2023: SEO B2B vs. Otimização de mecanismos de busca B2C

A otimização para mecanismos de busca (SEO) é crucial para empresas dos setores B2B e B2C que desejam obter visibilidade online e atrair clientes em potencial. No entanto, as estratégias e abordagens diferem significativamente entre os dois. Nesta seção, analisaremos mais detalhadamente essas diferenças e a importância de uma estratégia de SEO eficaz.

1. B2B vs. B2C: Os diferentes requisitos

No setor B2C, especialmente no segmento de preços "normais" e acessíveis, a concorrência costuma ser acirrada, e a perspectiva de um grande número de visitantes e tráfego por meio de classificações elevadas pode ser enganosa. Mesmo que um site atraia muitos visitantes, o desafio reside em convertê-los em clientes pagantes. A situação é diferente no segmento de preços premium, onde uma estratégia de SEO direcionada pode ser bastante lucrativa.

No setor B2B, particularmente em indústrias como engenharia mecânica e manufatura, que lidam com produtos e serviços de alto valor agregado, as perspectivas costumam ser mais promissoras. No entanto, uma estratégia de SEO para B2B exige um profundo conhecimento do público-alvo, seu comportamento de busca e suas necessidades.

2. Possíveis efeitos pós-venda

No segmento B2C, os efeitos do pós-venda podem desempenhar um papel crucial na retenção de clientes e na fidelização. O fornecimento de peças de reposição é um exemplo. Um suporte ao cliente eficaz pode levar a relacionamentos comerciais de longo prazo. No entanto, as empresas não devem se concentrar apenas em SEO, mas sim em fornecer um suporte ao cliente abrangente.

3. A importância das combinações certas de palavras-chave

Tanto no setor B2B quanto no B2C, encontrar as palavras-chave certas é crucial. Não se trata apenas da quantidade de buscas, mas principalmente da relevância e das taxas de conversão. Uma alta taxa de conversão para palavras-chave específicas pode ser mais significativa do que um grande número de visitantes para palavras-chave genéricas.

4. Desafios na implementação

Uma agência de SEO pode dar suporte à implementação técnica e à otimização do site, mas isso por si só muitas vezes não é suficiente. Em muitos casos, uma estratégia de SEO bem-sucedida exige uma estreita colaboração com a área de desenvolvimento de negócios para encontrar os "oceanos azuis" do mercado – ou seja, áreas inexploradas com alto potencial.

5. A importância do suporte ao cliente e do conhecimento do produto

Principalmente no setor B2B, é crucial não apenas atrair clientes potenciais para o site, mas também conquistá-los durante as interações. Agências de SEO podem auxiliar na implementação técnica, mas a persuasão e a consultoria genuínas exigem conhecimento profundo do produto e uma compreensão das necessidades do cliente. É aí que, muitas vezes, surge a lacuna a ser preenchida.

6. Impressões versus leads qualificados

É um erro comum focar apenas no número de impressões e medir o sucesso de uma estratégia de SEO por essa métrica. Muito mais importante é o número de leads qualificados que podem realmente se tornar clientes em potencial. Portanto, as empresas devem avaliar sua agência de SEO com base na capacidade de gerar leads qualificados, em vez de se deixarem cegar por um grande número de visitantes.

A otimização para mecanismos de busca (SEO) é crucial tanto no setor B2B quanto no B2C. No entanto, cada setor exige uma abordagem específica e uma estratégia holística que vai além da otimização puramente técnica. O desenvolvimento de negócios bem-sucedido e a colaboração com especialistas em SEO são essenciais para alcançar os grupos-alvo certos e construir relacionamentos comerciais de longo prazo. Não se trata apenas de gerar alto tráfego para o site, mas, acima de tudo, de gerar leads qualificados e nutrir consistentemente os clientes em potencial.

Depois de um longo intervalo, chegou a hora de escrever novamente sobre a situação atual do SEO. Embora, basicamente, tudo continue igual, e eu esteja tão irritado quanto antes.

Para ser preciso, não ofereço mais serviços de SEO. Na verdade, é apenas um aspecto do meu trabalho. Mas, como um dos pioneiros do SEO, vi e sofri muito. O que resta são os mecanismos antigos, nos quais a indústria convencia os clientes com o santo graal do SEO e como era fácil alcançar o top 10 com uma agência de SEO específica e, assim, colocar a "máquina de fazer dinheiro" em funcionamento.

Tiro o chapéu para aqueles que se classificam entre os dez primeiros para termos como 'SEO', 'otimização para mecanismos de busca', 'agência de SEO', etc., desde que não se envolvam em compra excessiva de backlinks ou outras práticas excessivas e semilegais. Além disso, não me refiro a anúncios pagos do Google, mas sim ao posicionamento orgânico.

E depois há os poucos consultores de SEO que relatam as últimas mudanças e informações. Consultores de SEO são ótimos. Sou cético em relação a todos os outros que falam principalmente sobre os dez primeiros rankings. Principalmente quando me dizem que não estou bem posicionado?! Como eles conhecem meu modelo de negócios, minha estratégia e meus recursos? Há tantos fatores envolvidos que uma afirmação tão direta é simplesmente constrangedora e só demonstra uma coisa: eles querem me atrair com minha suposta fraqueza, e a irmã mais velha ali na esquina está pronta para ajudar. Não de graça, é claro.

