Publicat pe: 11 decembrie 2024 / Actualizat pe: 11 decembrie 2024 – Autor: Konrad Wolfenstein
Evitarea greșelilor de vânzări – De ce cifrele de vânzări nu sunt suficiente în industria prelucrătoare – Imagine: Xpert.Digital
Succese pe termen scurt, declinuri pe termen lung: Ce greșeli trebuie să evite echipele de vânzări
Distribuție sustenabilă: De ce cifrele de vânzări nu sunt suficiente în industria prelucrătoare
„Vânzările în industria prelucrătoare nu ar trebui să se concentreze doar pe cifrele de vânzări, ci mai presus de toate pe relațiile pe termen lung cu clienții și pe o infrastructură solidă care include consultanță, asistență, instruire și întreținere.” Acest principiu se aplică în special produselor care necesită explicații, cum ar fi afișajele interactive, ecranele tactile sau alte tehnologii sofisticate care nu pot fi vândute pur și simplu printr-o prezentare de produs. În schimb, este esențial să se construiască o rețea de angajați instruiți, parteneri de vânzări competenți și personal de service fiabil pentru a oferi clienților o valoare adăugată reală. Numai în acest fel, succesul pe termen scurt poate fi transformat într-un succes durabil pe piață, evitând scăderi dureroase ale vânzărilor ulterioare, deoarece clienții se îndepărtează de soluțiile cu suport insuficient.
Importanța unei strategii pe termen lung este evidentă în special prin faptul că multe companii operează astăzi pe piețe în care progresul tehnologic se accelerează rapid. Clienții au așteptări mari de la produse, iar aceste așteptări se extind dincolo de simpla funcționalitate. Aceștia își doresc asistență completă - de la demonstrația inițială și instruirea specifică până la întreținerea continuă și asistența operațională. În special în domeniul tehnologiilor interactive, simpla vânzare a unui produs nu este suficientă. Este esențial să se asigure că utilizatorii înțeleg produsul, îl utilizează eficient și obțin beneficii reale de pe urma acestuia. Dacă asistența lipsește sau este inadecvată, clienții riscă să apeleze la alți furnizori care le satisfac mai bine nevoile.
Legat de asta:
Perspective pe termen lung în loc de obiective de vânzări pe termen scurt
„Cei care se concentrează doar pe următoarea cifră trimestrială pierd din vedere imaginea de ansamblu.” Această afirmație este valabilă în special în sectorul de producție, unde tehnologiile complexe stau adesea la baza afacerii. Atingerea obiectivelor de vânzări pe termen scurt este cu siguranță tentantă, dar adevăratul potențial constă în fidelizarea sustenabilă a clienților. Companiile care doresc să păstreze clienții pe termen lung trebuie să le ofere mai mult decât un simplu produs funcțional. O infrastructură cuprinzătoare pentru consultanță și asistență este esențială. În caz contrar, o poveste de succes inițială s-ar putea transforma rapid într-o problemă dacă clienții finali își dau seama că sunt lăsați să se descurce singuri cu întrebările, problemele și cerințele lor individuale. Acest lucru îi determină să caute alternative, rezultând o scădere a vânzărilor dificil de corectat pe termen mediu și lung.
Mai ales pe piețele extrem de competitive, unde diverși producători concurează pentru clienți, pachetul general de calitate a produsului, service și asistență pentru vânzări se dovedește adesea decisiv. Companiile care se concentrează pe o asistență completă pentru clienți de la început pun bazele succesului durabil. Nu este vorba doar de evitarea riscurilor, ci și de conturarea activă a unei poziții stabile pe piață. O echipă înalt calificată și o rețea robustă de parteneri asigură că produsul este întotdeauna prezentat în cea mai bună lumină posibilă - un avantaj competitiv crucial.
Provocări și cerințe în distribuția produselor care necesită explicații
Produsele care necesită explicații, cum ar fi afișajele interactive, ecranele tactile sau sistemele complexe, necesită un transfer intensiv de cunoștințe. Clienții trebuie să știe nu doar ce poate face un produs, ci și de ce este potrivit pentru cerințele lor specifice. Acest lucru necesită o expertiză tehnică solidă din partea echipei de vânzări. Doar cei care înțeleg produsul în detaliu sunt capabili să comunice în mod convingător beneficiile acestuia.
