Dacă nici măcar McKinsey nu este cruțată, întreaga industrie de consultanță se află la o răscruce de drumuri

Nimic nu va rămâne neatins: Adevărul brutal despre viitorul consultanței în management

Multă vreme, McKinsey a fost sinonimă cu infailibilitatea strategică și dominația economică – o stâncă în furtuna economiei globale. Dar când chiar și liderul incontestabil al pieței este forțat să își reducă drastic forța de muncă și să accepte rate de creștere mult inferioare celor ale concurenților săi, este mai mult decât un raport trimestrial slab. Este semnalul inconfundabil al unei schimbări de paradigmă. Industria de consultanță, care timp de decenii a predicat altor companii despre cum să se transforme, se află acum în centrul unei furtuni perfecte care îi zguduie modelul tradițional de afaceri din temelii.

Ceea ce asistăm în prezent este dispariția treptată a „modelului piramidal” încercat și testat. Sistemul, profitabil de decenii, în care legiuni de consultanți juniori facturau ore exorbitante, devine învechit de ascensiunea rapidă a inteligenței artificiale. Atunci când instrumente de inteligență artificială precum „Lilli” de la McKinsey sau „Deckster” de la BCG completează zilele de lucru în câteva minute, logica economică a facturării pe oră se prăbușește. În același timp, echilibrul puterii se schimbă: în timp ce firmele de consultanță agile, de tip boutique, cu cunoștințe specializate și structuri flexibile, smulg cota de piață de la marile corporații, firmele consacrate se confruntă nu doar cu perturbări tehnologice, ci și cu o profundă criză de încredere.

Acest articol examinează anatomia unei industrii aflate la o răscruce. Analizează de ce BCG amenință să detroneze McKinsey, cum ascensiunea furnizorilor de nișă specializați pune presiune pe „marii jucători” și de ce rolul consultantului va semăna puțin cu cel actual peste cinci ani. Este o evaluare dură a unei industrii care trebuie să se reinventeze pentru a evita să devină un caz de restructurare.

Legat de asta:

• Proiectul Magnolia: Reducerea personalului McKinsey – O analiză cuprinzătoare a celui mai mare val de concedieri din istoria companiei

Sfârșitul piramidei: Cum pulverizează inteligența artificială modelul de afaceri al industriei de consultanță

De la piramidă la rețea: Noua structură a consultanței

Industria de consultanță trece în prezent prin una dintre cele mai profunde transformări din istoria sa. Ceea ce la prima vedere pare a fi doar o altă schimbare tehnologică, la o inspecție mai atentă se dovedește a fi o restructurare fundamentală a întregului model de afaceri care a modelat industria timp de decenii. Semnele acestei perturbări nu mai sunt doar scenarii teoretice în documentele de strategie, ci se manifestă în cifre concrete și restructurări drastice la cele mai prestigioase firme din lume.

Legat de asta:

• Consultanța a murit – trăiască mentoratul! De ce eșuează conceptele clasice de afaceri și ce funcționează în schimb

Declinul modelului piramidal

Consultanța tradițională s-a bazat întotdeauna pe un model piramidal de personal, caracterizat printr-o bază largă de consultanți juniori, un nivel mediu de manageri și un nivel restrâns de parteneri. Timp de decenii, acest model a generat marje considerabile prin vânzarea forței de muncă a personalului junior la tarife orare mari, în timp ce aceștia primeau simultan salarii semnificativ mai mici. Matematica era surprinzător de simplă: cu cât baza era mai largă, cu atât profitabilitatea era mai mare. Un partener putea supraveghea o echipă de zece până la cincisprezece consultanți, ale căror ore facturabile constituiau afacerea propriu-zisă.

Însă această piramidă începe să se prăbușească. McKinsey, mult timp liderul incontestabil în consultanța în management strategic, și-a redus forța de muncă la nivel global de la aproximativ 45.000 de angajați la sfârșitul anului 2023 la aproximativ 40.000. Aceasta reprezintă o scădere de peste zece procente în doar optsprezece luni. Ceea ce este remarcabil nu este doar amploarea reducerii, ci și modul în care a fost implementată. Spre deosebire de concedierile masive tradiționale, McKinsey a folosit în principal sistemul său de evaluare a performanței pentru a forța sistematic angajații să părăsească compania. În februarie 2024, aproximativ 3.000 de angajați au primit evaluări negative ale performanței, care sunt în general considerate un precursor al concedierii.

Indicatorii economici prezintă o imagine și mai dramatică. În timp ce McKinsey a înregistrat o creștere a veniturilor de doar două procente în 2024, principalul său competitor, Boston Consulting Group (BCG), a crescut cu zece procente - de cinci ori mai rapid. În acest ritm de creștere, se preconizează că BCG ar putea depăși McKinsey ca firma de consultanță strategică cu cele mai mari încasări până în 2027. Aceasta ar reprezenta o ruptură istorică cu o ierarhie considerată stabilită de generații.

