Sukces z sojuszami sprzedaży MŚP w logistyce obrony UE: partnerstwa sprzedażowe dotyczące projektów na dużą skalę z UE wysokie technologie
Przedpremierowe wydanie Xperta
Wybór głosu 📢
Opublikowano: 23 lipca 2025 r. / Aktualizacja od: 23 lipca 2025 r. – Autor: Konrad Wolfenstein
Sukces z sojuszami sprzedaży MŚP w UE logistyka obrony: Partnerstwa sprzedaży dla projektów na dużą skalę z UE-WHERTECH – Obraz: xpert.digital
Zautomatyzowany magazyn, sprytne pociągi: Jak zaawansowane technologicznie sojusze naprawiają słabości NATO
Zapomniana supermocarstwo: dlaczego logistyka o bezpieczeństwie Europy decyduje – i kto teraz korzysta
MŚP jako kierowca innowacji: europejska logistyka obrony w odejściu przez strategiczne sojusze sprzedaży ### europejska nowa obrona: dlaczego małe firmy są teraz tajnymi gwiazdami ### z kolei do AI: W ten sposób klasa średnia chce zrewolucjonizować logistykę wojskową
Nadaje się do:
Nowy paradygmat – zdolność obrony Europy do zmiany
Przełom czasów jako katalizator nowej strategii przemysłowej
Kontekst geopolityczny
Geopolityczny krajobraz Europy zasadniczo zmienił się w ostatnich latach. Aneksja Krymu w 2014 r., A w szczególności wojna ataku o dużej skali w Rosji przeciwko Ukrainie od lutego 2022 r. Oznaczała punkt zwrotny, który jest określany w Niemczech „punktem zwrotnym”. Wydarzenia te od dziesięcioleci wstrząsnęły dominującym założeniem stabilnego porządku pokojowego na kontynencie i przyniosły potrzebę solidnej i wiarygodnej zdolności zbiorowej obrony z powrotem do europejskiej polityki bezpieczeństwa. Biorąc pod uwagę rosnące napięcia geopolityczne, Unia Europejska umieściła temat obrony na szczycie swojego programu i dąży do wzmocnienia branży uzbrojenia, aby uczynić go bardziej reakcyjnym, bardziej innowacyjnym i odpornym. Powrót do obrony państwa i sojuszu nie jest już scenariuszem teoretycznym, ale strategiczną potrzebą ma głębokie konsekwencje dla sił zbrojnych, polityki przemysłowej i rozwoju technologicznego w całej Europie.
Flanka NATO-East jako strategiczna
Strategiczne skupienie tego wyrównania jest niewątpliwe na wschodniej flance NATO. Od Morza Bałtyckiego na północy po Morze Czarne na południu, sojusz masowo wzmocnił swoją obecność, aby zapewnić wiarygodne odstraszanie wobec potencjalnych agresorów. Po rosyjskiej inwazji na Ukrainę istniejące międzynarodowe stowarzyszenia bitewne w państwach bałtyckich i Polsce zostały uzupełnione czterema kolejnymi w Bułgarii, Węgrzech, Rumunii i Słowacji. Na szczycie NATO w Madrycie 2022 postanowiono także zwiększyć te powiązania siły brygady w razie potrzeby. Jednak ta obecność wojskowa jest skuteczna tylko wtedy, gdy jest wspierana przez lepszą zdolność logistyczną. Strategicznym wyzwaniem jest bardzo szybkie przeniesienie ogromnych sił wzmocnienia w przypadku kryzysu – planuje przenieść do 800 000 żołnierzy NATO w ciągu 180 dni – i przez wschodnią flankę. Inicjatywy takie jak „Wschodnia Flanka Flanki Linia odstraszania” uruchomiona przez USA i ich sojuszników podkreślają to skupienie. Priorytetuje umiejętności oparte na gruncie i interoperacyjność systemów broni w celu zbudowania solidnej linii obrony. Jest to uzupełnione regionalnymi wysiłkami, takimi jak „Bałtyczna linia obrony”, wspólny projekt Estonii, Łotwy i Litwy w celu budowy zakładów obronnych oraz program „East Shield” Polski, który ma również na celu przywiązanie granicy. Inicjatywy te wymagają nie tylko systemów uzbrojenia, ale przede wszystkim wysoce rozwiniętej logistyki między materiałami, amunicją i dostawą.
Odpowiedź europejska: nowa strategia przemysłowa dla obszaru obrony
W odpowiedzi na zmienioną sytuację bezpieczeństwa Unia Europejska zainicjowała zmianę paradygmatu w swojej polityce obronnej. Cel jest wyraźnie sformułowany: państwa członkowskie powinny inwestować więcej, lepiej, razem, a Europejczyków w swoją obronę. Wymaga to ustanowienia reakcyjnej i odpornej europejskiej bazy obrony technologicznej i przemysłowej (EDTIB), która jest w stanie pokryć potrzeby europejskich sił zbrojnych i zabezpieczyć suwerenność technologiczną. Centralne dokumenty i inicjatywy strategiczne pokazują drogę. „Strategiczny kompas bezpieczeństwa i obrony” określa ambicje UE i podkreśla potrzebę działania szybszego i bardziej zdeterminowanego. Biała książka „Gotowość 2030” oczekiwana w 2025 r. Ma na celu przeprowadzenie dalszego decydującego kursu w celu zwiększenia gotowości UE do obrony. Programy takie jak Europejski Fundusz Obrony (EDF) z budżetem prawie 8 miliardów euro na okres 2021-2027 oraz wynikowy program europejski dla przemysłu obronnego (EDIP) mają na celu promowanie badań współpracy, rozwoju i nabywania uzbrojenia. Inicjatywy te mają na celu przezwyciężenie fragmentacji europejskiego rynku obrony i uczynienie normy współpracy przemysłowej.
Logistyka jako decydujący czynnik („Logistyka wygrywa wojny”)
W tym nowym środowisku strategicznym logistyka koncentruje się na rozważaniu. Stara mądrość wojskowa, którą amatorzy mówią o taktykach, ale profesjonaliści mówią o logistyce, zyskuje na pilnej potrzebie. Bez lepszej, odpornej i szybkiej logistyki ani wiarygodne odstraszanie, ani udane operacje obronne nie są możliwe. Zdolność do wprowadzenia żołnierzy i materiału we właściwym miejscu we właściwym czasie staje się decydującym czynnikiem. Ze względu na lokalizację geograficzną i siłę ekonomiczną Niemcy odgrywają kluczową rolę centralnego centrum logistycznego dla operacji NATO i UE. Wsparcie sił pokrewnych w kładzeniu przez terytorium niemieckie (wsparcie narodu gospodarza) stało się podstawowym zadaniem Bundeswehr. Wydajność i szybkość tych procesów logistycznych są bezpośrednim podwórkiem dla zdolności obronnej całego sojuszu. Wyzwanie polega na stworzeniu łańcucha logistycznego, który nie tylko działa w pokoju, ale także pozostaje solidny i elastyczny w warunkach kryzysu lub konfliktu.
Nadaje się do:
Niezbędna, ale ambiwalentna rola MŚP w europejskim ekosystemie obrony
Definicja i ekonomiczne znaczenie MŚP
Małe i średnie firmy (MŚP) stanowią kręgosłup gospodarki europejskiej. Zgodnie z definicją Komisji UE, firma jest jedną z MŚP, jeżeli zatrudnia mniej niż 250 pracowników i albo osiągnie roczną sprzedaż maksymalnie 50 milionów euro lub ma roczny bilans maksymalnie 43 miliony euro. W Unii Europejskiej około 23 milionów MŚP reprezentuje ponad 99 % wszystkich firm i zatrudnia około 100 milionów osób. Są nie tylko decydującym czynnikiem wzrostu i dobrobytu, ale także centralnymi czynnikami dla zielonej i cyfrowej transformacji Europy. Ich znaczenie jest tak fundamentalne, że polityka UE jest zgodna z zasadą „pomyśl o małym najpierw”, która mówi, że obawy MŚP należy najpierw wziąć pod uwagę w środkach politycznych.
