게시 날짜: 2024년 12월 11일 / 업데이트 날짜: 2024년 12월 11일 - 작성자: Konrad Wolfenstein
판매 오류 방지 - 제조업에서 판매 수치만으로는 충분하지 않은 이유 - 이미지: Xpert.Digital
단기적인 성공, 장기적인 부진: 영업이 피해야 할 실수
지속가능한 매출: 제조업 매출만으로는 부족한 이유
“제조업의 영업은 매출 수치뿐만 아니라 무엇보다도 장기적인 고객 관계와 조언, 지원, 교육 및 유지 관리를 포함하는 견고한 인프라를 고려해야 합니다.” 대화형 디스플레이, 터치스크린 또는 기타 고도로 발전된 기술로서 순수한 제품 프레젠테이션을 통해서는 단순히 판매할 수 없는 기술입니다. 대신 고객에게 진정한 부가가치를 제공하기 위해서는 숙련된 직원, 유능한 영업 파트너, 신뢰할 수 있는 서비스 직원으로 구성된 네트워크를 구축해야 합니다. 이는 고객이 부적절하게 지원되는 솔루션을 외면하기 때문에 나중에 고통스러운 판매 감소를 초래하지 않고 단기적인 성공을 지속 가능한 시장 성공으로 전환할 수 있는 유일한 방법입니다.
장기 전략의 중요성은 오늘날 많은 기업이 기술 발전이 빠르게 발전하는 시장에서 활동하고 있다는 사실에서 특히 분명합니다. 고객은 제품에 대해 높은 기대치를 갖고 있으며 이러한 기대치는 단순한 기능 그 이상입니다. 귀하는 첫 번째 시연부터 대상 교육을 거쳐 지속적인 유지 관리 및 운영 중 지원에 이르기까지 포괄적인 지원을 원합니다. 특히 인터랙티브 기술 분야에서는 단순히 제품을 판매하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 또한 사용자가 제품을 이해하고 최적으로 사용하며 실질적인 이점을 얻을 수 있는지 확인해야 합니다. 지원이 제공되지 않거나 부적절할 경우 고객은 자신의 요구 사항에 더 잘 대응하는 다른 제공업체를 찾을 위험이 있습니다.
적합:
단기적인 판매 목표보다는 장기적인 관점을 가지세요
“다음 분기별 수치만 보면 큰 그림을 보지 못하게 됩니다.” 특히 복잡한 기술이 비즈니스의 기반을 형성하는 제조업에서는 더욱 그렇습니다. 단기적인 판매 목표를 달성하는 것은 확실히 유혹적이지만 실제 잠재력은 지속 가능한 고객 충성도에 있습니다. 장기적으로 고객을 유지하려면 순전히 기능적인 제품 이상의 것을 제공해야 합니다. 조언과 지원을 위한 포괄적인 인프라가 필수적입니다. 그렇지 않으면, 최종 고객이 자신의 질문, 문제 및 개별 요구 사항 때문에 혼자 남겨져 있다는 사실을 깨닫게 되면 초기 성공 사례가 빠르게 문제가 될 수 있습니다. 이로 인해 대안을 찾게 되고, 이는 중장기적으로 회복하기 어려운 매출 감소로 이어진다.
특히 다양한 제조업체가 고객의 선호를 위해 경쟁하는 경쟁이 치열한 시장에서는 제품 품질, 서비스 및 영업 지원의 전체 패키지가 결정적인 경우가 많습니다. 초기 단계에서 전체적인 고객 서비스를 관리하는 기업은 지속 가능한 성공의 기반을 마련합니다. 이는 단순히 위험을 피하는 것뿐만 아니라 안정적인 시장 지위를 적극적으로 형성하는 것이기도 합니다. 잘 훈련된 팀과 탄력적인 파트너 네트워크는 귀하의 제품이 항상 최적의 모습으로 나타나도록 보장합니다. 이는 결정적인 경쟁 우위입니다.
설명이 필요한 제품을 판매할 때의 과제와 요구 사항
대화형 디스플레이, 터치스크린 또는 복잡한 시스템과 같이 설명이 필요한 제품에는 집중적인 지식 전달이 필요합니다. 고객은 제품이 무엇을 할 수 있는지뿐만 아니라 해당 제품이 자신의 특정 요구 사항에 적합한 이유도 알아야 합니다. 이를 위해서는 영업 측의 탄탄한 기술적 노하우가 필요합니다. 제품 자체를 세세한 부분까지 이해하는 사람만이 그 장점을 설득력 있게 전달할 수 있습니다.
“정보를 잘 아는 고객은 만족한 고객입니다.” 이는 설명이 필요한 제품의 경우 특히 그렇습니다. 기술이 복잡할수록 고객이 가능한 응용 프로그램을 인식하는 것이 더 중요합니다. 이러한 지식 전달을 무시하면 피상적인 이해만 남게 되는 경우가 많습니다. 결과: 고객은 제품을 완전히 사용하지 않고 불만족스러울 수 있으며 더 나은 통찰력을 제공하는 다른 공급자로 전환할 의향이 더 높습니다.