Cifrele demonstrează natura structurală a crizei. Piața germană de consultanță, considerată în mod tradițional deosebit de robustă, a depășit pentru prima dată pragul de 50 de miliarde de euro în venituri totale în 2024, cu o creștere de aproximativ șase procente față de anul precedent. Cu toate acestea, aceste cifre agregate pozitive maschează o încetinire periculoasă. În 2022, creșterea era încă de 16%, iar în anul următor de peste șapte procente. Impulsul slăbește rapid, în timp ce tehnologiile disruptive pun la încercare structurile de costuri ale furnizorilor consacrați.

Piața globală de consultanță este estimată la aproximativ 263 de miliarde de dolari americani în 2024, cu o proiecție de 421 de miliarde de dolari americani până în 2033, reprezentând o rată medie anuală de creștere de aproximativ cinci procente. Aceasta pare inițial solidă, dar distribuția acestei creșteri se schimbă dramatic. Consultanța strategică tradițională, mult timp bijuteria coroanei industriei, pierde teren în fața consultanței tehnologice și de implementare.

Inteligența artificială ca și catalizator al schimbării

Puterea transformatoare a inteligenței artificiale asupra industriei de consultanță nu mai poate fi respinsă ca o viziune a viitorului. Este deja o realitate operațională. Modelele de inteligență artificială generativă pot finaliza sarcini în câteva minute, sarcini care înainte consultanților juniori le luau zile sau săptămâni. Analizarea datelor de piață, crearea de analize competitive, rezumarea documentelor ample, modelarea scenariilor financiare - toate aceste activități, care în mod tradițional reprezentau punctul de intrare într-o carieră în consultanță, sunt din ce în ce mai mult automatizate.

McKinsey însăși a dezvoltat Lilli, un sistem de inteligență artificială proprietar care sprijină consultanții în cercetare și analiza datelor. Boston Consulting Group se bazează pe Deckster, un instrument pentru crearea automată a diapozitivelor de prezentare. Deloitte și PwC investesc masiv în platforme bazate pe agenți care orchestrează fluxuri de lucru complexe. Ironia este evidentă: firmele de consultanță care au predicat transformarea digitală clienților lor timp de decenii experimentează acum direct ce înseamnă atunci când tehnologia le face propriul model de afaceri învechit.

Câștigurile de productivitate sunt substanțiale. Studiile arată că firmele care implementează inteligența artificială în diverse domenii funcționale obțin creșteri ale productivității de cincisprezece până la treizeci la sută. În industria consultanței, aceasta înseamnă că un singur consultant bazat pe inteligență artificială poate efectua munca a trei până la patru analiști juniori tradiționali. Implicațiile matematice pentru modelul piramidal sunt devastatoare. Dacă baza piramidei se poate micșora cu șaptezeci până la optzeci la sută fără o scădere a performanței, întreaga economie a modelului tradițional se prăbușește.

Însă schimbarea tehnologică depășește simplele câștiguri de eficiență. Ea modifică fundamental așteptările clienților de la consultanți. Într-o lume în care companiile își dezvoltă din ce în ce mai mult propriile capacități de inteligență artificială, consultanții externi își pierd avantajul tradițional în materie de informații. Valoarea se mută de la analiză la sinteză, de la achiziția de date la interpretare, de la crearea de prezentări la facilitare strategică. Această schimbare favorizează echipele mici și extrem de specializate în detrimentul structurilor mari, ierarhice.

Piața europeană pentru serviciile de consultanță în domeniul inteligenței artificiale este estimată la aproximativ 8,2 miliarde de euro pentru anul 2024, cu previziuni care ating aproape 41 de miliarde de euro până în 2033. Aceasta corespunde unei rate medii anuale de creștere de aproape 20%. Aceste cifre ilustrează faptul că consultanța în sine nu dispare, ci mai degrabă că natura sa trece printr-o transformare fundamentală. IA nu este pur și simplu integrată ca un instrument suplimentar în fluxurile de lucru existente, ci impune o reconceptualizare completă a creării de valoare.

Legat de asta:

• Europa și Germania pentru companii internaționale: O analiză cuprinzătoare a potențialului pieței

Ascensiunea firmelor de consultanță de tip boutique

În timp ce firmele mari se luptă cu supracapacitatea și marjele în scădere, un alt segment al industriei se confruntă cu o explozie remarcabilă: firmele de consultanță specializate de tip boutique. Aceste firme mai mici, care formează adesea doar zece până la cincizeci de persoane, câștigă din ce în ce mai mult mandate care anterior ar fi mers automat către McKinsey, BCG sau Bain. Deși afirmația inițială conform căreia McKinsey a pierdut trei clienți majori în favoarea unor firme mici, cu doisprezece persoane, nu poate fi verificată prin cazuri individuale specifice, modelul de bază este real și măsurabil.

Paradoxal, factorii de succes ai firmelor de consultanță de tip boutique rezidă tocmai în acele domenii pe care inteligența artificială nu le poate reproduce. Acestea acumulează puncte prin atenție personalizată, o înțelegere profundă a contextelor specifice industriei, acces direct la parteneri experimentați și capacitatea de a naviga prin dimensiunile umane ale proceselor de schimbare. În timp ce firmele de consultanță mari aplică cadre standardizate care au fost optimizate pe parcursul a mii de proiecte, firmele de tip boutique oferă soluții personalizate, strâns aliniate cu nevoile specifice ale fiecărui client.

