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Comunicação personalizada com o cliente

Segundo uma pesquisa, a comunicação personalizada com o cliente tem um alto impacto (30%) e um impacto bastante elevado (40%) na taxa de conversão em B2B. Quanto maior a taxa de conversão, maior o reconhecimento e a identidade da marca. Isso também indica que você conhece seu público-alvo, fornece conteúdo relevante e eficaz e que, por sua vez, eles são gratos e lhe dedicam atenção.

Esta estatística mostra os resultados de uma pesquisa sobre a influência da comunicação personalizada com o cliente na taxa de conversão de lojas online B2B na Alemanha. Na época da pesquisa, em 2018, 40% dos entrevistados afirmaram que a comunicação personalizada com o cliente tem uma influência bastante alta na taxa de conversão.

• 5% – Impacto mínimo
• 25% – Influência bastante pequena
• 40% – Influência bastante elevada
• 30% – Alta influência

Personalização de marketing

A personalização foi eleita a Palavra do Ano em Marketing de 2019 pela Associação Nacional de Anunciantes (ANA). Essa decisão provou ser acertada, visto que a personalização se tornou uma das estratégias de marketing mais essenciais entre os especialistas do setor, principalmente nos Estados Unidos. A personalização de marketing, ou a prática de usar dados pessoais para direcionar anúncios específicos, foi rapidamente adotada por marcas e empresas de diversos setores nos últimos anos. Embora a proporção do orçamento de marketing destinada à personalização possa variar, uma pesquisa recente revelou que 33% dos profissionais de marketing nos Estados Unidos e no Reino Unido investem mais da metade de seus orçamentos de marketing online em iniciativas de personalização. Essa porcentagem provavelmente aumentará no futuro, à medida que os avanços em tecnologia, dados e análises permitirem que os profissionais de marketing personalizem as experiências dos clientes em mais canais e etapas da jornada do cliente do que nunca.

Do ponto de vista do profissional de marketing: a personalização é fundamental.

Os profissionais de marketing estão utilizando táticas de personalização em suas campanhas de marketing digital mais do que nunca. De acordo com uma pesquisa recente, a porcentagem de profissionais que utilizam personalização de marketing nos EUA varia de 78% a 96%, dependendo do setor, demonstrando o quão valiosa a personalização se tornou no cenário competitivo do marketing atual. Em 2020, o e-mail foi o canal digital mais utilizado para comunicação personalizada entre os profissionais de marketing nos EUA, o que não é surpreendente, visto que as mensagens enviadas por esse meio são altamente personalizáveis, fáceis de assimilar e não invasivas. O formato de e-mail permite que os profissionais de marketing se dirijam a clientes (potenciais) pelo nome, personalizem as linhas de assunto e adaptem o texto do e-mail ao seu público-alvo. Outras técnicas populares incluem a personalização de recomendações de produtos com base no histórico de buscas e compras do cliente, uma estratégia já utilizada há tempos por gigantes do e-commerce.

Ao serem questionados sobre os benefícios mais importantes da personalização de marketing em 2020, especialistas do setor citaram a melhoria da experiência do cliente, da taxa de conversão e do engajamento do visitante como os principais responsáveis.

Os consumidores valorizam experiências personalizadas mais do que conteúdo quantitativo.

A personalização está se tornando não apenas uma vantagem competitiva, mas também algo que os clientes valorizam e esperam. Uma pesquisa de 2019 sobre marketing personalizado revelou que 90% dos consumidores americanos entrevistados consideraram irritantes as mensagens das empresas que não eram pessoalmente relevantes para eles. Uma pesquisa de 2020 sobre a frequência de recomendações personalizadas confirmou esses resultados, revelando que mais de 65% dos usuários da internet nos EUA e no Reino Unido fazem compras com base em recomendações de produtos pelo menos ocasionalmente. No mercado de e-commerce altamente competitivo de hoje, as decisões de compra são visivelmente influenciadas pela relevância do conteúdo. Para receber as sugestões mais valiosas e uma experiência online personalizada, muitos usuários da internet estão dispostos a compartilhar endereços de e-mail ou outros dados pessoais com as empresas. Esse fluxo de dados e seu uso para fins de personalização provavelmente se intensificarão no futuro, à medida que a tecnologia de marketing, baseada em aprendizado de máquina e inteligência artificial, continuar a evoluir.

 

O Marketing Baseado em Contas (ABM) é uma estratégia de entrada no mercado que coordena esforços personalizados de marketing e vendas para adquirir e expandir a base de clientes-alvo.

