Comportamentul dinamic al cumpărătorului: Noi provocări pentru comerțul cu amănuntul și industrie în era digitală – Imagine: Xpert.Digital
Consumatorii germani, între economie și personalizare: Cum se va schimba radical comportamentul cumpărătorilor în 2024
Sensibili la prețuri, dar exigenți: De ce consumatorii germani pun provocări complet noi pentru comercianții cu amănuntul
Comportamentul cumpărătorilor de astăzi este caracterizat de un dinamism fără precedent, determinat de incertitudinile economice, de digitalizarea avansată și de așteptările consumatorilor în continuă evoluție. Consumatorii germani navighează între sensibilitatea la preț și dorința de experiențe de cumpărături personalizate, în timp ce sustenabilitatea și aspectele digitale devin din ce în ce mai prezente. Aceste evoluții obligă comercianții cu amănuntul și producătorii să își adapteze continuu strategiile pentru a ține pasul cu cerințele în rapidă schimbare și pentru a-și asigura un avantaj competitiv.
Legat de asta:
Condițiile economice modelează comportamentul consumatorilor
Inflația și sensibilitatea prețurilor ca factori determinanți
Condițiile economice din ultimii ani au avut un impact de durată asupra comportamentului cumpărătorilor germani. În timp ce rata inflației s-a situat la 2,1% în aprilie 2025, după ce a scăzut constant de la începutul anului, efectele creșterilor anterioare de prețuri rămân vizibile în cheltuielile de consum. Pentru bunurile cu circulație rapidă, cum ar fi alimentele și băuturile, aproape jumătate dintre consumatori (48%) acordă o atenție deosebită prețului - o reacție directă la creșterile semnificative de prețuri din ultimii ani.
Această sensibilitate persistentă la preț se reflectă în diverse modele comportamentale. Promoțiile, mărcile private și cumpărăturile la magazinele cu discount rămân factori cheie în cumpărăturile de alimente. Cumpărăturile la reducere (48%), limitarea achizițiilor la produsele esențiale (43%) și trecerea la mărci mai ieftine (39%) sunt cele mai frecvente reacții la creșterea prețurilor. În același timp, 65% dintre cumpărătorii online folosesc deja cupoane și coduri de reducere pentru a economisi bani la achizițiile lor, subliniind mentalitatea profund înrădăcinată de vânătoare de chilipiruri în rândul consumatorilor germani.
Sentiment optimist al consumatorilor, în ciuda prudenței
În ciuda sensibilității continue la prețuri, este evidentă o tendință remarcabilă în ceea ce privește percepția consumatorilor. Incertitudinea economică a consumatorilor s-a diminuat în vara anului 2024, comparativ cu toamna anului 2023. Această normalizare a percepției consumatorilor se reflectă în schimbarea tiparelor de cumpărare: se acordă mai puțină atenție ofertelor speciale (2023: 83%; 2024: 79%) și se fac mai multe achiziții impulsive (2023: cu 67% mai puține achiziții impulsive; 2024: 63%).
Un studiu recent realizat de Oliver Wyman confirmă această tendință: un procent bun de 38% dintre consumatorii germani intenționează să cheltuiască mai mult în 2025 decât anul trecut. Sectoarele sănătății (49% intenționează să cheltuiască mai mult), turismului (45%) și alimentației (44%) sunt în mod special susceptibile de a beneficia. Această evoluție arată că, în ciuda provocărilor economice, consumatorii sunt dispuși să investească în anumite domenii pe care le consideră importante.
Digitalizarea ca motor al transformării
Boom-ul comerțului electronic și revoluția mobilă
Digitalizarea a schimbat fundamental comportamentul cumpărătorilor și a creat o nouă dinamică. Cumpărătorii online cheltuiesc în medie 1.280 de euro pe an pe internet, iar semnele pentru comerțul electronic continuă să indice o creștere. Potrivit Federației Germane de Comerț cu Amănuntul (HDE), comerțul electronic german va crește cu 4%, ajungând la 92,4 miliarde de euro în 2025, subliniind digitalizarea continuă a sectorului de retail.
Deosebit de remarcabilă este revoluția mobilă în comportamentul de cumpărături. Numărul cumpărătorilor de pe smartphone aproape s-a dublat în doi ani, iar 4% dintre consumatori fac deja cumpărături online zilnic, în timp ce 14% fac cumpărături online o dată sau de mai multe ori pe săptămână. Această evoluție arată că cumpărăturile online devin norma, mai degrabă decât ocazionale, iar dispozitivele mobile joacă un rol central în acest sens.