Un sondaj realizat în rândul firmelor de consultanță germane arată că firmele de tip boutique ating o rată de succes a proiectelor de 85%, depășind performanța companiilor mai mari. Acest lucru se datorează parțial abordării lor semnificativ mai selective în acceptarea proiectelor și concentrării lor pe domenii în care posedă o expertiză demonstrabilă. În timp ce o firmă mare de consultanță se poate simți presată să accepte fiecare proiect oferit pentru a se asigura că personalul său numeros rămâne utilizat pe deplin, firmele mai mici se pot concentra pe nișe de piață profitabile.

Aspectul costurilor pledează, de asemenea, în favoarea modelului tip boutique. Fără costurile generale ale rețelelor globale de birouri, structurilor administrative extinse și campaniilor de marketing costisitoare, firmele specializate își pot oferi adesea serviciile cu 20 până la 30% mai ieftin decât marii lor concurenți, fără a compromite calitatea. Structura simplificată permite desfășurarea de consultanți experimentați direct la sediul clientului, în loc să se irosească orele costisitoare ale partenerilor cu sarcini de achiziție și coordonare.

Un alt avantaj crucial constă în utilizarea tehnologiei. Firmele mici sunt adesea mai agile în adoptarea de noi instrumente. O echipă de doisprezece persoane poate face tranziția completă la noi metode de lucru bazate pe inteligență artificială în câteva săptămâni, în timp ce o companie cu zeci de mii de angajați are nevoie de ani pentru o transformare comparabilă. Această agilitate permite firmelor de consultanță de tip boutique să valorifice pe deplin câștigurile de productivitate ale inteligenței artificiale, păstrând în același timp punctele forte umane - gândire strategică, construirea de relații și managementul schimbării.

Aceste firme se specializează într-o gamă largă de domenii, de la optimizarea prețurilor pentru companiile de software și transformarea lanțului de aprovizionare în sectorul de retail, până la strategii de sustenabilitate pentru corporațiile energetice. Această concentrare le permite să acumuleze o expertiză pe care nici măcar departamentele de cercetare cu bază largă ale firmelor mari nu o pot dezvolta la o profunzime comparabilă. Clienții apreciază din ce în ce mai mult această expertiză specifică în detrimentul abordărilor mai generaliste.

Firmele de consultanță specializate de tip boutique sunt firme de consultanță mici și independente, care se concentrează pe un anumit sector industrial sau o anumită funcție, oferind servicii deosebit de aprofundate și personalizate. Diferența lor cheie față de firmele mari de consultanță constă în specializarea lor: se concentrează pe câteva subiecte conexe, aducând niveluri semnificativ mai ridicate de expertiză și o abordare mai personală și individualizată. Relațiile strânse cu clienții și lucrul cu o echipă experimentată, orientată către provocările specifice ale nișelor de piață sau domeniilor funcționale individuale sunt tipice. Prin urmare, firmele de consultanță de tip boutique sunt flexibile, orientate către client și deosebit de eficiente atunci când se ocupă de probleme complexe și specializate.

În schimb, Xpert.Digital nu este o firmă de consultanță tradițională, ci un pionier proactiv în dezvoltarea afacerilor, care se concentrează pe ambidexteritatea organizațională, cu un accent deosebit pe aspectul exploratoriu al dezvoltării afacerilor. Aceasta înseamnă că Xpert.Digital promovează și susține în mod specific inițiative inovatoare, experimentale și orientate spre viitor în cadrul organizațiilor, poziționându-se în afara serviciilor de consultanță tradiționale, operând la intersecția dintre dezvoltare, inovare și transformare a afacerilor.

Criza de credibilitate

Pe lângă provocările structurale și tehnologice, industria de consultanță, în special firmele mari și consacrate, se confruntă cu o criză de încredere. Implicarea McKinsey în criza opioidelor din Statele Unite este doar cea mai importantă dintre numeroasele controverse. Compania a plătit 650 de milioane de dolari americani pentru a soluționa anchetele penale ale Departamentului de Justiție. Acuzațiile erau că McKinsey ar fi ajutat Purdue Pharma, producătorul OxyContin, să crească vânzările analgezicului extrem de dependent, într-un moment în care pericolele dependenței de opioide erau deja evidente.

Detaliile sunt tulburătoare. Consultanții au recomandat reduceri distribuitorilor pentru fiecare supradoză, au dezvoltat strategii pentru a viza medicii prescriptori și au contribuit la eludarea controalelor de reglementare. Un fost partener senior a recunoscut chiar că a obstrucționat justiția prin ștergerea documentelor legate de munca sa pentru Purdue. Aceste incidente ridică întrebări fundamentale cu privire la fundamentele etice ale activității de consultanță.

Însă McKinsey nu este singura companie. Industria în ansamblu a fost criticată pentru rolul său în promovarea maximizării profitului pe termen scurt în detrimentul stabilității pe termen lung, susținerea unor proiecte de privatizare dubioase și colaborarea cu regimuri autoritare. În Australia, McKinsey a fost criticată pentru sfaturile sale privind strategia climatică, care viza în mod clar protejarea industriei combustibililor fosili. În Africa de Sud, firma a fost implicată în scandaluri de luare de mită.