MŚP jako uznany kierowca innowacji w sektorze obrony
Zwłaszcza w sektorze obrony o wysokiej technikach, rola MŚP jako niezbędnych podmiotów jest coraz bardziej rozpoznawana. Są uważane za „niezbędne czynniki innowacyjne”, szczególnie w odniesieniu do destrukcyjnych technologii, które mają kluczowe znaczenie dla przyszłych zdolności obronnych Europy. Podczas gdy firmy duże uzbrojenia są często związane z długim cyklem rozwoju dla złożonych systemów broni, MŚP, a zwłaszcza start-upy charakteryzują się ich zwinnością, wysoką elastycznością i specjalizacją. Często prowadzą w przyszłych dziedzinach, takich jak sztuczna inteligencja (AI), technologia kwantowa, obrona cybernetyczna, robotyka i systemy bezzałogowe. Twoje nieodłączne mocne strony pozwalają szybciej reagować na nowe wymagania i spełniać określone żądania klientów. MŚP często mogą szybciej zmieniać swoją produkcję i charakteryzują się bardziej przyjazną innowacją kulturą korporacyjną, która charakteryzuje się bliską lojalnością pracowników i wysoką motywacją. Ta zdolność do szybkiego opracowywania innowacyjnych rozwiązań sprawia, że jest to niezbędna część europejskiej bazy obrony technologicznej i przemysłowej (EDTIB).
Twarda rzeczywistość: niedostateczne reprezentacja strukturalna i przeszkody systemowe
Pomimo tego uznania politycznego i jego oczywistej innowacyjnej siły, MŚP w europejskim sektorze obrony stają w obliczu trudnej rzeczywistości: są one strukturalnie masowo niedostatecznie reprezentowane. Rozbieżność między twoim potencjałem a faktycznym uczestnictwem w rozkazach obrony publicznej jest rażąco. Badanie pokazuje, że MŚP w Niemczech były odpowiedzialne za zaledwie 3,2 % obrotu branżowego w 2014 r., Podczas gdy jego udział w ogólnej gospodarce wyniósł 35,5 %. Podobny obraz jest pokazany na poziomie UE, gdzie MŚP stanowiły tylko 6,1 % sprzedaży w próbie zamówień publicznych w sektorze obrony, ale osiągnęły 29 % w całym sektorze publicznym. Liczby te pokazują, że „Karack Gate” wydaje się być znacznie bardziej otwarta dla dużych, uznanych firm niż dla innowacyjnych MŚP i start-upów.
Analiza barier dostępu
Przyczyną tej marginalizacji są charakter systemowy i tworzą duże przeszkody w wejściu na rynek i rozwój MŚP w sektorze obrony.
Przekrotyk finansowania: Jednym z największych wyzwań jest dostęp do kapitału. Wiele banków i prywatnych inwestorów waha się inwestować w firmy obronne. Z jednej strony wynika to z ścisłych wytycznych ESG (środowiskowe, społeczne, zarządzanie), które są często krytycznie oceniane przez inwestycje uzbrojenia, z drugiej strony, z drugiej strony z powodu ryzyka z długimi cyklami rozwoju i niepewną akceptacją. Uderza to MŚP, które są zależne od zewnętrznego finansowania innowacji i skalowania.
Złożoność biurokratyczna i regulacyjna: Procedury nagrody w obszarze obrony są często niezwykle złożone, długie i związane z wysokimi wymogami formalnymi. Ofiary prawne i potrzeba dostarczania szeroko zakrojonych dowodów ekonomicznych i technicznych przytłaczają zdolności administracyjne wielu MŚP. Środki takie jak dyrektywa UE w celu uproszczenia przenoszenia towarów obronnych powinny zaradzić sytuacji, ale podstawowa złożoność procesów zamówień pozostaje ogromną barierą.
Fragmentacja rynku i dominacja domów systemowych: europejski przemysł obrony wzrosła historycznie i fragmentarycznie na szczeblu krajowym. Dominuje go niewielka liczba dużych domów systemowych, które działają jako główny wykonawca sił zbrojnych. W przypadku MŚP tylko rola dostawcy pozostaje w drugim lub trzecim rzędzie. Zależność ta prowadzi do MargendRuck i ogranicza możliwości umieszczania własnych innowacji bezpośrednio na rynku. Ogromny wzrost wydatków na obronę zawiera ryzyko dalszej umocnienia tej dominacji, jeżeli fundusze są przede wszystkim rozmieszczone na dużych integratorach.
Niedobór wykwalifikowanych pracowników: w szczególności istnieje duży brak wykwalifikowanych specjalistów, szczególnie w obszarach wysokiej technologii, którzy decydują się na przyszłą obronę, taką jak AI, obliczenia kwantowe i bezpieczeństwo cybernetyczne. MŚP konkurują o najlepsze talenty z cywilnym przemysłem technologicznym i często są niekorzystne.
Głęboki paradoks przejawia się: podczas gdy polityka oświadcza innowacyjną siłę MŚP jako niezbędna dla strategicznej autonomii i technologicznej wyższości Europy, rzeczywistych struktur rynku obronnego systematycznie faworyzuje uznane duże firmy. Polityczne wyznania promujące MŚP, sformułowane w dokumentach strategicznych, są w ostrym kontraście z rzeczywistością praktyki nagrody. Wymagania systemowe – Wysokie wymagania kapitałowe, złożone przepisy dotyczące zgodności i długie, procesy przetargowe wymagające zasobów – są de facto dostosowane do zdolności dużych korporacji.
Bez fundamentalnej reformy procesów zamówień i tworzenia ukierunkowanych, dostępnych odległości dla MŚP, „punkt zwrotny” grozi pominięciem siły transformacyjnej dla firm o średniej wielkości. Nowe, ogromne fundusze, na przykład z Europejskiego Funduszu Obrony, wówczas napłynęłyby przede wszystkim do dużych domów systemowych. MŚP uczestniczyłyby jako podwykonawca, ale ich zależność strukturalna umocniłaby i spowolniła ich pełny potencjał innowacji przez sztywne, hierarchiczne struktury dużych korporacji. Na tym tle powstawanie strategicznych sojuszy sprzedaży dla MŚP stanie się nie tylko strategią rozwoju, ale także egzystencjalną potrzebą zrekompensowania tych wad strukturalnych i wprowadzenia ich innowacyjnej siły na rynek.
Hub dla bezpieczeństwa i obrony – porady i informacje
Hub dla bezpieczeństwa i obrony – obraz: xpert.digital
Centrum bezpieczeństwa i obrony oferuje uzasadnione porady i aktualne informacje w celu skutecznego wspierania firm i organizacji w wzmocnieniu ich roli w europejskiej polityce bezpieczeństwa i obrony. W bliskim związku z grupą roboczą SME Connect promuje w szczególności małe i średnie firmy (MŚP), które chcą jeszcze bardziej zwiększyć swoją innowacyjną siłę i konkurencyjność w dziedzinie obrony. Jako centralny punkt kontaktu, centrum tworzy decydujący pomost między MŚP a europejską strategią obrony.
