Marea zdruncinare a pieței: Un moment de cotitură pentru industriile creative germane – De ce modelul clasic de agenție implodează acum în sfârșit

Sfârșitul erei „timpului și materialelor”: Cei care nu investesc acum în inteligență artificială și produse vor dispărea de pe piață

Cu 183 de insolvențe deja înregistrate doar până la 10 noiembrie, piața se confruntă cu un nivel istoric al falimentelor corporative. Însă oricine crede că aceasta este doar o recesiune economică temporară se înșală fatal. Analiza actuală a registrului de insolvență și a datelor de piață arată că asistăm la o criză structurală fundamentală. Era vânzării forței de muncă umane contra cost („timp și materiale”) este zdrobită de un amestec toxic de perturbări ale inteligenței artificiale, eroziune a marjelor și schimbări tehnologice.

De la creșterea dramatică a falimentelor și dilema morală a noului model de „media principală” până la inevitabila întrebare a strategiei de ieșire: acest raport ajunge la esența problemei. Aflați de ce transformarea într-un furnizor de platforme sau vânzarea agenției sunt acum singurele opțiuni rămase pentru mulți proprietari - și de ce simpla continuare ca înainte este o cale sigură către statisticile falimentelor din 2026.

Era „timp și materiale” se referă la o perioadă în care serviciile – în special în IT, consultanță și media – erau facturate predominant conform modelului Timp și Materiale (T&M): clienții plăteau pentru timpul de lucru efectiv și resursele utilizate, iar riscul financiar al cheltuielilor suplimentare îi asuma în mare măsură.

În schimb, modelul „Principal Media” implică faptul că furnizorul de servicii nu doar acționează ca un consultant, ci și achiziționează, grupează, optimizează și revânzează spațiu publicitar în calitate de „principal”, cu profit. Acest lucru transferă o parte din risc și responsabilitate către furnizorul de servicii, care este apoi măsurat mai direct prin rezultatele și performanța mediilor utilizate. Per total, abordarea bazată pe timp și materiale este considerată depășită, deoarece modelele moderne - cum ar fi „Principal Media” sau abordările bazate pe valoare/agile - pun un accent mai mare pe rezultate, valoare adăugată și risc partajat.

Când modelul de afaceri implodează: De ce valul de falimente din 2025 marchează nu doar o criză, ci sfârșitul erei agențiilor clasice.

Anul 2025 marchează un punct de cotitură istoric pentru peisajul agențiilor din Germania. Ceea ce a fost considerat mult timp un sector robust, cu creștere rapidă, trece în prezent printr-o răsturnare fără precedent. O analiză detaliată a registrului de insolvență și a datelor actuale de piață relevă nu doar fluctuații ciclice, ci și o criză structurală fundamentală în modelul de afaceri al agențiilor. Impulsionată de disrupțiile tehnologice, în special de inteligența artificială, și de presiunile macroeconomice, industria se confruntă cu cel mai mare val de consolidare din istoria sa. Acest raport analizează cauzele numărului record de insolvențe, examinează trecerea de la furnizor de servicii la furnizor de platforme și subliniază de ce ieșirea din piață sau transformarea radicală devine singura opțiune pentru mulți proprietari.

Legat de asta:

• Sfârșitul agențiilor de marketing? „Pomelli”, tehnologia de inteligență artificială de la Google, construiește o campanie publicitară completă pornind de la site-ul dvs. web în câteva secunde – este suficient un singur link

Statistica falimentului: Anatomia unui faliment record

Cifrele brute prezintă o imagine sumbră a situației actuale a pieței. Conform unei analize recente a notificărilor de insolvență de pe portalul oficial federal și statal al justiției, un maxim istoric a fost atins în 2025. Până la data limită de 10 noiembrie, 183 de agenții depuseseră deja cereri de insolvență. Aceasta reprezintă o dublare față de anul precedent, chiar înainte de sfârșitul celui de-al patrulea trimestru, care este în mod tradițional adesea utilizat pentru ajustările bilanțurilor. Proiecțiile conservatoare sugerează că pragul semnificativ din punct de vedere psihologic și economic de 200 de insolvențe ale agențiilor va fi depășit semnificativ până la sfârșitul anului.