Aceste scandaluri au consecințe reale asupra afacerilor. Companiile și guvernele sunt mult mai critice față de persoanele cu care lucrează. Percepția publică asupra industriei de consultanță a avut de suferit. Studiile arată că aproape 80% dintre firmele de consultanță descriu notorietatea mărcii lor în rândul potențialilor clienți noi ca fiind moderată, scăzută sau practic inexistentă. Credibilitatea, cândva un atu esențial, trebuie reconstruită în mod activ.

Pentru firmele mari, dimensiunea lor simplă și prezența globală complică și mai mult lucrurile, făcându-le mai vulnerabile la daune reputaționale. Un singur proiect problematic într-o singură țară poate face titluri în întreaga lume și poate avea un impact negativ asupra întregii companii. Firmele de consultanță de tip boutique cu un accent regional sau tematic sunt mai puțin expuse la astfel de riscuri sistemice de reputație.

Legat de asta:

• Transformarea industriei: Caravana digitală online merge mai departe – De la agenția media tipărită la cea online și apoi la agenția de integrare a inteligenței artificiale

Sfârșitul modelului de facturare orară

Facturarea tradițională bazată pe orele lucrate este supusă unei presiuni tot mai mari. Acest model a avut sens atunci când timpul investit era un indicator fiabil al valorii create. Însă inteligența artificială rupe această corelație. Dacă o analiză care dura o săptămână poate fi acum finalizată într-o oră, aplicarea strictă a modelului orar ar însemna că veniturile ar trebui să scadă cu optzeci până la nouăzeci la sută, chiar dacă valoarea pentru client rămâne aceeași sau chiar crește.

McKinsey răspunde acestei tendințe bazându-se din ce în ce mai mult pe modele de stabilire a prețurilor bazate pe rezultate. Aproximativ un sfert din onorariile globale ale firmei sunt generate acum prin acorduri în care compensațiile sunt legate în principal de rezultate măsurabile. Aceasta reprezintă o abatere fundamentală de la modelul tradițional. În loc să ne întrebăm câte ore necesită un proiect, întrebarea este acum: Ce valoare creăm pentru client și cum putem participa la această valoare?

Această schimbare nu este lipsită de riscuri. Modelele bazate pe rezultate impun ca criteriile de succes să fie definite cu precizie și măsurabile. Acestea presupun că ambele părți – consultantul și clientul – au o înțelegere comună a ceea ce constituie succes. În plus, transferă o parte din riscul de afaceri de la client la consultant. Dacă rezultatele dorite nu sunt obținute, fie din cauza unor factori externi, fie a unor probleme de implementare din partea clientului, consultantul poate să nu fie plătit, în ciuda faptului că a livrat o muncă de înaltă calitate.

Cu toate acestea, tendința pare ireversibilă. Clienții solicită din ce în ce mai mult transparență cu privire la ceea ce plătesc și la valoarea adăugată pe care o primesc. Într-o lume în care văd inteligența artificială capabilă să gestioneze multe sarcini analitice, sunt mai puțin dispuși să plătească tarife orare mari pentru muncă standardizată. Valoarea se mută către informații personalizate, leadership strategic și capacitatea de a naviga cu succes în procese complexe de schimbare.

Modelele hibride câștigă din ce în ce mai multă importanță. O rată de bază redusă, combinată cu bonusuri bazate pe performanță, prețuri eșalonate care se ajustează automat în funcție de etapele atinse sau rambursări dacă obiectivele predefinite nu sunt atinse, sunt variante care sunt din ce în ce mai mult discutate și implementate. Aceste modele încearcă să reconcilieze interesele ambelor părți, distribuind în același timp incertitudinile.

În paralel, unele firme de consultanță experimentează cu modele bazate pe abonament, în care clienții plătesc pentru acces continuu la expertiză, mai degrabă decât pentru proiecte individuale. Acest lucru este similar modelului Software-as-a-Service și ar putea deveni din ce în ce mai important pentru anumite tipuri de servicii de consultanță, în special în sectoarele tehnologiei și implementării.

Beneficiați de expertiza extinsă, în cinci domenii, a Xpert.Digital într-un pachet complet de servicii | Cercetare și dezvoltare, XR, PR și optimizare a vizibilității digitale - Imagine: Xpert.Digital

Xpert.Digital deține cunoștințe aprofundate în diverse industrii. Acest lucru ne permite să dezvoltăm strategii personalizate, aliniate cu precizie cerințelor și provocărilor segmentului dumneavoastră specific de piață. Prin analiza continuă a tendințelor pieței și monitorizarea evoluțiilor din industrie, putem acționa proactiv și oferi soluții inovatoare. Combinația dintre experiență și expertiză generează valoare adăugată și oferă clienților noștri un avantaj competitiv decisiv.