Nadaje się do:
Sojusze obrony PPP (partnerstwo publiczno-prywatne): Klucz do sukcesu w złożonych krajobrazach bezpieczeństwa
Strategiczna współpraca jako klucz do sukcesu – sojusze sprzedaży MŚP
Modele współpracy B2B w kontekście obrony
Definicja relacji B2B
Sektor biznesowy (B2B), który opisuje relacje biznesowe między firmami, zasadniczo różni się od Markt firmy Business-to-konsumer (B2C). Podczas gdy transakcje B2C są często ukierunkowane w krótkim czasie, emocjonalne i indywidualne zakupy, sklepy B2B charakteryzują się większą złożonością, większą ilością zamówień i długoterminową orientacją partnerstwa. Dotyczy to w szczególności sektora obrony. Relacje biznesowe oparte są na szczegółowych negocjacjach umownych, głębokim zrozumieniu technicznym i wysokim poziomie zaufania, ponieważ chodzi o produkty i usługi w zakresie bezpieczeństwa. Tak zwany „marketing relacji”, tj. Projektowanie długoterminowych i stabilnych relacji biznesowych, ma kluczowe znaczenie w tym środowisku.
Nadaje się do:
Analiza form współpracy
Współprzeżone są niezbędne, aby odnieść sukces w tym wymagającym środowisku B2B, zwłaszcza MŚP. Można rozróżnić różne modele, z których każde oferuje określone zalety i wady:
Sojusze strategiczne: jest to najbardziej elastyczna forma współpracy. Dwie lub więcej firm zgadza się na długoterminową współpracę w celu osiągnięcia wspólnych celów, ale zachowują pełną niezależność prawną i gospodarczą. Nacisk kładziony jest na pakowanie zasobów (np. Technologii, wiedzy), podziałowi ryzyka (np. Rozwoju nowych produktów) i wspólnego dostępu do nowych rynków. Ponieważ żadna nowa jednostka prawna nie jest założona i często nie jest wymagany żaden wysiłek kapitałowy, forma ta jest szczególnie atrakcyjna dla MŚP w celu współpracy w sposób związany z projektem i zwinnym. Jednak niższa odpowiedzialność umowna może być również wadą w przypadku nieporozumień.
Wspólne przedsięwzięcie (JV): W przypadku wspólnego przedsięwzięcia dwie lub więcej spółek macierzystych znalazło prawnie niezależną spółkę zależną, w której wspólnie przejmują kontrolę. Ta forma jest znacznie bardziej wiążąca i nadaje się do dużych, kapitałowych i długoterminowych projektów, takich jak wspólny rozwój i produkcja nowego systemu broni. Koszty, ryzyko i zyski są dzielone, co obniża ryzyko przedsiębiorczości dla poszczególnych partnerów. Decydującą zaletą jest możliwość wspólnego tworzenia i posiadania nowej własności intelektualnej. Wady leżą w wysokim wysiłku koordynacyjnym, potencjalnym konfliktom z powodu różnych kultur korporacyjnych i elastyczności w porównaniu do sojuszu strategicznego.
Konsorcja: Konsorcjum to płatne połączenie firm, które są zwykle tworzone przez czas trwania określonego projektu, na przykład w celu złożenia wspólnej oferty dla dużego przetargu publicznego. Partnerzy pozostają niezależni, ale działają jako jedna jednostka. W przeciwieństwie do często szerszego sojuszu strategicznego konsorcjum nie jest na stałe tworzone i rozpuszcza się ponownie po zakończeniu projektu. Jest to pragmatyczne rozwiązanie w celu połączenia kompetencji i zdolności wymaganych do dużego zamówienia.
Ekosystemy oparte na platformie: Ta najnowocześniejsza forma współpracy oparta jest na platformach cyfrowych, które łączą dużą liczbę aktorów – MŚP, dużych firm, dostawców, klientów i dostawców usług – w sieci cyfrowej. Umożliwiają nie tylko transakcje, ale także promują współpracę i znormalizowaną wymianę danych.
Szczegółowo modele sprzedaży
W tych formach współpracy można przestrzegać różnych strategii sprzedaży:
Sprzedaż bezpośrednia: firma sprzedaje swoje produkty lub usługi bezpośrednio klientowi końcowi, w sektorze obrony zwykle do Ministerstwa Obrony lub Urzędu ds. Zamówień. Zaletą jest bezpośrednie relacje z klientem, pełną kontrolę nad procesem sprzedaży i wyższą marżą. Jednak w przypadku MŚP ta ścieżka jest często trudna z powodu ogromnego wysiłku zasobów w zakresie sprzedaży, marketingu i obsługi złożonych ofert.
Sprzedaż pośrednia za pośrednictwem sieci partnerskich: Tutaj sprzedaż jest dokonywana za pośrednictwem stron trzecich, takich jak dystrybutorzy, sprzedawcy lub – najczęściej w sektorze obrony – za pośrednictwem dużych integratorów systemów, które integrują produkt MŚP z ich ogólnym systemem. Decydującą zaletą MŚP jest skalowalność i efektywność kosztowa. Możesz uzyskać dostęp do uznanych sieci sprzedaży, certyfikatów i wiedzy na rynku partnera bez konieczności budowania własnej, drogiej organizacji sprzedaży. Wadą jest niższa marża zysku i znaczna zależność od partnera, który kontroluje interfejs do klienta końcowego. Jednak dla wielu wyspecjalizowanych MŚP w obszarze obrony jest to jedyny realny sposób na rynek.
Poniższa tabela zawiera analizę porównawczą modeli współpracy i ma służyć jako narzędzie strategiczne w MŚP w celu zidentyfikowania najbardziej odpowiedniej formy współpracy dla ich konkretnej sytuacji.
W tych formach współpracy można przestrzegać różnych strategii sprzedaży – obraz: xpert.digital
Istnieją różne formy współpracy w świecie współpracy korporacyjnej, które różnią się znacznie pod względem ich aspektów prawnych, finansowych i organizacyjnych. Sojusze strategiczne oferują firmom elastyczny sposób wspólnego wdrażania projektów bez rezygnacji z ich niezależności prawnej. Główna wiedza i zasoby są udostępniane, a ryzyko pozostaje możliwe do zarządzania, a spółki macierzyste zachowują swoją odpowiedzialność.
Wspólne przedsięwzięcie, w którym powstaje całkowicie nowa wspólna spółka, jest bardziej intensywną formą współpracy. Tutaj partnerzy inwestują w równe ryzyko, zyski i straty w zakresie znacznego kapitału i akcji. Kontrola odbywa się poprzez wspólne zarządzanie, które zwiększa obligację i odpowiedzialność.
Konsorcja są szczególnie odpowiednie do projektów tymczasowych, w których partnerzy pozostają niezależni, ale pracują razem przy określonym zadaniu. Zazwyczaj istnieje przywódca konsorcji, który przejmuje koordynację.
Ekosystemy platformy to nowoczesna forma współpracy. Umożliwiają cyfrowe struktury sieciowe o wysokiej elastyczności, w których firmy działają jako jednostki autonomiczne. Ryzyko transakcji są zminimalizowane, a firmy mogą dynamicznie nawiązać partnerstwa.
Wybór form współpracy zależy od strategicznych celów, zasobów i gotowości do podejmowania ryzyka. W przypadku małych i średnich firm w obszarach wrażliwych, takich jak logistyka obrony, modele te oferują różne opcje – wspólnych projektów badawczych po rzeczywiste umieszczenie zdolności transportowych.
Czynniki sukcesu i zarządzanie ryzykiem w sojuszach obronnych
Sukces współpracy w sektorze obrony zależy od różnych czynników, które wykraczają daleko poza czysto techniczną lub ekonomiczną kompatybilność partnerów.