 

Marketing baseado em contas (ABM)

O marketing baseado em contas (ABM, na sigla em inglês) surgiu nos EUA em meados da década de 2010, derivado do marketing de contas-chave. Na Alemanha, o ABM vem sendo utilizado ativamente desde aproximadamente 2014, mas ainda não é amplamente difundido. O ABM é uma forma estratégica de marketing B2B. Clientes empresariais relevantes são considerados "contas-alvo". Estes são identificados, qualificados e abordados de maneira personalizada. O ABM é tipicamente utilizado pelos departamentos de marketing e vendas para conquistar grandes e médias empresas como clientes.

O marketing baseado em contas faz sentido para empresas que

• • Eles querem atender um pequeno número de clientes B2B de alta qualidade de maneira altamente personalizada.
  • Possuem um público-alvo altamente segmentado e claramente definido.
  • Ofereça produtos ou serviços de nicho com preços elevados.

• Aprofundar os relacionamentos existentes com os clientes a longo prazo por meio de vendas adicionais, vendas cruzadas e revendas.
• Não apenas um único tomador de decisão, mas todo um órgão decisório (o chamado Centro de Compras) quer convencer da mesma proposta comercial.
• para coordenar de forma otimizada as atividades de marketing e vendas.
• Identificar novos clientes relevantes (os chamados leads) de forma precoce e clara.
• Desejo realizar marketing B2B automatizado e direcionado.

Principais ferramentas e tópicos em marketing baseado em contas na Alemanha

Identificação das contas-alvo:

• reconhecimento de usuários do site
• Sinais de intenção

Qualificação de leads:

• Dados da empresa (Firmographics)
• Dados técnicos (Tecnografia/dados tecnográficos)

Endereçamento e conversão:

• Publicidade Baseada em Contas
• Segmentação geográfica pelo Google Ads
• mala direta personalizada

Inicialmente, o termo "inverter o funil" surgiu no Marketing Baseado em Contas (ABM): enquanto no "funil de marketing clássico" muitos clientes potenciais são abordados, dos quais apenas alguns se tornam clientes de fato, no ABM funciona ao contrário.

Um novo conceito de funil surgiu para o Marketing Baseado em Contas (ABM): o funil de ABM é representado como um funil duplo em forma de ampulheta. Primeiro, muitos clientes-alvo em potencial são identificados. Estes são então filtrados em uma fase de qualificação. Na terceira etapa, um grupo maior de pessoas é abordado novamente por meio de "centros de compra" inteiros.

Na Europa, as normas de proteção de dados, e na Alemanha o Regulamento Geral de Proteção de Dados (RGPD), impõem exigências específicas ao marketing baseado em contas (ABM). Para garantir que o ABM esteja em conformidade com as normas de proteção de dados e com o RGPD, é feita uma distinção rigorosa entre dados pessoais e dados empresariais. Essa separação é atualmente suportada por apenas algumas plataformas de ABM, principalmente europeias.

Concordo com a afirmação: “O Marketing Baseado em Contas (ABM) substituirá o marketing outbound clássico nos próximos anos”.

Em maio de 2019, quase 12,1% dos profissionais de marketing B2B de empresas industriais e de serviços alemãs concordaram totalmente com a afirmação "O marketing baseado em contas (ABM) substituirá o marketing tradicional nos próximos anos". Outros 31,1% dos entrevistados concordaram parcialmente com a afirmação. A pesquisa incluiu 315 gerentes de marketing de empresas industriais e de serviços com 50 ou mais funcionários.

• 12,1% – Concordo plenamente
• 31,1% – Concordo em grande parte
• 34% – Parcialmente/parcialmente
• 12,4% – Discordo parcialmente
• 2,5% – Discordo totalmente
• 7,9% – Nenhuma informação fornecida

Nível de aceitação do marketing baseado em contas (ABM) entre profissionais de marketing B2B em todo o mundo.

Uma pesquisa realizada em setembro de 2019 com profissionais de marketing B2B em todo o mundo revelou que 43% dos entrevistados já utilizam o Marketing Baseado em Contas (ABM) como parte de sua estratégia. O ABM se baseia em uma abordagem focada e colaborativa para contas de clientes específicas, conduzida pelas equipes de marketing e vendas, permitindo que elas visualizem toda a jornada do cliente e personalizem a experiência.

• 43% – Sim
• 17% – Não, mas está planejado para 2020.
• 20% – Não
• 20% – Não sei

Bibliotecas de PDF atuais para apoiar seu planejamento e atividades de marketing

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• Biblioteca SEO – banco de dados de conhecimento SEM (PDF)
• Publicidade em mecanismos de pesquisa / Biblioteca SEA - Base de conhecimento de publicidade em mecanismos de pesquisa (PDF)
• Biblioteca de Realidade Estendida (XR) (PDF)

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