Mai multe informații aici:

• Beneficiați de cele 5 domenii de expertiză ale Xpert.Digital într-un singur pachet – începând de la doar 500 €/lună

Transformarea profilurilor de competențe

Cerințele impuse consultanților se schimbă fundamental. Profilul clasic – o diplomă universitară excelentă de la o universitate de top, abilități analitice solide și abilități de prezentare – nu mai este suficient. Abilitățile tehnice în gestionarea datelor și a sistemelor de inteligență artificială, expertiza aprofundată în industrie, abilitățile de gestionare a schimbării și capacitatea de a modera procese complexe ale părților interesate, precum și o inteligență emoțională pronunțată, sunt din ce în ce mai solicitate.

Industria de consultanță se îndepărtează de angajarea de generaliști care lucrează mai mulți ani în diverse industrii și funcții și se îndreaptă către recrutarea de specialiști cu expertiză stabilită în domenii specifice. Traseul tradițional de carieră - doi ani ca analist, doi ani ca asociat, trei ani ca manager, apoi promovare la director și, în final, partener - este perturbat. În schimb, profesioniști din ce în ce mai experimentați din industrie se alătură lateral, aducând cunoștințe aprofundate în domeniu și sărind peste mai multe niveluri ierarhice.

Investițiile în educația continuă sunt în creștere, dar cu o schimbare de orientare. În timp ce anterior, formarea se concentra în principal pe abilități și cadre metodologice, acum se concentrează pe utilizarea eficientă a instrumentelor de inteligență artificială, ingineria promptă pentru modele generative, interpretarea rezultatelor învățării automate și evaluarea critică a recomandărilor algoritmice. În același timp, importanța abilităților non-tehnice (soft skills) neautomatizabile este în creștere: capacitatea de a purta conversații dificile, de a construi încredere, de a conduce echipe prin incertitudine și de a naviga prin dinamici politice complexe în cadrul organizațiilor.

Compoziția demografică a forței de muncă se schimbă. Proporția absolvenților de facultate recenți în poziții de bază scade, în timp ce proporția profesioniștilor cu experiență crește. Acest lucru are un impact asupra culturii corporative. Modelul tradițional al unei forțe de muncă tinere, energice, cu învățare intensivă la locul de muncă este înlocuit de o structură mai matură, experimentată, în care transferul de cunoștințe este mai puțin ierarhic.

În același timp, concurența pentru talente se intensifică. Industria de consultanță nu mai concurează doar cu alte firme de consultanță, ci și cu companii de tehnologie, startup-uri, firme de capital de risc și departamentele de strategie corporativă ale marilor corporații. Mulți tineri absolvenți de facultate, care anterior ar fi urmat automat o carieră în consultanță, se orientează către alternative mai atractive. Numărul consultanților care părăsesc industria a crescut cu șapte procente în ultimii ani, iar vechimea medie în muncă a celor care pleacă a crescut și ea. Acest lucru sugerează că, până și profesioniștii cu experiență văd din ce în ce mai multe opțiuni mai bune în afara consultanței.

Legat de asta:

• Ambidexteritatea organizațională ca model strategic de afaceri: Cum dezvoltarea afacerilor de explorare este soluția

Dimensiunea geografică a transformării

Transformarea industriei de consultanță nu este uniformă între regiuni. America de Nord, în special Statele Unite, rămâne regiunea dominantă, reprezentând aproximativ 38% din piața globală. Piața de consultanță în management din SUA a fost evaluată la aproximativ 374 de miliarde de dolari americani în 2023. Cu toate acestea, aceasta este și piața cu cea mai intensă concurență și cea mai agresivă restructurare.

Europa reprezintă aproximativ 27% din piața globală. Piața germană, fiind cea mai mare din Europa, prezintă caracteristici interesante. Accentul pus pe întreprinderile mici și mijlocii (IMM-uri) în economia germană creează modele de cerere diferite față de piețele anglo-saxone, dominate de corporații mari. În același timp, tranziția energetică și accentul pus pe problemele de sustenabilitate duc la nevoi specifice de consultanță, puternic determinate de reglementări. Piața germană de consultanță strategică este estimată la aproximativ 3,5 până la 4 miliarde de euro pentru anul 2025, cu o rată anuală de creștere proiectată de puțin sub 6%.

Piețele asiatice, în special China și India, cresc disproporționat, deși pornind de la puncte de plecare mai scăzute. Aceste piețe sunt mai puțin dominate de modelele tradiționale de consultanță occidentale și mai deschise abordărilor alternative. Firmele locale de consultanță câștigă importanță, adesea cu o integrare mai puternică a tehnologiei și implementării decât omologii lor occidentali.

Distribuția geografică a marilor firme de consultanță este subiect de dezbatere. Deși în mod tradițional acestea au menținut birouri mari în zone metropolitane scumpe, precum New York, Londra sau München, digitalizarea tot mai mare a muncii permite descentralizarea. Talentul poate fi mobilizat din locații mai rentabile, ceea ce îmbunătățește structura costurilor, dar are și un impact asupra culturii tradiționale de birou și a creării de rețele personale.

Tendințele specifice industriei prezintă, de asemenea, variații considerabile. Sectorul financiar, anterior un client major pentru servicii de consultanță, își dezvoltă din ce în ce mai mult propriile capacități interne, în special în analiza datelor și transformarea digitală. Industria prelucrătoare, în special în Germania, solicită din ce în ce mai mult servicii de consultanță legate de Industria 4.0, inteligența artificială în producție și transformarea lanțului de aprovizionare. Sectorul public, considerat mult timp mai puțin profitabil, câștigă importanță pe măsură ce guvernele fac investiții masive în infrastructură, tranziția energetică și digitalizare.