„Miękkie” czynniki sukcesu
Podstawą każdego udanego sojuszu jest zaufanie. W sektorze, w którym wymieniane są poufne informacje i technologie, niezbędna jest otwarta, uczciwa i regularna komunikacja. Niezbędność lub nieporozumienia mogą szybko zniszczyć partnerstwo. Kompatybilność celów strategicznych i kultur korporacyjnych jest równie ważna. Jeśli partnerzy mają różne pomysły na przyszłość współpracy lub ich metody pracy różnią się zasadniczo, konflikty są nieuniknione. Dlatego najważniejsza jest dokładna ocena potencjalnych partnerów.
„Hard” czynniki sukcesu: podstawa współpracy
Oprócz aspektów kulturowych ramy prawne i techniczne muszą być precyzyjne i solidne:
Projektowanie kontraktu: Szczegółowa i prawnie poprawna umowa jest kręgosłupem każdego sojuszu. Musi uregulować wszystkie istotne aspekty: dokładny wkład i obowiązki każdego partnera, dystrybucja kosztów i zysków, wyraźne zasady odpowiedzialności, a przede wszystkim, dobrze zdefiniowane procesy procesu podejmowania decyzji i rozwiązania konfliktów. Często zaniedbany, ale krytyczny punkt to scenariusze wyjściowe (klauzule wyjściowe), które określają warunki, w których warunki i z jaką konsekwencją partner może opuścić sojusz. W związku z złożonością i zwiększonym ryzykiem odpowiedzialności, która może zagrażać istnianiu, szczególnie w przypadku MŚP, jest wymagana od strony politycznej, aby wesprzeć tutaj klasę średnią, na przykład poprzez dostarczanie przykładowych umów lub tworzenie grup roboczych związanych z projektami (ARGE) w celu zmniejszenia ryzyka MŚP.
Ochrona własności intelektualnej (IP): W przypadku innowacyjnych MŚP ich własność intelektualna – patenty, projekty, kody oprogramowania, know -how – jest najcenniejszym kapitałem. We współpracy istnieje ryzyko niepożądanego drenażu tej wiedzy. Dlatego umowa o współpracy musi dokładnie określić, który IP przynosi każdego partnera („IP w tle”) i do kogo IP („IP na pierwszym planie”), który jest nowo utworzony w ramach współpracy. Należy ustalić jasne zasady użytkowania, licencjonowanie i ochrona tych praw, aby uniknąć późniejszych sporów.
Cyberbezpieczeństwo w łańcuchu dostaw: sojusz nieuchronnie powiększa obszar ataku cyfrowego. Cyberatak na partnera może szybko rozprzestrzeniać się na całą sieć. Cały sojusz jest tak bezpieczny, jak twój osłabiony członek. Dlatego zgodność ze zwykłymi, wysokimi standardami bezpieczeństwa cybernetycznego nie jest do negocjacji. Wymaga to wspólnej oceny ryzyka, wdrożenia kompatybilnych systemów bezpieczeństwa (np. Według ISO 27001) i regularnych wspólnych ćwiczeń w celu obrony cyberataków.
Zgodność i przepisy: sektor obrony jest wyjątkowo regulowany. Firmy muszą przestrzegać dużej liczby przepisów krajowych i międzynarodowych. Obejmuje to ścisłe przepisy dotyczące kontroli eksportu dla uzbrojenia i towarów z podwójnym zastosowaniem, które wymagają zatwierdzenia przez władze takie jak BAFA. We współpracy z partnerami amerykańskimi lub dostępem do rynku amerykańskim dodaje się inne złożone przepisy, takie jak ITAR (Międzynarodowe Ruch Ruchu Ramion) lub certyfikacja modelu dojrzałości bezpieczeństwa cybernetycznego (CMMC). Wszyscy partnerzy w sojuszu muszą zapewnić zgodność z tymi zasadami, ponieważ naruszenia mogą prowadzić do wrażliwych kar i wykluczenia przyszłych rozkazów.
Siła sprzedaży pośredniej: sieci partnerskie jako silnik wzrostu
MŚP i domy systemowe
Związek między innowacyjnymi MŚP a dużymi domami systemowymi jest często symbiotyczny, ale rzadko symetryczny. MŚP zapewniają wyspecjalizowane technologie i zwinność, podczas gdy domy systemowe oferują dostęp do rynku, siłę finansową dla projektów o dużej skali, doświadczenie w złożonych procesach certyfikacyjnych oraz możliwość integracji systemu. Dla wielu MŚP partnerstwo z domem systemowym jest jedynym sposobem na zintegrowanie ich produktów z dużymi programami obronnymi. Zależność ta stanowi jednak ryzyko silnej ceny i presji krańcowej, a także utratę bezpośredniej relacji z klientem. Udane MŚP musi aktywnie zarządzać tym związkiem, wykorzystać swoją technologiczną wyjątkowość jako dźwignię negocjacyjną i starać się nie być zależnym od jednego głównego klienta.
Sojusz SME-to-Smu
Strategiczną alternatywą dla czystych dostawców jest tworzenie sojuszy między kilkoma MŚP. Łącząc komplementarne firmy, mogą one wspólnie oferować bardziej złożone i kompleksowe rozwiązania. Konsorcjum specjalisty ds. Oprogramowania logistycznego, dostawcy bezpiecznej technologii komunikacji i na przykład firma transportowa może zorganizować zintegrowany pakiet logistyczny, który jest bardziej atrakcyjny dla klienta publicznego niż poszczególne usługi. Takie sojusze zwiększają siłę w konkurencji i umożliwiają pojawienie się MŚP jako bardziej równi partnerzy.
Generowanie potencjalnych klientów i możliwości rynkowych
Decydującą zaletą partnerstwa jest lepszy dostęp do informacji i możliwości rynkowych. Sieci partnerskie działają jako mnożniki. Współpraca zapewnia wgląd w sieci swoich partnerów, uczy się w przeszłości nowych wymagań i potencjalnych ofert i może rozwijać oferty wraz z partnerem, który nigdy nie mógłby prowadzić. Oferty konsultacyjne i nawiązywania kontaktów, takie jak promowane przez agencje rządowe lub stowarzyszenia branżowe, mogą odgrywać tutaj ważną rolę w połączeniu właściwych partnerów.
Dla MŚP w sektorze obrony sojusz sprzedaży jest zatem czymś więcej niż jedną z wielu opcji strategicznych; Strategicznym koniecznością jest zrekompensowanie nieodłącznych wad strukturalnych rynku. Jednak sukces tych sojuszy nie jest pewnym sukcesem ognia. Zależy to od niezwykle ostrożnego i proaktywnego zarządzania ryzykiem, które odgrywają znacznie mniejszą rolę na rynkach cywilnych. Wybór partnera musi zatem wykraczać daleko poza sprawdzenie technologicznego lub rynku -uzupełniającego się. Decydującym kryterium wyboru musi być „dojrzałość zgodności i bezpieczeństwa” potencjalnego partnera. Sojusz z partnerem, który jest słabo umieszczony w obszarach własności intelektualnej, bezpieczeństwa cybernetycznego lub kontroli eksportu, może szybko stać się groźnym istnieniem MŚP. To sprawia, że faza należytej staranności przed wejściem w partnerstwo jest znacznie bardziej złożona i ważna niż w jakimkolwiek innym sektorze.
