Verkoopfouten vermijden – Waarom verkoopcijfers alleen niet voldoende zijn in de maakindustrie – Afbeelding: Xpert.Digital
Succes op korte termijn, tegenslag op lange termijn: welke fouten moeten verkoopteams vermijden?
Duurzame distributie: Waarom verkoopcijfers alleen niet genoeg zijn in de maakindustrie
“Verkoop in de maakindustrie moet niet alleen gericht zijn op verkoopcijfers, maar vooral op langdurige klantrelaties en een solide infrastructuur met advies, ondersteuning, training en onderhoud.” Dit principe geldt met name voor producten die uitleg vereisen, zoals interactieve displays, touchscreens of andere geavanceerde technologieën die niet zomaar via een productpresentatie verkocht kunnen worden. In plaats daarvan is het essentieel om een netwerk op te bouwen van getrainde medewerkers, competente verkooppartners en betrouwbaar servicepersoneel om klanten echte toegevoegde waarde te bieden. Alleen zo kan succes op korte termijn worden omgezet in duurzaam marktsucces, waardoor pijnlijke omzetdalingen op de lange termijn worden voorkomen doordat klanten afhaken bij onvoldoende ondersteunde oplossingen.
Het belang van een langetermijnstrategie blijkt vooral uit het feit dat veel bedrijven tegenwoordig actief zijn in markten waar de technologische vooruitgang razendsnel voortschrijdt. Klanten stellen hoge eisen aan producten, en deze verwachtingen gaan verder dan alleen functionaliteit. Ze willen uitgebreide ondersteuning – van de eerste demonstratie en gerichte training tot doorlopend onderhoud en ondersteuning tijdens de werking. Vooral op het gebied van interactieve technologieën is het niet voldoende om simpelweg een product te verkopen. Je moet er ook voor zorgen dat gebruikers het product begrijpen, het optimaal gebruiken en er daadwerkelijk voordeel uit halen. Als de ondersteuning ontbreekt of onvoldoende is, lopen klanten het risico zich tot andere aanbieders te wenden die beter aan hun behoeften voldoen.
Geschikt hiervoor:
Langetermijnvisie in plaats van kortetermijnverkoopdoelstellingen
“Wie zich alleen richt op de volgende kwartaalcijfers, verliest het grotere plaatje uit het oog.” Deze uitspraak is met name van toepassing in de maakindustrie, waar complexe technologieën vaak de basis van de bedrijfsvoering vormen. Het behalen van kortetermijnverkoopdoelen is zeker verleidelijk, maar het echte potentieel schuilt in duurzame klantloyaliteit. Bedrijven die klanten op de lange termijn willen behouden, moeten hen meer bieden dan alleen een functioneel product. Een uitgebreide infrastructuur voor advies en ondersteuning is essentieel. Anders kan een aanvankelijk succesverhaal snel omslaan in een probleem als eindklanten merken dat ze aan hun lot worden overgelaten met hun vragen, problemen en individuele behoeften. Dit leidt ertoe dat ze naar alternatieven zoeken, met als gevolg een omzetdaling die op de middellange en lange termijn moeilijk te herstellen is.
Vooral in zeer competitieve markten waar verschillende fabrikanten strijden om de gunst van de klant, is het totaalpakket van productkwaliteit, service en verkoopondersteuning vaak doorslaggevend. Bedrijven die zich al vroeg richten op uitgebreide klantondersteuning, leggen de basis voor duurzaam succes. Dit gaat niet alleen om het vermijden van risico's, maar ook om het actief vormgeven van een stabiele marktpositie. Een goed opgeleid team en een robuust partnernetwerk zorgen ervoor dat hun product altijd in het best mogelijke daglicht komt te staan – een doorslaggevend concurrentievoordeel.
Uitdagingen en vereisten bij de distributie van producten die toelichting behoeven
Producten die uitleg vereisen, zoals interactieve displays, touchscreens of complexe systemen, vragen om een intensieve kennisoverdracht. Klanten moeten niet alleen weten wat een product kan, maar ook waarom het geschikt is voor hun specifieke behoeften. Dit vereist gedegen technische expertise van het verkoopteam. Alleen wie het product tot in detail kent, kan de voordelen ervan overtuigend overbrengen.
"Een geïnformeerde klant is een tevreden klant." Deze waarheid geldt met name voor producten die uitleg vereisen. Hoe complexer de technologie, hoe belangrijker het is dat de klant de toepassingen ervan begrijpt. Als deze kennisoverdracht wordt verwaarloosd, blijft er vaak slechts een oppervlakkig begrip over. Het gevolg: de klant benut het product niet optimaal, raakt mogelijk ontevreden en stapt eerder over naar een andere aanbieder die betere inzichten biedt.
