숨은 강자에서 디지털 세상에서 보이지 않는 존재로? 중소기업(SME)은 판매 및 디지털 전략을 재고해야 합니다 – 이미지: Xpert.Digital
디지털 가시성: 숨겨진 강자들을 위한 새로운 도전
온라인에서 존재감이 없나요? 중소기업이 소통할 수 있는 방법
많은 독일 중소기업들이 틈새 시장에서 '숨은 강자'로서 세계적인 선두주자로 자리매김하고 있지만, 디지털 영역에서는 점점 더 존재감이 희미해질 위험에 처해 있습니다. 경제적 역량과 디지털 존재감 사이의 이러한 격차는 기업의 존립을 위협하는 심각한 문제로 대두되고 있습니다. 본 기사에서는 중소기업들이 왜 행동해야 하는지, 어떤 전략이 유망한지, 그리고 2025년이 어떻게 전환점이 될 수 있는지를 분석합니다.
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디지털 세상에서 보이지 않는 존재가 만들어내는 조용한 위기
독일의 중소기업(SME)은 전통적으로 경제의 핵심이었지만, 그 성공 스토리가 위기에 처해 있습니다. 각 분야에서 세계 시장을 선도하지만 대중의 주목을 거의 받지 못하는 이른바 '숨은 강자' 중소기업들은 심각한 문제에 직면해 있습니다. 이러한 낮은 인지도는 인터넷상에서도 나타나며, 사업 발전에 점점 더 큰 위협이 되고 있습니다.
이러한 현상은 널리 퍼져 있습니다. 잠재 고객은 검색 엔진 결과에서 자사 제품이나 서비스에 대한 충분한 정보를 얻지 못하고, 경쟁사 제품이나 서비스에 대한 정보만 접하는 경우가 많습니다. 인공지능(AI) 기반 검색 및 조사가 활성화된 새로운 디지털 시대에, 특히 B2B 분야에서는 완전한 정보 누락이 위협이 되고 있습니다. B2B 업계에서는 잠재 고객과 기업의 최대 90%가 이미 이러한 AI 도구를 사용하고 있기 때문입니다.
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해외 구직자들은 인터넷 검색 후 지역 관련 정보를 얻는 경우가 드뭅니다. 숙련된 인력조차도 채용 공고를 제대로 알지 못하는 경우가 많습니다. 더욱이 DIHK 디지털화 설문조사는 우려스러운 추세를 보여줍니다. 기업들이 현재 디지털화를 혁신의 동력으로 인식하지 못하고 있다는 것입니다.
변화하는 시장 환경: B2B 판매의 새로운 게임 규칙
B2B 영업의 판도가 근본적으로 바뀌었습니다. 오랫동안 중소 규모 산업 기업들은 개인적인 네트워크, 추천, 기존 고객에 의존할 수 있었습니다. 하지만 이제 그런 시대는 끝났습니다. 전통적인 영업 채널은 심각한 한계에 직면해 있습니다. 박람회와 이벤트는 중요성을 잃어가고 있고, 재택근무로 인해 전화 접근성이 떨어졌으며, 디지털화로 인해 전통적인 "방문 판매" 방식은 더 이상 가장 유망한 영업 전략이 아닙니다.
통계 자료가 이를 명확히 보여줍니다. B2B 고객의 57~70%는 영업 담당자에게 처음 연락하기 전에 이미 충분한 사전 조사를 마친 상태입니다. 평균적으로 B2B 고객은 특정 기업에 연락하기 전에 12번의 검색을 진행합니다. 이러한 변화하는 고객 여정은 강력한 디지털 존재감의 필요성을 강조합니다.
현재 많은 중소기업의 상황은 특히 우려스러운 것으로 드러나고 있는데, 이는 이들이 흔히 세 가지 주요 문제에 직면하고 있기 때문입니다.
- 체계적인 잠재 고객 확보 방식 대신 네트워크에 의존하는 것
- 디지털 가시성 부족, 불신
- 고객 확보 파이프라인에 대한 통제력이 전혀 없음
중소기업의 디지털화 격차: 원인과 결과
2024/2025년 디지털화 연구는 독일 중소기업의 디지털 전환에 대한 심층적인 분석을 제공합니다. 중소기업들은 시대적 흐름을 인식하고 디지털화의 중요성을 인지하고 있지만, 인식과 실제 실행 사이에는 상당한 격차가 존재합니다.
