Succes cu alianțele de vânzări ale IMM-urilor în logistica apărării din UE: Parteneriate de vânzări pentru proiecte majore cu companii de înaltă tehnologie din UE

Superputerea uitată: De ce logistica determină securitatea Europei – și cine beneficiază acum

IMM-urile ca motor al inovării: Logistica apărării din Europa se mișcă prin intermediul alianțelor strategice de vânzări ### Noua apărare a Europei: De ce întreprinderile mici sunt acum eroii necunoscuți ### De la calea ferată la inteligența artificială: Cum doresc IMM-urile să revoluționeze logistica militară a Europei

Legat de asta:

• Arhitectura de securitate a Europei sub presiune: amenințări și provocări strategice

Noua paradigmă – capacitatea de apărare a Europei în tranziție

Punctul de cotitură ca și catalizator pentru o nouă strategie industrială

Contextul geopolitic

Peisajul geopolitic al Europei s-a schimbat fundamental în ultimii ani. Anexarea Crimeei în 2014 și, în special, războiul de agresiune la scară largă al Rusiei împotriva Ucrainei din februarie 2022 marchează un moment de cotitură, descris în Germania drept un „punct de cotitură”. Aceste evenimente au zdruncinat prevalența de decenii a unei ordini de pace stabile pe continent și au plasat din nou necesitatea unei capacități de apărare colectivă robuste și credibile în centrul politicii de securitate europene. Confruntată cu tensiunile geopolitice tot mai mari, Uniunea Europeană a plasat apărarea în fruntea agendei sale și se străduiește să își consolideze industria de apărare pentru a o face mai receptivă, inovatoare și rezistentă. Revenirea la apărarea națională și colectivă nu mai este un scenariu teoretic, ci o necesitate strategică cu implicații profunde pentru forțele armate, politica industrială și dezvoltarea tehnologică în întreaga Europă.

Flancul estic al NATO ca punct central strategic

Accentul strategic al acestei realinieri este, fără îndoială, pus pe flancul estic al NATO. De la Marea Baltică în nord până la Marea Neagră în sud, alianța și-a consolidat masiv prezența pentru a asigura o descurajare credibilă împotriva potențialilor agresori. În urma invaziei rusești a Ucrainei, grupurile de luptă multinaționale existente în statele baltice și Polonia au fost suplimentate cu încă patru în Bulgaria, Ungaria, România și Slovacia. La summitul NATO din 2022 de la Madrid, s-a decis, de asemenea, că aceste unități ar putea fi extinse la nivelul unor brigade, dacă este necesar. Cu toate acestea, această prezență militară este eficientă numai dacă este susținută de o capacitate logistică superioară. Provocarea strategică constă în capacitatea de a se deplasa rapid și de a furniza întăriri masive - planurile prevăd desfășurarea a până la 800.000 de soldați NATO în termen de 180 de zile - către și prin flancul estic în caz de criză. Inițiative precum Linia de Descurajare a Flancului Estic, lansată de SUA și aliații săi, subliniază acest obiectiv. Aceasta prioritizează capabilitățile terestre și interoperabilitatea sistemelor de arme pentru a construi o linie de apărare robustă. Aceasta este completată de eforturi regionale precum „Linia de Apărare Baltică”, un proiect comun între Estonia, Letonia și Lituania pentru construirea de instalații de apărare, și programul „Scutul Estic” al Poloniei, care vizează, de asemenea, fortificarea frontierei. Aceste inițiative necesită nu doar sisteme de armament, ci, mai presus de toate, logistică transfrontalieră sofisticată pentru materiale, muniții și provizii.

Răspunsul european: O nouă strategie industrială pentru sectorul apărării

Ca răspuns la peisajul securității în schimbare, Uniunea Europeană a inițiat o schimbare de paradigmă în politica sa de apărare. Obiectivul este clar definit: statele membre ar trebui să investească mai mult, mai bine, împreună și la nivel european în apărarea lor. Acest lucru necesită construirea unei baze tehnologice și industriale europene de apărare (EDTIB) reactive și rezistente, capabile să satisfacă nevoile forțelor armate europene și să asigure suveranitatea tehnologică. Documentele și inițiativele strategice cheie indică direcția. „Busola strategică pentru securitate și apărare” definește ambițiile UE și subliniază necesitatea de a acționa mai rapid și mai decisiv. Cartea albă „Pregătire 2030”, așteptată în 2025, are scopul de a stabili direcții cruciale suplimentare pentru creșterea nivelului de pregătire a UE în materie de apărare. Programe precum Fondul european de apărare (FED), cu un buget de aproape 8 miliarde de euro pentru perioada 2021-2027, și Programul industriei europene de apărare (EDIP) rezultat sunt concepute pentru a promova cercetarea, dezvoltarea și achiziționarea colaborativă de echipamente de apărare. Aceste inițiative vizează depășirea fragmentării pieței europene de apărare și transformarea cooperării industriale în normă.

Logistica ca factor decisiv („Logistica câștigă războaiele”)

În acest nou mediu strategic, logistica intră în centrul atenției. Vechea zicală militară conform căreia amatorii vorbesc despre tactici, dar profesioniștii vorbesc despre logistică, câștigă o urgență reînnoită. Fără o logistică superioară, rezistentă și rapidă, nici o descurajare credibilă, nici operațiuni de apărare de succes nu sunt de conceput. Capacitatea de a aduce trupe și echipamente la locul potrivit la momentul potrivit devine factorul decisiv. Datorită locației sale geografice și puterii economice, Germania joacă un rol cheie ca centru logistic central pentru operațiunile NATO și UE. Sprijinirea forțelor aliate în timpul desfășurării pe teritoriul german (Host Nation Support) a devenit o sarcină centrală a Bundeswehr-ului (Forțele Armate Germane). Eficiența și viteza acestor procese logistice sunt un indicator direct al capacității de apărare a întregii alianțe. Provocarea constă în crearea unui lanț logistic care nu numai că funcționează în timp de pace, dar rămâne și robust și adaptabil în condiții de criză sau conflict.

Legat de asta:

• 10 soluții inovatoare din industria germană pentru stabilizarea securității europene

Rolul indispensabil, dar ambivalent, al IMM-urilor în ecosistemul european de apărare

Definiția și importanța economică a IMM-urilor

Întreprinderile mici și mijlocii (IMM-urile) formează coloana vertebrală a economiei europene. Conform definiției Comisiei Europene, o companie se califică drept IMM dacă are mai puțin de 250 de angajați și are fie o cifră de afaceri anuală de maximum 50 de milioane EUR, fie un bilanț anual total de maximum 43 de milioane EUR. În Uniunea Europeană, cele aproximativ 23 de milioane de IMM-uri reprezintă peste 99% din totalul întreprinderilor și angajează aproximativ 100 de milioane de persoane. Prin urmare, acestea nu sunt doar un factor crucial pentru creștere și prosperitate, ci și factori cheie ai transformării verzi și digitale a Europei. Importanța lor este atât de fundamentală încât politica UE urmează principiul „Gândiți mai întâi la scară mică”, care prevede că nevoile IMM-urilor ar trebui să aibă prioritate în deciziile politice.