Wdrożenie technologiczne i logistyczne – od korytarzy po platformy cyfrowe
Kręgosłup Laying: Loghub Networks i Strategic Corridors
Projekt Pesco „Sieć węzłów logistycznych”
Aby umożliwić szybką i wydajną relokowanie sił zbrojnych w całej Europie, projekt projektów logistycznych w Europie uruchomiono projekt UE „Wsparcie dla operacji” w ramach stałej strukturalnej współpracy (PESCO). Główną ideą jest ustanowienie sieci centrów logistycznych w całej Europie (centrum logarytmiczne). Są to krajowe instytucje logistyczne, które w ramach sieci oferują trwale lub tymczasowo usługi logistyczne, takie jak przechowywanie, koperta, konserwacja lub tankowanie dla innych uczestniczących narodów. Celem jest stworzenie solidnego logistycznego „kręgosłupa” wzdłuż strategicznych tras wydawniczych, które skraca czas reakcji, zwiększa zdolności i zwiększa wytrwałość operacji wojskowych, od ćwiczeń po nagły wypadek.
Nadaje się do:
Funkcjonowanie i kontrola
Ta złożona sieć jest koordynowana na dwóch poziomach. Każdy uczestniczący naród tworzy krajowy punkt dostępu (National Access Point – NAP), który służy jako interfejs do zapytań i ofert. Centralna koordynacja całej sieci, tj. Koordynacja prądów materiałowych i ruchowych, odbywa się przez wspólne Centrum Koordynacji (JCC), które znajduje się w centrum logistycznym Bundeswehr w Wilhelmshaven i została specjalnie zbudowana dla tego projektu PESCO. Ważne jest tutaj, aby sieć nie została wyraźnie zaprojektowana jako konkurencja z istniejącymi strukturami NATO, ale jako system uzupełniający i łączny. Jest również otwarty na udział krajów trzecich, takich jak Kanada, Wielka Brytania lub Norwegia, co podkreśla jej strategiczne znaczenie.
Rola wspólnego wsparcia i umożliwiania komendy (JSEC)
Wspornikiem operacyjnym mobilności wojskowej w Europie jest wspólne wsparcie i umożliwianie dowództwa (JSEC) NATO z siedzibą w ULM. Jako dowództwo operacyjne pod bezpośrednim dowództwem najwyższego dowódcy sojuszniczego Europy (wakacji), JSEC jest odpowiedzialny za zapewnienie i zabezpieczenie szybkiego i płynnego ruchu żołnierzy i materiałów na granicach krajowych. JSEC działa zatem jako główny strategiczny „klient” i użytkownicy umiejętności zapewnianych przez Pesco LogHub Network. Stworzenie „wojskowych korytarzy Schengen” w celu zminimalizowania biurokratycznych przeszkód jest jednym z głównych celów napędzanych przez JSEC.
Możliwości dla MŚP
W przypadku małych i średnich firm budowanie tej infrastruktury logistycznej otwiera różne możliwości biznesowe. Możesz ustawić siebie jako wysoce wyspecjalizowanego dostawcy usług dla poszczególnych węzłów dziennika. Opracowanie i wdrożenie systemów zarządzania IT i magazynów IT i magazynów, świadczenie specjalistycznych usług konserwacyjnych i naprawczych dla niektórych systemów broni, dostarczanie innowacyjnej technologii nadzoru i bezpieczeństwa dla hubów lub elastyczne dostarczanie pojemności transportu cywilnego w ramach koncepcji podwójnego użytkowania.
Logistyka podwójnego zastosowania: inteligentne uwikłanie zdolności cywilnych i wojskowych
Definicja i zalety
Logistyka podwójnego zastosowania odnosi się do korzystania z towarów, technologii i procesów, które można wykorzystać zarówno do celów cywilnych, jak i wojskowych. Takie podejście oferuje ogromne strategiczne zalety. Uzyskując dostęp do zdolności rynku logistyki cywilnej – od spedytorów po magazyny po systemy IT – siły mogą uczynić własną logistykę bardziej elastyczną, odporną i opłacalną. Badania wskazują możliwe oszczędności kosztów nawet 20 procent. Zwłaszcza w przypadku najwyższych obciążeń, takich jak te występujące w przypadku dużych żołnierzy lub w przypadku kryzysu, integracja partnerów cywilnych umożliwia ogromną ekspansję dostępnych zdolności. Jednocześnie współpraca prowadzi do ważnego przeniesienia technologii: logistyka cywilna korzysta z wysokich standardów bezpieczeństwa cybernetycznego wojska, podczas gdy wojsko może uczyć się z procesów cywilnej gospodarki obszytych wydajności i automatyzacji.
Nadaje się do:
Wyzwania i regulacja
Korzystanie z towarów i usług podwójnego zastosowania podlega ścisłej kontroli prawnej, aby zapobiec ich nadużyciu w niepożądanych celach. Przepisy UE i przepisy krajowe i krajowe, takie jak Ustawa o niemieckim przemyśle zagranicznym, precyzyjnie regulują eksport takich towarów i technologii. Firmy, które pracują w tym obszarze, muszą zapewnić całkowitą zgodność i zwykle wymagają zezwolenia na eksport z Federalnego Biura Ekonomii i Kontroli eksportu (BAFA). Ta złożoność regulacyjna jest znaczącym wyzwaniem, szczególnie dla MŚP.
Intermodalność i interoperacyjność jako podstawowy problem
Maksymalizacja prędkości układania wymaga bezproblemowych łańcuchów transportowych intermodalnych, sposobu transportu, takiego jak droga, kolej, statek i fracht lotniczy. Jednak w szczególności w ruchu krzyżowym w Europie wynika to z znacznych przeszkód opartych na braku interoperacyjności technicznej i proceduralnej.
Głęboki ruch kolejowy
Ruch kolejowy jest predestyalowany do transportu surowych towarów wojskowych na duże odległości, ale cierpi z powodu fragmentacji historycznej w Europie. Największymi przeszkodami w sprawie gładkiego wojskowego transportu kolejowego to:
Różne szerokości pasów: Podczas gdy większość Europy wykorzystuje normalny pas 1435 mm, na Półwyspie Iberyjskim i w państwach następców Związku Radzieckiego (w tym Ukrainie i Białorusi sąsiaduje na półwyspie Iberyjczyków). Na granicach wymaga to czasu i kosztownego przeładowania towarów lub pojednania wagonów.
Różne systemy energii elektrycznej i sygnałowej: różnorodność systemów operacyjnych i bezpieczeństwa jest jeszcze poważniejsza. W Europie znajdują się cztery różne systemy energii elektrycznej (np. 15 kV prąd naprzemiennie w Niemczech, prąd stały o 3 kV w Polsce) i ponad 20 różnych krajowych systemów bezpieczeństwa pociągów (np. PZB w Niemczech, TVM we Francji). Zmusza to lokomotywy na prawie każdej granicy do utrzymania i często do zmiany.
Jednak rozwiązania technologiczne są dostępne i są coraz bardziej wdrażane. Europejski system kontroli pociągów (ETCS) jest wprowadzany jako jednolity cyfrowy standard ochrony pociągów w całej Europie i ma na celu zastąpienie krajowych systemów wysp w perspektywie długoterminowej. Nowoczesne lokomotywy wielostronne są w stanie działać pod różnymi systemami energii elektrycznej i sygnałów, a tym samym znacznie zmniejszyć żywotność usług w granicach. W przypadku problemu różnych torów istnieją automatyczne pasy (np. Systemy z Talgo lub Rafil/DB AG), które umożliwiają specjalnie wyposażone wagony dostosowanie szerokości ścieżki podczas powolnego przejścia przez system. MŚP mogą odgrywać kluczową rolę w tym obszarze jako wysoce innowacyjny dostawca komponentów dla ETCS, oprogramowanie do lokomotyw wielu systemów lub systemów mechatronicznych dla systemów regresowych.
