Entre 67% e 90% | Empresas B2B preferem buscas na web usando ferramentas de IA em vez de mecanismos de busca tradicionais – Imagem: Xpert.Digital
Mudança de paradigma no B2B: por que os mecanismos de busca tradicionais estão perdendo terreno
A busca na web impulsionada por IA está transformando o setor B2B: uma mudança em relação aos mecanismos de busca tradicionais
O uso de ferramentas de IA para coleta de informações no setor B2B está demonstrando um claro crescimento, indicando uma mudança paradigmática no comportamento de busca das empresas. Embora os mecanismos de busca tradicionais continuem a desempenhar um papel importante, as soluções de busca baseadas em IA estão ganhando cada vez mais relevância – principalmente para processos complexos de tomada de decisão empresarial, pesquisa de produtos e avaliação de fornecedores. De acordo com diversos estudos de mercado, entre 67% e 90% das empresas B2B já utilizam ferramentas de IA, com uma parcela significativa empregando essas tecnologias especificamente para fins de pesquisa, tradicionalmente dominados pelos mecanismos de busca tradicionais.
Considerando que entre 67% e 90% dos tomadores de decisão B2B preferem buscas na web com inteligência artificial aos mecanismos de busca tradicionais, é essencial ter uma presença de destaque nas fontes dessas buscas com IA. Um cadastro garante que sua empresa apareça em resultados de busca relevantes e possa ser encontrada por clientes em potencial.
A Xpert.Digital oferece uma vantagem competitiva significativa no setor B2B. Além de se especializar em otimização para algoritmos de busca com IA, seu conteúdo também está disponível em 18 idiomas. Isso permite que as empresas alcancem um público global e ganhem visibilidade em diversos mercados, um diferencial claro em relação à concorrência. Como um centro de referência no setor, aliado à expertise em SEO com IA, a Xpert.Digital se posiciona como uma parceira líder para aproveitar ao máximo os benefícios da transformação digital no setor B2B.
Adequado para:
A crescente influência da IA no comportamento de busca B2B
Os dados falam por si: a inteligência artificial está transformando a forma como as empresas B2B buscam informações. O B2B Market Monitor 2024 mostra que mais de três quartos das empresas pesquisadas já utilizam ferramentas de IA para diversos fins, incluindo análises preditivas, precificação dinâmica e recomendações de produtos personalizadas. Esse desenvolvimento faz parte de uma tendência mais ampla em que a IA está sendo cada vez mais integrada aos processos de negócios.
Uma pesquisa recente da Civey, encomendada pela DMEXCO, reforça essa mudança: para aproximadamente 21,4% dos profissionais de marketing e comunicação, os chatbots com IA já são uma ferramenta de pesquisa tão familiar quanto os mecanismos de busca tradicionais. Verena Gründel, Diretora de Marca e Comunicação da DMEXCO, enfatiza que o domínio dos mecanismos de busca não é imutável. Embora esses desenvolvimentos ainda estejam em seus estágios iniciais, os profissionais de marketing, em particular, estão demonstrando uma tendência clara e promissora.
Ainda mais impressionantes são os dados de um estudo da Forrester , que mostram que até 90% dos compradores B2B já utilizam ferramentas de IA generativa em suas pesquisas e tomadas de decisão. Essa alta taxa de adoção sinaliza uma mudança fundamental no processo de coleta de informações dos tomadores de decisão B2B.
Mudança nas preferências de uso
A ascensão das ferramentas de busca com IA no setor B2B pode ser explicada por diversos fatores. Comparadas aos mecanismos de busca tradicionais, as soluções baseadas em IA oferecem algumas vantagens importantes:
- Preparação e resumo: 36% dos especialistas em marketing consideram que a maior vantagem dos chatbots de IA sobre os mecanismos de busca clássicos é a forma como as informações são preparadas e resumidas.
- Economia de tempo: 34% dos entrevistados citam a economia de tempo como uma vantagem fundamental.
- Oportunidade para diálogo: 17% apreciam a possibilidade de diálogo com o sistema de IA.
- Explicações detalhadas e respostas personalizadas: 14% e 11%, respectivamente, consideram isso uma vantagem adicional em relação aos mecanismos de busca convencionais.
Soluções de busca baseadas em IA em um contexto B2B
A revolução da IA no campo das buscas se manifesta em diversas formas e aplicações especificamente adaptadas às necessidades das empresas B2B.
