Publicado em: 11 de março de 2025 / atualização de: 11 de março de 2025 - Autor: Konrad Wolfenstein
Entendendo as intenções de pesquisa: a chave para o sucesso no marketing on-line B2B e B2C-as diferenças entre B2B e B2C-Image: xpert.digital
SEO recém-pensado: otimização de conteúdo em um mundo controlado pela IA
Na era digital, o uso do mecanismo de pesquisa tornou -se um elemento central no processo de compra, tanto para clientes privados (B2C) quanto para clientes empresariais (B2B). Embora a busca por informações desempenhe um papel importante nas duas áreas, existem diferenças fundamentais na maneira como as pesquisas do Google são realizadas e quais intenções estão por trás disso. Este relatório analisa as diferentes intenções de pesquisa e seus efeitos nos processos de decisão de compra nos dois modelos de negócios. O exame mostra claramente que os processos de pesquisa B2B são moldados por cadeias de decisão mais longas e necessidades de informação mais complexas, enquanto as pesquisas de B2C podem ter mais intenções de compra direta com mais frequência.
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O básico das intenções de pesquisa
As intenções de pesquisa se referem às intenções básicas com as quais os usuários fazem pesquisas no Google e em outros mecanismos de pesquisa. O Google processa cerca de 63.000 pesquisas por segundo e cerca de 2 trilhões de pesquisas por ano, cada uma dessas consultas conectadas a uma intenção específica. Otimização do mecanismo de pesquisa (SEO) Para vários modelos de negócios, essas intenções devem ser levadas em consideração e ajustadas de acordo.
As intenções de pesquisa podem ser divididas aproximadamente em quatro categorias, pelas quais a compra de informações ("Know" Intention) é apenas uma delas. Nesse contexto, é importante entender que as intenções de pesquisa entre os clientes B2B e B2C diferem, o que tem um impacto direto na estratégia de marketing digital. Essas diferenças resultam principalmente dos vários processos de tomada de decisão e grupos -alvo dos dois modelos de negócios.
1. Intenção de pesquisa de informações ("Know")
Os usuários estão procurando informações gerais ou respostas para perguntas específicas. Exemplos são "como o SEO funciona?" ou “Dicas para métodos de gerenciamento de projetos”.
2. Intenção de pesquisa comercial ("fazer")
Os usuários mostram interesse em um produto ou serviço sem querer realizar uma transação diretamente. Você está procurando por z. B. De acordo com as revisões de produtos ou as informações de comparação para preparar uma decisão de compra.
3. Intenção de pesquisa transacional ("Comprar")
Os usuários têm a intenção clara de realizar uma ação, como comprar um produto ou reservar um serviço. Exemplos são "Comprar iPhone" ou "Book Hotel".
4. Intenção de pesquisa navegativa ("vá")
Os usuários desejam encontrar um site ou marca específica, por exemplo, B. Ao inserir "Amazon" ou "LinkedIn Login".
Essas categorias são cruciais para a estratégia de marketing digital, especialmente no contrário entre os clientes B2B e B2C. Enquanto os clientes do B2C geralmente tomam decisões impulsivas e emocionais, os clientes B2B estão mais focados em processos de tomada de decisão racionais e baseados em informações.
Grupos -alvo e processos de tomada de decisão
A diferença básica entre B2B e B2C SEO está no grupo alvo. Na área B2B, a estratégia de SEO é destinada a empresas e tomadores de decisão que geralmente têm conhecimento especializado detalhado e procuram soluções específicas para seus desafios de negócios. Esse grupo -alvo geralmente está localizado no nível de gerenciamento superior ou intermediário e não apenas precisa levar em consideração os efeitos imediatos em sua empresa em suas decisões, mas também objetivos estratégicos de longo prazo.
Por outro lado, os processos de tomada de decisão B2C são geralmente menos complexos. No mercado B2C, os consumidores mais frequentemente tornam impulsivos, enquanto o processo de compra no setor B2B é muito mais complexo. Isso tem efeitos diretos no tipo de intenção de pesquisa e nas necessidades de informações associadas.
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Comportamento de pesquisa na área B2C
Na área B2C, o comportamento de pesquisa é frequentemente caracterizado por intenções mais diretas e de curto prazo. A jornada do cliente tende a ser mais curta, e as decisões de compra geralmente são tomadas por indivíduos com base em preferências pessoais. No entanto, a aquisição de informações também desempenha um papel importante aqui.
Curiosamente, os dados mostram que os compradores do B2C usam a Internet intensiva para pesquisar informações antes de fazer uma compra. Após essa busca por informações, no entanto, muitos clientes optam por comprar no comércio estacionário. Os motivos mais comuns para isso são a “Feel Online ausente” (57,2%), a “disponibilidade imediata de produtos” (44,0%) e “conselhos pessoais perdidos online” (26,6%). Isso indica que a busca de informações na área B2C geralmente toma uma parte significativa da decisão de compra, mas não necessariamente leva a uma compra on -line.
As intenções de pesquisa B2C geralmente são orientadas para o produto e têm como alvo a comparação direta dos preços, funções e disponibilidade. No entanto, não deve ser subestimado que decisões de compra mais complexas também possam ocorrer aqui, especialmente com produtos com preços mais altos, como carros ou eletrônicos, onde a viagem ao cliente também pode ser mais longa.
Comportamento de pesquisa na área B2B
O comportamento de pesquisa no setor B2B difere significativamente da área B2C. A jornada do cliente no B2B é significativamente maior, várias pessoas estão envolvidas na decisão de compra e os grupos -alvo são definidos com mais precisão (sem mercado de massa). Isso tem um impacto direto nas intenções de pesquisa e na necessidade de informações.
Os resultados da pesquisa mostram que os envolvidos no processo de compra B2B só se tornam ativos em um site após 57% do processo de tomada de decisão. Isso destaca a importância de uma âncora anterior completa na área B2B. Outros dados mostram que 90% dos compradores B2B estão procurando palavras -chave na Internet e assistir a 70% de vídeos para descobrir antes de comprar.
Um aspecto particularmente notável é que 57% do processo de compra já foi concluído antes que um funcionário de vendas seja contatado pela primeira vez. Isso ilustra a importância da compra independente de informações na área B2B e a quantidade de comprador de B2B depender de pesquisas on -line antes de entrar em contato direto com um provedor.
Fases da jornada do cliente B2B
A jornada do cliente B2B pode ser dividida em diferentes fases, cada uma com diferentes intenções de pesquisa:
Na fase da consciência, o tomador de decisão B2B de um problema ou uma necessidade toma conhecimento. A primeira pesquisa por informações geralmente começa no Google. Estratégias de SEO, como pesquisa de palavras-chave sobre pontos de dor, artigos de blog com palavras-chave de cauda longa e otimização técnica do site são usadas aqui.
Na fase de consideração, o processo de tomada de decisão é aprofundado: o tomador de decisão B2B está procurando ativamente soluções, compara opções e avalia os provedores. Marketing de conteúdo com páginas de comparação, trechos ricos, áreas de perguntas frequentes e backlinks dos portais da indústria desempenham um papel importante aqui.
Provedores específicos são verificados na fase de tomada de decisão. Os fabricantes de decisão estão procurando informações detalhadas sobre produtos, serviços e condições. A otimização de conversão por meio de páginas de destino otimizadas, revisões de produtos, SEO local e elementos de frase de chamariz é crucial aqui.
A jornada do cliente em comparação
As diferentes intenções de pesquisa no B2B e B2C são claramente refletidas na jornada do cliente. Embora as decisões sejam frequentemente tomadas mais rápidas e por indivíduos na área B2C, a jornada do cliente B2B é mais complexa e envolve várias partes interessadas.
No contexto B2B, um cliente em potencial passa por uma média de sete pontos de contato com uma empresa antes de finalmente tomar sua decisão de compra. Isso sublinha a necessidade de uma provisão abrangente de informações em diferentes canais.
O estudo sobre compradores B2B mostrou que 63% dos compradores B2B desejam acesso às informações on -line, enquanto apenas 27% indicam que é melhor obter informações offline. Os mecanismos de pesquisa como o Google (47%) são usados com mais frequência na pesquisa on -line. Além disso, grande parte dos clientes usa sites de fornecedores e análises de clientes (37% ou 36%).
Implicações para marketing digital
As diferentes intenções de pesquisa no B2B e B2C têm um impacto direto no marketing digital. Embora ambas as áreas tenham o objetivo de serem encontradas on -line e fazer leads para pagar clientes, os desafios no B2B são diferentes.
É particularmente importante para as empresas B2B apoiarem o complexo processo de tomada de decisão e fornecer informações para várias partes interessadas. Como várias pessoas com diferentes origens profissionais estão envolvidas nas decisões de compra B2B, as informações devem ser fornecidas para diferentes interesses (por exemplo, aplicabilidade, custos, treinamento).
Na área B2C, por outro lado, é mais importante criar incentivos de compra mais diretos e reduzir o processo de juros para a decisão de compra. Os fatores emocionais geralmente desempenham um papel maior aqui do que na área B2B, onde os processos racionais de tomada de decisão dominam.
Entenda as intenções de pesquisa: o líder crucial das empresas
A análise das intenções de pesquisa em B2B e B2C mostra claramente que a aquisição de informações desempenha um papel central em ambas as áreas, mas difere do escopo, profundidade e duração do processo. Embora as decisões de compra mais diretas com base nas pesquisas de informações sejam mais comuns na área B2C, o processo B2B é caracterizado por cadeias de decisão mais longas e necessidades mais abrangentes de informações.
Para as empresas, isso significa que elas precisam adaptar suas estratégias de SEO e abordagens de marketing de conteúdo para as intenções específicas de pesquisa de seus grupos -alvo. As empresas B2B devem prestar atenção especial ao fornecimento de informações abrangentes para várias partes interessadas e apoiando todo o processo de tomada de decisão, enquanto as empresas B2C devem confiar mais em incentivos diretos de compra e aspectos emocionais.
Em vista da crescente digitalização e da crescente importância das pesquisas on -line em ambas as áreas, a otimização de várias intenções de pesquisa se torna um fator competitivo cada vez mais importante. As empresas que entendem as intenções de pesquisa específicas de seus grupos -alvo e fazem sua presença on -line terão uma vantagem clara no futuro.
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Konrad Wolfenstein
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