독일과 유럽의 영업 파트너십 건설

성공 요인 영업 파트너 : 독일과 유럽에서 기업이 성장하는 방법 - 전략적 판매 파트너십의 힘

영업 파트너십은 순수한 판매 확장을 훨씬 뛰어 넘는 회사의 기본 전략적 도구를 나타냅니다. 그들은 지속 가능한 성장을위한 레버 역할을하고, 더 깊은 시장 침투를 가능하게하며, 위험성에 기여합니다. 이는 특히 독일 시장 또는 다양한 유럽 지역과 같은 복잡한 시장 또는 새로운 시장에 진입 할 때 적용됩니다. 따라서 영업 파트너십에 대한 결정은 시장 위치, 고객 관계 유형 및 회사의 내부 자원 할당에 영향을 미치는 기본 과정입니다.

독일과 유럽의 대상 시장의 특정 특성을 살펴보면 영업 파트너십의 관련성이 특히 분명해집니다. 가장 강력한 경제 국가 중 하나 인 독일은 매력적이지만 경쟁이 치열합니다. 파트너가 가져온 지역 전문 지식과 기존 네트워크는 여기서 결정적인 경쟁 우위를 창출 할 수 있습니다. 문화 및 규제 다양성의 뚜렷한 유럽은 특별한 도전으로 제시합니다. 영업 파트너는 현지 시장 상황을 성공적으로 마스터하고 개별 국가 시장의 특정 요구 사항을 충족시키기 위해 필수 불가결“브리지 헤드”역할을 할 수 있습니다.

이 보고서는 포괄적이고 실습 지향 가이드를 제공한다는 목표를 추구합니다. 회사가 독일과 유럽의 영업 파트너십을 수립하고 관리하는 데있어 잘 알려진 결정을 내릴 수 있도록 의도되었습니다. 전체적인 개요를 보장하기 위해 전략적, 운영 및 문화적 측면을 자세히 조사합니다.

진보적 인 세계화와 특히 디지털화는 판매 파트너십의 복잡성과 기회를 크게 증가 시켰습니다. 기업은 전통적인 파트너십 모델을 이해하고 적용 할뿐만 아니라 잠재적 파트너 또는 판매 채널로서 디지털 플랫폼과 전체 생태계의 역할이 커지는 작업에 직면 해 있습니다. 간접 판매 채널로서 Amazon과 같은 온라인 시장에 대한 언급 또는 B2B 마켓 플레이스의 중요성은 오늘날 "파트너"라는 용어가 계속 요약되어야 함을 보여줍니다. 따라서 파트너십의 전략적 중요성은 더 이상 양자 계약에서만 독점적으로가 아니라 더 큰 디지털 판매 구조로의 지능형 통합에서도 점점 더 많이 통합되고 있습니다. 이는 회사가 파트너십 전략을 더 넓게 만들고 협력 형태를 적극적으로 고려해야한다는 것을 의미합니다.

부적절하거나 적합하지 않은 영업 전략, 특히 새로운 지역에 들어갈 때 자주 식별되는 주된 이유는 기업가 적 실패의 주된 이유입니다. 성공적인 영업 파트너십은 이러한 위험을 크게 줄일 수 있습니다. 파트너는 잘 알려진 현지 시장 지식과 이미 확립 된 판매 채널에 대한 액세스를 도입함으로써 시장 진입의 일반적인 장애물을 줄일 수 있습니다. 분명한 인과 관계가 있습니다. 판매의 현지 조정이 부족하면 시장 진입의 위험이 높아집니다. 반대로, 특정 지역 전문 지식을 가진 영업 파트너는 이러한 위험을 크게 줄일 수 있습니다. 결과적으로 영업 파트너의 신중한 선택 및 전문 관리에 대한 투자는 효과적인 위험 최소화 형태를 나타내며 성공적이고 지속 가능한 시장 외관의 가능성을 높입니다.

영업 파트너십의 기본 측면

A. 정의 및 핵심 개념

일반적으로 영업 파트너십은 회사가 외부 엔티티 (개인 또는 조직)와 협력하는 협력 형태를 설명합니다. 이 협력의 주요 목표는 고객을 종식시키고 시장 범위를 크게 확장하기 위해 자신의 제품이나 서비스를보다 효과적으로 주도하는 것입니다. 특징적인 특징은 관련된 파트너가 일반적으로 법적 및 경제적 독립성을 보존한다는 것입니다. 이 정의는 영업 파트너십의 다양한 형태와 전략적 영향을 이해하기위한 기초를 형성합니다.

영업 파트너십의 전략적 중요성을 완전히 이해하려면 다른 형태의 판매에 대한 명확한 경계가 필요합니다.

• 직접 판매 :이 형태로 회사는 중간 딜러의 참여없이 제품 또는 서비스를 최종 고객에게 직접 판매합니다. 그 예는 자신의 온라인 상점, 회사 소유의 영업 사원을 통해 또는 자신의 지점에서 판매됩니다. 직접 판매는 중개자가 참여하지 않기 때문에 영업 프로세스 및 고객 관계 및 잠재적으로 높은 이익 마진에 대한 높은 제어의 이점을 제공합니다. 그러나 이것은 종종 제한된 범위이며 일반적으로 자신의 판매 구조의 구조 및 유지 보수에 대한 초기 및 지속적인 노력입니다.
• 간접 판매 : 대조적으로, 중개인 또는 파트너를 통한 간접 판매 판매는 판매됩니다. 이들은 판매 프로세스의 필수 부분을 차지합니다. 간접적 인 분배는 특히 시장에 접근하기가 어렵거나 시장에 접근하기 어려운 범위와 종종 더 빠른 시장 진입을 가능하게하며, 이는 제조 회사에 잠재적으로 자체적으로 자체적으로 확장됩니다. 그러나 파트너는 서비스 비용을 지불해야하기 때문에 영업 프로세스와 최종 고객 관계에 대한 직접적인 통제와 최종 고객 관계에 대한 직접적인 통제와 관련이 있습니다. 영업 파트너십은 핵심 디자인이며 간접 판매의 중심 도구입니다.

이러한 형태의 판매에 대한 명확한 구분은 회사에 매우 중요합니다. 이는 간접 판매에 대한 전략적 결정을 가능하게하여 의식적으로 그리고 파트너십 설립 및 잘 알려진 대안 평가를 기반으로 할 수 있도록합니다.

가장 중요한 유형의 영업 파트너십에 대한 개요

영업 파트너십의 환경은 다양하며 모든 모델에는 특정 제품, 시장 및 기업 목표에 다소 적합한 특정 특성이 있습니다. 이러한 차이에 대한 근본적인 이해는 올바른 파트너십 모델을 선택하는 데 중요합니다.

• 상업 대표 (AGENTS) : 영업 담당자는 독립 거래자 역할을하며 고객 회사의 이름과 계정으로 비즈니스를 전달합니다. 당신은 당신의 작업에 대한 수수료를 받게됩니다. 중요한 특징은 영업 담당자가 일반적으로 상품을 구매하지 않으므로 창고 위험을 감수하지 않는다는 것입니다. 이로 인해 회사의 고정 비용이 상대적으로 낮습니다. 그러나 영업 담당자가 독립적으로 행동하기 때문에 회사는 종종 영업 활동 및 즉각적인 고객 서비스에 대한 직접적인 통제력이 적습니다.
• 유통 업체/딜러 : 영업 담당자와 달리 유통 업체 또는 딜러는 자신의 계정으로 제조업체의 제품을 구매하여 자신의 이름과 자신의 계정으로 판매합니다. 따라서 그들은 전체 배포 및 창고 위험을 부담합니다. 이 형태의 파트너십은 유통 업체가 종종 물류 및 판매 네트워크를 설립했기 때문에 더 깊은 시장 침투를 가능하게 할 수 있습니다. 그러나 파트너에게는 더 높은 투자가 필요할 수 있으며 제조 회사는 마케팅 활동에 대한 통제 및 최종 고객과의 직접적인 관계에 참여할 수 있습니다.
• 프랜차이즈 : 프랜차이즈에서 회사 (프랜차이저)는 독립 파트너 (프랜차이즈)에게 브랜드 사용 권한, 확립 된 비즈니스 모델 및 수수료 지불에 대한 운영 프로세스 (예 : 입학 수수료, 진행중인 라이센스 비용)를 부여합니다. 프랜차이즈는 프랜차이즈의 현지 투자 및 시장 지식의 빠른 성장과 혜택을 가능하게합니다. 그러나 프랜차이저는 품질 및 브랜드 표준을 보장하기 위해 엄격한 통제가 필요하며 예를 들어 이익 분배 또는 사양 준수와 관련하여 충돌 가능성을 제시합니다.
• 리셀러 계약 : 한 회사가 제품이나 서비스를 재판매 할 수있는 또 다른 권리를 부여하는 계약입니다. 제품은 일반적으로 제조업체 나 업스트림 제공 업체의 리셀러를 구매 한 다음 자신의 고객에게 판매합니다. 이 모델은 유통 업체의 모델과 유사하지만 더 광범위하고 다른 수준의 의무와 통합이 포함될 수 있습니다.
• 영업 딜러와의 전략적 동맹 :이 형태의 파트너십에는 자체 제품이나 서비스의 범위를 크게 증가시키기 위해 이미 영업 네트워크를 설립하고 효율적인 영업 네트워크를 설립 한 회사와의 협력이 포함됩니다. 이러한 동맹은 다양한 형태를 취하고 도매 딜러, 소매 업체 또는 기타 전문 영업 파트너와의 협력을 포함 할 수 있습니다.
• 합작 투자 : 합작 투자를 통해 두 명 이상의 파트너 회사가 새로운 법적 독립 회사를 발견했습니다. 일반적으로 여기에는 공통 재산 및 통제권이 포함됩니다. 목표는 단일 회사에서는 불가능할 수없는 비즈니스 기회를 사용하기 위해 리소스, 전문 지식 및 시장 지식을 묶는 것입니다. 합작 투자는 종종 새로운 시장, 신제품 개발 또는 상당한 투자 요구 및 위험 부서를 갖춘 대규모 스케일 프로젝트 구현에 사용됩니다.
• 구조 판매 (Multi-Level Marketing, MLM) :이 모델은 독립적 인 영업 파트너 네트워크를 기반으로하며, 소득은 귀하가 참여하는 판매에서 새로운 영업 파트너 팀의 채용 및 설립을 통해 최종 고객에게 제품의 직접 판매를 기반으로합니다. 구조 판매는 파트너에게 높은 유연성과 확장 가능한 소득의 잠재력을 제공합니다. 그러나 소득 불확실성, 전체 판매 시스템의 가능한 평판 문제 및 종종 채용 압력과 같은 특정 위험이 있습니다. 불법 피라미드 시스템에 대한 명확하고 명백한 경계는 제품 판매가 아닌 신입 회원의 채용에 중점을 두는 것이 중요하고 윤리적으로 중요합니다.

다음 표는 앞서 언급 한 영업 파트너십 모델에 대한 비교 개요를 제공합니다.

영업 파트너십 모델의 비교

영업 파트너십 모델 비교 - 이미지 : Xpert.Digital

영업 파트너십 모델의 비교는 다양한 접근 방식과 주요 기능을 보여줍니다. 영업 담당자는 대리인을 구매하지 않고 커미션에 대한 사업 중재입니다. 회사는 중간 규제 수준과 이익 마진을 가지고 있으며 필요한 자원 노력은 중간 정도입니다. 전형적인 응용 분야는 설명 또는 시장 폐쇄가 필요한 제품의 경우 B2B 영역에 있습니다. 회사는 상품의 위험이없고 고정 비용과 유연성이 낮아서 판매 활동에 대한 통제력이 적고 이해 상충이 발생할 수 있기 때문에 위험이 낮습니다.

자신의 계정으로 유통 업체 또는 딜러를 사고 판매하십시오. 여기서 회사는 평범한 자원 노력을 가진 저지대 또는 중간 규제 수준과 이익 마진을 가지고 있습니다. 이 방법은 종종 소비재, 기술 제품 또는 포괄적 인 배포에 사용됩니다. 파트너는 상품과 판매의 위험을 지니고 있습니다. 즉, 기업은 더 깊은 시장 침투, 물류 및 창고 인수 및 장기 파트너십을 통해 혜택을받습니다. 그러나 최종 고객 가격 및 마케팅에 대한 통제가 적으며 파트너는 더 높은 투자를해야합니다.

프랜차이즈를 통해 기존 브랜드와 비즈니스 모델을 사용하여 회사는 빠르게 성장할 수 있습니다. 표준 측면의 제어 수준은 높고, 이익 마진 및 자원 노력은 특히 시스템 구조와 제어로 인해 매우 다양합니다. 응용 분야는 소매, 요리법 및 기존 브랜드가있는 서비스입니다. 위험 부서는 현지 시장 기술과 균일 한 브랜드 존재의 혜택을받는 파트너를 투자함으로써 수행됩니다. 단점은 엄격한 지침, 높은 통제 노력 및 수수료 및 이익 분배에 대한 잠재적 충돌입니다.

리셀러 제품 또는 서비스를 구매 및 판매합니다. 통제 수준과 이익 마진은 중간에서 중간 정도이며 필요한 자원 노력도 필요합니다. 애플리케이션 영역은 소프트웨어, 하드웨어 및 서비스입니다. 파트너는 판매의 위험이 있습니다. 즉, 회사가 도달 범위를 확장하고 새로운 고객 부문을 달성 함을 의미합니다. 이러한 파트너십은 유통 업체가있는 파트너와 유사하지만 리셀러는 회사와 덜 유대 관계를 맺을 수 있습니다.