Belangrijke maatregelen voor duurzame verkoop
1. Producttraining voor interne en externe verkoopkanalen
Verkoopmedewerkers, servicepersoneel en externe partners moeten een intensieve training volgen. Alleen dan kunnen ze de technische details, toepassingsscenario's en verkoopargumenten helder communiceren. "Goed opgeleide medewerkers vormen de ruggengraat van succesvolle verkoop." Zo'n investering in de kennis van het team betaalt zich op de lange termijn terug: klanten voelen zich beter geadviseerd, begrijpen de toegevoegde waarde van de aangeboden oplossing en ontwikkelen meer vertrouwen in het bedrijf.
2. Individueel klantadvies en oplossingen op maat
Het analyseren van de doelgroep is een cruciale stap om hun behoeften nauwkeurig te begrijpen. Elk bedrijf en elke gebruiker heeft andere eisen. Advies op maat, waarbij rekening wordt gehouden met voorkennis, de branche, het toepassingsgebied en de bestaande infrastructuur, vergroot de kans dat klanten de voordelen van het product inzien. Een aanpak op maat onderstreept de waardering van de klant en laat zien dat hun zorgen serieus worden genomen.
3. Duurzame ondersteuning gedurende de gehele productlevenscyclus
Professionele aftersales service is essentieel. Dit omvat regelmatig onderhoud, snelle reactietijden bij problemen, continue updates en verbeteringen, en betrouwbare beschikbaarheid van supportteams. "Goede aftersales service is als een vangnet dat klanten beschermt tegen teleurstellingen." Wie klanten op de lange termijn wil behouden, moet ook na de aankoop bereikbaar blijven. Deze consistente ondersteuning versterkt niet alleen het vertrouwen van de klant, maar levert ook waardevolle feedback op voor de continue verbetering van producten en diensten.
4. Continue ontwikkeling en innovatie
Naarmate technologieën zich snel ontwikkelen, is het essentieel om de ontwikkelingen voor te blijven. Regelmatige productverbeteringen, nieuwe functies en aanvullende diensten dragen bij aan klanttevredenheid op de lange termijn en voorkomen dat klanten de behoefte voelen om van leverancier te wisselen. Innovatie wekt enthousiasme op en geeft het gevoel dat de fabrikant niet zomaar een product verkoopt, maar een doorlopende oplossing biedt.
5. Het opbouwen van een robuust partnernetwerk
Een sterk netwerk van partners, dealers en dienstverleners ondersteunt het bedrijf bij het uitbreiden van zijn marktpositie en het leveren van deskundig advies aan klanten ter plaatse. Gezamenlijke trainingen, uniforme kwaliteitsnormen en gecoördineerde verkoopstrategieën zorgen ervoor dat ook externe partners de filosofie van het bedrijf uitdragen. Dit draagt er in belangrijke mate aan bij dat klanten een consistente ervaring hebben – ongeacht het verkoopkanaal waarmee ze in contact komen met het product.
Risico's van dalende verkoopcijfers en hoe deze aan te pakken
Als de focus te veel ligt op kortetermijnverkoop en het behoud van klanten op de lange termijn wordt verwaarloosd, kan dat ernstige gevolgen hebben. Een risico is dat belangrijke investeringen in training, netwerken, servicecapaciteit en ondersteunende structuren niet worden benut. De directe gevolgen kunnen zijn:
Toenemende concurrentie van beter getrainde concurrenten
Bedrijven die vroegtijdig investeren in training en consultancy kunnen beter inspelen op klantvragen. Ze beschikken niet alleen over een geavanceerder verkoopmodel, maar ook over een dieper inzicht in de behoeften van de klant. Dit zet een norm in de markt waaraan anderen zich moeten meten. Wie niet tijdig inspeelt, zal achterop raken.
Overstap naar innovatievere oplossingen
Technologische vooruitgang is bijna aan de orde van de dag op het gebied van interactieve displays en touchscreens. Klanten verwachten regelmatige updates, nieuwe applicaties en continue productontwikkeling. Als een leverancier niet aan deze verwachtingen voldoet, is de kans groter dat klanten kiezen voor een oplossing van een concurrent die meer te bieden heeft op het gebied van innovatie en ondersteuning.