Rewolucja technologiczna w obozie buforowym: terminale systemowe i zautomatyzowane magazyn o wysokim zbiorniku (HBS)
Problem tradycyjnych obozów kontenerowych
Dzienniki i terminale wzdłuż korytarzy leżących służą jako magazyn buforowy i punkty osłonowe. Tradycyjne zaciski pojemnika, w których pojemniki są płaskie, a tylko kilka warstw jest ułożonych wysoko, ale są inaczej i nieefektywne. Dostęp do pewnego pojemnika przechowywanego na dole lub na środku stosu często wymaga czasu, które otaczają kilka innych pojemników („nieproduktywne ruchy”). Jest to poważna wada dla logistyki wojskowej, w której decydujący jest szybki dostęp do określonego materiału.
Koncepcja HBS
Zautomatyzowany magazyn o wysokim zbiorniku (magazyn o wysokim baju, HBS) oferuje rewolucyjne rozwiązanie. Zamiast układać pojemniki, są one przechowywane w ogromnym, stalowym systemie półki, który może wynosić do 11 lub więcej poziomów. Przechowywanie i outsourcing odbywają się w pełni automatycznie przez jednostki kontroli półki i transferu kontrolowane przez inteligentne oprogramowanie.
Analiza kluczowych zalet logistyki wojskowej
Ta technologia oferuje skok kwantowy dla wymagań logistyki obronnej:
W 100%bezpośredni dostęp: decydującą zaletą jest to, że każdy pojedynczy kontener można osiągnąć bezpośrednio i bez poruszania innego kontenera w dowolnym momencie. Umożliwia to drastyczne przyspieszenie w dostarczaniu określonych towarów wojskowych – czy to amunicji, części zamiennych czy materiałów medycznych.
Wydajność i szybkość: systemy HBS zmniejszają czas obsługi ciężarówek nawet o 20 procent i prawie całkowicie wyeliminują nieproduktywne ruchy pojemników. To znacznie zwiększa przepustowość terminala.
Bezpieczeństwo i zrównoważony rozwój: w pełni zautomatyzowana i czysto elektryczna operacja minimalizuje ryzyko wypadków z personelem, zmniejsza hałas i eliminuje lokalne emisje. Duże obszary dachu systemów są idealne do instalowania systemów fotowoltaicznych, co oznacza, że terminale mogą same pokryć część ich wymagań energetycznych.
Kompresja obszarowa: HBS wymaga znacznie mniejszej przestrzeni podłogowej niż konwencjonalny magazyn o takiej samej pojemności. Jest to kluczowa zaleta w strategicznie ważnych, ale często niedobornych obszarach, takich jak porty lub wojskowe centra logistyczne.
Potencjał dostawcy i MŚP
Wiodącymi dostawcami tej technologii są firmy takie jak Boxbay (wspólne przedsięwzięcie DP World i SMS Group), AMOVA (która już zdała sobie sprawę z magazynu dla armii szwajcarskiej) i Konecranes. W przypadku MŚP istnieje tutaj wiele możliwości, albo jako wysoce wyspecjalizowany dostawca dla producentów HBS (np. W obszarach czujników, technologii kontroli, mechatroniki, konstrukcji stali), albo jako programiści i dostawcy uzupełniających się rozwiązań oprogramowania, na przykład dla zarządzania magazynami, bezpieczeństwa IT lub integracji HBS do nadrzędnych prac sieciowych.
Struktura solidnej fizycznej infrastruktury logistycznej w postaci piast logów i korytarzy strategicznych jest zatem tylko jedną stroną medalu. Pełny potencjał tej infrastruktury można opracować tylko wtedy, gdy technologiczne i proceduralne „szyje butelek”, które utrudniają przepływ ruchu, są konsekwentnie usuwane. Wymaga to całościowej procedury: inwestycje w infrastrukturę fizyczną muszą być zsynchronizowane z inwestycjami w czynniki technologiczne, które rozwiązują problemy z interoperacyjnością na trasie (Etcs, systemy rechowań) i problemy z wydajnością w węzłach (zautomatyzowane HBS). W przypadku MŚP oznacza to, że najbardziej lukratywne możliwości rynkowe często nie są działanie „dużej” logistyki, ale w opracowywaniu i zapewnianiu tych wysoce wyspecjalizowanych technologicznych „podsumowujących szyję”. Sojusz sprzedaży między MŚP dla technologii kolejowych a MŚP dla oprogramowania HBS może na przykład zaoferować wysoce innowacyjne, zintegrowane rozwiązanie modernizacji centrum dziennika, a tym samym zapewnić decydującą przewagę konkurencyjną.
🎯🎯🎯 Skorzystaj z obszernej, pięciokrotnej wiedzy Xpert.Digital w kompleksowym pakiecie usług | Badania i rozwój, XR, PR i SEM
Maszyna renderowania AI i XR-3D: pięciokrotność wiedzy specjalistycznej z Xpert.digital w kompleksowym pakiecie usług, R&D XR, PR i SEM – Zdjęcie: xpert.digital
Xpert.Digital posiada dogłębną wiedzę na temat różnych branż. Dzięki temu możemy opracowywać strategie „szyte na miarę”, które są dokładnie dopasowane do wymagań i wyzwań konkretnego segmentu rynku. Dzięki ciągłej analizie trendów rynkowych i śledzeniu rozwoju branży możemy działać dalekowzrocznie i oferować innowacyjne rozwiązania. Dzięki połączeniu doświadczenia i wiedzy generujemy wartość dodaną i dajemy naszym klientom zdecydowaną przewagę konkurencyjną.
Więcej na ten temat tutaj:
Platforma i inteligentne łańcuchy dostaw: klucz do bezpieczeństwa narodowego
Digital Wymiar – gospodarka platformowa i sztuczna inteligencja
Ekosystem przyszłości: partnerstwa sprzedażowe oparte na platformie
Od współpracy analogicznej do cyfrowej
Tradycyjna współpraca w branży obronnej i logistycznej jest często kształtowana przez izolowane systemy IT, ręczne procesy i komunikację papierową. Ten brak ciągłości cyfrowej utrudnia wydajność, spowalnia zdolność do reagowania i utrudnia współpracę krzyżową, która ostatecznie spowalnia innowacje. Aby poradzić sobie ze złożonymi wymaganiami nowoczesnej logistyki obrony, wymagana jest przejście paradygmatu w kierunku sieciowych, ekosystemy cyfrowe.
Koncepcja cyfrowego ekosystemu B2B
Wizja to centralna, oparta na chmurze platforma B2B, która działa jako cyfrowy system nerwowy dla europejskiej logistyki obrony. Taka platforma działa jako „rynek cyfrowy” i „sala współpracy”, która łączy wszystkich odpowiednich podmiotów – siły zbrojne jako potrzeby, dostawcy usług logistycznych, firmy transportowe, firmy konserwacyjne, dostawcy i domy systemowe – Umożliwia wymianę potrzeb i informacji o pojemności w czasie rzeczywistym, a tym samym tworzy wcześniej niezrównaną przezroczystość w całym łańcuchu dostaw.
Podstawowe funkcje platformy
Taka platforma spoczywałaby na trzech filarach:
Transakcja Focus: Platforma dostarcza zamówienia logistyczne, od przetargu do nagrody po potrząż i rozliczenia. MŚP może zaoferować swoje bezpłatne możliwości transportu, a potrzeby wojskowe mogą znaleźć najbardziej odpowiedniego i dostępnego dostawcę usług w czasie rzeczywistym.