Omnicanalul ca noua normalitate
Digitalizarea duce la o fuziune a canalelor online și offline. Consumatorii de astăzi se așteaptă la o experiență omnicanal fără probleme, care să le permită să comute liber între diferite puncte de contact. În sectorul modei și al îmbrăcămintei, 39% dintre clienți utilizează două până la trei surse de informații înainte de a face o achiziție, în timp ce 43% utilizează patru sau mai multe. Această tendință demonstrează că retailerii care oferă un singur canal pierd segmente valoroase de clienți.
Avantajele unei strategii omnicanal sofisticate sunt măsurabile: campaniile de marketing care utilizează trei sau mai multe canale ating o rată de conversie cu 287% mai mare decât campaniile cu un singur canal. Clienții omnicanal cumpără cu 250% mai des, au o valoare medie a comenzilor cu 13% mai mare și demonstrează o loialitate a clienților cu 90% mai mare.
Personalizarea și utilizarea tehnologiei
Inteligența artificială și analiza datelor
Tehnologiile moderne permit o comunicare din ce în ce mai personalizată cu consumatorii. Companiile dezvoltă mai mulți algoritmi pentru a-și înțelege mai bine clienții și a oferi recomandări personalizate. Aceste recomandări personalizate se bazează pe comportamentul și preferințele individuale ale clienților, ceea ce duce la o probabilitate mai mare de succes al achizițiilor.
Consumatorul modern cercetează temeinic, compară prețurile și citește recenzii înainte de a face o achiziție. Această colectare online de date și luare a deciziilor a simplificat procesul de cumpărături și le-a oferit consumatorilor mai multă putere asupra deciziilor lor de cumpărare. În același timp, permite companiilor să obțină informații detaliate despre comportamentul clienților lor și să își ajusteze strategiile în consecință.
Prețuri dinamice și strategii adaptive
În comerțul electronic, companiile se bazează din ce în ce mai mult pe stabilirea dinamică a prețurilor pentru a optimiza automat prețurile pe baza unor factori precum concurența, comportamentul clienților, sezonul sau nivelurile stocurilor. Această strategie le permite să maximizeze profiturile oferind clienților prețul optim, ceea ce diferențiază simultan compania de concurență. Platformele online precum Amazon, eBay și Zalando, în special, utilizează instrumente și algoritmi specializați pentru a ajusta automat prețurile.
Sustenabilitate și conștientizare a calității
Importanța tot mai mare a consumului etic
Pe lângă preț și disponibilitate, aspectele legate de sustenabilitate și calitate joacă un rol din ce în ce mai important în comportamentul cumpărătorilor. Clienții pun o valoare mai mare pe procesele de producție ecologice, pe condițiile de muncă echitabile și pe produsele care conservă resursele. Prospețimea și regionalitatea sunt priorități de top atunci când cumpără produse alimentare și devin și mai importante în comparație cu 2022.
Această concentrare pe calitate se reflectă și în disponibilitatea consumatorilor de a plăti: proporția consumatorilor care pun un accent mai mare pe calitate și sunt dispuși să plătească mai mult pentru produse de calitate a crescut de la 47% în 2022 la 51% în 2023. Această evoluție semnalează o revenire la valori dincolo de o concentrare pur orientată spre preț.
Mărci private ca alternativă de calitate
Ceea ce este interesant este schimbarea percepției asupra mărcilor private. Pentru 61% dintre germani, calitatea mărcilor private este la fel de bună ca cea a mărcilor cunoscute. Mărcile private stabilesc, de asemenea, tendințe în domeniul alimentelor organice. Această evoluție arată că consumatorii sunt dispuși să pună la îndoială ierarhiile de brand stabilite și să ia decizii bazate pe calitate.
Diferențe specifice generațiilor în comportamentul cumpărătorilor
Modele de consum legate de vârstă
Comportamentul cumpărătorilor prezintă diferențe generaționale clare. Cei sub 44 de ani sunt deosebit de optimiști, 70% dintre aceștia indicând o disponibilitate de a cumpăra. În rândul tinerilor cu vârste cuprinse între 18 și 24 de ani, 54% au raportat o creștere a dorinței lor de consum față de anul precedent. Această generație mai tânără prezintă o afinitate puternică pentru ofertele de fitness, 87% dintre toți respondenții declarând că sănătatea și bunăstarea sunt foarte importante pentru ei.