O motivo de eu estar escrevendo novamente hoje é o fluxo irritante de consultas de agências de SEO que consideram minhas páginas péssimas, mas com grande potencial (!) – claro, e de outras que me contatam diariamente, querendo publicar um artigo no meu site (com um backlink "follow", obviamente) mediante pagamento, porque acham meu site excelente e tematicamente relevante. Uma delas era até mesmo uma fabricante de calçados. Eu deveria ter sido um pouco mais realista sobre a conexão temática. Mas tudo bem, vocês entenderam.

É geralmente sabido e compreensível que a otimização para mecanismos de busca (SEO) funciona e apresenta desempenhos diferentes nos setores B2B e B2C. Uma exceção no setor B2C é o segmento de preços premium, onde o foco está em preços e margens mais elevados. De forma semelhante, no setor B2B, este é o ponto de partida aqui discutido, particularmente em áreas como engenharia mecânica e indústria, onde se tratam de produtos ou serviços de alto valor agregado.

Uma boa agência de SEO sabe como lidar com isso e comunicar essa situação.

Se a taxa de acerto ou de busca no segmento de preços "normais" e acessíveis para B2C tender a zero, então não há muito a ganhar, apesar das primeiras posições no ranking.

Exceções a isso são os potenciais efeitos pós-venda. Isso significa situações em que se pode presumir que a fidelização do cliente e a recompra podem ser alcançadas. Por exemplo, na área de fornecimento de peças de reposição. Se a equipe de suporte tiver um bom desempenho nessa área, pode-se presumir que um relacionamento comercial de longo prazo poderá se desenvolver.

Só isso já demonstra a validade de uma afirmação genérica (de um dos e-mails recentes) como: “De fato, provavelmente existem termos de pesquisa menos adequados e outros que se encaixam muito bem. Acabei de verificar seu exemplo. Infelizmente, (quase) ninguém está pesquisando por ele. Pelo menos é o que a análise com uma ferramenta de SEO mostra.”

➡️ Procurei a pessoa de contato no LinkedIn; agora trabalha com SEO há 1,6 anos, antes era vendedor de seguros. Sim, confiável.

A situação torna-se ainda mais desastrosa se, apesar de um investimento financeiro significativo e de agências externas numa palavra-chave altamente competitiva, se alcançar uma posição entre as dez primeiras posições, mas o investimento total não puder ser recuperado a longo prazo.

Se for necessário lutar no "Oceano Vermelho", tudo bem. Isso depende do modelo de negócios e da estratégia da empresa.

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No entanto, a verdadeira arte do desenvolvimento de negócios reside em encontrar os "oceanos azuis" do mercado.

Não se trata de segmentos de nicho. Trata-se, principalmente, de compreender a comunicação e a lógica por trás da forma como as pessoas abordam a busca de soluções para seus problemas.

Encontrar as palavras-chave certas, especialmente a combinação certa delas, é a parte mais crucial do trabalho. Por exemplo, se apenas 10 pessoas por ano pesquisam por uma solução específica, e você pode presumir que 5 dessas 10 entrarão em contato, isso representa um sucesso em termos de alta taxa de conversão. Mas mesmo aqui, o diabo está nos detalhes. Porque o trabalho de verdade só começa agora. Isso significa que o cliente em potencial precisa ser engajado, apoiado, aconselhado e planejado de forma eficaz. Até os menores erros podem levar ao abandono e à exclusão do cliente.

Este é um serviço que uma agência de SEO não oferece, ou melhor, não pode oferecer. Elas não possuem o conhecimento aprofundado do produto necessário para convencer os clientes, pelo menos no primeiro e segundo nível de suporte ao cliente. Pode parecer duro, mas 99,99% das agências de SEO se esquivam dessa responsabilidade. Elas comemoram o lead em potencial e recebem o pagamento. Mas, na realidade, e repito, o trabalho de verdade, como descrito acima, só começa depois disso.

É ótimo estar entre os dez primeiros resultados para termos como "logística" ou "armazéns" — algo que sua agência de SEO conseguiu para você. O número de visitantes será relativamente alto. No entanto, a taxa de conversão será baixa (se houver), porque muitos visitantes não têm a intenção de comprar; eles estão apenas buscando informações.

A situação é diferente com a combinação de palavras-chave "empresa de construção para armazém procurada". Se o site não atrair o cliente potencial nos primeiros 3 segundos, ele se foi.

Envolve mais do que apenas trabalho de SEO. Requer a coordenação de diversas áreas, o que pode rapidamente se tornar uma tarefa complexa, geralmente gerenciada apenas por um profissional de desenvolvimento de negócios com a experiência necessária.

Contratar uma agência de SEO faz parte do projeto, mas não deve ser o principal fator determinante dessa estratégia. O desempenho aqui é medido exclusivamente pelo número de leads qualificados.

Uma última dica: avalie o desempenho da sua agência de SEO. Ela está priorizando impressões em vez de leads qualificados? Se sim, analise a situação com mais atenção. Impressões são atraentes, mas inúteis para os negócios.

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