전략적 동맹은 영업 네트워크를 설립 한 회사와의 협력 파트너십과 관련이 있습니다. 제어 수준과 이익 마진과 자원 노력은 다양합니다. 이들은 종종 B2B 영역에서 새로운 고객 그룹을 확장하거나 개방하는 데 사용됩니다. 위험 분배는 계약에 따라 나뉩니다. 주요 장점은 기존 채널, 시너지 효과 및 자원의 일반적인 사용에 대한 액세스입니다. 단점은 파트너에 대한 의존성, 목표의 잠재적 충돌 및 조정 노력 증가입니다.

합작 투자는 자원과 위험이 공유되고 높은 이익 마진 및 관리 비용이 예상되는 공동 회사의 설립에 대해 설명합니다. 전형적인 응용 분야는 새로운 시장의 프로젝트, 신제품 또는 기술 개발 및 주요 프로젝트입니다. 파트너는 높은 경영 노력, 잠재적 통제 손실 및 복잡한 의사 결정 중에 자원 묶음과 노하우의 혜택을 통해 혜택을받는 것이 어려울 수 있습니다.

구조 판매는 새로운 파트너를 판매하고 채용하는 독립 파트너 네트워크를 기반으로합니다. 제어 수준은 낮으며 이익 마진은 가변적이지만 종종 회사의 자원 노력을 최소화합니다. 전형적인 응용 분야는 화장품 또는 영양 보충제와 같은 소비재 및 금융 서비스입니다. 위험은 주로 파트너 사이에 있습니다. 장점은 광범위한 판매 네트워크의 빠른 설정, 회사의 고정 비용이 낮고 파트너의 유연성입니다. 도전은 높은 변동, 평판 위험, 파트너의 소득 불확실성 및 불법 시스템에 대한 명확한 경계입니다.

올바른 파트너십 모델의 선택은 고립 된 결정이 아니지만 회사의 전반적인 전략적 목표와 직접 관련되어 있어야합니다. 예를 들어, 프랜차이즈 또는 유통 업체 사용과 같은 모델은 종종 빠른 성장과 빠른 시장 침투를 가능하게합니다. 그러나이 이점은 브랜드를 통한 특정 제어 손실 또는 직접 고객 상호 작용을 동반 할 수 있습니다. 주요 전략 목표가 시장 점유율의 빠른 정복이라면 더 높은 수준의 통제가 허용되는 것처럼 보일 수 있습니다. 반면에, 브랜드 이미지의 장기적인 관리와 Superordinate Comport의 직접적이고 충성스러운 고객 관계의 구조 인 경우, 더 적은 기업가 적 통제를 가진 모델 (아마도 선택적으로 선택된 선택된 파트너)이 더 느리게 성장을 의미하더라도 선호 될 수 있습니다. 이는 영업 파트너십 전략이 항상 전체 회사 전략의 파생 전략이어야하며이를 분리하는 것으로 간주 될 수 없다는 것을 강조합니다.

장점과 단점을 평가하는 것 : 영업 파트너십은 언제 올바른 선택입니까?

영업 파트너십을 구축하기로 한 결정은 잠재적 장점과 관련 단점을 신중하게 고려해야합니다.

영업 파트너십의 장점 :

• 더 큰 도달 범위와 빠른 시장 진입 : 중요한 장점은 기존 네트워크, 고객 트렁크 및 파트너의 확립 된 시장 존재를 사용할 수 있다는 것입니다. 이로 인해 특히 새로운 지리적 지역이나 복잡한 시장 세그먼트에 들어갈 때 자신의 자원으로 가능한 것보다 시장 침투가 훨씬 빠릅니다.
• 덜 (자체) 노력 및 비용 절감 : 파트너는 영업 작업의 상당 부분을 차지하기 때문에 회사는 자체 자원을 보호하고 제품 개발, 생산 및 훌륭한 마케팅과 같은 핵심 역량에 중점을 둘 수 있습니다. 자신의 전국 영업 팀의 설립 또는 수많은 지점의 개설은 종종 상당한 투자 및 운영 비용과 관련이 있으며, 이는 파트너십에 의해 감소하거나 피할 수 있습니다.
• 특정 시장 지식 및 전문 지식에 대한 접근 : 영업 파트너는 종종 귀중한 현지 시장 지식, 심오한 산업 경험 및 수년간의 확립 된 고객 관계를 보유하고 있습니다. 이 노하우는 시장에 새로운 회사 또는 특정 고객 그룹을 해결하려는 회사에게는 매우 중요 할 수 있습니다.
• 위험 부서 : 합작 투자 또는 자체 계정으로 상품을 구매하는 유통 업체와의 협력과 같은 특정 파트너십 모델의 경우 시장 진입 및 판매의 재무 및 운영 위험은 여러 어깨에 배포됩니다.
• 유연성 및 확장 성 : 자신의 확고한 확립 된 판매 구조의 설립과 비교하여 파트너십은 종종보다 유연하게 설계되거나 필요한 경우 더 빠르게 조정되거나 해결 될 수 있습니다. 이를 통해 회사는 시장 변화에 대응할 수 있습니다.

영업 파트너십의 단점 :

• 낮은 통제 : 외부 파트너와의 협력은 필연적으로 영업 프로세스, 직접 고객 관계 및 브랜드 이미지 프리젠 테이션에 대한 제어를 제출하는 것을 의미합니다. 파트너가 행동하는 방식은 항상 마지막 세부 사항까지 제어 할 수 없습니다.
• 낮은 이익 마진 : 영업 파트너의 서비스는 커미션, 딜러 할인 또는 기타 이익 공유를 통해 보수를 받아야합니다. 원칙적으로, 이는 직접 판매에 비해 제조 회사의 이익 마진이 낮아집니다.
• 파트너에 대한 의존성 : 영업 활동의 성공은 주로 선택한 파트너의 성능, 동기 부여 및 헌신에 달려 있습니다. 파트너가 기대를 충족시키지 못하거나 실패한 경우 회사의 분배를 크게 손상시키고 판매 손실로 이어질 수 있습니다.
• 갈등의 가능성 : 다른 기업 목표, 다른 기업 문화, 불분명 한 기대 또는 의사 소통 문제는 파트너 간의 마찰과 갈등으로 이어질 수 있습니다. 이러한 갈등은 협력에 부담을 줄 수 있으며 최악의 경우 파트너십의 실패로 이어질 수 있습니다.
• 커뮤니케이션 노력 및 관리 요구 : 성공적인 영업 파트너십에는 지속적이고 개방적인 커뮤니케이션, 활동에 대한 신중한 조정 및 관계의 적극적인 관리가 필요합니다. 이것은 관리 능력을 묶고 노력을 유발합니다.
• 평판 위험 : 영업 파트너의 행동 및 비즈니스 관행은 이미지와 제조 회사의 명성에 직접 떨어질 수 있습니다. 따라서 파트너의 말이나 비전문가 행동은 자신의 브랜드의 명성에 해를 끼칠 수 있습니다.

이러한 장점과 단점에 대한 정직하고 포괄적 인 조사가 필수적입니다. 회사가 영업 파트너십에 대한 현실적인 기대를 개발하고 견고하고 잘 알려진 기준으로 그러한 협력에 대한 결정을 내릴 수 있도록 도와줍니다.

통제 상실, 의존성 또는 갈등 가능성과 같은 판매 파트너십의 많은 단점이 선택된 파트너십 모델 자체에서 반드시 불가피 할 수는 없다는 것은 놀라운 일입니다. 오히려, 그것들은 종종 파트너십 프로세스의 초기 단계에서 실패 또는 실수의 결과입니다. 결함이 있거나 성급한 파트너 선택, 협력의 중요한 측면을 명확하게 조절하거나 부적절한 반응성 파트너 관리를 명확하게 조절하지 않는 불분명하거나 불완전한 계약 설계는 이러한 단점의 발생 가능성을 크게 증가시킬 수 있습니다. 계약에서 명확한 목표 정의 및 업무 부서의 중요성, 명확하게 정의 된 공통 목표의 필요성, 공개 커뮤니케이션 및 견고한 법적 프레임 워크, 거버넌스 구조, 적극적인 관계 관리 및 명확하게 정의 된 역할의 중요성은 사전 및 신중한 조치가 공동으로 제공 할 수 있음을 나타냅니다. 이는 회사가 양심적 인 계획, 신중한 파트너 선택 및 파트너십의 전문적인 실행 및 제어를 통해 위험을 크게 줄일 수 있으며 동시에 잠재적 이점을 극대화 할 수 있음을 의미합니다. 따라서 파트너십이 합리적인지에 대한 의문이 아니라 파트너십이 어떻게 설계되고 관리되는지에 대한 의문이 적습니다.

구조 분포는 영업 파트너십 모델 내에서 특별한 위치를 차지합니다. 영업 파트너를위한 유연성 및 수동 소득을 창출 할 수있는 기회와 같은 잠재적 이점을 제공합니다. 그러나 동시에 구체적이고 때로는 심각한 위험 이이 모델과 관련이 있습니다. 여기에는 종종 파트너에 대한 고소득 불확실성, 공개 판매 시스템의 영업 시스템, 높은 판매 및 채용 압력 및 영업 파트너의 높은 변동률이 포함됩니다. 영업 판매가 주로 신입 회원의 채용이지만 불법 눈덩이 시스템에 필요한 명확하고 명확한 경계는 특히 중요하며 소득은 주로이 신입 회원의 기여에서 생성됩니다. 이 특정 위험 구조와 윤리적, 법적 영향으로 인해 판매 옵션으로서 구조 판매를 고려하려면 특히 신중하고 심오한 시험이 필요합니다. 여기서 피상적 인 고려 사항은 충분하지 않습니다. 오히려, 합법적 인 함정과 평판 손상을 피하기 위해서는 포괄적 인 부지, 보수 계획에 대한 정확한 분석 및 강력한 준수 프레임 워크가 필수적입니다. 따라서이 모델은 모든 회사 나 제품에 적합하지 않으므로 매우 중요한 계량 후에 만 ​​고려해야합니다.

독일의 영업 파트너를 식별하고 선택하기위한 전략

영업 파트너십의 성공은 올바른 파트너의 신중한 식별 및 선택으로 크게 시작됩니다. 이 프로세스를 지원할 수있는 독일 시장에는 확립 된 전략과 자원이 존재합니다.

이상적인 파트너 프로필의 시장 분석 및 정의

영업 파트너에 대한 적극적인 검색이 시작되기 전에 잘 알려진 준비가 필수적입니다. 여기에는 처음에는 독일 목표 시장에 대한 깊은 이해가 포함됩니다. 여기에는 시장 규모 분석, 현재 경쟁 환경, 관련 고객 세그먼트 및 독일의 특정 문화 및 경제 상황에 대한 분석이 포함됩니다.

중요한 첫 단계는 이상적인 고객 프로필 (이상적인 고객 프로필, ICP)을 만드는 것입니다. 회사는 최종 고객이 누구인지, 필요한 것이 무엇인지, 그리고 자신의 제품 또는 서비스가 어떻게 해결 해야하는지 명확하게 정의해야합니다. 이 고객 프로필은 이상적인 파트너 프로필의 파생에 대한 기초를 형성합니다. 원하는 파트너는 이러한 대상 고객을 효과적으로 달성하고 운영 할 수 있어야하기 때문입니다.

이상적인 파트너 프로필은 ICP와 자신의 전략적 목표에서 파생 될 수 있습니다. 다음 질문은 중심입니다.

• 잠재적 인 파트너에게는 어떤 특정한 속성, 기술 및 자원이 있어야합니까? 여기에는 업계 경험, 기존 및 적합한 고객 네트워크, 기술 기술, 입증 된 판매 강도, 재무 안정성 또는 호환 가능한 기업 문화가 포함될 수 있습니다.
• 어떤 유형의 파트너 (예 : 영업 담당자, 유통 업체, 전문가 딜러)가 자신의 영업 전략, 제품 또는 서비스 및 독일 시장의 정의 된 목표에 가장 적합합니까?

명확하고 상세한 파트너 프로필은 검색의 나침반 역할을하며 노력에 중점을두고 후보자의 평가 및 선택을 상당히 쉽게 만듭니다.

독일의 효과적인 검색 방법

독일의 영업 파트너 검색을 위해 다양한 효과적인 방법과 채널을 사용할 수 있습니다.

• 온라인 플랫폼 및 디렉토리 :
  • 영업 담당자를위한 특수 플랫폼 : HandelsverPrache.de와 같은 포털은 영업 담당자, 종종 산업, 제품 그룹 및 대상 고객을위한 필터 바를위한 자격있는 검색을 제공합니다. 이메일 푸시 서비스와 같은 기능은 새로운 제안에 대해 등록 된 담당자에게 직접 정보를 제공합니다.
  • B2B 마켓 플레이스 및 회사 디렉토리 : Amazon Business, Unite (이전 Mercateo), Compass 또는 "Who Proversity What"(WLW)와 같은 플랫폼은 직접 판매 채널 역할을 할뿐만 아니라 잠재적 인 판매 또는 협력 파트너를 식별 할 수 있습니다. 그들은 종종 자세한 회사 프로필과 연락처 정보를 제공합니다.
• 산업 이벤트 및 무역 박람회 :
  • 대중은 비즈니스 연락처를 시작하고 잠재적 파트너와의 네트워킹을위한 중심 플랫폼입니다. 그들은 서로를 개인적으로 알고 자신의 제안을 제시 할 수있는 기회를 제공합니다.
  • AUMA (German Wirtschafts EV의 전시 및 메세위원회)는 독일의 무역 박람회 날짜 및 위치에 대한 중요한 정보원이며 무역 박람회 계획의 회사를 지원합니다.
• 네트워킹 :
  • 업계 협회의 이벤트에 적극적으로 참여하면 잠재적 인 파트너 또는 승수와 함께 귀중한 접촉을 열 수 있습니다.
  • LinkedIn 및 Xing과 같은 전문 온라인 네트워크는 파트너로서 적합한 회사 및 개인을 식별하는 데 이상적입니다.
• 콜드 시퀀스 및 직접 주소 :
  • 잠재적 파트너 회사의 대상 연구와 전화, 이메일 또는 우편으로 후속 직접 연락은 사전 예방 적 방법입니다. 좋은 준비, 잠재적 파트너의 사업에 대한 명확한 이해 및 혜택에 대한 설득력있는 약속은 성공을 위해 중요합니다.
• 콘텐츠 마케팅 및 리드 생성 :
  • 백서, 전문 기사 또는 웹 세미나와 같은 고품질 대상 그룹 별 컨텐츠의 생성 및 배포는 잠재적 파트너의 회사 및 해당 제안에 대한 관심을 끌고 자격을 갖춘 문의를 생성하는 데 도움이 될 수 있습니다.
• 영업 인텔리전스 도구 사용 :
  • Dealfront가 제공하는 도구와 같은 최신 소프트웨어 솔루션은 광범위한 회사 데이터베이스 및 필터 기능에 액세스하여 잠재적 영업 파트너를 식별, 연구 및 자격을 갖춘 프로세스를 훨씬 더 효율적으로 만들 수 있습니다.