„Un client informat este un client mulțumit.” Acest adevăr este valabil mai ales pentru produsele care necesită explicații. Cu cât tehnologia este mai complexă, cu atât este mai important ca clientul să înțeleagă aplicațiile acesteia. Dacă acest transfer de cunoștințe este neglijat, adesea rămâne doar o înțelegere superficială. Consecința: Clientul nu utilizează produsul la întregul său potențial, poate deveni nemulțumit și este mai probabil să treacă la un alt furnizor care oferă informații mai bune.
Măsuri cheie pentru vânzări sustenabile
1. Instruire de produs pentru canalele de vânzări interne și externe
Reprezentanții de vânzări, personalul de service și partenerii externi trebuie să fie supuși unei instruiri intensive. Numai atunci vor putea comunica clar detaliile tehnice, scenariile de aplicare și argumentele de vânzare. „Angajații bine pregătiți sunt coloana vertebrală a vânzărilor de succes.” O astfel de investiție în cunoștințele echipei dă roade pe termen lung: clienții se simt mai bine sfătuiți, înțeleg valoarea adăugată a soluției oferite și dezvoltă o încredere mai mare în companie.
2. Consultanță individuală pentru clienți și soluții personalizate
Analizarea grupului țintă este un pas crucial în înțelegerea corectă a nevoilor acestora. Fiecare companie și fiecare utilizator are cerințe diferite. Consultanța personalizată care ia în considerare cunoștințele anterioare, industria, domeniul de aplicare și infrastructura existentă crește probabilitatea ca clienții să recunoască beneficiile produsului. O abordare personalizată subliniază aprecierea clientului și semnalează că preocupările sale sunt luate în serios.
3. Suport sustenabil pe tot parcursul ciclului de viață al produsului
Un serviciu post-vânzare profesional este esențial. Acesta include întreținere regulată, timpi de răspuns rapizi la probleme, actualizări și îmbunătățiri continue și disponibilitate fiabilă a echipelor de asistență. „Un serviciu post-vânzare bun este ca o plasă de siguranță care protejează clienții de dezamăgiri.” Cei care doresc să își păstreze clienții pe termen lung ar trebui să își mențină prezența chiar și după achiziție. Acest suport constant nu numai că consolidează încrederea clienților, dar oferă și un feedback valoros pentru îmbunătățirea continuă a produselor și serviciilor.
4. Dezvoltare și inovare continuă
Pe măsură ce tehnologiile evoluează rapid, este esențial să fim cu un pas înainte. Îmbunătățirile regulate ale produselor, noile caracteristici și serviciile complementare contribuie la asigurarea satisfacției clienților pe termen lung și îi împiedică pe aceștia să simtă nevoia de a schimba furnizorii. Inovația creează entuziasm și transmite sentimentul că producătorul nu doar vinde un produs, ci oferă o soluție continuă.
5. Construirea unei rețele solide de parteneri
O rețea puternică de parteneri, distribuitori și furnizori de servicii susține extinderea prezenței companiei pe piață și permite consultanță specializată la fața locului pentru clienți. Programele comune de instruire, standardele uniforme de calitate și strategiile de vânzări coordonate asigură că și partenerii externi transmit filosofia companiei. Acest lucru contribuie semnificativ la oferirea unei experiențe consecvente clienților, indiferent de canalul de vânzări prin care interacționează cu produsul.
Riscurile scăderii vânzărilor și cum să le combatem
Dacă accentul se pune prea mult pe vânzările pe termen scurt și se neglijează fidelizarea clienților pe termen lung, pot apărea consecințe grave. Un risc este acela că investițiile importante în formare, rețele, capacitatea de service și structurile de suport vor fi ratate. Consecințele imediate pot fi:
Concurența tot mai mare din partea unor competitori mai bine pregătiți
Companiile care investesc din timp în instruire și consultanță sunt mai capabile să răspundă solicitărilor clienților. Nu numai că au un model de vânzări mai sofisticat, dar și o înțelegere mai profundă a nevoilor clienților. Acest lucru stabilește repere pe piață în raport cu care ceilalți trebuie să se compare. Cei care nu reușesc să recupereze la timp vor rămâne în urmă.
Migrarea către soluții mai inovatoare
Progresele tehnologice sunt aproape obișnuite în domeniul afișajelor interactive și al ecranelor tactile. Clienții se așteaptă la actualizări regulate, aplicații noi și dezvoltare continuă a produselor. Dacă un furnizor nu îndeplinește aceste așteptări, crește probabilitatea ca clienții să opteze pentru soluția unui concurent care oferă mai mult în ceea ce privește inovația și asistența.