Această evoluție nu a apărut de nicăieri, ci este rezultatul unui amestec toxic care se coace din 2022. Deși anii 2022 și 2023 au fost încă caracterizați de un anumit grad de rezistență, curba a crescut exponențial din 2024. Cumulativ, aproximativ trei procente dintre participanții la piață au dispărut involuntar în ultimii doi ani. Însă cantitatea de insolvențe este doar o față a monedei; calitatea companiilor afectate arată că nu sunt afectați doar jucătorii mici, subcapitalizați, ci și companiile mijlocii consacrate, ale căror structuri de costuri nu au fost adaptate suficient de rapid la noua realitate.

Întrebare de sistem: Sfârșitul furnizorului clasic de servicii

Nucleul crizei se află mai adânc decât o simplă scădere a comenzilor. Este o criză de identitate pentru întregul sector. Primul Summit al Agențiilor Digitale în limba germană a adus în prim-plan această problemă și a dezvăluit un adevăr dureros: modelul clasic „timp și materiale”, adică vânzarea forței de muncă în schimbul unui comision, își atinge limitele economice.

Futuristul Joachim Graf, una dintre cele mai proeminente voci de pe piața digitală vorbitoare de limbă germană, susține această afirmație cu date actuale din studiile iBusiness. Amenințarea este existențială: pe de o parte, marjele de profit din afacerile tradiționale bazate pe proiecte se erodează, deoarece clienții gestionează din ce în ce mai mult bugetele intern sau le pierd în favoarea platformelor automatizate. Pe de altă parte, inteligența artificială apare nu doar ca un instrument, ci și ca un substitut pentru lanțuri valorice întregi. Întrebarea dacă consultanța - considerată mult timp un refugiu sigur și o sursă de marje mari - poate oferi salvarea necesită o abordare nuanțată. Consultanța este scalabilă doar dacă nu este legată de prezența fizică a unor experți seniori, ceea ce, la rândul său, subminează modelul tradițional de agenție.

Primul Summit al Agențiilor Digitale în limba germană a fost organizat de iBusiness (Hightext Verlag, München) pe 3 decembrie 2025 și a avut loc ca eveniment online.

Conferința a fost concepută ca o platformă de informare și discuții special destinată conducerii agențiilor și membrilor consiliilor de administrație. Aceasta s-a adresat factorilor de decizie din agențiile digitale care doreau să facă schimb de idei și să stabilească o rețea de contacte cu privire la viitorul afacerilor agențiilor într-o perioadă de schimbări rapide.

Summitul Agențiilor Digitale a fost inclus în cadrul conferinței iBusiness Future Conference 2025, care a durat trei zile, formând a doua zi a conferinței, pe 3 decembrie. Din punct de vedere tematic, summitul a abordat subiecte precum dezvoltarea strategică a portofoliilor de agenții cu ajutorul inteligenței artificiale și automatizării, precum și achiziția și vânzarea cu succes a agențiilor digitale.

Dilema principalului: Când agentul devine comerciant

În contextul acestor schimbări structurale, compania de studii de piață Forrester preconizează o redefinire radicală a rolului agenției până la sfârșitul anului 2026. Teza este provocatoare, dar plauzibilă din punct de vedere economic: agențiile vor trebui să renunțe la rolul lor clasic de „agenți”, adică de reprezentanți fiduciari ai intereselor clienților lor. În schimb, se vor transforma în furnizori de platforme și distribuitori ai propriilor produse și tehnologii.

Această schimbare este exemplificată de termenul „media principală”. În acest model, agențiile tranzacționează inventarul publicitar pe cont propriu și pe propriul risc. Ele achiziționează acoperire și active media ieftin, le îmbunătățesc cu date și tehnologie și le revind clienților lor la o marjă. Dintr-o perspectivă economică, aceasta reprezintă o schimbare masivă în crearea de valoare: de la serviciile creative la arbitraj, unde converg capitalul, tehnologia și controlul asupra inventarului.

Pentru piață, acest lucru se traduce prin câștiguri semnificative de eficiență pe termen scurt. Cu toate acestea, prețul reprezintă o erodare a identității culturale și creative. Atunci când accentul se pune pe marja de profit prin intermediul mărfurilor, consultanța neutră devine demodată. Conflictul dintre interesul clientului (cel mai bun serviciu la cel mai bun preț) și interesul agenției (vânzarea propriului inventar pentru a maximiza marja de profit) este inerent sistemului. Agenția se transformă dintr-un partener într-un furnizor. Prin urmare, întrebarea critică este: Cât de mare furnizor poate deveni o agenție înainte de a-și pune în pericol brandul și, în consecință, încrederea în clienți?

Xpert.Digital deține cunoștințe aprofundate în diverse industrii. Acest lucru ne permite să dezvoltăm strategii personalizate, aliniate cu precizie cerințelor și provocărilor segmentului dumneavoastră specific de piață. Prin analiza continuă a tendințelor pieței și monitorizarea evoluțiilor din industrie, putem acționa proactiv și oferi soluții inovatoare. Combinația dintre experiență și expertiză generează valoare adăugată și oferă clienților noștri un avantaj competitiv decisiv.

Mai multe informații aici:

• Beneficiați de cele 5 domenii de expertiză ale Xpert.Digital într-un singur pachet – începând de la doar 500 €/lună

Paradoxul cizmarului: Branding pentru propriul scop

Un aspect adesea trecut cu vederea în analiza crizei agențiilor este lipsa de vizibilitate a agențiilor în sine. Vechea zicală conform căreia copiii cizmarului merg desculți se dovedește fatalmente adevărată în industria digitală. În timp ce agențiile proiectează arhitecturi complexe de comunicare pentru clienții lor, ele neglijează în mod criminal construirea propriului brand.

Într-o piață caracterizată de supraofertă și interschimbabilitate, „agenția invizibilă” devine prima victimă a reducerilor bugetare. Un brand slab al agenției duce la o poziție slabă de negociere în ceea ce privește prețurile și face compania vulnerabilă la concurența pură prin prețuri. Cu toate acestea, acest lucru prezintă și o oportunitate masivă pentru cei care investesc contraciclic. Nu a fost niciodată mai ușor să obții vizibilitate printr-o poziționare clară și o auto-comunicare consecventă (leadership de gândire). Cei care reușesc să se poziționeze nu ca „un om bun la toate”, ci ca un furnizor specializat de soluții pot scăpa de tendința generală descendentă. Automarketingul nu mai este un lux, ci o chestiune de supraviețuire.

Legat de asta:

• Transformarea industriei: Caravana digitală online merge mai departe – De la agenția media tipărită la cea online și apoi la agenția de integrare a inteligenței artificiale

Organizația bazată pe inteligență artificială: leadership în era competenței algoritmice

Presiunea tehnologică necesită nu doar noi modele de afaceri, ci și un nou stil de conducere. „A conduce în era inteligenței artificiale” înseamnă mult mai mult decât simpla introducere a licențelor ChatGPT pentru angajați. Este vorba despre transformarea într-o „organizație nativă a inteligenței artificiale”.

Directorii generali trebuie să înțeleagă că inteligența artificială perturbă ierarhiile și carierele tradiționale din agenții. Piramida formată din numeroși angajați juniori care ofereau sprijin și câțiva angajați seniori care rafinau munca este dată peste cap. Inteligența artificială preia controlul. În acest context, leadershipul înseamnă împuternicirea echipelor să utilizeze inteligența artificială ca partener de luptă și să ia decizii radical bazate pe date. O bază de date centralizată devine atuul principal al agenției. Cei care nu au control asupra datelor lor nu pot instrui sau implementa eficient inteligența artificială. Liderul viitorului este mai puțin directorul de creație carismatic, de modă veche, și mai mult arhitectul sistemelor care orchestrează creativitatea umană și eficiența mașinilor.

De la salariul orar la activ: Economia produselor scalabile

Poate cel mai important răspuns strategic la criză este trecerea de la afacerile bazate exclusiv pe servicii la modele bazate pe produse și active. Presiunea de a schimba din cauza ciclurilor scurte de inovare, a deficitului de competențe și a bugetelor în scădere face ca simpla „ore de vânzare” să fie neatractivă.

O abordare promițătoare este dezvoltarea de modele open-core și soluții software proprietare. Platforma swoox.io exemplifică această abordare. Aici, o agenție a recunoscut din propria experiență că problemele recurente din proiectele clienților nu ar trebui rezolvate manual de fiecare dată. Prin dezvoltarea propriei soluții software (în acest caz pentru automatizare sau optimizare a proceselor), agenția și-a extins strategic portofoliul de servicii.

Levierul economic este enorm: în loc să petreacă ore de dezvoltare pentru fiecare proiect, care poate fi facturat o singură dată, agenția vinde licențe sau taxe de utilizare pentru tehnologia sa. Serviciile adiacente - implementarea și consultanța - rămân, dar devin scalabile și mai profitabile datorită produsului. Clienții beneficiază de rezultate mai rapide și de acces la inovații, în timp ce agenția se decuplează de schimbul direct de timp pentru bani și construiește valoare corporativă sub formă de PI (proprietate intelectuală).