Focus Network: Oferuje bezpieczną przestrzeń cyfrową, w której firmy mogą tworzyć konsorcje i sojusze dla określonych projektów. Platforma ułatwia znalezienie partnera i wspieranie współpracy między działalnością za pośrednictwem standardowych narzędzi komunikacyjnych i zarządzania projektami.
Skupienie danych: Analogiczne do inicjatyw takich jak Catena-X w branży motoryzacyjnej, platforma byłaby oparta na tworzeniu wspólnych pokoi danych i znormalizowanych interfejsów. Umożliwia to bezpieczną i wolną od mediów wymianę krytycznych danych, czy to specyfikacji technicznych, dokumentów transportowych, danych celnych lub dowodów zgodności. „Cyfrowy bliźniak” łańcucha logistycznego może zostać utworzony w taki sposób, który umożliwia kompleksowe nadzór i kontrolę.
Zalety dla MŚP
W przypadku małych i średnich firm uczestnictwo w takim ekosystemie byłoby fundamentalnym przełomem gier:
Przejrzystość i dostęp do rynku: MŚP może przedstawić twoje specjalistyczne umiejętności i zdolności szerokim spektrum potencjalnych klientów i partnerów, a tym samym drastycznie zwiększyć twoją widoczność na rynku.
Wydajność: Wysiłki administracyjne w tworzeniu oferty, przetwarzanie zamówień i dostarczanie dowodów zgodności zostałyby znacznie zmniejszone przez digitalizowane i znormalizowane procesy.
Automatyzacja: platforma może automatyzować procesy, takie jak wytwarzanie potencjalnych klientów, tworzenie ofert opartych na znormalizowanych parametrach i fakturowaniu, które uwalnia cenne zasoby w MŚP.
Sztuczna inteligencja jako strategiczna czynnik obrony w logistyce
Sztuczna inteligencja (AI) jest kluczową technologią przekształcenia platformy w sieci inteligentnym, proaktywnym ekosystemie. AI wykracza poza czystą automatyzację zasad; Wykorzystuje algorytmy, które uczą się na podstawie danych, rozpoznają wzorce i dostosowują się do nowych sytuacji.
Nadaje się do:
AI do automatyzacji procesów i optymalizacji
Dzięki integracji modułów AI z przepływami pracy platformy logistycznej można zautomatyzować złożone zadania. AI może automatycznie klasyfikować w dokumentach -głębokości (np. Listy towarowe, dokumenty celne) i wyodrębnić odpowiednie dane, priorytetowo traktować zapytania transportowe lub wykryć anomalie w łańcuchu dostaw (np. Nieoczekiwane opóźnienia) w czasie rzeczywistym. Łączy to ludzkie dyspozytory rutynowych zadań i umożliwia koncentrację na rozwiązaniu krytycznych problemów.
AI w optymalizacji łańcucha dostaw
Największy potencjał AI polega na strategicznej optymalizacji całego łańcucha dostaw:
Analizy predykcyjne: analizując dane historyczne i aktualne, systemy AI mogą precyzyjnie przewidzieć. Możesz spodziewać się popytu na niektóre towary dostaw, zidentyfikować potencjalne wąskie gardła w łańcuchu dostaw na wczesnym etapie (np. Poprzez ocenę wiadomości geopolitycznych i danych pogodowych) i przewidzieć optymalny czas utrzymania pojazdów i infrastruktury (konserwacja predykcyjna) przed niepowodzeniem.
Dynamiczne planowanie trasy: Algorytmy AI mogą obliczać i dostosowywać najbardziej wydajne trasy transportowe w czasie rzeczywistym. Biorą pod uwagę różne zmienne, w tym obecne warunki ruchu i pogody, dostępność opcji spoczynku i tankowania, ale także czynniki wojskowe, takie jak obecna sytuacja zagrożenia, pisma konwojowe lub zdolność mostów noszenia obciążenia.
Kontrola autonomiczna: długoterminowe widzenie jest w dużej mierze kontrolowanym łańcuchem dostaw. System AI może niezależnie reagować na zaburzenia poprzez przekierowanie transportu, aktywując alternatywnych dostawców lub dynamicznie zmieniając zapasy w celu zapewnienia bezpieczeństwa dostaw w dowolnym momencie.
Możliwości dla MŚP za pośrednictwem AI
Również tutaj ogromne możliwości otwierają się dla zwinnych MŚP. Zamiast próbować konkurować z dużymi firmami technologicznymi w opracowywaniu podstawowych modeli AI, możesz skoncentrować się na rozwoju i oferowaniu wysoce wyspecjalizowanych rozwiązań NISHE AI. Przykładami tego są algorytmy optymalizacji ładowania samochodów samochodowych z uwzględnieniem kolejności skupienia i rozładunku, opartych na sztucznej inteligencji narzędzi do wykrywania cyberataków na sieci logistyczne lub modele analizy predykcyjnych do utrzymania określonych systemów broni. Dzięki tak wyspecjalizowanym artykułom MŚP mogą pozycjonować się jako niezbędny partner technologiczny w cyfrowym łańcuchu dostaw.
Logistyka fizyczna jest rozdrobniona i kształtowana przez techniczne przeszkody, podczas gdy tradycyjna współpraca jest złożona i związana z wysokimi kosztami i ryzykiem. Cyfrowa platforma logistyczna oparta na sztucznej inteligencji może rozwiązać te podstawowe problemy. Tworzy jednolitą przestrzeń cyfrową, w której znormalizowany przepływ danych, który rozwiązuje problemy interoperacyjności na poziomie informacji. Wydajnie obejmuje transakcje, które obniża koszty i ułatwia współpracę w sojuszach. Sztuczna inteligencja dodaje do tego systemu decydujący poziom „inteligencji”. Umożliwia nie tylko sieci, ale także proaktywne, zoptymalizowane i oparte na danych decyzje.
Przyszłość sojuszy sprzedaży nie jest zatem już wyłącznie w umowach dwustronnych, ale w aktywnym uczestnictwie w takim ekosystemie cyfrowym. W przypadku MŚP możliwość zadokowania na tę platformę oraz bezpieczną i wydajną wymianę danych staje się strategiczną podstawową kompetencją. Rodzi to kluczowe pytanie dla Europy: kto rozwija, prowadzi i kontroluje tę krytyczną infrastrukturę cyfrową? Aby zapobiec dominacji poszczególnych głównych podmiotów i stworzenie uczciwego, przejrzystego rynku, który umożliwia w szczególności MŚP dostęp, otwartą inicjatywę finansowaną przez UE – analogiczną do projektów takich jak Gaia -X lub Catena -X – miałaby najwyższe znaczenie strategiczne.
Nadaje się do:
Nisze technologiczne jako przewaga konkurencyjna: nowe sposoby w logistyce obrony
Strategiczne zalecenia dotyczące MŚP, polityki i uznanych podmiotów przemysłowych
Aby zwiększyć pełny potencjał małych i średnich firm jako motor innowacji w europejskiej logistyce obrony, wymagane są wspólne wysiłki wszystkich zaangażowanych podmiotów. Tworzenie strategicznych sojuszy sprzedaży jest centralną dźwignią, ale ich sukces zależy od właściwych ram.
Dla MŚP
Pozycjonowanie strategiczne: MŚP powinny koncentrować się na niszach technologicznych, w których mogą w pełni odgrywać swoją zwinność i innowacyjną siłę. Obejmuje to w szczególności przyszłe pola, takie jak wyspecjalizowane aplikacje AI, rozwiązania cyberbezpieczeństwa dla sieci logistycznych, innowacyjne komponenty międzypłacowości kolejowej lub oprogramowanie do automatycznych systemów magazynowych.