IMM-urile ca motori recunoscuți ai inovării în sectorul apărării

În special în sectorul apărării de înaltă tehnologie, rolul IMM-urilor ca actori indispensabili este din ce în ce mai recunoscut. Acestea sunt considerate „motori cheie ai inovării”, în special în ceea ce privește tehnologiile disruptive, cruciale pentru viitoarele capacități de apărare ale Europei. În timp ce marile companii de apărare sunt adesea legate de cicluri lungi de dezvoltare pentru sisteme de arme complexe, IMM-urile, și în special startup-urile, se caracterizează prin agilitatea, flexibilitatea ridicată și specializarea lor. Acestea sunt adesea lideri în domenii orientate spre viitor, cum ar fi inteligența artificială (IA), tehnologia cuantică, apărarea cibernetică, robotica și sistemele fără pilot. Punctele lor forte inerente le permit să răspundă mai rapid la noile cerințe și să satisfacă nevoile specifice ale clienților. IMM-urile își pot adapta adesea producția mai rapid și se caracterizează printr-o cultură corporativă mai favorabilă inovării, marcată de o loialitate puternică a angajaților și o motivație ridicată. Această capacitate de a dezvolta rapid soluții inovatoare le face o componentă indispensabilă a Bazei Tehnologice și Industriale Europene de Apărare (EDTIB).

Realitatea dură: Subreprezentare structurală și bariere sistemice

În ciuda acestei recunoașteri politice și a evidentei lor capacități inovatoare, IMM-urile din sectorul european al apărării se confruntă cu o realitate dură: sunt structural și masiv subreprezentate. Discrepanța dintre potențialul lor și participarea lor reală la contractele publice de apărare este izbitoare. Un studiu arată că, în Germania, IMM-urile au reprezentat doar 3,2% din veniturile industriei în 2014, în timp ce ponderea lor în economia generală a fost de 35,5%. O imagine similară apare la nivelul UE, unde IMM-urile au reprezentat doar 6,1% din venituri într-un eșantion de contracte publice de apărare, dar au reprezentat 29% din veniturile totale ale sectorului public. Aceste cifre demonstrează că „poarta cazărmii” pare a fi mult mai deschisă pentru companiile mari, consacrate, decât pentru IMM-urile inovatoare și startup-urile.

Analiza barierelor de acces

Motivele acestei marginalizări sunt de natură sistemică și creează bariere mari în calea intrării pe piață și a creșterii pentru IMM-urile din sectorul apărării.

Obstacole financiare: Una dintre cele mai mari provocări este accesul la capital. Multe bănci și investitori privați ezită să investească în companii din domeniul apărării. Acest lucru se datorează, pe de o parte, directivelor stricte ESG (Mediu, Social, Guvernanță), care adesea evaluează critic investițiile în apărare, iar pe de altă parte, aversiunii față de risc pe o piață cu cicluri lungi de dezvoltare și garanții de achiziție incerte. Acest lucru afectează în mod deosebit IMM-urile, deoarece acestea se bazează pe finanțare externă pentru inovare și scalare.

Complexitatea birocratică și de reglementare: Procedurile de achiziții în sectorul apărării sunt adesea extrem de complexe, lungi și supuse unor cerințe formale stricte. Detaliile tehnice juridice și necesitatea de a furniza o documentație economică și tehnică extinsă copleșesc capacitățile administrative ale multor IMM-uri. Deși măsuri precum directiva UE de simplificare a transferului de bunuri de apărare sunt menite să atenueze acest lucru, complexitatea fundamentală a proceselor de achiziții rămâne o barieră semnificativă.

Fragmentarea pieței și dominația integratorilor de sisteme: Industria europeană de apărare a crescut istoric și este fragmentată la nivel național. Aceasta este dominată de un număr mic de integratori mari de sisteme care acționează ca antreprenori principali pentru forțele armate. IMM-urile sunt adesea retrogradate la rolul de furnizor de nivel secundar sau terțiar. Această dependență duce la presiune asupra marjei și limitează capacitatea lor de a-și comercializa direct propriile inovații. Creșterea masivă a cheltuielilor pentru apărare riscă să consolideze și mai mult această dominație dacă fondurile sunt distribuite în principal prin intermediul marilor integratori.

Deficit de competențe: În special în domeniile de înaltă tehnologie cruciale pentru apărarea viitorului, cum ar fi inteligența artificială, calculul cuantic și securitatea cibernetică, există o lipsă acută de specialiști calificați. IMM-urile concurează cu industria tehnologică civilă pentru cele mai bune talente și sunt adesea dezavantajate.

Un paradox profund este evident: în timp ce factorii de decizie politică declară capacitatea inovatoare a IMM-urilor esențială pentru autonomia strategică și superioritatea tehnologică a Europei, structurile reale ale pieței de apărare favorizează sistematic marile corporații deja consacrate. Angajamentele politice de promovare a IMM-urilor, așa cum sunt formulate în documentele de strategie, contrastează puternic cu realitatea practicilor de achiziții publice. Cerințele sistemice - cerințe ridicate de capital, reglementări complexe de conformitate și procese de licitație lungi și care necesită multe resurse - sunt de facto adaptate la capacitățile marilor corporații.

Fără o reformă fundamentală a proceselor de achiziții publice și crearea unor căi accesibile și specifice pentru IMM-uri, „punctul de cotitură” riscă să nu își ofere puterea transformatoare pentru întreprinderile mici și mijlocii (IMM-uri). Noile resurse financiare masive, de exemplu din Fondul European de Apărare, ar fi direcționate în principal către marii integratori de sisteme. În timp ce IMM-urile ar participa ca subcontractanți, dependența lor structurală s-ar înrădăcina, iar întregul lor potențial inovator ar fi sufocat de structurile rigide, ierarhice ale marilor corporații. În acest context, formarea de alianțe strategice de vânzări pentru IMM-uri devine nu doar o strategie de creștere, ci o necesitate existențială pentru a compensa aceste dezavantaje structurale și a aduce eficient forța lor inovatoare pe piață.

Centrul de Securitate și Apărare oferă consultanță de specialitate și informații actualizate pentru a sprijini eficient companiile și organizațiile în consolidarea rolului lor în politica europeană de securitate și apărare. Colaborând îndeaproape cu Grupul de lucru SME Connect Defence, acesta promovează în special întreprinderile mici și mijlocii (IMM-uri) care doresc să își dezvolte în continuare capacitatea de inovare și competitivitatea în sectorul apărării. În calitate de punct central de contact, Centrul creează astfel o punte crucială între IMM-uri și strategia europeană de apărare.

Legat de asta:

• Grupul de lucru SME Connect Defence – Consolidarea IMM-urilor în domeniul apărării europene

Cooperarea strategică ca cheie a succesului – alianțe de vânzări pentru IMM-uri

Modele de cooperare B2B în contextul apărării

Definiția relațiilor B2B

Sectorul business-to-business (B2B), care descrie relațiile de afaceri dintre companii, diferă fundamental de piața business-to-consumer (B2C). În timp ce tranzacțiile B2C sunt adesea pe termen scurt, emoționale și axate pe achiziții individuale, afacerile B2B se caracterizează printr-o complexitate mai mare, volume mai mari de comenzi și o abordare pe termen lung, orientată spre parteneriat. Acest lucru este valabil mai ales pentru sectorul apărării. Aici, relațiile de afaceri se bazează pe negocieri contractuale detaliate, o înțelegere tehnică profundă și un grad ridicat de încredere, deoarece sunt implicate produse și servicii critice pentru securitate. Așa-numitul „marketing relațional”, adică cultivarea unor relații de afaceri stabile și pe termen lung, este de o importanță centrală în acest mediu.

Legat de asta:

• PPP LogHubs – Un nou tip de centru logistic: Hubul logistic public-privat – De la camion la calea ferată și înapoi

Analiza formelor de cooperare

Pentru a reuși în acest mediu B2B solicitant, în special pentru IMM-uri, colaborările sunt esențiale. Există mai multe modele, fiecare oferind avantaje și dezavantaje specifice:

Alianțe strategice: Aceasta este cea mai flexibilă formă de cooperare. Două sau mai multe companii convin asupra unei colaborări pe termen lung pentru a atinge obiective comune, păstrându-și în același timp independența juridică și economică deplină. Accentul se pune pe punerea în comun a resurselor (de exemplu, tehnologie, cunoștințe), partajarea riscurilor (de exemplu, în dezvoltarea de noi produse) și accesarea în comun a noilor piețe. Întrucât nu se creează nicio entitate juridică nouă și adesea nu sunt necesare investiții de capital, această formă este deosebit de atractivă pentru IMM-uri, care doresc să colaboreze pe bază de proiect și într-un mod agil. Cu toate acestea, nivelul mai scăzut de angajament contractual poate fi, de asemenea, un dezavantaj în cazul unor dezacorduri.

Societăți mixte (JV): Într-o societate mixtă, două sau mai multe companii-mamă înființează o filială independentă din punct de vedere juridic, asupra căreia exercită în comun controlul. Această formă este mult mai obligatorie și potrivită pentru proiecte mari, cu capital intensiv și pe termen lung, cum ar fi dezvoltarea și producția în comun a unui nou sistem de armament. Costurile, riscurile și profiturile sunt împărțite, ceea ce reduce riscul antreprenorial pentru fiecare partener. Un avantaj cheie este capacitatea de a crea și deține în comun proprietate intelectuală nouă. Dezavantajele includ efortul ridicat de coordonare, potențialele conflicte care decurg din culturi corporative diferite și o flexibilitate mai mică în comparație cu o alianță strategică.

Consorții: Un consorțiu este o asociație de companii cu un scop precis, formată de obicei pe durata unui proiect specific, de exemplu, pentru a depune o ofertă comună pentru o licitație publică majoră. Partenerii rămân independenți din punct de vedere juridic, dar acționează extern ca o singură entitate. Spre deosebire de o alianță strategică, care are adesea o arie de aplicare mai largă, un consorțiu nu este menit să fie permanent și se dizolvă la finalizarea proiectului. Este o soluție pragmatică pentru punerea în comun a expertizei și resurselor necesare pentru un contract mare.

Ecosisteme bazate pe platforme: Această formă modernă de cooperare se bazează pe platforme digitale care conectează o multitudine de actori – IMM-uri, companii mari, furnizori, clienți și prestatori de servicii – într-o rețea digitală. Acestea nu numai că permit tranzacțiile, dar promovează și colaborarea și schimbul standardizat de date.

Modele de vânzări în detaliu

În cadrul acestor forme de cooperare pot fi urmărite diferite strategii de vânzări:

Vânzări directe: Compania își vinde produsele sau serviciile direct clientului final, în sectorul apărării, de obicei către Ministerul Apărării sau o agenție de achiziții. Avantajele constau în relația directă cu clientul, controlul deplin asupra procesului de vânzare și marje mai mari. Cu toate acestea, pentru IMM-uri, această abordare este adesea greu fezabilă din cauza cheltuielilor imense de resurse necesare pentru vânzări, marketing și gestionarea licitațiilor complexe.

Vânzări indirecte prin intermediul rețelelor de parteneri: În acest caz, vânzările se desfășoară prin intermediul unor terțe părți, cum ar fi distribuitori, revânzători sau – cel mai frecvent în sectorul apărării – integratori de sisteme mari care încorporează produsul IMM-ului în sistemul lor general. Avantajul decisiv pentru IMM-uri este scalabilitatea și eficiența costurilor. Acestea pot accesa rețele de vânzări consacrate, certificări și cunoștințele de piață ale partenerului fără a fi nevoite să-și construiască propria organizație de vânzări costisitoare. Dezavantajul este o marjă de profit mai mică și o dependență semnificativă de partener, care controlează interfața cu clientul final. Pentru multe IMM-uri specializate din sectorul apărării, însă, aceasta este singura cale viabilă către piață.

Următorul tabel oferă o analiză comparativă a modelelor de cooperare și este destinat să servească drept instrument strategic pentru factorii de decizie din IMM-uri pentru a identifica cea mai potrivită formă de cooperare pentru situația lor specifică.

În lumea cooperării corporative, există diverse forme de colaborare, care diferă semnificativ prin aspectele lor juridice, financiare și organizaționale. Alianțele strategice oferă companiilor o modalitate flexibilă de a implementa în comun proiecte fără a renunța la independența lor juridică. Aceasta implică în primul rând partajarea know-how-ului și a resurselor, menținerea riscurilor gestionabile și asigurarea faptului că societățile-mamă își păstrează răspunderea.

O formă mai intensă de cooperare este asocierea în participațiune, în cadrul căreia se înființează o companie comună complet nouă. Aici, partenerii investesc un capital substanțial și împart în mod egal riscurile, profiturile și pierderile. Managementul este asigurat de o echipă executivă comună, ceea ce sporește angajamentul și responsabilitatea.

Consorțiile sunt potrivite în special pentru proiecte cu durată limitată, în care partenerii rămân independenți din punct de vedere juridic, dar colaborează la o sarcină specifică. De obicei, există un lider de consorțiu care se ocupă de coordonare.

Ecosistemele de platforme reprezintă o formă modernă de cooperare. Acestea permit structuri de rețea digitală extrem de flexibile în care companiile operează ca entități autonome. Riscurile tranzacțiilor sunt reduse la minimum, iar companiile pot intra dinamic în parteneriate.

Alegerea modelului de cooperare depinde de obiectivele strategice, resurse și toleranța la risc. Pentru întreprinderile mici și mijlocii din sectoare sensibile, cum ar fi logistica apărării, aceste modele oferă diverse oportunități – de la proiecte comune de cercetare până la intermedierea în timp real a capacităților de transport.

Factorii de succes și managementul riscurilor în alianțele de apărare

Succesul cooperării în sectorul apărării depinde de o multitudine de factori care depășesc cu mult compatibilitatea pur tehnică sau economică a partenerilor.

Factori de succes „soft”

Încrederea este fundamentul oricărei alianțe de succes. Într-un sector în care se schimbă informații și tehnologii sensibile, comunicarea deschisă, onestă și regulată este esențială. Necinstea sau neînțelegerile pot distruge rapid un parteneriat. La fel de importantă este compatibilitatea obiectivelor strategice și a culturilor corporative. Dacă partenerii au viziuni diferite asupra viitorului colaborării sau dacă metodele lor de lucru diferă fundamental, conflictele sunt inevitabile. Prin urmare, o evaluare amănunțită a potențialilor parteneri în prealabil este crucială.

Factorii de succes „dificili”: Fundamentul cooperării

Pe lângă aspectele culturale, cadrul juridic și tehnic trebuie să fie conceput cu precizie și robustețe:

Redactarea contractelor: Un contract detaliat și solid din punct de vedere juridic este coloana vertebrală a oricărei alianțe. Acesta trebuie să reglementeze toate aspectele esențiale: contribuțiile și responsabilitățile precise ale fiecărui partener, distribuirea costurilor și profiturilor, reguli clare privind răspunderea și, mai presus de toate, procese bine definite pentru luarea deciziilor și soluționarea conflictelor. Un punct adesea neglijat, dar critic, îl reprezintă clauzele de ieșire, care stipulează condițiile în care un partener părăsește alianța și consecințele acesteia. Având în vedere complexitatea și riscul crescut de răspundere, care poate fi deosebit de existențial pentru IMM-uri, factorii de decizie politică solicită sprijin pentru aceste întreprinderi, de exemplu, prin furnizarea de contracte model sau prin crearea de societăți mixte bazate pe proiecte cu participarea guvernului pentru a atenua riscul pentru IMM-uri.

Protecția proprietății intelectuale (PI): Pentru IMM-urile inovatoare, proprietatea lor intelectuală – brevete, desene sau modele, cod software, know-how – este cel mai valoros activ al lor. Într-o colaborare, există riscul ca aceste cunoștințe să fie transferate neintenționat. Prin urmare, acordul de colaborare trebuie să definească cu precizie ce PI contribuie fiecare partener („PI de bază”) și cine deține PI nou creată în cadrul colaborării („PI de bază”). Trebuie stabilite reguli clare pentru utilizarea, licențierea și protejarea acestor drepturi pentru a evita viitoarele litigii.

Securitatea cibernetică în lanțul de aprovizionare: O alianță crește inevitabil suprafața de atac digital. Un atac cibernetic asupra unui partener se poate răspândi rapid la întreaga rețea. Întreaga alianță este la fel de sigură ca veriga sa cea mai slabă. Prin urmare, respectarea unor standarde comune și înalte de securitate cibernetică nu este negociabilă. Acest lucru necesită o evaluare comună a riscurilor, implementarea unor sisteme de securitate compatibile (de exemplu, conform ISO 27001) și exerciții comune regulate pentru a se apăra împotriva atacurilor cibernetice.

Conformitate și reglementări: Sectorul apărării este extrem de strict reglementat. Companiile trebuie să respecte o multitudine de reglementări naționale și internaționale. Acestea includ legi stricte privind controlul exporturilor de bunuri de apărare și cu dublă utilizare, care necesită aprobarea autorităților precum Oficiul Federal German pentru Afaceri Economice și Controlul Exporturilor (BAFA). Atunci când se colaborează cu parteneri din SUA sau se accesează piața americană, intră în joc reglementări complexe suplimentare, cum ar fi ITAR (Regulamentul privind traficul internațional de arme) sau Certificarea Modelului de Maturitate în Securitate Cibernetică (CMMC). Toți partenerii dintr-o alianță trebuie să asigure respectarea acestor reguli, deoarece încălcările pot duce la sancțiuni severe și excluderea din contractele viitoare.

Puterea distribuției indirecte: Rețelele de parteneri ca motor de creștere

IMM-uri și case de sisteme

Relația dintre IMM-urile inovatoare și integratorii mari de sisteme este adesea simbiotică, dar rareori simetrică. IMM-urile oferă tehnologii specializate și agilitate, în timp ce integratorii de sisteme oferă acces la piață, resurse financiare pentru proiecte mari, experiență în procese complexe de certificare și capacitatea de integrare a sistemelor. Pentru multe IMM-uri, parteneriatul cu un integrator de sisteme este singura modalitate de a integra produsele lor în programe majore de apărare. Cu toate acestea, această dependență prezintă riscul unei presiuni intense asupra prețurilor și marjei, precum și al pierderii relațiilor directe cu clienții. Un IMM de succes trebuie să gestioneze activ această relație, să își valorifice unicitatea tehnologică ca pârghie de negociere și să se străduiască să evite dependența de un singur client mare.

Alianțe între IMM-uri

O alternativă strategică la simpla acționare ca furnizor este formarea de alianțe între mai multe IMM-uri. Prin punerea în comun a capacităților lor, companiile complementare pot oferi împreună soluții mai complexe și mai cuprinzătoare. De exemplu, un consorțiu format dintr-un specialist în software logistic, un furnizor de tehnologie de comunicații securizate și o companie de transport poate crea un pachet logistic integrat care este mai atractiv pentru un client din sectorul public decât serviciile individuale. Astfel de alianțe sporesc avantajul competitiv și permit IMM-urilor să acționeze ca parteneri mai egali.

Generarea de clienți potențiali și crearea de oportunități de piață

Un avantaj cheie al parteneriatelor este accesul îmbunătățit la informații și la oportunitățile de piață. Rețelele de parteneri acționează ca multiplicatori. Prin colaborare, un IMM obține informații despre rețelele partenerilor săi, află mai devreme despre noile cerințe și potențialele licitații și poate dezvolta în comun oferte pe care nu le-ar fi putut gestiona niciodată singură. Serviciile de consultanță și creare de rețele, cum ar fi cele promovate de agențiile guvernamentale sau asociațiile industriale, pot juca un rol vital în aducerea laolaltă a partenerilor potriviți.

Pentru IMM-urile din sectorul apărării, o alianță de distribuție este, prin urmare, mai mult decât una dintre numeroasele opțiuni strategice; este un imperativ strategic pentru a compensa dezavantajele structurale inerente ale pieței. Cu toate acestea, succesul acestor alianțe nu este garantat. Depinde de o gestionare a riscurilor extrem de atentă și proactivă, care joacă un rol mult mai puțin semnificativ pe piețele civile. Prin urmare, selecția unui partener trebuie să meargă mult dincolo de evaluarea complementarității tehnologice sau a pieței. Un criteriu crucial de selecție trebuie să fie maturitatea în materie de conformitate și securitate a potențialului partener. O alianță cu un partener care este slab în domeniile proprietății intelectuale, securității cibernetice sau controlului exporturilor poate deveni rapid o amenințare existențială pentru un IMM. Acest lucru face ca faza de due diligence înainte de a intra într-un parteneriat să fie considerabil mai complexă și mai importantă decât în ​​orice alt sector.

Implementarea tehnologică și logistică – De la coridoare la platforme digitale

Coloana vertebrală a implementării: rețele LogHub și coridoare strategice

Proiectul PESCO „Rețeaua de centre logistice”

Pentru a permite desfășurarea rapidă și eficientă a forțelor armate în Europa, proiectul „Rețeaua de centre logistice în Europa și sprijin pentru operațiuni” a fost lansat în cadrul Cooperării Structurate Permanente a UE (PESCO). Ideea centrală este crearea unei rețele la nivel european de centre logistice militare (LogHubs). Acestea sunt facilități logistice naționale care, ca parte a rețelei, oferă servicii logistice permanente sau temporare, cum ar fi depozitare, transbordare, întreținere și realimentare, altor națiuni participante. Scopul este de a crea o „coloană vertebrală” logistică robustă de-a lungul rutelor de desfășurare strategică, reducând timpii de răspuns, crescând capacitățile și sporind sustenabilitatea operațiunilor militare, de la exerciții la scenarii din lumea reală.

Legat de asta:

• Rețeaua PESCO LogHub și importanța sa strategică pentru logistica apărării Europei

Funcție și control

Coordonarea acestei rețele complexe are loc pe două niveluri. Fiecare națiune participantă stabilește un punct național de acces (nAP), care servește drept interfață pentru cereri și oferte. Coordonarea centrală a întregii rețele, adică coordonarea fluxurilor de materiale și de mișcare, este realizată de Centrul Comun de Coordonare (JCC), situat la Centrul Logistic Bundeswehr din Wilhelmshaven și înființat special pentru acest proiect PESCO. Este important de menționat că rețeaua este concepută în mod explicit nu ca un concurent al structurilor NATO existente, ci ca un sistem complementar și interconectat. De asemenea, este deschisă participării unor țări terțe, cum ar fi Canada, Regatul Unit și Norvegia, ceea ce subliniază importanța sa strategică.

Rolul Comandamentului Întrunit de Sprijin și Activare al NATO (JSEC)

Cadrul operațional pentru mobilitatea militară în Europa este asigurat de Comandamentul Întrunit de Sprijin și Activare (JSEC) al NATO, cu sediul la Ulm, Germania. În calitate de comandă operațională aflată sub comanda directă a Comandantului Suprem al Forțelor Aliate din Europa (SACEUR), JSEC este responsabil pentru asigurarea și securizarea deplasării rapide și fără probleme a trupelor și echipamentelor peste granițele naționale. Astfel, JSEC acționează ca principal „client” strategic și utilizator al capabilităților oferite de rețeaua PESCO LogHub. Crearea de „coridoare militare Schengen” pentru a minimiza obstacolele birocratice este unul dintre obiectivele cheie urmărite de JSEC.

Oportunități pentru IMM-uri

Dezvoltarea acestei infrastructuri logistice deschide diverse oportunități de afaceri pentru întreprinderile mici și mijlocii (IMM-uri). Acestea se pot poziționa ca furnizori de servicii extrem de specializate pentru LogHub-urile individuale. Nișele posibile includ, de exemplu, dezvoltarea și implementarea unor sisteme IT securizate și de gestionare a depozitelor, furnizarea de servicii specializate de întreținere și reparații pentru sisteme de armament specifice, furnizarea de tehnologii inovatoare de supraveghere și securitate pentru hub-uri sau furnizarea flexibilă de capacități de transport civil în cadrul conceptelor cu dublă utilizare.

Logistica cu dublă utilizare: Integrarea inteligentă a capabilităților civile și militare

Definiție și avantaje

Logistica cu dublă utilizare se referă la utilizarea de bunuri, tehnologii și procese care pot fi folosite atât în ​​scopuri civile, cât și militare. Această abordare oferă avantaje strategice enorme. Prin accesarea capacităților pieței logisticii civile - de la expeditori de mărfuri și depozite până la sisteme IT - forțele armate își pot face propria logistică mai flexibilă, mai rezistentă și mai eficientă din punct de vedere al costurilor. Studiile indică economii potențiale de costuri de până la 20%. În special în timpul sarcinilor de vârf, cum ar fi cele care apar în timpul mișcărilor mari de trupe sau în situații de criză, implicarea partenerilor civili permite o extindere masivă a capacităților disponibile. În același timp, această colaborare duce la un transfer semnificativ de tehnologie: logistica civilă beneficiază de standardele ridicate de securitate cibernetică ale armatei, în timp ce armata poate învăța din procesele orientate spre eficiență și automatizare ale sectorului civil.

Legat de asta:

• Logistică cu dublă utilizare pentru securitatea Europei: Parteneriatul multinațional structurat în domeniul logisticii (SPiL)

Provocări și reglementări

Utilizarea bunurilor și serviciilor cu dublă utilizare este supusă unor controale legale stricte pentru a preveni utilizarea lor abuzivă în scopuri nedorite. Regulamentul UE privind dubla utilizare și legile naționale, cum ar fi Legea germană privind comerțul exterior și plățile, reglementează cu precizie exportul acestor bunuri și tehnologii. Companiile care operează în acest sector trebuie să asigure conformitatea deplină și, în general, solicită licențe de export de la Oficiul Federal pentru Afaceri Economice și Controlul Exporturilor (BAFA). Această complexitate de reglementare reprezintă o provocare semnificativă, în special pentru IMM-uri.

Intermodalitatea și interoperabilitatea ca o problemă centrală

Maximizarea vitezei de implementare necesită lanțuri de transport intermodal fără întreruperi care să conecteze inteligent modurile de transport, cum ar fi transportul rutier, feroviar, naval și aerian. Cu toate acestea, acest lucru se confruntă cu obstacole semnificative, în special în transportul transfrontalier din Europa, din cauza lipsei de interoperabilitate tehnică și procedurală.

Transport feroviar profund

Transportul feroviar este ideal pentru transportul echipamentelor militare grele pe distanțe lungi, dar în Europa acesta suferă de o fragmentare dezvoltată în mod tradițional. Cele mai mari obstacole în calea transportului feroviar militar fără probleme sunt:

Ecartamente diferite ale căilor ferate: În timp ce majoritatea Europei folosește ecartamentul standard de 1.435 mm, Peninsula Iberică și statele succesoare ale Uniunii Sovietice (inclusiv Ucraina și Belarus, care se învecinează cu flancul estic al NATO) utilizează un ecartament larg de 1.520/1.668 mm. Acest lucru necesită transbordarea mărfurilor sau schimbarea ecartamentului vagoanelor la frontiere, care necesită mult timp și este costisitoare.

Sisteme diferite de alimentare și semnalizare: Diversitatea sistemelor de operare și siguranță este și mai semnificativă. În Europa, există patru sisteme diferite de alimentare (de exemplu, 15 kV AC în Germania, 3 kV DC în Polonia) și peste 20 de sisteme naționale diferite de protecție a trenurilor (de exemplu, PZB în Germania, TVM în Franța). Acest lucru obligă locomotivele să se oprească și adesea să își schimbe sistemele la aproape fiecare graniță.

Soluții tehnologice există și sunt implementate din ce în ce mai mult. Sistemul European de Control al Trenurilor (ETCS) este introdus ca un standard digital uniform pentru protecția trenurilor în întreaga Europă și este destinat să înlocuiască pe termen lung sistemele naționale izolate. Locomotivele moderne multisistem sunt capabile să funcționeze în cadrul unor sisteme de alimentare și semnalizare diferite, reducând astfel semnificativ timpii de așteptare la frontiere. Pentru problema ecartamentelor diferite, există sisteme automate de schimbare a ecartamentului (de exemplu, sistemele de la Talgo sau Rafil/DB AG) care permit vagoanelor special echipate să își ajusteze ecartamentul în timp ce trec lent prin sistem. IMM-urile pot juca un rol crucial în acest domeniu ca furnizori extrem de inovatori de componente pentru ETCS, software pentru locomotive multisistem sau sisteme mecatronice pentru instalații de schimbare a ecartamentului.

Revoluție tehnologică în depozitarea tampon: terminale de sistem și depozite automate cu rafturi înalte (HBS)

Problema depozitării tradiționale în containere

LogHub-urile și terminalele de-a lungul coridoarelor de desfășurare servesc drept puncte de depozitare tampon și transbordare. Cu toate acestea, terminalele tradiționale de containere, unde containerele sunt stivuite plat și au doar câteva straturi înălțime, necesită mult spațiu și sunt ineficiente. Accesarea unui anumit container situat în partea de jos sau în mijlocul unei stive necesită adesea reasamblarea, care consumă mult timp, a mai multor alte containere („mișcări neproductive”). Pentru logistica militară, unde accesul rapid la echipamente specifice este crucial, acesta este un dezavantaj serios.

Conceptul HBS

Sistemele automate de depozitare la înălțime mare (HBS) oferă o soluție revoluționară pentru depozitarea containerelor. În loc să se stivuiască containerele, acestea sunt depozitate într-un sistem imens de rafturi din oțel, care poate avea o înălțime de până la 11 sau mai multe niveluri. Depozitarea și recuperarea sunt complet automatizate de macarale de stivuit și navete controlate de software inteligent.

Analiza avantajelor decisive pentru logistica militară

Această tehnologie oferă un salt cuantic pentru cerințele logisticii de apărare:

Acces 100% direct: Avantajul crucial este că fiecare container este accesibil direct în orice moment, fără a fi nevoie să mutați niciun alt container. Acest lucru permite o accelerare drastică a furnizării de provizii militare specifice - fie că este vorba de muniție, piese de schimb sau provizii medicale.

Eficiență și viteză: Sistemele HBS reduc timpii de manipulare a camioanelor cu până la 20% și elimină aproape complet mișcările neproductive ale containerelor. Acest lucru crește semnificativ randamentul unui terminal.

Siguranță și sustenabilitate: Funcționarea complet automatizată și pur electrică minimizează riscul de accidente care implică personal, reduce zgomotul și elimină emisiile locale. Suprafețele mari ale acoperișului instalațiilor sunt ideale pentru instalarea sistemelor fotovoltaice, permițând terminalelor să își acopere o parte din propriul necesar energetic.

Eficiență spațială: Un depozit HBS necesită mult mai puțin spațiu decât un depozit convențional cu aceeași capacitate. Acesta este un avantaj crucial în zone importante din punct de vedere strategic, dar adesea cu spațiu limitat, cum ar fi porturile sau centrele logistice militare.

Furnizori și potențial pentru IMM-uri

Printre principalii furnizori ai acestei tehnologii se numără companii precum BOXBAY (o societate mixtă între DP World și SMS group), Amova (care a implementat deja un depozit pentru Armata Elvețiană) și Konecranes. Aceasta prezintă oportunități diverse pentru IMM-uri, fie ca furnizori extrem de specializați pentru producătorii de HBS (de exemplu, în domeniile senzorilor, tehnologiei de control, mecatronicii și construcțiilor din oțel), fie ca dezvoltatori și furnizori de soluții software complementare, cum ar fi pentru gestionarea depozitelor, securitatea IT sau integrarea HBS în rețelele logistice militare generale.

Construirea unei infrastructuri logistice fizice robuste sub forma unor centre de transport al forestului și a unor coridoare strategice este, așadar, doar o față a monedei. Întregul potențial al acestei infrastructuri poate fi deblocat doar dacă blocajele tehnologice și procedurale care împiedică fluxul de trafic sunt eliminate sistematic. Acest lucru necesită o abordare holistică: investițiile în infrastructura fizică trebuie sincronizate cu investițiile în factori tehnologici care rezolvă problemele de interoperabilitate de-a lungul rutei (ETCS, instalații de schimbare a ecartamentului) și problemele de eficiență la centre (HBS automatizat). Pentru IMM-uri, aceasta înseamnă că cele mai profitabile oportunități de piață nu constau adesea în operarea logisticii la scară largă, ci în dezvoltarea și furnizarea acestor soluții tehnologice de rezolvare a blocajelor, extrem de specializate. O alianță de vânzări între un IMM specializat în tehnologia feroviară și un IMM specializat în software HBS, de exemplu, ar putea oferi o soluție integrată, extrem de inovatoare, pentru modernizarea unui centru de transport al forestului, asigurând astfel un avantaj competitiv decisiv.

Xpert.Digital deține cunoștințe aprofundate în diverse industrii. Acest lucru ne permite să dezvoltăm strategii personalizate, aliniate cu precizie cerințelor și provocărilor segmentului dumneavoastră specific de piață. Prin analiza continuă a tendințelor pieței și monitorizarea evoluțiilor din industrie, putem acționa proactiv și oferi soluții inovatoare. Combinația dintre experiență și expertiză generează valoare adăugată și oferă clienților noștri un avantaj competitiv decisiv.

Mai multe informații aici:

• Beneficiați de cele 5 domenii de expertiză ale Xpert.Digital într-un singur pachet – începând de la doar 500 €/lună

Dimensiunea digitală – economia platformelor și inteligența artificială

Ecosistemul viitorului: Parteneriate de vânzări bazate pe platformă

De la colaborarea analogică la cea digitală

Colaborarea tradițională în industriile de apărare și logistică este adesea caracterizată de sisteme IT izolate, procese manuale și comunicare pe bază de hârtie. Această lipsă de continuitate digitală împiedică eficiența, încetinește timpul de răspuns și complică cooperarea între companii, sufocând în cele din urmă inovația. Pentru a satisface cerințele complexe ale logisticii moderne de apărare, este necesară o schimbare de paradigmă către ecosisteme digitale interconectate.

Conceptia unui ecosistem digital B2B

Viziunea este o platformă B2B centrală, bazată pe cloud, care acționează ca sistem nervos digital pentru logistica apărării europene. O astfel de platformă funcționează ca o „piață digitală” și un „spațiu de colaborare”, conectând toate părțile interesate relevante - forțele armate ca utilizatori finali, furnizorii de servicii logistice, companiile de transport, firmele de mentenanță, furnizorii și integratorii de sisteme. Aceasta permite schimbul în timp real de informații despre cerere și capacitate, creând astfel o transparență fără precedent pe întregul lanț de aprovizionare.

Funcțiile principale ale platformei

O astfel de platformă s-ar baza pe trei piloni:

Concentrare pe tranzacții: Platforma facilitează contractele logistice, de la licitație și atribuire până la urmărire și facturare. Un IMM ar putea oferi capacitatea sa de transport disponibilă, iar o entitate militară ar putea găsi cel mai potrivit și disponibil furnizor de servicii în timp real.

Accent pe crearea de rețele: Oferă un spațiu digital securizat în care companiile pot forma consorții și alianțe pentru proiecte specifice. Platforma ar facilita căutarea de parteneri și ar sprijini colaborarea între companii prin intermediul unor instrumente standardizate de comunicare și management de proiect.

Concentrare pe date: Similar inițiativelor precum Catena-X din industria auto, platforma s-ar baza pe crearea de spații de date partajate și interfețe standardizate. Acest lucru permite schimbul securizat și fără probleme de date critice, fie că este vorba de specificații tehnice, documente de transport, date vamale sau dovezi de conformitate. Astfel, s-ar putea crea un „geamăn digital” al lanțului logistic, permițând monitorizarea și controlul cuprinzătoare.

Avantaje pentru IMM-uri

Pentru întreprinderile mici și mijlocii, participarea la un astfel de ecosistem ar schimba radical regulile jocului:

Transparență și acces la piață: IMM-urile și-ar putea prezenta competențele și capacitățile specializate unei game largi de potențiali clienți și parteneri, sporindu-le astfel drastic vizibilitatea pe piață.

Eficiență: Efortul administrativ implicat în pregătirea ofertelor, procesarea comenzilor și furnizarea documentației de conformitate ar fi redus semnificativ prin procese digitalizate și standardizate.

Automatizare: Platforma ar putea automatiza procese precum generarea de clienți potențiali, crearea de oferte pe baza unor parametri standardizați și facturarea, eliberând resurse valoroase pentru IMM-uri.

Inteligența artificială ca factor strategic în logistica apărării

Inteligența artificială (IA) este tehnologia cheie pentru transformarea unei platforme interconectate într-un ecosistem inteligent și proactiv. IA merge dincolo de simpla automatizare a regulilor; folosește algoritmi care pot învăța din date, pot recunoaște tipare și se pot adapta la situații noi.

Legat de asta:

• Inteligența artificială în armată: Proiectul „Uranos AI” al Forțelor Armate Germane și implicațiile sale etice

IA pentru automatizarea și optimizarea proceselor

Integrarea modulelor de inteligență artificială în fluxurile de lucru ale platformei logistice permite automatizarea sarcinilor complexe. Inteligența artificială poate clasifica automat documentele primite (de exemplu, scrisorile de transport, documentele vamale) și poate extrage date relevante, poate prioritiza dinamic cererile de transport și poate detecta anomalii ale lanțului de aprovizionare (de exemplu, întârzieri neașteptate) în timp real. Acest lucru îi scutește pe dispecerii umani de sarcinile de rutină, permițându-le să se concentreze pe rezolvarea problemelor critice.

Inteligența artificială în optimizarea lanțului de aprovizionare

Cel mai mare potențial al inteligenței artificiale constă în optimizarea strategică a întregului lanț de aprovizionare:

Analiză predictivă: Prin analizarea datelor istorice și actuale, sistemele de inteligență artificială pot face predicții precise. Acestea pot anticipa cererea maximă pentru anumite aprovizionări, pot identifica din timp potențialele blocaje ale lanțului de aprovizionare (de exemplu, prin evaluarea știrilor geopolitice și a datelor meteorologice) și pot prezice momentul optim pentru întreținerea vehiculelor și a infrastructurii (întreținere predictivă) înainte de a se produce o defecțiune.

Planificarea dinamică a rutelor: algoritmii de inteligență artificială pot calcula și ajusta cele mai eficiente rute de transport în timp real. Aceștia iau în considerare o multitudine de variabile, inclusiv condițiile actuale de trafic și vreme, disponibilitatea facilităților de odihnă și realimentare, precum și factori specifici militari, cum ar fi nivelul actual de amenințare, reglementările privind convoaiele și capacitatea portantă a podurilor.

Control autonom: Viziunea pe termen lung este un lanț de aprovizionare controlat în mare măsură autonom. Un sistem de inteligență artificială ar putea reacționa independent la întreruperi prin redirecționarea livrărilor, activarea unor furnizori alternativi sau modificarea dinamică a nivelurilor stocurilor pentru a asigura securitatea aprovizionării în permanență.

Oportunități pentru IMM-uri prin intermediul inteligenței artificiale

Și aici se deschid oportunități imense pentru IMM-urile agile. În loc să încerce să concureze cu marile companii de tehnologie în dezvoltarea de modele de inteligență artificială de bază, acestea se pot concentra pe dezvoltarea și oferirea de soluții de inteligență artificială de nișă, extrem de specializate. Exemplele includ algoritmi pentru optimizarea încărcării vehiculelor de transport militar, ținând cont de centrul de greutate și de secvența de descărcare; instrumente bazate pe inteligență artificială pentru detectarea atacurilor cibernetice asupra rețelelor logistice; sau modele de analiză predictivă pentru întreținerea unor sisteme de arme specifice. Prin astfel de contribuții specializate, IMM-urile se pot poziționa ca parteneri tehnologici indispensabili în lanțul de aprovizionare digital.

Logistica fizică este fragmentată și afectată de obstacole tehnice, în timp ce colaborarea tradițională este complexă și plină de costuri și riscuri ridicate. O platformă logistică digitală, bazată pe inteligență artificială, poate aborda aceste probleme fundamentale. Creează un spațiu digital unificat în care fluxurile de date standardizate circulă, rezolvând problemele de interoperabilitate la nivel informațional. Procesează eficient tranzacțiile, reducând costurile și facilitând colaborarea în cadrul alianțelor. Inteligența artificială adaugă stratul crucial de „inteligență” acestui sistem. Aceasta permite nu numai crearea de rețele, ci și luarea deciziilor proactive, optimizate și bazate pe date.

Prin urmare, viitorul alianțelor de distribuție nu mai constă exclusiv în acorduri bilaterale, ci în participarea activă la un astfel de ecosistem digital. Pentru IMM-uri, capacitatea de a se conecta la această platformă și de a face schimb de date în mod sigur și eficient va deveni o competență strategică esențială. Acest lucru ridică o întrebare crucială pentru Europa: cine dezvoltă, operează și controlează această infrastructură digitală critică? Pentru a preveni dominația câtorva jucători mari și pentru a crea o piață echitabilă și transparentă care să acorde acces, în special IMM-urilor, o inițiativă deschisă, finanțată de UE – similară proiectelor precum Gaia-X sau Catena-X – ar fi de o importanță strategică capitală.

Legat de asta:

• Logistica apărării: rolul cheie al Germaniei în strategia NATO – Cum pot inteligența artificială și roboții să avanseze Bundeswehr-ul

Nișele tehnologice ca avantaj competitiv: Noi abordări în logistica apărării

Recomandări strategice pentru IMM-uri, factori de decizie și actori consacrați din industrie

Pentru a valorifica pe deplin potențialul întreprinderilor mici și mijlocii (IMM-uri) ca motori ai inovării în logistica apărării europene, sunt necesare eforturi concertate din partea tuturor părților interesate. Formarea de alianțe strategice de vânzare este o pârghie cheie, dar succesul acestora depinde de condițiile-cadru adecvate.

Pentru IMM-uri

Poziționare strategică: IMM-urile ar trebui să se concentreze pe nișe tehnologice în care își pot valorifica pe deplin agilitatea și forța inovatoare. Aceasta include, în special, domenii orientate spre viitor, cum ar fi aplicații specializate de inteligență artificială, soluții de securitate cibernetică pentru rețelele logistice, componente inovatoare pentru interoperabilitatea feroviară sau software pentru sisteme automate de depozitare.

Căutare proactivă de parteneri: În loc să aștepte pasiv solicitări din partea marilor corporații, IMM-urile ar trebui să caute în mod activ parteneri complementari – fie că este vorba de alte IMM-uri pentru a forma consorții puternice, fie de integratori de sisteme unde tehnologia lor oferă o valoare adăugată clară. Construirea încrederii și a rețelelor personale este crucială în acest sens.

Investiții în „pregătire”: Capacitatea de a satisface cerințele ridicate ale sectorului de apărare trebuie înțeleasă ca un avantaj competitiv strategic. Aceasta include investiții în securitatea cibernetică internă, implementarea sistemelor de management al calității (de exemplu, ISO 9001) și dezvoltarea expertizei în controlul exporturilor și alte reglementări de conformitate.

Utilizarea instrumentelor de finanțare: IMM-urile trebuie să utilizeze în mod activ diversele oportunități de finanțare și de creare de rețele oferite de UE și de guvernele naționale. Deși acest lucru necesită o investiție inițială, poate oferi impulsul crucial pentru intrarea pe piață sau creștere.

Pentru politică (UE și națională)

Reforma achizițiilor publice: Procedurile de licitație trebuie simplificate, accelerate și făcute mai accesibile IMM-urilor. Aceasta include împărțirea proiectelor mari în loturi mai mici, reducerea obstacolelor birocratice și acordarea unei mai mari atenție potențialului de inovare, în loc să se bazeze exclusiv pe referințele furnizorilor consacrați.

Sprijin specific: Instrumente precum Fondul european de apărare (FED) și, în special, Schema UE de inovare în domeniul apărării (EUDIS) trebuie să fie aliniate în mod constant la nevoile IMM-urilor și să beneficieze de o finanțare solidă. Accesul la aceste fonduri trebuie să fie accesibil și nebirocratic.

Promovarea ecosistemelor digitale: Factorii de decizie politică ar trebui să promoveze și să modeleze în mod activ dezvoltarea unei platforme logistice digitale deschise, standardizate și sigure pentru sectorul european de apărare. Acest lucru va crea o piață echitabilă și va preveni apariția unor structuri monopolistice.

Îmbunătățirea condițiilor de finanțare: O poziție politică clară privind clasificarea ESG a investițiilor în industria securității și apărării este esențială pentru a facilita accesul IMM-urilor la capital de risc privat și la împrumuturi bancare. Cooperarea dintre băncile publice de dezvoltare, cum ar fi BEI și KfW, și băncile comerciale trebuie extinsă în continuare.

Pentru case de sisteme și companii mari

Construirea de parteneriate echitabile: Marii integratori de sisteme ar trebui să considere IMM-urile nu doar ca furnizori interschimbabili, ci și ca parteneri strategici de inovare. Acest lucru necesită modele contractuale transparente, o distribuție echitabilă a riscurilor și recunoașterea proprietății intelectuale a IMM-urilor.

Crearea de arhitecturi de sisteme deschise: În loc de sisteme închise, proprietare, marile companii ar trebui să creeze interfețe deschise (API) care să faciliteze conectarea și integrarea soluțiilor și tehnologiilor de către IMM-urile inovatoare.

Asumarea rolurilor de mentorat: Integratorii de sisteme își pot valorifica vasta experiență pentru a-și sprijini partenerii IMM-uri în procese complexe de certificare și conformitate. Acest lucru creează o situație reciproc avantajoasă, deoarece face ca întregul lanț de aprovizionare să fie mai rezilient și mai eficient.

Următorul tabel oferă IMM-urilor o imagine de ansamblu practică asupra celor mai importante instrumente de finanțare ale UE pentru a le facilita intrarea în peisajul complex al finanțării.

Instrumente cheie de finanțare ale UE

Uniunea Europeană oferă diverse instrumente de finanțare pentru tehnologia și inovarea în domeniul apărării, adaptate special la diferitele părți interesate și nevoi. Fondul European de Apărare (FED) cuprinde două domenii principale: acțiuni de cercetare și acțiuni de dezvoltare. Acțiunile de cercetare acoperă până la 100% din costurile eligibile pentru cercetarea fundamentală și studiile de fezabilitate, necesitând colaborarea a cel puțin trei instituții din trei state membre ale UE sau Norvegia. Acțiunile de dezvoltare se concentrează pe dezvoltarea, testarea și certificarea prototipurilor, cu rate de cofinanțare cuprinse între 20% și 80%.

Schema UE de inovare în domeniul apărării (EUDIS) vizează în mod specific întreprinderile mici și mijlocii (IMM-uri). Aceasta oferă cereri deschise de propuneri pentru tehnologii disruptive și soluții inovatoare, IMM-urile acționând ca coordonatori. În plus, există un accelerator de afaceri cu servicii de consiliere și finanțare inițială pentru a sprijini companiile orientate spre creștere din sectorul apărării.

În plus, sunt disponibile instrumente de finanțare precum Inițiativa de Apărare a Băncii Europene de Investiții (BEI), care oferă împrumuturi și garanții pentru investiții în cercetare, dezvoltare și capacități de producție. Băncile naționale de dezvoltare, precum KfW, completează gama de instrumente de sprijin și permit finanțare individuală specifică pentru IMM-uri și furnizori de apărare.

Către un ecosistem logistic de apărare integrat, agil și rezilient

„Punctul de cotitură” necesită mai mult decât o simplă creștere a cheltuielilor pentru apărare. Necesită o schimbare fundamentală în modul în care Europa își proiectează, dezvoltă și menține capabilitățile de apărare. Teza centrală a acestui articol este că viitorul unei logistici europene eficiente în domeniul apărării depinde de integrarea cu succes a întreprinderilor mici și mijlocii (IMM-uri) extrem de inovatoare. Cheia acestei integrări constă în formarea unor alianțe strategice de distribuție, susținute digital.

Viziunea este un ecosistem logistic european de apărare interconectat, în care infrastructura fizică – cum ar fi rețeaua PESCO LogHub și coridoarele de desfășurare strategică – este conectată perfect cu factori tehnologici precum depozite automate cu rafturi înalte și sisteme feroviare interoperabile. Acest sistem este controlat și optimizat de un sistem nervos digital: o platformă de colaborare bazată pe inteligență artificială care creează transparență în timp real și permite cooperarea agilă între companii.

Într-un astfel de ecosistem, IMM-urile își pot valorifica pe deplin punctele forte. Nu mai sunt doar furnizori dependenți, ci parteneri agili, conectați în rețea și indispensabili, contribuind cu tehnologii și servicii specializate acolo unde creează cea mai mare valoare adăugată. Alianțele pe care le creează nu mai sunt simple contracte bilaterale rigide, ci colaborări dinamice, bazate pe proiecte, în cadrul unei piețe digitale. Realizarea acestei viziuni este o sarcină monumentală care trebuie să depășească obstacolele tehnologice, politice și culturale. Cu toate acestea, este esențială pentru atingerea vitezei, rezilienței și eficienței necesare pentru a garanta apărarea națională și colectivă în secolul XXI.

Aș fi bucuros să vă servesc drept consilier personal.

Șef Dezvoltare Afaceri

Președinte al Grupului de lucru pentru apărare SME Connect

LinkedIn

 

 

Aș fi bucuros să vă servesc drept consilier personal.

contacta la wolfenstein ∂ xpert.digital

Sunați-mă la +49 89 89 674 804 (München) .

LinkedIn