Publicat pe: 11 martie 2025 / Actualizat pe: 11 martie 2025 – Autor: Konrad Wolfenstein
Înțelegerea intenției de căutare: Cheia succesului în marketingul online B2B și B2C – Diferențele dintre B2B și B2C – Imagine: Xpert.Digital
SEO reimaginat: Optimizarea conținutului într-o lume bazată pe inteligență artificială
În era digitală, utilizarea motoarelor de căutare a devenit un element central în procesul de cumpărare atât pentru clienții privați (B2C), cât și pentru clienții comerciali (B2B). Deși căutarea de informații joacă un rol crucial în ambele sectoare, există diferențe fundamentale în modul în care sunt efectuate căutările pe Google și în intențiile care stau la baza acestora. Acest raport analizează aceste intenții de căutare diferite și impactul lor asupra proceselor decizionale de cumpărare în ambele modele de afaceri. Cercetarea demonstrează clar că procesele de căutare B2B sunt caracterizate de lanțuri decizionale mai lungi și nevoi informaționale mai complexe, în timp ce căutările B2C prezintă adesea intenții de cumpărare mai directe.
Legat de asta:
Noțiunile de bază ale intenției de căutare
Intenția de căutare se referă la motivele fundamentale pentru care utilizatorii trimit interogări de căutare către Google și alte motoare de căutare. Google procesează aproximativ 63.000 de căutări pe secundă și aproximativ 2 trilioane de căutări pe an, fiecare dintre aceste interogări fiind asociată cu o intenție specifică. Optimizarea pentru motoarele de căutare (SEO) pentru diverse modele de afaceri trebuie să ia în considerare aceste intenții și să fie adaptată în consecință.
Intențiile de căutare pot fi împărțite în linii mari în patru categorii, colectarea de informații („intența de a cunoaște”) fiind doar una dintre ele. În acest context, este important să înțelegem că intențiile de căutare diferă între clienții B2B și B2C, ceea ce are implicații directe asupra strategiei de marketing digital. Aceste diferențe provin în principal din procesele decizionale și grupurile țintă diferite ale celor două modele de afaceri.
1. Intenția de căutare informațională („Știu”)
Utilizatorii caută informații generale sau răspunsuri la întrebări specifice. Exemplele includ „Cum funcționează SEO?” sau „Sfaturi pentru metodele de management de proiect”.
2. Intenția de căutare comercială („Do”)
Utilizatorii își manifestă interesul față de un produs sau serviciu fără a dori neapărat să facă o achiziție. De exemplu, aceștia ar putea căuta recenzii de produse sau informații comparative care să îi ajute să se pregătească pentru o decizie de cumpărare.
3. Intenția de căutare tranzacțională („Cumpărare”)
Utilizatorii au o intenție clară de a efectua o acțiune, cum ar fi achiziționarea unui produs sau rezervarea unui serviciu. Exemplele includ „cumpără un iPhone” sau „rezervă un hotel”.
4. Intenția de căutare navigațională („Go”)
Utilizatorii vor să găsească un anumit site web sau o anumită marcă, de exemplu, tastând „Amazon” sau „LinkedIn Login”.
Aceste categorii sunt cruciale pentru strategia de marketing digital, în special în ceea ce privește diferența dintre clienții B2B și B2C. În timp ce clienții B2C iau adesea decizii impulsive și emoționale, clienții B2B sunt mai concentrați pe procese decizionale raționale și bazate pe informații.
Grupuri țintă și procese decizionale
Diferența fundamentală dintre SEO B2B și B2C constă în publicul țintă. În sectorul B2B, strategia SEO se adresează companiilor și factorilor de decizie care posedă de obicei o expertiză aprofundată și caută soluții specifice pentru provocările lor de afaceri. Acest grup țintă este adesea situat la nivelul managementului superior sau mediu și trebuie să ia în considerare nu doar impactul imediat asupra companiei lor în deciziile sale, ci și obiectivele strategice pe termen lung.