As ferramentas de IA generativa estão transformando a pesquisa
Plataformas de IA generativa como ChatGPT, Perplexity e Google Gemini estão mudando fundamentalmente a forma como empresas B2B buscam informações. Essas ferramentas permitem a coleta de informações orientada a diálogos e contextualizada, que vai além da simples correspondência de palavras-chave dos mecanismos de busca tradicionais. Uma diferença fundamental é que esses sistemas de IA conseguem compreender com precisão as perguntas dos usuários e fornecer respostas estruturadas e relevantes ao contexto.
O estudo da Gartner confirma essa tendência: ferramentas de IA generativa como ChatGPT e Perplexity estão entre as aplicações de IA mais populares no marketing B2B. Essas ferramentas são usadas principalmente para criação de conteúdo, seguidas por IA conversacional, como chatbots e assistentes virtuais, que melhoram a experiência do usuário em sites.
Plataformas de busca B2B especializadas
Além das ferramentas gerais de IA generativa, plataformas de busca B2B especializadas estão surgindo cada vez mais. Um exemplo é o Accio, mecanismo de busca B2B da Alibaba baseado em IA, que conquistou meio milhão de usuários do segmento de PMEs em apenas um mês após o lançamento. Essa plataforma processa entradas em linguagem natural em cinco idiomas e foi treinada com mais de 200 milhões de parâmetros específicos do setor para catalogar fornecedores de mais de 7.600 categorias de produtos.
Outro exemplo é o “Ensun”, uma solução baseada em IA projetada especificamente para buscas de fornecedores. Ela torna visíveis empresas que nem sequer estão listadas em gigantes dos mecanismos de busca como o Google, permitindo assim uma visão mais abrangente de potenciais parceiros de negócios.
Adequado para:
Casos de uso e benefícios no processo de compras B2B
Aumentar a eficiência na busca de fornecedores
Encontrar fornecedores adequados é um caso de uso fundamental para ferramentas de IA no setor B2B. Segundo Christopher Hill, da Ensun, a maioria dos profissionais de compras utiliza mecanismos de busca tradicionais, como o Google, para procurar fornecedores e empresas parceiras — principalmente quando se trata de tecnologias emergentes. As soluções de IA oferecem ganhos de eficiência significativos nesse sentido, por meio de resultados de busca automatizados e mais precisos.
Os sistemas de IA podem analisar dados de fornecedores, identificar mudanças relevantes e auxiliar os responsáveis pela atualização dos dados cadastrais dos fornecedores. Além disso, permitem uma análise aprofundada da qualidade dos fornecedores, avaliando dados, reconhecendo padrões e fornecendo recomendações para discussões com os fornecedores.
Otimização de todo o processo de compra
Os benefícios das ferramentas de IA abrangem todo o processo de compra B2B. Estatísticas impressionantes mostram que 86% dos compradores B2B utilizariam ferramentas de IA em seus processos de compra. Esse alto nível de receptividade pode ser explicado por diversos fatores:
- Recomendações personalizadas: as ferramentas de IA podem fornecer recomendações adaptadas às necessidades específicas e ao comportamento anterior do comprador.
- Maior eficiência: O processo de vendas torna-se mais eficiente e satisfatório para o cliente, resultando em maior fidelização.
- Decisões baseadas em dados: Ao analisar dados e prever o comportamento do comprador, as empresas podem otimizar suas estratégias de vendas.
Um exemplo concreto é o Intershop Copilot, um assistente de compras e serviços com inteligência artificial, desenvolvido especificamente para atender às necessidades de clientes B2B. Ele oferece uma interface de usuário baseada em diálogos para uma experiência de compra personalizada e compreende as dúvidas dos clientes com precisão, graças à inteligência artificial generativa e a um amplo modelo de linguagem.
Impacto nas estratégias de SEO e marketing
O uso crescente de ferramentas de IA tem um impacto profundo nas estratégias de SEO e marketing no setor B2B. Desde que o Google começou a exibir resumos de IA nos resultados de pesquisa, o comportamento de busca mudou — e, com ele, as regras do jogo no SEO. Isso apresenta novos desafios, mas também oportunidades, especialmente para sites B2B e lojas online.
GAIO – a nova disciplina de SEO
Um desenvolvimento notável é o surgimento do GAIO (Generative AI Optimization). Embora essa disciplina ainda seja relativamente nova e os mecanismos e algoritmos não sejam totalmente transparentes, quase 24% dos especialistas em marketing já afirmam estar trabalhando ativamente no posicionamento de seus serviços e produtos nas respostas do ChatGPT e plataformas similares.
As estratégias de otimização incluem:
- Otimização de palavras-chave (21%)
- Melhoria da presença nas redes sociais (17%)
- Trabalhar na melhoria da estrutura do conteúdo e na apresentação dos temas atuais (15% cada)
Pode-se presumir que a GAIO – Otimização Generativa por IA – será tão comum quanto o SEO em um futuro próximo, explica Verena Gründel. Portanto, todo departamento de marketing deve se envolver intensamente com esse tema a médio prazo, pois é provável que agências especializadas em GAIO surjam no mercado em breve.
