독일 기계 공학을위한 미국 시장 진입 : 미국 시장을 성공적으로 정복하는 방법과 이러한 실수를해서는 안됩니다.

전략적 필요와 기회로서 미국 시장

미국은 독일의 기계 공학에 대한 흥미로운 시장 일뿐 만 아니라 현재 수출 시장 1 위입니다. 2023 년에 미국의 독일 기계 및 공장 수출은 총 독일 기계 수출의 13.4 %에 해당하는 30 억 유로의 가치에 도달했습니다. 이 개발은 인프라 투자 및 일자리법과 같은 대규모 미국 투자 프로그램에 의해 추가로 1 조 달러와 칩 법이 390 억 달러의 보조금을 제공합니다. 이 프로그램은 독일 제조업체가 많은 혜택을받는 특수 기계가 엄청나게 필요합니다.

이 성장의 원동력은 복잡합니다. 미국 기업들은 특히 효율성을 높이기 위해 기술에 투자하여 노동 생산성의 기록적인 성장으로 이어집니다. 동시에, 전국 인프라의 필요한 현대화에는 고도로 전문화 된 시스템이 필요합니다. 많은 미국 회사들이 독일 노하우에 의존합니다. 특정 세그먼트에서의 역사적 불교는 특히 충분한 품질이나 수량으로 로컬로 이용할 수없는 고도로 전문화 된 기계의 기술 작품으로 이어졌습니다.

글로벌 경쟁 환경에서 미국은 세 번째로 큰 기계 공학 제품 공급 업체이지만, 그 강점은 종종 보편적 인 시스템에 기인합니다. 기계 수입의 경우 거의 13 %의 시장 점유율을 가진 독일은 멕시코 바로 뒤에 있으며 일본과 중국보다 앞서 미국에서 두 번째로 중요한 공급 업체입니다. 이것은 독일 특수 기계가 미국 시장에서 취하는 뛰어난 입장을 강조합니다.

이러한 역동적이고 미국 무역 정책의 잠재적 변동성을 고려하여, 독일 기계 엔지니어들은 더 이상 시장 진입을 설계 해야하는지 여부를 더 이상 묻지 않습니다. 시장의 복잡성은 순전히 수출 지향적 인 기회 주의적 접근법을 떠나야합니다. 오히려 성공은 현장에서 체계적이고 전략적이며 장기적인 존재를 약속하며, 이는 시장에 대한 깊은 이해, 법적 프레임 워크 및 독특한 비즈니스 문화를 기반으로합니다.

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1 단계 : 전략적 기초 및 시장 분석

복잡한 미국 시장에 진입하려면 신중하고 방법 론적 준비가 필요합니다. 운영 단계를 수행하기 전에 명확한 내부 분석, 정의 된 확장 전략 및 현실적인 자원 계획을 기반으로 안정적인 전략적 기반을 만들어야합니다.

내부 분석 : 주제, 목표 및 자원

모든 확장 전에 기본 주제와 목표를 철저히 재고해야합니다. 회사는 미국에서 달성하고자하는 것을 정확하게 정의해야합니다. 주로 새로운 판매 잠재력의 개발, 시장 위험의 다양 화, 북미의 열쇠에 대한 전략적 근접성 또는 지역 생산을 통해 보호 주의적 경향을 확보하는 것입니까? 이러한 목표는 나중에 회사의 성공을 측정 할 수 있도록 가능한 한 정량화 할 수 있어야합니다. 첫 번째, 현실적인 비용 추정치는이 초기 단계에서 프로젝트의 부하기구 용량을 평가하고 추가 전략 계획의 기초를 만들기 위해 필수적입니다.

확장 전략의 결정

내부 분석에서 확장 이유를 확인하면 특정 전략을 따릅니다. 중심 결정은 현장의 존재 유형과 관련이 있습니다. 시장의 근접성 및 고객 서비스를 보장하기 위해 순수한 영업 및 서비스 결제를 설정해야합니까? 아니면 특정 고객 요구 사항에 대응하고 배송 시간을 줄이며 관세를 우회 할 수있는 자체 제조 위치가 필요합니까? 이러한 모델의 조합도 상상할 수 있습니다. 또 다른 전략적 옵션은 기존 미국 회사 (Mergers & Acquisitions)를 인수하여 시장 액세스, 기존 고객 기반 및 지역 노하우를 더 빠르게 얻는 것입니다.

동시에, 제품 및 고객의 초점은 날카롭게해야합니다. 새로운 위치에서 어떤 특정 제품을 제조하거나 판매해야합니까? 어떤 고객 그룹과 산업을 주로 공급해야합니까? 이러한 규정은 이후 선택, 마케팅 전략 및 인력 요구 사항에 직접적인 영향을 미치기 때문에 중요합니다.

상세한 재무 및 자원 계획

시장 진입은 장기적인 투자이며, 재무 요구 사항은 순수한 출발 비용을 훨씬 뛰어 넘습니다. 예산 책정은 포괄적이어야하며 스타트 업 비용 외에도 장기 운영 비용, 시작 단계의 잠재적 손실, 확장 된 창고에 대한 투자 및 미국 특정 제품 조정 비용을 고려합니다. 종종 과소 평가 된 비용 요소는 새로운 지점을 기존 IT 시스템 및 기업 구조에 통합하는 것입니다. 독일 모회사는 수익성에 도달 할 때까지 지점을 지키기 위해 재정적 안정성이 있어야합니다. 이를 위해서는 이전에 정의 된 확장 전략을 바탕으로 처음 몇 년 동안 활동을 지속적으로 모니터링 할 수있는 상세하고 현실적인 재무 분석이 필요합니다.