다른 검색 방법의 조합은 일반적으로 충분한 수의 적합한 파트너 후보를 식별 할 가능성을 증가시킵니다. 독일 시장은 잘 개발 된 인프라와 파트너를 찾기위한 다양한 출발점을 제공합니다. 독일의 파트너 검색은 점점 더 디지털 및 데이터 제어 접근 방식으로 발전하고 있습니다. 플랫폼, B2B 마켓 플레이스 및 판매 인텔리전스 도구는 중요성을 높이고 무역 박람회와 같은 전통적인 방법을 보완합니다. 영업 담당자, B2B 마켓 플레이스 및 전망 도구를위한 LinkedIn, 전문 온라인 플랫폼에 대한 언급은 이러한 개발을 강조합니다. 무역 박람회는 계속해서 중요한 회의 지점으로 남아 있지만, 디지털화는 잠재적 파트너의 도착 및 연구에 대한 더 광범위하고 빠르며 종종 더 목표로하는 접근 방식을 가능하게합니다. 따라서 기업은 디지털 채널과 기존 경로를 통합하여 잠재력을 최대한 활용하는 하이브리드 검색 전략을 추구해야합니다.

잠재적 파트너의 평가 및 실사 테스트

잠재적 후보를 식별 한 후, 평가 및 실사 시험의 중요한 단계가 따릅니다. 장기적인 성공적인 파트너십을 정당화하기 위해서는 피상적 인 고려 사항이 충분하지 않습니다.

• 평가 기준 카탈로그 개발 : 이상적인 파트너 프로파일을 기반으로 세부 기준 카탈로그를 작성해야합니다. 여기에는 관련 산업에서의 입증 된 경험, 특정 전문 지식, 기존 리소스 (예 : 영업 팀, 스토리지 용량, 기술 장비), 파트너십에 대한 약속 및 동기 부여, 기술 친화력, 시장의 명성, 재무 건강 및 안정성, 기업 문화 및 가치의 호환성과 같은 측면이 포함될 수 있습니다.
• 신뢰성과 성능을 더 잘 평가하기 위해 후보자의 기존 또는 이전 비즈니스 파트너로부터 참조를 얻는 것이 좋습니다. 또한 전문 배경 확인 (예 : 신용 확인, 상업 레지스터 항목 검토)은 잠재적 파트너의 심각성 및 재정 상황에 대한 중요한 정보를 제공 할 수 있습니다. 배경 정보를 확인하기위한 AHK China의 원칙은 독일 시장으로 양도 할 수 있습니다.
• 첫 번째 관계의 개인적인 대화와 구조 : 개인적으로 직접 대화는 개인적으로 잠재적 인 파트너의 회사에 대한 더 깊은 통찰력을 얻고, 그의 팀을 알고 대인 관계 "화학"을 조사하기 위해 필수적입니다. 신뢰는 모든 성공적인 파트너십에 필수적인 기초이며 종종 이러한 첫 번째 상호 작용에서 형성되기 시작합니다.
• 가능한 이해 상충을 확인하십시오. 잠재적 파트너가 이미 직접 경쟁 업체로부터 제품이나 서비스를 판매하는지 여부를 신중하게 점검해야합니다.

철저하고 체계적인 실사 시험은 잘못된 결정의 위험을 최소화하고 파트너십의 나중에 문제와 실망을 방지합니다. 자신의 대상 고객에 대한 명확한 이해를 바탕으로 이상적인 파트너 프로필의 신중한 정의는 나중에 파트너십의 검색 효율성과 품질에 큰 영향을 미치는 중요한 성공 요인입니다. 초기 단계로 이상적인 고객 프로필을 작성하고 회사의 요구와 최종 고객을 달성 할 수있는 능력을 기반으로하는 파트너 선택 기준 목록에 중점을두면이 연결을 보여줍니다. 최종 고객이 누구인지, 필요한 것이 무엇인지 명확하게 이해하지 않으면 영업 파트너가 이러한 고객에게 성공적으로 해결하는 데 필요한 특정 기술과 리소스를 정확하게 정의 할 수 없습니다. 모호하거나 불완전한 파트너 프로파일은 필연적으로보다 비효율적 인 검색으로 이어지고 잠재적으로 대상 그룹이나 자신의 전략에 적합하지 않은 파트너 중에서 선택할 수 있습니다. 이는 처음부터 파트너십의 성능에 영향을 미칩니다. 따라서 정확한 프로파일 정의의 형태로 준비 작업은 최종 결과와 협력의 장기 부하 베어링 용량에 중요합니다.

독일의 파트너 검색을위한 IHKS, AHK 및 GTAI 사용

IHKS (Industry and Commerce) 및 독일 무역 및 투자 (GTAI)와 같은 기관의 행위자는 주요 명령이 다르게 저장 되더라도 파트너 검색 과정에서 귀중한 지원을 제공 할 수 있습니다.

• 산업 및 무역장 (IHKS) : 독일의 IHKS는 회사의 중요한 접촉 지점입니다. 그들은 종종 일반 판매 전략에 대한 초기 조언을 제공하고 시장 정보를 제공하며 법적 프레임 워크 조건에 대한 정보를 제공합니다. 일부 IHK에는 비즈니스 조언 또는 마케팅 및 판매 문제에 대한 초기 상담과 같은 전문 서비스가 제공되며, 이는 파트너 검색 준비에 간접적으로 도움이 될 수 있습니다. 회사가 파트너십에 대한 특정 요구를 정의하도록 지원하고 필요한 경우 관련 네트워크, 이벤트 또는 정보 출처를 표시 할 수 있습니다. 제공된 정보는 IHKS의 순수한 국내 영업 파트너를위한 명시 적 중재 서비스의 이름을 지정하지는 않지만 여전히 전략적 준비 및 정보 조달을위한 중요한 기관입니다.
• 독일 무역 및 투자 (GTAI) : GTAI는 독일 연방 공화국의 사업 개발 기관입니다. 그들의 주요 초점은 독일에 대한 외국인 투자 모집과 해외 확장에서 독일 기업의 지원에 관한 것입니다. 따라서 독일의 두 독일 회사 간의 파트너십 중재에서의 직접적인 역할은 다소 제한적입니다. 그럼에도 불구하고 GTAI가 발표 한 비즈니스 트렌드에 대한 자세한 시장 분석, 업계 보고서 및 정보는 시장 잠재력과 적합한 파트너 세그먼트를 식별함으로써 국내 파트너 검색에 유용 할 수 있습니다.

IHKS와 GTAI는 귀중한 자원을 나타내지 만, 영업 파트너의 활성 검색, 음성 및 선택에 대한 주요 책임은 궁극적으로 회사에 있습니다. 그들은 순수한 국내 파트너십에 관해서는 순수한 중재 기관이 거의 ​​없습니다. 제공된 자문 서비스, 정보 및 자금 지원 프로그램은 중요한 빌딩 블록이지만 기업가 이니셔티브를 대체하지는 않습니다. 따라서 회사는 이러한 조직을 광범위한 검색 및 선택 전략의 일환으로 적극적으로 사용해야하며 중재에 의존하지 않아야합니다.

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유럽 ​​시장 개발 : 파트너 검색의 특수 기능

영업 파트너십에서 유럽 시장으로의 확장은 대륙의 이질성을 고려하는 차별화 된 접근법이 필요합니다. 독일에서 성공한 전략은 다른 유럽 국가로 쉽게 이전 될 수 없습니다.

유럽 ​​판매 환경의 개요

유럽은 균질 한 내부 시장이 아니라 44 개국 이상의 모자이크로서 각각 자체 경제 구조, 다양한 구매력, 특정 소비 습관 및 개별 법적 프레임 워크를 갖춘 모자이크입니다. 유럽 그럼에도 불구하고, 예를 들어 계약법, 세법, 특정 제품에 대한 승인 절차 및 무엇보다도 소비자 문화 및 비즈니스 관행에서 중요한 국가 차이가 있습니다. 이 뚜렷한 이질성의 인식은 성공적인 유럽 확장 전략으로가는 첫 번째이자 가장 중요한 단계입니다. 경험에 따르면 모든 유럽 시장에 미분화되어 사용되는 "한 가지 크기의 적합"전략은 거의 성공하지 못하고 상당한 위험을 초래합니다.

지역 차별화 : 서부, 북쪽, 남부 및 동유럽 별 접근 방식

효과적인 파트너 검색의 경우 유럽을이 지역 내에 여전히 국가적 차이가 있더라도 경향이있는 더 큰 지역으로 유럽을 나누는 것이 도움이됩니다.

• 서유럽 (예 : 프랑스, ​​베넬 룩스 국가, 영국) :이 시장은 종종 매우 익살고 구매력이 높고 소비자가 까다로운 소비자가 있습니다. 판매 구조는 일반적으로 잘 확립되어 있으며 경쟁은 강렬합니다. 품질, 혁신 및 우수한 서비스는 종종 결정적인 차별화 기능입니다. 독일에 비해 문화적 뉘앙스는 비즈니스 시작 및 커뮤니케이션에 존재할 수 있습니다.
• 북유럽 (스웨덴, 노르웨이, 덴마크, 핀란드와 같은 스칸디나비아 국가) :이 지역은 또한 높은 구매력이 특징입니다. 고품질, 기능적 설계 및 점점 지속 가능성에 중점을두고 있습니다. 비즈니스 문화는 종종 평등 주의적이며, 시간 엄수와 효율성은 좋은 일과 삶의 균형과 마찬가지로 높은 가치가 있습니다. 커뮤니케이션은 독일보다 직접적이지만 정중하고 공식적입니다. 의사 결정 과정에서 합의를 찾는 것이 중요한 역할을합니다. 동쪽에있는 상태의 상태 기호 또는 과장된 선물은 부적절하다고 인식 될 수 있으므로 피해야합니다.
• 남부 유럽 (예 : 이탈리아, 스페인, 포르투갈, 그리스) : 이러한 문화에 대한 개인적인 관계와 상호 신뢰의 설립은 종종 비즈니스 성공에 근본적이며 북부 유럽 국가 또는 중부 국가보다 더 많은 시간이 걸릴 수 있습니다. 일정 및 의제를 다루는 것이 더 유연 할 수 있습니다. 의사 소통은 더 간접적 일 수 있으며 환대와 사회적 상호 작용에 중요합니다. 소비자의 가격 민감도는 일부 부문에서 더 높을 수 있습니다. 작고 잘 선택된 선물은 특정 비즈니스 상황에서 수용 가능하고 환영 할 수 있습니다.
• 동유럽 (예 : 폴란드, 체코, 헝가리, 발트해 주) : 이러한 시장 중 많은 사람들이 상당한 소비와 투자 요구로 경제를 역동적으로 성장시키고 있습니다. 평균적으로 1 인당 소득은 서유럽보다 훨씬 낮아서 품질에 대한 수요에 대한 수요가 증가하더라도 저렴하거나 간단한 제품을위한 시장을 열 수 있습니다. 신뢰의 구조는 비즈니스 관계의 중요한 측면입니다. 커뮤니케이션은 독일보다 더 간접적이고 맥락 관련이 될 수 있습니다. 계층 구조와 공식적인 매너는 더 큰 역할을 할 수 있으며 비즈니스 연락처에 대한 초기 꺼려는 드문 일이 아닙니다. 서부 및 동유럽과 같은 특정 지역의 주입 성형 회사에 대한 검색은 산업 내 유럽 하위 지역에 시장 요구와 전문화가 다르다는 것을 강조합니다.

이러한 지역 경향과 문화적 뉘앙스에 대한 지식은 잠재적 인 영업 파트너의 대상 주소와 자신의 협상 전략과 커뮤니케이션 스타일의보다 효과적인 적응을 가능하게합니다.

유럽 ​​전략 -전역 파트너 검색

유럽 ​​차원에서 영업 파트너를 검색하려면 다양한 시장을 고려하고 국제 자원을 사용하는 적응 된 전략이 필요합니다.