Pierderea imaginii și credibilității mărcii
O companie care se remarcă prin asistență inadecvată pentru clienți și lipsă de oportunități de instruire va suferi de o problemă de imagine pe termen lung. Clienții care se simt prost serviți vor răspândi acest sentiment. Recenziile negative sau recomandările de pe forumuri sau rețele profesionale se pot răspândi rapid și pot descuraja potențialii noi clienți. Prin urmare, o strategie solidă, pe termen lung, de vânzări și servicii este, de asemenea, o bază pentru menținerea unei imagini pozitive a mărcii.
Strategii orientate spre viitor pentru succesul pe termen lung al pieței
„Numai cei care investesc în viitor îl vor putea modela.” Această afirmație se aplică în special companiilor producătoare. Cei care lansează pur și simplu un produs sofisticat din punct de vedere tehnologic, fără măsuri însoțitoare, riscă nu numai să nu își extindă baza de clienți, ci chiar să își piardă clienții existenți. În schimb, este recomandabil să se urmeze o strategie bine gândită de la bun început, una care să includă următoarele aspecte:
1. Proiectarea holistică a experiențelor clienților
Nu doar achiziția în sine, ci întreaga experiență a clientului, de la contactul inițial, prin instalare, până la operarea și extinderea continuă, ar trebui planificată și optimizată. O experiență holistică a clientului, caracterizată prin interacțiune, instruire, evenimente de service și comunicare regulată, consolidează sentimentul de a fi bine îngrijit. Clienții care recunosc că nu sunt doar cumpărători, ci parteneri pe termen lung, dezvoltă o percepție pozitivă asupra mărcii.
2. Construiți sisteme interne de gestionare a cunoștințelor
Gestionarea cunoștințelor este cheia succesului atunci când se lucrează cu produse complexe care necesită explicații. Bazele de date interne bine structurate, programele de instruire, ofertele de e-learning, tutorialele video și atelierele regulate pentru echipele de vânzări și tehnicienii de service asigură că cunoștințele de specialitate rămân în cadrul companiei și sunt extinse continuu. Oferirea angajaților de acces la know-how complet nu numai că le consolidează competența, ci și motivația.
3. Comunicare proactivă cu clientul
Clienții vor să fie informați. Măsurile proactive de comunicare, cum ar fi trimiterea de buletine informative cu sfaturi pentru o utilizare mai bună a produselor, invitații la seminarii online, instruire la fața locului sau forumuri online unde se pot adresa întrebări, sunt instrumente valoroase. Cei care abordează proactiv clienții semnalează că sunt interesați nu doar de banii lor, ci și de succesul lor.
4. Investiții pe termen lung în formarea și dezvoltarea personalului
Angajații sunt interfața dintre produs și client. Investiția în instruirea personalului asigură un avantaj competitiv pe termen lung. O echipă care posedă atât expertiză tehnică, cât și abilități puternice de comunicare este capabilă să explice clar problemele complexe și să abordeze preocupările clienților. Acest lucru contribuie direct la consolidarea loialității clienților.
5. Cultivă flexibilitatea și adaptabilitatea
Pentru a avea succes pe piață pe termen lung, companiile trebuie să rămână flexibile. Tendințele tehnologice, cerințele în schimbare ale clienților și noile strategii competitive necesită o adaptare constantă. Cei care abordează în mod activ aceste schimbări, recunosc noile oportunități și iau măsurile adecvate vor rămâne relevanți. „Flexibilitatea este fundamentul succesului pe termen lung pe piața tehnologiei.”
Mai mult decât simpla vânzare de produse
Vânzările în industria prelucrătoare trebuie să se îndepărteze de o abordare pur orientată spre vânzări. În loc să se „vânze” pur și simplu produse, este esențial să se construiască o infrastructură fiabilă de consultanță, instruire, suport și asistență. Clienții care se simt înțeleși și sprijiniți recompensează acest lucru cu loialitate pe termen lung. Acest lucru transformă succesul vânzărilor pe termen scurt într-un succes stabil și durabil pe o piață din ce în ce mai exigentă, bazată pe inovație.
Companiile care investesc în construirea de structuri de cunoștințe, programe de instruire, concepte de servicii și rețele de parteneri creează o fundație pe care pot prospera în viitor. Își consolidează poziția competitivă, cresc satisfacția clienților și reduc riscul de scădere a vânzărilor. O perspectivă holistică asupra vânzărilor, care depășește simplele cifre de vânzări, este rentabilă pe termen lung - pentru companie, pentru clienții săi și, în cele din urmă, pentru întreaga industrie.
Legat de asta: