O mercado B2C no setor de sistemas solares canibalizou-se - Concorrência não regulamentada: como o mercado solar perdeu o seu profissionalismo

🌞⚡🔥 O mercado B2C de sistemas solares mudou significativamente nos últimos anos e enfrenta desafios significativos. Originalmente, o mercado era dominado por empresas especializadas que não só forneciam aconselhamento, mas também instalavam e comissionavam profissionalmente sistemas fotovoltaicos (sistemas fotovoltaicos). Mas agora a situação mudou drasticamente. A concorrência no mercado solar quase se canibalizou, levando a uma concorrência confusa e por vezes pouco profissional.

📈🔍 A concorrência não regulamentada no mercado fotovoltaico

Hoje existem ofertas e serviços de consultoria para sistemas fotovoltaicos em quase todos os cantos. Clientes em potencial são cortejados nas redes sociais para círculos privados de conhecidos. A competição por vendas lucrativas é acirrada. Mesmo estudantes com empregos de meio período ou donas de casa e empregados que trabalham em casa agora oferecem serviços de consultoria. As agências de marketing online reconheceram a tendência aqui e especializaram-se na geração de leads, por isso há uma enxurrada de fornecedores inundando o mercado com ofertas baratas.

No entanto, esta presença massiva de prestadores não conduz necessariamente a uma maior qualidade dos serviços. Embora existam cada vez mais serviços de consultoria disponíveis, o número de especialistas realmente qualificados necessários para o comissionamento de sistemas solares não aumentou proporcionalmente. Em particular, a escassez de electricistas formados e certificados, autorizados a ligar adequadamente os sistemas fotovoltaicos à rede eléctrica, está a tornar-se cada vez mais evidente.

🛠️🔑 Instalação qualificada como questão chave

De acordo com o §13 da Portaria de Conexão de Baixa Tensão (NAV), os sistemas elétricos instalados atrás da conexão de rede de uma residência só podem ser executados por empresas de instalação registradas no diretório de instaladores de uma operadora de rede. Isto significa que apenas empresas especializadas certificadas estão autorizadas a conectar os sistemas de forma profissional e colocá-los em operação.

No entanto, muitas vezes não são estas empresas especializadas que ganham vantagem na competição pela venda de sistemas solares. Em vez disso, as agências de marketing online e os seus “especialistas em consultoria” a tempo parcial dominam o mercado, que impulsionam os processos de vendas, mas não cuidam da instalação - e certamente não da ligação profissional. Este é um dos principais problemas: embora as vendas estejam em alta, os requisitos técnicos e legais muitas vezes ficam no esquecimento. A responsabilidade pela ligação profissional é então transferida para empresas especializadas, que muitas vezes têm de lidar com os preparativos inadequados e as falsas promessas dos anteriores “assessores” e das instalações subsequentes.

🏷️📉 A guerra de preços no mercado solar

Além destes problemas estruturais, a agressiva guerra de preços desestabilizou ainda mais o mercado. Os preços dos sistemas fotovoltaicos caem continuamente, o que à primeira vista parece atraente para os consumidores finais. Mas esta queda de preços também tem as suas desvantagens. Onde antes uma empresa especializada conseguia ganhar um pedido entre três ofertas, hoje a proporção é de até 1:10. Isso significa que uma empresa agora precisa criar dez ofertas para receber um pedido. O resultado é um enorme fardo para as empresas especializadas que, por um lado, têm de investir em consultas dispendiosas, mas por outro lado, em muitos casos, não chegam a qualquer conclusão.

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Uma razão para esse desenvolvimento é a digitalização. Graças à tecnologia avançada, os potenciais clientes podem agora obter inúmeras ofertas com apenas alguns cliques e receber conselhos não vinculativos. O limite de inibição para a obtenção de múltiplas ofertas é mais baixo do que nunca. Isto significa um esforço enorme para as empresas especializadas, que nem sempre está relacionado com as vendas alcançadas.

Além disso, há uma concorrência crescente de outros setores, como telhados e andaimes, que também oferecem sistemas fotovoltaicos. Eles também geralmente não possuem certificação para conexão profissional.

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💻📞 Modelo de negócios de geração de leads duvidoso

Os modelos de negócios das agências de marketing online especializadas na geração de leads são particularmente problemáticos. Estas agências colocam publicidade direcionada para gerar contactos com os clientes, que depois vendem às agências solares com as suas equipas de construção, principalmente do estrangeiro. Esses supostos “especialistas em instalação e consultoria”, que muitas vezes não possuem formação técnica aprofundada, concentram-se quase exclusivamente em vendas.

Embora algumas dessas agências ofereçam treinamento, a qualidade desse treinamento muitas vezes deixa a desejar. Em muitos casos, são feitas promessas que não podem ser cumpridas na prática. Os clientes são atraídos por expectativas irrealistas, que mais tarde levam à decepção quando o sistema é comissionado. Neste ponto, porém, os especialistas em marketing online já passaram há muito tempo para a próxima parte potencial interessada, e a responsabilidade permanece com as empresas especializadas.

😠🚧 Frustração entre empresas especializadas e clientes finais

O resultado é um alto nível de frustração entre empresas especializadas e clientes finais. As empresas especializadas são confrontadas com clientes desapontados porque os serviços prometidos não foram entregues. Em muitos casos, as empresas especializadas têm então de pagar pelos danos, embora não tenham sido responsáveis ​​pela assessoria anterior. Isto acarreta um fardo adicional para as empresas que já estão sob pressão.

A situação também é tudo menos satisfatória para os clientes. Muitas vezes sentem-se enganados e, na pior das hipóteses, têm de conviver com sistemas mal instalados ou mal dimensionados. Os problemas muitas vezes só se tornam aparentes durante o comissionamento, por exemplo, se a tarifa feed-in não for a esperada ou se o sistema não fornecer o desempenho prometido.

🏛️🔍 A necessidade de regulamentação e transparência

Tendo em conta estes desenvolvimentos, o apelo por mais regulamentação e transparência no mercado solar torna-se cada vez mais alto. São necessárias diretrizes claras para garantir que apenas especialistas qualificados possam aconselhar, instalar e comissionar sistemas fotovoltaicos. Além disso, os fornecedores que vendem sistemas solares devem ser responsabilizados pelo cumprimento dos requisitos legais e técnicos.

Também é necessário questionar criticamente o papel das agências de marketing online. Embora ofereçam um serviço importante na aquisição de clientes, os seus serviços de consultoria devem ser prestados a um nível ajustado. Certificações ou requisitos mínimos para consultores poderiam ser introduzidos aqui para garantir que os clientes não recebam falsas promessas.

🚀🔄 Oportunidades e desafios para o futuro

Apesar dos desafios, também existem oportunidades para o mercado de energia solar B2C. A procura de energias renováveis ​​continua elevada e com regulamentações e normas adequadas o mercado poderá estabilizar novamente. As empresas especializadas que confiam na qualidade e na transparência poderão beneficiar de uma vantagem em termos de confiança a longo prazo. A digitalização também oferece oportunidades se for utilizada corretamente. Os processos automatizados poderiam ajudar as empresas especializadas a trabalhar de forma mais eficiente e a adaptar os seus serviços de consultoria às necessidades dos clientes.

O mercado B2C de sistemas solares está atualmente numa fase de reestruturação. A concorrência é acirrada e os requisitos de qualidade são elevados. Para terem sucesso a longo prazo, tanto os fornecedores como as empresas especializadas devem confiar na transparência, na qualidade e num aconselhamento sólido. Esta é a única maneira de reconquistar a confiança dos clientes e garantir o desenvolvimento do mercado a longo prazo.

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Embora o número de prestadores aumente, a qualidade dos serviços oferecidos muitas vezes fica no esquecimento. Isto é particularmente problemático numa área tão tecnicamente exigente e relevante em termos de segurança como a instalação de sistemas solares. A escassez de especialistas qualificados, especialmente eletricistas treinados, responsáveis ​​pela ligação dos sistemas à rede elétrica, é cada vez mais evidente. Apesar da crescente procura, não existem profissionais certificados suficientes para realizar as instalações de forma adequada e segura.

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