지속가능한 판매를 위한 중요한 조치
1. 내부 및 외부 판매채널을 위한 제품 교육
영업 직원, 서비스 직원 및 외부 파트너는 집중적인 교육을 받아야 합니다. 이것이 기술 세부 사항, 적용 시나리오 및 판매 주장을 명확하게 전달할 수 있는 유일한 방법입니다. "잘 훈련된 직원은 성공적인 판매의 중추입니다." 팀의 지식에 대한 이러한 투자는 장기적으로 성과를 거두게 됩니다. 고객은 더 나은 조언을 받고, 제공되는 솔루션의 부가가치를 이해하며, 회사에 대한 더 큰 신뢰를 갖게 됩니다.
2. 개별 고객 조언 및 맞춤형 솔루션
대상 그룹을 분석하는 것은 그들의 요구 사항을 정확하게 이해하는 데 중요한 단계입니다. 회사마다, 사용자마다 요구사항이 다릅니다. 이전 지식, 산업, 응용 분야 및 기존 인프라를 다루는 고객별 조언은 고객이 제품의 장점을 인식할 가능성을 높입니다. 개별적으로 맞춤화된 접근 방식은 고객의 감사를 강조하고 고객의 우려 사항을 진지하게 받아들인다는 신호를 보냅니다.
3. 전체 제품 수명 주기에 걸쳐 지속 가능한 지원
전문적인 애프터 서비스가 필수적입니다. 여기에는 정기적인 유지 관리, 문제에 대한 빠른 응답 시간, 지속적인 업데이트 및 확장, 안정적인 지원 팀 가용성이 포함됩니다. “훌륭한 애프터 서비스는 고객이 실망하지 않도록 보호하는 안전망과 같습니다. 장기적으로 고객을 유지하려면 구매 후에도 그 자리에 있어야 합니다.” 이러한 일관된 지원은 고객의 신뢰를 강화할 뿐만 아니라 제품과 서비스를 지속적으로 개선하기 위한 귀중한 피드백을 제공합니다.
4. 지속적인 개발과 혁신
기술이 빠르게 발전함에 따라 앞서가는 것이 필수적입니다. 정기적인 제품 개선, 새로운 기능 또는 추가 서비스는 고객이 장기적으로 만족하고 공급자를 변경할 필요성을 느끼지 않도록 하는 데 도움이 됩니다. 혁신은 흥미를 유발하고 제조업체가 단순히 제품을 판매하는 것이 아니라 지속적인 솔루션을 제공하고 있다는 느낌을 줍니다.
5. 탄력적인 파트너 네트워크 구축
파트너, 딜러 및 서비스 제공업체로 구성된 강력한 네트워크는 시장 입지를 확대하고 고객에게 현장에서 유능한 조언을 제공하는 데 도움이 됩니다. 공동 교육, 통일된 품질 표준 및 조율된 판매 전략을 통해 외부 파트너도 회사의 철학을 전달할 수 있습니다. 이는 고객이 제품을 접하기 위해 어떤 판매 채널을 사용하든 관계없이 고객에게 일관된 경험을 제공하는 데 크게 기여합니다.
매출 감소의 위험과 해결 방법
단기 판매에만 너무 집중하고 장기적인 고객 충성도를 소홀히 하면 심각한 결과를 초래할 수 있습니다. 한 가지 위험은 교육, 네트워크, 서비스 역량 및 지원 구조에 대한 중요한 투자가 이루어지지 않는다는 것입니다. 즉각적인 결과는 다음과 같습니다.
더 잘 훈련된 경쟁자와의 경쟁이 치열해짐
조기에 교육과 컨설팅에 투자하는 기업은 고객 요청에 더 잘 대응할 수 있습니다. 그들은 보다 정교한 판매 모델을 보유하고 있을 뿐만 아니라 고객의 요구 사항을 더욱 깊이 이해하고 있습니다. 이는 다른 사람들을 측정해야 하는 시장의 표준을 설정합니다. 제 시간에 따라하지 못하는 사람은 연결이 끊어집니다.
보다 혁신적인 솔루션으로 마이그레이션
기술 발전은 대화형 디스플레이와 터치스크린 분야에서 거의 흔한 일입니다. 고객은 정기적인 업데이트, 새로운 용도 및 제품의 지속적인 추가 개발을 기대합니다. 공급자가 기대에 미치지 못하면 고객이 혁신과 지원 측면에서 더 많은 것을 제공하는 경쟁사의 솔루션을 선택할 가능성이 높아집니다.