시장 및 틈새 분석

VDMA (독일 기계 및 식물 건설 협회)의 데이터는 특정 부문의 독일 수출이 이미 뛰어난 위치를 차지하고 있음을 보여줍니다. 2023 년에 농업 기술 (미국으로 독일 기계 수출의 9.9 %)과 컨베이어 기술 (9.8 %)이 주요 지점이었습니다. 반도체 산업을위한 일반 항공 기술, 공정 엔지니어링 기계 및 장치 및 정밀 기술도 독일 공급 업체에게 매우 강력한 분야입니다.

이 데이터 상황은 더 깊은 전략적 결론을 허용합니다. 토지, 건설 및 컨베이어 기술과 같은 부문의 지배력은 미국의 위대한 미국 인프라 및 재직 이니셔티브와 직접 관련이 있습니다. 이는 강력하고 내구성이 뛰어나고 자동화 된 고도로 투자 상품에 대한 수요가 역사적으로 강력 할뿐만 아니라 미래를 위해 보장된다는 것을 나타냅니다. 독일 기업이 때때로 미국 요구 사항의 68 %를 커버하는 반도체 생산에 대한 정밀 기술의 성공은 "독일에서 만든"승인이 기계적 강점뿐만 아니라 미국에서 쉽게 복제되지 않는 기술 우월성을 의미한다고 강조합니다. 시장에 진입 할 계획 인 회사의 경우, 이는 명확하게 차별화 된 독특한 판매 지점 (USP)을 갖춘이 기존 틈새 시장에 자신을 배치하거나 재활용 기술 또는 배터리 보충제 시스템과 같은 동일한 거시 경제 트렌드의 이점을 얻는 인접한 상향 및 다가오는 틈새를 식별하는 것을 의미합니다.

2 단계 : 운영 과정 - 미국에 대한 올바른 설정

운영 구현은 전략 재단이 뒤 따릅니다. 이 단계에는 올바른 법적 양식, 신중한 위치 분석, 확립 된 지원 네트워크 사용 및 인사 요구 사항의 선택이 포함됩니다.

법적 형태와 존재의 선택

비용, 제어 및 위험이 다른 시장 진입에 다양한 모델을 사용할 수 있습니다. 첫 번째, 저렴한 단계는 미국 주소와 현지 전화 번호가있는 가상 사무실에 서비스를 제공하여 존재를 신호하고 초기 연락을 할 수 있습니다.

실질적인 약속을 위해 자회사의 설립은 일반적인 방법입니다. 가장 일반적인 법적 양식은 LLC (Limited Liability Company)와 회사 (Inc.)입니다. 선택은 복잡한 세금 및 책임법 고려 사항에 따라 달라지며 우리 법률 및 세금 전문가와 반드시 조정해야합니다. 미국 자회사는 독일 모회사에게 특정한“차폐 효과”를 제공 할 수 있지만, 특히 어머니와 자회사의 사업이 분리되지 않은 경우 미국 법 (“기업 베일 피어싱”)에서 신음하는 책임의 위험이 있습니다.

기존 미국 회사의 인수 (M & A)는 빠른 시장 액세스 및 확립 된 고객 기반의 이점을 제공하지만, 높은 재무 및 무엇보다도 문화적 통합 위험을 보유하고 있습니다.

시장 진입 모델

시장 진입 모델 - 이미지 : Xpert.Digital

올바른 시장 진입 모델을 선택할 때 회사는 여러 가지 필수 차원이 다른 다양한 전략적 옵션에 직면 해 있습니다. 가상 사무실 또는 담당자는 자본 사용이 낮고 빠른 구현이 특징이지만 수술 위험이 낮고 전략적 유연성이 높은 통제력이 낮습니다. 자회사를 설립하려면 중간 규모의 자본 및 중간 구현 기간이 필요하지만 중간 수술 위험과 중간 전략적 유연성을 갖춘 높은 수준의 통제력을 가능하게합니다. M & A (Mergers & Acquisitions)의 인수는 높은 수준의 자본을 의미하지만 빠르게 구현 될 수 있으며 높은 수준의 통제력을 제공하지만 높은 운영 위험과 낮은 전략적 유연성이 동반됩니다.

위치 분석 : 단 하나 이상의 주소

올바른 상태의 선택은 먼 전략적 결정입니다. 세금 이점에만 근거해서는 안됩니다. 다른 중요한 기준은 관련 산업 클러스터 및 잠재 고객과의 근접성, 물류 인프라 (항구, 공항, 고속도로), 자격을 갖춘 전문가의 가용성 및 지역 임금 수준과의 연결입니다. 또한 많은 주와 지방 자치 단체는 확인해야 할 새로운 정착지에 대한 특정 지원 프로그램 (“인센티브”)을 제공합니다. 이 결정의 복잡성은 지역 조건에 익숙한 전문가들로부터 조언을합니다. 독일-미국 상공 회의소 (AHKS)는 이에 대한 독립적이고 중립적 인 지원을 제공합니다.

지원 네트워크 사용 : AHK 장점

AHKS는 미국 독일 경제의 공식 대표이며 시장 진입의 귀중한 파트너입니다. 그들은 컨설턴트, 서비스 제공 업체 및 중앙 네트워크 허브 역할을합니다. 귀하의 서비스 포트폴리오는 독일 기업의 요구에 특별히 맞춤화되어 있으며 전체 확장 프로세스를 포함합니다.

• 시장 분석 및 전략 : AHKS는 상세한 시장 및 타당성 연구를 만들고 개별 시장 진입 전략을 개발합니다.
• 운영 지원 : 귀하는 가상 사무실, 우편 및 전화 서비스와 같은 실질적인 도움을 제공합니다.
• 비즈니스 시작 : 핵심 서비스는 비즈니스 파트너의 중재 및 자격을 갖춘 영업 담당자를 대상으로하는 검색입니다.
• 인사 : AHKS는 자격을 갖춘 종종 이중 언어 직원의 채용 (채용)에 대한 광범위한 지원을 제공합니다. 비자 질문 (특히 인턴을위한 J-1 비자)을 도와주고 독일 모델을 기반으로 한 이중 교육 프로그램의 설립을 지원합니다.
• Messe Support : 무역 박람회 출연의 준비, 구현 및 후속 조치에 귀중한 도움을 제공합니다.
• 네트워킹 및 교육 : 네트워킹 이벤트, 위임 여행 및 집중 "미국 시장 진입 부트 캠프"조직을 통해 지식과 경험을 교환 할 수 있습니다.

인원 : 인적 요인

올바른 직원 수집은 중요한 성공 요인입니다. AHKS는 Ritz 그룹의 긍정적 인 증언이 GACC South에 대해 어떻게 제공하는지 유능한 파트너로 입증되었습니다. 전문적인 자격 외에도 문화적 적합이 중요합니다. 독일 리더십 정신과 작업 방법을 하나로 미국 위치로 이전하는 것은 일반적인 실수입니다. 미국 직원들은 특히 산업 안전 분야에서 현지 규칙에 대한 존중과 권한 부여 및 평평한 계층을 기반으로 한 리더십 스타일을 기대합니다.

지역에서 글로벌로: 중소기업은 영리한 전략으로 글로벌 시장을 정복합니다. - 이미지: Xpert.Digital

기업의 디지털 존재가 성공을 결정하는 시대에, 이러한 존재를 진정성 있고 개별적이며 광범위한 것으로 만드는 방법이 과제입니다. Xpert.Digital은 산업 허브, 블로그 및 브랜드 홍보대사 간의 교차점으로 자리매김하는 혁신적인 솔루션을 제공합니다. 커뮤니케이션과 판매 채널의 장점을 단일 플랫폼에 결합하여 18개 언어로 출판이 가능합니다. 파트너 포털과의 협력, Google 뉴스에 기사 게시 가능성, 약 8,000명의 언론인과 독자가 포함된 언론 배포 목록을 통해 콘텐츠의 도달 범위와 가시성을 극대화합니다. 이는 외부 영업&마케팅(SMarketing)에 있어 필수적인 요소입니다.

자세한 내용은 여기를 참조하세요.

• 진본인. 개별적으로. 글로벌: 귀사를 위한 Xpert.Digital 전략

3 단계 : 비즈니스 보호 - 마스터 법률 및 규제 프레임 워크 조건

미국 시장은 세계에서 가장 큰 프로세스이기도합니다. 부적절한 법적 보호는 시장 진입을 금융 재해로 빠르게 변화시킬 수 있습니다. 따라서 제품 책임, 계약법 및 무역 정책에 대한 조사는 선택 사항이 아니라 강력한 필요성입니다.

제품 책임 : 가장 큰 위험을 관리합니다

제품 책임의 주제는 많은 독일 제조업체의 가장 큰 장애물입니다. 미국에는 통일 된 제품 책임법이 없습니다. 법적 상황은 주로 개별 국가의 추락 권리 ( "판례법")를 기준으로합니다. 공급망의 모든 참가자 (독일 제조업체에서 수입업자 및 딜러, 공급 업체에 이르기까지)는 손상시 고소 될 수 있습니다.

본질적으로 세 가지 주장이 있습니다.

• 불법 행위에 대한 엄격한 책임 (위험 부채) : 이는 청구의 가장 중요한 근거입니다. 그것은 결함과 무관하며, 이는 원고가 제조업체가 과실로 행동했음을 증명할 필요가 없음을 의미합니다. 제품에 오류가 있었으며이 오류로 인해 손상이 발생했음을 증명하는 것으로 충분합니다.
• 태만 (과실 책임) :이 결함 -의존적 책임은 대략 독일 범죄법 (§ 823 bgb)에 해당합니다. 원고는 제조업체가 치료 의무를 위반했음을 증명해야합니다.
• 보증 위반 (계약/보증 책임) :이 책임은 명시 적 또는 암묵적으로 보장 된 제품 속성을 준수하지 않으며 UCC (Uniform Commercial Code)에서 규제됩니다.

"제품 오류"는 세 가지 유형의 세 가지 유형으로 발생할 수 있습니다. 설계 또는 설계 오류, 제조 오류 또는 이는 고품질 독일 제품의 가장 큰 위험- 지시 오류 (경고 실패)입니다. 제조업체가 잘 알려진 또는 합리적으로 예측 가능한 위험에 대해 사용자에게 적절하게 경고하지 못하는 경우에 존재합니다.

따라서 중요한 역할에는 기술 문서와 경고가 있습니다. 운영 지침은 단순히 번역되지 않을 수 있습니다. 그들은 미국 시장에 적응하고 잠재적으로 사용자에 대한 기술적 이해가 낮아야합니다. 경고 설계의 사실상 표준은 Nusi Z535.6 표준입니다. 내용과 시각적 측면에서 경고가 어떻게 보이는지 자세히 지정합니다 (위험, 경고,주의, 색칠; 그림). 필요한 ANSI 기호 대신 ISO Pictograms를 사용하는 것은 일반적이고 위험한 실수입니다.

독일의 표준 제품 책임 보험은 일반적으로 미국의 위험을 충당하지 않거나 불충분 하게만 적용되지 않습니다. 미국의 수출 또는 지부의 경우 특별 미국 제품 책임 보험의 결론이 필수적입니다. 이러한 정책에는 종종 높은 공제액이 포함되어 있으며, 거대한 변호사 및 법원 비용은 보험에 가입하고 자동으로 연장되지 않습니다. 실제 피해를 넘어서는 소위 스펀지 손해 (문장 교체)는 독일에서는 시행 할 수 없지만 미국의 자산에 대해 시행 될 수 있습니다 (예 : 미국 자회사). 이 위험 공동 보험은 특별 계약을 통해서만 가능합니다.

계약법 : 세부 계약의 기술

미국 계약법은 독일과 근본적으로 다릅니다. 독일에서는“관습법”(판사 법)과 국가 법에 기반을두고 있으며, 독일에서는 민법 (BGB)은 포괄적 인 체계적인 프레임 워크를 제공합니다. 모바일 상품 구매를 위해, UCC (Uniform Commercial Code)의 거의 모든 주에서. 그러나 당사자가 유효성을 명시 적으로 배제하지 않으면 유엔 영업법 (CISG)은 독일과 미국 회사 간의 국경 간 판매 계약에 자동으로 적용됩니다.

미국에서 매우 길고 상세한 계약의 필요성은 일반 법 시스템의 직접적인 결과입니다. 계약 격차를 메우는 모든 공적 법 규범이 없기 때문에 계약 자체는 상상할 수있는 모든 사건을 명시 적으로 규제해야합니다. 그는 거의 계약 당사자의“사법법”을 만듭니다. 구두 측정 계약은 종종“슬로건 증거 규칙”으로 인해 제외됩니다. 따라서 독일의 관점에서 종종 표현되는 짧고 명확한 계약에 대한 욕구는 미국의 맥락에서도 자리를 차지할뿐만 아니라 매우 위험합니다. 독일 기업은이 계약 문화를 받아들이고 독일 계약을 시행하는 대신 자격을 갖춘 미국 법률 조언에 투자해야합니다.

세관, 세금 및 무역 정책

미국의 정치 환경은 변동성이 있습니다. 거래 정책은 과거에 강철, 알루미늄 및 자동차에 대한 관세를 도입 한 방법을 빠르게 변화시킬 수 있습니다. 이 위험은 전략 계획 및 비용 계산에 포함되어야하며 현지 생산에 대한 강력한 주장입니다. 미국 세법은 또한 연방, 주 및 지방 차원에서 극도로 복잡하고 조각화되어 있습니다. 특히 어머니와 자회사 사이의 가격을 청산하는 영역에서 신중한 계획이 필요하며, 협력에 대한 강화 및 짧은 강의가 문서에 적용됩니다. 따라서 세금 준수 관리 시스템의 구현은 시급히 권장됩니다.

세관, 세금 및 무역 정책 - 이미지 : Xpert.Digital

미국 시장을 준비 할 때 독일 기업은 다양한 법적 측면을 관찰해야합니다. 제품 책임 영역에서 먼저 모든 경고가 ANSI Z535.6 표준에 해당하는지 여부를 확인해야합니다. 그렇지 않은 경우 지침 및 레이블을 포함한 전체 기술 문서를 전문가가 확인하고 조정해야합니다. 또한 직접 수출 및 미국 운영 시설을 다루는 특별 미국 제품 책임 보험을 꺼내고 스펀지티 손해 배상을 규제하는 것이 좋습니다.

계약법에서 법률과 관할 장소의 선택은 명확하게 결정되어야합니다. 기본적으로, 나중에 집행 문제를 피하기 위해 미국 법과 미국 법원에 동의하는 것이 좋습니다. 또한, UN 판매법 (UCC/CISG)의 신청 또는 제외에 대한 의식적인 결정은 계약서로 문서화되어야합니다.

지적 재산에서는 미국의 브랜드와 특허의 적시에 등록하는 것이 필수적입니다. 시장에 진입하기 전에 중요한 재산권은 미국 특허 및 상표 사무소 (USPTO)에 등록해야합니다.

세금 및 법인 법의 관점에서, 미국 자회사의 설립에 적절한 구조를 지불해야합니다. 모회사와의 깨끗한 법적 및 재정적 분리는 그립 책임의 위험을 최소화합니다. 또한, 엄격한 미국 다큐멘터리 의무를 이행하기 위해 세금 준수 시스템의 구현이 필요하기 때문에 가격을 정리하는 가격을 신중하게 문서화해야합니다.

4 단계 : 시장 침투-가시성, 신뢰 및 리드 생성

우수한 제품만으로는 경쟁이 치열한 미국 시장에서 판매되지 않습니다. 가시성 확립, 신뢰의 확립 및 체계적인 자격을 갖춘 리드의 세대는 성공적인 시장 침투 전략의 기둥입니다.

가시성 및 브랜드 구조 : "독일에서 만든"이상

가시성은 디지털 세계의 통화입니다. “독일에서 만든”품질의 약속은 귀중한 자산이지만 확실한 성공은 아니며 미국 맥락으로 적극적으로 번역하고 의사 소통해야합니다. 이에 대한 기초는 명확한 시장 포지셔닝입니다. 대상 그룹은 누구이며 제품이 어떤 특정 문제를 해결합니까? 주요 경쟁자는 누구입니까? 그리고 자신의 제안을 해제하는 독특한 독특한 판매 지점 (USP)은 무엇입니까? 이 포지셔닝은 모든 마케팅 측정에서 정통하고 설득력있게 전달되어야합니다. 브랜드를 구축하기위한 효과적인 전략에는 설득력있는 브랜드 역사의 스토리 텔링, 틀림없는 브랜드 성격 (“Be Loud, Be Proud, Be Helf”), 업계 이벤트의 대상 스폰서 및 소셜 미디어에 전문적인 존재를 설립하는 것이 포함됩니다.

신뢰 엔진으로서의 컨텐츠 마케팅

B2B 부문에서, 특히 복잡한 제품과 102 일의 긴 판매주기를 갖춘 기계 공학 분야에서 컨텐츠 마케팅은 신뢰를 구축하고 전문가로서 스스로를 확립하는 데 중요한 레버입니다. 귀중한 콘텐츠를 정기적으로 게시하는 회사는 더 많은 자격을 갖춘 리드를 생성 할뿐만 아니라 웹 사이트에 더 많은 방문자를 기록합니다.

기계 공학 전략은 다음과 같은 점에 중점을 두어야합니다.

• 사고 리더십 확립 : 잘 알려진 백서, 세부 사례 연구 (사례 연구), 기술 웹 세미나 및 심오한 블로그 기사를 출판함으로써 회사는 전문 지식을 보여줍니다. 순수한 제품 제공 업체의 신뢰할 수있는 정보원 및 문제 해결사 ( "Go-to Solution")가됩니다.
• 대상 그룹 지향 컨텐츠 : 컨텐츠는 IT 엔지니어, 생산 관리자 또는 구매자 등 대상 그룹의 특정 문제와 "통증 지점"을 해결해야합니다. 기술적 인 기능을 나열하는 대신 사용은 전경에 있어야합니다. 스토리 텔링은 복잡한 기계의 가치를 실질적이고 이해할 수 있도록 강력한 도구입니다.
• 시각적 및 대화식 형식 : 시각적 컨텐츠는 기계 공학에 특히 효과적입니다. 고품질 비디오 (제품 데모, 튜토리얼, 고객 참조), 온라인 제품 구성기와 같은 의미있는 인포 그래픽 및 대화식 요소는 복잡한 기술을 실질적이고 이해할 수있게합니다.
• 계정 기반 마케팅 (ABM) : ABM 전략은 특히 귀중한 대상 고객에게 권장됩니다. 마케팅 및 영업 노력은 소규모 선정 된 회사 그룹 ( "계정")에 집중되며 고도로 개인화 된 컨텐츠 및 캠페인으로 해결됩니다.

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디지털 존재 및 홍보가 작동합니다

회사 웹 사이트는 디지털 인물입니다. 독일 쪽의 간단한 번역은 부적절합니다. 미국 사용자의 검색 동작에 최적화되어야합니다. 이를 위해서는 문화적, 언어 적 적응뿐만 아니라 기술이 필요합니다. 구조화 된 데이터 (예 : JSON-LD)의 사용이 매우 중요합니다. 이 기계가 읽을 수있는 정보는 Google과 같은 검색 엔진뿐만 아니라 미국 대기업의 AI 기반 조달 시스템에도 도움이됩니다.

미국의 B2B 커뮤니케이션의 경우 LinkedIn은 지금까지 가장 중요한 소셜 미디어 플랫폼이며 Twitter가 뒤 따릅니다. 네트워크를 구축하고 유지하고 전문 지식의 확산 (사고 리더십)을 유지하고 회사의 가시성을 높이는 역할을합니다. 직원들은 전문 지식을 공유하고 업계 토론에 참여함으로써 진정한 브랜드 대사 역할을 할 수 있으며해야합니다.

미국 전문 미디어에서 대상 홍보 (PR) 작업은 콘텐츠 전략을 보완합니다. 목표는 회사를 전문가로 배치하고 신뢰를 구축하는 데 주목하는 것입니다. 순수한 보도 자료 대신, 전문가 기사, 사용자 보고서 (사례 연구, 성공 사례) 및 인터뷰는 고객의 이점에 중점을두고 신뢰성을 전달하기 때문에 훨씬 효과적입니다. 미디어 환경에 대한 정확한 분석이 필수적입니다. 기계 공학에서 가장 중요한 간행물로는 기계 공학 잡지 (ASME), 디자인 뉴스, 기계 설계, 제조 엔지니어링 및 제어 엔지니어링이 있습니다. 이 미디어의 편집자와의 개인 접촉을 확립하는 것은 성공적인 PR 작업의 중심적이고 장기적인 부분입니다.

AI 및 XR 3D 렌더링 기계: 포괄적인 서비스 패키지, R&D XR, PR 및 SEM에서 Xpert.Digital의 5중 전문 지식 - 이미지: Xpert.Digital

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5 단계 : 연락처에서 계약으로 - 미국의 판매 프로세스

초기이자를 구체적인 주문으로 전환하려면 미국 문화에 적합한 구조화 된 판매 프로세스가 필요합니다. 측정은 종종 출발점이지만 작업의 결정적인 부분은 나중에 시작됩니다.

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무역 박람회에서의 리드 생성 : 판매 출발점

무역 박람회는 여전히 미국 산업의 중심 회의 지점이며 초기 연락처 및 자격을 갖춘 리드를위한 가장 중요한 출처 중 하나입니다. 그들은 라이브 데모와 개인적 상호 작용을 가능하게하여 고객 여정의“인식”(주의) 및“Consperation”단계 (무게)에서 일할 수있는 이상적인 단계를 제공합니다.

올바른 무역 박람회의 선택은 대상 그룹과 제품 포트폴리오와 일치 해야하는 전략적 결정입니다. 기계 공학에서 가장 중요한 미국 무역 박람회는 다음과 같습니다.

• IMTS (International Manufacturing Technology Show) : 미국에서 가장 중요한 기계 엔지니어링은 금속 가공 및 공작 기계에 중점을 둡니다.
• Fabtech : 금속 형성, 생산, 용접 및 최종 가공을위한 북미 최대의 행사.
• 전문 무역 박람회 : 업계에 따라 Conexpo-Con/AGG (건설 기계), 자동 쇼 (자동화 및 로봇 공학) 또는 모범 사례 엑스포 및 컨퍼런스 (압축 공기, 진공, 냉각수 시스템)와 같은 박람회.

무역 박람회에서의 리드 생성 : 판매 사진의 출발점 : Xpert.Digital

무역 박람회에서의 리드 생성은 판매의 결정적인 출발점을 나타냅니다. 기계 공학에서 가장 중요한 미국 무역 박람회 중 하나는 시카고의 IMT이며 일반적인 기계 공학 및 금속 가공에 중점을두고 공작 기계, 자동화 및 측정 기술에 중점을 둡니다. 이벤트 위치가 변화하는 요인은 또한 금속 가공 및 생산에 전념하지만 전환, 용접 및 최종 처리에 중점을 둡니다. 건설 산업의 경우 라스 베이거스의 Conexpo-Con/AGG는 건설 기계 및 건축 자재를 제시하기 때문에 특히 관련이 있습니다. 다양한 위치에서 개최되는 Automate Show는 로봇 공학, 이미지 처리 및 모션 제어 영역을 갖춘 자동화 및 로봇 공학에 중점을 둡니다. 결국, 휴스턴의 터보 머시 러너 및 펌프 심포지엄은 에너지 및 프로세스 기술을위한 플랫폼을 제공하여 회전 기계, 펌프 및 압축기에 중점을 둡니다.

성공적인 무역 박람회 외관에 다음과 같은 모범 사례가 중요합니다.

• 준비 : 명확한 목표 (예 : 자격을 갖춘 리드 수), 최고 목표를 식별하기위한 참가자 목록 수집 및 박람회 2-6 주 전에 약속의 적극적인 계약이 필수적입니다. 소셜 미디어 마케팅과 함께 미리주의를 끌고 있습니다.
• 스탠드 : 스탠드 직원은 처음 10 초 내에 방문자의 관심을 깨우도록 훈련되어야합니다 (“10 초 규칙”). 중점은 공격적인 영업 대화에 중점을 두지 않고 방문자의 빠른 자격 (잠재적 인 고객, 의사 결정자 또는 경쟁 업체입니까?)에 중점을두고 후속 후속 조치에 대한 관련 정보를 수집해야합니다.
• 리드 녹음 : 구식 "비즈니스 내 유리"방법 대신 현대적인 디지털 리드 검색 시스템을 사용해야합니다. 이를 통해 리드의 즉각적인 녹음 및 우선 순위 (예 : "핫", "따뜻한", "콜드")에서 효율적인 팔로어 -UP 프로세스의 기초가됩니다.

미국 B2B 판매주기

미국 산업의 B2B 판매주기는 길다. 첫 번째 접촉 (리드)에서 계약 결론 (Close)에 이르기까지 평균 102 일. 이 기간은 일반적으로 리드 생성에서 콘크리트 판매 기회 식별 (기회)과 기회에서 끝까지 18 일 동안 나뉩니다. 이 긴 사이클은 하나의 접촉이 충분하지 않음을 보여줍니다. 구조화 된 다단계 판매 프로세스가 필요합니다. 여기에는 일반적으로 7 단계가 포함되어 있습니다. 1. 준비 및 연구, 2. 근접성, 3. 분석 필요, 4. 피치/프리젠 테이션, 5. 이의 제기 처리, 6. 후속 및 고객 충성도.

리드에서 전환으로 : 결정적인 후속 과정

아마도 무역 박람회 외관 후 독일 기업의 가장 일반적이고 비싼 실수는 부적절하고 너무 느리거나 비인간적 인 후속 조치 일 것입니다. Rigoros가 계획되고 실행 된 후속 자료가없는 무역 박람회 외관은 화상 투자입니다. 빠르게 움직이는 미국 비즈니스 문화 ( "Time is Money")에서 빠르고 개인화되고 가치 지향적 인 후속 조치는 성공적인 회사를 분리하는 결정적인 요소입니다.

긴 판매주기와 빠르게 움직이는 문화 사이의 명백한 불일치는 후속 프로세스에 용해됩니다. 접촉 후 첫 번째 반응은 24 시간에서 48 시간 이내에 매우 빠르게 이루어져야합니다. 이것은 전문성을 나타내며 자신의 회사가 귀하의 기억에 남아 있는지 확인합니다. 그러나 후속 과정은 스프린트가 아니라 마라톤입니다. 이 소위 "리드 자녀"는 인내심과 장기 판매 깔때기를 통해 잠재적 인 고객을 점차적으로 이끌어 내기 위해 리드 (예 : 사례 연구, 백서 또는 데모 비디오)에 맞춰진 귀중한 컨텐츠의 지속적인 제공이 필요합니다. 우수한 CRM 시스템 (고객 관계 관리)에 대한 투자와 자동화되었지만 여전히 개인화 된 Nuring 프로세스는 전시회에 투자하는 것만 큼 중요합니다.

후속 조치의 모범 사례는 다음과 같습니다.

• 속도 : 첫 번째 접촉은 24-48 시간 이내에 이루어져야합니다.
• 사전화 : 박람회에 기록 된 리드는 의사 소통 강도를 조정하기 위해 "핫"(구매 준비), "따뜻한"(관심) 및 "콜드"(작은 잠재력)와 같은 범주로 나뉩니다.
• 개인화 : 일반 대량 이메일은 효과가 없습니다. 의사 소통은 박람회의 특정 대화를 언급해야합니다.
• 제안 가치, 판매하지 마십시오. 순수한 판매 메시지 대신 첫 번째 연락처는 박람회에서 논의 된 리드를 다루는 귀중한 정보를 제공해야합니다.
• CLE CALL-VOCTION (CAL CALL-IN-ACTION) : 모든 커뮤니케이션은 전화 날짜의 계약, 온라인 데모 예약 또는 독점 무역 박람회 제안 등 명확하고 간단한 다음 단계를 제안해야합니다.

6 단계 : 결정적인 성공 요인으로서의 문화 간 역량

기술적 우수성과 견고한 비즈니스 전략은 미국에서의 성공을위한 전제 조건입니다. 그러나 장기적인 비즈니스 관계 또는 비용이 많이 드는 오해를 결정하는 결정적인 요소는 문화 간 역량입니다. 독일과 미국의 비즈니스 문화는 근본적인 측면에서 다릅니다.

커뮤니케이션 스타일 : "긍정적 인 프레임"의 기술

미국의 모든 비즈니스 토론에 들어가는 것은 SmallTalk입니다. 그것은 무의미한 헛소리가 아니라 관계 구조의 필수적이고 중요한 부분입니다. 지점에 똑바로가는 경향이있는 독일인들은 빨리 무례하거나 견고한 것으로 인식됩니다.

미국 사업의 문화 간 함정 : 독일 직접이 미국 거래를 방지하는 방법

독일의 의사 소통은 직접적이고 정확하며 사실 기반으로 간주되지만 미국인들은보다 간접적이고 더 긍정적이며 설명적인 스타일을 선호합니다. 단단하고 직접적인 "아니요"는 종종 피합니다. 대신, 비판은 칭찬 진술 (“피드백 샌드위치”) 사이에 영리하게 포장됩니다. "기회가 있다면 XY를 돌보십시오"와 같은 예의 바른 요청으로 공식화 된 진술은 일반적으로 적시에 완료 해야하는 명확한 작업 지침입니다.

프레젠테이션은 숫자, 데이터 및 사실의 홍수가 덜되어야하지만 설득력 있고 낙관적 인 이야기 (스토리 텔링)를 말해야합니다. 유머와 청중의 적극적인 참여는 바람직 할뿐만 아니라 주권과 지능의 표시로 평가됩니다.

협상 문화 :“시간은 돈”이“악마를 상세하게 만나는 것”을 만난다.

미국인들은 빠른 의사 결정과 실용적인“끝까지”정신을 높이 평가합니다. 그들은 독일인보다 장기적이고 상세한 계획을 세우고 필요한 경우 계획을 유연하게 적응 시키려고합니다. 그러나 프로세스 의이 속도는 결과의 태만과 혼동되어서는 안됩니다. 협상에서 구두 계약과 우호적 인 분위기는 약간 중요합니다. 유일한 결정적인 요소는 서면 계약에서 결국 상세하게 무엇이 있는지입니다. 미국의 비즈니스 파트너는 개인 대화에서 매우 친절하고 계약 텍스트에서 힘든 일이 될 수 있습니다. 이것은 모순이 아니라 관계와 비즈니스의 전문적인 분리 ( "개인적, 단지 비즈니스")로 이해됩니다.

비즈니스 관계 및 네트워킹

미국에서는 개인적인 관계가 종종 비즈니스의 기초가 아니라 결과가 아닙니다. 이러한 관계는 종종 점심이나 저녁 식사 또는 네트워킹 행사와 같은 비공식 환경으로 구축되고 유지됩니다. 미국인들은 삶의 다른 영역을 강력하게 분리하는 것을 실천합니다 ( "com parties"). 이름을 가진 빠른 인사는 표준이며 특별한 친숙한 징후가 아닙니다. "친구"라고 불리는 비즈니스 파트너는 독일의 깊은 이해에서 "친구"와 동일시 될 수 없습니다. 이 전문적인 예의는 종종 오해의 원천입니다.

리더십과 직장 문화

미국 기업은 직원들이 모든 수준에서 더 많은 자율성과 책임을받는 평평한 계층 구조에 의해 형성되는 경향이 있습니다. 이로 인해 더 민첩하고 빠른 의사 결정 프로세스가 발생합니다. 소위“고용 및 불”사고는 구직 시장에서 더 높은 이동성을 의미합니다. 고용주에 대한 충성도가 낮고 더 빈번한 직업 변화는 정상이며 종종 이력서의 부유물이 아니라 야망과 유연성의 표시로 간주됩니다.

리더십 및 직장 문화- 이미지 : Xpert. Digital

리더십과 업무 문화는 독일과 미국 기업마다 크게 다릅니다. 인사 할 때, 독일인들은 제목으로 공식적인 인사를 선호하고 주제로 직접 올라가는 반면 미국인들은 비공식적 인 작은 대화를 유지하고 이름으로 빠르게 전환합니다. 독일인은 여행, 날씨 또는 스포츠와 같은 불완전한 주제에 대한 작은 이야기를 적극적으로 수행하는 것이 좋습니다.

회의 문화는 추가 차이를 보여줍니다. 독일인은 상세한 노화와 철저한 토론에 의존하는 반면, 미국인들은“시간은 돈”에 따라 효율적이고 결과 지향적입니다. 독일인은 핵심 메시지와 고객 혜택에 대한 프레젠테이션을 줄여야하지만 시간 엄수는 매우 중요합니다.

프레젠테이션 중에 독일의 사실과 상세한 것은 체계적인 파생과 체계적이며, 미국인들은 설득력있는 이야기, 비전 및 감정에 의존하고 대화식으로 그리고 유머러스하게 행동합니다. 독일인은 명확하고 낙관적 인 이야기를 말하고 청중을 포함하고 호일에 대한 세부 사항을 적게 사용해야합니다.

비판은 다르게 표현됩니다. 독일인은 직접적이고 열린 비판을 건설적인 것으로 선호하는 반면, 미국인들은 간접 비판을 칭찬하고 열린“아니오”를 피합니다. 독일인들은 비판을 긍정적으로 공식화하고 언어 적 뉘앙스에주의를 기울여야합니다.

협상에서, 독일인들은 장기 계획 및 기술적 세부 사항에 중점을 두지 만 구두의 약속은 종종 신뢰할 수 있습니다. 미국인들은 서면 계약 만 계산하는 빠른 결과와 "거래"에 중점을 둡니다. 독일인은 그 과정에서 유연해야하지만 계약을 설계 할 때 매우 신중하게 작동해야합니다.

독일의 직업과 사생활은 관계에서 분리되어 있지만 우정은 천천히 발전하고 있습니다. 미국인의 경우 네트워킹은 비즈니스의 일부이며 종종 기능적 및 역할 기반 관계가 있습니다. 독일인은 비공식 행사에 참여하고 개인 수준을 구축해야하지만 전문가의 거리를 유지해야합니다.

행동에 대한 요약 및 전략적 권장 사항

미국에서 독일 기계 엔지니어의 성공은 임의의 제품이 아니라 체계적인 다중 상 전략의 결과입니다. 분석에 따르면 성공적인 시장 진입은 4 가지 기둥에 달려 있고, 탄탄한 재무 및 전략적 준비, 미국 시장의 상당한 위험에 대한 엄격한 보호, 장기적인 신뢰에 기반한 마케팅 및 판매 전략과 모든 것이 연결되어 있고 종종 결정적인 높은 문화적 역량으로 인해 마케팅 및 판매 전략이 있습니다. 이 열 중 하나만 무시하면 전체 프로젝트를 위험에 빠뜨릴 수 있습니다.

미국 시장으로의 단계를 계획하고있는 회사의 경우 첫 12 개월 동안 우선 순위를 정한 점검 목록을 도출 할 수 있습니다.

• 1-3 개월 (전략 및 법률) :
  • 내부 목표와 주제는 명확하게 정의하고 예산을 정의합니다.
  • 초기 상담 및 첫 번째 시장 연구는 책임있는 AHK에 문의하십시오.
  • 법적 양식, 계약법 및 생산 책임 보험에 대한 기본적인 질문을 명확히하기 위해 미국 법률 및 숙련 된 보험 중개인을 고려하십시오.
• 4-6 월 (설정 및 가시성) :
  • 법적 형태와 지리적 위치에 대한 최종 결정을 내립니다.
  • 첫 번째 주요 위치 (예 : 영업 관리자 USA)의 채용 프로세스를 시작하십시오.
  • 기술 및 문화적 요구 사항을 충족하는 초기 컨텐츠 (사례 연구, 백서, 제품 정보)가 출시 된 미국 최적화 된 웹 사이트.
• 7-9 개월 (시장 진입) :
  • 최초의 관련 미국 무역 박람회를 식별하고 스탠드 예약에 대한 참여를 확보하십시오.
  • LinkedIn에 전문적인 입지를 구축하고 전문 콘텐츠의 대상 스프레드로 시작하십시오.
  • 업계 최고의 전문 미디어에서 사전 예비 PR 작업을 수행하여 첫 번째 전문 기사 나 인터뷰를 배치하십시오.
• 10-12 월 (운영 및 판매) :
  • 무역 박람회 외관을 수행하고 엄격하고 빠른 리드 관리 프로세스를 설정하십시오.
  • CRM 시스템에서 후속 조치 및 리드-감기 프로세스를 구현하고 시작하십시오.
  • 현장에서 첫 번째 영업 여행 및 개인 고객 약속을 수행하십시오.
  • 미국과의 상호 작용하는 팀 전체는 지속적으로 문화 간 훈련을합니다.

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