Verlies van merkimago en geloofwaardigheid
Een bedrijf dat opvalt door ontoereikende klantenservice en een gebrek aan trainingsmogelijkheden, zal op de lange termijn een imagoprobleem ondervinden. Klanten die zich slecht geholpen voelen, zullen dit gevoel verspreiden. Negatieve mond-tot-mondreclame of recensies op professionele fora of netwerken kunnen zich snel verspreiden en potentiële nieuwe klanten afschrikken. Een solide, langetermijnstrategie voor verkoop en service is daarom ook een basis voor het behoud van een positief merkimago.
Toekomstgerichte strategieën voor succes op de lange termijn
“Alleen wie investeert in de toekomst, kan die vormgeven.” Deze uitspraak geldt met name voor productiebedrijven. Wie simpelweg een technologisch geavanceerd product lanceert zonder de juiste maatregelen, loopt niet alleen het risico zijn klantenbestand niet uit te breiden, maar zelfs bestaande klanten te verliezen. Het is daarom raadzaam om vanaf het begin een doordachte strategie te volgen, die de volgende aspecten omvat:
1. Het ontwerpen van holistische klanttrajecten
Niet alleen de aankoop zelf, maar de gehele klantreis, van het eerste contact via de installatie tot de voortdurende exploitatie en uitbreiding, moet worden gepland en geoptimaliseerd. Een holistische klantreis, gekenmerkt door interactie, training, service-evenementen en regelmatige communicatie, versterkt het gevoel dat er goed voor de klant wordt gezorgd. Klanten die beseffen dat ze niet alleen kopers zijn, maar partners voor de lange termijn, ontwikkelen een positieve merkperceptie.
2. Ontwikkel interne kennismanagementsystemen
Kennismanagement is essentieel voor succes bij complexe producten die uitleg vereisen. Goed gestructureerde interne databases, trainingsprogramma's, e-learning, videotutorials en regelmatige workshops voor verkoopteams en servicemonteurs zorgen ervoor dat specialistische kennis binnen het bedrijf blijft en continu wordt uitgebreid. Door medewerkers toegang te geven tot uitgebreide knowhow wordt niet alleen hun competentie, maar ook hun motivatie versterkt.
3. Proactieve communicatie met de klant
Klanten willen geïnformeerd worden. Proactieve communicatiemaatregelen, zoals het versturen van nieuwsbrieven met tips voor beter productgebruik, uitnodigingen voor online seminars, trainingen op locatie of online forums waar vragen gesteld kunnen worden, zijn waardevolle instrumenten. Wie proactief contact zoekt met klanten, laat daarmee zien dat hij niet alleen geïnteresseerd is in hun geld, maar ook in hun succes.
4. Langetermijninvesteringen in de opleiding en ontwikkeling van medewerkers
Medewerkers vormen de schakel tussen product en klant. Investeren in personeelstraining zorgt voor een concurrentievoordeel op de lange termijn. Een team met zowel technische expertise als sterke communicatieve vaardigheden is in staat complexe zaken helder uit te leggen en klantvragen te beantwoorden. Dit draagt direct bij aan het versterken van de klantloyaliteit.
5. Ontwikkel flexibiliteit en aanpassingsvermogen
Om op de lange termijn succesvol te zijn in de markt, moeten bedrijven flexibel blijven. Technologische trends, veranderende klantbehoeften en nieuwe concurrentiestrategieën vereisen constante aanpassing. Degenen die actief op deze veranderingen inspelen, nieuwe kansen herkennen en de juiste maatregelen nemen, zullen relevant blijven. "Flexibiliteit is de basis voor succes op de lange termijn in de technologiemarkt."
Meer dan alleen producten verkopen
Verkoop in de maakindustrie moet afstappen van een puur op verkoop gerichte aanpak. In plaats van simpelweg producten te "verkopen", is het essentieel om een betrouwbare infrastructuur van advies, training, ondersteuning en hulp op te bouwen. Klanten die zich begrepen en gesteund voelen, belonen dit met langdurige loyaliteit. Dit transformeert succes op korte termijn in stabiel, duurzaam succes in een steeds veeleisender, innovatiegedreven markt.
Bedrijven die investeren in het opbouwen van kennisstructuren, trainingsaanbod, serviceconcepten en partnernetwerken creëren een basis waarop ze in de toekomst kunnen overleven. Ze versterken hun concurrentiepositie, verhogen de klanttevredenheid en verkleinen het risico op omzetdaling. Een holistisch verkoopperspectief dat verder gaat dan louter verkoopcijfers, loont op de lange termijn – voor het bedrijf, voor de klanten en uiteindelijk voor de hele branche.
Geschikt hiervoor: