Opublikowano: 11 marca 2025 / Aktualizacja od: 11 marca 2025 r. - Autor: Konrad Wolfenstein
Zrozumienie intencji wyszukiwania: Klucz do sukcesu w marketingu B2B i B2C-różnice między B2B i B2C-Image: xpert.digital
SEO nowo pomyślane: optymalizacja treści w świecie kontrolowanym przez AI
W erze cyfrowej korzystanie z wyszukiwarek stało się centralnym elementem procesu zakupu, zarówno dla klientów prywatnych (B2C), jak i dla klientów biznesowych (B2B). Podczas gdy poszukiwanie informacji odgrywa ważną rolę w obu obszarach, istnieją podstawowe różnice w sposobie przeprowadzania wyszukiwań Google i jakie intencje stoją za tym. W niniejszym raporcie analizuje różne intencje wyszukiwania i ich wpływ na procesy decyzyjne zakupu w obu modelach biznesowych. Egzamin wyraźnie pokazuje, że procesy wyszukiwania B2B są kształtowane przez dłuższe łańcuchy decyzyjne i bardziej złożone potrzeby informacyjne, podczas gdy wyszukiwania B2C mogą częściej mieć bardziej bezpośrednie intencje zakupu.
Nadaje się do:
Podstawy intencji wyszukiwania
Intencje wyszukiwania odnoszą się do podstawowych intencji, z którymi użytkownicy przeprowadzają wyszukiwanie w Google i innych wyszukiwarkach. Google przetwarza około 63 000 wyszukiwań na sekundę i około 2 bilionów wyszukiwań rocznie, każde z tych zapytań związanych z określoną intencją. Optymalizacja wyszukiwarek (SEO) W przypadku różnych modeli biznesowych intencje te należy odpowiednio wziąć pod uwagę i odpowiednio dostosowywać.
Intencje wyszukiwania można z grubsza podzielić na cztery kategorie, w których zamówienie informacji („wiedz”) jest tylko jednym z nich. W tym kontekście ważne jest, aby zrozumieć, że intencje wyszukiwania między klientami B2B i B2C różnią się, co ma bezpośredni wpływ na strategię marketingu cyfrowego. Różnice te wynikają przede wszystkim z różnych procesów decyzyjnych i grup docelowych dwóch modeli biznesowych.
1. Intencja wyszukiwania informacji („Know”)
Użytkownicy szukają ogólnych informacji lub odpowiedzi na konkretne pytania. Przykładami są „Jak działa SEO?” lub „Wskazówki dotyczące metod zarządzania projektami”.
2. Komercyjne intencje wyszukiwania („do”)
Użytkownicy wykazują zainteresowanie produktem lub usługą, nie chcąc bezpośrednio przeprowadzać transakcji. Szukasz Z. B. Zgodnie z przeglądami produktu lub informacji porównawczych w celu przygotowania decyzji o zakupie.
3. Transakcyjne zamiar wyszukiwania („Kup”)
Użytkownicy mają wyraźny zamiar wykonania działania, takiego jak zakup produktu lub rezerwacja usługi. Przykładami są „Kup iPhone” lub „Book Hotel”.
4. Miejsce wyszukiwania nawigacyjnego („Go”)
Użytkownicy chcą znaleźć konkretną stronę internetową lub markę, np. B. Wprowadzając „Amazon” lub „Login LinkedIn”.
Kategorie te są kluczowe dla cyfrowej strategii marketingowej, szczególnie wręcz przeciwnych klientom B2B i B2C. Podczas gdy klienci B2C często podejmują impulsywne i emocjonalne decyzje, klienci B2B bardziej koncentrują się na racjonalnych i opartych na informacjach procesach decyzyjnych.
Docelowe grupy i procesy podejmowania decyzji
Podstawowa różnica między B2B i B2C SEO znajduje się w grupie docelowej. W obszarze B2B strategia SEO jest skierowana do firm i decydentów, którzy zwykle mają szczegółową wiedzę specjalistyczną i szukają konkretnych rozwiązań swoich wyzwań biznesowych. Ta grupa docelowa często znajduje się na poziomie wyższego lub średniego kierownictwa i nie tylko musi wziąć pod uwagę bezpośredni wpływ na Twoją firmę w swoich decyzjach, ale także długoterminowe cele strategiczne.
Natomiast procesy decyzyjne B2C są często mniej złożone. Na rynku B2C konsumenci częściej robią impulsywny, podczas gdy proces zakupu w sektorze B2B jest znacznie bardziej złożony. Ma to bezpośredni wpływ na rodzaj intencji wyszukiwania i powiązane potrzeby informacyjne.
Nadaje się do:
Wyszukaj zachowanie w obszarze B2C
W obszarze B2C zachowanie wyszukiwania często charakteryzują się bardziej bezpośrednimi i krótkoterminowymi intencjami. Podróż klientów jest zwykle krótsza, a decyzje zakupowe są często podejmowane przez osoby oparte na osobistej preferencjach. Niemniej jednak pozyskiwanie informacji odgrywa również ważną rolę.
Co ciekawe, dane pokazują, że kupujący B2C korzystają z Internetu intensywnego do wyszukiwania informacji przed dokonaniem zakupu. Po tym poszukiwaniu informacji wielu klientów decyduje się na zakup w handlu stacjonarnym. Najczęstszymi przyczynami tego są „brakujące wrażenia online” (57,2%), „natychmiastowa dostępność produktów” (44,0%) i „brakuje osobistej porady online” (26,6%). Wskazuje to, że poszukiwanie informacji w obszarze B2C często podejmuje znaczącą część decyzji o zakupie, ale niekoniecznie prowadzi do zakupu online.
Intencje wyszukiwania B2C są często zorientowane na produkt i są ukierunkowane na bezpośrednie porównanie cen, funkcji i dostępności. Niemniej jednak nie należy nie docenić, że mogą odbywać się tutaj bardziej złożone decyzje zakupowe, szczególnie w przypadku produktów o wyższych cenach, takich jak samochody lub elektronika, w których podróż klienta może być również dłuższa.
Wyszukaj zachowanie w obszarze B2B
Zachowanie wyszukiwania w sektorze B2B różni się znacznie od obszaru B2C. Podróż klientów w B2B jest znacznie dłuższa, kilka osób jest zaangażowanych w decyzję zakupu, a grupy docelowe są zdefiniowane dokładniej (bez rynku masowego). Ma to bezpośredni wpływ na intencje wyszukiwania i potrzebę informacji.
Wyniki badań pokazują, że osoby zaangażowane w proces zakupu B2B stają się aktywne dopiero na stronie internetowej po 57% procesu decyzyjnego. Podkreśla to znaczenie dokładnej poprzedniej kotwicy w obszarze B2B. Dalsze dane pokazują, że 90% kupujących B2B szuka słów kluczowych w Internecie i ogląda 70% filmów, aby dowiedzieć się przed zakupem.
Szczególnie niezwykłym aspektem jest to, że 57% procesu zakupu zostało już ukończone przed kontaktem pracownika sprzedaży po raz pierwszy. To ilustruje, jak ważne jest niezależne zamówienie informacji w obszarze B2B i ile kupujący B2B polega na wyszukiwaniu online, zanim uzyskasz bezpośredni kontakt z dostawcą.
Fazy podróży klientów B2B
Podróż klientów B2B można podzielić na różne fazy, każda z różnymi intencjami wyszukiwania:
W fazie świadomości decydent B2B problemu lub potrzeba staje się świadoma. Pierwsze wyszukiwanie informacji zwykle rozpoczyna się w Google. Używane są strategie SEO, takie jak badania słów kluczowych na temat punktów bólu, artykuły blogowe z słowami kluczowymi o długim ogonie i optymalizacja techniczna witryny.
W fazie rozważania proces decyzyjny jest pogłębiony: decydent decydujący B2B aktywnie szuka rozwiązań, porównuje opcje i ocenia dostawców. Content Marketing ze stronami porównawczymi, bogatymi fragmentami, obszarami FAQ i linkami zwrotnymi portali branżowych odgrywają tutaj ważną rolę.
Konkretni dostawcy są sprawdzani w fazie podejmowania decyzji. Tymakerzy decyzji szukają szczegółowych informacji na temat produktów, usług i warunków. Kluczowe jest optymalizacja konwersji poprzez zoptymalizowane strony lądowania, recenzje produktów, lokalne elementy SEO i wezwanie do działania.
Podróż klienta w porównaniu
Różne intencje wyszukiwania w B2B i B2C są wyraźnie odzwierciedlone w podróży klienta. Podczas gdy decyzje są często podejmowane szybciej i przez osoby w obszarze B2C, podróż klientów B2B jest bardziej złożona i obejmuje kilka zainteresowanych stron.
W kontekście B2B potencjalny klient przechodzi średnio siedem punktów kontaktowych z firmą, zanim ostatecznie podjął decyzję o zakupie. Podkreśla to potrzebę kompleksowego dostarczania informacji w różnych kanałach.
Badanie nabywców B2B wykazało, że 63% kupujących B2B chce dostępu do informacji online, a tylko 27% wskazuje, że lepiej jest uzyskać informacje offline. Wyszukiwarki, takie jak Google (47%), są najczęściej używane w wyszukiwaniu online. Ponadto duża część klientów korzysta z witryn dostawców i recenzji klientów (37% lub 36%).
Implikacje dla marketingu cyfrowego
Różne intencje wyszukiwania w B2B i B2C mają bezpośredni wpływ na marketing cyfrowy. Podczas gdy oba obszary mają na celu znalezienie online i uczynienie potencjalnymi klientami, wyzwania w B2B są różne.
Szczególnie ważne jest, aby firmy B2B wspierały złożony proces decyzyjny i dostarczać informacje dla różnych zainteresowanych stron. Ponieważ kilka osób o różnych środowiskach zawodowych bierze udział w decyzjach dotyczących zakupu B2B, należy przekazać informacje o różnych zainteresowaniach (np. Zastosowanie, koszty, szkolenie).
Z drugiej strony w obszarze B2C ważniejsze jest stworzenie bardziej bezpośrednich zachęt zakupowych i skrócenie procesu od odsetek do decyzji o zakupie. Czynniki emocjonalne często odgrywają tutaj większą rolę niż w obszarze B2B, gdzie dominują racjonalne procesy decyzyjne.
Zrozum intencje wyszukiwania: kluczowy kierownik firm
Analiza intencji wyszukiwania w B2B i B2C wyraźnie pokazuje, że zakup informacji odgrywa centralną rolę w obu obszarach, ale różni się od zakresu, głębokości i czasu trwania procesu. Podczas gdy bardziej decyzje o bezpośrednim zakupie oparte na wyszukiwaniu informacji są częściej w obszarze B2C, proces B2B charakteryzuje się dłuższymi łańcuchami decyzyjnymi i bardziej kompleksowymi potrzebami informacyjnymi.
W przypadku firm oznacza to, że muszą dostosować swoje strategie SEO i podejścia do marketingu treści do konkretnych intencji wyszukiwania swoich grup docelowych. Firmy B2B powinny zwrócić szczególną uwagę na dostarczanie kompleksowych informacji dla różnych interesariuszy i wspieranie całego procesu decyzyjnego, podczas gdy firmy B2C powinny raczej polegać bardziej na bezpośrednich zachętach zakupowych i aspektach emocjonalnych.
Ze względu na rosnącą digitalizację i rosnące znaczenie wyszukiwań online w obu obszarach, optymalizacja różnych intencji wyszukiwania staje się coraz ważniejszym czynnikiem konkurencyjnym. Firmy, które rozumieją konkretne intencje wyszukiwania swoich grup docelowych i odpowiednio sprawią, że ich obecność w Internecie będą miały wyraźną przewagę w przyszłości.
Nadaje się do:
Twój globalny partner w zakresie marketingu i rozwoju biznesu
☑️Naszym językiem biznesowym jest angielski lub niemiecki
☑️ NOWOŚĆ: Korespondencja w Twoim języku narodowym!
Konrada Wolfensteina
Chętnie będę służyć Tobie i mojemu zespołowi jako osobisty doradca.
Możesz się ze mną skontaktować wypełniając formularz kontaktowy lub po prostu dzwoniąc pod numer +49 89 89 674 804 (Monachium) . Mój adres e-mail to: wolfenstein ∂ xpert.digital
Nie mogę się doczekać naszego wspólnego projektu.