Rolul giganților tehnologici

O evoluție trecută cu vederea anterior este penetrarea tot mai mare a companiilor de tehnologie pe piața de consultanță. Companii precum Palantir și OpenAI oferă din ce în ce mai mult servicii care în mod tradițional erau considerate parte a activității de consultanță. Cu toate acestea, abordarea lor diferă fundamental. În loc să vândă consultanță, acestea implementează soluții tehnologice și le integrează direct în procesele de afaceri ale clienților lor.

De exemplu, Palantir plasează ingineri la sediile clienților care nu lucrează la proiecte cu durată limitată, ci optimizează și extind continuu sistemele implementate. Acest lucru creează o relație semnificativ mai strânsă și pe termen lung decât angajamentele tradiționale de consultanță. OpenAI oferă servicii pentru întreprinderi care sprijină companiile în construirea propriilor capabilități de inteligență artificială, ceea ce ar putea reduce nevoia de consultanță externă pentru anumite sarcini.

Marii furnizori de cloud – Amazon Web Services, Microsoft Azure, Google Cloud – își extind continuu diviziile de consultanță. Aceștia pot oferi tehnologie și consultanță dintr-o singură sursă, ceea ce este atractiv pentru clienți deoarece reduce problemele de interfață. În plus, posedă expertiză tehnică vastă și acces la cele mai noi tehnologii, inclusiv modele de inteligență artificială proprietare.

Această concurență este deosebit de periculoasă pentru firmele de consultanță tradiționale, deoarece afectează cel mai profitabil domeniu al lor - digitalizarea și consultanța tehnologică. În timp ce McKinsey, BCG și altele încearcă să își consolideze capacitățile tehnologice prin achiziții și noi angajări, companiile de tehnologie au un avantaj inerent datorită controlului pe care îl au asupra platformelor și infrastructurilor subiacente.

Unii susțin că această dezvoltare va duce la o fragmentare a industriei de consultanță. Munca de implementare bazată pe tehnologie va migra către companii de tehnologie și integratori de sisteme, în timp ce consultanța strategică, centrată pe oameni, va rămâne la firme consacrate și buticuri specializate. Aceasta ar însemna că firmele de consultanță tradiționale ar trebui să își eficientizeze semnificativ modelele de afaceri și să se concentreze pe activități de consultanță cu marjă mare de profit, pierzând în același timp venituri și economii de scară.

Perspective și scenarii pentru viitor

Industria de consultanță se află la o răscruce și apar mai multe scenarii posibile pentru viitor. Primul scenariu ar putea fi descris ca evoluție. În acest caz, firmele consacrate își adaptează cu succes modelele de afaceri. Își reduc sistematic forța de muncă, investesc masiv în tehnologie, dezvoltă noi modele de prețuri și se concentrează pe servicii de consultanță de înaltă calitate, care nu pot fi automatizate. McKinsey, BCG și Bain rămân jucătorii dominanți, deși cu structuri și priorități modificate.

Al doilea scenariu este fragmentarea. Firmele mari de consultanță integrate pierd continuu cotă de piață în favoarea, pe de o parte, a unor firme specializate și, pe de altă parte, a companiilor de tehnologie. Piața se împarte în mai multe segmente: consultanță strategică costisitoare pentru probleme complexe, centrate pe om; consultanță specializată de nișă, cu cunoștințe aprofundate ale industriei; implementare bazată pe tehnologie de către companii de tehnologie și integratori de sisteme; și instrumente democratizate de tip self-service pentru analize standardizate. Brandurile tradiționale ale celor Trei Mari își pierd din strălucire.

Un al treilea scenariu ar fi disrupția. Apar modele de afaceri complet noi, care provoacă fundamental activitatea tradițională de consultanță. Abordările bazate pe platforme conectează clienții direct cu experți independenți, sistemele de consultanță bazate pe inteligență artificială oferă analize de înaltă calitate la costuri fracționale, iar companiile își extind capacitățile de strategie internă într-o asemenea măsură încât au nevoie de consultanță externă doar în cazuri excepționale. Firmele tradiționale de consultanță se micșorează dramatic sau dispar cu totul.

Cea mai probabilă evoluție este o combinație a tuturor celor trei scenarii, ponderea variind în funcție de regiune, industrie și segmentul specific de consultanță. Firmele mari nu vor dispărea, dar vor trebui să devină mai mici, mai orientate spre tehnologie și mai concentrate. Firmele de consultanță de tip boutique vor prospera în anumite nișe. Companiile de tehnologie vor prelua o pondere tot mai mare din munca de implementare.

Factorii critici de succes pentru firmele consacrate includ capacitatea de a se transforma radical, investițiile în tehnologie proprie și active de date, dezvoltarea diferențierii dincolo de dimensiune și reputație, construirea unei expertize autentice în industrie, mai degrabă decât a unor abilități generaliste, și restabilirea încrederii prin practici transparente și etice. Firmele care stăpânesc această transformare au șanse mari de supraviețuire și prosperare. Cele care se agață de modelele tradiționale vor deveni din ce în ce mai marginalizate.

