Evite erros de vendas – Por que os números de vendas por si só não são suficientes na indústria de transformação – Imagem: Xpert.Digital
Sucessos de curto prazo, quedas de longo prazo: quais erros as vendas devem evitar
Vendas sustentáveis: por que os números de vendas por si só na indústria de transformação não são suficientes
"As vendas no comércio de manufatura não devem apenas pensar nos números de vendas, mas acima de todos os relacionamentos de clientes a longo prazo e uma infraestrutura sólida que inclui conselhos, suporte, treinamento e manutenção". Essa máxima se aplica em particular aos produtos que precisam de explicações, como telas interativas, telas sensíveis ao toque ou outras tecnologias altamente desenvolvidas que não podem ser simplesmente vendidas por uma apresentação pura do produto. Em vez disso, é necessário criar uma rede de funcionários treinados, parceiros de vendas competentes e equipe de serviço confiável, a fim de oferecer aos clientes um valor agregado real. Essa é a única maneira de converter o sucesso de curto prazo em sucesso sustentável no mercado, sem retornos dolorosos de vendas posteriormente, porque os clientes se afastam de soluções insuficientemente supervisionadas.
A importância de uma estratégia de longo prazo é particularmente evidente no facto de muitas empresas operarem hoje em mercados onde o progresso tecnológico avança rapidamente. Os clientes têm grandes expectativas em relação aos produtos e essas expectativas vão além da pura funcionalidade. Você deseja suporte abrangente – desde a primeira demonstração, passando pelo treinamento direcionado, até a manutenção e suporte contínuos durante as operações contínuas. Principalmente na área de tecnologias interativas, não basta apenas vender um produto. Você também deve garantir que os usuários entendam o produto, usem-no de maneira otimizada e possam obter benefícios reais dele. Se o apoio não for prestado ou for inadequado, o cliente corre o risco de recorrer a outros prestadores que melhor respondam às suas necessidades.
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Perspectivas de longo prazo em vez de metas de vendas de curto prazo
"Qualquer um que só olha para o próximo trimestre do trimestre perde os olhos para o quadro geral". Esta declaração se aplica particularmente no comércio de fabricação, no qual tecnologias complexas geralmente formam a base dos negócios. Atingir metas de vendas de curto prazo é certamente tentador, mas o potencial real está em uma lealdade sustentável do cliente. Se você deseja vincular clientes a longo prazo, deve oferecer a eles mais do que um produto puramente funcional. Uma infraestrutura abrangente para aconselhamento e suporte é essencial. Caso contrário, uma história de sucesso inicial poderia rapidamente se tornar um problema se os clientes finais reconhecerem que são deixados sozinhos com suas perguntas, problemas e requisitos individuais. Isso significa que você está procurando alternativas, o que leva a um declínio de dificuldade nas vendas a médio e longo prazo.
Especialmente em mercados altamente competitivos, nos quais diferentes fabricantes competem pela preferência dos clientes, o pacote global de qualidade do produto, serviço e suporte de vendas é muitas vezes decisivo. As empresas que cuidam do atendimento holístico ao cliente desde o início estabelecem as bases para o sucesso sustentável. Não se trata apenas de evitar riscos, mas também de moldar ativamente uma posição de mercado estável. Uma equipe bem treinada e uma rede de parceiros resiliente garantem que seu produto sempre apareça sob a luz ideal - uma vantagem competitiva decisiva.
Desafios e requisitos ao vender produtos que exigem explicação
Produtos que exigem explicação, como displays interativos, telas sensíveis ao toque ou sistemas complexos, exigem intensa transferência de conhecimento. Os clientes precisam saber não apenas o que um produto pode fazer, mas também por que ele é adequado às suas necessidades específicas. Isso requer sólido conhecimento técnico por parte das vendas. Somente quem entende o produto até o último detalhe é capaz de transmitir seus benefícios de forma convincente.
"Um cliente informado é um cliente satisfeito". Essa verdade se aplica em particular aos produtos que precisam de explicação. Como quanto mais complexa a tecnologia, mais importante é que o cliente reconhece seus possíveis usos. Se essa transferência de conhecimento for negligenciada, apenas um entendimento superficial permanece. O resultado: o cliente não usa o produto na íntegra, pode estar insatisfeito e é mais fácil mudar para outro provedor que lhe dá uma melhor visão.