• 기초로 시장 조사 :
  • 자신의 제품의 적합성 또는 각 국가 시장에 대한 서비스에 대한 철저한 분석이 필수적입니다. 지역 문화 조건, 소비 습관, 동향 및 규제 요구 사항을 고려해야합니다.
  • 시장 규모의 평가, 잠재적 판매 채널 (예 : 기존 소매 체인, 전문 소매 업체, 온라인 플랫폼), 경쟁 상황 및 경쟁의 가격은 의사 결정의 중요한 기초를 제공합니다.
• 국제 플랫폼 및 네트워크 사용 :
  • ENTERPRISE EURONCE NETWORK (EEN) : 유럽위원회가 제작 한이 네트워크는 유럽과 그 이후의 비즈니스, 기술 및 연구 파트너를 검색 할 수있는 광범위한 무료 데이터베이스를 제공합니다. 회사는 적절한 협력 제안을 검색하고 협력 응용 프로그램으로 자체 프로필을 설정할 수 있습니다.
  • 유럽 ​​도달 범위를 가진 온라인 B2B 디렉토리 : Compass, Europages, Tradewheel.com 또는 수출 포털 목록 회사와 같은 플랫폼은 수많은 유럽 국가 및 산업에서 나오며 잠재적 인 파트너를 식별하는 데 사용될 수 있습니다.
  • 파트너 생태계 플랫폼 : Kademi, Introw PRM 또는 Kiflo PRM과 같은 파트너 관계 관리 (PRM)를위한 특정 소프트웨어 솔루션은 주로 관리 도구이지만 네트워크 효과 및 데이터베이스를 통해 유럽의 새로운 파트너를 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다.
• 수출 컨설턴트 및 전문 기관 :
  • 수출자 또는 AD Maiora Consulting과 같은 회사는 국제 시장 개발을 지원하고 특정 유럽 국가의 유통 업체, 상업용 에이전트 및 기타 영업 채널을 식별하고 주소화하는 서비스를 제공합니다.
  • 이러한 컨설턴트는 종종 지역 네트워크를 설립하고 시장 지식을 상세하게 만들었으며 문화 및 언어 적 장벽을 극복하는 데 귀중한 지원을 제공 할 수 있습니다.
• Handels Chambers (AHKS) :
  • 독일 Handels Chambers (AHKS)는 대부분의 유럽 국가에서 대표되며 독일 기업을위한 광범위한 서비스를 제공합니다. 여기에는 시장 마감에 대한 지원, 주소 검색 구현, 비즈니스 파트너를위한 대상 검색 및 첫 연락 담당자의 조직이 포함됩니다. 그들은 훌륭한 로컬 네트워크와 각 시장 조건에 대한 깊은 지식을 가지고 있습니다.
• 독일 무역 및 투자 (GTAI) :
  • GTAI는 대상 시장의 관련 행위자에게 포괄적 인 시장 정보, 업계 분석 및 연락처를 제공함으로써 해외 확장에서 독일 기업을 지원합니다.
• 현장의 개인 방문 및 네트워크 구조 :
  • 유럽 ​​표적 시장으로 여행하는 것은 종종 지역 문화에 대한 느낌을 개발하고, 비즈니스 환경을 직접 확인하고, 잠재적 인 파트너를 개인적으로 만나고, 탄력적 인 네트워크를 구축하는 데 필수적입니다.

무역 박람회 및 국제 산업 행사의 역할

독일뿐만 아니라 다른 중요한 유럽 경제 센터에서도 종종 열리는 국제 주요 박람회는 유럽과 그 밖의 산업계의 업계 선수들을위한 중심 회의 지점 역할을합니다. 그들은 새로운 제품과 기술을 알고, 시장 동향을 관찰하고, 무엇보다 잠재적 인 영업 파트너와 직접 접촉 할 수있는 훌륭한 기회를 제공합니다. AUMA (독일 Wirtschafts EV의 전시 및 메세위원회)는 연방 정부의 대외 무역 박람회 프로그램의 일환으로 해외에 참여하고자하는 회사를위한 지원 및 정보를 제공합니다.

독일과 다른 유럽 국가, 특히 남동 유럽과 동유럽의 문화 및 경제적 거리는 종종 과소 평가됩니다. 검색 전략, 커뮤니케이션 방식 및 이러한 특정 차이에 대한 협상 전술의 부적절한 적응은 종종 파트너를 찾는 데 성공률이 낮아지고 장기 비즈니스 관계를 설정하기가 어려워 질 수 있습니다. 동부와 서유럽 간의 구매력 및 제품 요구 사항의 차이, 북쪽, 서부, 남부 및 동유럽의 시간 엄수, 관계 구조 및 커뮤니케이션 스타일에 관한 차별화 된 비즈니스 레이블뿐만 아니라 각 국가 언어 및 지역 관습의 중요성이 증거입니다. 예를 들어, 독일 회사가 전형적인 독일인, 남부 유럽 시장에서 매우 직접적이고 강력하게 지향적 인 접근 방식으로 행동하는 경우, 개인 관계 구조의 종종 더 중요한 측면을 고려하지 않고 잠재적 인 파트너는 저지되거나 최소한 화를 낼 수 있습니다. 이는 문화 간 역량과 유연성에 적응하는 능력이 유럽의 맥락에서 파트너 검색 및 디자인의 성공을위한 핵심 변수라는 것을 강조합니다.

국제적으로 설립 된 대기업은 다양한 유럽 국가에서 광범위한 시장 분석 및 직접 연설에 필요한 내부 자원을 보유하고 있지만 중소 규모의 회사 (SME)는 종종 저렴하거나 주정부가 지원하는 지원에 더 의존합니다. 여기에는 특히 ENTRISE EUROPE 네트워크 (EEN), 해외 무역장 (AHKS)의 서비스 또는 전문 수출 컨설턴트의 전문 지식이 포함됩니다. 44 개 이상의 유럽 시장 개발과 관련된 복잡성과 비용은 중소기업에게 큰 장애물이 될 수 있습니다. EEN (종종 무료) 또는 AHKS의 조언과 같은 제안은 중소기업을위한 지원 프로그램으로서 중소기업의 요구에 명시 적으로 조정됩니다. 수출 컨설턴트는 서비스에 대한 수수료를 징수하지만 자체 국제 판매 구조의 설립 또는 실패한 시장 진입 비용에 비해 상당히 낮을 수 있습니다. 이는 검색 전략의 선택이 주로 검색 회사의 규모 및 재무 및 인사 자원에 달려 있으며 중소기업은 국제 야망을 실현하기 위해 네트워크 및 자금 지원 도구를 구체적으로 검색해야 함을 시사합니다.

유럽의 파트너 검색에 영향을 미치는 또 다른 측면은 공급망을 단축하고 다각화하는 데 대한 전략적 추세가 증가하고 있다는 것입니다. 이는 먼 조달 및 영업 시장의 대안으로 지리적으로 가까운 유럽 지역, 특히 중부 및 동유럽의 영업 파트너의 매력을 높입니다. 중앙 및 동유럽이 독일 경제, 공급망을 단축시키기 위해 점점 더 중요 해지고 있다는 진술은 순수한 판매 이익을 넘어서는 전략적 재조정을 나타냅니다. 이 지역의 회사들은 제품의 분포를 검색 할뿐만 아니라보다 탄력적이고 반응 가능한 유럽 가치 사슬의 필수 부분으로도 검색 할 수있었습니다. 파트너를 찾는 경우, 이는 지리적 근접성, 파트너의 물류 기술 및 필요한 경우 생산 능력 (결합 된 판매 및 조달 파트너십과 관련된 경우)과 같은 기준이 더욱 중요해질 수 있음을 의미합니다.

성공적인 영업 파트너십을위한 계약 설계

신중하게 정교하고 법적으로 건전한 판매 계약은 모든 성공적이고 장기적인 파트너십의 기초입니다. 그것은 권리와 의무에 대한 명확성을 창출하고, 위험을 최소화하며, 협력을위한 안내서 역할을합니다.

독일과 EU의 중요한 법적 틀

특히 독일과 유럽 연합 내 파트너와의 판매 계약 설계에서 다양한 법적 프레임 워크 조건이 관찰되어야합니다.

• 독일 상법 (HGB) : 섹션 84-92C HGB는 독일에 본사를 둔 상업 대표에게 핵심이 중요합니다. 무엇보다도, 이러한 조항은 영업 담당자와 기업가의 의무,위원회 청구, 해지 기간 및 특히 계약이 종료 될 때 상업 기관의 보상 청구를 규제합니다.
• 유럽 EU 전역의 영업 담당자의 최소 보호 수준을 보장하는 것을 목표로합니다.
• EU 카르텔 법 : 유럽 연합 (TFEU)의 근무 방식 계약 제 101 조는 특히 관련이 있으며, 이는 경쟁을 제한하는 회사 간의 계약을 금지합니다. 수직 그룹 면제 규정 (수직 GVO) No. 2022/720은 특정 수직 계약 (즉, 다른 생산량 또는 판매 수준의 회사 간의 계약)이 카르텔 금지에서 공개되는 조건을 결정합니다. 101 파라. 1 tfeu. 이는 독점 성, 지역 제한 또는 특정 형태의 가격에 대한 규정에 영향을 미칩니다. 파트너의 재판매를위한 직접 또는 간접 고정 또는 최소 가격 채권은 일반적으로 경쟁에서 심각한 제한 사항으로 간주됩니다. 반면에, 파트너에 대한 압력이 실제로 그것을 적용하도록 압력을 가하지 않는 한, 비 -결합 가격 권장 사항은 일반적으로 무해합니다.
• GeoBlocking Cardinance (EU) 2018/302 :이 규정은 EU 내의 온라인 액세스 및 서비스에서 국적, 거주지 또는 지점으로 인해 고객에 대한 정당한 차별을 금지합니다. 이는 온라인 판매 전략과 판매 영역 설계에 영향을 미칩니다.
• 일반 데이터 보호 규정 (GDPR/GDPR) : 고객 또는 연락 담당자의 개인 데이터가 영업 파트너에서 처리 되 자마자 GDPR의 엄격한 요구 사항을 준수해야합니다. 이는 해당 데이터의 수집, 저장, 사용 및 배포에 적용되며 파트너가 회사를 대신하여 데이터를 처리하는 경우 주문 처리에 대한 특정 계약이 종종 필요합니다.

이 법적 틀에 대한 정확한 지식은 법적 및 시행 가능한 계약을 만들기 위해 필수적입니다. 비 관찰은 민감한 처벌, 개별 계약 조항의 무효 성 또는 전체 계약으로 이어질 수 있으며 상당한 경제적 단점을 초래할 수 있습니다.

필수 계약 조항

잘 구조화 된 판매 계약에는 양 당사자의 권리와 의무를 명확하게 정의하고 잠재적 분쟁을 예방하기위한 여러 가지 필수 조항이 포함되어야합니다.

• 계약 당사자 : 관련 회사의 정확하고 완전한 이름 (회사, 법률 양식, 주소, 등록 번호).
• 파트너십의 목표 : 공통 목표에 대한 명확한 정의와 협력의 목적은 기대를 보상하는 데 도움이됩니다.
• 계약 대상/제품/서비스 : 판매 계약의 주제 인 제품 또는 서비스에 대한 정확하고 자세한 설명. 여기에는 사양, 품질 표준 및 필요한 경우 브랜드가 포함되어야합니다.
• 영업 영역 (영토) : 영업 파트너가 책임이있는 영역의 분명한 공간적 경계. 이것은 독점적이거나 비 독점적 인 설계 될 수 있습니다.
• 독점/비 배정성 : 영업 파트너가 정의 된 영역 (단독 판매 권리)에서 단독 판매법을 받는지 또는 제조 회사 자체 또는 다른 파트너 가이 영역에서 일할 수 있는지 여부에 대한 명확한 규제.
• 공급 업체/제조업체의 의무 : 합의 된 품질로 계약 제품을 적시에 배달, 제품 정보 제공, 마케팅 자료, 기술 지원 및 교육과 같은 회사의 의무 정의.
• 영업 파트너의 의무 : 활발한 영업 홍보 및 시장 침투력을 침투하려는 노력, 합의 된 최소 회전율 목표 달성 또는 수용 수량 성취 (독점 성 또는 종료 권한 상실과 같은 충분하지 않은 경우 명확한 결과를 얻음), 공급 및 불만 및 브랜드 표현을 유지하는 것과 같은 충분하지 않은 경우 명확한 결과를 얻는 것과 같은 파트너의 과제에 대한 자세한 설명.
• 보수/수수료/가격 : 파트너의 보수에 대한 투명하고 이해할 수있는 규제. 영업 담당자의 경우 일반적으로 커미션 요금 (필요한 경우 비틀 거리는 경우)과 계산의 기초입니다. 유통 업체/계약 딜러의 경우 구매 가격, 가능한 할인 구조 및 지불 조건을 결정해야합니다.
• 경쟁 금지 :
  • 계약 기간 동안 : 파트너가 경쟁 제품을 추진하도록 금지하는 경쟁 금지는 종종 합법적으로 (예 : 영업 담당자의 경우) 또는 계약 상, 허용 된 경우입니다.
  • 급여 후 경쟁 금지 : 계약 종료를 넘어서는 경쟁 금지는 엄격한 조건에서만 효과적입니다. 원칙적으로, 기간 (일반적으로 최대 2 년), 공간 범위 및 사실 범위 (이재 제품 및 계약 영역에만 해당)와 관련하여 적절해야합니다. 영업 담당자의 경우 이러한 금지는 종종 적절한 보육 보상의 지불과 관련이 있습니다.
• 재산권 (지적 재산) : 영업 파트너가 제조업체의 브랜드, 로고, 특허, 저작권 및 기타 지적 재산의 사용에 대한 규정. 여기에는 종종 계약 기간 동안 (제한된) 라이센스 부여가 포함됩니다.
• 기밀성 (NDA- 기밀 유지 계약) : 협력의 일부로 알려진 기밀 정보 및 비즈니스 비밀을 유지하겠다는 양 당사자의 약속. 이 조항은 계약 종료 후 일정 시간 동안 계속해야합니다.
• 책임 및 보증 : 이재민 제품의 제품 안전, 재료 및 법적 결함에 대한 책임과 판매와 관련하여 발생하는 손상에 대한 명확한 규정. 여기에는 또한 제 3 자의 청구가 발생하는 경우 다른 당사자가 무해한 사람을 결정하는 보상 또는 면제 조항이 포함될 수 있습니다.
• 계약 기간 및 종료 : 계약이 특정 또는 무기한 계약 여부를 결정합니다. 일반적인 통지 기간 및 조건의 정의뿐만 아니라 특별한 (통지없이)를 정당화하는 중요한 이유.
• 최소 수락 수량 : 특히 유통 업체 계약의 경우 최소 수락 수량이 합의 될 수 있습니다. 이러한 수량의 미화는 독점적 손실, 비 독점적 계약으로의 전환 또는 공급 업체의 해지 권리와 같은 계약 상한 결과를 초래할 수 있습니다.

이러한 조항을 상세하고 명확하게 이해할 수있는 형태로 포함시키는 것은 오해의 위험과 갈등 가능성을 최소화하고 두 계약 당사자의 이익을 보장하는 데 크게 기여합니다.

영업 파트너십의 중요한 계약 조항에 대한 점검 목록

영업 파트너십의 중요한 계약 조항에 대한 점검 목록 - 이미지 : Xpert.Digital

영업 파트너십의 중요한 계약 조항에 대한 점검 목록에는 위험과 충돌을 최소화하기 위해 필수 측면을 고려해야하는 다양한 범주가 포함되어 있습니다. 우선, 불분명 한 기대와 분쟁을 피하기 위해 공통 목표를 정확하게 결정하고 제품이나 서비스를 정확하게 설명함으로써 계약의 목표와 주제를 명확하게 정의하는 것이 중요합니다. 영업 영역 및 독점 영역에서, 공간 판매 권한 및 여러 파트너에 대한 규정뿐만 아니라 공급자 자신의 경쟁 및 시장 범위에 대한 모호성을 방지하기 위해 여러 파트너가 이루어져야합니다.

파트너의 업무에는 성능 부족 또는 부적절한 시장 처리가 문제로 이어질 수 있기 때문에 활성 판매 프로모션, 최소 판매 요구 사항,보고, 관심 보존 및 품질 표준 준수와 같은 측면이 포함됩니다. 반면에 공급 업체의 의무는 부적절한 지원이 영업 활동을 방해 할 수 있기 때문에 제품 제공, 정보 제공, 마케팅 지원 및 교육을 포함하여 규제되어야합니다.

청구에 대한 분쟁과 파트너의 정화 가능성을 피하기 위해 커미션 및 가격도 수수료, 계산 기반, 지불 방식 및 할인을 정의하는 것도 필수적입니다. 경쟁 금지는 계약 기간 동안 및 이후에 명확하게 규제되어야하며, 아마도 일로 치는 경쟁과 노하우의 배수에 대응하기위한 만화 보상과 함께 가능합니다. 그러나 경쟁 금지가 효과가 없도록 디자인이 적절해야합니다.

브랜드, 특허 및 라이센스와 같은 재산권과 관련하여 브랜드 남용과 불분명 사용 권한을 피하기 위해 사용을 명확하게 규제해야합니다. 기밀 유지 계약 (NDA)은 경쟁 정보의 손실을 방지하기 위해 계약 기간을 넘어서도 비즈니스 비밀이 보호를 유지하도록합니다. 부채와 보증은 특히 손상의 경우 명확하지 않은 위험 분배 및 높은 비용을 피하기 위해 제품 책임, 결함, 손상 및 면제 측면에서 정확하게 설명해야합니다.

또한 계약 및 종료 기간에 대한 명확한 규정이 필요합니다. 여기에는 계약 기간 (결정 또는 무기한)의 규정, 해고에 대한 일반적이고 특별한 이유 및 해당 마감일, 융통성없는 채권, 원치 않는 계약 연장 또는 해지 이유에 대한 분쟁을 피하기 위해 포함됩니다. 마지막으로, 법의 선택과 관할권도 명확하게 규제되어야합니다. 적용 가능한 법률과 책임있는 법원을 결정함으로써 또는 필요한 경우 중재 - 법적 불확실성과 해외에서 비싸고 긴 절차를 피할 수 있습니다.

불분명하거나 불공정 한 계약 조항은 이후의 갈등과 판매 파트너십의 잠재적 실패의 주요 원인 중 하나를 나타냅니다. 따라서 사전 예방 적, 상세하고 균형 잡힌 계약 설계는 법적 필요성 일뿐 만 아니라 수명과 협력의 성공에 대한 결정적인 투자입니다. 목표와 과제를 명확하게 정의하는 것의 중요성, 모호한 용어에 대한 경고 및 분쟁을 줄이기 위해 책임을 명확하게 결정해야 할 필요성과 현실적인 기대와 불분명 한 역할 분포는 종종 갈등을 초래합니다. 따라서 계약은 법적 형식 일뿐 만 아니라 파트너십의 기본 통제 도구입니다. 계약 설계의 결함은 거의 필연적으로 운영 문제, 오해 및 상호 신뢰 상실로 이어져 전체 파트너십을 위험에 빠뜨릴 수 있습니다.

국제 계약의 특수 기능 (특히 EU 컨텍스트)

국가 국경, 특히 유럽의 맥락에서 또는 제 3 국의 파트너와 함께하는 영업 파트너십에서 추가 계약 측면은 중요성을 얻고 특별한주의가 필요합니다.

• 법적 선택 : 계약에 어떤 국가 법이 적용되어야하는지 명확하게 결정해야합니다. EU 내의 피해의 노력에도 불구하고, 회원국의 국가 계약법은 계속해서 차이가있다. 명확한 법적 선택 조항은 여기에 법적 확실성을 만듭니다. 법의 선택이 없다면, 영업 파트너가 기반으로하거나 특징적인 성과를 수행하는 주법이 종종 사용됩니다. 그러나 독점 금지법과 같은 의무 규정은 일반적으로 분배가 실제로 발생하고 영향을 미치는 국가의 법률에 근거하고 있으며 법적 선거 조항에 의해 피할 수없는 주법에 근거합니다.
• 관할권 : 계약 당사자 간의 분쟁이 발생할 때 어떤 법원이 책임을지는 지 합의해야합니다. 관할권 계약은 국제 계약에서 일반적이며 책임에 대한 비용이 많이 들고 긴 분쟁을 피하기 위해 종종 매우 유용합니다.
• 중재 : 주 관할권의 대안으로서 중재 조항의 계약을 고려할 수 있습니다. 중재 절차는 의사 결정자의 중립, 심판의 특정 과목 전문 지식, 절차의 기밀성 향상 및 종종 중재 말의 국제 집행 가능성과 같은 국제 분쟁에서 이점을 제공 할 수 있습니다.
• 계약의 언어 : 구속력있는 계약 언어를 결정하는 것이 중요합니다. 계약이 여러 언어로 변환되면 해석 차이의 경우 어떤 언어 버전이 결정적인 지 명확하게 설명해야합니다. 가장 큰 값은 번역의 정확도와 품질에 연결되어야합니다.
• 개선/수출 규정, 관세, 세금 : 국경 간 상품 교통의 경우 국가 별 수입 및 수출 규정, 관세, 소비 세금 및 판매 세금 규정의 경우 가격, 배송 의무 및 파트너십의 전체 수익성에 큰 영향을 줄 수 있습니다. 이러한 측면은 계약에서 고려해야하며 책임은 명확하게 할당됩니다.

이러한 추가 측면은 국제 판매 계약의 복잡성을 증가시키고 신중한 조사가 필요하며 필요한 경우 국제 계약법에 대한 전문 지식을 갖춘 법률 고문의 참여가 필요합니다.

EU 카르텔 법률, 특히 수직 GVO는 판매 계약에서 경쟁 계약에 대한 명확한 한도를 설정하지만 동시에 많은 전형적인 판매 설계에 대해 소위 "안전한 피난처"도 제공합니다. 따라서 회사는 이러한 규정을 계약의 자유의 잠재적 제한으로 간주 할뿐만 아니라 허용적이고 경쟁력있는 협력을 가능하게하고 합법적으로 설계하는 프레임 워크로 간주해야합니다. 예를 들어, 수직 GVO는 정의 된 조건 및 시장 점유율 임계 값에서 특정 독점 계약 또는 선택적 판매 시스템을 허용합니다. 이것은 파트너의 모든 형태의 제한이 그 자체로 금지되는 것은 아닙니다. 수직 GVO의 요구 사항 및 시장 점유율 임계 값을 준수하는 회사는 높은 수준의 법적 확실성으로 판매 계약을 설계 할 수 있습니다. 따라서 이러한 유럽 규정에 대한 잘 알려진 조사를 통해 기업은 과장된주의 나 무지에서 잠재적으로 유리하지만 복잡한 계약 설계를 피하는 대신 영업 전략을보다 효과적이고 합법적으로 준수 할 수 있습니다.

영업 파트너십 종료에서 종종 과소 평가되었지만 잠재적으로 상당한 비용 요소는 EU 무역 대표 지침을 기반으로하는 § 89B HGB에 따라 영업 담당자의 보상 청구입니다. 이 주장은 제작 된 -UP 고객 기반에서 계약이 끝난 후 그가 만든 장점에 대해 담당자에게 보상하기위한 것입니다. 보상에 대한이 주장은 강력한 성격이며 효과적으로 제외 될 수 없습니다. 판례법에 의해 개발 된 특정 조건에서, 그러한 보상 청구는 계약서가 영업 담당자와 유사하게 제조업체의 영업 조직에 통합되어 비슷한 작업을 수행하는 경우 계약에 권리가있을 수 있습니다. 이는 영업 파트너십의 재무 계획 및 위험 평가에서 고려해야하는 숨겨진 복잡성을 나타냅니다. 따라서 영업 담당자 또는 특정 유형의 밀접하게 통합 된 계약 딜러와 협력하는 회사는 계산 에이 청구의 가능성을 포함시켜야하며 필요한 경우 계약이 끝날 때 상당한 재정적 청구에 놀라지 않기 위해 조항을 양식해야합니다. 언급 한 바와 같이,이 주장의 계약 적 배제는 일반적으로 매우 제한적이거나 전혀 가능하지 않으므로 신뢰할 수있는 보호로 간주되어서는 안됩니다.

영업 파트너십의 관리 및 추가 개발

영업 파트너십의 성공적인 설정은 첫 번째 단계 일뿐입니다. 사전 관리 및 관계의 지속적인 개발은 장기적인 성공을 위해 필수적입니다.

강력한 파트너 관계 구축

모든 성공적이고 영구적 인 영업 파트너십의 기초는 관련된 회사 간의 강력하고 신뢰하는 관계입니다. 다음과 같은 측면이 중심적입니다.

• 개방적이고 정기적 인 커뮤니케이션 : 투명하고 정직하며 지속적인 의사 소통은 신뢰와 원활한 협력을위한 기본 전제 조건입니다. 여기에는 발생하는 문제에 대한 커뮤니케이션뿐만 아니라 목표, 진행, 도전 및 시장 관찰에 대한 계획적이고 정기적 인 교환이 포함됩니다.
• 건물 : 신뢰는 시간이 지남에 따라 발전하며 신뢰성, 정직, 행동의 투명성 및 약속 준수를 기반으로합니다. 결과는 협력에 대한 지속적으로 긍정적 인 경험입니다.
• 전략의 일반적인 목표와 조정 : 두 파트너가 동일한 가장 중요한 목표를 추구하고 시너지 효과를 사용하고 갈등을 피하기 위해 각각의 전략과 조치가 조정되어야합니다. 파트너십을위한 스마트 목표 (구체적으로, 측정 가능하고, 매력적이며, 현실적, 예약)의 정의는 CRM 영역에서 도움이 될 수 있습니다.
• 명확한 역할과 책임 : 각 파트너의 역할, 과제 및 책임에 대한 명확한 정의와 구분은 처음부터 오해, 복제 및 잠재적 갈등을 피합니다.
• 파트너에 대한 약속 : 영업 파트너는 회사와 협력 할 때 명확하고 설득력있는 혜택을 인식해야합니다. 이 이점은 종종 커미션과 같은 순전히 금전적 측면을 넘어서서 혁신적인 제품, 강력한 브랜드, 우수한 지원 또는 새로운 기술에 대한 액세스를 포함 할 수 있습니다. 명확하게 전달 된 가치 제안은 파트너에게 동기를 부여하고 채권을 강화시킵니다.

훌륭하고 탄력적 인 관계는 유쾌 할뿐만 아니라 장기적인 성공과 영업 파트너의 지속 가능한 동기를위한 토대를 형성합니다.

파트너를위한 효과적인 온 보딩, 교육 및 지원

영업 파트너가 회사의 제품 또는 서비스를 효과적으로 마케팅하고 판매 할 수 있도록 보장하고, 온보드 및 지속적인 교육 및 지원 조치가 필수적입니다.

• 구조화 된 온 보딩 : 새로운 영업 파트너는 제품 또는 서비스, 관련 회사 프로세스, 사용할 시스템 (예 : CRM, PRM 포털) 및 기본 기업 문화에 체계적으로 도입되어야합니다. 잘 계획된 온 보딩 프로세스는 친숙 함을 가속화하고 성공적인 협력을위한 토대를 마련했습니다.
• 정기 교육 : 지속적인 추가 교육은 파트너의 지식을 최신 상태로 유지하는 데 중요합니다. 여기에는 제품 교육 (특히 혁신 또는 업데이트), 최종 기술을 개선하기위한 영업 교육, 마케팅 캠페인에 대한 교육 과정 및 사용 된 IT 시스템 및 판매 도구에 대한 지식을 부여하는 것이 포함됩니다. 이에 대한 적절한 형식은 웨비나, 전자 학습 과정, 존재 워크샵 또는 경험이 풍부한 파트너가 새로운 경험이없는 동료를 지원하는 멘토링 프로그램입니다.
• 리소스 제공 : 영업 파트너는 현재 및 고품질 영업 및 마케팅 자료에 대한 액세스가 필요합니다. 여기에는 제품 브로셔, 프레젠테이션, 가격표, 기술 데이터 시트, 사례 연구 및 제안 또는 커뮤니케이션 측정 템플릿이 포함됩니다.
• 지속적인 지원 : 질문, 문제 또는 제안에 연락 할 수있는 영업 파트너를위한 명확한 연락처 및 지원 채널이 있어야합니다. 필요할 때 빠르고 유능한 지원은 파트너의 만족도와 성과에 중요한 요소입니다.