수치는 심각합니다.
- 중소기업의 82%는 디지털 전환이 기업 생존에 필수적이라고 생각합니다.
- 76%는 이미 디지털화 부족으로 인해 경쟁력에서 불이익을 겪고 있습니다.
- 71%는 제대로 된 디지털화 전략을 갖고 있지 않습니다.
- 68%가 디지털 혁신 개발에 어려움을 겪고 있습니다.
특히 문제가 되는 것은 전략적 결함, 디지털 기술 부족, 그리고 뿌리 깊은 기존 구조로 인해 많은 기업의 디지털 전환이 저해되고 있다는 점입니다. 상당수의 중소기업들이 디지털화의 중요성을 인식하고 이를 전략적 우선순위로 여기고 있지만, 구체적인 실행은 여전히 부족한 실정입니다.
2025년은 디지털 전환점이 될 것이다.
2025년은 독일 중소기업에게 성장과 침체를 가르는 중요한 전환점이 될 수 있습니다. 2025년 B2B 마케팅 트렌드는 기술 발전, 특히 인공지능(AI)의 발전과 다양해진 요구사항이 마케팅 환경을 근본적으로 변화시킬 것임을 시사합니다.
주요 트렌드는 다음과 같습니다.
- 디지털화 및 자동화
- 인공지능 및 머신러닝
- S마케팅(영업과 마케팅의 공생)
- 초개인화와 경험
- 플랫폼 전략
- 다양한 매체를 아우르는 가시성
- 지속 가능성
- 브랜드 구축
- 계정 기반 마케팅 vs. 성과 기반 마케팅
- 개인정보 보호 및 추적
특히 주목할 만한 점은 2025년까지 디지털 판매의 성장 전망입니다. 조사 대상 기업의 40.5%가 2025년까지 디지털 판매 분야에서 50% 이상의 성장을 예상하고 있으며, 37.8%는 26~50%의 성장 가능성을 전망하고 있습니다. 이는 2025년이 중요한 전환점이 될 것임을 시사합니다.
디지털 가시성 확보 및 성공적인 리드 생성을 위한 전략
이러한 어려움들을 고려할 때, 중소기업들이 어떻게 디지털 가시성을 높이고 디지털 공간에서 성공적으로 사업을 운영할 수 있을지에 대한 질문이 제기됩니다. 해답은 목표 지향적인 잠재 고객 발굴 활동을 포함한 총체적인 디지털 판매 전략에 있습니다.
디지털 판매 전략 구축
디지털 판매는 고객 중심적이고 현대적이며 미래 지향적인 고객 확보 기회를 제공하는 새로운 판매 채널을 열어줍니다. 웹사이트, 랜딩 페이지, 소셜 미디어, 구글, CRM 시스템 및 기타 디지털 판매 도구와 같은 다양한 도구와 채널이 사용됩니다.
성공적인 잠재 고객 확보를 위한 경로는 세 단계로 구성됩니다.
- 인지도 제고 단계: 회사와 제품에 대한 인지도 제고
- 고려 단계: 유익한 콘텐츠를 통해 관심을 심화시키세요
- 의사결정 단계: 연락 및 구매 결정으로 이어지는 단계
적합:
(훌륭한) 디지털 가시성을 위한 실용적인 조치("금전적이지만 오래된 것")
- 콘텐츠 전략을 개발하세요: B2B 기업의 81%가 블로그가 잠재 고객 확보에 매우 중요하다고 응답했습니다. 타겟 고객에게 맞춘 콘텐츠와 전문가로서의 강력한 입지를 통해 기업은 잠재 고객의 신뢰를 조기에 구축할 수 있습니다.
- B2B 플랫폼에서의 존재감: 특히 링크드인은 매우 중요한 플랫폼으로, 소셜 미디어를 통한 B2B 리드의 약 80%가 이 플랫폼에서 발생합니다. 따라서 타겟 고객이 활발하게 활동하는 플랫폼을 전략적으로 공략하는 것이 중요합니다.
- 검색 엔진 최적화(SEO): B2B 고객의 약 71%가 일반적인 구글 검색으로 제품 정보를 찾기 시작합니다. 전문적인 국제 검색 엔진 최적화 서비스를 통해 기업은 잠재 고객이 검색하는 지역에서 자사 제품이 노출되도록 보장할 수 있습니다.
- 리드 마그넷을 활용하세요: 백서, 전자책, 사례 연구 또는 블로그 게시물과 같은 인센티브는 잠재 고객을 유치하고 리드 생성으로 이어집니다. 이러한 고품질 콘텐츠는 잠재 고객에게 부가 가치를 제공하고 연락을 취하는 데 도움이 됩니다.
- 도메인 전략을 수립하세요: 국제적인 인지도를 높이려면 올바른 도메인 전략이 필수적입니다. 기업은 국가별 또는 언어별 도메인을 사용할지, 아니면 하위 디렉터리가 있는 글로벌 도메인을 사용할지 고려해야 합니다.
- 초개인화 구현: 기업에게 있어 단순히 우편물, 뉴스레터, 프로모션을 고객의 요구에 맞추는 것만으로는 더 이상 충분하지 않습니다. 경쟁에서 앞서나가고 타겟 고객에게 영감을 주고자 하는 기업은 콘텐츠를 초개인화해야 합니다.
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혁신의 원동력으로서의 디지털화: 의무에서 기회로
다행스러운 점은 효율성 향상, 새로운 비즈니스 모델 구축, 고객 관계 개선을 위한 엄청난 잠재력이 있다는 것입니다. 2024/2025년 디지털화 연구에 따르면 자동화 및 디지털화는 여러 분야에서 비용을 15~30% 절감할 수 있습니다. 동시에 새로운 비즈니스 모델과 고객 관계 개선을 통해 평균 18%의 매출 증가도 가능합니다.
이러한 잠재력을 활용하기 위해 중소기업은 디지털화를 불가피한 악이 아니라 전략적 기회로 이해해야 합니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.
- 브랜드에 투자하기: 강력한 브랜드 정체성은 매우 중요하며, 특히 많은 기업들이 비슷한 어려움에 직면하고 있는 요즘 같은 시기에는 더욱 그렇습니다.
- 디지털 역량 강화: 기업의 78%가 디지털 역량 부족을 지적하는 반면, 체계적인 디지털 역량 강화 프로그램을 운영하는 기업은 25%에 불과합니다. 이러한 격차를 해소해야 합니다.
- 프로세스 디지털화 추진: 기업의 82%는 여전히 주로 수동 또는 반자동 프로세스로 운영되고 있습니다. 활용되지 않은 효율성 잠재력은 엄청납니다.
- 데이터 기반 의사결정 지원: 응답자의 82%는 데이터 분석을 전략적으로 중요하게 생각하지만, 75%는 체계적인 데이터 전략이 부족합니다. 이러한 격차는 데이터 기반 의사결정과 혁신을 저해합니다.
디지털 전환점에 선 독일 중소기업
2025년 독일 중소기업은 중요한 디지털 전환점에 서게 될 것입니다. 한편으로는 디지털 가시성 부족으로 뒤처지고 잠재적인 신규 고객에게 아예 보이지 않게 될 위험이 있습니다. 다른 한편으로는 디지털 전환을 적극적으로 주도하는 기업에게는 엄청난 기회가 주어집니다.
미래는 지금 당장 과감하게 행동하고 포괄적인 디지털 전략을 실행하는 중소기업의 것입니다. 디지털 전환은 개별적인 기술 솔루션의 문제가 아니라 IT 아키텍처 및 프로세스부터 기업 문화에 이르기까지 회사의 모든 영역을 아우르는 종합적인 관리 과제입니다.
시대에 뒤떨어진 판매 구조를 고수하고 디지털 시대의 규칙을 무시하는 기업은 신규 고객 확보는 물론 장기적인 시장 지위까지 위태롭게 할 수 있습니다.
핵심은 분명합니다. 2025년에도 디지털상에서 존재감을 드러내지 못하는 기업은 새로운 고객에게는 아예 보이지 않을 것입니다. 험난한 여정이고 인내심이 필요하지만, 이는 더 큰 경쟁력, 혁신, 그리고 미래 경쟁력 확보로 이어집니다.
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Konrad Wolfenstein
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