Legat de asta:

• „Altfel, te vei optimiza și vei stagna” – Secretul supraviețuirii companiilor: De ce trebuie să conduci „ambidextru”

Implicații pentru economie în ansamblu

Transformarea industriei de consultanță are implicații de amploare dincolo de industria în sine. În primul rând, aceasta influențează modul în care se iau deciziile strategice în cadrul companiilor. Întrucât consultanții externi joacă un rol mai puțin semnificativ, departamentele de strategie interne câștigă importanță. Acest lucru ar putea duce la strategii mai ancorate intern și orientate pe termen lung, mai puțin influențate de tendințe și cadre externe.

În al doilea rând, această schimbare are implicații asupra carierei și dezvoltării talentelor. Timp de decenii, consultanța a fost un factor cheie de dezvoltare a talentelor pentru economie în ansamblu. Mulți lideri din industrie, guvern și sectorul non-profit și-au început carierele în consultanță. Dacă această rampă de lansare își pierde semnificația sau suferă schimbări fundamentale, ar putea influența modul în care sunt modelate generațiile viitoare de lideri.

În al treilea rând, răspândirea celor mai bune practici ar putea încetini. Firmele de consultanță au jucat în mod tradițional un rol cheie în transferul practicilor de succes de la o companie sau industrie la alta. Dacă acești intermediari sunt slăbiți, transferul de cunoștințe ar putea stagna dacă nu apar noi mecanisme.

În al patrulea rând, această evoluție ridică întrebări cu privire la democratizarea expertizei. Dacă instrumentele de inteligență artificială pun la dispoziție analize și recomandări de înaltă calitate la costuri reduse, companiile mai mici, startup-urile și organizațiile din țările în curs de dezvoltare ar putea avea acces la competențe care anterior nu le erau disponibile. Acest lucru ar putea schimba dinamica economică și ar putea crea noi peisaje competitive.

În al cincilea rând, există riscul erodării calității. Firmele de consultanță tradiționale, în ciuda tuturor criticilor valide, au dezvoltat standarde de calitate, metode și ghiduri etice de-a lungul deceniilor. Dacă aceste instituții sunt slăbite și înlocuite cu alternative fragmentate, mai puțin reglementate, standardele ar putea scădea. Acesta este un risc real, în special în contextul consultanței bazate pe inteligență artificială, unde transparența și trasabilitatea recomandărilor sunt esențiale.

Perspectiva germană asupra perturbărilor globale

Această transformare globală are implicații specifice pentru economia germană și pentru piața de consultanță germană. Mittelstand-ul german, coloana vertebrală a economiei, a fost în mod tradițional mai puțin dependent de serviciile de consultanță decât marile corporații anglo-saxone. Multe companii de dimensiuni medii se bazează pe expertiza internă și pe relațiile pe termen lung cu câțiva consultanți aleși. Această structură s-ar putea dovedi avantajoasă, deoarece este deja orientată spre specializare și parteneriate pe termen lung - exact modelul care câștigă importanță în noul peisaj al consultanței.

Firmele de consultanță germane precum Roland Berger sau Simon-Kucher, care se bazează în mare măsură pe specializarea industrială și expertiza tehnică, ar putea beneficia de aceste schimbări. Concentrarea lor tradițională pe industriile axate pe inginerie, excelența operațională și rezultatele măsurabile se aliniază bine cu noile cerințe. În același timp, slăbiciunea relativă a companiilor germane în tehnologiile digitale reprezintă o provocare.

Piața muncii din Germania, cu drepturile sale puternice ale angajaților și preferința pentru angajarea pe termen lung, face mai dificile ajustările radicale ale forței de muncă întreprinse de companiile americane. Acest lucru ar putea, pe de o parte, să încetinească transformarea, dar, pe de altă parte, ar putea avea și un efect stabilizator și ar putea preveni perturbările bruște. Accentul puternic pus pe educație și formare profesională în sistemul german ar putea fi util în gestionarea schimbării competențelor.

Tranziția energetică și transformarea industriei către metode de producție sustenabile creează nevoi specifice de consultanță, companiile germane putând avea un avantaj datorită proximității lor față de aceste subiecte. Domenii precum economia bazată pe hidrogen, economia circulară, lanțurile de aprovizionare sustenabile și decarbonizarea industrială necesită expertiză tehnică și de reglementare aprofundată, care nu poate fi ușor automatizată.

În același timp, peisajul consultanței germane trebuie să fie atent să nu rămână în urmă în ceea ce privește evoluțiile tehnologice. Dominația companiilor americane de tehnologie în domeniul inteligenței artificiale și al cloud computing-ului ar putea duce la dominarea și a afacerilor de consultanță de către modele și furnizori americani. Consolidarea capacităților europene și germane în aceste domenii ar fi importantă din punct de vedere strategic.