잘 알려져 있고 전문적으로 지원되는 영업 파트너는 더 강력하고 성공할뿐만 아니라 일반적으로 충성스럽고 회사와 더 관련이 있습니다. 파트너에 대한 온 보딩, 교육 및 지속적인 지원에 대한 투자는 더 높은 파트너십과 더 강력한 파트너 충성도로 직접 지불합니다. 반면에 이러한 측면을 무시하는 것은 종종 동기를 부여하고, 정보가 부족하며 궁극적으로 덜 성공적인 파트너로 이어집니다. 파트너가 충분히 정보를 제공하고 지원하지 않는 경우 회사의 제품이나 서비스를 효과적으로 판매 할 수있는 능력과 동기 부여. 이로 인해 판매 결과가 저하되어 회사와 파트너 간의 관계에 영향을 미칩니다. 이는 파트너 관리가 지속적인 자격과 지원 프로세스이며 순수한 제어 기능을 나타내는 것이 아니라는 것을 분명히합니다.

명확한 성능 지표 (KPI) 및 성능 관리의 정의

영업 파트너십이 원하는 결과를 제공하고 가능한 문제 또는 편차에 일찍 반응 할 수 있도록 체계적인 성능 관리는 중요합니다.

• KPI의 일반적인 결정 (중요한 성능 지표) : 영업 파트너와 함께 명확하고 측정 가능하며 접근 가능하며 관련 및 시간 관련 (스마트) 목표 및 성능 지표를 정의해야합니다. 영업 파트너 관리의 일반적인 KPI에는 영업 목표, 시장 점유율 개발, 생성 된 리드 수, 전환율, 고객 만족도 가치 또는 시장 침투 속도가 포함됩니다.
• 정기적 인 모니터링 및보고 : 파트너의 성과는 합의 된 KPI를 기반으로 지속적으로 따르고 문서화되어야합니다. 이를 위해서는 투명한보고 구조 및 프로세스가 필요합니다.
• 피드백 대화 : 성취도, 현재의 도전, 성공 및 개선 가능성에 대한 정기적이고 공개 교환이 필수적입니다. 이러한 대화는 건설적이어야하며 양측에 피드백을주고 유지할 수있는 기회를 제공해야합니다.
• 인격 시스템 및 커미션 모델 : 파트너의 성과를 보상하고 위의 비율 결과에 대한 인센티브를 만드는 매력적이고 공정한 보수 모델은 중요한 동기 요소입니다. 이것은 엄청난 커미션, 대상 성취도에 대한 보너스 또는 기타 성과 관련 인센티브 일 수 있습니다.

체계적인 성능 관리는 투명성을 생성하고 책임을 촉진하며 파트너십을 적극적으로 제어하고 지속적으로 최적화 할 수 있도록합니다.

파트너 관계 관리 (PRM) 시스템 사용

판매 파트너의 수가 증가하거나 파트너 프로그램의 복잡성이 증가함에 따라 파트너 관계 관리 (PRM)에 특수 소프트웨어 솔루션을 사용하는 것이 매우 유리하거나 필수적 일 수 있습니다.

• 정의 및 목적 : PRM Systems는 회사가 영업 파트너와의 협력을 효율적으로 관리, 제어 및 최적화하도록 지원하는 소프트웨어 응용 프로그램입니다.
• 핵심 기능 : PRM 시스템의 일반적인 기능에는 정보 및 리소스에 대한 액세스를위한 중앙 파트너 포털, 리드 관리 및 거래 등록을위한 도구 (채널 충돌을 피하기 위해), 커뮤니케이션 도구, 마케팅 및 판매 자료를위한 라이브러리, 성능 추적을위한 기능, 관리위원회 계정의 모듈, 교육 및 인증을위한 플랫폼이 포함됩니다.
• 장점 : PRM 시스템을 사용하면 파트너 관리의 효율성이 크게 높아지고 양측의 투명성을 향상 시키며 의사 소통을 단순화하며 전체 파트너 프로그램의 확장 성을 지원할 수 있습니다.
• PRM 시스템의 선택 기준 : PRM 솔루션을 선택할 때 회사는 원하는 자동화 정도, 플랫폼의 유연성 및 확장 성 (자체 팀 및 파트너), 기존 시스템 (특정 CRM 시스템)과 통합하는 기능 및 제공되는 지원의 품질과 같은 기준에주의를 기울여야합니다.

PRM 시스템은 파트너 프로그램을 전문적으로 관리하고 판매 파트너십의 잠재력을 최대한 활용하는 중요한 도구입니다. 파트너 네트워크의 복잡성이 높아지고 데이터 제어 결정에 대한 요구가 증가함에 따라 PRM 시스템의 사용은 선택적“좋지만 절대적으로 필요하지 않은”에서 특히 국제적 맥락에서 효율적인 파트너 관리에 대한 전략적 요구로 발전합니다. 온 보딩, 마케팅 지원, 리드 유통 및 성과 측정과 같은 수많은 측면의 매뉴얼 관리, 아마도 다른 국가, 시간대 및 다른 계약에서 많은 파트너에 걸쳐 오류, 시간 소모 및 비효율적이지 않습니다. PRM 시스템은 여기에 필요한 구조를 제공하고 일상적인 작업의 자동화를 가능하게하며 관련된 모든 사람에게 필요한 투명성을 만듭니다. 따라서 파트너 프로그램을 성공적으로 확장하고 전문화하는 회사는 행정 노력을 줄이고 파트너십의 전략적 개발에 집중하기 위해 초기 단계에서 적절한 기술에 투자해야합니다.

갈등 관리 및 솔루션 전략

비즈니스 파트너십에서는 갈등이 드문 일이 아니며 다른 기대, 목표, 커뮤니케이션 문제 또는 외부 시장 변화로 인해 발생할 수 있습니다. 갈등 해결에 대한 사전 및 구조화 된 접근 방식은 관계를 영구적으로 손상시키지 않고 협력을 계속하기 위해 중요합니다.

• 충돌 신호의 조기 탐지 : 불일치 또는 문제의 초기 징후에주의를 기울이는 것이 중요합니다. 이것은 파트너의 의사 소통 행동, 성능 감소, 반복 증상 또는 일반적으로 긴장된 분위기의 변화 일 수 있습니다. 초기 인식은 적시에 개입을 가능하게합니다 (고객 충돌을 다루는 원칙과 유사).
• 갈등 해결에 대한 명확한 프로세스 확립 : 이상적으로는 불일치 및 갈등을 다루기위한 명확한 프로세스 및 에스컬레이션 수준은 미리 또는 파트너십 계약에 정의되어야합니다. 여기에는 갈등 해결을 담당하는 양측의 이름 지정 담당자가 포함됩니다.
• 공개 커뮤니케이션 및 공동 문제 해결 : 발생하는 문제는 직접적으로 공개적으로 정중하게 해결되어야합니다. 목표는 갈등의 원인을 함께 분석하고 양측에 수용 할 수있는 솔루션을 찾는 것입니다 (윈-윈 접근).
• 중재 또는 중재 : 당사자가 독립적 인 솔루션을 찾을 수없는 충돌의 경우 중립 제 3자를 중재 형태 또는 중재 절차에 사용하는 것이 유용 할 수 있습니다. 이것은 의사 소통을 회복하고 법적 분쟁에 대한 에스컬레이션을 피하는 데 도움이 될 수 있습니다.
• 분쟁 해결에 관한 계약 규정 : 계약 설계 섹션에서 이미 언급 한 바와 같이, 법 선택에 대한 계약 및 관할권 또는 중재 장소에는 불용성 충돌시 적용되는 조항이 포함되어야합니다.

건설적인 갈등 처리는 양측이 장기적인 협력에 관심이 있고 함께 도전을 기꺼이 습득한다는 것을 보여줌으로써 파트너십을 강화할 수 있습니다.

혜택의 약속 인“혜택 약속”은 최종 고객의 추출에 중요한 중요성 일뿐 만 아니라 영업 파트너의 인수 및 장기적인 구속력에 중요한 역할을합니다. 파트너는이 특정 회사와의 협력이 특히 유리한 이유를 명확하고 설득력있게 이해해야합니다. 이 장점은 종종 순수한 커미션을 넘어서고 혁신적이고 요청 된 제품에 대한 액세스, 판매, 탁월한 기술 및 판매 지원, 새로운 고객 세그먼트를 개설 할 수있는 기회 또는 고급 기술 및 교육 프로그램에 대한 액세스를 제공하는 강력하고 잘 알려진 브랜드 이름과 같은 측면을 포함 할 수 있습니다. 파트너는 경쟁 업체를 포함한 여러 공급 업체와 종종 협력하기 때문에 회사와 협력 할 수있는 선택을합니다. 파트너를 선택할 때 영업 파트너에게 명확하고 차별화되고 설득력있는 부가 가치를 제공하는 회사가 선호되며 더 높은 수준의 약속과 충성도를 기대할 수 있습니다. 이는 회사의 경우 파트너십 제안을 잠재적 파트너를위한 일종의 "제품"으로 적극적으로 마케팅하고 최고의 파트너를위한 경쟁에서 자신을 차별화해야한다는 것을 의미합니다.

성공적인 파트너 관리는 표준화되고 효율적인 프로세스와 각 파트너의 특정 요구에 맞게 조정 된 개별 치료 간의 신중한 균형이 필요합니다. 한편으로, PRM 시스템에 의한 체계화의 장점과 명확하고 측정 가능한 KPI를 만들어야 할 필요성은 구조화 된 프로세스의 의미를 강조합니다. 반면에“파트너를위한 개인 서비스”의 중요성은“파트너를위한 개인 서비스”의 중요성과 같은 측면은 개별 접근 방식의 필요성을 강조합니다. 파트너 관리에서 순수한 시스템 주도적 접근 방식은 빠르게 비인간적이고 동기를 부여 할 수 있으며, 개별 접근 방식 만 확장 가능하지 않으며 더 많은 파트너와 비효율적입니다. 따라서 최상의 파트너 관리 전략은 기술과 표준화 된 프로세스를 사용하여 관리 작업을 단순화하고 자유를 창출합니다. 그런 다음 이러한 자유는 고품질의 개인 상호 작용, 개별 파트너의 요구에 대한 유연한 적응 및 강력하고 신뢰하는 관계의 구조에 사용될 수 있습니다.

지역에서 글로벌로: 중소기업은 영리한 전략으로 글로벌 시장을 정복합니다. - 이미지: Xpert.Digital

기업의 디지털 존재가 성공을 결정하는 시대에, 이러한 존재를 진정성 있고 개별적이며 광범위한 것으로 만드는 방법이 과제입니다. Xpert.Digital은 산업 허브, 블로그 및 브랜드 홍보대사 간의 교차점으로 자리매김하는 혁신적인 솔루션을 제공합니다. 커뮤니케이션과 판매 채널의 장점을 단일 플랫폼에 결합하여 18개 언어로 출판이 가능합니다. 파트너 포털과의 협력, Google 뉴스에 기사 게시 가능성, 약 8,000명의 언론인과 독자가 포함된 언론 배포 목록을 통해 콘텐츠의 도달 범위와 가시성을 극대화합니다. 이는 외부 영업&마케팅(SMarketing)에 있어 필수적인 요소입니다.

자세한 내용은 여기를 참조하세요.

• 진본인. 개별적으로. 글로벌: 귀사를 위한 Xpert.Digital 전략

유럽 ​​판매의 문화 정보

이기종 유럽 시장에서 영업 파트너십을 성공적으로 설립하고 관리하려면 높은 수준의 문화 정보가 필요합니다. 비즈니스 커뮤니케이션, 관계 구조 및 일반적인 비즈니스 관행의 문화적 차이는 성공에 큰 영향을 줄 수 있습니다.

유럽의 비즈니스 커뮤니케이션 및 관계 구조의 문화적 차이 이해

일반화는 항상주의를 기울여야하지만 독일 비즈니스 문화와 다른 다양한 유럽 지역에서는 비즈니스 생활의 전형적인 문화적 경향이 관찰 될 수 있습니다.

• 독일 : 독일 비즈니스 문화는 종종 강력한 사실 방향, 직접적이고 명백한 의사 소통 방식뿐만 아니라 규칙에 따른 시간 간성, 상세한 계획 및 준수의 중요성을 특징으로합니다. 공식적인 인사말 ( "You")은 널리 퍼져 있으며 계층은 일반적으로 존중됩니다. 깊은 개인 관계의 구조는 종종 제안의 전문적인 역량과 품질보다 순전히 비즈니스 맥락에서 더 낮은 역할을합니다.
• 북유럽 (스칸디나비아) : 여기에 종종 평등 주의적 태도가 있습니다. 현저한 직장 생활 균형과 마찬가지로 시간 엄수와 효율성도 중요합니다. 의사 소통은 직접적인 경향이 있지만 독일보다 정중하며 종종 공식적입니다. 결정은 종종 합의로 내려집니다. ostentative gestures 또는 값 비싼 선물은 부적절하거나 브리블을하려는 시도로 해석 될 수 있기 때문에 더 피합니다.
• 남부 유럽 (이탈리아, 스페인, 포르투갈, 그리스) : 이러한 문화에 대한 개인적인 관계와 상호 신뢰의 설립은 종종 성공적인 비즈니스 거래를위한 기본 전제 조건이며 훨씬 더 많은 시간이 걸릴 수 있습니다. 일정 및 의제를 다루는 것은보다 유연하게 처리 될 수 있습니다. 의사 소통은 간접적이고 맥락 관련이있을 수 있습니다. 계층 구조는 역할을 할 수 있으며 환대와 사회적 상호 작용은 종종 비즈니스 관계의 중요한 구성 요소입니다.
• 동유럽 (예 : 폴란드, 체코, 헝가리) : 여기에서도 신뢰를 구축하는 것이 중요한 측면입니다. 남부 유럽과 마찬가지로 의사 소통은 간접적이고 상황에 따라 관련 될 수 있습니다. 계층 구조와 공식적인 방식에 대한 존중은 더욱 두드러 질 수 있습니다. 새로운 비즈니스 연락에 대한 초기 꺼리는 것은 드문 일이 아니지만 개인적인 관계를 구축함으로써 극복 할 수 있습니다.
• 서유럽 (예 : 프랑스, ​​베넬 룩스) : 프랑스와 같은 국가에서는 종종 전문성, 구조 및 공식적인 의사 소통에 중요합니다. 영어와 함께 국가 언어의 중요성은 유럽의 다른 지역보다 러시아와 유사하게 여기에서 더 높을 수 있습니다.

