului de servicii este o situație avantajoasă pentru toată lumea

Aceasta duce la concluzia finală: Reducerea deliberată a portofoliului de servicii nu este o concesie făcută afacerilor mai slabe. Este o mișcare strategică ofensivă.

Un furnizor de servicii care spune „Nu mai oferim servicii SEO clasice” sau „Nu mai oferim consultanță cu plată orară” face mai multe afirmații simultan:

• Înțeleg realitatea pieței mele și sunt pregătit să mă adaptez.
• Îmi respect clienții suficient încât să nu le vând soluții învechite.
• Mă concentrez pe specializare și crearea de valoare reală, nu pe volum.
• Sunt pregătit să concurez pentru succes, nu pentru alocarea ieftină a resurselor.

Anunțarea acestui lucru are mai multe efecte pozitive:

• În primul rând, atrag clienții potriviți – pe cei care prețuiesc calitatea mai mult decât prețul, care doresc să investească în expertiză autentică, care caută parteneri strategici, nu servicii interschimbabile.
• În al doilea rând, ei înstrăinează clienții greșiți – pe cei care tratează serviciile ca pe o marfă, care reacționează doar la preț, care vor să minimizeze costurile în loc să maximizeze valoarea.
• În al treilea rând: Vă simplificați operațiunile. Cu mai puține servicii, infrastructura este mai simplificată, specializarea este mai profundă, iar expertiza strategică este mai concentrată.
• În al patrulea rând: Acestea semnalează încredere în piață. Un furnizor de servicii care își reduce portofoliul trimite un semnal puternic: sunt atât de convins de expertiza mea în serviciile mele de bază încât pot lăsa orice altceva deoparte.

Reproiectarea valorii afacerii într-o lume dinamică

Ne aflăm într-un moment de redefinire a ceea ce înseamnă „crearea de valoare”. Vechile canale – SEO, social media organică, marketingul de conținut clasic – se dovedesc a fi structural învechite sau degradate într-un joc de volum pur. Vechea concurență – furnizorii de servicii cu portofolii largi care concurează pe preț – este sistematic zdrobită.

Singura strategie sustenabilă pentru furnizorii de servicii este: specializarea, inovația și modelele de parteneriat bazate pe valoare.

Acest lucru necesită curajul de a elimina serviciile care generează venituri, dar nu creează valoare reală. Necesită disponibilitatea de a servi segmente de clienți mai mici, mai profund, în loc să servim superficial segmente mari. Necesită inovație continuă nu în tactică, ci în abordarea strategică și definirea valorii.

Însă recompensa este substanțială: o afacere bazată pe valoare reală, măsurabilă, nu pe arbitrajul dintre așteptările clienților și realitate. O afacere cu marje mai mari și o profitabilitate mai bună. O afacere care va fi în continuare relevantă în 2026, 2027 și 2030.

Nu este vorba de mai puțin marketing sau de mai puțină dezvoltare a afacerilor – este o formă mai inteligentă, mai informată și mai orientată spre viitor. Și este singura strategie care funcționează pe termen lung în această eră a perturbărilor continue.

Expertiza noastră în dezvoltarea afacerilor, vânzări și marketing, atât în ​​UE, cât și în Germania - Imagine: Xpert.Digital

Domenii de interes industrial: B2B, digitalizare (de la IA la XR), inginerie mecanică, logistică, energii regenerabile și industrie

Mai multe informații aici:

• Centru de afaceri de experți

Un centru tematic care oferă perspective și expertiză:

• Platformă de cunoștințe care acoperă economiile globale și regionale, inovația și tendințele specifice industriei
• O colecție de analize, perspective și informații generale din principalele noastre domenii de interes
• Un loc pentru expertiză și informații despre evoluțiile actuale din afaceri și tehnologie
• Un hub pentru companiile care caută informații despre piețe, digitalizare și inovații industriale

Konrad Wolfenstein

Aș fi bucuros să vă servesc drept consilier personal.

contacta la wolfenstein ∂ xpert.digital

Sunați-mă la +49 89 89 674 804 (München) .

LinkedIn