În schimb, procesele decizionale B2C sunt adesea mai puțin complexe. Pe piața B2C, consumatorii iau mai frecvent decizii impulsive, în timp ce procesul de cumpărare în sectorul B2B este semnificativ mai complex. Acest lucru are un impact direct asupra naturii intențiilor de căutare și a nevoilor de informații asociate.
Legat de asta:
Comportamentul de căutare în sectorul B2C
În sectorul B2C, comportamentul de căutare este adesea caracterizat de intenții mai directe și pe termen scurt. Călătoria clientului tinde să fie mai scurtă, iar deciziile de cumpărare sunt frecvent luate de indivizi pe baza preferințelor personale. Cu toate acestea, colectarea de informații joacă în continuare un rol important.
Interesant este că datele arată că, în sectorul B2C, cumpărătorii folosesc extensiv internetul pentru a colecta informații înainte de a face o achiziție. Cu toate acestea, în urma acestei cercetări, mulți clienți optează pentru a cumpăra dintr-un magazin fizic. Cele mai frecvente motive pentru aceasta sunt „lipsa experienței tactile online” (57,2%), „disponibilitatea imediată a produselor” (44,0%) și „lipsa consultanței personalizate online” (26,6%). Acest lucru sugerează că, în sectorul B2C, colectarea de informații constituie adesea o parte semnificativă a deciziei de cumpărare, dar nu duce neapărat la o achiziție online.
Intenția de căutare B2C este adesea orientată spre produs, concentrându-se pe compararea directă a prețurilor, caracteristicilor și disponibilității. Cu toate acestea, nu trebuie subestimat faptul că aici pot apărea și decizii de cumpărare mai complexe, în special în cazul produselor cu prețuri mai mari, cum ar fi mașinile sau electronicele, unde experiența clientului poate fi, de asemenea, mai lungă.
Comportamentul de căutare în sectorul B2B
Comportamentul de căutare în sectorul B2B diferă semnificativ de cel din sectorul B2C. Călătoria clientului în B2B este considerabil mai lungă, mai multe persoane sunt implicate în decizia de cumpărare, iar grupurile țintă sunt definite mai precis (nu există piață de masă). Acest lucru are un impact direct asupra intenției de căutare și a nevoilor de informare.
Studiile arată că cei implicați în procesul de cumpărare B2B devin activi pe un site web doar în 57% din procesul decizional. Acest lucru subliniază importanța unei cercetări preliminare amănunțite în sectorul B2B. Date suplimentare confirmă faptul că 90% dintre cumpărătorii B2B caută pe internet folosind cuvinte cheie, iar 70% vizionează videoclipuri pentru a aduna informații înainte de a face o achiziție.
Un aspect deosebit de remarcabil este faptul că 57% din procesul de achiziție este deja finalizat înainte ca un reprezentant de vânzări să fie contactat. Acest lucru ilustrează cât de importantă este colectarea independentă de informații în sectorul B2B și cât de mult se bazează cumpărătorii B2B pe cercetările online înainte de a contacta direct un furnizor.
Fazele călătoriei clientului B2B
Călătoria clientului B2B poate fi împărțită în diferite faze, fiecare cu intenții de căutare diferite:
În faza de conștientizare, factorul de decizie B2B devine conștient de o problemă sau o nevoie. Căutarea inițială de informații începe de obicei cu Google. Aici intră în joc strategiile SEO, cum ar fi cercetarea cuvintelor cheie pentru punctele sensibile, articolele de blog cu cuvinte cheie long-tail și optimizarea tehnică a site-ului web.
În faza de analiză, procesul decizional devine mai detaliat: factorul de decizie B2B caută activ soluții, compară opțiuni și evaluează furnizorii. Marketingul de conținut cu site-uri de comparare, rich snippets, secțiuni de întrebări frecvente și backlink-uri de la portaluri industriale joacă un rol important aici.
În faza de luare a deciziilor, sunt evaluați anumiți furnizori. Decidentul caută informații detaliate despre produse, servicii și termeni și condiții. Optimizarea conversiilor prin pagini de destinație optimizate, recenzii de produse, SEO local și elemente de îndemn la acțiune este crucială aici.
Călătoria clientului în comparație
Diferitele intenții de căutare în B2B și B2C se reflectă în mod clar în parcursul clientului. În timp ce deciziile în sectorul B2C sunt adesea luate mai rapid și de către indivizi, parcursul clientului B2B este mai complex și implică mai multe părți interesate.
Într-un context B2B, un potențial client trece prin, în medie, șapte puncte de contact cu o companie înainte de a lua în final o decizie de cumpărare. Acest lucru subliniază necesitatea furnizării de informații complete pe diverse canale.
Studiul privind cumpărătorii B2B a arătat că 63% dintre aceștia preferă accesul online la informații, în timp ce doar 27% au indicat o preferință pentru informațiile offline. Motoarele de căutare precum Google sunt cel mai frecvent utilizat instrument de căutare online (47%). În plus, o mare parte dintre clienți utilizează site-urile web ale furnizorilor și recenziile clienților (37% și, respectiv, 36%).
Implicații pentru marketingul digital
Diferitele intenții de căutare în B2B și B2C au un impact direct asupra marketingului digital. Deși ambele sectoare își propun să fie găsite online și să transforme clienții potențiali în clienți plătitori, provocările din B2B sunt diferite.
Pentru companiile B2B, este deosebit de important să se sprijine procesul complex decizional și să se ofere informații diverselor părți interesate. Întrucât mai multe persoane cu experiențe profesionale diferite sunt implicate în deciziile de cumpărare B2B, trebuie furnizate informații care să abordeze diverse interese (de exemplu, aplicabilitate, costuri, instruire).
În sectorul B2C, însă, este mai important să se creeze stimulente mai directe pentru cumpărare și să se scurteze procesul de la interesul inițial la decizia de cumpărare. Factorii emoționali joacă adesea un rol mai important aici decât în sectorul B2B, unde domină procesele decizionale raționale.
Înțelegerea intenției de căutare: Avantajul decisiv pentru companii
Analiza intențiilor de căutare în B2B și B2C arată clar că colectarea de informații joacă un rol central în ambele sectoare, dar diferă în ceea ce privește amploarea, profunzimea și durata procesului. În timp ce clienții B2C iau adesea decizii de cumpărare mai directe pe baza căutărilor de informații, procesul B2B este caracterizat de lanțuri decizionale mai lungi și nevoi informaționale mai cuprinzătoare.
Pentru companii, aceasta înseamnă că trebuie să își adapteze strategiile SEO și abordările de marketing de conținut la intenția specifică de căutare a publicului lor țintă. Companiile B2B ar trebui să acorde o atenție deosebită furnizării de informații complete pentru diversele părți interesate și sprijinirii întregului proces decizional, în timp ce companiile B2C ar trebui să se concentreze mai mult pe stimulentele pentru achizițiile directe și pe aspectele emoționale.
Având în vedere digitalizarea tot mai mare și importanța tot mai mare a cercetării online în ambele domenii, optimizarea pentru diferite intenții de căutare devine un factor competitiv din ce în ce mai crucial. Companiile care înțeleg intenția specifică de căutare a grupurilor lor țintă și își proiectează prezența online în consecință vor avea un avantaj semnificativ în viitor.
Legat de asta:
Partenerul dumneavoastră global de marketing și dezvoltare a afacerilor
☑️ Limba noastră de afaceri este engleza sau germana
☑️ NOU: Corespondență în limba ta maternă!
Konrad Wolfenstein
Eu și echipa mea suntem bucuroși să vă fim la dispoziție în calitate de consilier personal.
Mă puteți contacta completând formularul de contact de aici sau pur și simplu sunându-mă la +49 89 89 674 804 ( München) . Adresa mea de e-mail este: wolfenstein@xpert.digital
Aștept cu nerăbdare proiectul nostru comun.