일반적으로 일부 유럽 전역의 경향은 결정될 수 있습니다. 핸드 셰이크는 일반적인 환영의 형태이며, 대부분의 비즈니스 상황에서 공식적인 의류는 적절하며 존중하는 의사 소통이 예상됩니다. 그러나 학업 또는 전문 타이틀의 중요성은 국가마다 다를 수 있습니다. 그러한 차이에 대한 관찰로 인해 발생하는 문화적 오해는 비즈니스 관계에 크게 부담을 줄 수 있거나 최악의 경우에는 실패를 유발할 수 있습니다.

문화적 비즈니스 레이블 비교 : 독일 대 선정 된 유럽 지역

비교의 문화 사업 : 독일 대 선정 된 유럽 지역 - 이미지 : Xpert.Digital

독일과 선정 된 유럽 지역 간 문화 사업의 비교는 의사 소통, 관계, 시간 관리, 계층 구조, 의사 결정, 협상 스타일, 인사 및 선물 분야에서 상당한 차이를 보여줍니다. 독일에서는 커뮤니케이션 스타일이 매우 직접적이고 주제 지향적이며 명시 적으로 이루어 지지만 북유럽에서는 남부 유럽에서는 더 정중하고 합의 적이며 간접적이며 관계 지향적이며 서유럽뿐만 아니라 동유럽의 상황 관련 및 계층 적 물고기입니다. 개인 관계는 독일에서 더 낮은 역할을하며 남유럽에서는 기본적이며 동유럽과 서유럽에서는 높은 평가를 받고 북유럽의 중간 수준으로 분류됩니다. 북유럽과 서유럽과 유사하게 독일에서 가장 중요한 것은 남부 유럽에서보다 유연한 견해가있을 수 있으며 사회적 측면을 우선시 할 수 있습니다. 시간 엄수는 동유럽에서도 가치가 있지만 상황에 달려 있습니다.

계층 구조에 대한 이해는 독일에서 명확하게 정의되어 있으며 북유럽에서는 다소 평평하고 평등 주의적입니다. 반면 남부와 동유럽에서는 계층 구조가 강력하게 두드러지고 존중되며 공식적인 구조와 제목은 서유럽에서 중요한 의미를 유지합니다. 결정은 종종 독일 하향식 및 사실 기반에서 이루어지는 반면, 북유럽에서는 합의 기반의 참여 적 접근이 선호됩니다. 남부 유럽에서는 의사 결정 과정이 중앙 집중화되고 개인적인 관계에 의해 영향을받을 수 있으며, 동유럽에서는 상담이 일반적이며 서유럽에서는 종종 공식적인 프로세스를 기반으로합니다.

독일 협상은 직접적이고 목표 지향적이며 세부 사항과 계약에 중점을두고 있으며, 북유럽에는 협력 적, 솔루션 중심 및 사실 기반 협상이 있습니다. 남부 유럽 협상은 관계 지향적이며 유연하며 더 오래 걸릴 수 있으며 동유럽에서는 인내심과 신뢰를 구축하는 것이 중심입니다. 서유럽에서는 공식적이고 논리적으로 논쟁적인 협상 스타일이 지위와 권위의 역할에서 더 중요합니다. 독일에서는 인사말이 문자 그대로 핸드 셰이크와“You”와 타이틀을 사용하는 주소와 함께, 이름은 북유럽에서 일반적입니다. 남부 유럽에서는 인사말이 잠재적으로 더 많은 물리적 접촉으로 더 따뜻하며, 동유럽의 악수와 타이틀과 함께 서유럽에서는 공식적으로 규제됩니다. 선물은 독일에서는 드물고 상징적이며 북유럽에서는 매우 특이하며 뇌물 수수로 오해 될 수 있습니다. 남부 유럽에서는 특정 상황에서, 동유럽에서는 신중하게 동유럽에서, 서유럽에서는 고품질과 신중한 상태를 유지할 수 있습니다.

현지 조건에 대한 영업 및 관리 전략 조정

성공적인 유럽 판매 전략에는 마케팅 자료의 번역 이상의 것이 필요합니다. 다른 수준에서 실제 문화적 적응과 현지화가 필요합니다.

• 언어 : 파트너 및 최종 고객, 마케팅 자료, 웹 사이트, 교육 문서 및 기술 지원에서 모든 커뮤니케이션에서 각 국가 언어를 사용하는 것이 매우 중요합니다. 이는 특히 뉘앙스와 정확한 공식이 중요한 설명이 필요한 제품 또는 서비스에 적용됩니다. 연구에 따르면 EU 시민의 상당 부분은 외국어를 사용하지 않으므로 내용을 이해하거나 이해하지 못하거나 긍정적으로 이해하지 못할 수 있습니다.
• 판매 논쟁 (혜택 약속) : 제품 또는 서비스의 중심 혜택 약속은 각 국가의 대상 고객을 구매하기위한 특정 지역 요구, 문화적 가치 및 동기에 맞아야합니다. 한 국가의 강력한 판매 주장은 다른 국가에서는 덜 관련성이있을 수 있습니다.
• 협상 전술 : 잠재적 파트너 또는 주요 고객과의 협상은 지역 협상 스타일과 기대치를 고려해야합니다. 이것은 직접성, 양보, 마감일의 중요성 및 협상 분위기의 설립과 같은 측면에 관한 것입니다.
• 관리 스타일 : 기존 영업 파트너를 다루는 리더십 스타일과 커뮤니케이션 유형은 효과적이고 조화로운 협력을 보장하기 위해 문화 관습에 적용되어야합니다.
• 마케팅 및 광고 : 문화적 관련성을 보장하고 의도하지 않은 오해 또는 모욕을 피하기 위해 마케팅 캠페인 및 광고 메시지는 신중하게 현지화되어야합니다. 이것은 시각적 언어, 색조 및 채널 선택에 영향을 미칩니다.
• 제품 프레젠테이션 및 조정 : 경우에 따라 대상 시장에서 지역 선호도, 법적 규정 또는 기술 표준을 충족시키기 위해 제품 또는 서비스 자체에 대한 사소한 수정조차 필요할 수 있습니다.

다른 문화에서 신뢰와 장기 관계의 의미

독일 비즈니스 문화와 효율성에 초점을 맞추는 것은 종종 전경에 있지만, 특히 다른 유럽 문화, 특히 남동 유럽에서는 확실한 개인적인 신뢰의 기초의 개발은 성공적이고 장기적인 비즈니스 관계의 구조와 유지를위한 필수 전제 조건입니다. 신뢰를 구축하는이 과정은 독일보다 훨씬 더 많은 시간과 인내를 요구할 수 있으며 종종 식사 나 사교 행사와 같은 순수한 비즈니스 맥락 이외의 비공식적 인 상호 작용도 포함됩니다. 일부 유럽 문화에서, 조바심 또는 직접적이고 순전히 사실적인 접근은 무례하거나 무관심하거나 심지어 무례한 것으로 인식 될 수 있으며, 따라서 처음부터 지속 가능한 파트너십을 구축하기가 어려워 지거나 적어도 어려운 것으로 인식 될 수 있습니다.

문화 지능과 민감성의 부족은 의사 소통에서 피할 수있는 오해로 이어질뿐만 아니라 잠재적 또는 기존 파트너에 의해 현지 시장에 대한 감사의 부족 또는 심각한 관심 부족으로 해석 될 수 있습니다. 이것은 필요한 신뢰를 훼손하고 협력 의지를 크게 줄입니다. 회사가 국가의 기본적인 형태, 의사 소통 스타일 또는 비즈니스 관행의 기본 형태를 무시하는 경우, 이는 잠재적 인 파트너 가이 특정 시장에 대한 존중의 부족 또는 불충분 한 헌신을 알 수 있습니다. 결과적으로 성공적이고 장기적인 파트너십에 매우 중요한 신뢰의 기반을 구축하는 것이 훨씬 더 어렵습니다.

심오한 문화적 적응의 필요성은 기업들에게 문화 간 역량 및 관련 주 언어에 대한 직원의 포괄적 인 교육에 투자하거나 이러한 필수 기술과 필요한 문화적 민감도를 이미 사용하는 현지 직원 또는 영업 파트너를 구체적으로 사용하기위한 전략적 결정을 제공합니다. 국가 언어를 담당하고 대상 지역의 문화적 특성에 익숙한 자격을 갖춘 직원에 대한 투자 권고뿐만 아니라 현지 영업 담당자가 종종 현지 규정과 관습이 더 나은 관점을 가지고 있다는 관찰은 자체 팀 (시간, 자원 및 지속적인 노력이 필요함) 또는 현지 파트너의 외부 전문가 또는 외부 전문가를 이겼을 수 있습니다. 중소 규모의 회사의 경우, 두 번째 옵션은 종종 새로운 유럽 시장에서 발판을 얻는 더 빠르고 비용 효율적이며 덜 위험한 방법입니다.

국제 비즈니스에서 성공하기 위해서는 지역 문화에 대한 포괄적 인 적응이 필수적이지만, 기업은 핵심 가치, 고유 한 브랜드 정체성 및 기본 윤리적 원칙을 완전히 포기하거나 물을 포기할 수 없어야합니다. 그것은 자신의 정체성을 인식 할 수없는 완전한 동화에 관한 것이 아니라 현지 조건에 대한 지능적이고 민감한 적응에 관한 것입니다. 관련 출처는 적응의 필요성을 강조하지만 회사가 기본 지향을 잃어야한다는 것을 암시하지는 않습니다. 성공적인 국제 브랜드는 종종 핵심 메시지와 품질 표준의 글로벌 일관성을 주소 및 제공에 대한 지역적 관련성과 결합합니다. 이를 위해서는 회사가 문화적으로 유연하게 행동하는 까다로운 중간 근거가 필요하지만 동시에 정통하고 자체적으로 확립 된 기업 문화 및 브랜드 보호 및 사용의 강점이 있습니다. 자신의 정체성과 각각의 목표 문화에 대한 깊은 이해는 이에 대한 전제 조건입니다.

영업 파트너십 설립을위한 주 및 기관 지원

독일이나 다른 유럽 국가에서 영업 파트너십을 구축하고자하는 회사는 여러 주 및 제도적 지원 제안으로 되돌아 갈 수 있습니다. 이는 비용을 줄이고 위험을 최소화하며 시장 및 파트너에 대한 접근을 촉진하는 데 도움이 될 수 있습니다.

독일의 자금 지원 프로그램 및 이니셔티브

다양한 연방 주와 연방 정부는 국제화 노력에서 회사를 지원하는 자금 지원 프로그램을 제공합니다. 이것의 예는 다음과 같습니다.

• "Go International"(Bavaria) : Bavaria의 자유 상태 의이 자금 지원 프로그램은 특히 중소 규모의 회사 (SME)와 함께 목표로하며 최대 2 개의 새로운 외국 시장의 개발에서 재정적으로 지원합니다. 무엇보다도 국제 무역 박람회에 대한 첫 번째 참여, 마케팅 자료의 생성 또는 번역, 외국 시장을위한 제품 인증 및 문화 간 직원 교육에 자금을 지원합니다.
• 바이에른 무역 박람회 참여 프로그램 :이 프로그램은 국내외에서 선정 된 무역 박람회에 바이에른 기업의 참여에 대한 특정 지원을 제공합니다.
• 대표단 및 기업가 여행 : 많은 연방 국가, 비즈니스 협회 및 산업 협회 및 무역 상공 회의소는 정기적으로 대상 시장에서 대표단 및 기업가 여행을 조직합니다. 이 여행은 잠재적 인 비즈니스 파트너와의 초기 연락처를 설정하고 현지 시장 상황에 대한 자세한 내용을 찾고 자체 네트워크를 확장 할 수있는 훌륭한 플랫폼을 제공합니다.
• Digital Bonus (Bavaria) : 영업 파트너십에 특별히 적용되지는 않지만이 프로그램의 보조금은 파트너 관계의 구조 및 유지 보수를 간접적으로 지원할 수있는 영업 및 마케팅 활동을 포함한 비즈니스 프로세스의 디지털화에 사용될 수 있습니다.

주 및 연방 차원에서 이러한 및 유사한 프로그램의 지식과 사용은 시장 진입 및 파트너 검색의 재정적 부담을 크게 줄이고 귀중한 자원에 대한 액세스를 가능하게 할 수 있습니다.

EU 자금 지원 프로그램

유럽 ​​수준에는 국제 영업 네트워크가있는 회사와 관련이있는 다양한 자금 지원 프로그램이 있습니다.