브랜드 이미지 및 신뢰도 하락
지원과 교육이 부족하여 두각을 나타내는 회사는 장기적으로 이미지 문제를 겪게 됩니다. 잘 보살핌을 받지 못한다고 느끼는 고객은 그 느낌을 영속시킬 것입니다. 전문 포럼이나 네트워크의 나쁜 입소문이나 부정적인 리뷰는 빠르게 확산되어 잠재적인 신규 고객을 단념시킬 수 있습니다. 따라서 견고하고 장기적인 판매 및 서비스 전략은 브랜드 이미지를 유지하기 위한 기초이기도 합니다.
장기적인 시장 성공을 위한 미래 지향적 전략
“미래에 투자하는 사람만이 미래를 형성하는 데 도움을 줄 수 있습니다.” 이 말은 특히 제조 회사에 적용됩니다. 현재 아무런 조치도 취하지 않고 기술적으로 정교한 제품을 시장에 출시하는 데만 전념하는 사람은 고객 기반을 확대할 뿐만 아니라 기존 고객을 잃을 위험도 있습니다. 대신, 처음부터 다음 측면을 포함하여 잘 생각된 전략을 추구하는 것이 좋습니다.
1. 전체적인 고객 여정 설계
구매 자체뿐만 아니라 첫 번째 접촉부터 설치, 지속적인 운영 및 확장까지 전체 고객 여정을 계획하고 최적화해야 합니다. 상호 작용, 교육, 서비스 이벤트 및 정기적인 커뮤니케이션을 특징으로 하는 전체적인 고객 여정은 좋은 관리를 받고 있다는 느낌을 강화합니다. 자신이 단순한 구매자가 아니라 장기적인 파트너임을 인식하는 고객은 긍정적인 브랜드 이해를 갖게 됩니다.
2. 내부 지식관리 시스템 구축
설명이 필요한 복잡한 제품을 다룰 때 지식 관리는 성공의 열쇠입니다. 잘 구성된 내부 데이터베이스, 교육 프로그램, e-러닝 제안, 비디오 튜토리얼, 영업 팀과 서비스 기술자를 위한 정기 워크숍을 통해 전문 지식이 회사 내에 유지되고 지속적으로 확장되도록 보장합니다. 직원들에게 포괄적인 노하우를 제공하면 역량뿐 아니라 동기 부여도 강화됩니다.
3. 고객과의 적극적인 소통
고객은 정보를 원합니다. 제품을 더 잘 사용하는 방법에 대한 정보가 담긴 뉴스레터 발송, 온라인 세미나 초대, 현장 교육 또는 질문이 가능한 온라인 포럼과 같은 적극적인 커뮤니케이션 조치는 귀중한 도구입니다. 고객에게 적극적으로 접근하는 사람은 고객의 돈뿐만 아니라 고객의 성공에도 관심이 있다는 신호를 보냅니다.
4. 직원 교육 및 개발에 대한 장기 투자
직원은 제품과 고객 사이의 인터페이스입니다. 직원 교육에 투자하는 사람은 누구나 장기적인 경쟁 우위를 확보할 수 있습니다. 기술적 노하우와 커뮤니케이션 능력을 모두 갖춘 팀은 복잡한 문제를 이해하기 쉽게 설명하고 고객의 우려사항을 해결해 줍니다. 이는 고객 충성도 강화에 직접적으로 기여합니다.
5. 유연성과 적응력을 기르세요
장기적으로 시장에서 성공하려면 기업은 유연성을 유지해야 합니다. 기술 동향, 변화하는 고객 요구 사항 및 새로운 경쟁 전략에는 지속적인 조정이 필요합니다. 이러한 변화에 적극적으로 대처하고, 새로운 기회를 인식하고, 적절한 조치를 취하는 사람들은 계속해서 관련성을 유지할 것입니다. “유연성은 기술 시장에서 장기적인 성공을 위한 기반입니다.”
단순한 제품 판매 그 이상
제조업의 영업은 순전히 영업 중심의 접근 방식에서 벗어나야 합니다. 단순히 제품을 판매하는 것보다 조언, 교육, 지원 등 안정적인 인프라를 구축하는 것이 필수적입니다. 이해받고 지지받고 있다고 느끼는 고객은 이를 장기적인 충성도로 보상합니다. 이러한 방식으로 단기적인 판매 성공은 점점 더 까다로워지고 혁신이 주도되는 시장에서 안정적이고 지속적인 성공이 됩니다.
지식 구조, 교육 제공, 서비스 개념 및 파트너 네트워크 개발에 투자하는 기업은 미래에도 계속해서 존재할 수 있는 기반을 구축합니다. 경쟁사에 비해 입지를 강화하고 고객 만족도를 높이며 판매 감소 위험을 줄입니다. 단순한 매출 수치를 넘어서는 전체적인 매출 관점은 장기적으로 볼 때 회사, 고객, 궁극적으로 전체 업계에 가치가 있습니다.
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