Medidas importantes para vendas sustentáveis
1. Treinamento de produtos para canais de vendas internos e externos
Os funcionários de vendas, a equipe de serviços e os parceiros externos devem ser treinados intensamente. Esta é a única maneira de comunicar claramente os detalhes técnicos, cenários de implantação e argumentos de vendas. "Os funcionários bem -tenhos são a espinha dorsal de uma venda bem -sucedida". Esse investimento no conhecimento da equipe compensa a longo prazo: os clientes se sentem melhor aconselhados, entendem o valor agregado da solução oferecida e desenvolvem mais confiança na empresa.
2. Aconselhamento individual ao cliente e soluções à medida
Analisar o grupo-alvo é um passo crucial para compreender com precisão as suas necessidades. Cada empresa e cada usuário têm requisitos diferentes. O aconselhamento específico do cliente que aborda o conhecimento prévio, a indústria, a área de aplicação e a infraestrutura existente aumenta a probabilidade de os clientes reconhecerem as vantagens do produto. Uma abordagem personalizada sublinha a apreciação do cliente e sinaliza-lhe que as suas preocupações são levadas a sério.
3. Suporte sustentável durante todo o ciclo de vida do produto
Um serviço profissional pós-venda é indispensável. Isso inclui manutenção regular, tempos de resposta rápidos para problemas, atualizações e extensões contínuas, além de acessibilidade confiável das equipes de suporte. "Um bom serviço pós-venda é como uma rede de segurança que preserva os clientes de decepções". Se você deseja vincular os clientes a longo prazo, deve permanecer presente mesmo após a compra. Esse suporte consistente não apenas fortalece a confiança dos clientes, mas também fornece feedback valioso para melhorar constantemente produtos e serviços.
4. Desenvolvimento e inovação contínuos
À medida que as tecnologias evoluem rapidamente, é essencial estar à frente da curva. Melhorias regulares nos produtos, novos recursos ou serviços adicionais ajudam a garantir que os clientes fiquem satisfeitos a longo prazo e não sintam a necessidade de mudar de fornecedor. A inovação cria entusiasmo e dá a sensação de que o fabricante não está apenas vendendo um produto, mas oferecendo uma solução contínua.
5. Construindo uma rede de parceiros resiliente
Uma forte rede de parceiros, revendedores e prestadores de serviços ajuda você a expandir sua presença no mercado e a fornecer aos clientes aconselhamento competente no local. Treinamento conjunto, padrões de qualidade uniformes e estratégias de vendas coordenadas garantem que os parceiros externos também transmitam a filosofia da empresa. Isso contribui significativamente para oferecer aos clientes uma experiência consistente – independentemente do canal de vendas que utilizam para entrar em contato com o produto.
Riscos de queda nas vendas e como enfrentá-los
Se houver demasiado foco nas vendas a curto prazo e negligenciar a fidelização dos clientes a longo prazo, haverá consequências graves. Um risco é que não sejam feitos investimentos importantes em formação, redes, capacidades de serviço e estruturas de apoio. As consequências imediatas podem ser:
Concorrência crescente de concorrentes mais bem treinados
As empresas que investem em treinamento e consultoria desde o início conseguem responder melhor às solicitações dos clientes. Eles não apenas têm um modelo de vendas mais sofisticado, mas também têm uma compreensão mais profunda das necessidades do cliente. Isto estabelece padrões no mercado pelos quais os outros devem ser medidos. Qualquer pessoa que não seguir o exemplo a tempo perderá a conexão.
Migração para soluções mais inovadoras
Os desenvolvimentos tecnológicos são quase comuns na área de displays interativos e telas sensíveis ao toque. Os clientes esperam atualizações regulares, novos usos possíveis e desenvolvimento constante do produto. Se um fornecedor ficar aquém das expectativas, aumenta a probabilidade de os clientes escolherem uma solução de um concorrente que ofereça mais em termos de inovação e suporte.
Perda de imagem e credibilidade da marca
Uma empresa que se destaca pela falta de suporte e ofertas de treinamento sofre com um problema de imagem no longo prazo. Os clientes que não se sentem bem cuidados perpetuarão esse sentimento. O boca a boca ruim ou críticas negativas em fóruns ou redes especializadas podem se espalhar rapidamente e dissuadir novos clientes em potencial. Uma estratégia de vendas e serviços sólida e de longo prazo é, portanto, também uma base para manter a imagem da sua própria marca.