Estratégias de adaptação para empresas B2B
As empresas B2B precisam estruturar seu conteúdo de forma que funcione tanto para humanos quanto para IA. Recomendações específicas incluem:
1. Otimização das páginas de categoria:
- Explicações claras sobre a categoria e a gama de produtos
- Foque no valor agregado, não apenas em palavras-chave
- Conteúdo que pode ser facilmente resumido para IA
2. Estruturação das páginas de detalhes do produto:
- Meta tags limpas e conteúdo estruturado
- Utilizando perguntas frequentes para uma melhor interpretação da IA
- Inspeção técnica para erros de indexação
A convergência de IA e SEO abre novas oportunidades para empresas B2B. As tecnologias de IA permitem análises mais precisas, bem como automação e otimização eficazes, o que pode levar a maior visibilidade e competitividade.
Adequado para:
Integração em plataformas B2B existentes
A integração da busca por IA em plataformas B2B existentes é outra tendência importante. Empresas de e-commerce B2B reconhecem a importância da busca e das recomendações: 38% priorizam investimentos em tecnologias para busca e/ou recomendações em seus sites. Essa prioridade se explica pelo fato de 61% das empresas relatarem perda de vendas devido à experiência de busca insatisfatória.
O relatório anual da Algolia sobre tendências de busca em sites de e-commerce B2B revela que 67% das empresas de e-commerce B2B estão utilizando IA e aprendizado de máquina para crescer, e 90% consideram a IA fundamental para sua estratégia de longo prazo. Michelle Adams, presidente de operações de campo da Algolia, enfatiza: “Nossos resultados mostram que 67% dos entrevistados não apenas estão entusiasmados com a tecnologia de IA, como também acreditam que já superamos a fase de hype. A busca por IA se tornou um requisito fundamental para qualquer estratégia de e-commerce B2B.”
Por que o potencial da IA muitas vezes permanece inexplorado no marketing B2B
Apesar desses avanços promissores, ainda existem desafios. Um dos principais é que muitas empresas utilizam IA apenas para a produção de conteúdo, e não para a distribuição ou personalização. Apenas 21% utilizam IA em mídias sociais e somente 32% para personalização. Isso significa que, embora muitos profissionais de marketing B2B estejam produzindo mais conteúdo, não estão alcançando o público certo de forma eficaz.
O futuro das buscas B2B
O futuro das buscas B2B deverá ser moldado pela maior integração de tecnologias de IA. De acordo com dados da 6Sense, os compradores B2B dedicam 83% do seu tempo a pesquisas independentes, sem a intervenção de representantes de vendas. Essa jornada de compra autônoma torna as ferramentas de IA generativa ainda mais valiosas como fonte de informação.
Uma tendência particularmente notável é a influência da IA nas decisões de compra: de acordo com a Digiday, as conversões de vendas impulsionadas por recomendações do ChatGPT aumentaram 436%. Embora esse número não se refira especificamente ao B2B, ele indica o enorme potencial das recomendações baseadas em IA também nesse contexto.
Com a expectativa de que os Millennials e a Geração Z representem 65% dos tomadores de decisão B2B até 2025, as ferramentas baseadas em IA influenciarão cada vez mais as compras empresariais, de forma semelhante ao que já se observa entre os consumidores.
Equilíbrio entre a busca por IA e os métodos tradicionais
O uso crescente de ferramentas de IA para buscas na web no setor B2B marca uma mudança significativa no processo de coleta de informações. Embora os mecanismos de busca tradicionais continuem a desempenhar um papel importante, as soluções baseadas em IA estão ganhando relevância devido à sua capacidade de compreender consultas complexas, fornecer respostas contextualizadas e otimizar todo o processo de compra.
Para empresas B2B, essa tendência significa que elas precisam adaptar sua presença online e estratégias de conteúdo para serem otimizadas tanto para mecanismos de busca tradicionais quanto para ferramentas de busca com inteligência artificial. A ascensão do GAIO como uma nova disciplina ao lado do SEO reforça a necessidade de acompanhar os avanços tecnológicos.
Em última análise, não se trata de substituir completamente os mecanismos de busca tradicionais, mas sim de integrar estrategicamente as tecnologias de IA ao processo de pesquisa e compra B2B. As empresas que reconhecerem essa mudança e responderem proativamente terão uma vantagem competitiva no cenário digital em constante evolução.
Adequado para:
Seu parceiro global de marketing e desenvolvimento de negócios
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Konrad Wolfenstein
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