Strategii de ieșire sub presiunea consolidării: Momentul decisiv este esențial

Având în vedere dinamica pieței, mulți proprietari iau în considerare o ieșire. Momentul potrivit pare paradoxal: de ce să vindem când industria este în criză? Totuși, tocmai această presiune este cea care stimulează activitatea pe piața fuziunilor și achizițiilor (M&A). Thomas Keller și Magnus Schubert, experți în tranzacții cu agenții, subliniază că cererea de agenții „bune” rămâne mare în ciuda – sau poate chiar din cauza – entuziasmului pentru inteligența artificială.

Cumpărătorii, adesea rețele mai mari de agenții sau investitori de capital privat, nu caută cazuri de redresare, ci mai degrabă active specifice: excelență tehnologică, cunoștințe aprofundate în industrie pe piețe de nișă sau relații stabilite cu clienții, care pot fi scalate. Din perspectiva vânzătorului, „aranjarea impecabilă” este crucială. O agenție este pregătită de vânzare atunci când operează independent de proprietar, are fluxuri de venituri curate și recurente și poate prezenta o poveste clară pentru viitor (de exemplu, integrarea inteligenței artificiale).

Procesul de vânzări de astăzi necesită o pregătire mai profesională decât acum cinci ani. Indicatorii cheie de performanță (KPI) trebuie să fie la înălțime, managementul de nivel secundar trebuie să fie implementat, iar dependența de clienții majori individuali trebuie redusă la minimum. Cei care vând acum o fac adesea nu din necesitate, ci cu viziune strategică, cu scopul de a deveni parte a unei entități mai mari și viabile. Piața se consolidează fără milă: este un caz de „mâncați sau fiți mâncați”.

Legat de asta:

• Operațiunea „Viață fericită în agenție”: Când agențiile se reinventează la fiecare câțiva ani și uită cine și-au dorit cu adevărat să fie

Agenția e moartă, trăiască platforma!

Valul de insolvențe din 2025 nu este un fenomen temporar, ci mai degrabă un simptom al unei zdruncinări finale a pieței. Modelul agenției digitale clasice cu servicii complete, care poate face câte puțin din orice și închiriază în principal personal, este învechit. Viitorul aparține buticurilor specializate în tehnologie care dețin propria proprietate intelectuală sau jucătorilor mari de pe platforme care combină eficient media și tehnologia. Pentru proprietari, aceasta înseamnă fie o transformare radicală a modelului lor de afaceri către produse și servicii bazate pe inteligență artificială, fie o retragere ordonată printr-o vânzare strategică. O abordare de tip „business as usual” este singura strategie care garantează un loc în statisticile de insolvență din 2026.

☑️ Limba noastră de afaceri este engleza sau germana

☑️ NOU: Corespondență în limba ta maternă!

 

Eu și echipa mea suntem bucuroși să vă fim la dispoziție în calitate de consilier personal.

Mă puteți contacta completând formularul de contact de aici sau pur și simplu sunându-mă la +49 89 89 674 804 ( München) . Adresa mea de e-mail este: wolfenstein@xpert.digital

Aștept cu nerăbdare proiectul nostru comun.

 

 

☑️ Suport pentru IMM-uri în strategie, consultanță, planificare și implementare

☑️ Crearea sau realinierea strategiei digitale și a digitalizării

☑️ Extinderea și optimizarea proceselor de vânzări internaționale

☑️ Platforme de tranzacționare B2B globale și digitale

☑️ Dezvoltare Afaceri Pioneer / Marketing / PR / Târguri Comerciale

Domenii de interes industrial: B2B, digitalizare (de la IA la XR), inginerie mecanică, logistică, energii regenerabile și industrie

Mai multe informații aici:

• Centru de afaceri de experți

Un centru tematic care oferă perspective și expertiză:

• Platformă de cunoștințe care acoperă economiile globale și regionale, inovația și tendințele specifice industriei
• O colecție de analize, perspective și informații generale din principalele noastre domenii de interes
• Un loc pentru expertiză și informații despre evoluțiile actuale din afaceri și tehnologie
• Un hub pentru companiile care caută informații despre piețe, digitalizare și inovații industriale