Legat de asta:

• Când „explorarea” devine un model de afaceri: Logica economică a inovării externalizate (business scouting)

Mai multă umanitate prin tehnologie: Viitorul serviciilor de consultanță

Industria de consultanță nu trece printr-o ajustare graduală, ci printr-o transformare fundamentală a modelului său de afaceri, a structurilor sale și a rolului său în ecosistemul economic. Afirmația că nici măcar McKinsey nu este imună nu ar trebui interpretată ca o exagerare, ci mai degrabă ca un indicator al profunzimii și amplorii acestei schimbări. Atunci când cea mai prestigioasă și influentă firmă de consultanță din lume este forțată să își regândească fundamental modelul de afaceri, acest lucru afectează întreaga industrie.

Întrebarea cheie pentru toate părțile interesate este: Ce valoare creează consultanții într-o lume în care inteligența artificială poate prelua multe sarcini analitice și în care clienții își dezvoltă din ce în ce mai mult propriile capacități? Răspunsul se află probabil în acele domenii care necesită abilități cu adevărat umane: judecată complexă în condiții de incertitudine, navigarea dinamicii politice și sociale în organizații, construirea încrederii și a consensului, rezolvarea creativă a problemelor pentru provocări noi și reflecție etică asupra obiectivelor și mijloacelor.

Consultanța nu va dispărea, dar va arăta diferit. Echipe mai mici, o specializare mai mare, relații mai strânse cu clienții, noi modele de prețuri și o integrare fundamentală a tehnologiei în procesele de lucru vor defini noua normalitate. Piramida care a structurat industria timp de decenii nu mai este viabilă. Va fi înlocuită de o structură mai plată, mai asemănătoare unei rețele, în care expertiza umană și inteligența artificială sunt strâns legate între ele.

Pentru aspiranții la funcția de consultant, aceasta înseamnă că rutele tradiționale de intrare se schimbă. Postul clasic de analist, care implica ani de învățare a elementelor de bază ale Excel și PowerPoint, devine din ce în ce mai puțin comun. În schimb, sunt necesare încă de la început abilități specializate și competență în utilizarea instrumentelor de inteligență artificială. Pentru consultanții consacrați, acest lucru necesită dorința de a învăța continuu și capacitatea de a se reinventa constant.

Se deschid noi oportunități pentru companiile care caută servicii de consultanță. Acestea au mai multe opțiuni ca niciodată, de la furnizori mari, integrați, la buticuri specializate și platforme tehnologice. În același timp, cerințele privind propria judecată în selectarea și gestionarea partenerilor externi sunt în creștere. Au nevoie de o înțelegere mai nuanțată a tipului de asistență de care au nevoie, în ce situații și care furnizori sunt cei mai potriviți pentru a satisface aceste nevoi.

Rolul societal al industriei de consultanță este, de asemenea, supus analizei. Scandalurile din ultimii ani au zdruncinat încrederea. Noua abordare în domeniul consultanței trebuie să fie nu doar mai eficace și mai eficientă, ci și mai etică și mai transparentă. Zilele în care consultanții operau în secret și nu trebuiau să își dezvăluie metodele și conflictele de interese au apus. Clienții, publicul și autoritățile de reglementare cer din ce în ce mai mult responsabilitate.

Transformarea este deja în plină desfășurare. Următorii cinci până la zece ani vor arăta care jucători se vor adapta cu succes și care vor fi abandonați. Un lucru este sigur: peisajul consultanței va arăta dramatic diferit la sfârșitul acestei perioade față de început. Disrupția nu este o posibilitate viitoare, ci o realitate prezentă. Modul în care industria și jucătorii săi cheie vor reacționa la aceasta nu numai că le va determina propriul viitor, ci va influența și modul în care vor fi luate deciziile strategice în afaceri și în societate în viitor.

☑️ Limba noastră de afaceri este engleza sau germana

☑️ NOU: Corespondență în limba ta maternă!

Konrad Wolfenstein

Eu și echipa mea suntem bucuroși să vă fim la dispoziție în calitate de consilier personal.

Mă puteți contacta completând formularul de contact de aici sau pur și simplu sunându-mă la +49 89 89 674 804 ( München) . Adresa mea de e-mail este: wolfenstein@xpert.digital

Aștept cu nerăbdare proiectul nostru comun.

☑️ Suport pentru IMM-uri în strategie, consultanță, planificare și implementare

☑️ Crearea sau realinierea strategiei digitale și a digitalizării

☑️ Extinderea și optimizarea proceselor de vânzări internaționale

☑️ Platforme de tranzacționare B2B globale și digitale

☑️ Dezvoltare Afaceri Pioneer / Marketing / PR / Târguri Comerciale

Expertiza noastră globală în domeniul industriei și economiei în dezvoltarea afacerilor, vânzări și marketing - Imagine: Xpert.Digital

Domenii de interes industrial: B2B, digitalizare (de la IA la XR), inginerie mecanică, logistică, energii regenerabile și industrie

Mai multe informații aici:

• Centru de afaceri de experți

Un centru tematic care oferă perspective și expertiză:

• Platformă de cunoștințe care acoperă economiile globale și regionale, inovația și tendințele specifice industriei
• O colecție de analize, perspective și informații generale din principalele noastre domenii de interes
• Un loc pentru expertiză și informații despre evoluțiile actuale din afaceri și tehnologie
• Un hub pentru companiile care caută informații despre piețe, digitalizare și inovații industriale