• COSME (회사 및 중소기업의 경쟁력을위한 프로그램) :이 EU 프로그램은 회사, 특히 중소기업의 경쟁력을 강화하는 것을 목표로합니다. 디지털화, 새로운 비즈니스 모델 개발 및 국제 판매 구조 개발과 관련이있는 재무 자원에 대한 접근과 같은 영역의 프로젝트를 지원할 수 있습니다.
• Creative Europe :이 프로그램은 문화 및 창조 분야의 프로젝트를 홍보합니다. 음악, 서적 및 출판사, 디자인, 패션 또는 문화 유산과 같은 산업의 회사의 경우 국제 유통을 배포하고 제품 및 서비스를 배포하는 조치를 지원할 수 있습니다.
• ENTERPRISE EURONCE NETWORT (EEN) : EEN은 유럽위원회에 의해 여러 국가에서 연락처를 갖는 네트워크입니다. 국제 비즈니스, 기술 및 연구 파트너를 찾는 데있어 중소기업 무료 및 실질적인 지원을 제공하며 EU 법률 및 자금 지원 프로그램에 대한 정보를 제공하며 자금 조달에 대한 액세스를 도와줍니다.
• 연방 정부, 연방 국가 및 EU의 자금 데이터베이스 : 적절한 자금 지원 프로그램에 따른 연구의 중심 연락 지점은 연방 경제 및 기후 보호부의 자금 데이터베이스입니다. 국가 및 유럽 차원에서 현재 자금 조달 이니셔티브에 대한 포괄적 인 개요를 제공합니다.

유럽 ​​연합은 영업 파트너를위한 검색에 직접 지향적이지는 않더라도 국제 비즈니스 관계 및 영업 구조의 설립을 간접적으로 홍보 할 수있는 다양한 프로그램을 제공합니다. 그러나 독일 및 EU 차원의 다양한 자금 지원 프로그램은 특히 중소기업의 회사에 빠르게 혼란스러워 질 수 있습니다. 프로그램의 순수한 존재로는 충분하지 않습니다. 기업은 특정 요구에 맞는 지원 포트를 식별하고 응용 프로그램을 성공적으로 제출하기 위해 오리엔테이션이 필요하며 종종 지원합니다. 예를 들어, 위에서 언급 한 자금 지원 데이터베이스를 통한 사전 연구와 IHKS, AHK, AHK, GTAI 또는 Enterprise Europe 네트워크와 같은 기관의 개별 조언은 이러한 재무 및 자문 리소스를 효과적으로 사용할 수 있도록 종종 필요합니다. 응용 프로그램 절차의 복잡성과 각 자금 지원 가이드 라인을 준수하는 것은 추가적인 장애물을 나타낼 수 있으며, 이는 전문적인 지원이 가치가 있습니다.

독일 무역 및 투자 (GTAI) 및 대외 무역실 (AHKS)의 역할

국제적으로 확장하고 해외 영업 파트너, 독일 무역 및 투자 (GTAI) 및 독일 대외 무역실 (AHKS) 네트워크를 찾고있는 독일 기업의 경우 본사이며 종종 첫 번째 연락처입니다.

• 독일 무역 및 투자 (GTAI) : 독일 연방 공화국의 비즈니스 개발 기관인 GTAI는 독일을 국제적으로 마케팅하고 독일의 외국 기업을 지원하는 임무를 가지고 있습니다. 동시에, 그것은 수출 활동과 외국 시장 개발에서 독일 기업을 포괄적으로 지원합니다. GTAI는 상세한 시장 정보, 산업 분석, 대상 국가의 법률 및 세금 프레임 워크에 대한 정보를 제공하고 잠재적 인 비즈니스 파트너 또는 해외 관련 기관에 대한 연락처를 시작하는 데 도움이됩니다. 그녀는 전 세계적으로 밀접하게 일하며 AHKS 네트워크와 조정합니다. GTAI는 또한 독일 회사에 잠재적 외국 파트너의 입찰 및 특정 비즈니스 요청에 대해 제공합니다.
• Handels Chambers (AHKS) : 독일 외교 무역실 (AHKS)의 글로벌 네트워크, 독일 경제의 대표 및 대표는 90 개국 이상의 150 개 이상의 지역에 있습니다. AHKS는 해당 외국 시장의 현장에있는 독일 기업의 직접적인 접촉입니다. 이들은 일반 시장 입력 조언에서부터 세부 주소 검색 구현에 이르기까지 다양한 서비스를 제공하고 계약 협상, 기업가 여행 또는 무역 박람회 참여를 지원하기 위해 적절한 비즈니스 파트너 (유통 업체, 영업 담당자, 수입업자 등)에 대한 대상 검색을 제공합니다. AHKS의 주요 장점은 그들의 심오한 현지 시장 지식, 기존의 네트워크를 호스트 국가의 경제 및 관리에 대한 결정 제작자 및 직원이 일반적으로 이중 언어이며 문화 중재자 역할을 할 수 있다는 사실입니다.

GTAI와 AHKS 간의 긴밀한 협력과 보완적인 분포는 해외에서 일하기를 원하는 독일 기업을위한 특히 강력하고 포괄적 인 지원 네트워크를 만듭니다. GTAI는 종종 독일의 주요 시장 분석, 전략 정보 및 마케팅을 제공하지만 AHKS는 대상 시장의 현장에서 직접 구체적이고 운영적인 지원 및 개별 조언을 제공합니다. 이 조정 된 노동 부서는 두 조직 중 어느 곳에서도 더 깊고 포괄적 인 지원을 가능하게합니다. 회사는 두 행위자의 제안을 대상이되고 조정 된 방식으로 사용 하여이 구조의 혜택을 누릴 수 있습니다.

AHKS와 같은 기관은 영업 파트너의 순수한 중재 외에도 해외 판매 구조를 건설하는 매우 실용적인 측면으로이를 지원할 수 있습니다. 이에 대한 예는 AHK 중국과 같은“인큐베이션 솔루션”이 있습니다. 이 서비스를 통해 회사는 호스트 국가에 자체 값 비싼 대표 나 지점을 즉시 설립하지 않고도 현장 직원을 고용하고 돌볼 수 있습니다. 이 예제가 중국에 대해 구체적으로 언급 되더라도 순수한 연락처 대행사를 넘어서는 AHK의 더 넓고 유연한 서비스 포트폴리오를 나타냅니다. 적절한 영업 파트너를 찾았지만 자체 자회사의 상당한 비용과 관리 노력을하지 않고 시장이나 현지 담당자를 면밀히 돌보는 회사의 경우, 이는 매우 가치 있고 비용 효율적인 중간 솔루션이 될 수 있습니다. 이는 AHKS와의 협력의 잠재적 이점을 확대하고 외국 시장에서의 존재를 점진적으로 확장하기위한 유연한 모델을 제공합니다.

독일과 유럽의 효과적인 판매 파트너십을위한 전략적 성공 요인

독일과 유럽의 영업 파트너십의 구조와 성공적인 설계는 복잡하지만 전략적으로 중요한 사업입니다. 그들은 성장, 시장 개발 및 위험 다각화에 대한 상당한 기회를 제공하지만 신중한 계획, 신중한 실행 및 지속적인 관리가 필요합니다.

주요 성공 요인

영업 파트너십의 다양한 측면에 대한 분석은 여러 가지 중요한 성공 요인이 등장했습니다.

• 올바른 파트너십 모델의 신중한 전략 계획 및 선택 : 자신의 목표에 대한 명확한 정의와 조정 된 영업 파트너 모델 (예 : 영업 담당자, 유통 업체, 프랜차이즈) 선택은 기본입니다.
• 철저한 파트너 식별, 평가 및 실사 : 필요한 자원, 시장 지식 및 적절한 기업 문화를 가진 올바른 파트너의 선택이 중요합니다.
• 명확하고 공정하며 포괄적 인 계약 설계 : 양측의 권리와 의무를 명확하게 규제하는 상세하고 합법적 인 계약은 갈등의 가능성을 최소화합니다.
• 사전 및 지속적인 파트너 관리 : 개방형 커뮤니케이션, 정기 교육 및 지원, 일반적인 목표 및 공정한 성과 관리는 파트너의 동기와 성과에 필수적입니다.
• 문화 지능과 적응성 : 특히 이질적인 유럽 시장에서 비즈니스 실무에서 지역 문화 조건에 대한 이해와 적응이 핵심 요소입니다.
• 가용 지원 네트워크 및 자금 지원 도구 사용 : IHKS, AHKS, GTAI 및 주 및 EU 자금 지원 프로그램과 같은 기관은 귀중한 도움을 줄 수 있습니다.

따라서 영업 파트너십 설립의 성공은 임의의 제품이 아닙니다. 오히려, 그것은 전략적 예측, 구현의 운영 우수성 및 높은 문화 간 감도가 필요한 체계적이고 다단계 프로세스의 결과입니다. 이전 섹션에서는 상세 계획 (섹션 II, III, IV), 신중하고 법적으로 안전한 계약 설계 (섹션 V), 지속적이고 헌신적 인 관리 관리 (섹션 VI) 및 의식적인 문화적 적응 (섹션 VII)의 필요성을 광범위하게 설명했습니다. 이러한 요소는 일관된 전체 개념으로 병합되어야합니다. 여기서 약어를 취하거나 프로세스의 개별 단계를 무시하거나 복잡성을 과소 평가하는 회사는 파트너십 노력이 실패하거나 원하는 결과를 달성하지 못할 위험이 상당히 높습니다.

행동에 대한 전략적 권장 사항

분석을 바탕으로 다음과 같은 전략적 권장 사항을 도출 할 수 있으며, 이는 파트너십을 통해 독일과 유럽의 영업 활동을 확장하거나 최적화하려는 회사의 요구에 맞는 다음과 같습니다.

• 독일 시장의 경우 :
  • 확립 된 자원을 체계적으로 사용하여 전문 온라인 플랫폼 (예 : Handelsiersteller.de), 산업 박람회 및 지역 IHKS의 자문 서비스와 같은 파트너를 검색하십시오.
  • 대상 고객의 철저한 분석과 자신의 강점을 기반으로 정확한 이상적인 파트너 프로필을 정의하십시오.
  • 참조 테스트 및 개인 토론을 포함하여 잠재적 파트너의 신중한 실사 테스트를 수행하십시오.
• 유럽 ​​시장 :
  • 점진적인 접근 방식을 따르십시오. 선정 된 유럽 대상 지역 또는 국가에 대한 철저한 시장 조사로 시작하십시오.
  • 결정된 시장 잠재력, 경쟁 상황 및 자신의 회사에 대한 문화 및 경제 근접성에 따라 국가 또는 지역의 우선 순위를 정합니다.
  • EN (Enterprise Europe Network), 대상 국가의 독일 Handels Chambers (AHKS)의 지원 제안 및 필요한 경우 전문 수출 컨설턴트의 전문 지식을 적극적으로 사용하십시오.
  • 직원의 문화 간 역량에 투자하거나 지역 파트너가 필요한 문화적 민감성을 갖도록하십시오.
• 일반 권장 사항 :
  • 최종 고객뿐만 아니라 잠재적 인 영업 파트너를위한 명확하고 설득력있는 "혜택 약속"을 개발하십시오. 회사와의 파트너십이 당신에게 매력적인 이유는 무엇입니까?
  • 파트너 네트워크를 확장하기 위해 노력하거나 여러 시장으로의 확장을 위해 노력하는 경우 초기 단계에서 파트너 관계 관리 (PRM) 도구의 구현을 고려하십시오.
  • 영업 파트너의 관리 및 지원에 대한 강력한 내부 프로세스 및 책임을 설정하십시오.
  • 지속적인주의, 관리 및 자원이 필요한 장기 전략적 투자로 성공적인 파트너 네트워크를 구축하는 것을 고려하십시오. 그것은 "세트 앤 포트-포트"접근법이 아닙니다. "영구 협력", "지속적인 평가 및 적응", "정기 회의"및 "관계를 적극적으로 유지"하려는 무조건적인 요구 사항과 같은 측면은 모두 지속적이고 역동적 인 프로세스를 나타냅니다. 이는 기업이 초기 구조를위한 인력 및 재정 자원을 계획해야 할뿐만 아니라 파트너십의 지속적인 관리 및 추가 개발을 위해도 암시해야한다는 것을 의미합니다.

향후 개발

영업 파트너십의 환경은 끊임없이 변화하고 있습니다. 회사를 주시 해야하는 향후 개발에는 다음이 포함됩니다.

• 디지털 파트너 생태계 및 플랫폼 기반 판매 모델의 중요성 증가 : 온라인 마켓 플레이스, 제휴 네트워크 및 통합 디지털 플랫폼의 역할은 영업 채널 및 파트너로서 계속 성장할 것입니다.
• 지속 가능성 측면 및 윤리적 고려에 대한 요구 증가 : 생태 학적, 사회적 책임과 관련하여 소비자 및 비즈니스 파트너의 기대가 증가하고 있습니다. 또한 영업 파트너 선택 및 협업 설계에도 영향을 미칩니다. 소비자가 환경 친화적이고 사회적으로 책임있는 제품을 점점 더 찾고 있다는 진술은 회사가 이러한 가치를 공유하고 신뢰할 수있는 파트너를 선호하는 것을 선호한다는 것을 암시 할 수 있습니다.
• 기술을 통한 파트너 관리의 추가 전문화 : 인공 지능 (AI), 고급 데이터 분석 및 자동화 된 프로세스 사용은 더욱 변화하고 파트너 관리를보다 효율적으로 만들 것입니다.

영업 파트너십을 효율적으로 관리 할뿐만 아니라 파트너와 함께 혁신하고 새로운 시장 기회를 식별하고 빠르게 변화하는 시장 상황에 유연하게 적응할 수있는 능력은 점점 더 중요한 경쟁 우위가 될 것입니다. 파트너십을 통한 혁신과 성장에 대한 언급과 성공 요인으로서 새로운 시장에 대한 판매 전략의 적응성의 필요성은 순수한 운영 관리를 넘어서고 있습니다. 그들은보다 전략적이고 공동 창작적인 파트너십 차원을 나타냅니다. 앞으로 성공적인 회사는 영업 파트너를 순수한 판매 채널로 간주 할뿐만 아니라 확장 된 혁신 생태계의 필수 요소로, 지속 가능한 시장 성공을위한 전략적 동맹국으로 간주 할 것입니다.