Proaktywne wyszukiwanie partnerów: Zamiast biernie czekać na zapytania dużych firm, MŚP powinny aktywnie szukać uzupełniających się partnerów – czy to innych MŚP dla tworzenia potężnych konsorcjów lub domów systemowych, w których ich własna technologia oferuje wyraźną wartość dodaną. Struktura zaufania i sieci osobistych ma kluczowe znaczenie.
Inwestycje w „gotowość”: Zdolność do spełnienia wysokich wymagań sektora obrony należy rozumieć jako strategiczną przewagę konkurencyjną. Obejmuje to inwestycje we własne bezpieczeństwo cybernetyczne, wdrożenie systemów zarządzania jakością (np. ISO 9001) oraz ustanowienie know-how w dziedzinie kontroli eksportu i innych przepisów dotyczących zgodności.
Korzystanie z instrumentów finansowania: MŚP muszą aktywnie korzystać z różnorodnych ofert finansowania i sieciowych rządów UE i krajowych. Chociaż wymaga to wstępnego wysiłku, może to dać kluczowy impuls dla wejścia na rynek lub wzrost.
Dla polityki (UE i krajowe)
Reforma zamówień: Procedury nagrody pilnie muszą być uproszczone, przyspieszone i bardziej dostępne dla MŚP. Obejmuje to dystrybucję dużych projektów na mniejsze działki, zmniejszenie biurokratycznych przeszkód i większe uwzględnienie potencjału innowacji zamiast czystych odniesień uznanych dostawców.
Ukierunkowane finansowanie: instrumenty takie jak Europejski Fundusz Obrony (EDF), a zwłaszcza UE System Innovation Innovation (EUDIS) muszą konsekwentnie koncentrować się na potrzebach MŚP i niezawodnych finansowo. Dostęp do tych środków musi być niski prognostwo i niewidoceniak.
Promocja ekosystemów cyfrowych: Polityka powinna aktywnie promować i kształtować ustanowienie otwartej, standaryzowanej i bezpiecznej platformy logistycznej cyfrowej dla europejskiego sektora obrony. Stwarza to uczciwy rynek i zapobiega rozwojowi struktur monopolistycznych.
Ulepszenie warunków finansowania: jasne pozycjonowanie polityczne w zakresie klasyfikacji inwestycji w branży bezpieczeństwa i obrony jest niezbędne, aby ułatwić MŚP dostęp do prywatnego kapitału podwyższonego ryzyka i pożyczek bankowych. Współpraca między publicznymi bankami wsparcia, takimi jak EIB i KFW oraz bankami komercyjnymi, należy dalej rozszerzyć.
Dla domów systemowych i dużych firm
Budowanie Fair Partnerships: Duże integratorzy systemów powinni nie tylko postrzegać MŚP jako wymienny dostawca, ale jako strategiczny partner innowacji. Wymaga to przejrzystości modeli umów, uczciwego rozkładu ryzyka i uznania własności intelektualnej MŚP.
Tworzenie architektur otwartych systemów: Zamiast zamkniętych, zastrzeżonych systemów, duże firmy powinny tworzyć otwarte interfejsy (API), które ułatwiają innowacyjnym MŚP dokonanie i integracja ich rozwiązań i technologii.
Przejęcie funkcji mentorskich: Domy systemowe mogą wykorzystać swoje ogromne doświadczenie, aby wspierać swoich partnerów MŚP w złożonych procesach certyfikacyjnych i zgodności. Stwarza to sytuację, ponieważ sprawia, że cały łańcuch dostaw jest bardziej odporny i silniejszy.
Poniższa tabela oferuje MŚP praktyczny przegląd najważniejszych instrumentów finansowych UE w celu ułatwienia wejścia do złożonego krajobrazu finansowania.
Ważne instrumenty finansowe UE
Ważne instrumenty finansowania UE – obraz: xpert.digital
Unia Europejska oferuje różne instrumenty finansowe technologii obrony i innowacji, które są specjalnie dostosowane do różnych aktorów i potrzeb. Europejski Fundusz Obrony (EDF) obejmuje dwa główne obszary: kampanie badawcze i działania rozwojowe. W kampaniach badawczych uwzględniono do 100% kwalifikujących się kosztów badań podstawowych i wykonalności, przy czym co najmniej trzy instytucje z trzech państw członkowskich UE lub Norwegii muszą współpracować. Działania rozwojowe koncentrują się na opracowywaniu prototypów, testowaniu i certyfikacji przy współczynniku współfinansowania między 20% a 80%.
UE UE Scheme Innovation Scheme (EUDIS) jest szczególnie skierowany do małych i średnich firm (MŚP). Oferuje otwarte przetargi na destrukcyjne technologie i innowacyjne rozwiązania, a MŚP działają jako koordynatorzy. Ponadto istnieje akcelerator biznesowy z ofertami coachingowymi i finansowaniem nasion, aby wspierać firmy zorientowane na wzrost w sektorze obrony.
Ponadto dostępna są instrumenty finansowe, takie jak Europejska Inicjatywa Obrony Banku Inwestycyjnego (EIB), która zapewnia pożyczki i gwarancje inwestycji w zakresie badań, rozwoju i możliwości produkcyjnych. Krajowe banki przenośników, takie jak KFW, wypełniają instrument finansowania i umożliwiają konkretne finansowanie indywidualne dla dostawców MŚP i uzbrojenia.
W drodze do zintegrowanego, zwinnego i odpornego ekosystemu logistyki obrony
„Punkt zwrotny” wymaga więcej niż tylko wyższych wydatków na obronę. Wymaga to fundamentalnej zmiany w sposobie, w jaki Europa projektuje, rozwija i utrzymuje swoje umiejętności obronne. Centralną tezą tego artykułu jest to, że przyszłość potężnej europejskiej logistyki obronnej zależy od udanej integracji wysoce innowacyjnych małych i średnich firm. Kluczem do tej integracji jest powstawanie strategicznych, cyfrowo wspieranych sojuszy sprzedaży.
Wizją jest sieciowy ekosystem europejskiej logistyki obrony, w którym infrastruktura fizyczna – taka jak sieć Loghub PESCO i strategiczne korytarze układania – jest płynnie powiązana z czynnikami technologicznymi, takimi jak zautomatyzowane sklepy z wysokim dystansem i systemy kolejowe. System ten jest kontrolowany i zoptymalizowany przez cyfrowy układ nerwowy: platformę współpracy opartej na AI, która tworzy przejrzystość w czasie rzeczywistym i umożliwia Agile, współpracę międzypoziomową.
MŚP mogą w pełni odgrywać swoje mocne strony w takim ekosystemie. Nie są już tylko dostawcami zależnymi, ale zwinni, sieciowani i niezbędni partnerzy, którzy wprowadzają wyspecjalizowane technologie i usługi, w których tworzą największą wartość dodaną. Sojusze, które wchodzą, nie są już tylko dwustronne, sztywne umowy, ale dynamiczna współpraca związana z projektem na rynku cyfrowym. Wdrożenie tej wizji jest ogromnym zadaniem, które musi pokonać przeszkody technologiczne, polityczne i kulturowe. Konieczne jest jednak osiągnięcie prędkości, odporności i wydajności, które są wymagane, aby zapewnić obronę państwa i sojuszu w XXI wieku.
Porady – Planowanie – wdrożenie
Markus Becker
Chętnie będę Twoim osobistym doradcą.
Szef rozwoju biznesu
Przewodniczący SME Connect Defense Group
Porady – Planowanie – wdrożenie
Konrada Wolfensteina
Chętnie będę Twoim osobistym doradcą.
skontaktować się ze mną pod Wolfenstein ∂ xpert.digital
zadzwonić pod +49 89 674 804 (Monachium)