Totuși, dorința de a cumpăra scade considerabil odată cu vârsta: 25% dintre cei peste 65 de ani declară că dorința lor de a consuma va fi chiar mai mică în 2024 decât în anul precedent. Aceste diferențe demografice impun comercianților cu amănuntul și producătorilor să dezvolte strategii de marketing diferențiate pentru diverse grupuri țintă.
Tipuri de cumpărători emoționali versus raționali
Distribuția tipurilor de cumpărători s-a modificat semnificativ. În timp ce în octombrie 2023, 68% se considerau cumpărători raționali și structurați, iar 32% cumpărători emoționali și spontani, raportul se schimbase la 65%, respectiv 35%, până în vara anului 2024. Achizițiile emoționale și spontane au crescut cu 23 de miliarde de euro în volumul vânzărilor cu amănuntul între octombrie 2023 și iulie 2024.
Legat de asta:
Provocări pentru comercianții cu amănuntul și producători
Strategii adaptive și flexibilitate
Dinamica comportamentului cumpărătorilor de astăzi prezintă provocări semnificative pentru companii. Acestea trebuie să răspundă flexibil nevoilor în schimbare ale clienților, asigurând în același timp profitabilitatea economică. Retenția clienților este deosebit de dificilă într-o lume din ce în ce mai digitală, deoarece loialitatea față de marcă în rândul multor consumatori a scăzut.
Companiile trebuie să se concentreze din ce în ce mai mult pe strategii de marketing individualizate și comunicare personalizată. Clienții se așteaptă la experiențe personalizate care să depășească simplele oferte de produse și să ofere valoare adăugată. Acest lucru necesită investiții în tehnologie, analiza datelor și gestionarea experienței clienților.
Transformarea și integrarea tehnologică
Digitalizarea impune companiilor să își realinieze fundamental modelele de afaceri. Mulți producători ezită încă să adopte infrastructura digitală, chiar dacă soluțiile existente, adesea improvizate, reprezintă surse costisitoare de erori. Procesul de transformare este complex, dar necesar pentru a rămâne competitivi.
În special în sectorul B2B, 94% dintre cumpărători fac cercetări online înainte de a lua o decizie de cumpărare. Acest lucru face ca pentru producători să fie din ce în ce mai important să se concentreze pe strategiile de publicitate online și canalele de vânzări digitale. Sistemele de comerț electronic permit echipelor de vânzări și marketing să lucreze mai eficient și oferă o bază mai bună pentru luarea deciziilor printr-o analiză aprofundată.
Adaptabilitatea ca factor de succes: Când modelele statice de afaceri eșuează
Comportamentul modern al cumpărătorilor este caracterizat de un dinamism fără precedent, modelat de condițiile economice, transformarea digitală și așteptările consumatorilor în continuă evoluție. Consumatorii germani se dovedesc a fi sensibili la prețuri, dar din ce în ce mai optimiști, care pun simultan cele mai mari cerințe în ceea ce privește confortul, personalizarea și sustenabilitatea.
Pentru comercianții cu amănuntul și producători, aceasta înseamnă că modelele de afaceri tradiționale, statice, nu mai sunt suficiente. Succesul necesită o adaptare continuă la nevoile în schimbare, investiții în tehnologii digitale și dezvoltarea unor strategii flexibile, centrate pe client. Companiile care văd aceste provocări ca oportunități și acționează proactiv vor putea prospera în peisajul dinamic al comerțului cu amănuntul al viitorului.
Tendința arată clar că, în viitor, comportamentul cumpărătorilor va continua să fie extrem de dinamic. Companiile trebuie să se pregătească pentru faptul că adaptabilitatea și dorința de a inova se numără printre cei mai importanți factori de succes în comerțul cu amănuntul modern.
Legat de asta:
- Tur de cumpărături rapid și inteligent - Dezvoltare ulterioară: Conectarea comerțului electronic cu conceptul Grab & Go (Comerț unificat)
- Metaverse Future Scanned: Cumpărături multidimensionale – Coduri QR sau coduri matriceale 2D ca factori determinanți ai logisticii și comerțului cu amănuntul din viitor
Partenerul dumneavoastră global de marketing și dezvoltare a afacerilor
☑️ Limba noastră de afaceri este engleza sau germana
☑️ NOU: Corespondență în limba ta maternă!
Konrad Wolfenstein
Eu și echipa mea suntem bucuroși să vă fim la dispoziție în calitate de consilier personal.
Mă puteți contacta completând formularul de contact de aici sau pur și simplu sunându-mă la +49 89 89 674 804 ( München) . Adresa mea de e-mail este: wolfenstein@xpert.digital
Aștept cu nerăbdare proiectul nostru comun.