Estratégias orientadas para o futuro para sucesso de mercado a longo prazo
"Somente aqueles que investirem no futuro poderão ajudar a moldá -los". Esta declaração se aplica particularmente às empresas de manufatura. Qualquer pessoa que seja limitada hoje para trazer um produto tecnologicamente exigente ao mercado sem que as medidas acompanhem o risco de não apenas não expandir sua base de clientes, mas até perder clientes existentes. Em vez disso, é aconselhável buscar uma estratégia bem pensada desde o início que inclui os seguintes aspectos:
1. Projete jornadas holísticas do cliente
Não apenas a compra em si, mas toda a jornada do cliente, desde o primeiro contato, passando pela instalação, até a operação e expansão contínuas, deve ser planejada e otimizada. Uma jornada holística do cliente caracterizada por interação, treinamento, eventos de serviço e comunicação regular fortalece a sensação de estar em boas mãos. Os clientes que reconhecem que não são apenas compradores, mas parceiros de longo prazo, desenvolvem uma compreensão positiva da marca.
2. Construir sistemas internos de gestão do conhecimento
A gestão do conhecimento é a chave para o sucesso ao lidar com produtos complexos que requerem explicação. Bancos de dados internos bem estruturados, programas de treinamento, ofertas de e-learning, tutoriais em vídeo e workshops regulares para equipes de vendas e técnicos de serviço garantem que o conhecimento especializado permaneça dentro da empresa e seja constantemente expandido. Dar aos seus colaboradores acesso a um know-how abrangente não só fortalece a sua competência, mas também a sua motivação.
3. Comunicação proativa com o cliente
Os clientes querem ser informados. Medidas de comunicação proativas, como o envio de newsletters com dicas sobre como utilizar melhor o produto, convites para seminários online, treinamentos presenciais ou fóruns online onde podem ser feitas perguntas, são ferramentas valiosas. Qualquer pessoa que se aproxima proativamente dos clientes sinaliza que não está interessado apenas no seu dinheiro, mas também no seu sucesso.
4. Investimentos de longo prazo em treinamento e desenvolvimento de pessoal
Os funcionários são a interface entre o produto e o cliente. Qualquer pessoa que invista na formação dos seus colaboradores garantirá uma vantagem competitiva a longo prazo. Uma equipe que possui conhecimento técnico e habilidades de comunicação é capaz de explicar questões complexas de forma compreensível e atender às preocupações dos clientes. Isso contribui diretamente para fortalecer a fidelização dos clientes.
5. Cultive flexibilidade e adaptabilidade
Para ter sucesso no mercado a longo prazo, as empresas devem permanecer flexíveis. Tendências tecnológicas, solicitações de clientes alteradas e novas estratégias competitivas requerem ajustes constantes. Aqueles que preocupam ativamente essas mudanças, reconhecem novas oportunidades e tomam medidas apropriadas permanecem relevantes. "A flexibilidade é a base para o sucesso a longo prazo no mercado de tecnologia".
Mais do que apenas vender produtos
As vendas no comércio de fabricação devem ser destacadas de uma abordagem puramente orientada por vendas. Em vez de simplesmente trazer produtos para o homem, é essencial construir uma infraestrutura confiável a partir de conselhos, treinamento, suporte e suporte. Os clientes que têm a sensação de serem entendidos e acompanhados o recompensaram com lealdade a longo prazo. Um sucesso de vendas de curto prazo se torna um sucesso estável e permanente em um mercado cada vez mais exigente impulsionado pelas inovações.
As empresas que investem no desenvolvimento de estruturas de conhecimento, ofertas de formação, conceitos de serviços e redes de parceiros criam uma base sobre a qual podem continuar a existir no futuro. Eles fortalecem a sua posição em relação à concorrência, aumentam a satisfação do cliente e reduzem o risco de queda nas vendas. Uma perspectiva holística de vendas que vai além dos meros números de vendas vale a pena a longo prazo – para a empresa, para os seus clientes e, em última análise, para toda a indústria.
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